際際滷

際際滷Share a Scribd company logo

Negosiasi dalam Bisnis Ritel

Asep SUJANA
Asep SUJANA

kemenangan dalam pertarungan negosiasi bukanlah dengan membuat pihak lawan tak berdaya, tapi merupakan "kemenangan bersama", dimana masing-masing pihak merasa diuntungkan. Ini hanya dapat dicapai dengan persamaan persepsi serta kesadaran terhadap kekuatan tawar masing-masing. Sedangkan untuk mewujudkan kesamaan persepsi tersebut, perlu pemahaman dan keterampilan berkomunikasi para negosiator yang mencakup beberapa tahapan proses.

1 of 33
Downloaded 166 times
酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Disiapkan untuk Program PELATIHAN RITEL GRATIS Bagi Peningkatan Karir Ritel By Asep ST SUJANA, MRI | Konsultan Ritel Madani 息 Madani Retail Indonesia, 2008 - 2011 Dasar-dasar Negosiasi dalam Bisnis Ritel ausa egos as da a s s te Klausa Negosiasi dalam Bisnis Ritel Kunci Sukses Negosiasi Bisnis Ritel (c)MRI,2008 2011 1
酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Pengertian dan Manfaat Negosiasi Dasar-dasar Negosiasi asa dasa egos as Proses Negosiasi Definisi Negosiasi Pengertian U u e ge t a Umum Tujuan Negosiasi Manfaat Negosiasi (c)MRI,2008 2011 2
酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 To negotiate; merundingkan, membicarakan kemungkinan tentang suatu kondisi, menawar kondisi menawar, Negotiable; dapat dirundingkan, dapat dibicarakan, dapat ditawar Negotiation; proses / aktivitas untuk merundingkan. dst Negosiasi adalah suatu bentuk pertemuan bisnis antara 2 pihak atau lebih untuk mencapai suatu kesepakatan bisnis Negosiasi merupakan proses transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir (kesepakatan); Negosiasi merupakan perundingan dua pihak dimana ada proses memberi dan menerima, proses tawar menawar, dsb Negosiasi merupakan tahapan awal menuju sebuah ijab kabul; kesepakatan bersama yang diterima bersama secara objektif (c)MRI,2008 2011 3
酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Untuk mendapatkan kata sepakat (agreement); yang didalamnya terkandung g ;y g y g kesamaan persepsi Tercapainya kondisi, penyelesaian (solution), agreement yang saling menguntungkan (win- win) bagi kedua belah pihak Kerjasama, saling pengertian, proses , transaksi, dst Pengembangan pasar, peningkatan penjualan, Harga yang lebih baik, efisiensi, keuntungan yang lebih besar (c)MRI,2008 2011 4
酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Negosiasi dan Proses Komunikasi Negosiasi dan Proses Pengambilan Keputusan egos as da oses e ga b a eputusa Negosiasi adalah Pertandingan / Pertarungan / Medan Perang Negosiasi >> proses komunikasi, (pe ya pa a gagasan pe ya aa (penyampaian gagasa > penyamaan persepsi > persuasi > kesepakatan) Negotiator > komunikator yang efektif (mengkomunikasikan gagasan > alternatif > tawar-menawar > kesepakatan) (c)MRI,2008 2011 5
酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Negosiasi >> proses pengambilan keputusan p (negotiator > wakil organisasi / perusahaan > otoritas / kewenangan untuk mengambil keputusan dalam proses negosiasi) Proses >> pengumpulan informasi, > evaluasi alternatif, > memilih alternatif > memutuskan pilihan > disepakati kedua belah pihak i a c d c a i a alternatives i information c choice d decision (c)MRI,2008 2011 6
酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Faktor Kunci dalam Negosiasi Bagan Alur Proses Negosiasi aga u oses egos as Persiapan Negosiasi Mempengaruhi Pihak Lawan, dan Memenangkan Permainan Bargaining Power; atau kekuatan tawar- menawar yang ditentukan oleh penguasaan informasi dan purchasing power, Information; berkaitan dengan penguasaan informasi pasar perusahaan sendiri (trends, competition, and positioning), dan informasi tentang perusahaan lawan-negosiasi, Negotiation Skill; meliputi presentation skill, lobbying, persuasion, debating, arguing, dan b i sebagainya, Commitment; keterikatan secara mental dengan perusahaan / organisasi yang tercermin dalam loyalitas dan dedikasi (c)MRI,2008 2011 7
酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Negotiation Skills Negotiation Skills Bargaining Gentlemen Bargaining i a Powerc d Agreement c Power a i Commitment Commitment Menggali Informasi e ta get a as egos as Mentargetkan Hasil Negosiasi Konsolidasi Team Negotiator Agenda Pertemuan Membuat Appointment Konfirmasi Appointment (c)MRI,2008 2011 8
酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Informasi tentang Produk-produk / Jasa y g yang di-negosiasi-kan, g , Informasi tentang kondisi pasar dari produk tersebut; harga jual di pasaran, segmen pasar, peta persaingan, trend penjualan, program promosi dan advertising, Informasi tentang team perunding (negotiator) dari perusahaan lawan negosiasi, tingkat otoritas-nya serta profile perusahaannya Tetapkan target yang ingin diperoleh dari p g , g proses negosiasi, targetkan kondisi ideal semaksimal mungkin, Menetapkan batas toleransi dari hasil terendah dengan kondisi terburuk yang masih diterima, sebagai acuan apabila kondisi ideal tidak bisa diperoleh, N target, no objective, no result, f il No bj i l failure (c)MRI,2008 2011 9
酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Menetapkan personnel team negotiator, menunjuk koordinator j Lakukan pertemuan pembekalan untuk menyampaikan segenap informasi yang perlu, menyamakan persepsi, merancang strategi dan taktik Yakinkan bahwa Anda datang pertemuan negosiasi dengan memusatkan pikiran pada hasil dan datang dengan penuh kepercayaan diri Susun Agenda Pertemuan sebaik mungkin, sesuai dengan strategi dan taktik yang telah ditetapkan. Siapkan notulensi dan tunjuk siapa yang akan jadi notulen (c)MRI,2008 2011 10
酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Persiapkan seluruh bahan (data, slides, makalah, form agreement, etc.) dan alat y g , g , yang dibutuhkan (OHP, In-focus, etc.), dengan mempertimbangkan segenap kemungkinan Pada saatnya meeting, pastikan seluruh dokumen dibawa Pastikan Anda membawa CALCULATOR Atur waktu yang baik dan leluasa untuk pertemuan, sehingga tidak ada gangguan dan konsentrasi terpecah; misalnya jangan atur waktu pada jam menjelang pulang kantor pada hari menjelang weekend. Tetapkan tempat yang memadai dan sesuai dengan maksud pertemuan dan mudah dijangkau sehingga pertemuan bisa dilakukan tepat waktu p Bila ada pertemuan negosiasi yang lain pada hari yang sama, atur waktunya agar ada jeda diantara kedua pertemuan tersebut (c)MRI,2008 2011 11
酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Konfirmasikan kembali jadwal pertemuan y g yang sudah disepakati untuk memastikan ada p atau tidaknya perubahan waktu Pastikan kehadiran personnel negotiator lawan sesuai dengan kualifikasi yang diharapkan (decision maker atau mendapatkan mandat untuk itu). (c)MRI,2008 2011 12
酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Kontrak Dagang (Trading Term); Kenapa PERLU? Kondisi UMUM / REGULAR Kondisi PROMOSI Kondisi PEMBUKAAN Beberapa POINT PENTING Dasar Hukum e e ca aa Perencanaan Alat Kontrol (c)MRI,2008 2011 13
酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Informasi Umum (Data Supplier) Kondisi Item Barang o d s te a a g Kondisi Harga Barang Kondisi Pemesanan Barang Pembayaran (TOP) Rabat Penjualan Budget Promosi s o o os Diskon Promosi TOP Promosi (c)MRI,2008 2011 14
酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Opening Discount Ope Opening TOP g O Opening Free Goods 1. Item TERBAIK 2. Harga TERBAIK 3. 3 DENGAN Masa berlaku TERBAIK 4. DARI Supplier TERBAIK 5. Retailing : SELL TODAY PAY LATER 6. Volume Discount 7. Harga PROMOSI 8. End GONDOLA 9 9. Kompensasi IKLAN 10. Event BESAR 11. Rabat PENJUALAN 12. Kompensasi LAIN (c)MRI,2008 2011 15
酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Top Items / Brand, Top Turn Over; Top Sales, Top Cash Flow, p , p , MARGIN lebih BAIK Memudahkan konsumen Mencari Barang Kebutuhannya Membantu Supplier meningkatkan Produktifitas Caranya? Sortir / pilah item barang / merek barang berdasarkan jumlah / volume penjualannya; Lakukan Analisis PARETO (20 80 atau 15 20 65), yang akan menunjukkan 20% / 15% dari keseluruhan item yang mengkontribusi 80% / 65% dari total sales; Fokus pada 20% / 15% item tersebut akan mengamankan 80% pencapaian; (c)MRI,2008 2011 16
酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Harga TERBAIK, Margin BAGUS Harga BERSAING a ga S G Posisi Pasar LEBIH BAIK Caranya? Dapatkan HANYA H D tk Harga TERBAIK Persaingkan HARGA Barang dari Supplier yang SEJENIS Cek STRUKTUR HARGA, Perkirakan Harga BELI; Cek Harga PASAR cek PRICE LIST, perkirakan PASAR, LIST Harga JUAL TERBAIK; (c)MRI,2008 2011 17
酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Lebih lama waktu untuk Kondisi TERBAIK; Harga lebih BERSAING; Menghindari Perubahan HARGA tanpa Pemberitahuan. Caranya? pp Mintakan Supplier untuk mencantumkan jangka waktu harga pada Price List; atau Tentukan dengan Supplier memberikan Pemberitahuan PERUBAHAN HARGA jauh sebelum mulai berlaku; Ingatkan Supplier bahwa butuh waktu untuk memproses Perubahan Harga Usahakan untuk tidak menerima kondisi harga dapat berubah sewaktu-waktu tanpa pemberitahuan sebelumnya (c)MRI,2008 2011 18
酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Semakin dekat dengan ASAL /SUMBERnya, Harga MAKIN BAGUS g Hindari BROKER, potong jalur, pangkas biaya yang tidak perlu; Peluang untuk dapat Wholesalers MARGIN. Caranya? Gambarkan Jalur G b k J l DISTRIBUSI Check the ITEM status; <common items, principal items, or parallel items> Check SUPPLIER status; <principal sole agent distributor or parallel <principal, supplier> (c)MRI,2008 2011 19
酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Prinsip dasar retailing, SELL TODAY, PAY LATER. Longer TERM OF PAYMENT, Better Cash FLOW Dapatkan LEVERAGE dari perputaran barang Greater FINANCIAL MARGIN Caranya? Mintakan Tempo Pembayaran selama mungkin; Mintakan, jika TUNAI, berapa Cash Discount TERBAIK yang mungkin; Kemudian bandingkan; secara ekivalen, jika cash discount lebih baik; minta konversikan ke dalam TOP. TOP (c)MRI,2008 2011 20
酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Bila ada peluang untuk order dalam jumlah besar, usahakan untuk mendapat diskon tambahan sebanyak mungkin; b h b k ki Order Lebih Besar, Lebih Efisien bagi Supplier; Minta Supplier untuk BERBAGI Efisiensi yang diperolehnya dengan kta; dalam bentuk Diskon Tambahan. Caranya? Check HISTORICAL SALES DATA Cobalah untuk buat estimasi DOBEL dibanding biasanya; pada tingkat stock-day yang wajar dibandingkan dengan TOP-nya; Selalulah minta tambahan diskon atas penambahan volume order barang. (c)MRI,2008 2011 21
酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Harga PROMO >> Harga KHUSUS Harga Beli TERBAIK >> HJ TERBAIK HJ BAIK >> Kesan Tingkat HARGA BAGUS >> Jumlah Penjualan MENINGKAT >> Jumlah Nilai MARGIN juga MENINGKAT, secara agregat. Caranya ? Dapatkan Harga PROMOSI yang Terbaik; Mintalah Harga PROMOSI Khusus untuk Toko ANDA; Mintalah juga Kondisi yang sama diberikan untuk TOKO LAIN; Mintalah MASA BERLAKU lebih lama untuk h kh b harga khusus tersebut; (c)MRI,2008 2011 22
酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Caranya ? Minta juga TOP khusus (lebih lama dari biasa) untuk order khusus ANDA; Rancang berbagai bentuk PROMOSI, jangan terpaku pada promosi harga jual; Berusahalah untuk mendapat program pendukung promosi, seperti gimmick, gift voucher, wet sampling, dan sebagainya untuk MENDONGKRAK PENJUALAN. End GONDOLA adalah tempat paling ideal untuk display barang PROMOSI Jangan b k biarkan Supplier menggunakan tempat l k tersebut untuk mengekspose barangnya, tanpa sewa. Tidak ada tempat dalam toko kita yang TANPA POTENSI PENJUALAN; Jadi MINTALAH FEE dari supplier walaupun hanya untuk sekedar menempatkan wobblier di bagian depan rak pajangan. (c)MRI,2008 2011 23
酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Caranya ? Set SETIAP END GONDOLA hanya UNTUK BARANG PROMOSI, bukan untuk pajangan REGULAR; O OS b k k G Set Agenda PROMOSI untuk Mengisi barang Promosi di END GONDOLA, Tahunan, Bulanan; (bisa merupakan bagian dari keseluruhan AGENDA PROMOSI TAHUNAN); Set Tariff SEWA EG yang Kompetitif; Set Tariff tersebut sebagai TRADE OFF terhadap Masa Sewa >> Dapatkan Hasil Maksimal. Beriklan untuk TOKO ANDA >> Beriklan tentang APA YANG ANDA JUAL; Beriklan untuk ACARA PROMO ANDA >> B ikl t k Peningkatan CITRA MEREK dari barang ANDA JUAL; Membayar FEE untuk IKLAN PROMO >> Investasi EKUITAS MEREK DAGANG, JADI nggak ada RUGINYA; INTINYA >>> Membuat IKLAN PROMOSI TOKO ANDA sebagai SUMBER INCOME TAMBAHAN, dan BUKAN sebagai CELAH PENGELUARAN BIAYA. (c)MRI,2008 2011 24
酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Caranya ? Set IKLAN PROMOSI sebagai aktifitas terpadu dengan Keseluruhan Agenda Promosi Tahunan, d l h d h Bulanan; Berfungsi sebagai Informasi / Pengumuman Aktifitas PROMO TOKO ANDA >> Brosur, Leaflet, dan lainnya Seleksi MEREK TERLARIS, ITEM TERLAKU, dan set dengan Harga JUAL MENARIK; Mintalah supplier untuk MEMBANTU MEMBAYAR BIAYA IKLAN & FEE untuk TAMPILAN CITRA MEREK; Kalo perlu PERSAINGKAN dengan Saingan MEREK dagangnya. Rancang Big Events sebagai LADANG untuk mendapatkan INCOME TAMBAHAN; fees, discount, free goods free-sampling, etc. discount free-goods, free sampling etc yang KESEMUANYA diberikan KHUSUS untuk TOKO ANDA; Misal, ULTAH TOKO ANDA dan PEMBUKAAN TOKO BARU Buat event tersebut SEMERIAH mungkin dengan PROMOSI SPEKTAKULER sehingga dapat merupakan Hari Raya Keempat (sesudah Lebaran, Natal dan Tahun Baru); (c)MRI,2008 2011 25
酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 HOW to? Rancang, Rancang organisasikan dan sosialisasikan dengan sebaik mungkin; Set TARGET; Maksimalkan dukungan IKLAN PROMOSI; Libatkan PARTISIPASI dan DUKUNGAN setiap bagian dalam TOKO ANDA; Libatkan PARTISIPASI dan DUKUNGAN segenap Supplier; Merupakan bentuk KOMITMEN dan pp DUKUNGAN Supplier; ; Merupakan bentuk PENGHARGAAN kepada TOKO sebagai Penjual; Bahasakan sebagai INSENTIF atas PENJUALAN; Akan merupakan TAMBAHAN atas Margin Akhir Tahun. (c)MRI,2008 2011 26
酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Caranya ? Tempatkan sebagai POINT TERPENTING yang harus ada dalam TRADING TERM h d d l TERM; Negosiasikan dalam bentuk % dari Total Net Purchase, Annual / Tahunan; Jangan TERIMA tawaran RABAT atas dasar item tertentu saja; Caranya ? Pilah RABAT tersebut sebagai RABAT TETAP dan KONDISIONAL, keduanya harus muncul di Trading Term; Tekankan untuk mendapatkan salah satu dari keduanya. Prioritaskan RABAT TETAP; Lakukan EVALUASI pencapaian RABAT (khususnya KONDISIONAL), secara periodik. (c)MRI,2008 2011 27
酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Secara KREATIF, pikirkan tentang kemungkinan untuk dapat income / fee g p dalam bentuk LAIN dan atau dari SUMBER LAIN; Contohnya; Fee untuk Item COC, Block Shelving, Eye Level Items, dan sebagainya; Kuncinya, SELALU KREATIF Disiapkan untuk MADANI MART INDONESIA TRAINING PROGRAM Oleh: Asep ST SUJANA Kunci Sukses 息 WPA ReSULTANT, 2005 NEGOSIASI BISNIS RITEL (c)MRI,2008 2011 28
酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 The Tips of 8 A 1. Avoid Non-Competence Negotiator p g 2. Actively Listen 3. Asking More Question 4. Avert to Open The Figure First 5. Aligning the Thinking of Benefits 6. 6 Asking The Best Offering 7. Ask for The Alternatives 8. After The Meeting 1. Avoid Non-Competence Negotiator Ask for Best Negotiator Usahakan untuk bernegosiasi HANYA dengan orang yang KOMPETEN >> DECISION MAKER; Best Negotiator, Best Result; Orang yang paling mungkin untuk mempunyai persepsi yang sama >> berwenang untuk memberikan KONDISI TERBAIK Non-competence Negotiator, Waste Time; Ketemu dan bernegosiasi dengan orang yang TIDAK KOMPETEN, hanya akan membuang waktu tanpa hasil; <dengan cara yang baik dan sopan> akhiri metting, dan mintalah berhubungan langsung dengan atasannya lagi. (c)MRI,2008 2011 29
酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 2. Actively Listen Be GOOD LISTENER, tapi jangan pernah merasa ragu untuk menginterupsi dengan cara g g p g yang baik, untuk mendapat penjelasan; Jangan pernah lupa untuk mencatat tiap hal penting, untuk didiskusikan lebih lanjut; Tunjukkan perhatian yang penuh; jangan biarkan diri Anda terjebak dalam perangkap negosiasi 3. Asking More Question More question, more info; Jangan biarkan forum pertemuan NEGOSIASI sepi dari PERTANYAAN >> Berusahalah untuk dapat sebanyak p y mungkin INFORMASI >> pada kesempatan yang sama, Anda juga dapat MENILAI kapasitas negotiator lawan dari jawaban dan argumentasinya; More question, less confuse; Mengajukan lebih banyak PERTANYAAN akan mengurangi resiko Dis-informasi; More info; more opportunity; Berusahalah sebaik mungkin untuk BERTANYA dan menggiring lawan negosiasi kepada kondisi yang membuat ii l i i k d k di i b t mereka MENYETUJUI proposisi yang diajukan. (c)MRI,2008 2011 30
酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 4. Avert to Open First Try not to open at first; Berusahalah MENAHAN DIRI, jangan pernah menjadi pihak yang pertama membuka angka / harga; j di ih k b k k h yang akan menutup kemungkinan Anda mendapat kondisi yang lebih dari itu. Pancing dan biarkan lawan negosiasi Anda mengajukan penawaran lebih dahulu. More asking, less giving; Walaupun pada dasarnya kita harus take & give, namun INGAT bahwa ini adalah NEGOSIASI >> Lebih BANYAK MEMINTA, Kurangi / tahan untuk MEMINTA MEMBERI. 5. Aligning The Benefits Impressing The Benefits; Tunjukkan, Tunjukkan tekankan bahwa FORUM ini dilakukan mendapat kesepakatan yang SALING menguntungkan. Impressing Non-Risky Felling; Yakinkan bahwa SETIAP KONDISI TERBAIK yang diberikan akan ber-impact pada HASIL TERBAIK bagi kedua belah pihak; bahwa nothing ventured, nothing gained. Taking Advantage of the Future; Yakinkan lawan NEGOSIASI, bahwa manfaat dari KONDISI TERBAIK yang diberikan bukan hanya dalam konteks hari ini; tapi LEBIH PADA keuntungan di masa MENDATANG. (c)MRI,2008 2011 31
酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 6. Asking The Best Offering Whats The Best Offered? Tekankan bahwa ANDA layak mendapat y p PENAWARAN TERBAIK; Tanyakan SELALU Hal TERBAIK apa yang AKAN Anda berikan untuk kami? Jangan BERTANYA APA yang INGIN Anda berikan Tekankan bahwa HANYA penawaran TERBAIK y g yang ANDA tanggapi. gg p Saving for Best Bottom-Line; Fokus HANYA pada PENAWARAN TERBAIK akan menempatkan Anda pada posisi jauh diatas tolerable bottom line. 7. Ask for The Alternatives Asking for other offerings? Segera sesudah suatu kesepakatan tercapai, susul dengan pertanyaan lain; Adakah IDE / HAL lain yang dapat kita garap? Kembali, ini akan membawa kita pada mendapatkan LEBIH BANYAK PELUANG; More alternatives, more option, more possibilities, more gained; Bawa dan arahkan lawan NEGOSIASI pada beberapa alternatif dan pilihan, yang akan memberi lebih banyak PELUANG dan tentunya BENEFIT. (c)MRI,2008 2011 32
酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 8. After The Meeting Minutes of The Meeting; Segera, sesudah pertemuan selesai; susunlah minuta sebaik g p mungkin dan distribusikan pada tiap peserta pertemuan; Meeting Follow Up; Jangan lalai untuk melakukan EBAS (Evaluate, Benchmark, Analyze, Summarize) pada hasil pertemuan NEGOSIASI. Catat dan tandai hal-hal yang harus didiskusikan kembali / lebih lanjut. Filing the Negotiation Result; Simpan / file hasil NEGOSIASI dengan baik. Hal ini sangat PENTING untuk forum pertemuan berikutnya, misalnya berikutnya forum Business Review and Business Planning TAHUN BERIKUTNYA. (c)MRI,2008 2011 33

More Related Content

Negosiasi dalam Bisnis Ritel

  • 1. 酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Disiapkan untuk Program PELATIHAN RITEL GRATIS Bagi Peningkatan Karir Ritel By Asep ST SUJANA, MRI | Konsultan Ritel Madani 息 Madani Retail Indonesia, 2008 - 2011 Dasar-dasar Negosiasi dalam Bisnis Ritel ausa egos as da a s s te Klausa Negosiasi dalam Bisnis Ritel Kunci Sukses Negosiasi Bisnis Ritel (c)MRI,2008 2011 1
  • 2. 酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Pengertian dan Manfaat Negosiasi Dasar-dasar Negosiasi asa dasa egos as Proses Negosiasi Definisi Negosiasi Pengertian U u e ge t a Umum Tujuan Negosiasi Manfaat Negosiasi (c)MRI,2008 2011 2
  • 3. 酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 To negotiate; merundingkan, membicarakan kemungkinan tentang suatu kondisi, menawar kondisi menawar, Negotiable; dapat dirundingkan, dapat dibicarakan, dapat ditawar Negotiation; proses / aktivitas untuk merundingkan. dst Negosiasi adalah suatu bentuk pertemuan bisnis antara 2 pihak atau lebih untuk mencapai suatu kesepakatan bisnis Negosiasi merupakan proses transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir (kesepakatan); Negosiasi merupakan perundingan dua pihak dimana ada proses memberi dan menerima, proses tawar menawar, dsb Negosiasi merupakan tahapan awal menuju sebuah ijab kabul; kesepakatan bersama yang diterima bersama secara objektif (c)MRI,2008 2011 3
  • 4. 酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Untuk mendapatkan kata sepakat (agreement); yang didalamnya terkandung g ;y g y g kesamaan persepsi Tercapainya kondisi, penyelesaian (solution), agreement yang saling menguntungkan (win- win) bagi kedua belah pihak Kerjasama, saling pengertian, proses , transaksi, dst Pengembangan pasar, peningkatan penjualan, Harga yang lebih baik, efisiensi, keuntungan yang lebih besar (c)MRI,2008 2011 4
  • 5. 酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Negosiasi dan Proses Komunikasi Negosiasi dan Proses Pengambilan Keputusan egos as da oses e ga b a eputusa Negosiasi adalah Pertandingan / Pertarungan / Medan Perang Negosiasi >> proses komunikasi, (pe ya pa a gagasan pe ya aa (penyampaian gagasa > penyamaan persepsi > persuasi > kesepakatan) Negotiator > komunikator yang efektif (mengkomunikasikan gagasan > alternatif > tawar-menawar > kesepakatan) (c)MRI,2008 2011 5
  • 6. 酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Negosiasi >> proses pengambilan keputusan p (negotiator > wakil organisasi / perusahaan > otoritas / kewenangan untuk mengambil keputusan dalam proses negosiasi) Proses >> pengumpulan informasi, > evaluasi alternatif, > memilih alternatif > memutuskan pilihan > disepakati kedua belah pihak i a c d c a i a alternatives i information c choice d decision (c)MRI,2008 2011 6
  • 7. 酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Faktor Kunci dalam Negosiasi Bagan Alur Proses Negosiasi aga u oses egos as Persiapan Negosiasi Mempengaruhi Pihak Lawan, dan Memenangkan Permainan Bargaining Power; atau kekuatan tawar- menawar yang ditentukan oleh penguasaan informasi dan purchasing power, Information; berkaitan dengan penguasaan informasi pasar perusahaan sendiri (trends, competition, and positioning), dan informasi tentang perusahaan lawan-negosiasi, Negotiation Skill; meliputi presentation skill, lobbying, persuasion, debating, arguing, dan b i sebagainya, Commitment; keterikatan secara mental dengan perusahaan / organisasi yang tercermin dalam loyalitas dan dedikasi (c)MRI,2008 2011 7
  • 8. 酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Negotiation Skills Negotiation Skills Bargaining Gentlemen Bargaining i a Powerc d Agreement c Power a i Commitment Commitment Menggali Informasi e ta get a as egos as Mentargetkan Hasil Negosiasi Konsolidasi Team Negotiator Agenda Pertemuan Membuat Appointment Konfirmasi Appointment (c)MRI,2008 2011 8
  • 9. 酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Informasi tentang Produk-produk / Jasa y g yang di-negosiasi-kan, g , Informasi tentang kondisi pasar dari produk tersebut; harga jual di pasaran, segmen pasar, peta persaingan, trend penjualan, program promosi dan advertising, Informasi tentang team perunding (negotiator) dari perusahaan lawan negosiasi, tingkat otoritas-nya serta profile perusahaannya Tetapkan target yang ingin diperoleh dari p g , g proses negosiasi, targetkan kondisi ideal semaksimal mungkin, Menetapkan batas toleransi dari hasil terendah dengan kondisi terburuk yang masih diterima, sebagai acuan apabila kondisi ideal tidak bisa diperoleh, N target, no objective, no result, f il No bj i l failure (c)MRI,2008 2011 9
  • 10. 酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Menetapkan personnel team negotiator, menunjuk koordinator j Lakukan pertemuan pembekalan untuk menyampaikan segenap informasi yang perlu, menyamakan persepsi, merancang strategi dan taktik Yakinkan bahwa Anda datang pertemuan negosiasi dengan memusatkan pikiran pada hasil dan datang dengan penuh kepercayaan diri Susun Agenda Pertemuan sebaik mungkin, sesuai dengan strategi dan taktik yang telah ditetapkan. Siapkan notulensi dan tunjuk siapa yang akan jadi notulen (c)MRI,2008 2011 10
  • 11. 酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Persiapkan seluruh bahan (data, slides, makalah, form agreement, etc.) dan alat y g , g , yang dibutuhkan (OHP, In-focus, etc.), dengan mempertimbangkan segenap kemungkinan Pada saatnya meeting, pastikan seluruh dokumen dibawa Pastikan Anda membawa CALCULATOR Atur waktu yang baik dan leluasa untuk pertemuan, sehingga tidak ada gangguan dan konsentrasi terpecah; misalnya jangan atur waktu pada jam menjelang pulang kantor pada hari menjelang weekend. Tetapkan tempat yang memadai dan sesuai dengan maksud pertemuan dan mudah dijangkau sehingga pertemuan bisa dilakukan tepat waktu p Bila ada pertemuan negosiasi yang lain pada hari yang sama, atur waktunya agar ada jeda diantara kedua pertemuan tersebut (c)MRI,2008 2011 11
  • 12. 酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Konfirmasikan kembali jadwal pertemuan y g yang sudah disepakati untuk memastikan ada p atau tidaknya perubahan waktu Pastikan kehadiran personnel negotiator lawan sesuai dengan kualifikasi yang diharapkan (decision maker atau mendapatkan mandat untuk itu). (c)MRI,2008 2011 12
  • 13. 酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Kontrak Dagang (Trading Term); Kenapa PERLU? Kondisi UMUM / REGULAR Kondisi PROMOSI Kondisi PEMBUKAAN Beberapa POINT PENTING Dasar Hukum e e ca aa Perencanaan Alat Kontrol (c)MRI,2008 2011 13
  • 14. 酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Informasi Umum (Data Supplier) Kondisi Item Barang o d s te a a g Kondisi Harga Barang Kondisi Pemesanan Barang Pembayaran (TOP) Rabat Penjualan Budget Promosi s o o os Diskon Promosi TOP Promosi (c)MRI,2008 2011 14
  • 15. 酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Opening Discount Ope Opening TOP g O Opening Free Goods 1. Item TERBAIK 2. Harga TERBAIK 3. 3 DENGAN Masa berlaku TERBAIK 4. DARI Supplier TERBAIK 5. Retailing : SELL TODAY PAY LATER 6. Volume Discount 7. Harga PROMOSI 8. End GONDOLA 9 9. Kompensasi IKLAN 10. Event BESAR 11. Rabat PENJUALAN 12. Kompensasi LAIN (c)MRI,2008 2011 15
  • 16. 酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Top Items / Brand, Top Turn Over; Top Sales, Top Cash Flow, p , p , MARGIN lebih BAIK Memudahkan konsumen Mencari Barang Kebutuhannya Membantu Supplier meningkatkan Produktifitas Caranya? Sortir / pilah item barang / merek barang berdasarkan jumlah / volume penjualannya; Lakukan Analisis PARETO (20 80 atau 15 20 65), yang akan menunjukkan 20% / 15% dari keseluruhan item yang mengkontribusi 80% / 65% dari total sales; Fokus pada 20% / 15% item tersebut akan mengamankan 80% pencapaian; (c)MRI,2008 2011 16
  • 17. 酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Harga TERBAIK, Margin BAGUS Harga BERSAING a ga S G Posisi Pasar LEBIH BAIK Caranya? Dapatkan HANYA H D tk Harga TERBAIK Persaingkan HARGA Barang dari Supplier yang SEJENIS Cek STRUKTUR HARGA, Perkirakan Harga BELI; Cek Harga PASAR cek PRICE LIST, perkirakan PASAR, LIST Harga JUAL TERBAIK; (c)MRI,2008 2011 17
  • 18. 酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Lebih lama waktu untuk Kondisi TERBAIK; Harga lebih BERSAING; Menghindari Perubahan HARGA tanpa Pemberitahuan. Caranya? pp Mintakan Supplier untuk mencantumkan jangka waktu harga pada Price List; atau Tentukan dengan Supplier memberikan Pemberitahuan PERUBAHAN HARGA jauh sebelum mulai berlaku; Ingatkan Supplier bahwa butuh waktu untuk memproses Perubahan Harga Usahakan untuk tidak menerima kondisi harga dapat berubah sewaktu-waktu tanpa pemberitahuan sebelumnya (c)MRI,2008 2011 18
  • 19. 酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Semakin dekat dengan ASAL /SUMBERnya, Harga MAKIN BAGUS g Hindari BROKER, potong jalur, pangkas biaya yang tidak perlu; Peluang untuk dapat Wholesalers MARGIN. Caranya? Gambarkan Jalur G b k J l DISTRIBUSI Check the ITEM status; <common items, principal items, or parallel items> Check SUPPLIER status; <principal sole agent distributor or parallel <principal, supplier> (c)MRI,2008 2011 19
  • 20. 酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Prinsip dasar retailing, SELL TODAY, PAY LATER. Longer TERM OF PAYMENT, Better Cash FLOW Dapatkan LEVERAGE dari perputaran barang Greater FINANCIAL MARGIN Caranya? Mintakan Tempo Pembayaran selama mungkin; Mintakan, jika TUNAI, berapa Cash Discount TERBAIK yang mungkin; Kemudian bandingkan; secara ekivalen, jika cash discount lebih baik; minta konversikan ke dalam TOP. TOP (c)MRI,2008 2011 20
  • 21. 酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Bila ada peluang untuk order dalam jumlah besar, usahakan untuk mendapat diskon tambahan sebanyak mungkin; b h b k ki Order Lebih Besar, Lebih Efisien bagi Supplier; Minta Supplier untuk BERBAGI Efisiensi yang diperolehnya dengan kta; dalam bentuk Diskon Tambahan. Caranya? Check HISTORICAL SALES DATA Cobalah untuk buat estimasi DOBEL dibanding biasanya; pada tingkat stock-day yang wajar dibandingkan dengan TOP-nya; Selalulah minta tambahan diskon atas penambahan volume order barang. (c)MRI,2008 2011 21
  • 22. 酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Harga PROMO >> Harga KHUSUS Harga Beli TERBAIK >> HJ TERBAIK HJ BAIK >> Kesan Tingkat HARGA BAGUS >> Jumlah Penjualan MENINGKAT >> Jumlah Nilai MARGIN juga MENINGKAT, secara agregat. Caranya ? Dapatkan Harga PROMOSI yang Terbaik; Mintalah Harga PROMOSI Khusus untuk Toko ANDA; Mintalah juga Kondisi yang sama diberikan untuk TOKO LAIN; Mintalah MASA BERLAKU lebih lama untuk h kh b harga khusus tersebut; (c)MRI,2008 2011 22
  • 23. 酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Caranya ? Minta juga TOP khusus (lebih lama dari biasa) untuk order khusus ANDA; Rancang berbagai bentuk PROMOSI, jangan terpaku pada promosi harga jual; Berusahalah untuk mendapat program pendukung promosi, seperti gimmick, gift voucher, wet sampling, dan sebagainya untuk MENDONGKRAK PENJUALAN. End GONDOLA adalah tempat paling ideal untuk display barang PROMOSI Jangan b k biarkan Supplier menggunakan tempat l k tersebut untuk mengekspose barangnya, tanpa sewa. Tidak ada tempat dalam toko kita yang TANPA POTENSI PENJUALAN; Jadi MINTALAH FEE dari supplier walaupun hanya untuk sekedar menempatkan wobblier di bagian depan rak pajangan. (c)MRI,2008 2011 23
  • 24. 酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Caranya ? Set SETIAP END GONDOLA hanya UNTUK BARANG PROMOSI, bukan untuk pajangan REGULAR; O OS b k k G Set Agenda PROMOSI untuk Mengisi barang Promosi di END GONDOLA, Tahunan, Bulanan; (bisa merupakan bagian dari keseluruhan AGENDA PROMOSI TAHUNAN); Set Tariff SEWA EG yang Kompetitif; Set Tariff tersebut sebagai TRADE OFF terhadap Masa Sewa >> Dapatkan Hasil Maksimal. Beriklan untuk TOKO ANDA >> Beriklan tentang APA YANG ANDA JUAL; Beriklan untuk ACARA PROMO ANDA >> B ikl t k Peningkatan CITRA MEREK dari barang ANDA JUAL; Membayar FEE untuk IKLAN PROMO >> Investasi EKUITAS MEREK DAGANG, JADI nggak ada RUGINYA; INTINYA >>> Membuat IKLAN PROMOSI TOKO ANDA sebagai SUMBER INCOME TAMBAHAN, dan BUKAN sebagai CELAH PENGELUARAN BIAYA. (c)MRI,2008 2011 24
  • 25. 酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Caranya ? Set IKLAN PROMOSI sebagai aktifitas terpadu dengan Keseluruhan Agenda Promosi Tahunan, d l h d h Bulanan; Berfungsi sebagai Informasi / Pengumuman Aktifitas PROMO TOKO ANDA >> Brosur, Leaflet, dan lainnya Seleksi MEREK TERLARIS, ITEM TERLAKU, dan set dengan Harga JUAL MENARIK; Mintalah supplier untuk MEMBANTU MEMBAYAR BIAYA IKLAN & FEE untuk TAMPILAN CITRA MEREK; Kalo perlu PERSAINGKAN dengan Saingan MEREK dagangnya. Rancang Big Events sebagai LADANG untuk mendapatkan INCOME TAMBAHAN; fees, discount, free goods free-sampling, etc. discount free-goods, free sampling etc yang KESEMUANYA diberikan KHUSUS untuk TOKO ANDA; Misal, ULTAH TOKO ANDA dan PEMBUKAAN TOKO BARU Buat event tersebut SEMERIAH mungkin dengan PROMOSI SPEKTAKULER sehingga dapat merupakan Hari Raya Keempat (sesudah Lebaran, Natal dan Tahun Baru); (c)MRI,2008 2011 25
  • 26. 酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 HOW to? Rancang, Rancang organisasikan dan sosialisasikan dengan sebaik mungkin; Set TARGET; Maksimalkan dukungan IKLAN PROMOSI; Libatkan PARTISIPASI dan DUKUNGAN setiap bagian dalam TOKO ANDA; Libatkan PARTISIPASI dan DUKUNGAN segenap Supplier; Merupakan bentuk KOMITMEN dan pp DUKUNGAN Supplier; ; Merupakan bentuk PENGHARGAAN kepada TOKO sebagai Penjual; Bahasakan sebagai INSENTIF atas PENJUALAN; Akan merupakan TAMBAHAN atas Margin Akhir Tahun. (c)MRI,2008 2011 26
  • 27. 酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Caranya ? Tempatkan sebagai POINT TERPENTING yang harus ada dalam TRADING TERM h d d l TERM; Negosiasikan dalam bentuk % dari Total Net Purchase, Annual / Tahunan; Jangan TERIMA tawaran RABAT atas dasar item tertentu saja; Caranya ? Pilah RABAT tersebut sebagai RABAT TETAP dan KONDISIONAL, keduanya harus muncul di Trading Term; Tekankan untuk mendapatkan salah satu dari keduanya. Prioritaskan RABAT TETAP; Lakukan EVALUASI pencapaian RABAT (khususnya KONDISIONAL), secara periodik. (c)MRI,2008 2011 27
  • 28. 酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 Secara KREATIF, pikirkan tentang kemungkinan untuk dapat income / fee g p dalam bentuk LAIN dan atau dari SUMBER LAIN; Contohnya; Fee untuk Item COC, Block Shelving, Eye Level Items, dan sebagainya; Kuncinya, SELALU KREATIF Disiapkan untuk MADANI MART INDONESIA TRAINING PROGRAM Oleh: Asep ST SUJANA Kunci Sukses 息 WPA ReSULTANT, 2005 NEGOSIASI BISNIS RITEL (c)MRI,2008 2011 28
  • 29. 酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 The Tips of 8 A 1. Avoid Non-Competence Negotiator p g 2. Actively Listen 3. Asking More Question 4. Avert to Open The Figure First 5. Aligning the Thinking of Benefits 6. 6 Asking The Best Offering 7. Ask for The Alternatives 8. After The Meeting 1. Avoid Non-Competence Negotiator Ask for Best Negotiator Usahakan untuk bernegosiasi HANYA dengan orang yang KOMPETEN >> DECISION MAKER; Best Negotiator, Best Result; Orang yang paling mungkin untuk mempunyai persepsi yang sama >> berwenang untuk memberikan KONDISI TERBAIK Non-competence Negotiator, Waste Time; Ketemu dan bernegosiasi dengan orang yang TIDAK KOMPETEN, hanya akan membuang waktu tanpa hasil; <dengan cara yang baik dan sopan> akhiri metting, dan mintalah berhubungan langsung dengan atasannya lagi. (c)MRI,2008 2011 29
  • 30. 酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 2. Actively Listen Be GOOD LISTENER, tapi jangan pernah merasa ragu untuk menginterupsi dengan cara g g p g yang baik, untuk mendapat penjelasan; Jangan pernah lupa untuk mencatat tiap hal penting, untuk didiskusikan lebih lanjut; Tunjukkan perhatian yang penuh; jangan biarkan diri Anda terjebak dalam perangkap negosiasi 3. Asking More Question More question, more info; Jangan biarkan forum pertemuan NEGOSIASI sepi dari PERTANYAAN >> Berusahalah untuk dapat sebanyak p y mungkin INFORMASI >> pada kesempatan yang sama, Anda juga dapat MENILAI kapasitas negotiator lawan dari jawaban dan argumentasinya; More question, less confuse; Mengajukan lebih banyak PERTANYAAN akan mengurangi resiko Dis-informasi; More info; more opportunity; Berusahalah sebaik mungkin untuk BERTANYA dan menggiring lawan negosiasi kepada kondisi yang membuat ii l i i k d k di i b t mereka MENYETUJUI proposisi yang diajukan. (c)MRI,2008 2011 30
  • 31. 酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 4. Avert to Open First Try not to open at first; Berusahalah MENAHAN DIRI, jangan pernah menjadi pihak yang pertama membuka angka / harga; j di ih k b k k h yang akan menutup kemungkinan Anda mendapat kondisi yang lebih dari itu. Pancing dan biarkan lawan negosiasi Anda mengajukan penawaran lebih dahulu. More asking, less giving; Walaupun pada dasarnya kita harus take & give, namun INGAT bahwa ini adalah NEGOSIASI >> Lebih BANYAK MEMINTA, Kurangi / tahan untuk MEMINTA MEMBERI. 5. Aligning The Benefits Impressing The Benefits; Tunjukkan, Tunjukkan tekankan bahwa FORUM ini dilakukan mendapat kesepakatan yang SALING menguntungkan. Impressing Non-Risky Felling; Yakinkan bahwa SETIAP KONDISI TERBAIK yang diberikan akan ber-impact pada HASIL TERBAIK bagi kedua belah pihak; bahwa nothing ventured, nothing gained. Taking Advantage of the Future; Yakinkan lawan NEGOSIASI, bahwa manfaat dari KONDISI TERBAIK yang diberikan bukan hanya dalam konteks hari ini; tapi LEBIH PADA keuntungan di masa MENDATANG. (c)MRI,2008 2011 31
  • 32. 酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 6. Asking The Best Offering Whats The Best Offered? Tekankan bahwa ANDA layak mendapat y p PENAWARAN TERBAIK; Tanyakan SELALU Hal TERBAIK apa yang AKAN Anda berikan untuk kami? Jangan BERTANYA APA yang INGIN Anda berikan Tekankan bahwa HANYA penawaran TERBAIK y g yang ANDA tanggapi. gg p Saving for Best Bottom-Line; Fokus HANYA pada PENAWARAN TERBAIK akan menempatkan Anda pada posisi jauh diatas tolerable bottom line. 7. Ask for The Alternatives Asking for other offerings? Segera sesudah suatu kesepakatan tercapai, susul dengan pertanyaan lain; Adakah IDE / HAL lain yang dapat kita garap? Kembali, ini akan membawa kita pada mendapatkan LEBIH BANYAK PELUANG; More alternatives, more option, more possibilities, more gained; Bawa dan arahkan lawan NEGOSIASI pada beberapa alternatif dan pilihan, yang akan memberi lebih banyak PELUANG dan tentunya BENEFIT. (c)MRI,2008 2011 32
  • 33. 酷檎掘掘油檎艶岳温庄鉛油意姻温庄稼庄稼乙油永姻看乙姻温馨 6/12/2011 8. After The Meeting Minutes of The Meeting; Segera, sesudah pertemuan selesai; susunlah minuta sebaik g p mungkin dan distribusikan pada tiap peserta pertemuan; Meeting Follow Up; Jangan lalai untuk melakukan EBAS (Evaluate, Benchmark, Analyze, Summarize) pada hasil pertemuan NEGOSIASI. Catat dan tandai hal-hal yang harus didiskusikan kembali / lebih lanjut. Filing the Negotiation Result; Simpan / file hasil NEGOSIASI dengan baik. Hal ini sangat PENTING untuk forum pertemuan berikutnya, misalnya berikutnya forum Business Review and Business Planning TAHUN BERIKUTNYA. (c)MRI,2008 2011 33