�ݺ�ߣ

Editor's Notes

1. Bu bölümde sizi sunumlara hazırlayacağız. Eğitim toplantımızın bu bölümünde sizleri sunumlara hazırlamak adına, iş akışı üzerine bilgiler sunacağız. Her network marketing firmasının kendine özgü yöntemleri, iş tanıtımları vardır. Size burada aktaracağımız bilgiler de şirketimize has yöntemlerdir. Bu yöntemleri, size aktarıldığı şekilde öğrenir ve uygularsanız bu işte başarısız olma ihtimalinizi ortadan kaldırmış olursunuz. Şunu sakın unutmayın, küçük gibi görünen kısımlardır sizi bu işte başarıya ulaştıracak olan. Onları es geçerseniz sonra ben neden yapamıyorum, neden olmuyor sorguları içerisinde kendinizi bulursunuz. İş akışı, isim listesi hazırlamakla başlar. İsim listesi hazırlarken uyulacak kurallar vardır. Bunlar: 1-Önyargıda bulunmadan herkesin ismini yazın. Ailenizin, akrabalarınızın, uzak yakın tüm arkadaşlarınızın tamamını listenize ekleyin. Birçok insanın kollarını oluşturamamasının nedeni listelerinin küçük olmasıdır. Listemde 10 kişi var. Neden? Birileri bizi yıllarca bir yere kapatmış 10 gündür serbestiz. 3 günde o heyecanla 10 kişi tanımışız. Durum bu mu? Bunun için mi listelerimizde bu kadar az kişi var.10 kişi bitince liste bitti, ben bittim. Liste bitmez arkadaşlar biz bitiririz. Onun web sitesine ihtiyacı olmaz. O çalışmaz vs. böyle düşünürsek biter. 2-Liste azalınca asıl problem o zaman ortaya çıkıyor. Davet ettiğimiz kişi cebimizdeki milyon dolarlar kadar değerli durumuna gelince, kaybetmekten korkuyoruz ve kaybediyoruz. 3-Listenizde fazla kişinin olması, sizin rahat olmanız anlamına gelir. Kendinize daha çok güvenirsiniz. Bu yüzden çok geniş listeler hazırlayın. Organizasyonunuza da bu mantığı kopyalarsanız başarılı olursunuz. Yazdığınız her kişi için 100 dolar verilse, listeniz kaç kişi olurdu? Listenizi hazırlarken facebook arkadaş listenizden, telefon rehberinizden, fotoğraf albümlerinizden muhakkak faydalanın. Çevrenize şöyle bir bakın teknolojiyi seven kaç kişi tanıyorsunuz ya da araba tutkunu. Yeşil gözlü kaç kişi var etrafınızda ya da gözlüklü. İkiz kaç kişi tanıyorsunuz. Yemek yemeyi seven kaç kişi. Bu kriterler listenizi genişletecektir.
2. Liste hazırlarken asla önyargılı davranmayın. İşimizde en büyük hastalık önyargılı davranmaktır. Önyargı kangren hastalığı gibidir. Önyargıda bulunduğunuz yeri kesip atmak durumunda kalırsınız. Bu durum bütün ülkelerde vardır. Bu arkadaşım zengin, bu arkadaşım ilgilenmez, o arkadaşım kabul etmez. Şu ise muhteşem yapar. Beyninizden onları davet eder ve onlar yerine karar veririsiniz. Bu durum çok yanlış, bırakın kendi kararlarını kendileri versinler. İşimizde şunu çok duyacaksınız “benim adıma karar verseydi, onu hiç affetmezdim” sizin yerinize karar verilmesini ister miydiniz? O zaman sizde listenizi hazırlarken önyargıda bulunmayın. Öyle bir insan olun ki önyargıları bitirin. Önyargılı davrananlar korkarlar ve birine korkarak sunum yaparsanız kaybedersiniz. Bu çok açıktır. Reddedilme ve başarısız olma önyargılı davranmanızdan kaynaklanıyor. Bu işin büyük bir fırsat olduğunu görüyorsanız niçin önyargıda bulunuyorsunuz. Ayrıca bazı arkadaşlar, doğuştan liderlik sahibi birilerini bulmak isterler. O çok aktif birçok işte çalıştı bu işi muhteşem yapar. Ve onlar işe girerse her şey tamam vs. şunu asla unutmayın bütün dünya sadece iki kişiyle organizasyonunuzun içerisinde olacaklardır; fakat işi ilk etapta fark edemeyenler de muhakkak olacaktır. Bu yüzden şu adam girsin beni uçurur gibi sözler sarf etmeyin, sonra arkadaşınız kabul etmeyince yıkılıyorsunuz. Hangi nedenle olursa olsun, kimseyi elemeyin. Hiç ummadığınız insanlar başka kişilerin organizasyonunda, liderlik yapmaya başladığında ne kadar büyük bir hata yaptığınızı daha iyi anlarsınız. ÖNEMLİ: Okuma yazma bilmeyenleri, hırsızları, madde bağımlılarını ve ismi kötüye çıkmış kişileri listenize almayın!
3. Listenize ilk olarak kimleri yazacaksınız? Listede ilk sıraya size en çok güvenen ve en yakın olduğunuz kişileri yazın. Niçin? Çünkü bu iş güven işidir. Kimse Michael Cheng’e ya da şirkette güvendiği için işinize girmez. Size güvendikleri için girerler. Ancak bu arkadaşlarınıza duruşunuzla işinizin önemli olduğunuz gösterecek olan sizsiniz, eğer bunu hissettiremezseniz işinize girmezler bunu bilin. Bu kişilere sunum esnasında sadece bir dinleyici olmadığınızı kendi işinizi yaptığınızı ve işinize inandığınızı hissettirin. Şunu iyi bilin ki bu arkadaşlarınız işe odaklanmaz. Sizin işinize ne kadar inandığınıza odaklanırlar. Sunum esnasındaki davranışlarınız, duruşunuz inancınızın ölçüsüdür. Eğer korkak ya da kaygılı bir duruş sergilerseniz kendinize en büyük kötülüğü yapmış olursunuz; çünkü en çok çalışmak istediğiniz ve sevdiğiniz insanları kaybedersiniz. Onlar sizden sadece güven bekliyorlardır. Onlara güven verin. Bu insanlara sadece gel deyin. Öncelik olarak Mega Trading şirketine değil benim işime giriyorsun, ben her zaman yanında olacağım, seninle birlikte başaracağız. Bunu kat’i bir şekilde söylerseniz, kaygısızca bilin ki bu arkadaşlarınız sizinle olacaklardır.
4. Listemizin bu kurallar çerçevesinde hazırladıktan sonra ikinci aşama davet etmektir. Davet etmekteki temel amaç, onu iş toplantısına çağırmaktır. Ona telefonda işi anlatmak değil. Davetten korkmayın. İşinize güveniyor musunuz? Evet, o zaman davet edin. Arka arkaya davet ettiğiniz insanlar gelemem mi dedi? Davet etmeye devam edin 7-9 ta ki alana kadar devam edin ve yarına muhakkak sunun alın. Davet ederken asla yalan söylemeyin. Başkaları da olacak mı? Gelmeyeceğini düşünerek hayır demeyin. O benim arkadaşım önemli değil gelince gelmeyeceğini düşündüğüm için hayır dediğimi yarın arkadaşıma açıklarım vs. bunu sakın yapmayın. Davet ettiğiniz arkadaşınızda merak uyandırın ve daima etik kurallar çerçevesinde çalısın.
5. Davet yöntemleri nelerdir? En iyi davet yöntemi telefonla yapılandır. Size birçok soru sormasına telefonda engel olabilirsiniz. Durumunuza göre işiniz olabilir işim var, zaten yarın geldiğinde görüşeceğiz deyip kapatabilirsiniz. Yüz yüze davet iyi bir yöntem değildir. Zorunlu durumlar dışında kullanmayın. Yüz yüze daveti, tam ayrılacağınız esnada yapmalısınız. Ve böylece işinizle ilgili ayaküstü bilgi vermemiş olursunuz. Ön yaklaşım daveti, yakın olmayan insanlara yapılır. Mail atarsınız veya web sitenizi gösterip önce ön hazırlık yaparsınız daha sonra da işinize davet edersiniz. Liderinize danışarak, kime ne şekilde davet yapacağınıza karar verebilirsiniz.
6. Daveti nasıl yapacaksınız? Davet şekliniz sıcak ve soğuk marketinize göre değişiklik gösterir. Sıcak marketinizdeki kişiler, aileniz, yakın akrabalarınız ve yakın arkadaşlarınızdır. Onları yakınlık derecenize göre liderinizle belirlediğiniz şekilde davet edin. Seninle görüşmemiz lazım, çok iyi bir iş buldum. Birlikte yapabiliriz vs. Soğuk marketiniz, samimiyetinizin az olduğu kişilerden oluşur. Bu grubu davet ederken biraz daha profesyonelce ve merak uyandırıcı stratejiler izlemelisiniz.
7. Davet ederken ne söylemeyeceksiniz? -Network Marketing ( Davet edeceğiniz kişi daha önceden duymuş ve yanlış yargılara varmış olabilir.) -Alt grup – Organizasyon -Finansal teşvik -Komisyon -Yabancı şirket -Modern Ticaret -Üyelik Bu gibi bilgilerden farklı anlamlar çıkarabilir ve bundan dolayı davetinize gelmeyebilir.
8. Burada iki önemli nokta söz konusu: Üst kolunuzu arayıp sunum saatinizi ona göre hazırlayın. İki tarafında kendini rahat hissetmesini sağlayın. Ancak davet ettiğiniz arkadaşınızı asla şımartmayın. Arkadaşınıza sen bulunmaz hint kumaşısın misyonunu yüklemeyin.   Asla unutmayın; Biri evet der biri hayır. Peki, hayır derse ne olacak? Cevap çok basit bir başkası bekliyordur!
9. Sunum; Her şeyden önce sunumda ilk olarak ürününüzü tanıtacaksınız. Bunun içinde sitenizi tasarlamanız ve onu kullanıyor olmanız lazım. Bunu yapmadan sunum alamazsınız; çünkü network marketing sisteminin özü ürünü kullanmak ve tavsiye etmektir. Ürün yoksa kayıtta yok. Tavsiye eden siz olduğunuz için ürün tanıtımını da siz yapacaksınız. Ürün tanıtımından sonra işinizi anlatacaksınız. Bu kısmı teknik bilgiye sahip olan arkadaşlarımız anlatacaktır.
10. Sunumu nerede yapacaksınız? Sunum için en iyi yer davet edenin evidir. Yani sizin kontrolünüzde olan bir yerdir.   En kötü yer ise davet ettiğiniz arkadaşınızın evidir. Eğer bir kişi işine inanmadıysa; ancak o zaman davetlinin evine gider ve sunum yapar. Hangi şirket yetkilisinin, işe almak için kişilerin ayağına gittiğini gördünüz. İşinizin prestijini sarsmayın. Davetlinin evine giderseniz bütün hâkimiyet ondadır. Böyle bir durumda asla etkili, olamazsınız.   Kalabalık mekânlarda ve parklarda da sunum yapmayın. Eğer sunum yapacağınız arkadaşınızla aynı evi paylaşıyorsanız sunumu üst kolunuzun evinde yapın. Daha etkili olacaktır.
11. Sunum esnasında önemli olan noktalar:   Kimse sizi rahatsız etmemelidir. Sunum esnasında telefonlar kapatılmalıdır. Ailenize sunum esnasında sizi rahatsız etmemeleri gerektiğini ve sunum kuralları söylenmeniz gerekmektedir. Rahat ve sunuma hazır olmalısınız. Sunumu kısa ve öz anlatın Daima profesyonel gözükün. Yemek ve içecek ikramında bulunmayın. Davet ettiğiniz arkadaşınız 20-30dk gecikirse iptal edin.
12. Eğer kişi teklifinizi kabul ederse, “sen iyice düşün” demeyin. Ütü tam sıcakken kayıt işlemini gerçekleştirin.
13. Satışta en önemli nokta takiptir!!   Takip, arkadaşınızı satış organizasyonunuza dâhil etmek için bilgilendirmektir. Kişilere 45 dk içerisinde yeni bir dünya sunuyorsunuz. Elbette soruları, kaygıları olabilir. Tüm bu durumları ortadan kaldıracağınız ve kişiden son cevabı alacağınız oturumdur, takip oturumu. Satış gerçekleşene kadar detaylı olarak soruları cevaplamaya devam etmelisiniz. Cevaplarınız o kadar iyi olmalı ki söyleyecek söz bırakmamalısınız. Bunun için de işinizi en iyi şekilde öğrenmiş olmanız gerekmektedir.
14. Takip hayati derecede önemlidir. Sadece sunumla insanların işe gireceğini düşünüyorsanız yanılıyorsunuzdur. Bu yüzden satış gerçekleşene kadar 1,2,3,4... takibe devam edilmelidir. Oranlara şöyle bir göz atacak olursak ne kadar önemli olduğunu fark edebilirsiniz. İlk takip: % 2, ikinci takip: %3, üçüncü takip: %5, dördüncü takip: %10 beşinci ve on ikinci takip: %80 satış demektir. Arkadaşınız takibe gelmiyor diye de takipten vazgeçmeyin. Arkadaşınız sonuçta. Bir araya gelin konuşmaya devam edin. Film veya kitap temin edip arkadaşınıza verebilirsiniz. Bu da bir takip şeklidir.
15. Takibin amacı gol atmaktır. Gol atana kadar şut çekmeye devam edin. Yani satış gerçekleşene kadar durmak yok. Ancak sakın topu onun ayağına atmayın. Golü size o atar. Örneğin; sorduğu bir soruyu bilemiyor olabilirsiniz ya da siz de daha önce düşünmemiş olabilirsiniz. Gerçekten ben bunu hiç düşünmemiştim deyip yanlış yapmayın. Rahat olun düşünmemiş olabilirsiniz. Liderlerinize sorup cevabınızı alın sonra da arkadaşınıza iletin
16. İnanç çok önemli!! Yalnızca inanç bilgiden daha güçlüdür. Ancak şunu da unutmamak gerekir ki bilgi, inancınızı sağlamlaştıracaktır. Bu yüzden işinizi en üst seviyede öğrenmelisiniz. İnanç başarısızlığın bilinen tek panzehiridir! Başarılı elde etmek istiyorsanız aklınızdaki soruları, şüpheleri kaygıları bilgiyle ortadan kaldırmalısınız. Bu iş sizi milyoner yapabilir: ancak buna inanırsanız gerçekleşecektir. Herkesin bir web sitesine ihtiyacı var ancak bunu bilir ve inanırsanız satış yapabilirsiniz Bu inanç ile karşınızda kimse duramaz!!
17. Şüphe bir duraktır; ancak son durak değildir! Eğer bir şey hakkında şüphe duyacaksanız bu limitleriniz olmalıdır. Limitlerinizi sınırsızlaştırın. Bu işten 100 bin dolar kazanırsam, yeter. Şu kadar başarı elde edersen, yeter. Listemde 50 kişi var, yeter. Bitti arkadaşlar, kendinizi bitirdiniz. Bu işte limitsiz olmayı öğrenmelisiniz. Hedi Bey gibi; 1 milyon dolar kazandım ancak bu daha bir başlangıç demeyi öğrenmeliyiz.
18. Bu iş, davet edeceğiniz arkadaşınızın hayatını değiştirecek. Elbette bu işe ihtiyacı var. Ancak sizin ona ihtiyacınız yok. Onu kendi işinin sahibi yapacaksınız. Daha rahat bir yaşama kavuşmasına vesile olacaksınız. Onu lider yapacaksınız. Zaman ve emek kaldıracını kullanarak kendisine ve ailesine daha çok zaman ayırmasını sağlayacaksınız. Para kazanmayı öğreteceksiniz. Zamanını yönetmesini sağlayacaksınız.   Ve bunlar gibi daha birçok kazanç elde edecek. Etrafınıza şöyle bir bakın kim bunlara sahip. Ya da uzak yakın hiç fark etmez birisi size bunları sunsa “hayır” mı diyeceksiniz? O da demeyecektir. İşinizin kazanımlarını fark ettirmelisiniz.
19. Unutmayın, siz davet ettiğiniz arkadaşınızın danışmanı gibisiniz. Sırf karşınızdaki insanı mat edip tartışmayı kazanacağım diye davet ettiğiniz arkadaşınızı kaybetmeyin. Bu iş bir satranç oyunu değildir. Davet ettiğiniz arkadaşınızla asla tartışmayın. Bu size kaybettirir. Ona karşı hisset, hissettir, yakala formülünü kullanın. 3F hileymiş gibi algılanabiliyor; ancak TEKNİKTİR. Seni çok iyi anlıyorum diyerek, onu anladığınızı hissettirin – zaten muhtemel kaygıları bir zamanlar sizin de taşıdığınız kaygılardır, bu yüzden onu en iyi siz anlarsınız- aynı şey benimde başıma gelmişti ya da bir arkadaşınızın diyerek hissettirin ve şöyle bir çözüm ürettim diyerek yakalayın. Bu formülü hayatınızın her aşamasında uygulayın. Direkt karşınızdakinin yanınızda olmasını sağlar
20. Davet ettiğiniz arkadaşınızın olumsuz cevaplarına alınmayın. Çünkü o işiniz kötü demiyor, ben yapamam diyor. Yani kendisine hayır diyor, size değil.   Dikkatli bir şekilde bahanelerini dinleyin; ancak bunun anlamı onlara inanmanız değil tabi ki. Sadece dinleyin.   Sinirlenmeyin, onların sorularına yetecek kadar cevabınız var.   Son olarak, danışmanlık sadece sorulara cevap vermek değildir. Yönlendirme konusunda da başarılı olabilmeniz lazım.
21. Müteakip görüşmede dikkat edilmesi gereken kurallar: Gelen soruları en iyi şekilde cevaplayın. Cevaplamış olmak içi değil! Takip adına ilk hareketi siz yapın, eğer onun dönmesini beklerseniz bilin ki çok bekleyeceksiniz. Sunum sonrası davet ettiğiniz arkadaşınıza CD veya broşür vererek geri getirmesini isteyin. Bu şekilde müteakip görüşmeye gelmeme ihtimalini ortadan kaldırmış olursunuz. Müteakip görüşme muhakkak yüz yüze yapılmadır! Kişi evet dediğinde abartılı bir sevinç gösterisinde bulunmayın. Gol atmış misali. Sıradan bir olayı nasıl karşılıyorsanız bunu da öyle karşılayın.
22. Sakin denizde herkes gemiyi kontrol edebilir; ancak önemli olan fırtınalı havalarda kontrolü elde tutmaktır! Gemisini kurtaran kaptan olun. Başarıda zaten budur.