ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo

Maailman parhaimmat myyntimiehet

•
•
Ari Lindholm
Ari Lindholm

Alkuperäisaineisto http://www.slideshare.net/abhishekshah/worlds-greatest-salesman Mielestäni hyvä ja ajatuksia herättävä aineisto, josta kannatti tehdä suomennos.

1 of 16
Maailman parhaat myyntimiehet Alkuperäisaineisto: Steve W. Martin - Harvard Business Review, 2011 Suomennos: Ari Lindholm Solution Consultant Canon Oy/Finland Tutkimustuloksia huippumyyjien seitsemästä henkilökohtaisesta ominaisuudesta ja luonteenpiirteestä
1. Nöyryys Yleinen väärinkäsitys on, että parhaat huippumyyjät ovat tyrkyttäjiä, ylimielisiä sekä itsekkäitä paskiaisia. Todellisuudessa 91 % huippumyyjistä on asenteeltaan keskitasoa nöyrempiä sekä vaatimattomampia. Tutkimustulosten mukaan liian provokatiiviset sekä päällekäyvät myyntimiehet eivät useimmiten edes pääse keskustelemaan asiakkaiden kanssa kipu-pisteistä tai niihin soveltuvista ratkaisuista.
1. Nöyryys Huomio myyntityylistä/luonteesta Uskaltaa luottaa joukkuepeliin Huippumyyjä asemoi itsensä myyntineuvottelujen keskipisteeseen sekä turvautuu tarvittaessa myös ­asiantuntijaresursseihin, kuten myyntitukeen, konsult-teihin, omaan esimieheensä sekä asiantuntijoihin - asiakkuuden sekä myynnin varmistamiseksi.
Huippumyyjistä 85 % on työtavoiltaan tunnollisia, eli heillä on suuri tarve kantaa vastuuta, jakavat oma tietoa, näkemyksiä ja kokemuksia sekä haluaa olla aina asiakkaittensa luottamuksen arvoisia. Huippumyyjät ottavat siis työroolinsa vakavasti sekä tuntevat suurta vastuuta omasta tuloksellisuudestaan. 2. Tunnollisuus
2. Tunnollisuus Huomio myyntityylistä/luonteesta Järjestelmällinen asiakkuudenhallinta Kaikkein heikoimmillaan myyjä on, jos hän luopuu, hylkää tai menettää asiakkuuden hallinnan. Seuraukset useimmiten ilmenee kolmella eri tavalla: asiakas alkaa ”pompottamaan” myyjää, asiakas muuttuu sulkeutuneeksi ja/tai vieläkin pahempaa kilpailijasi on aloittanut hoitamaan asiakkuuttasi. Huippumyyjät pitävät langat omissa käsissään ja tiedostavat jatkuvasti missä kehitysvaiheessa asiakkuus on sekä kykenevät hallitsemaan sitä kautta myös omaa menestystään.
3. Asiakaskeskeisyys Huippumyyjistä 84 % on hyvin suoritus- ja tavoite­keskeisiä. He ovat kiinnostuneita omista ja kollegoiden onnistumisista sekä vertailevat jatkuvasti omaa menestystä, laatutasoa sekä myyntityylin toimivuutta. He kiinnittävät huomiota poikkeamiin sekä hakevat uusia myyntimahdollisuuksia, toimintatapoja sekä analysoivat kaikki epäonnistumiset, mahdollisuudet, vaihtoehdot ja riskit tarkasti.
3. Asiakaskeskeisyys Huomio myyntityylistä/luonteesta Tuntevat asiakkaan päätöksenteon Koko myyntiprosessin ajan huippumyyjät hakevat ymmärrystä asiakkaan päätöksenteko tavoista, ostovaikuttajista sekä päätöksentekokriteereistä. He tapaavat oikeita henkilöitä, keskustelevat rele-vanteista asioista sekä pyrkivät auttamaan asiakasta tekemään oikeita päätöksiä. Painopiste myynnissä on ratkaisun soveltuvuus asiakkaalle eikä yksittäiset ominaisuudet.
4. Uteliaisuus Positiivinen uteliaisuus voidaan kuvata ihmisen aidoksi intohimoksi tietoa ja tietämystä kohtaan. Huippumyyjistä 82 % on erittäin uteliaita, kokeilunhaluisia ja tiedonjanoisia. He erottuvat jo perusluonteeltaan merkittävästi muista vertailuun osallistuneista henkilöistä.
4. Uteliaisuus Huomio myyntityylistä/luonteesta Tehokas kysymystekniikka Älykäs ja hyvä kysymystekniikka korvaa merkittävissä määrin kontaktikertojen määriä, alentaa myynnin kustannuksia sekä säästää resursseja. Tämä pakottaa myyntimiehen tekemään myös haas­tavia ja epämukaviakin kysymyksiä asiakkaalle, jotta olennainen tieto saataisiin tehokkaasti selville. Huippumyyjät kartoittavat mahdollisimman nopeasti onko kyseessä aito myyntitilanne, mikä on kilpailu­tilanne, ketkä ovat ostopäättäjiä, mitkä ovat päätök­senteon kriteerit, budjetti, asiakastarve sekä millä aikajänteellä hankintapäätös tehdään.
5. Asiakeskeisyys ja etäisyys Yksi yllättävimpiä eroavaisuuksia löytyy huippu­myyjien sekä perusmyyjien sosiaalisessa kanssa­käymisessä omien asiakkaittensa kanssa. Huippumyyjät keskittyvät usein liiketoimintaan ja käyttävät jopa 30 % vähemmän aikaa liiketoiminnan ulkopuolisiin aktiviteetteihin asiakkaittensa kanssa. Merkittävä osa huippumyyjistä jopa välttelee liiallista tuttavallisuutta ja läheisyyttä omien asiakkaidensa kanssa. Tämä ei kuitenkaan ole epäkohteliaisuutta!
5. Asiakeskeisyys ja etäisyys Huomio myyntityylistä/luonteesta Sopiva etäisyys ja tilanteen hallinta Sopiva etäisyys mahdollistaa tilanteen paremman hallinnan sekä mahdollistaa neutraalimman suhtautumisen itse asiakassuhteeseen. Kannattaa erityisen tarkasti seurata kuinka antamasi suositukset ja neuvot asiakas ottaa käyttöönsä. Liiallinen tuttavallisuus ja läheisyys yleensä rikkoo ja vaikeuttaa objektiivista asiakassuhteen hoitoa.
6. Lannistumattomuus Ainoastaan vain 10 % huippumyyjistä on masennuk-seen taipuvaisia tai lannistuvat vastoinkäymisistä. 90 % on luonteeltaan yritteliäitä, sitkeitä ja tuntevat masennusta todella harvoin - silloinkin pettymyksen tunne on hyvin lyhytaikainen.
6. Lannistumattomuus Huomio myyntityylistä/luonteesta Urheilijamainen näkemys asioihin Huippumyyjillä on poikkeuksellisen usein urheilu­tausta. Osa heistä on ollut jopa huippuja omissa ­lajeissaan ja/tai erityisen hyviä joukkuepelaajia. Aikaisempi urheilutausta on vahvistanut heidän luon­nettaan kohdata pettymyksiä, tappioita sekä latautu­maan uusiin koitoksiin vieläkin paremmin. He tiedostavat myös hyvän valmistelun ja harjoittelun merkityksen sekä osaavat iloita saaduista voitoista ja jakavat myös tunnustusta joukkueelle.
7. Oikea itseluottamus Oikea itseluottamus ei saa olla ylimielisyyttä tai ilme-tä eettis-moraalisesti kestämättömänä toimintana. Huippumyyjän oma ego, ujous, estot tai kainous ei voi olla näkyvä este omalle, aktiiviselle toiminnalle. Ainoastaan 5 % huippumyyjistä kokee itsensä, juuri näistä syistä olevan estyneitä tekemään merkittäviä ja/tai tärkeitä toimenpiteitä asiakassuhteissaan.
7. Oikea itseluottamus Huomio myyntityylistä/luonteesta Oikeatasoinen assertiivisyys Huippumyyjät kuitenkin osaavat puolustaa myös omaa, perusteltua näkökulmaansa jämäkästi eivätkä pelkää haastaa asiakkaan poikkeavaa ja/tai jopa virheellistä näkemystä samasta asiasta. He ovat pyrkivät jatkuvasti vaikuttamaan sekä soit-tavat pelottomasti myös ennestään tuntemattomille ostopäättäjille sekä uusille asiakkaille/henkilöille ­saadakseen uusia prospekteja.
Mitä juuri Sinä haluaisit tehdä ja saavuttaa?

More Related Content

Maailman parhaimmat myyntimiehet

  • 1. Maailman parhaat myyntimiehet Alkuperäisaineisto: Steve W. Martin - Harvard Business Review, 2011 Suomennos: Ari Lindholm Solution Consultant Canon Oy/Finland Tutkimustuloksia huippumyyjien seitsemästä henkilökohtaisesta ominaisuudesta ja luonteenpiirteestä
  • 2. 1. Nöyryys Yleinen väärinkäsitys on, että parhaat huippumyyjät ovat tyrkyttäjiä, ylimielisiä sekä itsekkäitä paskiaisia. Todellisuudessa 91 % huippumyyjistä on asenteeltaan keskitasoa nöyrempiä sekä vaatimattomampia. Tutkimustulosten mukaan liian provokatiiviset sekä päällekäyvät myyntimiehet eivät useimmiten edes pääse keskustelemaan asiakkaiden kanssa kipu-pisteistä tai niihin soveltuvista ratkaisuista.
  • 3. 1. Nöyryys Huomio myyntityylistä/luonteesta Uskaltaa luottaa joukkuepeliin Huippumyyjä asemoi itsensä myyntineuvottelujen keskipisteeseen sekä turvautuu tarvittaessa myös ­asiantuntijaresursseihin, kuten myyntitukeen, konsult-teihin, omaan esimieheensä sekä asiantuntijoihin - asiakkuuden sekä myynnin varmistamiseksi.
  • 4. Huippumyyjistä 85 % on työtavoiltaan tunnollisia, eli heillä on suuri tarve kantaa vastuuta, jakavat oma tietoa, näkemyksiä ja kokemuksia sekä haluaa olla aina asiakkaittensa luottamuksen arvoisia. Huippumyyjät ottavat siis työroolinsa vakavasti sekä tuntevat suurta vastuuta omasta tuloksellisuudestaan. 2. Tunnollisuus
  • 5. 2. Tunnollisuus Huomio myyntityylistä/luonteesta Järjestelmällinen asiakkuudenhallinta Kaikkein heikoimmillaan myyjä on, jos hän luopuu, hylkää tai menettää asiakkuuden hallinnan. Seuraukset useimmiten ilmenee kolmella eri tavalla: asiakas alkaa ”pompottamaan” myyjää, asiakas muuttuu sulkeutuneeksi ja/tai vieläkin pahempaa kilpailijasi on aloittanut hoitamaan asiakkuuttasi. Huippumyyjät pitävät langat omissa käsissään ja tiedostavat jatkuvasti missä kehitysvaiheessa asiakkuus on sekä kykenevät hallitsemaan sitä kautta myös omaa menestystään.
  • 6. 3. Asiakaskeskeisyys Huippumyyjistä 84 % on hyvin suoritus- ja tavoite­keskeisiä. He ovat kiinnostuneita omista ja kollegoiden onnistumisista sekä vertailevat jatkuvasti omaa menestystä, laatutasoa sekä myyntityylin toimivuutta. He kiinnittävät huomiota poikkeamiin sekä hakevat uusia myyntimahdollisuuksia, toimintatapoja sekä analysoivat kaikki epäonnistumiset, mahdollisuudet, vaihtoehdot ja riskit tarkasti.
  • 7. 3. Asiakaskeskeisyys Huomio myyntityylistä/luonteesta Tuntevat asiakkaan päätöksenteon Koko myyntiprosessin ajan huippumyyjät hakevat ymmärrystä asiakkaan päätöksenteko tavoista, ostovaikuttajista sekä päätöksentekokriteereistä. He tapaavat oikeita henkilöitä, keskustelevat rele-vanteista asioista sekä pyrkivät auttamaan asiakasta tekemään oikeita päätöksiä. Painopiste myynnissä on ratkaisun soveltuvuus asiakkaalle eikä yksittäiset ominaisuudet.
  • 8. 4. Uteliaisuus Positiivinen uteliaisuus voidaan kuvata ihmisen aidoksi intohimoksi tietoa ja tietämystä kohtaan. Huippumyyjistä 82 % on erittäin uteliaita, kokeilunhaluisia ja tiedonjanoisia. He erottuvat jo perusluonteeltaan merkittävästi muista vertailuun osallistuneista henkilöistä.
  • 9. 4. Uteliaisuus Huomio myyntityylistä/luonteesta Tehokas kysymystekniikka Älykäs ja hyvä kysymystekniikka korvaa merkittävissä määrin kontaktikertojen määriä, alentaa myynnin kustannuksia sekä säästää resursseja. Tämä pakottaa myyntimiehen tekemään myös haas­tavia ja epämukaviakin kysymyksiä asiakkaalle, jotta olennainen tieto saataisiin tehokkaasti selville. Huippumyyjät kartoittavat mahdollisimman nopeasti onko kyseessä aito myyntitilanne, mikä on kilpailu­tilanne, ketkä ovat ostopäättäjiä, mitkä ovat päätök­senteon kriteerit, budjetti, asiakastarve sekä millä aikajänteellä hankintapäätös tehdään.
  • 10. 5. Asiakeskeisyys ja etäisyys Yksi yllättävimpiä eroavaisuuksia löytyy huippu­myyjien sekä perusmyyjien sosiaalisessa kanssa­käymisessä omien asiakkaittensa kanssa. Huippumyyjät keskittyvät usein liiketoimintaan ja käyttävät jopa 30 % vähemmän aikaa liiketoiminnan ulkopuolisiin aktiviteetteihin asiakkaittensa kanssa. Merkittävä osa huippumyyjistä jopa välttelee liiallista tuttavallisuutta ja läheisyyttä omien asiakkaidensa kanssa. Tämä ei kuitenkaan ole epäkohteliaisuutta!
  • 11. 5. Asiakeskeisyys ja etäisyys Huomio myyntityylistä/luonteesta Sopiva etäisyys ja tilanteen hallinta Sopiva etäisyys mahdollistaa tilanteen paremman hallinnan sekä mahdollistaa neutraalimman suhtautumisen itse asiakassuhteeseen. Kannattaa erityisen tarkasti seurata kuinka antamasi suositukset ja neuvot asiakas ottaa käyttöönsä. Liiallinen tuttavallisuus ja läheisyys yleensä rikkoo ja vaikeuttaa objektiivista asiakassuhteen hoitoa.
  • 12. 6. Lannistumattomuus Ainoastaan vain 10 % huippumyyjistä on masennuk-seen taipuvaisia tai lannistuvat vastoinkäymisistä. 90 % on luonteeltaan yritteliäitä, sitkeitä ja tuntevat masennusta todella harvoin - silloinkin pettymyksen tunne on hyvin lyhytaikainen.
  • 13. 6. Lannistumattomuus Huomio myyntityylistä/luonteesta Urheilijamainen näkemys asioihin Huippumyyjillä on poikkeuksellisen usein urheilu­tausta. Osa heistä on ollut jopa huippuja omissa ­lajeissaan ja/tai erityisen hyviä joukkuepelaajia. Aikaisempi urheilutausta on vahvistanut heidän luon­nettaan kohdata pettymyksiä, tappioita sekä latautu­maan uusiin koitoksiin vieläkin paremmin. He tiedostavat myös hyvän valmistelun ja harjoittelun merkityksen sekä osaavat iloita saaduista voitoista ja jakavat myös tunnustusta joukkueelle.
  • 14. 7. Oikea itseluottamus Oikea itseluottamus ei saa olla ylimielisyyttä tai ilme-tä eettis-moraalisesti kestämättömänä toimintana. Huippumyyjän oma ego, ujous, estot tai kainous ei voi olla näkyvä este omalle, aktiiviselle toiminnalle. Ainoastaan 5 % huippumyyjistä kokee itsensä, juuri näistä syistä olevan estyneitä tekemään merkittäviä ja/tai tärkeitä toimenpiteitä asiakassuhteissaan.
  • 15. 7. Oikea itseluottamus Huomio myyntityylistä/luonteesta Oikeatasoinen assertiivisyys Huippumyyjät kuitenkin osaavat puolustaa myös omaa, perusteltua näkökulmaansa jämäkästi eivätkä pelkää haastaa asiakkaan poikkeavaa ja/tai jopa virheellistä näkemystä samasta asiasta. He ovat pyrkivät jatkuvasti vaikuttamaan sekä soit-tavat pelottomasti myös ennestään tuntemattomille ostopäättäjille sekä uusille asiakkaille/henkilöille ­saadakseen uusia prospekteja.
  • 16. Mitä juuri Sinä haluaisit tehdä ja saavuttaa?