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STRUMENTI E STRATEGIE PER
VENDERE ON-LINE.
Come far ottenere vendite e credibilit ai
propri negozi e-commerce
d.ssa Barbara Bonaventura  Vicepresidente AICEL
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AICEL  il progetto
 AICEL  Associazione Italiana Commercio Elettronico - 竪
prima di tutto un progetto nato dalla necessit degli
operatori del settore di avere uno spazio dove potersi
confrontare, uno spazio in cui discutere di tutti gli aspetti
strategici e operativi delle attivit di vendita on-line, uno
spazio in cui definire dei criteri comuni di 'buon e-
commerce'.
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AICEL - lassociazione dei merchant
 AICEL nasce a gennaio 2005 con lobiettivo di divenire il
punto di riferimento per gli attori del commercio elettronico e
ad oggi 竪 indubbiamente il pi湛 rilevante interlocutore
del settore
 Oltre 600 associati
 Oltre 6.000 operatori del settore
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AICEL  La Mission
 AICEL ha come primario obiettivo istituzionale quello di
supportare il commercio elettronico italiano.
 Lobiettivo si articola su tre differenti piani:
 INFORMARE
 DIALOGARE
 SOSTENERE
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AICEL
 AICEL www.aicel.org
 Forum www.aicel.it
 SonoSicuro www.sonosicuro.it
 Notizie dalle-commerce www.aicel.info/notizie
 Linea e-commerce www.aicel.it/comunicati
AICEL
 AICEL www.aicel.org
 Forum www.aicel.it
 SonoSicuro www.sonosicuro.it
 Notizie dalle-commerce www.aicel.info/notizie
 Linea e-commerce www.aicel.it/comunicati
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STRUMENTI E STRATEGIE PER
VENDERE ON-LINE.
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Siamo cos狸 intelligenti
che un cervello
solo non ci basta
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Siamo cos狸 intelligenti
1. Old brain: sopravvivenza
2. Mid brain: emozioni
3. New brain: ragionamento
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Siamo cos狸 intelligenti
Cosa significa?
 semplice: noi siamo convinti che le nostre
decisioni siano basate su elementi razionali.
Invece grossa parte delle nostre scelte sono
guidate da processi inconsapevoli e
istintivi.
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Siamo cos狸 intelligenti
Quindi
A noi piace pensare che le nostre decisioni si basino su
ragionamenti logici, ma per lo pi湛sono i meccanismi
inconsapevoli a guidarci.
La mente inconscia 竪 intelligente, efficiente e
veloce. Non potremmo sopravvivere senza di essa.
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Siamo cos狸 intelligenti
Quindi
A noi piace pensare che le nostre decisioni si basino su
ragionamenti logici, ma per lo pi湛sono i meccanismi
inconsapevoli a guidarci.
La mente inconscia 竪 intelligente, efficiente e
veloce. Non potremmo sopravvivere senza di essa.
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Siamo cos狸 intelligenti
Quindi
I neuro scienziati hanno stimato che i nostri 5 sensi
raccolgano - ogni secondo - 11 milioni di pezzi di
informazione.
Quanti di questi vengono processati coscientemente?
Solo 40.
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Siamo cos狸 intelligenti
Quindi
Un sito web  per ottenere il meglio  deve essere in
grado di parlare a tutti e tre i nostri cervelli.
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1. La validazione sociale:
fare quello che fanno gli
altri
10 stratagemmi per vendere on-line
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1. La validazione sociale
Il concetto
Ci crediamo persone che apprezzano la propria
individualit e cercano attivamente di pensare con la
propria testa.
Di fatto, in situazioni sociali, siamo spinti ad adeguarci
allagire altrui.
Pensiamo alle mode
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1. Validazione sociale
Le persone guardano
lagire degli altri per
decidere cosa fare.
Questo 竪 vero soprattutto
quando la situazione 竪
nuova o incerta.
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1. Validazione sociale
Ovviamente nellacquisto on-line ci possono essere tutta
una serie di elementi di insicurezza che debbono venir
recuperati.
Come possiamo procedere?
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1. Validazione sociale
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1. Validazione sociale
Per rafforzare leffetto:
1.Mostrare la valutazioni secondo dati statistici (%) o
attraverso grafici
2.Permettere di rendere le recensioni pi湛personali cio竪 far
si che compaiano anche informazioni su chi le ha scritte.
3.Mostrare video o foto duso reale
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2. Lo scambio di favori
10 stratagemmi per vendere on-line
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2. Lo scambio di favori
Il concetto
Siamo animali sociali.
Questo comporta che ci sono delle regole non scritte che
automaticamente rispettiamo.
Una di queste regole ci dice che 竪 bene ricambiare
aiuti, favori e doni ricevuti.
Es. esperimento lattina
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2. Lo scambio di favori
Ci sono moltissimi modi per innescare il meccanismo
dello scambio e reciprocit.
Sul web spesso vengono usati male.
Il dono deve essere gratuito e non condizionato.
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2. Lo scambio di favori
Regali possono essere anche informazioni o servizi.
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2. Lo scambio di favori
Regali possono essere anche informazioni o servizi.
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2. Lo scambio di favori
Attenzione!
Anche le concessioni innescano i meccanismi di
reciprocit!
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3. Pochi pezzi:
non per tutti
10 stratagemmi per vendere on-line
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3. Pochi pezzi
Il concetto
Se qualcosa 竪 difficile da ottenere  limitato tempo,
scarsa disponibilit, etc. - il nostro desiderio di
averlo aumenta.
Esempio: biscotti.
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3. Pochi pezzi
 Lultimo rimasto
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3. Pochi pezzi
 Offerta limitata nel tempo
 Offerta riservata a pochi
 Informazioni/prodotti non accessibili
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3. Pochi pezzi
 Se il prezzo 竪 pi湛alto, deve essere migliore
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4. Troppo tra cui scegliere
10 stratagemmi per vendere on-line
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4. Il troppo blocca
Il concetto
Avere tante opzioni tra cui scegliere ci piace molto.
Per嘆 le troppe opzioni bloccano lacquisto in
quanto ci rendono indecisi.
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4. Il troppo blocca
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4. Il troppo blocca
Altro elemento che 竪 stato rilevato 竪 come i nostri
cervelli rispondano differentemente agli stimoli.
Se vi proponessero: preferisci avere un buono omaggio
ora da 5 o fra tre settimane da 40 quale sarebbe la
scelta?
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4. Il troppo blocca
Un altro modo di facilitare la scelta di acquisto e di
vendere ancor di pi湛竪 la proposta di accessori.
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4. Il troppo blocca
Infine, leffetto ordinamento 竪 molto potente ed influenza
in modo rilevante il prodotto che viene acquistato.
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5. Parliamo di quello che 竪
importante:
me stesso
10 stratagemmi per vendere on-line
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5. io, io e ancora io
Il concetto
Lold brain ha come obiettivo quello di tenerci in vita e
quindi risponde particolarmente quando siamo posti al
centro dellattenzione.
In particolare risponde agli stimoli che riguardano tre
aree.
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5. io, io e ancora io
Minacce
Quando il cervello antico percepisce qualche rischio si
mette in allerta e si attiva appieno.
Questo significa avere lattenzione della persona e una
maggior possibilit che questa si ricordi del nostro
messaggio.
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5. io, io e ancora io
Cibo
Altro elemento che riesce a catturare e attivare il nostro
cervello 竪 antico 竪 far vedere qualcosa che abbia a che
fare con il cibo.
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5. io, io e ancora io
Sesso
Un possibile partner sessuale, di sicuro sollecita il nostro
interesse
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5. io, io e ancora io
Lultimo elemento che ci aiuta ad attivare la
collaborazione del cervello antico 竪 legato al
cambiamento.
Dato che lold brain 竪 in continuo monitoraggio
dellambiente, ogni cambiamento viene notato.
Quindi creare delle pagine non statiche o sempre uguali
a se stesse pu嘆 essere molto efficace.
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6. Impegno e coerenza
verso se stessi
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6. Coerenza e impegno
Il concetto
Senza esserne consapevoli, ogni persona ha creato
unimmagine di se stesso.
Ci piace considerarci individui onesti o generosi o
pazienti.
Se noi riusciamo a richiamare queste immagini di s辿 竪
pi湛probabile che si riesca a far compiere lazione che
desideriamo.
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6. Coerenza e impegno
Un elemento che spesso si sottovaluta 竪 che bisogna
procedere per gradi.
Infatti, se riusciamo a far impegnare il nostro interlocutore
su qualcosa di piccolo ma in linea con le nostre esigenze.
Poi per coerenza riusciremo ad impegnarlo anche in
azioni pi湛grandi.
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6. Coerenza e impegno
Da questo punto di vista, possono anche essere utili
strumenti come sondaggi, gruppi su Facebook o simili.
Infatti, quando si riesce ad ottenere una
comunicazione pubblica  e scritta - di
supporto verso il nostro negozio questo pu嘆 essere un
importante primo passo.
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6. Coerenza e impegno
Quindi, 竪 ovvio come le recensioni se utilizzate in
modo strategico non siano solo strumenti utili di
informazione per la comunit di acquirenti.
Sono anche un potente mezzo per creare legami
con i clienti.
Infatti, quando scrivo una recensione positiva su un
prodotto, poi per coerenza mi sentir嘆 di agire per
promuoverlo o diffonderlo.
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7. Somigliano a Me
10 stratagemmi per vendere on-line
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7. Somigliano a me
Il concetto
Le persone vengono influenzate in modo molto maggiore
da chi percepiscono simili a loro.
Se oltre ad essere simili a noi i nostri interlocutori sono
anche avvenenti, leffetto 竪 amplificato.
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7. Somigliano a me
La somiglianza crea rapporti.
Se una persona percepisce unaltra come a lei simile,
questa le piacer di pi湛.
Lelemento di somiglianza pu嘆 essere il pi湛vario: valori,
esperienze, vestiti, etc.
La somiglianza personale crea quindi un
atteggiamento positivo che viene trasmesso ai
prodotti proposti.
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7. Somigliano a me
Quindi, in un sito web 竪 importante far comparire
immagini che richiamino il concetto di somiglianza nei
nostri clienti.
Ancor meglio se si vengono inserite foto di come si
vorrebbe essere.
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8. Avversione alla perdita
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8. Vittoria e sconfitta
Il concetto
I nostri cervelli pi湛antichi - mid brain e old brain 
reagiscono molto velocemente al rischio di perdere
qualcosa.
Di fatto, le alternative vengono ridotte per minimizzare il
rischio.
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8. Vittoria e sconfitta
Quindi, meglio togliere che aggiungere
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9. Cera una volta
10 stratagemmi per vendere on-line
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9. Cera una volta
Il concetto
Uno dei modi pi湛facili di guadagnare lattenzione e
mantenerla 竪 quello di raccontare una storia.
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9. Cera una volta
www.thinkgeek.com
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9. Cera una volta
Le immagini si ricordano di pi湛e meglio
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9. Cera una volta
Le immagini si ricordano di pi湛e meglio
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10. Rendiamoci
chiacchierabili
10 stratagemmi per vendere on-line
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AICEL  Associazione Italiana
Commercio Elettronico:
Per ulteriori informazioni su
come associarsi:
info@aicel.it

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  • 9. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 9 Siamo cos狸 intelligenti Cosa significa? semplice: noi siamo convinti che le nostre decisioni siano basate su elementi razionali. Invece grossa parte delle nostre scelte sono guidate da processi inconsapevoli e istintivi.
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  • 11. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 11 Siamo cos狸 intelligenti Quindi A noi piace pensare che le nostre decisioni si basino su ragionamenti logici, ma per lo pi湛sono i meccanismi inconsapevoli a guidarci. La mente inconscia 竪 intelligente, efficiente e veloce. Non potremmo sopravvivere senza di essa.
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  • 19. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 19 1. Validazione sociale Per rafforzare leffetto: 1.Mostrare la valutazioni secondo dati statistici (%) o attraverso grafici 2.Permettere di rendere le recensioni pi湛personali cio竪 far si che compaiano anche informazioni su chi le ha scritte. 3.Mostrare video o foto duso reale
  • 20. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 20 2. Lo scambio di favori 10 stratagemmi per vendere on-line
  • 21. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 21 2. Lo scambio di favori Il concetto Siamo animali sociali. Questo comporta che ci sono delle regole non scritte che automaticamente rispettiamo. Una di queste regole ci dice che 竪 bene ricambiare aiuti, favori e doni ricevuti. Es. esperimento lattina
  • 22. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 22 2. Lo scambio di favori Ci sono moltissimi modi per innescare il meccanismo dello scambio e reciprocit. Sul web spesso vengono usati male. Il dono deve essere gratuito e non condizionato.
  • 23. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 23 2. Lo scambio di favori Regali possono essere anche informazioni o servizi.
  • 24. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 24 2. Lo scambio di favori Regali possono essere anche informazioni o servizi.
  • 25. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 25 2. Lo scambio di favori Attenzione! Anche le concessioni innescano i meccanismi di reciprocit!
  • 26. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 26 3. Pochi pezzi: non per tutti 10 stratagemmi per vendere on-line
  • 27. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 27 3. Pochi pezzi Il concetto Se qualcosa 竪 difficile da ottenere limitato tempo, scarsa disponibilit, etc. - il nostro desiderio di averlo aumenta. Esempio: biscotti.
  • 28. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 28 3. Pochi pezzi Lultimo rimasto
  • 29. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 29 3. Pochi pezzi Offerta limitata nel tempo Offerta riservata a pochi Informazioni/prodotti non accessibili
  • 30. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 30 3. Pochi pezzi Se il prezzo 竪 pi湛alto, deve essere migliore
  • 31. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 31 4. Troppo tra cui scegliere 10 stratagemmi per vendere on-line
  • 32. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 32 4. Il troppo blocca Il concetto Avere tante opzioni tra cui scegliere ci piace molto. Per嘆 le troppe opzioni bloccano lacquisto in quanto ci rendono indecisi.
  • 33. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 33 4. Il troppo blocca
  • 34. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 34 4. Il troppo blocca Altro elemento che 竪 stato rilevato 竪 come i nostri cervelli rispondano differentemente agli stimoli. Se vi proponessero: preferisci avere un buono omaggio ora da 5 o fra tre settimane da 40 quale sarebbe la scelta?
  • 35. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 35 4. Il troppo blocca Un altro modo di facilitare la scelta di acquisto e di vendere ancor di pi湛竪 la proposta di accessori.
  • 36. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 36 4. Il troppo blocca Infine, leffetto ordinamento 竪 molto potente ed influenza in modo rilevante il prodotto che viene acquistato.
  • 37. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 37 5. Parliamo di quello che 竪 importante: me stesso 10 stratagemmi per vendere on-line
  • 38. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 38 5. io, io e ancora io Il concetto Lold brain ha come obiettivo quello di tenerci in vita e quindi risponde particolarmente quando siamo posti al centro dellattenzione. In particolare risponde agli stimoli che riguardano tre aree.
  • 39. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 39 5. io, io e ancora io Minacce Quando il cervello antico percepisce qualche rischio si mette in allerta e si attiva appieno. Questo significa avere lattenzione della persona e una maggior possibilit che questa si ricordi del nostro messaggio.
  • 40. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 40 5. io, io e ancora io Cibo Altro elemento che riesce a catturare e attivare il nostro cervello 竪 antico 竪 far vedere qualcosa che abbia a che fare con il cibo.
  • 41. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 41 5. io, io e ancora io Sesso Un possibile partner sessuale, di sicuro sollecita il nostro interesse
  • 42. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 42 5. io, io e ancora io Lultimo elemento che ci aiuta ad attivare la collaborazione del cervello antico 竪 legato al cambiamento. Dato che lold brain 竪 in continuo monitoraggio dellambiente, ogni cambiamento viene notato. Quindi creare delle pagine non statiche o sempre uguali a se stesse pu嘆 essere molto efficace.
  • 43. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 43 6. Impegno e coerenza verso se stessi 10 stratagemmi per vendere on-line
  • 44. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 44 6. Coerenza e impegno Il concetto Senza esserne consapevoli, ogni persona ha creato unimmagine di se stesso. Ci piace considerarci individui onesti o generosi o pazienti. Se noi riusciamo a richiamare queste immagini di s辿 竪 pi湛probabile che si riesca a far compiere lazione che desideriamo.
  • 45. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 45 6. Coerenza e impegno Un elemento che spesso si sottovaluta 竪 che bisogna procedere per gradi. Infatti, se riusciamo a far impegnare il nostro interlocutore su qualcosa di piccolo ma in linea con le nostre esigenze. Poi per coerenza riusciremo ad impegnarlo anche in azioni pi湛grandi.
  • 46. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 46 6. Coerenza e impegno Da questo punto di vista, possono anche essere utili strumenti come sondaggi, gruppi su Facebook o simili. Infatti, quando si riesce ad ottenere una comunicazione pubblica e scritta - di supporto verso il nostro negozio questo pu嘆 essere un importante primo passo.
  • 47. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 47 6. Coerenza e impegno Quindi, 竪 ovvio come le recensioni se utilizzate in modo strategico non siano solo strumenti utili di informazione per la comunit di acquirenti. Sono anche un potente mezzo per creare legami con i clienti. Infatti, quando scrivo una recensione positiva su un prodotto, poi per coerenza mi sentir嘆 di agire per promuoverlo o diffonderlo.
  • 48. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 48 7. Somigliano a Me 10 stratagemmi per vendere on-line
  • 49. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 49 7. Somigliano a me Il concetto Le persone vengono influenzate in modo molto maggiore da chi percepiscono simili a loro. Se oltre ad essere simili a noi i nostri interlocutori sono anche avvenenti, leffetto 竪 amplificato.
  • 50. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 50 7. Somigliano a me La somiglianza crea rapporti. Se una persona percepisce unaltra come a lei simile, questa le piacer di pi湛. Lelemento di somiglianza pu嘆 essere il pi湛vario: valori, esperienze, vestiti, etc. La somiglianza personale crea quindi un atteggiamento positivo che viene trasmesso ai prodotti proposti.
  • 51. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 51 7. Somigliano a me Quindi, in un sito web 竪 importante far comparire immagini che richiamino il concetto di somiglianza nei nostri clienti. Ancor meglio se si vengono inserite foto di come si vorrebbe essere.
  • 52. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 52 8. Avversione alla perdita 10 stratagemmi per vendere on-line
  • 53. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 53 8. Vittoria e sconfitta Il concetto I nostri cervelli pi湛antichi - mid brain e old brain reagiscono molto velocemente al rischio di perdere qualcosa. Di fatto, le alternative vengono ridotte per minimizzare il rischio.
  • 54. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 54 8. Vittoria e sconfitta Quindi, meglio togliere che aggiungere
  • 55. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 55 9. Cera una volta 10 stratagemmi per vendere on-line
  • 56. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 56 9. Cera una volta Il concetto Uno dei modi pi湛facili di guadagnare lattenzione e mantenerla 竪 quello di raccontare una storia.
  • 57. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 57 9. Cera una volta www.thinkgeek.com
  • 58. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 58 9. Cera una volta Le immagini si ricordano di pi湛e meglio
  • 59. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 59 9. Cera una volta Le immagini si ricordano di pi湛e meglio
  • 60. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 60 10. Rendiamoci chiacchierabili 10 stratagemmi per vendere on-line
  • 61. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 61 AICEL Associazione Italiana Commercio Elettronico: Per ulteriori informazioni su come associarsi: info@aicel.it