Ragioniamo con intelligenza, ma scegliamo con il cuore: nuove vie efficaci - per vendite, marketing e business
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Aicel Smau Milano 2010
1. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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STRUMENTI E STRATEGIE PER
VENDERE ON-LINE.
Come far ottenere vendite e credibilit ai
propri negozi e-commerce
d.ssa Barbara Bonaventura Vicepresidente AICEL
2. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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AICEL il progetto
AICEL Associazione Italiana Commercio Elettronico - 竪
prima di tutto un progetto nato dalla necessit degli
operatori del settore di avere uno spazio dove potersi
confrontare, uno spazio in cui discutere di tutti gli aspetti
strategici e operativi delle attivit di vendita on-line, uno
spazio in cui definire dei criteri comuni di 'buon e-
commerce'.
3. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
3
AICEL - lassociazione dei merchant
AICEL nasce a gennaio 2005 con lobiettivo di divenire il
punto di riferimento per gli attori del commercio elettronico e
ad oggi 竪 indubbiamente il pi湛 rilevante interlocutore
del settore
Oltre 600 associati
Oltre 6.000 operatori del settore
4. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
4
AICEL La Mission
AICEL ha come primario obiettivo istituzionale quello di
supportare il commercio elettronico italiano.
Lobiettivo si articola su tre differenti piani:
INFORMARE
DIALOGARE
SOSTENERE
5. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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AICEL
AICEL www.aicel.org
Forum www.aicel.it
SonoSicuro www.sonosicuro.it
Notizie dalle-commerce www.aicel.info/notizie
Linea e-commerce www.aicel.it/comunicati
AICEL
AICEL www.aicel.org
Forum www.aicel.it
SonoSicuro www.sonosicuro.it
Notizie dalle-commerce www.aicel.info/notizie
Linea e-commerce www.aicel.it/comunicati
7. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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Siamo cos狸 intelligenti
che un cervello
solo non ci basta
8. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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Siamo cos狸 intelligenti
1. Old brain: sopravvivenza
2. Mid brain: emozioni
3. New brain: ragionamento
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Siamo cos狸 intelligenti
Cosa significa?
semplice: noi siamo convinti che le nostre
decisioni siano basate su elementi razionali.
Invece grossa parte delle nostre scelte sono
guidate da processi inconsapevoli e
istintivi.
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Siamo cos狸 intelligenti
Quindi
A noi piace pensare che le nostre decisioni si basino su
ragionamenti logici, ma per lo pi湛sono i meccanismi
inconsapevoli a guidarci.
La mente inconscia 竪 intelligente, efficiente e
veloce. Non potremmo sopravvivere senza di essa.
11. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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Siamo cos狸 intelligenti
Quindi
A noi piace pensare che le nostre decisioni si basino su
ragionamenti logici, ma per lo pi湛sono i meccanismi
inconsapevoli a guidarci.
La mente inconscia 竪 intelligente, efficiente e
veloce. Non potremmo sopravvivere senza di essa.
12. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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Siamo cos狸 intelligenti
Quindi
I neuro scienziati hanno stimato che i nostri 5 sensi
raccolgano - ogni secondo - 11 milioni di pezzi di
informazione.
Quanti di questi vengono processati coscientemente?
Solo 40.
13. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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Siamo cos狸 intelligenti
Quindi
Un sito web per ottenere il meglio deve essere in
grado di parlare a tutti e tre i nostri cervelli.
14. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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1. La validazione sociale:
fare quello che fanno gli
altri
10 stratagemmi per vendere on-line
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1. La validazione sociale
Il concetto
Ci crediamo persone che apprezzano la propria
individualit e cercano attivamente di pensare con la
propria testa.
Di fatto, in situazioni sociali, siamo spinti ad adeguarci
allagire altrui.
Pensiamo alle mode
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1. Validazione sociale
Le persone guardano
lagire degli altri per
decidere cosa fare.
Questo 竪 vero soprattutto
quando la situazione 竪
nuova o incerta.
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1. Validazione sociale
Ovviamente nellacquisto on-line ci possono essere tutta
una serie di elementi di insicurezza che debbono venir
recuperati.
Come possiamo procedere?
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1. Validazione sociale
Per rafforzare leffetto:
1.Mostrare la valutazioni secondo dati statistici (%) o
attraverso grafici
2.Permettere di rendere le recensioni pi湛personali cio竪 far
si che compaiano anche informazioni su chi le ha scritte.
3.Mostrare video o foto duso reale
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2. Lo scambio di favori
10 stratagemmi per vendere on-line
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2. Lo scambio di favori
Il concetto
Siamo animali sociali.
Questo comporta che ci sono delle regole non scritte che
automaticamente rispettiamo.
Una di queste regole ci dice che 竪 bene ricambiare
aiuti, favori e doni ricevuti.
Es. esperimento lattina
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2. Lo scambio di favori
Ci sono moltissimi modi per innescare il meccanismo
dello scambio e reciprocit.
Sul web spesso vengono usati male.
Il dono deve essere gratuito e non condizionato.
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2. Lo scambio di favori
Regali possono essere anche informazioni o servizi.
24. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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2. Lo scambio di favori
Regali possono essere anche informazioni o servizi.
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2. Lo scambio di favori
Attenzione!
Anche le concessioni innescano i meccanismi di
reciprocit!
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3. Pochi pezzi:
non per tutti
10 stratagemmi per vendere on-line
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3. Pochi pezzi
Il concetto
Se qualcosa 竪 difficile da ottenere limitato tempo,
scarsa disponibilit, etc. - il nostro desiderio di
averlo aumenta.
Esempio: biscotti.
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3. Pochi pezzi
Offerta limitata nel tempo
Offerta riservata a pochi
Informazioni/prodotti non accessibili
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3. Pochi pezzi
Se il prezzo 竪 pi湛alto, deve essere migliore
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4. Troppo tra cui scegliere
10 stratagemmi per vendere on-line
32. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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4. Il troppo blocca
Il concetto
Avere tante opzioni tra cui scegliere ci piace molto.
Per嘆 le troppe opzioni bloccano lacquisto in
quanto ci rendono indecisi.
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4. Il troppo blocca
Altro elemento che 竪 stato rilevato 竪 come i nostri
cervelli rispondano differentemente agli stimoli.
Se vi proponessero: preferisci avere un buono omaggio
ora da 5 o fra tre settimane da 40 quale sarebbe la
scelta?
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4. Il troppo blocca
Un altro modo di facilitare la scelta di acquisto e di
vendere ancor di pi湛竪 la proposta di accessori.
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4. Il troppo blocca
Infine, leffetto ordinamento 竪 molto potente ed influenza
in modo rilevante il prodotto che viene acquistato.
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5. Parliamo di quello che 竪
importante:
me stesso
10 stratagemmi per vendere on-line
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5. io, io e ancora io
Il concetto
Lold brain ha come obiettivo quello di tenerci in vita e
quindi risponde particolarmente quando siamo posti al
centro dellattenzione.
In particolare risponde agli stimoli che riguardano tre
aree.
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5. io, io e ancora io
Minacce
Quando il cervello antico percepisce qualche rischio si
mette in allerta e si attiva appieno.
Questo significa avere lattenzione della persona e una
maggior possibilit che questa si ricordi del nostro
messaggio.
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5. io, io e ancora io
Cibo
Altro elemento che riesce a catturare e attivare il nostro
cervello 竪 antico 竪 far vedere qualcosa che abbia a che
fare con il cibo.
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5. io, io e ancora io
Sesso
Un possibile partner sessuale, di sicuro sollecita il nostro
interesse
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5. io, io e ancora io
Lultimo elemento che ci aiuta ad attivare la
collaborazione del cervello antico 竪 legato al
cambiamento.
Dato che lold brain 竪 in continuo monitoraggio
dellambiente, ogni cambiamento viene notato.
Quindi creare delle pagine non statiche o sempre uguali
a se stesse pu嘆 essere molto efficace.
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6. Impegno e coerenza
verso se stessi
10 stratagemmi per vendere on-line
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6. Coerenza e impegno
Il concetto
Senza esserne consapevoli, ogni persona ha creato
unimmagine di se stesso.
Ci piace considerarci individui onesti o generosi o
pazienti.
Se noi riusciamo a richiamare queste immagini di s辿 竪
pi湛probabile che si riesca a far compiere lazione che
desideriamo.
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6. Coerenza e impegno
Un elemento che spesso si sottovaluta 竪 che bisogna
procedere per gradi.
Infatti, se riusciamo a far impegnare il nostro interlocutore
su qualcosa di piccolo ma in linea con le nostre esigenze.
Poi per coerenza riusciremo ad impegnarlo anche in
azioni pi湛grandi.
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6. Coerenza e impegno
Da questo punto di vista, possono anche essere utili
strumenti come sondaggi, gruppi su Facebook o simili.
Infatti, quando si riesce ad ottenere una
comunicazione pubblica e scritta - di
supporto verso il nostro negozio questo pu嘆 essere un
importante primo passo.
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6. Coerenza e impegno
Quindi, 竪 ovvio come le recensioni se utilizzate in
modo strategico non siano solo strumenti utili di
informazione per la comunit di acquirenti.
Sono anche un potente mezzo per creare legami
con i clienti.
Infatti, quando scrivo una recensione positiva su un
prodotto, poi per coerenza mi sentir嘆 di agire per
promuoverlo o diffonderlo.
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7. Somigliano a Me
10 stratagemmi per vendere on-line
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7. Somigliano a me
Il concetto
Le persone vengono influenzate in modo molto maggiore
da chi percepiscono simili a loro.
Se oltre ad essere simili a noi i nostri interlocutori sono
anche avvenenti, leffetto 竪 amplificato.
50. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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7. Somigliano a me
La somiglianza crea rapporti.
Se una persona percepisce unaltra come a lei simile,
questa le piacer di pi湛.
Lelemento di somiglianza pu嘆 essere il pi湛vario: valori,
esperienze, vestiti, etc.
La somiglianza personale crea quindi un
atteggiamento positivo che viene trasmesso ai
prodotti proposti.
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7. Somigliano a me
Quindi, in un sito web 竪 importante far comparire
immagini che richiamino il concetto di somiglianza nei
nostri clienti.
Ancor meglio se si vengono inserite foto di come si
vorrebbe essere.
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8. Avversione alla perdita
10 stratagemmi per vendere on-line
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8. Vittoria e sconfitta
Il concetto
I nostri cervelli pi湛antichi - mid brain e old brain
reagiscono molto velocemente al rischio di perdere
qualcosa.
Di fatto, le alternative vengono ridotte per minimizzare il
rischio.
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8. Vittoria e sconfitta
Quindi, meglio togliere che aggiungere
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9. Cera una volta
10 stratagemmi per vendere on-line
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9. Cera una volta
Il concetto
Uno dei modi pi湛facili di guadagnare lattenzione e
mantenerla 竪 quello di raccontare una storia.
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9. Cera una volta
Le immagini si ricordano di pi湛e meglio
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9. Cera una volta
Le immagini si ricordano di pi湛e meglio
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10. Rendiamoci
chiacchierabili
10 stratagemmi per vendere on-line
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AICEL Associazione Italiana
Commercio Elettronico:
Per ulteriori informazioni su
come associarsi:
info@aicel.it