комплексные продажи
Download as pptx, pdf0 likes1,303 views
Документ описывает стратегии эффективных продаж в системе комплексных продаж, предложенные бизнес-тренером Ниной Тельпуховской. Основное внимание уделяется преодолению психологических и технических барьеров, а также проведению тренингов для развития навыков дополнительных и комплексных продаж. Приводятся примеры взаимодействия с покупателями и аргументации необходимости комплексного лечения.
комплексные продажи
- 1. Как реализовать задачу эффективных продаж в системе комплексных продаж Нина Тельпуховская, бизнес-тренер www.pharm-lider.ru
- 2. ОСНОВНАЯ ПРОДАЖА ПРОДАЖА + ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ПРОДАЖА Товары по акции, гигиеническая помада, леденцы ПРОДАЖА + ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ПРОДАЖА Шприц + иглы + спиртовая салфетка, растворитель КОМПЛЕКСНАЯ ПРОДАЖА
- 4. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПРИЧИНЫ 1. Боязнь первостольника, что откажут 2. Внутренние установки 3. Усталость, стресс 4. Нежелание, забывание 5. Равнодушие 6. Незамотивированы
- 5. ЗНАНИЯ, УМЕНИЯ, НАВЫКИ 1. Первостольник не обладает знаниями 2. Не отработаны умения дополнительных и комплексных продаж 1. Навыки продаж не закреплены и не доведены до автоматизма
- 6. РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ 1. Проведение тренингов как для первостольников, так и для заведующих 2. Ежедневно отрабатывать навыки предложения дополнительных товаров
- 7. ТРЕНИНГИ 1. Установление доверия 2. Отработка навыков выяснения потребности
- 8. Покупатель: «Дайте мне, пожалуйста, 5 упаковок ромашки»
- 9. Первостольник: «Кому покупаете? Какой возраст ребенка?» С какой целью покупаете? – купание, горлышко полоскать?
- 10. Первостольник : «У ребенка сухая кожа?» «Могу Вам также посоветовать крем, который уменьшит сухость, зуд и раздражение у Вашего ребенка. Крем безопасный, его можно применять с первых дней жизни»
- 11. 3. Аргументированное ключевое сообщение Покупателю важно услышать почему именно вы предлагаете ему другие препараты
- 12. Основные акценты: Увеличении эффективности лечения Снижении побочных эффектов Объяснения почему необходимо лечиться комплексно Показать выгоду для покупателя
- 13. Слова-мостики «С этим препаратом рекомендуют принимать вот это средство, для того, чтобы защитить себя от…» «Сегодня появились новинки, которые в комплексе с вашим средством позволяют решить проблему более эффективно» «Лечение должно быть комплексным, поэтому что …»
- 14. 1. Что этому покупателю может быть еще нужно? 2. Что необходимо предложить, чтобы дополнительная покупка была для покупателя максимально полезной? 3. Что может понадобиться покупателю, когда он начнет пользоваться покупкой?
- 15. ПРИМЕРЫ 1. Покупатель приходит с уже сформированной потребностью 2. С рецептом 3. Указывает на симптомы
- 16. Покупатель с рецептом антибиотиков Первостольник: «А какое средство Вам порекомендовали для защиты микрофлоры кишечника?»
- 18. ТЕХНИЧЕСКИЕ ПРИЧИНЫ 1. Очереди 2. Нет компьютерной программы
Editor's Notes
- #5: Внутренние установки - он все равно не возьмет, у него нет денег, бедный район, я не хочу впаривать, я уже так работаю 20 -30 лет и не хочу меняться
- #10: 1. Сбор трав Баю-Бай - экстракт на основе мяты и пустырника обладает расслабляющими, успокаивающими и антисептическими свойствами, способствует крепкому здоровому сну. 2. Ромашка - смягчает и освежает кожу, обладает антисептическими и противовоспалительными свойствами. 3. Ромашка, череда, тысячелистник -уменьшает раздражения и высыпания на коже, смягчает и обеззараживает воду. 4. Череда - обладает успокаивающими, увлажняющими свойствами и помогает бороться с опрелостями, оказывая противовоспалительное действие. Подходит для детей с первых дней жизни.
- #11: Липикар АП+ бальзам 400мл
- #19: Санорин Нафтизин Ксимелин