�ݺ�ߣ

1
‫الرحيم‬ ‫الرحمن‬ ‫هللا‬ ‫بسم�Ĭ

2
‫ال‬ِ‫ب‬ َ‫ين‬ِ‫ام‬َّ‫و‬َ‫ق‬ ‫وا‬ُ‫ن‬‫ُو‬‫ك‬ ‫وا‬ُ‫ن‬َ‫م‬‫آ‬ َ‫ين‬ِ‫ذ‬َّ‫ل‬‫ا‬ ‫ا‬َ‫ه‬ُّ‫ي‬َ‫اأ‬َ‫ي‬ ﴿َ‫ع‬ ‫و‬َ‫ل‬َ‫و‬ ِ َّ ِ‫ّلِل‬ َ‫ء‬‫َا‬‫د‬َ‫ه‬ُ‫ش‬ ِ‫ط‬‫س‬ِ‫ق‬‫و‬َ‫أ‬ ‫ُم‬‫ك‬ِ‫س‬ُ‫ف‬‫ن‬َ‫أ‬ ‫ى‬َ‫ل‬
َ‫أ‬ ‫ا‬ًّ‫ي‬ِ‫ن‬َ‫غ‬ ‫ُن‬‫ك‬َ‫ي‬ ‫ن‬ِ‫إ‬ َ‫ين‬ِ‫ب‬َ‫ر‬‫ق‬َ‫اْل‬َ‫و‬ ِ‫ن‬‫َي‬‫د‬ِ‫ل‬‫ا‬َ‫و‬‫ال‬‫ا‬َ‫م‬ِ‫ه‬ِ‫ب‬ ‫ى‬َ‫ل‬‫و‬َ‫أ‬ ُ َّ‫اّلِل‬َ‫ف‬ ‫ا‬ً‫ير‬ِ‫ق‬َ‫ف‬ ‫و‬َ‫ف‬‫ى‬َ‫و‬َ‫ه‬‫ال‬ ‫وا‬ُ‫ع‬ِ‫ب‬َّ‫ت‬َ‫ت‬ َ‫َل‬
َّ‫ن‬ِ‫إ‬َ‫ف‬ ‫وا‬ُ‫ض‬ ِ‫ر‬‫ع‬ُ‫ت‬ ‫و‬َ‫أ‬ ‫وا‬ُ‫و‬‫ل‬َ‫ت‬ ‫ن‬ِ‫إ‬َ‫و‬ ‫وا‬ُ‫ل‬ِ‫د‬‫ع‬َ‫ت‬ ‫ن‬َ‫أ‬ِ‫ب‬ََ َ‫ون‬ُ‫ل‬َ‫م‬‫ع‬َ‫ت‬ ‫ا‬َ‫م‬ِ‫ب‬ َ‫ان‬َ‫ك‬ َ َّ‫اّلِل‬‫ا‬ً‫ير‬(135)﴾
(‫النساء‬ ‫سورة‬)

3
َ‫ت‬ِ‫ل‬ ِ‫ق‬َ‫ح‬‫ال‬ِ‫ب‬ َ‫اب‬َ‫ت‬ِ‫ك‬‫ال‬ َ‫ك‬‫ي‬َ‫ل‬ِ‫إ‬ ‫ا‬َ‫ن‬‫ل‬َ‫نز‬َ‫أ‬ ‫ا‬َّ‫ن‬ِ‫إ‬ ﴿ُ‫اّلِل‬ َ‫اك‬َ‫ر‬َ‫أ‬ ‫ا‬َ‫م‬ِ‫ب‬ ِ‫اس‬َّ‫ن‬‫ال‬ َ‫ن‬‫ي‬َ‫ب‬ َ‫م‬ُ‫ك‬‫ح‬‫ُن‬‫ك‬َ‫ت‬ َ‫ال‬َ‫و‬
ً‫ا‬‫يم‬ ِ‫ص‬ََ َ‫ين‬ِ‫ن‬ِ‫ئ‬‫آ‬ََ‫ل‬ِ‫ل‬(105)َ‫ان‬َ‫ك‬ َ‫اّلِل‬ َّ‫ن‬ِ‫إ‬ َ‫اّلِل‬ ِ‫ر‬ِ‫ف‬‫غ‬َ‫ت‬‫اس‬َ‫و‬ً‫ا‬‫يم‬ ِ‫ح‬َّ‫ر‬ ً‫ا‬‫ور‬ُ‫ف‬َ‫غ‬(106)َ‫ال‬َ‫و‬
ِ‫إ‬ ‫م‬ُ‫ه‬َ‫س‬ُ‫ف‬‫ن‬َ‫أ‬ َ‫ون‬ُ‫ن‬‫ا‬َ‫ت‬ََ‫ي‬ َ‫ين‬ِ‫ذ‬َّ‫ل‬‫ا‬ ِ‫َن‬‫ع‬ ‫ل‬ِ‫د‬‫ا‬َ‫ج‬ُ‫ت‬َّ‫و‬ََ َ‫ان‬َ‫ك‬ ‫ن‬َ‫م‬ ُّ‫ب‬ ِ‫ح‬ُ‫ي‬ َ‫ال‬ َ‫اّلِل‬ َّ‫ن‬ً‫ا‬‫يم‬ِ‫ث‬َ‫أ‬ ً‫ا‬‫ان‬
(107)‫و‬ُ‫ف‬ََ‫ت‬‫س‬َ‫ي‬ َ‫ال‬َ‫و‬ ِ‫اس‬َّ‫ن‬‫ال‬ َ‫ن‬ِ‫م‬ َ‫ون‬ُ‫ف‬ََ‫ت‬‫س‬َ‫ي‬ُ‫ي‬ ‫ذ‬ِ‫إ‬ ‫م‬ُ‫ه‬َ‫ع‬َ‫م‬ َ‫و‬ُ‫ه‬َ‫و‬ ِ‫اّلِل‬ َ‫ن‬ِ‫م‬ َ‫ن‬‫ا‬َ‫م‬ َ‫ون‬ُ‫ت‬ِ‫ي‬َ‫ب‬
َ‫م‬‫ع‬َ‫ي‬ ‫ا‬َ‫م‬ِ‫ب‬ ُ‫اّلِل‬ َ‫ان‬َ‫ك‬َ‫و‬ ِ‫ل‬‫و‬َ‫ق‬‫ال‬ َ‫ن‬ِ‫م‬ ‫ى‬َ‫ض‬‫ر‬َ‫ي‬ َ‫ال‬ً‫ا‬‫يط‬ ِ‫ح‬ُ‫م‬ َ‫ون‬ُ‫ل‬(108)‫الء‬ُ‫ؤ‬‫ـ‬َ‫ه‬ ‫م‬ُ‫ت‬‫ن‬َ‫اأ‬َ‫ه‬
ُ‫ي‬ ‫ن‬َ‫م‬َ‫ف‬ ‫ا‬َ‫ي‬‫ُّن‬‫د‬‫ال‬ ِ‫ة‬‫ا‬َ‫ي‬َ‫ح‬‫ال‬ ‫ي‬ِ‫ف‬ ‫م‬ُ‫ه‬‫َن‬‫ع‬ ‫م‬ُ‫ت‬‫َل‬‫د‬‫ا‬َ‫ج‬َ‫ي‬ِ‫ق‬‫ال‬ َ‫م‬‫و‬َ‫ي‬ ‫م‬ُ‫ه‬‫َن‬‫ع‬ َ‫اّلِل‬ ُ‫ل‬ِ‫د‬‫ا‬َ‫ج‬‫ن‬َّ‫م‬ ‫م‬َ‫أ‬ ِ‫ة‬َ‫م‬‫ا‬
ً‫َل‬‫ي‬ِ‫ك‬َ‫و‬ ‫م‬ِ‫ه‬‫ي‬َ‫ل‬َ‫ع‬ ُ‫ُون‬‫ك‬َ‫ي‬(109)﴾
(‫النساء‬ ‫سورة‬)

4
MOHAMMED OMER KABLI TRD. EST.

6
Sales Review
Collection Review
Sales Operation
Points of Discussions

8
% Increase20152014Month
- 40%401,268
238,895
Jan
- 15%367,366313,637Feb
- 32%277,840188,579Mar
- 4%231,401221,322Apr
164%153,987407,043May
- 4%1,431,862
1,369,476
Total
Sales Review
2014 - 2015 Comparison
From: Jan To: May

9
25%265,477211,589Jun
16%283,181243,925Jul
14%245,064215,753Aug
412%328,78964,194Sep
63%346,892213,320Oct
55%1,469,403948,782Total
Sales Review
From: Jun To: Oct

10
397%98,77619,856Jan
48%54,01036,402Feb
62%73,00644,979Mar
-42%28,13148,191Apr
1115%28,2512,325May
86%282,174151,753Total
Sales Review
From: Jan To: May

11
397%36,22051,315Jun
48%19,18820,240Jul
62%100,101120,896Aug
-42%74,32846,943Sep
1115%94,46456,012Oct
10%324,301295,407Total
Sales Review
From: Jun To: Oct
‫الماضي‬ ‫العام‬ ‫عن‬ ‫الزيادة‬ ‫حصلت‬
‫برغم‬ ‫الفترة‬ ‫بنفس‬:
1-‫اإلدارة‬ ‫من‬ ‫المقدم‬ ‫الدعم‬ ‫إنعدام‬
‫الفترةوالمتم‬ ‫تلك‬ ‫ََلل‬ ‫العليا‬‫في‬ ‫ثل‬
‫الكبيرة‬ ‫والَصومات‬ ‫العروض‬
‫التي‬ ‫بالفترة‬ ‫مقارنة‬ ‫الَاصة‬
‫سبقتها‬.
2-‫السعري‬ ‫التفاوت‬ ‫زيادة‬ ‫ورغم‬
‫المنافس‬ ‫عن‬(‫ساكس‬)‫والتي‬
‫س‬ ‫إنَفاض‬ ‫نتيجة‬ ‫حدتها‬ ‫زادت‬‫عر‬
‫للمناف‬ ‫التسعير‬ ‫ومرونة‬ ‫اليورو‬‫س‬
‫لدينا‬ ‫السعر‬ ‫ثبات‬ ‫مقابل‬.

12
-69%35,92030,646Jan
-9%43,39553,630Feb
-22%13,37129,434Mar
343%51,80852,026Apr
-33%48,29326,857May
0%192,786192,593Total
Sales Review
From: Jan To: May

13
470%53,9849,473Jun
-71%25,95889,643Jul
278%82,89321,928Aug
24%44,00335,378Sep
109%77,83637,262Oct
47%284,673193,685Total
Sales Review
From: Jun To: Oct

14
-69%6,61021,091Jan
-9%19,58621,455Feb
-22%19,54225,086Mar
343%30,8646,970Apr
-33%17,8456,725May
- 7%94,448101,327Total
Sales Review
From: Jan To: May

15
-42%10,88318,826Jun
-99%11214,148Jul
-58%5,05811,974Aug
-100%-(4,054)Sep
-100%-5,174Oct
- 65%16,05346,068Total
Sales Review
From: Jun To: Oct
‫العام‬ ‫عن‬ ‫اإلنَفاض‬ ‫حصل‬
‫الفترة‬ ‫بنفس‬ ‫مقارنة‬ ‫الماضي‬
‫بسبب‬:
1-‫أغلب‬ ‫من‬ ‫المَزون‬ ‫إنعدام‬
‫تلك‬ ‫ََلل‬ ‫الرئيسية‬ ‫اْلصناف‬
‫الصن‬ ‫رأسها‬ ‫على‬ ‫والتي‬ ‫الفترة‬‫ف‬
‫رقم‬(CVP020. )
2-‫الش‬ ‫السعري‬ ‫التفاوت‬ ‫زيادة‬‫ديد‬
‫بباق‬ ‫المماثلين‬ ‫المنافسين‬ ‫عن‬‫ي‬
‫ماليزيا‬ ‫من‬ ‫الواردة‬ ‫اْلصناف‬
‫منتجنا‬ ‫بنفس‬ ‫مقارنة‬ ً‫ا‬‫وأيض‬
‫متوفر‬ ‫والغير‬ ‫الصين‬ ‫من‬ ‫الوارد‬.

16
-69%380,201472,861Jan
-9%430,628478,854Feb
-22%294,498377,339Mar
343%332,125338,588Apr
-33%501,432209,893May
3%1,938,884
1,877,536
Total
Total Increase in Semester (1) for All Items
Sales Review
From: Jan To: May

17
26%366,564291,204Jun
-11%328,439367,956Jul
17%433,116370,552Aug
214%447,120142,462Sep
67%519,191311,769Oct
41%2,094,430
1,483,942
Total
Total Increase in Semester (2) for All Items
Sales Review
From: Jun To: Oct
‫هنا‬ ‫يظهر‬–‫سبق‬ ‫ما‬ ‫وبرغم‬
‫فالي‬ ‫منتجات‬ ‫بَصوص‬ ‫ذكره‬‫و‬
‫بندكس‬ ‫ومنتجات‬–‫ظل‬ ‫وفي‬
‫معوقات‬ ‫من‬ ‫ذكرة‬ ‫يلحق‬ ‫ما‬ ‫كل‬.
‫المحقق‬ ‫والنمو‬ ‫الزيادة‬ ‫حجم‬
‫إلى‬ ‫وصل‬ ‫والذي‬ ‫بالمنطقة‬
(41) %‫إجمالي‬ ‫من‬
‫الماض‬ ‫بالعام‬ ‫مقارنة‬ ‫اْلصناف‬‫ي‬
‫الفترة‬ ‫لنفس‬
‫الفترة‬ ‫أن‬ ‫باإلعتبار‬ ‫اْلَذ‬ ‫مع‬
‫لم‬ ‫العام‬ ‫بأول‬ ‫سبقت‬ ‫التي‬
‫عن‬ ‫النمو‬ ‫معدل‬ ‫يتجاوز‬(3) %
‫من‬ ‫المقدم‬ ‫الدعم‬ ‫كل‬ ‫برغم‬
‫العروض‬ ‫ََلل‬ ‫من‬ ‫اإلدارة‬
‫على‬ ‫الَاصة‬ ‫والَصومات‬
‫اْلسعار‬

18
Contribution Items
From: Jun To: OctFrom: Jan To: May
71%
14%
10% 5%
Sem1, 2015
Monreo
Valeo
Prestone
Bendixe
70%
15%
14%1%
Sem2, 2015
Monreo
Valeo
Prestone
Bendix
Sales Review
75%
8%
11% 6%
Sem1, 2014
Monreo
Valeo
Prestone
Bendixe
64%
15%
13% 3%
Sem2, 2014
Monreo
Valeo
Prestone
Bendix

19
All Items
-
500,000
1,000,000
1,500,000
2,000,000
2,500,000
Monreo Valeo Prestone Bendix Total
(Sem1)2014
(Sem1)2015
(Sem2)2014
(Sem2)2015
Sales Review
‫العمل‬ ‫فترة‬ ‫في‬ ‫الزيادة‬ ‫حجم‬ ‫هنا‬ ‫يظهر‬(‫أكتوبر‬ ‫نهاية‬ ‫وحتى‬ ‫يونية‬ ‫من‬2015‫م‬)‫السابق‬ ‫بالعام‬ ‫مثيَلتها‬ ‫مع‬ ‫مقارنة‬2014‫م‬
‫لاير‬ ‫مليون‬ ‫اإلثنين‬ ‫حاجز‬ ‫مرة‬ ‫وْلول‬ ‫تجاوزت‬ ‫والتي‬(2.000.000)
‫اْلول‬ ‫بالنصف‬ ‫مقارنة‬ ً‫ا‬‫وأيض‬2015‫السابق‬ ‫بالعام‬ ‫ومثيله‬ ‫العام‬ ‫من‬2014‫م‬
ً‫ا‬‫جميع‬ ‫السابقات‬ ‫مثيَلتها‬ ‫بين‬ ‫اْلعلى‬ ‫هي‬ ‫إليها‬ ‫المشار‬ ‫المعنية‬ ‫العمل‬ ‫فترة‬ ‫أن‬ ‫تبين‬ ‫والتي‬.

20
% of Sales
contribution
Sales
Value
No. of New
Customers
Region
9.6 %63,11916Jeddah
16.5 %169,74515Riyadh
60 %135,8969Damam
25%368,76038Total
No. of New Customer
Sales Review
From: Jun To: Oct
‫اْلفقية‬ ‫الزيادة‬ ‫وقيمة‬ ‫المساهمة‬ ‫ونسبة‬ ‫حجم‬ ‫هنا‬ ‫يظهر‬(‫فقط‬)‫ال‬ ‫في‬ ‫حصلت‬ ‫التي‬‫مبيعات‬
‫بالشرح‬ ‫المعنية‬ ‫العمل‬ ‫فترة‬ ‫في‬ ‫لهم‬ ‫حسابات‬ ‫فتح‬ ‫تم‬ ‫الذين‬ ‫الجدد‬ ‫العمَلء‬ ‫ََلل‬ ‫من‬.

21
Contribution of Sales Increase
Horizontal & Vertical
Sales Review
From: Jun To: Oct
1,483,942 1,483,942
241,728
368,760
-
500,000
1,000,000
1,500,000
2,000,000
2,500,000
Sem2, 2014 Sem2, 2015Horizontal increase from new customer (25%)
Vertical Increase from Existing Customer ( 16% )
2014
‫زيا‬ ‫في‬ ‫المساهمة‬ ‫ونسبة‬ ‫وقيمة‬ ‫حجم‬ ‫هنا‬ ‫يظهر‬‫دة‬
‫سو‬ ‫بالمقارنة‬ ‫المعنية‬ ‫الفترة‬ ‫ََلل‬ ‫المبيعات‬ً‫ا‬‫اء‬
‫حجم‬ ‫زيادة‬ ‫ََلل‬ ‫من‬ ‫أو‬ ‫الجدد‬ ‫العمَلء‬ ‫ََلل‬ ‫من‬
‫السابقين‬ ‫العمَلء‬ ‫مسحوبات‬

22
20152014
Type % of Sales
contribution
Sales
Value
No.
% of Sales
contributionSales
Value
No.
9.5%195,58397.2%136,71010Fleet
90.5%1,855,00913992.7%1,754,754165Retail
100%2,050,5921481,891,464175Total
Customer Type
Sales Review
From: Jan To: May

23
Sales Review
From: Jan To: May
Contribution of Customer Type
Fleet
7%
Retail
93%
Sem1, 2014 Fleet
10%
Retail
90%
Sem1, 2015

24
20152014
Type %of Sales
contribution
Sales
Value
No.
% of Sales
contribution
Sales
Value
No.
7.1%151,784128.5%125,7378Fleet
92.8%1,976,97720691.5%1,360,330149Retail
2,128,7612181,486,067157Total
Customer Type
Sales Review
From: Jun To: Oct

25
Fleet
8%
Retail
92%
Sem2, 2014
Contribution of Customer Type
Sales Review
From: Jun To: Oct
Fleet
7%
Retail
93%
Sem2, 2015

27
%Increase20152014Month
8%242,442225,251Jan
-54%173,453
378,856
Feb
-20%112,501141,321Mar
-8%148,797161,225Apr
57%194,747124,003May
-15%871,940
1,030,656
Total
Jeddah
Collection Review
From: Jan To: May

28
8%150,106138,466Jun
-12%86,32998,423Jul
13%166,461147,117Aug
-5%137,394145,078Sep
-13%124,974143,613Oct
-1%540,290672,697Total
Jeddah
Collection Review
From: Jun To: Oct

29
31%114,12587,061Jan
139%161,34367,563Feb
29%157,230121,903Mar
55%155,151100,022Apr
171%207,37776,605May
75%795,226453,154Total
Riyadh
Collection Review
From: Jan To: May

30
203%205,49267,827Jun
58%177,818112,772Jul
73%181,946105,248Aug
28%133,095103,730Sep
249%214,31761,407Oct
102%912,668450,984Total
Riyadh
Collection Review
From: Jun To: Oct

31
179%33,48712,000Jan
-1%34,01534,287Feb
-45%21,06238,040Mar
34%63,10747,240Apr
-10%24,85527,598May
11%176,526159,165Total
Damama
Collection Review
From: Jan To: May

32
18%49,06841,680Jun
56%20,16112,884Jul
-9%38,23042,199Aug
91%54,34628,498Sep
209%70,37622,800Oct
57%232,181148,061Total
Damam
Collection Review
From: Jun To: Oct

33
20%390,054324,312Jan
-23%368,811480,706Feb
-3%290,793301,264Mar
19%367,055308,487Apr
87%426,979228,206May
12%1,843,692
1,642,975
Total
All Branches
Collection Review
From: Jan To: May

34
63%404,666247,973Jun
27%284,308224,079Jul
31%386,637294,564Aug
17%324,835277,306Sep
80%409,667227,820Oct
42%1,810,113
1,271,742
Total
All Branches
Collection Review
From: Jun To: Oct

35
All Branches
Collection Review
2014 - 2015 Comparison Between
Sales & Collection
-
200,000
400,000
600,000
800,000
1,000,000
1,200,000
1,400,000
1,600,000
1,800,000
2,000,000
Jeddah Riyadh Damam Total
(Sem1)2014
(Sem1)2015
(Sem2)2014
(Sem2)2015

36
Contribution of Branches Collection
From: Jan To: May
47%
43%
10%
Sem (1) 2015
Jeddah
Riyadh
Damam
From: Jun To: Oct
37%
50%
13%
Sem (2) 2015
Jeddah
Riyadh
Damam
53%35%
12%
Sem (2) 2014
Jeddah
Riyadh
Damam
63%27%
10%
Sem (1) 2014
Jeddah
Riyadh
Damam
Collection Review

37
20152014
Region % of
Collection
to Sales
Collection
Value
Sales Value
% of
Collection
to Sales
Collection
Value
Sales Value
93%871,940934,767100.2%1,030,6561,028,178Jeddah
86%795,226923,36286%453,154521,308Riyadh
94%176,526186,46798%159,165162,287Damam
90%1,843,6922,044,59695%1,642,9751,711,773Total
Percentage of Collection to Sales
Collection Review
2014 - 2015 Comparison between
Sales & Collection
From: Jan To: May

38
20152014
Region % of
Collection
to Sales
Collection
Value
Sales Value
% of
Collection
to Sales
Collection
Value
Sales
Value
83%540,290645,49485%672,697790,319Jeddah
88%912,6681,028,177108%450,984415,037Riyadh
103%232,181225,07087%148,061169,006Damam
94%1,810,1131,907,74192%1,271,7421,374,362Total
Percentage of Collection to Sales
Collection Review
2014 - 2015 Comparison between
Sales & Collection
From: Jun To: Oct

40
Matrix Reports
Sales Operation
1) Segmentation Monthly Targeting Position (S.T.P) …….…………………
2) Journey Planner Report ………………………………………………………
3) Daily Sales & Collection Report …………………………………………….
4) Feed Back Report ……………………………………………………………..
5) New Customers database ……………………………………………………
6) New Fast moving items ( Suggested ) …………………………………….
7) Monthly Printed Orders Report ( P.O.R) …………………………………...
8) Product List ..............................................................................................
...…. Monthly
.……. Weekly
….…..... Daily
When Needed
When Needed
When Needed
……... Monthly
.....…Regularly

41
Team Restructure
Sales Operation
National Sales Manager Of
Commercial Vehicles Section .
Third Level
Senior Level
Chief Commercial Officer (CCO ) Board
Member
Key
Account
Sales Rep .
Sales &
Collection
Retail Rep.
Damam Riyadh Jeddah
Sales &
Collection
Retail Rep.
Sales &
Collection
Retail Rep.
Key
Account
Executive .
Key
Account
Executive .
Second Level

42
Sales Operation
Normal Approach
TotalRemote AreaDamamRiyadhJeddahElements
AllRetailFleetRetailFleetRetailFleetRetailType Of Customers .
403,30012,3006,00035,00010,000185,00010,000145,000
Monthly Sales
Avr.
Current
Situation
2015
(PV) TeamAshrafJama’anAhmed GaberRep Name
Total Annual
Sales from
Channel
Monthly Sales
Avr.
Plan of.
2016
Total Annual
Sales from
Channel
2016 Sales Plan
33%
1,860,000 2,340,000 492,000 147,600 4,839,600
170,000 30,000 230,000 10,000 60,000 10,000 30,000 540,000
2,400,000 2,880,000 840,000 360,000 6,480,000

43
2016 Sales Plan
Sales Operation
Aggressive Approach
TotalRemote AreaDamamRiyadhJeddahElements
AllRetailFleetRetailFleetRetailFleetRetailType Of Customers .
403,30012,3006,00035,00010,000185,00010,000145,000
Monthly
Sales Avr.
Current
Situation
2015
4,839,600147,600492,0002,340,0001,860,000
Total Annual
Sales from
Channel
148%
3,840,000 4,680,000 1,080,000 2,400,000 12,000,000
50,000 60,000 20,000 130,000
100,000 200,000100,000170,000 230,000 60,000 10,000 870,000
NewAshrafNew
( 5 ) Persons From :
(PV) Team
Plan
of :
2016
New Items
Rep’s Name
Total
Annual
Sales from
Region
Monthly
Sales Avr.
A.Gaber Jama’an

44
2016 Sales Plan
Sales Operation
Aggressive Approach
‫الَطة‬ ‫تحقيق‬ ‫متطلبات‬Plan Achievement
Requirement
(1‫بالمنافسين‬ ‫مقارنة‬ ‫اْلسعار‬ ‫ضبط‬ ‫إعادة‬
(2‫اْلصناف‬ ‫كافة‬ ‫من‬ ‫كافي‬ ‫مَزون‬ ‫توفير‬,‫منها‬ ‫الحركة‬ ‫سريعة‬ ً‫ا‬‫َصوص‬.
(3‫العمَلء‬ ‫من‬ ‫بسهولة‬ ‫بقرائته‬ ‫يسمح‬ ‫بما‬ ‫المنتجات‬ ‫لكافة‬ ‫وشامل‬ ‫واضح‬ ‫توصيف‬ ‫وضع‬.
(4‫الحركة‬ ‫سريعة‬ ‫المنتجات‬ ‫تلك‬ ً‫ا‬‫َصوص‬ ‫جديدة‬ ‫شركات‬ ‫أو‬ ‫منتجات‬ ‫أو‬ ‫أصناف‬ ‫توفير‬,‫مثل‬:
(5‫مثل‬ ‫الَلزم‬ ‫التسويق‬ ‫الدعم‬ ‫توفير‬:‫المحَلت‬ ‫واجهات‬ ‫لوحات‬/‫دعائية‬ ‫هدايا‬/‫المحَل‬ ‫ببعض‬ ‫ديكورية‬ ‫رفوف‬ ‫توفير‬‫ت‬
‫المَتارة‬‫بالمحَلت‬ ‫الداَلية‬ ‫الرئيسية‬ ‫بالواجهات‬.
(6‫مسحوب‬ ‫حجم‬ ‫على‬ ً‫ا‬‫بناء‬ ‫وثابته‬ ‫متنوعة‬ ‫َصم‬ ‫بشرائح‬ ‫العمَلء‬ ‫كبار‬ ‫مع‬ ‫سنوية‬ ‫إتفاقيات‬ ‫وتوقيع‬ ‫عقود‬ ‫إبرام‬‫السنوية‬ ‫اتهم‬.
(7‫للسعر‬ ‫به‬ ‫المسموح‬ ‫اْلدنى‬ ‫بالحد‬ ‫وتعريفه‬ ‫الَاصة‬ ‫الَصومات‬ ‫بعض‬ ‫لمنح‬ ‫المبيعات‬ ‫لمدير‬ ‫الصَلحية‬ ‫إتاحة‬.
(8‫المطلوبين‬ ‫المندوبين‬ ‫تعيين‬.
(9‫شهر‬ ‫كل‬ ‫نهاية‬ ‫من‬ ‫اْلكثر‬ ‫على‬ ‫شهرين‬ ‫ََلل‬ ‫القسم‬ ‫لمندوبي‬ ‫العموالت‬ ‫صرف‬ ‫سرعة‬.
(10‫ا‬ ‫قسم‬ ‫من‬ ‫البسيطة‬ ‫لمستهدفاتهم‬ ‫تحقيقهم‬ ‫بشرط‬ ‫الَارجية‬ ‫بالمناطق‬ ‫الصغيرة‬ ‫السيارات‬ ‫مندوبي‬ ‫عموالت‬ ‫ربط‬‫لشاحنات‬.

45
Commissions Exchange Method
Sales Operation
Old
Total
Commotion
Value
100,000
Target
CollectionSales
Commotion
Value
% of
Commotion
% of
Achieve
Commotion
Value
% of
Commotion
% of
AchieveSlice
???1,3501.5%90%1,5001.5%100%1
???1,0001.25%80%1,1251.25%90%2
???7001%70%8501%85%3
???3000.5%60%3750.5%75%4

46
Sales Operation
Suggestion
(1‫التحصيل‬ ‫مستهدف‬ ‫عن‬ ً‫ا‬‫تمام‬ ‫منفصل‬ ‫بشكل‬ ‫المبيعات‬ ‫مستهدف‬ ‫إحتساب‬ ‫يتم‬ ‫أن‬ ‫اْلولى‬ ‫القاعدة‬
(2‫ش‬ ‫كل‬ ‫من‬ ‫المستهدفات‬ ‫لتحقيق‬ ‫الَلزم‬ ‫المَزون‬ ‫توفر‬ ‫باإلعتبار‬ ً‫ا‬‫آَذ‬ ‫الفرص‬ ‫وقيمة‬ ‫حجم‬ ‫على‬ ً‫ا‬‫بناء‬ ‫المبيعات‬ ‫مستهدف‬ ‫يحتسب‬‫ركة‬.
(3‫شركة‬ ‫كل‬ ‫داَل‬ ‫والفئات‬ ‫والشركات‬ ‫والشهور‬ ‫المناطق‬ ‫على‬ ‫مقسمة‬ ‫العام‬ ‫أول‬ ‫من‬ ‫البيعية‬ ‫المستهدفات‬ ‫إحتساب‬ ‫يتم‬( :‫فاليو‬ ‫فرامل‬,‫ك‬‫لتشات‬
‫فاليو‬,‫فاليو‬ ‫مساحات‬....‫إلخ‬)ً‫ا‬‫شهري‬ ‫مندوب‬ ‫لكل‬ ‫المستهدف‬ ‫ويسلم‬.
(4‫التحقيق‬ ‫عن‬ ‫المندوب‬ ‫تعجيز‬ ‫عدم‬ ‫يضمن‬ ‫وبما‬ ‫متوازن‬ ‫بشكل‬ ‫مقسمة‬ ‫الَلحقة‬ ‫الشهور‬ ‫على‬ ‫الفائتة‬ ‫التحقيق‬ ‫فروق‬ ‫تحمل‬.
(5‫أدناه‬ ‫الجدول‬ ‫على‬ ً‫ا‬‫بناء‬ ‫البيع‬ ‫عموالت‬ ‫نسبة‬ ‫تحتسب‬,‫بنسبة‬ ‫أقصى‬ ‫وبحد‬1%,‫عن‬ ً‫َل‬‫منفص‬ ‫المبيعات‬ ‫من‬ ‫عمولته‬ ‫نسبة‬ ‫على‬ ‫المندوب‬ ‫ويحصل‬
‫التحصيل‬–
(6‫عن‬ ‫يوم‬ ‫وعشرون‬ ‫المائة‬ ‫َانة‬ ‫في‬ ‫بالسوق‬ ‫المتأَرة‬ ‫المديونيات‬ ‫تجاوز‬ ‫عدم‬ ‫وحيد‬ ‫بشرط‬ ‫البيع‬ ‫عموالت‬ ‫تصرف‬20%‫المديونيات‬ ‫إجمالي‬ ‫من‬
‫بعد‬ ‫إستحقاقها‬ ‫يحن‬ ‫لم‬ ‫التي‬ ‫أو‬ ‫المستحقة‬ ً‫ا‬‫سواء‬ ‫بالسوق‬ ‫اإلجمالية‬.
‫المبيعات‬ ‫مستهدف‬
‫التحصيل‬ ‫مستهدف‬
(1‫المديونيات‬ ‫أعمار‬ ‫كشف‬ ‫ََلل‬ ‫من‬ ‫المستحقة‬ ‫الفعلية‬ ‫المديونيات‬ ‫على‬ ً‫ا‬‫بناء‬ ‫التحصيل‬ ‫مستهدف‬ ‫يحتسب‬
(2‫الموعد‬ ‫في‬ ‫التحصيل‬ ‫بين‬ ‫يفرق‬–‫بنسبة‬ ‫كاملة‬ ‫عمولة‬ ‫يستحق‬ ‫المبلغ‬ ‫وهذا‬( :2) %–‫المتأَرة‬ ‫المبالغ‬ ‫تحصيل‬ ‫وبين‬–‫عقاب‬ ‫عمل‬ ‫سيتم‬ ‫حيث‬
‫ال‬ ‫نسبة‬ ‫ربع‬ ‫إلى‬ ‫المبالغ‬ ‫تلك‬ ‫تحصيل‬ ‫عن‬ ‫المستحقة‬ ‫العمولة‬ ‫نسبة‬ ‫تقليل‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫المتأَرات‬ ‫تلك‬ ‫وجود‬ ‫نتيجة‬ ‫للمندوب‬ ‫إيجابي‬‫بما‬ ‫فقط‬ ‫عمولة‬
‫يعادل‬( :0.5) %

47
Sales Operation
Suggestion
CollectionSales
Over Due
Over
Due
DueCurrent
Separate
Targets
100,000Target
More : 120
Day
91-120
Day
60-90
Day
0-59 Day
Commotion
Value
% of
Commotion
% of
Achieve
Slice
TargetedTargetedTargetednon TargetedTarget1,5001%100%1
0.5%0.5%2%2%
% of
Commotion
1,1250.85%90%2
-20% from
total DebtsNonNonNonRestricted8500.65%85%3
3750.5%75%4

49
Obstacles
(1‫و‬ ‫فاليو‬ ‫بين‬ ‫الفروق‬ ‫رأسها‬ ‫وعلى‬ ‫المنافسة‬ ‫المنتجات‬ ‫و‬ ‫منتجاتنا‬ ‫بين‬ ‫الكبير‬ ‫السعري‬ ‫التفاوت‬‫ساكس‬,‫أو‬
‫بندكس‬ ‫منتجات‬ ‫بعض‬.
(2‫العمَلت‬ ‫صرف‬ ‫لسعر‬ ‫السعرية‬ ‫التقلبات‬ ‫ظل‬ ‫في‬ ً‫ا‬‫َصوص‬ ‫اْلصناف‬ ‫تسعير‬ ‫في‬ ‫المرونة‬ ‫عدم‬,‫مق‬‫بمرونة‬ ‫ارنة‬
‫التسعيرية‬ ‫المنافس‬,‫التح‬ ‫حجم‬ ‫زيادة‬ ‫لنا‬ ً‫ا‬‫مسبب‬ ‫سابقه‬ ‫عن‬ ً‫ا‬‫جد‬ ‫السوقي‬ ‫سعره‬ ‫أنَفض‬ ‫الذي‬‫والمنافسة‬ ‫دي‬
‫معه‬.
(3‫بنكس‬ ‫فرامل‬ ‫مثل‬ ‫كبيرة‬ ‫زمنية‬ ‫ولمدد‬ ‫اْلصناف‬ ‫لبعض‬ ‫المَزون‬ ‫إنقطاع‬( CVP020 ).
(4‫أك‬ ‫فاليو‬ ‫فرامل‬ ‫مثل‬ ‫الكافي‬ ‫بالقدر‬ ‫توفرها‬ ‫وعدم‬ ‫الحركة‬ ‫سريعة‬ ‫اْلصناف‬ ‫بعض‬ ‫من‬ ‫المَزون‬ ‫إنعدام‬‫تروس‬.
(5‫متحرك‬ ‫غير‬ ‫قديم‬ ‫مَزون‬ ‫وجود‬ ‫مسئوليات‬ ‫القسم‬ ‫تحميل‬,‫الم‬ ‫العميل‬ ‫نوع‬ ‫لدى‬ ‫تسويقة‬ ‫يمكن‬ ‫ال‬ ‫أو‬‫تعامل‬
‫القسم‬ ‫معه‬.
‫المنتجات‬ ‫حول‬ ‫المعوقات‬

50
Obstacles
(1‫التسويقي‬ ‫الدعم‬ ‫مظاهر‬ ‫من‬ ‫مظهر‬ ‫أي‬ ‫وجود‬ ‫عدم‬(‫مثل‬:‫هدايا‬/‫تعريفية‬ ‫دعائية‬ ‫مواد‬/‫تدريبية‬ ‫دورات‬
‫للعمَلء‬ ‫منتجاتنا‬ ‫عن‬ ‫تعريفية‬/‫محَلت‬ ‫لوحات‬/‫ديكورية‬ ‫عرض‬ ‫أرفف‬.......‫إلخ‬. )
(2‫الزيار‬ ‫ََلل‬ ‫من‬ ‫قرب‬ ‫عن‬ ‫السوق‬ ‫مشكَلت‬ ‫على‬ ‫للتعرف‬ ‫التسويق‬ ‫لفريق‬ ‫الميدانية‬ ‫الزيارات‬ ‫كفاية‬ ‫عدم‬‫ات‬.
‫المبيعات‬ ‫فريق‬ ‫مع‬ ‫المزدوجة‬–‫الفردية‬ ‫الزيارات‬ ‫وليست‬-.
(3‫المنتجات‬ ‫تلك‬ ‫لبيع‬ ‫الفرص‬ ‫إضاعة‬ ‫في‬ ‫يتسبب‬ ‫مما‬ ‫للمنتجات‬ ‫الصحيحة‬ ‫اْلوصاف‬ ‫وضوح‬ ‫عدم‬.
‫التسويق‬ ‫حول‬ ‫المعوقات‬

51
Obstacles
(1‫للقسم‬ ‫الموكلة‬ ‫اْلعمال‬ ‫ْلداء‬ ‫الَلزمة‬ ‫العمل‬ ‫فريق‬ ‫أعضاء‬ ‫كفاية‬ ‫عدم‬.
(2‫الرئيسية‬ ‫المهام‬ ‫َارج‬ ‫بأمور‬ ‫المبيعات‬ ‫عمل‬ ‫فريق‬ ‫تكليفات‬,‫يسته‬ ‫مسبق‬ ‫إتفاق‬ ‫أو‬ ‫َطط‬ ‫وبدون‬‫معها‬ ‫لك‬
‫العمل‬ ‫وقت‬ ‫و‬ ‫جهد‬,‫مثل‬:‫الفروع‬ ‫بجرد‬ ‫اإلشتراك‬ ‫أو‬ ‫الشحن‬ ‫بوالص‬ ‫تحصيل‬.
(3‫المبيعات‬ ‫فريق‬ ‫لدى‬ ‫إحباطات‬ ‫إحداث‬ ‫في‬ ‫يتسبب‬ ‫مما‬ ‫كبير‬ ‫لوقت‬ ‫العموالت‬ ‫صرف‬ ‫تأَر‬.
(4‫مس‬ ‫ربط‬ ‫ظل‬ ‫في‬ ً‫ا‬‫َصوص‬ ‫تحقيقية‬ ‫الممكن‬ ‫الواقع‬ ‫مع‬ ‫المستهدفات‬ ‫إحتساب‬ ‫وآلية‬ ‫نظام‬ ‫توافق‬ ‫عدم‬‫تهدف‬
‫المبيعات‬ ‫بمستهدف‬ ‫التحصيل‬.
(5‫اإل‬ ‫أو‬ ‫باإلنذار‬ ً‫ا‬‫سواء‬ ‫المستمرة‬ ‫التهديدات‬ ‫ََلل‬ ‫من‬ ‫المبيعات‬ ‫فريق‬ ‫على‬ ‫المستمر‬ ‫النفسي‬ ‫الضغط‬‫أو‬ ‫قالة‬
‫الراتب‬ ‫من‬ ‫بالَصم‬ ‫إجراءات‬ ‫إتَاذ‬–‫اْلساس‬ ‫في‬ ‫الضئيل‬-.
(6‫الوظيفة‬ ‫لشاغل‬ ‫المطلوبة‬ ‫الوظيفية‬ ‫للمتطلبات‬ ‫مراعاة‬ ‫بدون‬ ‫العمل‬ ‫فريق‬ ‫أعضاء‬ ‫بعض‬ ‫فرض‬.
‫المبيعات‬ ‫فريق‬ ‫حول‬ ‫المعوقات‬

52
Obstacles
(1‫ينعكس‬ ‫اْلداء‬ ‫في‬ ‫وتأَر‬ ‫للوقت‬ ‫وإستنزاف‬ ‫تعطل‬ ‫من‬ ‫تسببه‬ ‫وما‬ ‫القرار‬ ‫إتَاذ‬ ‫في‬ ‫المطلقة‬ ‫المركزية‬‫على‬
‫التحقيق‬.
(2‫المبيعات‬ ‫إلدارة‬ ‫والمسئوليات‬ ‫الصَلحيات‬ ‫حدود‬ ‫وضوح‬ ‫عدم‬.
(3‫والجهد‬ ‫الوقت‬ ‫إضاعة‬ ‫في‬ ‫يتسبب‬ ‫مما‬ ‫المَتلفة‬ ‫اْلقسام‬ ‫من‬ ‫الفعل‬ ‫ورد‬ ‫اإلستجابة‬ ‫في‬ ‫البطء‬,‫وين‬‫على‬ ‫عكس‬
‫المبيعات‬ ‫بإدارة‬ ‫والعاملين‬ ‫للعمل‬ ‫العامة‬ ‫الروح‬.
(4‫للعمَلء‬ ‫اإلئتماني‬ ‫الحجم‬ ‫إنَفاض‬.
(5‫القسم‬ ‫من‬ ‫المطلوبة‬ ‫العامة‬ ‫لألهداف‬ ‫النظر‬ ‫دون‬ ‫عدمه‬ ‫من‬ ‫الطلبيات‬ ‫تنفيذ‬ ‫في‬ ‫التدَل‬.
(6‫السابقة‬ ‫باْلعوام‬ ‫مقارنة‬ ‫العمَلء‬ ‫لبعض‬ ‫الَاصة‬ ‫الَصومات‬ ‫من‬ ‫الَلزم‬ ‫الدعم‬ ‫نقص‬.
(7‫الوقت‬ ‫إدارة‬ ‫حتى‬ ً‫ال‬‫وصو‬ ‫للقسم‬ ‫والتنظيمية‬ ‫اإلدارية‬ ‫التفاصيل‬ ‫أدق‬ ‫في‬ ‫المستمر‬ ‫التدَل‬.
(8‫الذكر‬ ‫سابقة‬ ‫المعوقات‬ ‫تعدد‬ ‫رغم‬ ‫المبذولة‬ ‫للجهود‬ ‫التقدير‬ ‫و‬ ‫اإلعتراف‬ ‫غياب‬.
‫والتنظيمية‬ ‫اإلدارية‬ ‫المعوقات‬

53
Compared with Competitor’s Price
Value of ReductionQty Sold
% of our
Price
Reduction
Suggested
Price
% increase
in prices
with
competitor
Average
SACHS
Jeddah
SACHS
Riyadh
SACHS
Damam
SACHS
(Salem)
Current
S.P
Valeo
No.
-38%30058%305270365350481806616
-18%1,10013%1,1821,1701,175
1,200
1,4001,340805781
-9%3951%429450418420420435806677
3%240#DIV/0!-245234882200
-18%68516%720740740680795835807734
-27%65040%630630735885829013
15%45#DIV/0!-4539628700
5%300#DIV/0!-320285882221
-20%82023%8378808807501,1001,030829067
-7%1850#DIV/0!-1,9001,995805293
-11%32517%315290355300400367806611
-24%82035%8037408708009001,085805711
Continues

54
Compared with Competitor’s Price
Value of
Reduction
Qty Sold
% of our
Price
Reduction
Suggested
Price
% increase
in prices
with
competitor
Average
SACHS
Jeddah
SACHS
Riyadh
SACHS
Damam
SACHS
(Salem)
Current
S.P
Valeo
No.
0%35#DIV/0!-4035628500
0%38#DIV/0!-4038628650
-30%75044%7467407528601,077805710
-7%18504%1,9251,9251,9001,995827025
-13%5453%608540665620485625807538
-20%390020%3,9674,1004,0003,9004,850827256
-42%40070%403360400450450684806661
-20%50023%507520510490485625807537
-6%999#DIV/0!-1,0201,065805632
-17%16,54720,005

�ݺ�ߣ

CV Sales Performance 2015

More Related Content

CV Sales Performance 2015