ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo

Martwa sprzedaż / Tomasz Targosz

•
•
D
Darmowe Ebooki

Badania wykazały, że efektywniej uczymy się na negatywnych przykładach, niż na pozytywnych, a Ty chcesz być coraz lepszy w tym, co robisz, prawda? Sprzedajesz, zarządzasz, kupujesz? Książka "Martwa sprzedaż" powstała po to, aby nie popełniać błędów, które uderzają nas potem po kieszeni. Sprawdzisz?

1 of 21
Download to read offline
Martwa sprzedaż / Tomasz Targosz
Ten ebook zawiera darmowy fragment publikacji "Martwa sprzedaż" Darmowa publikacja dostarczona przez ebooki24.org Copyright by Złote Myśli & Tomasz Targosz, rok 2017 Autor: Tomasz Targosz Tytuł: Martwa sprzedaż Data: 28.04.2017 Złote Myśli Sp. z o.o. ul. Kościuszki 1c 44-100 Gliwice www.zlotemysli.pl email: kontakt@zlotemysli.pl Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie rozprowadzana tylko i wyłącznie w formie dostarczonej przez Wydawcę. Zabronione są jakiekolwiek zmiany w zawartości publikacji bez pisemnej zgody Wydawcy. Zabrania się jej odsprzedaży, zgodnie z regulaminem Wydawnictwa Złote Myśli. Autor oraz Wydawnictwo Złote Myśli dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo Złote Myśli nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Wszelkie prawa zastrzeżone. All rights reserved. Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)
2 © Copyright by Złote Myśli & Tomasz Targosz, rok 2017 Autor: Tomasz Targosz Tytuł: Martwa sprzedaż Wydanie I ISBN: 978-83-7701-981-8 Projekt okładki: Janusz Skierkowski Redakcja: Teresa Zielińska, M.T. Media Skład: Mateusz Janusz, Hussars.pl Złote Myśli sp. z o.o. 44–100 Gliwice ul. Kościuszki 1c www.ZloteMysli.pl e-mail: kontakt@zlotemysli.pl Drukarnia Elpil sp z o. o. ul. Artyleryjska 11 08-110 Siedlce www.elpil.com.pl Autor oraz Wydawnictwo „Złote Myśli”dołożyli wszelkich starań,by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowie- dzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo „Złote Myśli”nie po- noszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wyko- rzystania informacji zawartych w książce. Niniejsza publikacja, ani żadna jej część, nie może być kopiowana, ani w jakikolwiek inny sposób reprodukowana, powiela- na,ani odczytywana w środkach publicznego przekazu bez pisemnej zgody wydaw- cy. Wykonywanie kopii metodą kserograiczną, fotograiczną, a także kopiowanie książki na nośniku ilmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszelkie prawa zastrzeżone. All rights reserved.
3 Martwa sprzedaż | Tomasz Targosz Książkę dedykuję wszystkim tym, którzy codzienną ciężką pracą nie godzą się na martwą sprzedaż.
5 Spis treści __________________ Wstęp do martwej sprzedaży ............................................................................7 Rozdział 1. Zabójca sprzedaży nr 1 — pewność siebie ......................................................11 Rozdział 2. Zabójca sprzedaży nr 2 — pościg za wynikiem i realizacją celu.........................18 Rozdział 3. Zabójca sprzedaży nr 3 — pokora....................................................................24 Rozdział 4. Zabójca sprzedaży nr 4 — wzrok......................................................................39 Rozdział 5. Zabójca sprzedaży nr 5 — trójkąt (nie)satysfakcji ............................................51 Rozdział 6. Zabójca sprzedaży nr 6 — prośby o rekomendacje...........................................65 Rozdział 7. Zabójca sprzedaży nr 7 — wypowiadane słowa i lanie wody..............................80 Rozdział 8. Zabójca sprzedaży nr 8 — przegadywanie swoich racji.....................................88 Rozdział 9. Zabójca sprzedaży nr 9 — rezygnacja ............................................................105 Rozdział 10. Zabójca sprzedaży nr 10 — brak samodyscypliny...........................................121
6 Rozdział 11. Zabójca sprzedaży nr 11 — kłamstwo?..........................................................124 Rozdział 12. Zabójca sprzedaży nr 12 — techniki manipulacji ...........................................130 Rozdział 13. Zabójca sprzedaży nr 13 — maniak kontaktu.................................................135 Rozdział 14. Zabójca sprzedaży nr 14 — lęk......................................................................160 Rozdział 15. Zabójca sprzedaży nr 15 — nagroda i kara ....................................................168 Rozdział 16. Zabójca sprzedaży nr 16 — autorytet.............................................................185 Rozdział 17. Zabójcasprzedażynr17—niedopasowanie(testosobowościSprzedawcy) ........195 Rozdział 18. Zabójca sprzedaży nr 18 — obitość wyboru ..................................................212 Rozdział 19. Zabójca sprzedaży nr 19 — pieniądze............................................................215 Zakończenie.................................................................................................218
7 Wstęp do martwej sprzedaży __________________ Ponad rok temu skończyłem pisać moją pierwszą książkę, w której chciałem pokazać, co można zrobić, aby praca w sprzedaży lub praca na własny rachunek mogła być przyjemna, skuteczna i zapewniała odpowiedni zaro- bek. A przede wszystkim, by dawała satysfakcję i otwie- rała nowe możliwości. Poszczególne aspekty w obsłudze Klienta wspierałem odpowiednimi ćwiczeniami i historia- mi pozytywnych bohaterów,którzy osiągali w swojej pracy ponadprzeciętne wyniki. Kilka razy wskazywałem błędy, jakich należy unikać, ale główne założenie było takie, że należy wypracować w sobie pozytywne nawyki. Jako ich potwierdzenie wskazywałem konkretne sytuacje, np. że pozytywna motywacja przed spotkaniem daje szansę na końcowy sukces sprzedażowy. Od premiery minęło nieco ponad 12 miesięcy.Wnioski, jakie zawarłem w poprzedniej książce, kształtowały się we mnie przez wiele lat. Od ukazania się Sprzedaż jest sexi nie uciekłem od sprzedaży, napiszę więcej: byłem w niej nadal całym sobą, sprzedając, badając i obserwując. Ciągle szu- kałem i czasami traiałem na piękne sukcesy sprzedażowe, czasami samemu udało mi się co nieco sprzedać (w tym kilkaset książek). Ale, jak to w sprzedaży bywa, przez ten rok, jak i przez całe 13 lat, które spędziłem w sprzedaży, codziennie obserwowałem i przeżywałem znacznie wię- cej nieudanych rozmów i błędów w nawiązywaniu relacji.
8 Martwa sprzedaż | Tomasz Targosz Ponadto przez ponad dekadę byłem świadkiem mniej lub bardziej moralnej sprzedaży. Nadszedł czas, aby rozliczyć ciemną stronę biznesu, która zawsze towarzyszyła i będzie nam towarzyszyć. Badania pokazują, że efektywniej uczymy się na nega- tywnych przykładach niż na pozytywnych. Wykazały to m.in. testy przeprowadzone wśród strażaków, gdzie bazu- jąc na negatywnych przykładach, poprawili oni umiejęt- ność oceny sytuacji w sytuacji ryzyka i zagrożenia życia1 . Złe przykłady o wiele bardziej przyciągają uwagę, o wie- le łatwiej im wierzymy i na dłużej je zapamiętujemy. Nie trzeba daleko patrzeć, bo każdy, kto ma okazję wychowy- wać dzieci, często je nieświadomie wykorzystuje. Opowia- damy historie, jak to się poparzyliśmy, wywróciliśmy, jak załamał się pod kimś lód albo co się stało,gdy jedno dziec- ko otworzyło drzwi nieznajomemu. Przykładów na nie- udaną bądź nieuczciwą sprzedaż jest sporo, niektóre nader często się powtarzają. Mam nadzieję, że niniejsza lektura będzie, po pierwsze, przestrogą i nauczką na cudzych błę- dach, w tym moich. Popełniam błędy i sam zabijam sprze- daż do dziś, bo nie ma Sprzedawcy idealnego, który by tego nie robił. Przyznanie się do błędu jest ludzkie, buduje zaufanie, choć tak niewielu przyzna mi rację. Błędy woli- my zamiatać pod dywan i zasypywać pod ziemią, razem z zamordowanymi relacjami i niepodpisanymi umowami. Bo za błędy też trzeba płacić, ale nie w taki sposób, jak rozumuje większość Menedżerów, którzy tym, co się po- 1 W. Young, B. Hesketh, A. Neal, Using „war stories” to train for adaptive performance: is it better to learn from error or success?, „Applied Psychology: An Internetional Review” 2006, nr 55, s. 282 – 302.
9 Martwa sprzedaż | Tomasz Targosz mylili, dają szansę rozwoju poza strukturami irmy. Lubię historię Maklera, który źle zainwestował pieniądze, przez co stracili i Klienci, i jego pracodawca. Po wyliczeniu strat spakował się i poszedł do szefa, aby się pożegnać. — Co robisz? — pyta szef. — Spakowałem się, jutro już mnie nie będzie. — A kto powiedział, że jesteś zwolniony? — A nie jestem? — Chyba oszalałeś, jeśli myślisz, że zwolnię pracowni- ka, w którego szkolenie zainwestowałem tyle tysięcy zło- tych. Historia jest krzepiąca, pod warunkiem że uczymy się na błędach. Drugie przesłanie tej książki jest takie, aby każdy, kto sprzedaje, poczuł, że nie jest sam. Ja popełniam takie same błędy jak Wy, są nas dziesiątki, setki! Nigdy nie wiemy, jakie rzeczy ludzie wyrabiają, dopóki nie wy- suniemy głowy zza własnej piaskownicy. Martwa sprze- daż jest beznadziejna, sprowadza nasze morale nie na dno, a  w  okolice mułu. Po jednej fatalnej reklamacji Klienta usiadłem u kolegi przy biurku i powiedziałem, że jestem totalnie rozbity, że mam już dość. Dobrze jest usłyszeć wtedy słowa, że nie myli się tylko ten, kto nic nie robi. Ja to rozbuduję słowami mądrego człowieka: „Jeśli chcesz uniknąć krytyki, nic nie mów, nic nie rób, bądź nikim”. Tym mądrym człowiek jest Arystoteles.
10 Martwa sprzedaż | Tomasz Targosz Trzeci cel książki jest taki, aby nawet ci, którzy nie pra- cują na co dzień w „oicjalnej” sprzedaży, mogli zwrócić uwagę na to, jak niektórzy Sprzedawcy lub irmy nas wy- korzystują. Mam nadzieję, że poznacie również nieco le- piej realia Doradców, Handlowców i Kupców i wykażecie nam większe zrozumienie przy kolejnym swoim zakupie czegokolwiek. Na koniec kilka technicznych kwestii: niektóre histo- rie są luźnymi pomysłami na przebieg badań lub sytuacji sprzedażowych. Starałem się jednak oddać wszelkie realia z  godziwą pieczołowitością. Przepraszam dalszych lub bliższych znajomych, którzy rozpoznają w książce siebie, a historie nie do końca rzucają na nich jasne światło. Cie- szę się jednak, że mogę ostrzec innych przed podobnymi praktykami, które niszczą zaufanie do całej sprzedażowej branży. Jednocześnie dziękuję wszystkim za autentyczne przykłady „martwej sprzedaży” i za wsparcie przy opisy- waniu poszczególnych problemów.
11 Rozdział 1. Zabójca sprzedaży nr 1 — pewność siebie __________________ To nie mogło się nie udać.Sok z cytryny znika na kart- ce papieru i pojawia się znowu po jej podgrzaniu, zgadza się? McArthur Wheeler chciał wykorzystać tę właści- wość w niecny sposób. Najpierw musiał jednak w czymś się upewnić. Wysmarował sobie twarz sokiem z cytryny, przecierając również oczy, po czym zrobił sobie zdjęcie polaroidem. Patrząc na zdjęcie, stwierdził, że jego twarz jest zupełnie rozmazana.Czterdziestoczterolatek był pew- ny swego, to nie mogło się nie udać… Wiosenny dzień 1995 r. w  Pittsburgu był pogod- ny i  przyjemny. Nikt nie przypuszczał, że we wcze- snych godzinach porannych czasu lokalnego dojdzie do pierwszego tego dnia napadu na bank. Tym bardziej nikt nie mógł przewidzieć, że kilkanaście minut później nastąpi kolejna napaść. Policjanci przybyli na miejsca przestępstw najpierw sprawdzili monitoring z  ban- kowych kamer. Nie chcieli wierzyć świadkom, którzy twierdzili, że napastnik nie miał nawet zakrytej twarzy. Kamery jednak potwierdziły zeznania, dlatego w trak- cie przedpołudniowych wiadomości z godziny 11 moż- na było wyemitować nagrania i  pokazać twarz prze-
12 Martwa sprzedaż | Tomasz Targosz stępcy. W ciągu godziny od emisji do drzwi McArthura Wheelera zapukała policja. — Przecież miałem na sobie sok! — Wheeler nie mógł uwierzyć,że został rozpoznany na nagraniach.— Robiłem próbę, moja twarz była rozmyta… Jeden ze śledczych spojrzał na leżący na biurku aparat i zdjęcie obok niego. — Nic dziwnego, że była rozmyta, skoro patrzył pan oczami posmarowanymi sokiem z cytryny. Nim przejdziecie dalej, odpowiedzcie, proszę, na po- niższe pytania. Na końcu rozdziału dowiecie się, co miały na celu (a może wcześniej sami wyciągniecie z tego wnio- ski). 1. Kiedy ostatni raz analizowaliście sami z siebie swój/ swojego zespołu miesiąc sprzedażowy? 2. Czy po udanym sprzedażowo miesiącu zastanawia- liście się, co mogło pójść lepiej? 3. Jakie widzicie zagrożenia po miesiącu, w  którym zrobiliście swój najlepszy wynik w karierze? Historia McArthura Wheelera to nie opowieść o cho- rym lub niedorozwiniętym człowieku.Był w pełni świado- my tego, co robi, a co więcej, do końca nie mógł uwierzyć, że został schwytany z powodu swojej głupoty, albo, de-
13 Martwa sprzedaż | Tomasz Targosz likatniej mówiąc, niewiedzy. Przypadek 44-latka zbadało dwóch uczonych: Justin Kruger i David Dunning. Naj- bardziej zaintrygowała ich pewność siebie mężczyzny. Na podstawie ich badań powstał znany na całym świecie efekt Dunninga-Krugera (rysunek 1.1). Rysunek 1.1. Wykres ukazujący spadek pewności siebie wraz z nabywaniem coraz większej wiedzy z danego tematu2 Naukowcy przeprowadzili szereg badań na studentach, u których sprawdzali poziom ortograii, poczucia humo- ru i myślenia logicznego. Studenci byli również proszeni o oszacowanie swoich umiejętności. I w tym momencie 2 http://www.prowo.pl/przezabawna-historia-mcarthura-wheelera/ [dostęp: 12.02.2017].
14 Martwa sprzedaż | Tomasz Targosz wychodziło szydło z worka. Mianowicie osoby, które naj- gorzej wypadały w testach (miały wynik ok. 12 punktów na 100), znacznie przeceniały swoje zdolności (stawiały na wynik ok. 62 punktów). Z  kolei uczestnicy bardziej kompetentni zaniżali swoje umiejętności. Na podstawie tych obserwacji badacze postawili następującą tezę: Lu- dzie niekompetentni przeceniają swoje zdolności i nie są w  stanie poprawnie ich ocenić. Tym samym nie są w stanie poprawnie ocenić poziomu zdolności u innych. (Ciekawe,czyTrenerzy sprzedaży zupełnie inaczej spoj- rzą teraz na ankiety poszkoleniowe). Ten efekt powtarzał się w różnych testach, m.in. pod- czas badania kierowców (80% zalicza siebie do grupy 30% najlepszych) lub pilotów (co już może być nieco niebez- pieczne). A jak to ma się do sprzedaży? Niedoświadczeni Sprzedawcy lub Menedżerowie mają wątły poziom pewności siebie (choć Menedżer może to skutecznie i skrzętnie ukrywać). Niemniej po kilku tygo- dniach lub czasem miesiącach efekt Dunninga-Krugera jest już aż nadto widoczny. Młody Sprzedawca, który od- nosi pierwsze sukcesy, zaczyna myśleć, że w istocie dopie- ro sky is the limit, a młody Menedżer stwierdza, że tak się wszystko kręci, że albo ta praca jest taka łatwa, albo on ma niesamowity talent. Tak też się czuł McArthur Wheeler, idąc do banku, a  nawet podczas samych napadów. Za chwilę niedoświadczony Sprzedawca albo Menedżer zrobi jednak taką samą minę, jaką zrobił Wheeler, kiedy otwo- rzył drzwi policji.
15 Martwa sprzedaż | Tomasz Targosz U Sprzedawców wszystko kończy się albo wraz z pierw- szą reklamacją, albo miesiącem, kiedy coś nie pójdzie już tak łatwo i  z  exelowych raportów spozierają na niego same zera. Wtedy zaczyna się panika, a niekiedy releksja i przemyślenie, czym zabił sobie sprzedaż. Opryskliwością w stosunku do Klientów? Brakiem serwisu dla tych, któ- rzy już mu zaufali? Urodzaj prowizji i podpisanych umów nie jest dobry, bo może prowadzić do zwyrodnień i zbyt wielkiej pewności siebie. A ta nie idzie tak szybko w parze z wiedzą, którą trzeba regularnie poszerzać (zarówno ryn- kową, produktową, jak i sprzedażową). W takich chwilach kuleje również organizacja pracy, co skutkuje spiętrzeniem się spraw i nagromadzeniem stresu. Być może pojawi się wtedy doświadczony Menedżer, który wyciągnie młodego z tego dołka i poprowadzi go odpowiednim szkoleniem. Być może młody Sprzedawca sam trai na taki rozwój i taką pomoc, choć jest to mniej prawdopodobne. Przypomina mi się tu rozmowa z młodym stażem Do- radcą Michałem, którego praca w doradztwie była pierw- szą „poważną” pracą, kiedy jeszcze kończył studia. Chło- pak był spokojny, poukładany, miał najczystsze biurko z nas wszystkich. Ale sprzedaży nie miał najlepszej, żeby nie powiedzieć, że był jednym z gorszych Doradców. Fakt, że sam nabywał dużo wiedzy produktowej i procedural- nej, na razie mu nie pomagał. Przysłuchałem się kilku jego rozmowom. Gadał jak najęty, jak nie on. Czasami tracił oddech i zasychało mu w ustach, a każde spotkanie było tak chaotyczne, że nawet on sam nic z niego nie pamiętał (a co dopiero Klient). Nie byłem wtedy ani jego Trene- rem, ani Przełożonym, więc w luźnej rozmowie mogłem
16 Martwa sprzedaż | Tomasz Targosz mu tylko przekazać swoje obserwacje. Po jakimś czasie szło mu coraz lepiej, ale nadal nie wypracował sobie stylu ani jakiegokolwiek schematu rozmowy.W tym czasie pre- mierę miała książka Sprzedaż jest sexi. Michał, idąc kiedyś z kawą z zaplecza, zatrzymał się przy moim biurku. — Wiesz, Tomek, w  sumie to bym zamówił twoją książkę… — Fajnie, dzięki. — Tylko ona jest o sprzedaży, a ja w sumie sprzedaję, więc nie wiem, w czym może mi się przydać. Uśmiechnąłem się, tak jak i uśmiechnęliby się Justin Kruger i David Dunning. Takie podejście jak u Michała może występować u wielu ludzi sprzedaży, czasem (a tak naprawdę często) nawet u tych z dużym doświadczeniem. Sprzedawać każdy może, więc po co się szkolić i o tym czytać? Po co nam wiedza z zakresu „miękkiej” obsługi? Trzeba po prostu umieć gadać! Wiecie, co odpowiedzia- łem wtedy Michałowi? — Michał, wyobraź sobie biegacza. Podchodzi do nie- go trener i mówi, żeby zrobili codzienny trening, a on na to, że po co ma trenować, przecież umie biegać i będzie biegł na zawodach. Jak myślisz: wygra? Chłopak jednak kupił moją książkę, bo okazał się Sprzedawcą, który lubi się cały czas rozwijać. Jego wyni- ki stale się poprawiały, co więcej, były systematyczne. Nie
17 Martwa sprzedaż | Tomasz Targosz myślcie, że niczym amerykański autor wskazuję jako klucz jego sukcesu zakup mojej książki.On po prostu zrozumiał, jak dużo znaczy ciągłe kształcenie się w zawodzie, który wybrał. Tak, w zawodzie. Bo Sprzedawca to taki sam za- wód, jak Elektryk, Masażysta, Lekarz. Chcecie się opero- wać u chirurga, który ostatnią książkę z tego zakresu czy- tał na studiach? Zawód Sprzedawcy jest o tyle trudniejszy, że oprócz wiedzy produktowej/branżowej i rynkowej wy- maga jeszcze umiejętności komunikacji, radzenia sobie ze stresem, organizacji pracy, dopasowania do drugiej osoby itd. Czy chcemy, czy nie, zahaczamy tym samym m.in. o psychologię. Zawód Sprzedawcy jest niezwykle szeroki, wymagający i wbrew pozorom nie dla każdego. Dzisiaj nie jest tak, że jeśli nie będziesz się uczył, to traisz do „sklepu” (słyszałem, jak takie słowa mówiła matka do synka pyta- jącego, czym zajmuje się pan w kamizelce, który układa narty w sieci sklepów sportowych). Sprzedaż powinna być świadomym wyborem. Tak naprawdę wszędzie się prze- cież na nią natkniemy. Antypatyczny lekarz czy masaży- sta nie zrobi już tak zawrotnej kariery jak kiedyś. Prawnik, który nie potrai się dogadać z Klientami, będzie musiał za chwilę coraz więcej inwestować w reklamę, a ta i tak później uschnie, tak jak sprzedaż jego niekomunikatyw- nych usług. Dlatego każdemu Sprzedawcy i każdemu, kto ociera się o  sprzedaż, chciałbym przypomnieć sentencję Sokratesa: „Wiem, że nic nie wiem”. Kto uważa, że jest od niego mądrzejszy, niech nadal się nie rozwija i sądzi, że sprzedawać każdy może…
18 Rozdział 2. Zabójca sprzedaży nr 2 — pościg za wynikiem i realizacją celu __________________ Sytuacja Menedżerów sprzedaży jest jeszcze bar- dziej złożona. Osoba zajmująca takie stanowisko musiała wcześniej awansować, więc poziom pokory niebezpiecz- nie może się u niej zmniejszyć (kwestię pokory omówię za chwilę). Jak Menedżer może zabić sprzedaż? W prosty sposób. Aby go zaprezentować, posłużę się przykładem Dyrektora Handlowego, z  którym miałem przyjemność prowadzić zajęcia coachingu biznesowego. Otóż spotkali- śmy się po roku, odkąd został ściągnięty do obecnej irmy na wspomniane stanowisko. Wyniki sprzedażowe irmy zakończonego właśnie sezonu były imponujące: 40-pro- centowy wzrost sprzedaży był największy w kraju spośród irm tej branży. Premia roczna dla niego i całego zespo- łu stanowiła uwieńczenie dobrej passy i z nadzieją moż- na było wejść w kolejny rok i kolejne wyzwania. I w tym momencie przychodzę ja (ale nie „cały na biało”). Wielu z Was pewnie zastanowi się, po co Dyrektorowi z taki- mi wynikami Trener. Firma, która jest moim Klientem od wielu lat, postrzega jednak moje wizyty nie jako potrzebę naprawy czegoś, a przynajmniej nie tylko. Dyrektor „do- stał”od swojego Przełożonego możliwość spotkań ze mną
19 Martwa sprzedaż | Tomasz Targosz nie dlatego,że coś było nie tak.On miał się ze mną spotkać, bo sezon był aż za dobry. A taki sukces niesie wiele pytań i wyzwań na przyszłość. Zauważacie to u siebie? Zastano- wiliście się,co będzie dalej u Was w pracy po świetnym pod względem wyników kwartale? Czy są sprawy, które można było zrobić lepiej? Co należy kontynuować, a co zostało zaniedbane w pędzie po wynik i premię? Nie ukrywajmy: jeżeli Wasz zespół albo Wy jako Sprzedawcy wyrabiacie bardzo wysokie plany, to zawsze znajdą się przestrzenie, które dla tego sukcesu poświęciliście (przypomnijcie sobie odpowiedzi, jakich udzieliliście na początku rozdziału). A jak było u mojego Klienta? Marcin jest świadomym Menedżerem. Podczas pierw- szego spotkania potraił ocenić, że wynik sprzedażowy jest tak dobry, bo… on sam go podkręcił sprzedażą. Jeździł do Klientów z rejonu nowego pracownika, dodatkowo „pod- rzucał” gotowe tematy do domknięcia sprzedaży innym członkom zespołu z pozostałej części kraju. Marcin jest ekspertem w swojej dziedzinie, bardzo dobrze zna rynek i ma w sobie niesamowitą konsekwencję. Czy wszystko tu jest okej? Niestety nie. Otóż Dyrektor Handlowy nie jest tylko od sprzedawania i obsługi Klientów. Powinien jeź- dzić na kluczowe spotkania, budować relacje z najważniej- szymi, największymi i innymi „naj” Klientami. Ale Mene- dżer nie może wyręczać swoich Podopiecznych. Zrównuje się wtedy z nimi stanowiskiem i ma kłopot z wyrobieniem sobie autorytetu i np. z egzekwowaniem zadań. Przecież jak nie będę miał sprzedaży, to przyjedzie Marcin i po- może, prawda? A  Marcin jedzie, pomaga, sprzedaje, bo „goni cyfrę”. Sam przez to w swoim domu tylko śpi (ale
20 Martwa sprzedaż | Tomasz Targosz wyłącznie w weekendy, i to nie wszystkie), życie prywat- ne zapewne ma na drugim albo trzecim planie, nie pa- mięta, co to urlop, i… zaniedbuje irmę. Mój Klient przy- znał, że brakuje mu umiejętności planowania pracy i nie daje rady w kwestiach, nazwijmy to, biurowych. Spóźnia się z rozliczaniem faktur (niestety, nie tylko swoich, ale i Podopiecznych), narady i prezentacje przygotowuje na ostatnią chwilę, przekłada rozmowy miesięczne i roczne z pracownikami. Wszystko za cenę sprzedaży. Wprawdzie w pierwszym okresie ta sprzedaż oczywiście wzrośnie, ale już za chwilę (może to kwestia tygodni, miesięcy, może roku) wszystko się rozpadnie. Marcin widzi wyzwanie w tym, że za bardzo angażuje się w sprzedaż i przez to nie ma autorytetu Dyrektora i nie nadąża ze sprawami biuro- wo-organizacyjnymi.Coś jeszcze? Według Marcina reszta jest okej. W nowym roku chce podjąć decyzję, by więcej zarządzać, a mniej sprzedawać i dzięki temu nadążyć z te- matami administracyjnymi. Czy wtedy będzie już wszyst- ko w porządku? Niestety, pęd za wynikiem pokazał kilka słabości, które w przyszłości mogłyby zabić dalszy rozwój i sprzedaż na takim poziomie. Po pierwsze, Dyrektor nie miał czasu dla swoich pracowników. Przez to nie zwracali się do niego ze swoimi problemami, a często albo robili w środku irmy bałagan, albo sprawa szła do Przełożonych Marcina (nie jako skarga,ale jako prośba o pomoc).Po drugie,Dyrektor, skupiony na wyniku sprzedażowym, który osiąga na tym polu sukcesy, nie słucha rad i opinii członków zespołu. Ma swoją wizję, która przecież się sprawdza, więc nawet jeśli pyta kogoś o zdanie, to i tak robi po swojemu. Przez to
Dlaczego warto mieć pełną wersję? Pełną wersję książki zamówisz na stronie wydawnictwa Złote Myśli http://www.zlotemysli.pl/prod/13 466/martwa-sprzedaz-tomasz-ta rgosz.html Dodaj do koszyka Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)

More Related Content

Martwa sprzedaż / Tomasz Targosz

  • 2. Ten ebook zawiera darmowy fragment publikacji "Martwa sprzedaż" Darmowa publikacja dostarczona przez ebooki24.org Copyright by Złote Myśli & Tomasz Targosz, rok 2017 Autor: Tomasz Targosz Tytuł: Martwa sprzedaż Data: 28.04.2017 Złote Myśli Sp. z o.o. ul. Kościuszki 1c 44-100 Gliwice www.zlotemysli.pl email: kontakt@zlotemysli.pl Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie rozprowadzana tylko i wyłącznie w formie dostarczonej przez Wydawcę. Zabronione są jakiekolwiek zmiany w zawartości publikacji bez pisemnej zgody Wydawcy. Zabrania się jej odsprzedaży, zgodnie z regulaminem Wydawnictwa Złote Myśli. Autor oraz Wydawnictwo Złote Myśli dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo Złote Myśli nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Wszelkie prawa zastrzeżone. All rights reserved. Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)
  • 3. 2 © Copyright by Złote Myśli & Tomasz Targosz, rok 2017 Autor: Tomasz Targosz Tytuł: Martwa sprzedaż Wydanie I ISBN: 978-83-7701-981-8 Projekt okładki: Janusz Skierkowski Redakcja: Teresa Zielińska, M.T. Media Skład: Mateusz Janusz, Hussars.pl Złote Myśli sp. z o.o. 44–100 Gliwice ul. Kościuszki 1c www.ZloteMysli.pl e-mail: kontakt@zlotemysli.pl Drukarnia Elpil sp z o. o. ul. Artyleryjska 11 08-110 Siedlce www.elpil.com.pl Autor oraz Wydawnictwo „Złote Myśli”dołożyli wszelkich starań,by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowie- dzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo „Złote Myśli”nie po- noszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wyko- rzystania informacji zawartych w książce. Niniejsza publikacja, ani żadna jej część, nie może być kopiowana, ani w jakikolwiek inny sposób reprodukowana, powiela- na,ani odczytywana w środkach publicznego przekazu bez pisemnej zgody wydaw- cy. Wykonywanie kopii metodą kserograiczną, fotograiczną, a także kopiowanie książki na nośniku ilmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszelkie prawa zastrzeżone. All rights reserved.
  • 4. 3 Martwa sprzedaż | Tomasz Targosz Książkę dedykuję wszystkim tym, którzy codzienną ciężką pracą nie godzą się na martwą sprzedaż.
  • 5. 5 Spis treści __________________ Wstęp do martwej sprzedaży ............................................................................7 Rozdział 1. Zabójca sprzedaży nr 1 — pewność siebie ......................................................11 Rozdział 2. Zabójca sprzedaży nr 2 — pościg za wynikiem i realizacją celu.........................18 Rozdział 3. Zabójca sprzedaży nr 3 — pokora....................................................................24 Rozdział 4. Zabójca sprzedaży nr 4 — wzrok......................................................................39 Rozdział 5. Zabójca sprzedaży nr 5 — trójkąt (nie)satysfakcji ............................................51 Rozdział 6. Zabójca sprzedaży nr 6 — prośby o rekomendacje...........................................65 Rozdział 7. Zabójca sprzedaży nr 7 — wypowiadane słowa i lanie wody..............................80 Rozdział 8. Zabójca sprzedaży nr 8 — przegadywanie swoich racji.....................................88 Rozdział 9. Zabójca sprzedaży nr 9 — rezygnacja ............................................................105 Rozdział 10. Zabójca sprzedaży nr 10 — brak samodyscypliny...........................................121
  • 6. 6 Rozdział 11. Zabójca sprzedaży nr 11 — kłamstwo?..........................................................124 Rozdział 12. Zabójca sprzedaży nr 12 — techniki manipulacji ...........................................130 Rozdział 13. Zabójca sprzedaży nr 13 — maniak kontaktu.................................................135 Rozdział 14. Zabójca sprzedaży nr 14 — lęk......................................................................160 Rozdział 15. Zabójca sprzedaży nr 15 — nagroda i kara ....................................................168 Rozdział 16. Zabójca sprzedaży nr 16 — autorytet.............................................................185 Rozdział 17. Zabójcasprzedażynr17—niedopasowanie(testosobowościSprzedawcy) ........195 Rozdział 18. Zabójca sprzedaży nr 18 — obitość wyboru ..................................................212 Rozdział 19. Zabójca sprzedaży nr 19 — pieniądze............................................................215 Zakończenie.................................................................................................218
  • 7. 7 Wstęp do martwej sprzedaży __________________ Ponad rok temu skończyłem pisać moją pierwszą książkę, w której chciałem pokazać, co można zrobić, aby praca w sprzedaży lub praca na własny rachunek mogła być przyjemna, skuteczna i zapewniała odpowiedni zaro- bek. A przede wszystkim, by dawała satysfakcję i otwie- rała nowe możliwości. Poszczególne aspekty w obsłudze Klienta wspierałem odpowiednimi ćwiczeniami i historia- mi pozytywnych bohaterów,którzy osiągali w swojej pracy ponadprzeciętne wyniki. Kilka razy wskazywałem błędy, jakich należy unikać, ale główne założenie było takie, że należy wypracować w sobie pozytywne nawyki. Jako ich potwierdzenie wskazywałem konkretne sytuacje, np. że pozytywna motywacja przed spotkaniem daje szansę na końcowy sukces sprzedażowy. Od premiery minęło nieco ponad 12 miesięcy.Wnioski, jakie zawarłem w poprzedniej książce, kształtowały się we mnie przez wiele lat. Od ukazania się Sprzedaż jest sexi nie uciekłem od sprzedaży, napiszę więcej: byłem w niej nadal całym sobą, sprzedając, badając i obserwując. Ciągle szu- kałem i czasami traiałem na piękne sukcesy sprzedażowe, czasami samemu udało mi się co nieco sprzedać (w tym kilkaset książek). Ale, jak to w sprzedaży bywa, przez ten rok, jak i przez całe 13 lat, które spędziłem w sprzedaży, codziennie obserwowałem i przeżywałem znacznie wię- cej nieudanych rozmów i błędów w nawiązywaniu relacji.
  • 8. 8 Martwa sprzedaż | Tomasz Targosz Ponadto przez ponad dekadę byłem świadkiem mniej lub bardziej moralnej sprzedaży. Nadszedł czas, aby rozliczyć ciemną stronę biznesu, która zawsze towarzyszyła i będzie nam towarzyszyć. Badania pokazują, że efektywniej uczymy się na nega- tywnych przykładach niż na pozytywnych. Wykazały to m.in. testy przeprowadzone wśród strażaków, gdzie bazu- jąc na negatywnych przykładach, poprawili oni umiejęt- ność oceny sytuacji w sytuacji ryzyka i zagrożenia życia1 . Złe przykłady o wiele bardziej przyciągają uwagę, o wie- le łatwiej im wierzymy i na dłużej je zapamiętujemy. Nie trzeba daleko patrzeć, bo każdy, kto ma okazję wychowy- wać dzieci, często je nieświadomie wykorzystuje. Opowia- damy historie, jak to się poparzyliśmy, wywróciliśmy, jak załamał się pod kimś lód albo co się stało,gdy jedno dziec- ko otworzyło drzwi nieznajomemu. Przykładów na nie- udaną bądź nieuczciwą sprzedaż jest sporo, niektóre nader często się powtarzają. Mam nadzieję, że niniejsza lektura będzie, po pierwsze, przestrogą i nauczką na cudzych błę- dach, w tym moich. Popełniam błędy i sam zabijam sprze- daż do dziś, bo nie ma Sprzedawcy idealnego, który by tego nie robił. Przyznanie się do błędu jest ludzkie, buduje zaufanie, choć tak niewielu przyzna mi rację. Błędy woli- my zamiatać pod dywan i zasypywać pod ziemią, razem z zamordowanymi relacjami i niepodpisanymi umowami. Bo za błędy też trzeba płacić, ale nie w taki sposób, jak rozumuje większość Menedżerów, którzy tym, co się po- 1 W. Young, B. Hesketh, A. Neal, Using „war stories” to train for adaptive performance: is it better to learn from error or success?, „Applied Psychology: An Internetional Review” 2006, nr 55, s. 282 – 302.
  • 9. 9 Martwa sprzedaż | Tomasz Targosz mylili, dają szansę rozwoju poza strukturami irmy. Lubię historię Maklera, który źle zainwestował pieniądze, przez co stracili i Klienci, i jego pracodawca. Po wyliczeniu strat spakował się i poszedł do szefa, aby się pożegnać. — Co robisz? — pyta szef. — Spakowałem się, jutro już mnie nie będzie. — A kto powiedział, że jesteś zwolniony? — A nie jestem? — Chyba oszalałeś, jeśli myślisz, że zwolnię pracowni- ka, w którego szkolenie zainwestowałem tyle tysięcy zło- tych. Historia jest krzepiąca, pod warunkiem że uczymy się na błędach. Drugie przesłanie tej książki jest takie, aby każdy, kto sprzedaje, poczuł, że nie jest sam. Ja popełniam takie same błędy jak Wy, są nas dziesiątki, setki! Nigdy nie wiemy, jakie rzeczy ludzie wyrabiają, dopóki nie wy- suniemy głowy zza własnej piaskownicy. Martwa sprze- daż jest beznadziejna, sprowadza nasze morale nie na dno, a  w  okolice mułu. Po jednej fatalnej reklamacji Klienta usiadłem u kolegi przy biurku i powiedziałem, że jestem totalnie rozbity, że mam już dość. Dobrze jest usłyszeć wtedy słowa, że nie myli się tylko ten, kto nic nie robi. Ja to rozbuduję słowami mądrego człowieka: „Jeśli chcesz uniknąć krytyki, nic nie mów, nic nie rób, bądź nikim”. Tym mądrym człowiek jest Arystoteles.
  • 10. 10 Martwa sprzedaż | Tomasz Targosz Trzeci cel książki jest taki, aby nawet ci, którzy nie pra- cują na co dzień w „oicjalnej” sprzedaży, mogli zwrócić uwagę na to, jak niektórzy Sprzedawcy lub irmy nas wy- korzystują. Mam nadzieję, że poznacie również nieco le- piej realia Doradców, Handlowców i Kupców i wykażecie nam większe zrozumienie przy kolejnym swoim zakupie czegokolwiek. Na koniec kilka technicznych kwestii: niektóre histo- rie są luźnymi pomysłami na przebieg badań lub sytuacji sprzedażowych. Starałem się jednak oddać wszelkie realia z  godziwą pieczołowitością. Przepraszam dalszych lub bliższych znajomych, którzy rozpoznają w książce siebie, a historie nie do końca rzucają na nich jasne światło. Cie- szę się jednak, że mogę ostrzec innych przed podobnymi praktykami, które niszczą zaufanie do całej sprzedażowej branży. Jednocześnie dziękuję wszystkim za autentyczne przykłady „martwej sprzedaży” i za wsparcie przy opisy- waniu poszczególnych problemów.
  • 11. 11 Rozdział 1. Zabójca sprzedaży nr 1 — pewność siebie __________________ To nie mogło się nie udać.Sok z cytryny znika na kart- ce papieru i pojawia się znowu po jej podgrzaniu, zgadza się? McArthur Wheeler chciał wykorzystać tę właści- wość w niecny sposób. Najpierw musiał jednak w czymś się upewnić. Wysmarował sobie twarz sokiem z cytryny, przecierając również oczy, po czym zrobił sobie zdjęcie polaroidem. Patrząc na zdjęcie, stwierdził, że jego twarz jest zupełnie rozmazana.Czterdziestoczterolatek był pew- ny swego, to nie mogło się nie udać… Wiosenny dzień 1995 r. w  Pittsburgu był pogod- ny i  przyjemny. Nikt nie przypuszczał, że we wcze- snych godzinach porannych czasu lokalnego dojdzie do pierwszego tego dnia napadu na bank. Tym bardziej nikt nie mógł przewidzieć, że kilkanaście minut później nastąpi kolejna napaść. Policjanci przybyli na miejsca przestępstw najpierw sprawdzili monitoring z  ban- kowych kamer. Nie chcieli wierzyć świadkom, którzy twierdzili, że napastnik nie miał nawet zakrytej twarzy. Kamery jednak potwierdziły zeznania, dlatego w trak- cie przedpołudniowych wiadomości z godziny 11 moż- na było wyemitować nagrania i  pokazać twarz prze-
  • 12. 12 Martwa sprzedaż | Tomasz Targosz stępcy. W ciągu godziny od emisji do drzwi McArthura Wheelera zapukała policja. — Przecież miałem na sobie sok! — Wheeler nie mógł uwierzyć,że został rozpoznany na nagraniach.— Robiłem próbę, moja twarz była rozmyta… Jeden ze śledczych spojrzał na leżący na biurku aparat i zdjęcie obok niego. — Nic dziwnego, że była rozmyta, skoro patrzył pan oczami posmarowanymi sokiem z cytryny. Nim przejdziecie dalej, odpowiedzcie, proszę, na po- niższe pytania. Na końcu rozdziału dowiecie się, co miały na celu (a może wcześniej sami wyciągniecie z tego wnio- ski). 1. Kiedy ostatni raz analizowaliście sami z siebie swój/ swojego zespołu miesiąc sprzedażowy? 2. Czy po udanym sprzedażowo miesiącu zastanawia- liście się, co mogło pójść lepiej? 3. Jakie widzicie zagrożenia po miesiącu, w  którym zrobiliście swój najlepszy wynik w karierze? Historia McArthura Wheelera to nie opowieść o cho- rym lub niedorozwiniętym człowieku.Był w pełni świado- my tego, co robi, a co więcej, do końca nie mógł uwierzyć, że został schwytany z powodu swojej głupoty, albo, de-
  • 13. 13 Martwa sprzedaż | Tomasz Targosz likatniej mówiąc, niewiedzy. Przypadek 44-latka zbadało dwóch uczonych: Justin Kruger i David Dunning. Naj- bardziej zaintrygowała ich pewność siebie mężczyzny. Na podstawie ich badań powstał znany na całym świecie efekt Dunninga-Krugera (rysunek 1.1). Rysunek 1.1. Wykres ukazujący spadek pewności siebie wraz z nabywaniem coraz większej wiedzy z danego tematu2 Naukowcy przeprowadzili szereg badań na studentach, u których sprawdzali poziom ortograii, poczucia humo- ru i myślenia logicznego. Studenci byli również proszeni o oszacowanie swoich umiejętności. I w tym momencie 2 http://www.prowo.pl/przezabawna-historia-mcarthura-wheelera/ [dostęp: 12.02.2017].
  • 14. 14 Martwa sprzedaż | Tomasz Targosz wychodziło szydło z worka. Mianowicie osoby, które naj- gorzej wypadały w testach (miały wynik ok. 12 punktów na 100), znacznie przeceniały swoje zdolności (stawiały na wynik ok. 62 punktów). Z  kolei uczestnicy bardziej kompetentni zaniżali swoje umiejętności. Na podstawie tych obserwacji badacze postawili następującą tezę: Lu- dzie niekompetentni przeceniają swoje zdolności i nie są w  stanie poprawnie ich ocenić. Tym samym nie są w stanie poprawnie ocenić poziomu zdolności u innych. (Ciekawe,czyTrenerzy sprzedaży zupełnie inaczej spoj- rzą teraz na ankiety poszkoleniowe). Ten efekt powtarzał się w różnych testach, m.in. pod- czas badania kierowców (80% zalicza siebie do grupy 30% najlepszych) lub pilotów (co już może być nieco niebez- pieczne). A jak to ma się do sprzedaży? Niedoświadczeni Sprzedawcy lub Menedżerowie mają wątły poziom pewności siebie (choć Menedżer może to skutecznie i skrzętnie ukrywać). Niemniej po kilku tygo- dniach lub czasem miesiącach efekt Dunninga-Krugera jest już aż nadto widoczny. Młody Sprzedawca, który od- nosi pierwsze sukcesy, zaczyna myśleć, że w istocie dopie- ro sky is the limit, a młody Menedżer stwierdza, że tak się wszystko kręci, że albo ta praca jest taka łatwa, albo on ma niesamowity talent. Tak też się czuł McArthur Wheeler, idąc do banku, a  nawet podczas samych napadów. Za chwilę niedoświadczony Sprzedawca albo Menedżer zrobi jednak taką samą minę, jaką zrobił Wheeler, kiedy otwo- rzył drzwi policji.
  • 15. 15 Martwa sprzedaż | Tomasz Targosz U Sprzedawców wszystko kończy się albo wraz z pierw- szą reklamacją, albo miesiącem, kiedy coś nie pójdzie już tak łatwo i  z  exelowych raportów spozierają na niego same zera. Wtedy zaczyna się panika, a niekiedy releksja i przemyślenie, czym zabił sobie sprzedaż. Opryskliwością w stosunku do Klientów? Brakiem serwisu dla tych, któ- rzy już mu zaufali? Urodzaj prowizji i podpisanych umów nie jest dobry, bo może prowadzić do zwyrodnień i zbyt wielkiej pewności siebie. A ta nie idzie tak szybko w parze z wiedzą, którą trzeba regularnie poszerzać (zarówno ryn- kową, produktową, jak i sprzedażową). W takich chwilach kuleje również organizacja pracy, co skutkuje spiętrzeniem się spraw i nagromadzeniem stresu. Być może pojawi się wtedy doświadczony Menedżer, który wyciągnie młodego z tego dołka i poprowadzi go odpowiednim szkoleniem. Być może młody Sprzedawca sam trai na taki rozwój i taką pomoc, choć jest to mniej prawdopodobne. Przypomina mi się tu rozmowa z młodym stażem Do- radcą Michałem, którego praca w doradztwie była pierw- szą „poważną” pracą, kiedy jeszcze kończył studia. Chło- pak był spokojny, poukładany, miał najczystsze biurko z nas wszystkich. Ale sprzedaży nie miał najlepszej, żeby nie powiedzieć, że był jednym z gorszych Doradców. Fakt, że sam nabywał dużo wiedzy produktowej i procedural- nej, na razie mu nie pomagał. Przysłuchałem się kilku jego rozmowom. Gadał jak najęty, jak nie on. Czasami tracił oddech i zasychało mu w ustach, a każde spotkanie było tak chaotyczne, że nawet on sam nic z niego nie pamiętał (a co dopiero Klient). Nie byłem wtedy ani jego Trene- rem, ani Przełożonym, więc w luźnej rozmowie mogłem
  • 16. 16 Martwa sprzedaż | Tomasz Targosz mu tylko przekazać swoje obserwacje. Po jakimś czasie szło mu coraz lepiej, ale nadal nie wypracował sobie stylu ani jakiegokolwiek schematu rozmowy.W tym czasie pre- mierę miała książka Sprzedaż jest sexi. Michał, idąc kiedyś z kawą z zaplecza, zatrzymał się przy moim biurku. — Wiesz, Tomek, w  sumie to bym zamówił twoją książkę… — Fajnie, dzięki. — Tylko ona jest o sprzedaży, a ja w sumie sprzedaję, więc nie wiem, w czym może mi się przydać. Uśmiechnąłem się, tak jak i uśmiechnęliby się Justin Kruger i David Dunning. Takie podejście jak u Michała może występować u wielu ludzi sprzedaży, czasem (a tak naprawdę często) nawet u tych z dużym doświadczeniem. Sprzedawać każdy może, więc po co się szkolić i o tym czytać? Po co nam wiedza z zakresu „miękkiej” obsługi? Trzeba po prostu umieć gadać! Wiecie, co odpowiedzia- łem wtedy Michałowi? — Michał, wyobraź sobie biegacza. Podchodzi do nie- go trener i mówi, żeby zrobili codzienny trening, a on na to, że po co ma trenować, przecież umie biegać i będzie biegł na zawodach. Jak myślisz: wygra? Chłopak jednak kupił moją książkę, bo okazał się Sprzedawcą, który lubi się cały czas rozwijać. Jego wyni- ki stale się poprawiały, co więcej, były systematyczne. Nie
  • 17. 17 Martwa sprzedaż | Tomasz Targosz myślcie, że niczym amerykański autor wskazuję jako klucz jego sukcesu zakup mojej książki.On po prostu zrozumiał, jak dużo znaczy ciągłe kształcenie się w zawodzie, który wybrał. Tak, w zawodzie. Bo Sprzedawca to taki sam za- wód, jak Elektryk, Masażysta, Lekarz. Chcecie się opero- wać u chirurga, który ostatnią książkę z tego zakresu czy- tał na studiach? Zawód Sprzedawcy jest o tyle trudniejszy, że oprócz wiedzy produktowej/branżowej i rynkowej wy- maga jeszcze umiejętności komunikacji, radzenia sobie ze stresem, organizacji pracy, dopasowania do drugiej osoby itd. Czy chcemy, czy nie, zahaczamy tym samym m.in. o psychologię. Zawód Sprzedawcy jest niezwykle szeroki, wymagający i wbrew pozorom nie dla każdego. Dzisiaj nie jest tak, że jeśli nie będziesz się uczył, to traisz do „sklepu” (słyszałem, jak takie słowa mówiła matka do synka pyta- jącego, czym zajmuje się pan w kamizelce, który układa narty w sieci sklepów sportowych). Sprzedaż powinna być świadomym wyborem. Tak naprawdę wszędzie się prze- cież na nią natkniemy. Antypatyczny lekarz czy masaży- sta nie zrobi już tak zawrotnej kariery jak kiedyś. Prawnik, który nie potrai się dogadać z Klientami, będzie musiał za chwilę coraz więcej inwestować w reklamę, a ta i tak później uschnie, tak jak sprzedaż jego niekomunikatyw- nych usług. Dlatego każdemu Sprzedawcy i każdemu, kto ociera się o  sprzedaż, chciałbym przypomnieć sentencję Sokratesa: „Wiem, że nic nie wiem”. Kto uważa, że jest od niego mądrzejszy, niech nadal się nie rozwija i sądzi, że sprzedawać każdy może…
  • 18. 18 Rozdział 2. Zabójca sprzedaży nr 2 — pościg za wynikiem i realizacją celu __________________ Sytuacja Menedżerów sprzedaży jest jeszcze bar- dziej złożona. Osoba zajmująca takie stanowisko musiała wcześniej awansować, więc poziom pokory niebezpiecz- nie może się u niej zmniejszyć (kwestię pokory omówię za chwilę). Jak Menedżer może zabić sprzedaż? W prosty sposób. Aby go zaprezentować, posłużę się przykładem Dyrektora Handlowego, z  którym miałem przyjemność prowadzić zajęcia coachingu biznesowego. Otóż spotkali- śmy się po roku, odkąd został ściągnięty do obecnej irmy na wspomniane stanowisko. Wyniki sprzedażowe irmy zakończonego właśnie sezonu były imponujące: 40-pro- centowy wzrost sprzedaży był największy w kraju spośród irm tej branży. Premia roczna dla niego i całego zespo- łu stanowiła uwieńczenie dobrej passy i z nadzieją moż- na było wejść w kolejny rok i kolejne wyzwania. I w tym momencie przychodzę ja (ale nie „cały na biało”). Wielu z Was pewnie zastanowi się, po co Dyrektorowi z taki- mi wynikami Trener. Firma, która jest moim Klientem od wielu lat, postrzega jednak moje wizyty nie jako potrzebę naprawy czegoś, a przynajmniej nie tylko. Dyrektor „do- stał”od swojego Przełożonego możliwość spotkań ze mną
  • 19. 19 Martwa sprzedaż | Tomasz Targosz nie dlatego,że coś było nie tak.On miał się ze mną spotkać, bo sezon był aż za dobry. A taki sukces niesie wiele pytań i wyzwań na przyszłość. Zauważacie to u siebie? Zastano- wiliście się,co będzie dalej u Was w pracy po świetnym pod względem wyników kwartale? Czy są sprawy, które można było zrobić lepiej? Co należy kontynuować, a co zostało zaniedbane w pędzie po wynik i premię? Nie ukrywajmy: jeżeli Wasz zespół albo Wy jako Sprzedawcy wyrabiacie bardzo wysokie plany, to zawsze znajdą się przestrzenie, które dla tego sukcesu poświęciliście (przypomnijcie sobie odpowiedzi, jakich udzieliliście na początku rozdziału). A jak było u mojego Klienta? Marcin jest świadomym Menedżerem. Podczas pierw- szego spotkania potraił ocenić, że wynik sprzedażowy jest tak dobry, bo… on sam go podkręcił sprzedażą. Jeździł do Klientów z rejonu nowego pracownika, dodatkowo „pod- rzucał” gotowe tematy do domknięcia sprzedaży innym członkom zespołu z pozostałej części kraju. Marcin jest ekspertem w swojej dziedzinie, bardzo dobrze zna rynek i ma w sobie niesamowitą konsekwencję. Czy wszystko tu jest okej? Niestety nie. Otóż Dyrektor Handlowy nie jest tylko od sprzedawania i obsługi Klientów. Powinien jeź- dzić na kluczowe spotkania, budować relacje z najważniej- szymi, największymi i innymi „naj” Klientami. Ale Mene- dżer nie może wyręczać swoich Podopiecznych. Zrównuje się wtedy z nimi stanowiskiem i ma kłopot z wyrobieniem sobie autorytetu i np. z egzekwowaniem zadań. Przecież jak nie będę miał sprzedaży, to przyjedzie Marcin i po- może, prawda? A  Marcin jedzie, pomaga, sprzedaje, bo „goni cyfrę”. Sam przez to w swoim domu tylko śpi (ale
  • 20. 20 Martwa sprzedaż | Tomasz Targosz wyłącznie w weekendy, i to nie wszystkie), życie prywat- ne zapewne ma na drugim albo trzecim planie, nie pa- mięta, co to urlop, i… zaniedbuje irmę. Mój Klient przy- znał, że brakuje mu umiejętności planowania pracy i nie daje rady w kwestiach, nazwijmy to, biurowych. Spóźnia się z rozliczaniem faktur (niestety, nie tylko swoich, ale i Podopiecznych), narady i prezentacje przygotowuje na ostatnią chwilę, przekłada rozmowy miesięczne i roczne z pracownikami. Wszystko za cenę sprzedaży. Wprawdzie w pierwszym okresie ta sprzedaż oczywiście wzrośnie, ale już za chwilę (może to kwestia tygodni, miesięcy, może roku) wszystko się rozpadnie. Marcin widzi wyzwanie w tym, że za bardzo angażuje się w sprzedaż i przez to nie ma autorytetu Dyrektora i nie nadąża ze sprawami biuro- wo-organizacyjnymi.Coś jeszcze? Według Marcina reszta jest okej. W nowym roku chce podjąć decyzję, by więcej zarządzać, a mniej sprzedawać i dzięki temu nadążyć z te- matami administracyjnymi. Czy wtedy będzie już wszyst- ko w porządku? Niestety, pęd za wynikiem pokazał kilka słabości, które w przyszłości mogłyby zabić dalszy rozwój i sprzedaż na takim poziomie. Po pierwsze, Dyrektor nie miał czasu dla swoich pracowników. Przez to nie zwracali się do niego ze swoimi problemami, a często albo robili w środku irmy bałagan, albo sprawa szła do Przełożonych Marcina (nie jako skarga,ale jako prośba o pomoc).Po drugie,Dyrektor, skupiony na wyniku sprzedażowym, który osiąga na tym polu sukcesy, nie słucha rad i opinii członków zespołu. Ma swoją wizję, która przecież się sprawdza, więc nawet jeśli pyta kogoś o zdanie, to i tak robi po swojemu. Przez to
  • 21. Dlaczego warto mieć pełną wersję? Pełną wersję książki zamówisz na stronie wydawnictwa Złote Myśli http://www.zlotemysli.pl/prod/13 466/martwa-sprzedaz-tomasz-ta rgosz.html Dodaj do koszyka Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)