ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo

כמה טיפים על שאלות

•
•
Shlomo Rothschild
Shlomo Rothschild

כל אחד יודע לשאול שאלות. כל אחד גם רוצה לקבל מידע שעל מנת להשיגו עליו לשאול את השאלות . . אלא ששאילת שאלות כרוכה בסיכון וסיכונים, איך לומר, אנו מעדיפים להשאיר אצל אחרים. הנכונות

1 of 22
‫כמה טיפים על שאלות‬ ‫לחג הפסח‬ ‫עבור הבן הרביעי בהגדה שאינו יודע לשאול,‬ ‫על שאלות, על תשובות, על איך לשאול ומה‬ ‫לשאול ובעיקר, למה.‬
‫שאלות, לשם מה נוצרו‬ ‫כל הידע והמידע שהצטברו בעולם, לעולם לא היו נצברים אלמלי‬ ‫נשאלו השאלות שגרמו לידע הזה להיאסף.‬ ‫ההתפתחות האנושית כולה היתה מתקשה להתקיים אלמלי יכולתו‬ ‫של האדם לחקור במופלא ממנו, לשאול שאלות.‬ ‫כל התקשורת שבין אדם לעצמו, לחברו, לסביבתו, מבוססת על‬ ‫שאילת שאלות. התקשורת היא למעשה אמנות שאילת השאלות.‬ ‫עם שאלות נכונות יודעים יותר בכל נושא, על עולמנו, על עצמנו‬ ‫ועל אחרים, מה נכון ומה נכון פחות.‬ ‫שאלות נכונות עשויות לקדם, לחזק ולהעצים, למשל "מה יכול‬ ‫אדם ללמוד מהארוע", או גם להחליש, כמו "למה זה מגיע לי".‬
‫על עובדות והנחות‬ ‫ההסכמה השלישית בספרו של דון מיגואל רואיז אודות ארבע‬ ‫ההסכמות אומרת "אל תניח הנחות".‬ ‫ההנחות, או הפרשנויות, הן הידידות באמצעותן בוחרים רובנו לנהל‬ ‫את העולם שלנו. הן מאפשרות לנו לבנות את המציאות שאנו‬ ‫מאמינים בה, שמשרתת את אמונתנו ואת בחירתנו.‬ ‫המציאות הזו מקלה על חיינו ומשחררת אותנו מצורך אחד חשוב,‬ ‫לדעת את האמת, לחקור את המציאות.‬ ‫הסיבה העיקרית שבגללה אנו נמנעים מלברר את האמת היא‬ ‫הקושי שלנו לשאול, המבוסס על הפחד שלנו לשאלו, מנוסח‬ ‫במשפטים כמו: "איך אני אשאל", "אני לא יודע לשאול", "מה‬ ‫יחשבו עלי", "לא ירצו לענות" וכו'.‬ ‫לאלה המוכנים לקחת סיכון ולוותר על ההנחות, להלן מספר‬ ‫טיפים על שאילת שאלות.‬
‫שאלה פתוחה, שאלה סגורה, ומה שביניהן‬ ‫שאלה סגורה‬ ‫שאלה פתוחה‬ ‫ממוקדת‬ ‫פותחת אופציות‬ ‫ורעיונות‬ ‫ממקדת‬ ‫מעודדת פתיחות‬ ‫האחריות על השואל‬ ‫האחריות על הנשאל‬ ‫שליטה‬ ‫תשובה עלולה להיות‬ ‫"לא זו שרצינו"‬ ‫יותר "בטוחה"‬ ‫יותר "מסוכנת"‬
‫על מה אנשים אוהבים לענות‬ ‫אנשים אוהבים לדבר על הצלחות והנאות,‬ ‫לכן, נכון לכוון ולשאול שאלות על הצלחות והנאות.‬ ‫שווה לברר מה עשה את ההצלחות וההנאות. ממילא, מתוך‬ ‫הדברים, נוכל ללמוד הרבה גם היכן אירעו דברים אחרים.‬ ‫לדוגמה:‬ ‫* לאחר כשלון מקובל להקים ועדת חקירה, המתחקרת שתי וערב עדים המעדיפים‬ ‫שלא להתייצב בפניה.‬ ‫הניסיתם פעם להקים ועדת חקירה לחקר הצלחה דווקא? האם יש לכם ספק שלא‬ ‫יהיה מקום באולם להכיל את כל הבאים?‬ ‫* המנכ"ל מעיין בחומר מאד חשוב ואין לו זמן לדבר אתכם על שיפור תנאים. נסו,‬ ‫במקום זה, לבקש ממנו טיפים מהטיול שעשה לאחרונה בהנאה עם בני משפחתו‬ ‫בכרתים - - - מה קורה עכשו?‬
‫&ܴdz;הפטנט&ܴdz;‬ ‫כדי להבין נושא יש לשאול שאלות.‬ ‫כדי להבין נושא על בוריו, צריך לדעת איזה שאלות לשאול.‬ ‫האם יש דרך לדעת שאלות אלה? מה ה"פטנט"? האם הדרך תהיה‬ ‫לבנות מחברת שאלות? "בנק שאלות"?‬ ‫מה ה"פטנט"?‬ ‫הדרך האמיתית, הפשוטה, האותנטית, הקלה, העוזרת לדעת מה באמת‬ ‫לשאול, הדרך שבה השאלות עולות כביכול מעצמן, היא פשוט‬ ‫להיות סקרן. באמת.‬
‫אמנות "השאלה השנייה"‬ ‫השאלה הראשונה נועדה להיות ראשונה, כלומר, פותחת את מסכת‬ ‫השאלות. מכאן גם שהיא תהיה שאלה כללית בנוסח, למשל, מה‬ ‫דעתך על.." וכיו"ב.‬ ‫"השאלה השנייה" ואחיותיה בהמשך, הן השאלות החשובות.‬ ‫השאלה השנייה היא זו שבכוחה להפוך תשובה תמימה למענה בעל‬ ‫משמעות.‬ ‫לדוגמה:‬ ‫בתשובה לשאלה לגבי הצלחתו הגדולה ביותר עונה הנשאל "המשפחה שלי". בתשובה‬ ‫זו רב הסתום על הנגלה ולכן עשויה השאלה השנייה להיות, למשל, "מהו הדבר‬ ‫במשפחתך שעושה אותה להצלחה עבורך". אם התשובה תהיה, למשל, "הלכידות‬ ‫שלה" תבדוק השאלה הבאה "מה יש בלכידות זו שעושה אותה להצלחה שלך!" וכו'.‬
‫‪Why, Why, Why‬‬ ‫בכל פעם שנוצרת בעיה ישנה אפשרות בחירה בין שתי טכניקות ‪- Why‬‬ ‫הבסיסית והמתקדמת.‬ ‫בטכניקה הבסיסית תופסים את הראש בשתי ידיים וזועקים ,‪Why Why‬‬ ‫‪ .Why‬התועלת המעשית מוגבלת. במקרים רבים תחושת הכישלון וחוסר‬ ‫האונים מחריפה. היתרון: אפשרות לפרוק את התסכול ולא לסחוב אותו‬ ‫לאורך זמן.‬ ‫בטכניקה המתקדמת של ‪ Why, Why, Why‬שואלים למה (‪)Why‬‬ ‫לפחות שלוש פעמים.‬ ‫בטכניקה זו ניתן להפיק תועלת רבה בפתרון בעיות קטנות וזניחות וגם‬ ‫בבעיות גדולות ומבהילות.‬
‫‪Why, Why, Why‬‬ ‫1 ‪Why No‬‬ ‫שאלו את עצמכם: "למה קרתה הבעיה הזו?" . חפשו ורשמו סיבה‬ ‫אחת עד שלוש סיבות הגיוניות להיווצרות הבעיה.‬ ‫לדוגמה:‬ ‫לקוח אסטרטגי החזיר במפתיע משלוח גדול של סחורות. המנהל רשם שתי סיבות‬ ‫סבירות:‬ ‫• בעיית איכות יוצאת דופן שהתגלתה בחלק מהמוצרים (הסיבה שבה השתמש הלקוח),‬ ‫• נפילה במכירות של הלקוח, שגרמה לו לצמצם את מלאי הסחורות במחסניו.‬
‫‪Why, Why, Why‬‬ ‫2 ‪Why No‬‬ ‫כעת שאלו: "למה קרו הדברים שרשמתי בתשובה ללמה הראשון?"‬ ‫רישמו אחת עד שלוש סיבות סבירות לכל אחת מהתשובות בשאלה‬ ‫הקודמת.‬ ‫לדוגמה:‬ ‫• המנהל שבדוגמה שלח את אנשיו לבדוק ממה נבעה בעיית האיכות וגילה שהמקור לה‬ ‫הוא חומר גלם פגום שבו השתמשו בחלק מהמוצרים.‬ ‫• כששאל ממה נבעה הנפילה במכירות הלקוח רשם כתשובה אפשרית את חוסר‬ ‫התגובה של הלקוח למבצעי המכירות האגרסיביים בהם נקטו מתחריו.‬
‫‪Why, Why, Why‬‬ ‫3 ‪Why No‬‬ ‫"למה קרו הדברים שנרשמו בתשובה ללמה השני?". גם כאן רישמו‬ ‫סיבה אחת עד שלוש סיבות הגיוניות לכל תשובה.‬ ‫לדוגמה:‬ ‫• הסתבר למנהל שנעשה שימוש בחומר גלם פגום כי נוהלי בדיקות האיכות של חומרי‬ ‫הגלם אינם מיושמים בקפדנות.‬ ‫• לשאלה למה הלקוח לא הגיב למבצעי המכירות של מתחריו, הבין המנהל את רצונו‬ ‫של הלקוח לשמור על מיצוב גבוה של איכות ומחיר וגם את חוסר יכולתו להוריד מחירים‬ ‫בגלל מבנה העלויות הגבוה שלו.‬ ‫אם התשובות אינן בעלות ערך מעשי‬ ‫עדיין, ממשיכים ושואלים עד שמגיעים‬ ‫למסקנה פרקטית ופעולת שיפור.‬
‫שאלות "הכי" )‪(Extreme‬‬ ‫לאנשים קל להתחבר לדברים גדולים שהתרחשו בחייהם. בעיקר‬ ‫לדברים חשובים ומשמעותיים כמו הצלחה גדולה ביותר, החלטה‬ ‫חשובה ביותר, מעשה גדול, ארוע משמעותי.‬ ‫הם אף ישמחו לשתף כי יתפשו את הנושא כסיפור חיובי ומעצים‬ ‫לגביהם.‬ ‫לכן אחת הדרכים המומלצות "לפתוח" שיחה תהיה בשאלת "הכי".‬ ‫בהמשך התישאול אפשר לחזור ולהשתמש בטכניקת "השאלה השנייה"‬ ‫הלוקחת את תשובת הנשאל, מפתחת ומעמיקה אותה.‬
‫"תן לי דוגמה"‬ ‫בקשת דוגמה היא דרך נהדרת לשאול שאלה באופן המקל על‬ ‫השואל להסביר את תשובתו. גם כדי להגן על עצמם, מעדיפים‬ ‫אנשים רבים לתת תשובות כלליות ובקשת הדוגמה עוזרת להבינם‬ ‫באופן טוב יותר.‬ ‫לדוגמה:‬ ‫הנשאל: "אני מרגיש שאני לא נזהר ונותן מידע רב מדי על עצמי"‬ ‫השואל: "תוכל לתת דוגמה לכך?"‬ ‫הנשאל: "כן, לא טוב לשתף יותר מדי במידע על עצמך.“‬ ‫השואל: "תוכל לתת דוגמה לכך?"‬ ‫הנשאל: "כן, אתמול אחר הצהרים שיתפתי מישהו לא מוכר בפחדים שלי"‬ ‫השואל: "האם נגרם לך איזה נזק כתוצאה מזה?"‬ ‫הנשאל: "ברור, נזק גדול מאד!"‬ ‫השואל: "תוכל לתת דוגמה לכך?" .‬ ‫.... וכו' וכו'‬
‫שאלות המחשה‬ ‫שאלות המחשה מאפשרות לנשאל לעבור ממושגים מופשטים‬ ‫להבנות קונקרטיות. הן מפנות לשימוש בחוש הראייה, "איך זה‬ ‫נראה", או לשאלות שמבקשות מימוש כמו "איך זה בא לידי‬ ‫ביטוי".‬ ‫לדוגמה:‬ ‫* "אתה מתאר שבבית שררה אווירה קודרת. אילו הייתי זבוב על הקיר בבית שלך,‬ ‫מה הייתי רואה?"‬ ‫* "אתה מזכיר את המושג חברות אמת. זה נשמע מאד אותנטי בשבילך ובכל‬ ‫זאת, איך חברות אמת זו באה לביטוי בחייך? "‬
‫שאלות "כמו מה"‬ ‫לא אחת נתקל הנשאל בקושי לענות על שאלה. יכולים להיות לכך‬ ‫מספר גורמים אולם השאלה על הפרק אינה להבין את הגורמים‬ ‫אלא כיצד להושיט חבל הצלה.‬ ‫לשם כך נוצרו שאלות "כמו מה". הסטת השאלה לשדה דימויים‬ ‫חלופי מקלה ומאפשרת להביא את הדימוי, ובאמצעותו לשוב‬ ‫בהמשך לשאלת המקור.‬ ‫לדוגמה:‬ ‫הנשאל: איני יודע לתאר לך איך הרגשתי כשהוא נזף בי".‬ ‫השואל: "אילו היית צריך לתת להרגשה שלך שם של חיה, באיזו חיה היית בוחר?"‬ ‫הנשאל: אולי הייתי בוחר דג".‬ ‫השואל: "איך מתנהג דג?"‬ ‫הנשאל: משותק, שותק, המום..."‬ ‫השואל: "זה מה שהרגשת?"‬ ‫...... וכו' וכו'‬
‫שאלות דירוג‬ ‫שאלת דירוג מכוונת להגביר בהירות ומיקוד לגבי נושאים שיש קושי‬ ‫למדוד אותם. ניתן להשתמש בשאלה כזו בכל עת, גם לפירוק‬ ‫מצבים מורכבים וגם לחידוד שינוי או הישג שרוצים להגיע אליו.‬ ‫השאלות הן מעין "סרגל" המורכב מספרות 1 – 01 ומאפשר לתרגם‬ ‫תחושות למימד מספרי.‬ ‫לדוגמה:‬ ‫"בסולם 1 – 01, כאשר 01 מייצג את המכסימום, כיצד היית מדרג את רמת ההצלחה‬ ‫*‬ ‫שלך בשמירה על הדיאטה?"‬ ‫* "היום אתה עומד על 5 במדד הדייקנות שלך. אילו התבקשת להתייחס לשאלה לפני‬ ‫שבועיים, האם היית רואה בתוצאה זו את ההישג הרצוי מבחינתך?"‬
‫שאלות "כותרת"‬ ‫תפקיד שאלות "כותרת" הוא מיקוד המתאמן בחיפוש תשובה‬ ‫תמציתית, שהעיסוק באיתור שלה מחייב חשיבה מעמיקה על‬ ‫מהויות.‬ ‫לדוגמה:‬ ‫"אילו התבקשת להדפיס כרטיס ביקור, כשמתחת לשמך כתובות עד ארבע‬ ‫*‬ ‫מלים האומרות מי אתה, מה היית כותב?"‬ ‫•* "תאר לעצמך (טפו טפו) שהלכת לעולמך בשיבה טובה, אך רגע טרם עצימת‬ ‫העיניים אתה מתבקש לקבוע מה יהיה כתוב על המצבה. מה תאמר?"‬
‫שאלות "חילוף תפקיד"‬ ‫כאשר שאלה ישירה עלולה "לנעול" את הנשאל, שאלת "חילוף‬ ‫תפקיד" מציעה אפשרות לבירור של סוגיה, לכאורה באמצעות‬ ‫"צד שלישי".‬ ‫לדוגמה:‬ ‫* "אילו הייתי פוגש את המנהל שלך במפעל האחרון בו עבדת, איזו תכונה חיובית‬ ‫אחת שלך הוא היה מזכיר אם הייתי מבקש ממנו?"‬ ‫* "אם חבר טוב שלך היה נמצא ממש ממש בדילמה שאתה מעלה כאן, איזו דרך‬ ‫פעולה לדעתך עדיף לו לנקוט?"‬
‫שאלות "נניח"‬ ‫שאלה "נניח" או "אילו" חושפת ומזהה מידע בדרך עקיפה, על-‬ ‫ידי שחרור מהקונקרטיות של הרגע ומהתנגדויות קיימות כמו "אין‬ ‫שום סיכוי" או "לא יכול להיות", לעבר אזור זמן עתידי כלשהו,‬ ‫משוחרר מאילוצי המצב הנוכחי.‬ ‫לדוגמה:‬ ‫"אילו הוזמנת לשאת הרצאה בנושאי ניהול, איזה ערכים חשובים לניהול היית‬ ‫*‬ ‫מציע למאזינים בפתיחת ההרצאה?"‬ ‫* "אילו התבקשת ע"י נכדתך בת המצווה לתת לה טיפ אחד חשוב ומשמעותי‬ ‫לחיים, מה היית אומר לה?"‬
‫שאלות "השלמת משפט"‬ ‫שאלות "השלמת משפט" מזמינות התייחסות מהירה ללא בחינה‬ ‫מעמיקה, ובכך לעקוף חומות פסיכולוגיות שנבנו במשך השנים.‬ ‫בשאלות אלה יש חשיבות רבה ל"שאלה השנייה" שתעניק פשר‬ ‫למענה הראשון.‬ ‫לדוגמה:‬ ‫השאלה השנייה‬ ‫שאלת השלמת משפט‬ ‫"מה יש בבחירתך כדי לעשותך‬ ‫"אין דבר יותר משמח אותי מאשר..........."‬ ‫שמח?"‬ ‫"מה כל כך יוצא דופן עבורך‬ ‫"לא הייתי מעלה בדעתי שאהייה מסוגל ל....."‬ ‫במסוגלות שלך?"‬ ‫"מה יש בתכונה זו שעושה אותה‬ ‫"אילו יכולתי להיפרד מתכונה שלי, אין ספק‬ ‫ראויה כל כך להיפרדות?"‬ ‫שהייתי בוחר ב......."‬
‫אמנות השאלה - סיכום‬ ‫אמנות השאלה מבוססת, כאמור, בראש וראשונה על סקרנות‬ ‫ועניין בזולת. עם זאת, לעתים קרובות נפגש השואל בקושי‬ ‫לקבל מענה איכותי על שאלה, מטעמים הנוגעים אליו, אל‬ ‫הנשאל או שניהם.‬ ‫מצגת זו מציעה מספר אופנים לקבלת המידע המבוקש. עם‬ ‫זאת, קיימות דרכים נוספות, באלה המוכרות לי אשמח לשתף‬ ‫את המעוניינים.‬ ‫מידע רלבנטי נוסף בנושא זה ובנושאים אחרים ניתן למצוא‬ ‫באתר ‪www.shlomo.co.il‬‬
‫תודהĬ

More Related Content

כמה טיפים על שאלות

  • 1. ‫כמה טיפים על שאלות‬ ‫לחג הפסח‬ ‫עבור הבן הרביעי בהגדה שאינו יודע לשאול,‬ ‫על שאלות, על תשובות, על איך לשאול ומה‬ ‫לשאול ובעיקר, למה.‬
  • 2. ‫שאלות, לשם מה נוצרו‬ ‫כל הידע והמידע שהצטברו בעולם, לעולם לא היו נצברים אלמלי‬ ‫נשאלו השאלות שגרמו לידע הזה להיאסף.‬ ‫ההתפתחות האנושית כולה היתה מתקשה להתקיים אלמלי יכולתו‬ ‫של האדם לחקור במופלא ממנו, לשאול שאלות.‬ ‫כל התקשורת שבין אדם לעצמו, לחברו, לסביבתו, מבוססת על‬ ‫שאילת שאלות. התקשורת היא למעשה אמנות שאילת השאלות.‬ ‫עם שאלות נכונות יודעים יותר בכל נושא, על עולמנו, על עצמנו‬ ‫ועל אחרים, מה נכון ומה נכון פחות.‬ ‫שאלות נכונות עשויות לקדם, לחזק ולהעצים, למשל "מה יכול‬ ‫אדם ללמוד מהארוע", או גם להחליש, כמו "למה זה מגיע לי".‬
  • 3. ‫על עובדות והנחות‬ ‫ההסכמה השלישית בספרו של דון מיגואל רואיז אודות ארבע‬ ‫ההסכמות אומרת "אל תניח הנחות".‬ ‫ההנחות, או הפרשנויות, הן הידידות באמצעותן בוחרים רובנו לנהל‬ ‫את העולם שלנו. הן מאפשרות לנו לבנות את המציאות שאנו‬ ‫מאמינים בה, שמשרתת את אמונתנו ואת בחירתנו.‬ ‫המציאות הזו מקלה על חיינו ומשחררת אותנו מצורך אחד חשוב,‬ ‫לדעת את האמת, לחקור את המציאות.‬ ‫הסיבה העיקרית שבגללה אנו נמנעים מלברר את האמת היא‬ ‫הקושי שלנו לשאול, המבוסס על הפחד שלנו לשאלו, מנוסח‬ ‫במשפטים כמו: "איך אני אשאל", "אני לא יודע לשאול", "מה‬ ‫יחשבו עלי", "לא ירצו לענות" וכו'.‬ ‫לאלה המוכנים לקחת סיכון ולוותר על ההנחות, להלן מספר‬ ‫טיפים על שאילת שאלות.‬
  • 4. ‫שאלה פתוחה, שאלה סגורה, ומה שביניהן‬ ‫שאלה סגורה‬ ‫שאלה פתוחה‬ ‫ממוקדת‬ ‫פותחת אופציות‬ ‫ורעיונות‬ ‫ממקדת‬ ‫מעודדת פתיחות‬ ‫האחריות על השואל‬ ‫האחריות על הנשאל‬ ‫שליטה‬ ‫תשובה עלולה להיות‬ ‫"לא זו שרצינו"‬ ‫יותר "בטוחה"‬ ‫יותר "מסוכנת"‬
  • 5. ‫על מה אנשים אוהבים לענות‬ ‫אנשים אוהבים לדבר על הצלחות והנאות,‬ ‫לכן, נכון לכוון ולשאול שאלות על הצלחות והנאות.‬ ‫שווה לברר מה עשה את ההצלחות וההנאות. ממילא, מתוך‬ ‫הדברים, נוכל ללמוד הרבה גם היכן אירעו דברים אחרים.‬ ‫לדוגמה:‬ ‫* לאחר כשלון מקובל להקים ועדת חקירה, המתחקרת שתי וערב עדים המעדיפים‬ ‫שלא להתייצב בפניה.‬ ‫הניסיתם פעם להקים ועדת חקירה לחקר הצלחה דווקא? האם יש לכם ספק שלא‬ ‫יהיה מקום באולם להכיל את כל הבאים?‬ ‫* המנכ"ל מעיין בחומר מאד חשוב ואין לו זמן לדבר אתכם על שיפור תנאים. נסו,‬ ‫במקום זה, לבקש ממנו טיפים מהטיול שעשה לאחרונה בהנאה עם בני משפחתו‬ ‫בכרתים - - - מה קורה עכשו?‬
  • 6. ‫&ܴdz;הפטנט&ܴdz;‬ ‫כדי להבין נושא יש לשאול שאלות.‬ ‫כדי להבין נושא על בוריו, צריך לדעת איזה שאלות לשאול.‬ ‫האם יש דרך לדעת שאלות אלה? מה ה"פטנט"? האם הדרך תהיה‬ ‫לבנות מחברת שאלות? "בנק שאלות"?‬ ‫מה ה"פטנט"?‬ ‫הדרך האמיתית, הפשוטה, האותנטית, הקלה, העוזרת לדעת מה באמת‬ ‫לשאול, הדרך שבה השאלות עולות כביכול מעצמן, היא פשוט‬ ‫להיות סקרן. באמת.‬
  • 7. ‫אמנות "השאלה השנייה"‬ ‫השאלה הראשונה נועדה להיות ראשונה, כלומר, פותחת את מסכת‬ ‫השאלות. מכאן גם שהיא תהיה שאלה כללית בנוסח, למשל, מה‬ ‫דעתך על.." וכיו"ב.‬ ‫"השאלה השנייה" ואחיותיה בהמשך, הן השאלות החשובות.‬ ‫השאלה השנייה היא זו שבכוחה להפוך תשובה תמימה למענה בעל‬ ‫משמעות.‬ ‫לדוגמה:‬ ‫בתשובה לשאלה לגבי הצלחתו הגדולה ביותר עונה הנשאל "המשפחה שלי". בתשובה‬ ‫זו רב הסתום על הנגלה ולכן עשויה השאלה השנייה להיות, למשל, "מהו הדבר‬ ‫במשפחתך שעושה אותה להצלחה עבורך". אם התשובה תהיה, למשל, "הלכידות‬ ‫שלה" תבדוק השאלה הבאה "מה יש בלכידות זו שעושה אותה להצלחה שלך!" וכו'.‬
  • 8. ‫‪Why, Why, Why‬‬ ‫בכל פעם שנוצרת בעיה ישנה אפשרות בחירה בין שתי טכניקות ‪- Why‬‬ ‫הבסיסית והמתקדמת.‬ ‫בטכניקה הבסיסית תופסים את הראש בשתי ידיים וזועקים ,‪Why Why‬‬ ‫‪ .Why‬התועלת המעשית מוגבלת. במקרים רבים תחושת הכישלון וחוסר‬ ‫האונים מחריפה. היתרון: אפשרות לפרוק את התסכול ולא לסחוב אותו‬ ‫לאורך זמן.‬ ‫בטכניקה המתקדמת של ‪ Why, Why, Why‬שואלים למה (‪)Why‬‬ ‫לפחות שלוש פעמים.‬ ‫בטכניקה זו ניתן להפיק תועלת רבה בפתרון בעיות קטנות וזניחות וגם‬ ‫בבעיות גדולות ומבהילות.‬
  • 9. ‫‪Why, Why, Why‬‬ ‫1 ‪Why No‬‬ ‫שאלו את עצמכם: "למה קרתה הבעיה הזו?" . חפשו ורשמו סיבה‬ ‫אחת עד שלוש סיבות הגיוניות להיווצרות הבעיה.‬ ‫לדוגמה:‬ ‫לקוח אסטרטגי החזיר במפתיע משלוח גדול של סחורות. המנהל רשם שתי סיבות‬ ‫סבירות:‬ ‫• בעיית איכות יוצאת דופן שהתגלתה בחלק מהמוצרים (הסיבה שבה השתמש הלקוח),‬ ‫• נפילה במכירות של הלקוח, שגרמה לו לצמצם את מלאי הסחורות במחסניו.‬
  • 10. ‫‪Why, Why, Why‬‬ ‫2 ‪Why No‬‬ ‫כעת שאלו: "למה קרו הדברים שרשמתי בתשובה ללמה הראשון?"‬ ‫רישמו אחת עד שלוש סיבות סבירות לכל אחת מהתשובות בשאלה‬ ‫הקודמת.‬ ‫לדוגמה:‬ ‫• המנהל שבדוגמה שלח את אנשיו לבדוק ממה נבעה בעיית האיכות וגילה שהמקור לה‬ ‫הוא חומר גלם פגום שבו השתמשו בחלק מהמוצרים.‬ ‫• כששאל ממה נבעה הנפילה במכירות הלקוח רשם כתשובה אפשרית את חוסר‬ ‫התגובה של הלקוח למבצעי המכירות האגרסיביים בהם נקטו מתחריו.‬
  • 11. ‫‪Why, Why, Why‬‬ ‫3 ‪Why No‬‬ ‫"למה קרו הדברים שנרשמו בתשובה ללמה השני?". גם כאן רישמו‬ ‫סיבה אחת עד שלוש סיבות הגיוניות לכל תשובה.‬ ‫לדוגמה:‬ ‫• הסתבר למנהל שנעשה שימוש בחומר גלם פגום כי נוהלי בדיקות האיכות של חומרי‬ ‫הגלם אינם מיושמים בקפדנות.‬ ‫• לשאלה למה הלקוח לא הגיב למבצעי המכירות של מתחריו, הבין המנהל את רצונו‬ ‫של הלקוח לשמור על מיצוב גבוה של איכות ומחיר וגם את חוסר יכולתו להוריד מחירים‬ ‫בגלל מבנה העלויות הגבוה שלו.‬ ‫אם התשובות אינן בעלות ערך מעשי‬ ‫עדיין, ממשיכים ושואלים עד שמגיעים‬ ‫למסקנה פרקטית ופעולת שיפור.‬
  • 12. ‫שאלות "הכי" )‪(Extreme‬‬ ‫לאנשים קל להתחבר לדברים גדולים שהתרחשו בחייהם. בעיקר‬ ‫לדברים חשובים ומשמעותיים כמו הצלחה גדולה ביותר, החלטה‬ ‫חשובה ביותר, מעשה גדול, ארוע משמעותי.‬ ‫הם אף ישמחו לשתף כי יתפשו את הנושא כסיפור חיובי ומעצים‬ ‫לגביהם.‬ ‫לכן אחת הדרכים המומלצות "לפתוח" שיחה תהיה בשאלת "הכי".‬ ‫בהמשך התישאול אפשר לחזור ולהשתמש בטכניקת "השאלה השנייה"‬ ‫הלוקחת את תשובת הנשאל, מפתחת ומעמיקה אותה.‬
  • 13. ‫"תן לי דוגמה"‬ ‫בקשת דוגמה היא דרך נהדרת לשאול שאלה באופן המקל על‬ ‫השואל להסביר את תשובתו. גם כדי להגן על עצמם, מעדיפים‬ ‫אנשים רבים לתת תשובות כלליות ובקשת הדוגמה עוזרת להבינם‬ ‫באופן טוב יותר.‬ ‫לדוגמה:‬ ‫הנשאל: "אני מרגיש שאני לא נזהר ונותן מידע רב מדי על עצמי"‬ ‫השואל: "תוכל לתת דוגמה לכך?"‬ ‫הנשאל: "כן, לא טוב לשתף יותר מדי במידע על עצמך.“‬ ‫השואל: "תוכל לתת דוגמה לכך?"‬ ‫הנשאל: "כן, אתמול אחר הצהרים שיתפתי מישהו לא מוכר בפחדים שלי"‬ ‫השואל: "האם נגרם לך איזה נזק כתוצאה מזה?"‬ ‫הנשאל: "ברור, נזק גדול מאד!"‬ ‫השואל: "תוכל לתת דוגמה לכך?" .‬ ‫.... וכו' וכו'‬
  • 14. ‫שאלות המחשה‬ ‫שאלות המחשה מאפשרות לנשאל לעבור ממושגים מופשטים‬ ‫להבנות קונקרטיות. הן מפנות לשימוש בחוש הראייה, "איך זה‬ ‫נראה", או לשאלות שמבקשות מימוש כמו "איך זה בא לידי‬ ‫ביטוי".‬ ‫לדוגמה:‬ ‫* "אתה מתאר שבבית שררה אווירה קודרת. אילו הייתי זבוב על הקיר בבית שלך,‬ ‫מה הייתי רואה?"‬ ‫* "אתה מזכיר את המושג חברות אמת. זה נשמע מאד אותנטי בשבילך ובכל‬ ‫זאת, איך חברות אמת זו באה לביטוי בחייך? "‬
  • 15. ‫שאלות "כמו מה"‬ ‫לא אחת נתקל הנשאל בקושי לענות על שאלה. יכולים להיות לכך‬ ‫מספר גורמים אולם השאלה על הפרק אינה להבין את הגורמים‬ ‫אלא כיצד להושיט חבל הצלה.‬ ‫לשם כך נוצרו שאלות "כמו מה". הסטת השאלה לשדה דימויים‬ ‫חלופי מקלה ומאפשרת להביא את הדימוי, ובאמצעותו לשוב‬ ‫בהמשך לשאלת המקור.‬ ‫לדוגמה:‬ ‫הנשאל: איני יודע לתאר לך איך הרגשתי כשהוא נזף בי".‬ ‫השואל: "אילו היית צריך לתת להרגשה שלך שם של חיה, באיזו חיה היית בוחר?"‬ ‫הנשאל: אולי הייתי בוחר דג".‬ ‫השואל: "איך מתנהג דג?"‬ ‫הנשאל: משותק, שותק, המום..."‬ ‫השואל: "זה מה שהרגשת?"‬ ‫...... וכו' וכו'‬
  • 16. ‫שאלות דירוג‬ ‫שאלת דירוג מכוונת להגביר בהירות ומיקוד לגבי נושאים שיש קושי‬ ‫למדוד אותם. ניתן להשתמש בשאלה כזו בכל עת, גם לפירוק‬ ‫מצבים מורכבים וגם לחידוד שינוי או הישג שרוצים להגיע אליו.‬ ‫השאלות הן מעין "סרגל" המורכב מספרות 1 – 01 ומאפשר לתרגם‬ ‫תחושות למימד מספרי.‬ ‫לדוגמה:‬ ‫"בסולם 1 – 01, כאשר 01 מייצג את המכסימום, כיצד היית מדרג את רמת ההצלחה‬ ‫*‬ ‫שלך בשמירה על הדיאטה?"‬ ‫* "היום אתה עומד על 5 במדד הדייקנות שלך. אילו התבקשת להתייחס לשאלה לפני‬ ‫שבועיים, האם היית רואה בתוצאה זו את ההישג הרצוי מבחינתך?"‬
  • 17. ‫שאלות "כותרת"‬ ‫תפקיד שאלות "כותרת" הוא מיקוד המתאמן בחיפוש תשובה‬ ‫תמציתית, שהעיסוק באיתור שלה מחייב חשיבה מעמיקה על‬ ‫מהויות.‬ ‫לדוגמה:‬ ‫"אילו התבקשת להדפיס כרטיס ביקור, כשמתחת לשמך כתובות עד ארבע‬ ‫*‬ ‫מלים האומרות מי אתה, מה היית כותב?"‬ ‫•* "תאר לעצמך (טפו טפו) שהלכת לעולמך בשיבה טובה, אך רגע טרם עצימת‬ ‫העיניים אתה מתבקש לקבוע מה יהיה כתוב על המצבה. מה תאמר?"‬
  • 18. ‫שאלות "חילוף תפקיד"‬ ‫כאשר שאלה ישירה עלולה "לנעול" את הנשאל, שאלת "חילוף‬ ‫תפקיד" מציעה אפשרות לבירור של סוגיה, לכאורה באמצעות‬ ‫"צד שלישי".‬ ‫לדוגמה:‬ ‫* "אילו הייתי פוגש את המנהל שלך במפעל האחרון בו עבדת, איזו תכונה חיובית‬ ‫אחת שלך הוא היה מזכיר אם הייתי מבקש ממנו?"‬ ‫* "אם חבר טוב שלך היה נמצא ממש ממש בדילמה שאתה מעלה כאן, איזו דרך‬ ‫פעולה לדעתך עדיף לו לנקוט?"‬
  • 19. ‫שאלות "נניח"‬ ‫שאלה "נניח" או "אילו" חושפת ומזהה מידע בדרך עקיפה, על-‬ ‫ידי שחרור מהקונקרטיות של הרגע ומהתנגדויות קיימות כמו "אין‬ ‫שום סיכוי" או "לא יכול להיות", לעבר אזור זמן עתידי כלשהו,‬ ‫משוחרר מאילוצי המצב הנוכחי.‬ ‫לדוגמה:‬ ‫"אילו הוזמנת לשאת הרצאה בנושאי ניהול, איזה ערכים חשובים לניהול היית‬ ‫*‬ ‫מציע למאזינים בפתיחת ההרצאה?"‬ ‫* "אילו התבקשת ע"י נכדתך בת המצווה לתת לה טיפ אחד חשוב ומשמעותי‬ ‫לחיים, מה היית אומר לה?"‬
  • 20. ‫שאלות "השלמת משפט"‬ ‫שאלות "השלמת משפט" מזמינות התייחסות מהירה ללא בחינה‬ ‫מעמיקה, ובכך לעקוף חומות פסיכולוגיות שנבנו במשך השנים.‬ ‫בשאלות אלה יש חשיבות רבה ל"שאלה השנייה" שתעניק פשר‬ ‫למענה הראשון.‬ ‫לדוגמה:‬ ‫השאלה השנייה‬ ‫שאלת השלמת משפט‬ ‫"מה יש בבחירתך כדי לעשותך‬ ‫"אין דבר יותר משמח אותי מאשר..........."‬ ‫שמח?"‬ ‫"מה כל כך יוצא דופן עבורך‬ ‫"לא הייתי מעלה בדעתי שאהייה מסוגל ל....."‬ ‫במסוגלות שלך?"‬ ‫"מה יש בתכונה זו שעושה אותה‬ ‫"אילו יכולתי להיפרד מתכונה שלי, אין ספק‬ ‫ראויה כל כך להיפרדות?"‬ ‫שהייתי בוחר ב......."‬
  • 21. ‫אמנות השאלה - סיכום‬ ‫אמנות השאלה מבוססת, כאמור, בראש וראשונה על סקרנות‬ ‫ועניין בזולת. עם זאת, לעתים קרובות נפגש השואל בקושי‬ ‫לקבל מענה איכותי על שאלה, מטעמים הנוגעים אליו, אל‬ ‫הנשאל או שניהם.‬ ‫מצגת זו מציעה מספר אופנים לקבלת המידע המבוקש. עם‬ ‫זאת, קיימות דרכים נוספות, באלה המוכרות לי אשמח לשתף‬ ‫את המעוניינים.‬ ‫מידע רלבנטי נוסף בנושא זה ובנושאים אחרים ניתן למצוא‬ ‫באתר ‪www.shlomo.co.il‬‬