ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo

Гончаров ТОП КЛУБ РУС 04.12.12

•
•
Kirill Goncharov
Kirill Goncharov

Презентация выступления Гончаров Кирилл в РУС ТОП КЛУБ 4.12.12

Convert to study materialsBETA

Transform any presentation into ready-made study material—select from outputs like summaries, definitions, and practice questions.

1 of 19
Download to read offline
Ошибки построения системы продаж и способы их устранения 4 декабря 2012
Содержание Работа с системой продаж Работа с персоналом Примеры из проектов по развитию продаж Ответы на вопросы участников встречи
Ошибки системы продаж Все ошибки построения системы продаж можно разделить на 4 группы: –Продукт и маркетинг –Организация продаж –Персонал –Система управления
Ошибки в продукте и маркетинге • Продукт спроектирован без исследования спроса (на этапах проектирования или запуска) • Продукт удовлетворяет потребности малого числа потребителей, и на нем нельзя выстроить устойчивый бизнес (кроме проектного) • Продукт позиционирован ошибочно (не та ниша, не тот потребитель, не тот случай использования) • Продукт ограничен в маркетинге (малое число «точек контакта» с продуктом)
Как поднять продажи продукта? • Предлагать всегда как минимум 3 варианта: – Стандартный – Профессиональный – Самый лучший (или нишевый) • В продуктовую линейку включите продукты, которые отличаются по цене в каждой категории (то есть 2 стандартных, 2 профессиональных и т.д.) • Добавить отдельные платные опции к каждому набору продуктов, причем к самому дорогому предложению должно предлагаться самое большое число опций
Примеры из практики Компания представитель профессиональной техники из Германии Lindhaus Ситуация: • 1 бренд высококачественной техники • Техника стоит дороже, чем аналоги • Техника не закрывает потребности сразу всех клиентов (клиенту необходимо закупаться в разных местах) Решение: В области продукта добавить в линейку продукт, который в сознании потребителя будет выгодно дополнять продукт: анализ рынка выявил 2 производителей: Италия и Турция. Ввод позиций этих производителей подстегнул продажи техники из Германии на 40%
Ошибки в организации продаж Входящий поток обращений клиентов: Прямые обращения клиентов Обращения по рекомендации Сайт (поисковое продвижение) Реклама (коммуникации и PR) Повторные продажи
Ошибки в организации продаж Исходящий поток обращений к клиентам: Прямые продажи (звонки, визиты, презентации) Продажи через посредников (дилеры, дистрибуция, розничные сети) Коммерческий PR (конференции, семинары) Франчайзинг (продажи концепции бизнеса)
Ошибка 1 Использование только одного способа взаимодействия с клиентом
Примеры из практики Компания – оптовый поставщик осветительного оборудования среднего и высокого ценового сегмента Timlight Ситуация: Продажи по России через сайт (фактически – интернет магазин) – 80% выручки. Остальное – прямые обращения клиентов (или повторные продажи) Решение: Запустить систему исходящих обращений по принципу прямых продаж. Нанять 5 человек в отдела продаж, отстроить технологии их работы. Результат: рост выручки в 2 раза через 3 месяца, после запуска системы исходящей работы с клиентами
Ошибка 2 Упор на работу с клиентами, которые не являются целевыми
Примеры из практики Компания – совместный российско-бельгийский концерн, поставщик трубопроводной и запорной арматуры индустриального назначения Ситуация: Несмотря на эксклюзивный характер продукции продажи не растут (хотя ранее росли на 50% в год) Решение: Оценить, с кем работает компания – кто целевой клиент. Оказалось, что компания сосредотачивает усилия на продаже в сегменте с большим и емким спросом, но с требованием быстрой доставки. У компании – это конкурентная слабость. Однако в другом сегменте (продажи под реконструкции и техническое перевооружение) такой проблемы не стоит и конкуренция значительно ниже, поэтому принято решение специализироваться для этих клиентов
Ошибка 3 Исключение из внимания «Воронки продаж»
Примеры из практики Компания – ведущий российский производитель дезинфицирующих средств (медицина) Ситуация: Компания-производитель, никак не может отладить работу по продаже продукции так, чтобы предсказывать, на каком этапе находится согласование поставки по гос.контракту Решение: Описать «воронку продаж» и связанный с её реализацией бизнес-процесс. Выяснилось, что трудность состоит в проведении презентации продукции. Быстро наладив выпуск «презентеров» малой емкости, компания увеличила продажи в 1,5 раза за 1 год
Ошибки в работе с персоналом Главные ошибки – в мотивации. Выбор системы Оклад+% вместо KPI по «воронке продаж»
Постоянная часть Постоянная часть • Среднерыночное вознаграждение за усердие – Х звонков, Y встреч, Z ком.предложений и т.п. • Привязка к выполнению плана – принцип «Последний Герой»
Переменная часть Главный показатель ПЛАН До 50% выполнения плана – 0 До 80% плана – оплата ниже рынка До 100% плана – оплата в рынке Свыше 100% плана – оплата выше рынка
Ваши вопросы по развитию продаж?
Благодарю за внимание!

More Related Content

Гончаров ТОП КЛУБ РУС 04.12.12

  • 1. Ошибки построения системы продаж и способы их устранения 4 декабря 2012
  • 2. Содержание Работа с системой продаж Работа с персоналом Примеры из проектов по развитию продаж Ответы на вопросы участников встречи
  • 3. Ошибки системы продаж Все ошибки построения системы продаж можно разделить на 4 группы: –Продукт и маркетинг –Организация продаж –Персонал –Система управления
  • 4. Ошибки в продукте и маркетинге • Продукт спроектирован без исследования спроса (на этапах проектирования или запуска) • Продукт удовлетворяет потребности малого числа потребителей, и на нем нельзя выстроить устойчивый бизнес (кроме проектного) • Продукт позиционирован ошибочно (не та ниша, не тот потребитель, не тот случай использования) • Продукт ограничен в маркетинге (малое число «точек контакта» с продуктом)
  • 5. Как поднять продажи продукта? • Предлагать всегда как минимум 3 варианта: – Стандартный – Профессиональный – Самый лучший (или нишевый) • В продуктовую линейку включите продукты, которые отличаются по цене в каждой категории (то есть 2 стандартных, 2 профессиональных и т.д.) • Добавить отдельные платные опции к каждому набору продуктов, причем к самому дорогому предложению должно предлагаться самое большое число опций
  • 6. Примеры из практики Компания представитель профессиональной техники из Германии Lindhaus Ситуация: • 1 бренд высококачественной техники • Техника стоит дороже, чем аналоги • Техника не закрывает потребности сразу всех клиентов (клиенту необходимо закупаться в разных местах) Решение: В области продукта добавить в линейку продукт, который в сознании потребителя будет выгодно дополнять продукт: анализ рынка выявил 2 производителей: Италия и Турция. Ввод позиций этих производителей подстегнул продажи техники из Германии на 40%
  • 7. Ошибки в организации продаж Входящий поток обращений клиентов: Прямые обращения клиентов Обращения по рекомендации Сайт (поисковое продвижение) Реклама (коммуникации и PR) Повторные продажи
  • 8. Ошибки в организации продаж Исходящий поток обращений к клиентам: Прямые продажи (звонки, визиты, презентации) Продажи через посредников (дилеры, дистрибуция, розничные сети) Коммерческий PR (конференции, семинары) Франчайзинг (продажи концепции бизнеса)
  • 9. Ошибка 1 Использование только одного способа взаимодействия с клиентом
  • 10. Примеры из практики Компания – оптовый поставщик осветительного оборудования среднего и высокого ценового сегмента Timlight Ситуация: Продажи по России через сайт (фактически – интернет магазин) – 80% выручки. Остальное – прямые обращения клиентов (или повторные продажи) Решение: Запустить систему исходящих обращений по принципу прямых продаж. Нанять 5 человек в отдела продаж, отстроить технологии их работы. Результат: рост выручки в 2 раза через 3 месяца, после запуска системы исходящей работы с клиентами
  • 11. Ошибка 2 Упор на работу с клиентами, которые не являются целевыми
  • 12. Примеры из практики Компания – совместный российско-бельгийский концерн, поставщик трубопроводной и запорной арматуры индустриального назначения Ситуация: Несмотря на эксклюзивный характер продукции продажи не растут (хотя ранее росли на 50% в год) Решение: Оценить, с кем работает компания – кто целевой клиент. Оказалось, что компания сосредотачивает усилия на продаже в сегменте с большим и емким спросом, но с требованием быстрой доставки. У компании – это конкурентная слабость. Однако в другом сегменте (продажи под реконструкции и техническое перевооружение) такой проблемы не стоит и конкуренция значительно ниже, поэтому принято решение специализироваться для этих клиентов
  • 13. Ошибка 3 Исключение из внимания «Воронки продаж»
  • 14. Примеры из практики Компания – ведущий российский производитель дезинфицирующих средств (медицина) Ситуация: Компания-производитель, никак не может отладить работу по продаже продукции так, чтобы предсказывать, на каком этапе находится согласование поставки по гос.контракту Решение: Описать «воронку продаж» и связанный с её реализацией бизнес-процесс. Выяснилось, что трудность состоит в проведении презентации продукции. Быстро наладив выпуск «презентеров» малой емкости, компания увеличила продажи в 1,5 раза за 1 год
  • 15. Ошибки в работе с персоналом Главные ошибки – в мотивации. Выбор системы Оклад+% вместо KPI по «воронке продаж»
  • 16. Постоянная часть Постоянная часть • Среднерыночное вознаграждение за усердие – Х звонков, Y встреч, Z ком.предложений и т.п. • Привязка к выполнению плана – принцип «Последний Герой»
  • 17. Переменная часть Главный показатель ПЛАН До 50% выполнения плана – 0 До 80% плана – оплата ниже рынка До 100% плана – оплата в рынке Свыше 100% плана – оплата выше рынка
  • 18. Ваши вопросы по развитию продаж?