продажи в Event компании (рус 03.03.2013) финал
- 2. Гончаров Кирилл Эксперт по развитию продаж (г. Москва) С 2003 года – более 45 проектов по развитию бизнеса в России в 17 отраслях Результативность по итогам работы с клиентами: увеличение продаж от 20% до 3,5 раз Направления развития бизнеса: продажи, маркетинг, стратегическое управление, управление персоналом
- 3. Event`ы • Event (Эвент) – событие, мероприятие • Виды эвентов: – Деловые события – Корпоративные события – Личные события
- 5. Этапы продаж (Воронка продаж) В любой воронке продаж есть 3 этапа: – Генерация потока потенциальных клиентов – Конверсия потенциальных клиентов в реальных – Обслуживание текущих клиентов (регулярные продажи основных и сопутствующих товаров и услуг)
- 6. Воронка продаж – деловые мероприятия • Создание и поддержка базы подписчиков Ключевой этап • Результат – база подписчиков • Конверсия подписчиков в клиентов – приглашения на Проблемный мероприятия, поэтапная реклама мероприятия этап • Результат - посетители • Обслуживание регулярных продаж клиентам – продажа новых мероприятий лояльной группе «фанатов» • Дополнительные продажи на мероприятиях (книги, фильмы, доход с Это уже почти все продаж партнёров, доходы от рекламы) научились делать
- 7. Главная цель в продаже деловых мероприятий • Расширение базы подписчиков • Поддержание базы подписчиков в актуальном состоянии • Продажа разных event-продуктов разным группам подписчиков • Продажи рекламных возможностей на мероприятиях
- 8. Ключевые инструменты • Генерация потока клиентов: – Социальные сети: FB, VK – Рекомендации группы «фанатов» – Интернет - продвижение сайта (Яndex, Google, «лидогенерация») – Партнёрские продажи: профессиональные сообщества, деловые клубы, нетворкинг на «чужих» мероприятиях – Продвижение отдельных мероприятий: Pimepad, реклама (ТВ, радио, «наружка») – Холодный поиск клиентов: звонки, встречи, презентации
- 9. Ключевые инструменты • Конвертация подписчиков в клиентов: – Минимум 5 «касаний» подписчика под каждое мероприятие и не более 3 событий одновременно для любого подписчика: касания должны работать как процесс – Все касания должны предполагать собой интерактив – то есть общение продавца event-компании и подписчика – Необходимо создать «эффект очереди» (искусственное препятствие) в посещении мероприятия: окно регистрации, ограничение числа участников и т.п.
- 10. Ключевые инструменты • Обслуживание продаж на мероприятии: – Продавайте сопутствующие товары и услуги на мероприятии (книги, фильмы) – Если вы продвигаете какой-то товар (например, программное обеспечение) – то пробную версию этого товара разыграйте среди участников – Привлеките к мероприятию партнёров, которые разыграют скидочные карты или подарочные сертификаты – Если мероприятие было познавательным – то продавайте запись мероприятия – Даже если подписчик не купил – ему надо показать «что он потерял»
- 11. Воронка продаж – корпоративные мероприятия • Организация Проблемный системы выхода на лиц, этап принимающих решения Ключевой • «Холодный» контакт • «Теплый» контакт этап • Тендер или конкурс • Продажи дополнительных продуктов на ? мероприятии («расширение бюджета») • Продажи дополнительных деловых Зависит от мероприятий специализации event- • Продажи личных мероприятий компании
- 12. Воронка продаж – личные мероприятия • Массовая реклама • Точечная реклама Ключевой этап • PR, рейтинги • Результат – как можно больше входящих запросов • Конверсия запросов в клиентов Проблемный этап • Продажа дополнительных и сопутствующих продуктов • Сбор рекомендаций для дальнейших продаж • Включение в базу подписчиков для информирования, например о регулярных Это уже почти все событиях (дни рождения, новый год и т.п.) научились делать
- 14. Общий вид бизнес-процесса База подписчиков Интерес 1 Интерес 2 Интерес 3 Формирование интереса к будущему мероприятию От 2 до 3 месяцев Сбор посетителей на мероприятие Проведение мероприятия Информирование о мероприятии активных и «спящих» подписчиков
- 15. Интерес к будущему мероприятию • Рассылка и последующий прозвон (вариант – общение через соц.сети) по базе подписчиков вопроса – какая тема им наиболее интересна, и предложить на выбор 2-3 темы • Систематизировать ответы и сформировать 2-3 темы мероприятия на выбор. Далее рассылка прототипа мероприятия, и прозвон с предложением пройти предварительную регистрацию • Предварительная регистрация с предоставлением выбора (голосованием) за наиболее интересную тему • Принять решение по рекламным спонсорам. Начать проработку продаж рекламных возможностей.
- 16. Сбор посетителей на мероприятие • Рассылка информационного письма о мероприятии – краткий анонс мероприятия • Рассылка и прозвон по итогам доставки рекламного письма о мероприятии (раздельно для «спящих» подписчиков и тех кто уже прошел регистрацию). – В рекламном письме должен быть выбор между тремя ценовыми «пакетами», составляющими разный набор услуг: базовый, расширенный и VIP. Обычно количество пакетов ограничено количеством посадочных мест в каждой зоне. – Просто рассылки и сайта с выбором пакетов недостаточно – надо прозванивать и предлагать выбор «пакетов», обосновывать преимущества мероприятия.
- 17. Сбор посетителей на мероприятие • Рассылка и прозвон с предложением выбрать «посадочное» место в соответствие с выбраным пакетом как в зрительном зале кино или театра • Когда продана половина мест (или должна быть продана) – повторить предыдущий пункт. Некоторые клиенты не хотят быть первыми. Совет – можно для них изначально закрасить некоторые места, даже если они не были реально проданы • Рассылка и прозвон с «последним» шансом попасть на мероприятие
- 18. Сбор посетителей на мероприятие Есть две основные схемы оплаты мероприятия: Растущие цены: чем ближе мероприятие – тем дороже стоимость Окно для регистрации: чтобы попасть на мероприятие надо успеть внести деньги в ограниченный срок – только 36 часов примерно за 1,5 недели до мероприятия Окно регистрации сильнее Роста цен Раньше был ещё один метод – «тающие скидки», однако практика показала, что выгоднее показать рост цены в конкретных рублях, чем снижение скидки в процентах
- 19. Ошибки начинающих event-компаний • Использование только одного способа генерации потока клиентов. Клиент никогда не придёт к вам сам – его надо привести (lead) и записать в базу • В базе нет графы об интересах подписчика – подписчик воспринимает информацию от event-компании как спам • Менее 5 касаний клиента в процессе продажи • При «касаниях» клиента нет личного общения с ним менеджера по продажам
- 20. Ошибки начинающих event-компаний • На мероприятии слишком мало людей! Даже если людей немного – надо показать, что людей было много Плохо – люди будут думать, что ваши мероприятия никому не интересны Отлично – теперь те кто отказался поймут что много упустили
- 22. Роли сотрудников Фронт-офис Бек-офис SEO эксперт Формирование Спикеры Контент менеджер базы подписчиков Эксперт по лидогенерации Менеджер Сбор мероприятий по работе с Контент менеджер клиентами Продажа Менеджер рекламных по продаже возможностей рекламы
- 23. Оптимальная орг.структура • Внутри компании: – Менеджер по работе с клиентами – Контент-менеджер – Менеджер по продаже рекламы • Аутсорсинг (или внештатные эксперты): – SEO и лидогеренация – Спикеры
- 24. Ключевые показатели оплаты труда • Менеджер по работе с клиентами – Количество посетителей – Выполнение плана продаж от мероприятия • Контент-менеджер – Выполнение плана по бизнес-процессу (отсутствие задержек по срокам отдельных этапов) – Выполнение плана продаж от мероприятия • Менеджер по продаже рекламы – Выполнение плана продаж рекламных возможностей
- 25. Противодействие недобросовестному поведению • Недобросовестное поведение в отделе продаж возможно в случаях: – Продажа базы данных контактов – Присвоения персоналом части бонусов, выданных партнёрами – Кражи книг, сертификатов и т.п. – Получение вознаграждения от включения в раздаточный материал «левых» рекламодателей – Завышения стоимости услуг аутсорсинга
- 26. Противодействие недобросовестному поведению Как этого избежать? • Организуйте работу в единой информационной системе в которой есть блоки CRM и совместная работа, из наиболее доступных: • Все финансовые взаимоотношения должны быть проверены • Введите «круговую» поруку за потери материалов на мероприятии
- 27. ИНСТРУМЕНТАРИЙ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
- 28. Общие стандарты коммуникации • Улыбаться • На каждый вопрос – чёткий и заранее прописанный ответ • Нельзя уговаривать клиента купить (т.е. «впаривать») – нужно всегда задавать вопросы с предположением, что клиент уже внутренне согласен • Запрещено говорить и писать «не», «нет» и применять связки «а, но»
- 29. Примеры презентации – сбор мероприятия • Какие темы вам наиболее интересны? • Сейчас мы проводим предварительную регистрацию и будем рады предложить вам дополнительный бонус. Что для вас более актуально – дисконт или подарок? • Как вы полагаете, насколько подчеркнет ваш статус приобретение VIP пакета? • Кого из ваших деловых партнёров и членов бизнес-команды вы хотели бы видеть на мероприятии?
- 30. Примеры возражений • Эта тема не интересная… - Хорошо, я вас понимаю, какие вопросы для вас более актуальны? • Там будет всё в общем, ничего конкретного для себя я не нашел… - Насколько верно то, что вы рассчитываете получить адресное решение? Что вы скажете, если мы предложим вам получить индивидуальную консультацию у выбранного вами спикера в рамках VIP пакета? • Целых 7500 рублей? Это как то дорого… - Да, это стоимость расширенного пакета для руководителей, давайте подумаем насчет приобретения базового решения и взвесим все варианты?
- 31. Благодарю за внимание! Контакты kgoncharov@outlook.com facebook.com/kgoncharov.new