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Il Marketing nel turismo

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Luisa Rellini
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Il Marketing nel turismo, definizione e fattori, le 4P del marketing, ciclo di vita, il Marketing in hotel, processo di scelta del turista, gli strumenti del web marketing

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Il Marketing nel Turismo : Definizione e suoi Fattori Di M. Luisa Rellini
Definizione di Marketing Possiamo definire Marketing quell'insieme di decisioni ed azioni attraverso cui le imprese mirano ad individuare, studiare e soddisfare la domanda di mercato. Il Marketing viene utilizzato da un'azienda per i seguenti obiettivi : Conoscere i bisogni dei consumatori Ideare e realizzare beni o servizi in grado di soddisfarli Far conoscere la propria offerta Trovare i canali adatti per attivare un potenziale incontro tra domanda- offerta Un'impresa Marketing oriented agisce al fine di aumentare potenzialmente i suoi profitti Il Marketing parte dal cliente e fa della sua soddisfazione e fedelt la missione aziendale.
Gli elementi di Marketing mix Con il termine Marketing Mix intendiamo quellinsieme di variabili controllabili che le aziende normalmente utilizzano per il raggiungimento dei propri obiettivi. I 4 aspetti fondamentali su cui focalizzarsi sono le 4P del Marketing mix : Prodotto, ovvero tutto ci嘆 che pu嘆 essere offerto sul mercato per soddisfare un bisogno Prezzo (di vendita), condizionato dal suo costo di realizzazione, dal valore che gli attribuisce il potenziale cliente, dalle strategie di prezzo adottate dalla concorrenza Promozione, ovvero quell'insieme di azioni utili per far conoscere il proprio prodotto Distribuzione, ovvero quell'insieme di scelte commerciali e canali di vendita scelti per distribuire il proprio prodotto
Il Ciclo di vita del Marketing E' composto dalle seguenti fasi : Collocazione, il prodotto viene immesso sul mercato Espansione, la domanda cresce, aumentano le vendite, si apportano delle correzioni per restare in auge Mantenimento, il prodotto si 竪 affermato sul mercato. Si continua ad interessare la domanda con iniziative ed azioni Saturazione, il prodotto ha raggiunto il suo livello massimo di espansione oltre il quale le vendite si fermano Flessione, l'affermarsi di una nuova tendenza di mercato causa rallentamento della vendita e perdita di interesse verso il prodotto Fine o rilancio, non incontrando pi湛 la domanda, per non lasciare che il prodotto perda del tutto interesse l'azienda deve apportare delle modifiche alla propria offerta cos狸 da stimolare nuovamente interesse
Il Marketing in Hotel Il Marketing in hotel ha iniziato ad essere utilizzato pi湛 tardi che in altri settori. A partire dagli anni '70 del secolo scorso, in conseguenza dei differenti comportamenti di acquisto, si 竪 iniziato a passare dall'idea di vendere un servizio a quella di dover soddisfare un bisogno, secondo le aspettative del cliente. Il Marketing in hotel si utilizza principalmente per capire : A quale Target rivolgere la propria offerta Quali servizi implementare perch竪 maggiormente richiesti In quale area geografica concentrare la promozione al fine di aumentare le vendite Quale tipo di vendita intermediata attuare e attraverso quali canali offline (agenzie di viaggio, tour operator ecc)
L'analisi del Mercato in Hotel Per poter attuare una buona azione di Marketing alberghiero, occorre prima fare una analisi attenta del mercato in cui si opera per capire : Le caratteristiche dell'ambiente socio-economico nel quale ci si trova Le esigenze e motivazioni dei turisti verso quell'area I punti di forza e debolezza dei competitors Strumenti utili per questo tipo di analisi possono essere : Esperienza acquisita nel tempo Analisi dei dati statistici (ricavabili dal gestionale, anagrafiche) Pubblicazioni specializzate o ricerche di mercato mirate (pi湛 dispendiose) Offerta rivolta ad uno specifico Target interessato a quella specifica zona.
Il Web Marketing in Hotel Il web marketing in hotel viene utilizzato come strumento di promozione, vendita e comunicazione Il turista 4.0 tende ad utilizzare Internet per scegliere le destinazioni di viaggio, individuare e comparare le offerte, leggere le recensioni prima di scegliere la struttura Il Marketing in hotel viene utilizzato principalmente per : Aumentare la propria visibilit ed invogliare verso il proprio prodotto Ampliare i canali di vendita diretta ed intermediata Curare la propria web reputation Migliorare i propri ricavi
Il processo di scelta del Turista 4.0 Si sviluppa in 7 Fasi : Ricerca tramite motore di ricerca Conoscenza del Brand (struttura ricettiva) Visita del Sito web analisi, informazioni, foto, offerte Valutazione della struttura tramite c.d. Review site, community, Forum ecc Prenotazione si tende dal sito proprietario se dispone di buona usabilit, con transazione sicura, facile e rapida Soggiorno Condivisione della propria esperienza ed emozioni vissute durante e dopo attraverso i suoi canali di comunicazione (Social sharing)
Gli strumenti del Web marketing in Hotel I principali strumenti di web marketing utilizzati sono : Il sito web che deve essere ottimizzato in ottica SEO, di facile usabilit, veloce, responsive, menu chiaro ed intuitivo, linguaggio semplice, provvisto di call-to-action Profili social orientati al proprio business Canali di vendita online Pubblicit online : creazione banner per keyword. Campagne PPC o PPI finalizzate alla conversione E-mail Marketing : ovvero l'invio di comunicazioni commerciali e newsletter a clienti potenziali o fidelizzati
I concetti fondamentali del Marketing alberghiero Il Marketing parte dal voler soddisfare una serie di esigenze, quali : Bisogni fisici (dormire, mangiare ecc) Bisogni sociali (senso di appartenenza, affetto, divertimento) Bisogni personali (prestigio, fama ecc) Bisogni individuali (conoscenza, libert di espressione) In Hotel, i bisogni primari ricercati dal suo cliente-target sono assistenza ed attenzione nei dettagli, sentirsi ascoltato/ amato / apprezzato/ ricordato nel tempo. Al momento del check-in percepire di aver fatto la scelta giusta per le proprie esigenze, sentirsi a proprio agio durante il soggiorno ed in un ambiente confortevole. Dopo il check-out, sapere di restare in memoria e mantenere l'interazione con lo staff Quanto si sente coinvolto lo Staff nel capire i bisogni del turista? Sa trasformare le esigenze in opportunit? Quanto viene utilizzato nella comunicazione che sviluppiamo?
Come soddisfare i bisogni in Hotel? I Desideri : rappresentano il modo in cui le persone esprimono i propri bisogni. La Domanda : per un prodotto/ servizio 竪 la trasformazione del desiderio/ bisogno in potere d'acquisto in base alla capacit economica del cliente. Il cliente sceglie quel dato prodotto per il maggior valore percepito rispetto alle proprie risorse economiche Il Prodotto : 竪 qualsiasi cosa, bene o servizio, che pu嘆 essere offerta ad un segmento di mercato per stimolarne l'interesse, propensione all' acquisto, consumo e che possa soddisfarne i bisogni primari Quanto i prodotti tangibili ed intangibili di un hotel soddisfano la sua clientela o cosa andrebbe migliorato o modificato? (soggiorno, camera, strutture interne, l'atmosfera, la disponibilit del personale, i pasti ecc)
Valore percepito e Marketing relazionale in Hotel Il Valore : rappresenta per il cliente la capacit che un prodotto ha nel soddisfare le sue esigenze e bisogni Per un Hotel conta il capire quale valore un cliente attribuisce al prodotto nel suo insieme, ai singoli servizi ricevuti, al suo soggiorno in quella data destinazione Capire il valore riconosciuto al prodotto/ servizi che si offrono sono fondamentali per poter migliorare l' offerta, comunicazione e formazione dello staff Capire il valore riconosciuto fa anche s狸 che il cliente riconosca il costo giusto per ci嘆 che ha ricevuto La soddisfazione per un prodotto o servizio ricevuto : dipende da quanto questo soddisfa le esigenze ed aspettative del cliente. Quanto sappiamo se un cliente 竪 soddisfatto? Quali indicatori abbiamo per conoscere meglio il Target? L'analisi dei dati e recensioni ci aiuta a migliorare l' offerta ed aumentare la fidelizzazione. Il Marketing relazionale : si concentra sulla costruzione di relazioni durature con i clienti d'hotel, investe sul cliente fedele.

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Il Marketing nel turismo

  • 1. Il Marketing nel Turismo : Definizione e suoi Fattori Di M. Luisa Rellini
  • 2. Definizione di Marketing Possiamo definire Marketing quell'insieme di decisioni ed azioni attraverso cui le imprese mirano ad individuare, studiare e soddisfare la domanda di mercato. Il Marketing viene utilizzato da un'azienda per i seguenti obiettivi : Conoscere i bisogni dei consumatori Ideare e realizzare beni o servizi in grado di soddisfarli Far conoscere la propria offerta Trovare i canali adatti per attivare un potenziale incontro tra domanda- offerta Un'impresa Marketing oriented agisce al fine di aumentare potenzialmente i suoi profitti Il Marketing parte dal cliente e fa della sua soddisfazione e fedelt la missione aziendale.
  • 3. Gli elementi di Marketing mix Con il termine Marketing Mix intendiamo quellinsieme di variabili controllabili che le aziende normalmente utilizzano per il raggiungimento dei propri obiettivi. I 4 aspetti fondamentali su cui focalizzarsi sono le 4P del Marketing mix : Prodotto, ovvero tutto ci嘆 che pu嘆 essere offerto sul mercato per soddisfare un bisogno Prezzo (di vendita), condizionato dal suo costo di realizzazione, dal valore che gli attribuisce il potenziale cliente, dalle strategie di prezzo adottate dalla concorrenza Promozione, ovvero quell'insieme di azioni utili per far conoscere il proprio prodotto Distribuzione, ovvero quell'insieme di scelte commerciali e canali di vendita scelti per distribuire il proprio prodotto
  • 4. Il Ciclo di vita del Marketing E' composto dalle seguenti fasi : Collocazione, il prodotto viene immesso sul mercato Espansione, la domanda cresce, aumentano le vendite, si apportano delle correzioni per restare in auge Mantenimento, il prodotto si 竪 affermato sul mercato. Si continua ad interessare la domanda con iniziative ed azioni Saturazione, il prodotto ha raggiunto il suo livello massimo di espansione oltre il quale le vendite si fermano Flessione, l'affermarsi di una nuova tendenza di mercato causa rallentamento della vendita e perdita di interesse verso il prodotto Fine o rilancio, non incontrando pi湛 la domanda, per non lasciare che il prodotto perda del tutto interesse l'azienda deve apportare delle modifiche alla propria offerta cos狸 da stimolare nuovamente interesse
  • 5. Il Marketing in Hotel Il Marketing in hotel ha iniziato ad essere utilizzato pi湛 tardi che in altri settori. A partire dagli anni '70 del secolo scorso, in conseguenza dei differenti comportamenti di acquisto, si 竪 iniziato a passare dall'idea di vendere un servizio a quella di dover soddisfare un bisogno, secondo le aspettative del cliente. Il Marketing in hotel si utilizza principalmente per capire : A quale Target rivolgere la propria offerta Quali servizi implementare perch竪 maggiormente richiesti In quale area geografica concentrare la promozione al fine di aumentare le vendite Quale tipo di vendita intermediata attuare e attraverso quali canali offline (agenzie di viaggio, tour operator ecc)
  • 6. L'analisi del Mercato in Hotel Per poter attuare una buona azione di Marketing alberghiero, occorre prima fare una analisi attenta del mercato in cui si opera per capire : Le caratteristiche dell'ambiente socio-economico nel quale ci si trova Le esigenze e motivazioni dei turisti verso quell'area I punti di forza e debolezza dei competitors Strumenti utili per questo tipo di analisi possono essere : Esperienza acquisita nel tempo Analisi dei dati statistici (ricavabili dal gestionale, anagrafiche) Pubblicazioni specializzate o ricerche di mercato mirate (pi湛 dispendiose) Offerta rivolta ad uno specifico Target interessato a quella specifica zona.
  • 7. Il Web Marketing in Hotel Il web marketing in hotel viene utilizzato come strumento di promozione, vendita e comunicazione Il turista 4.0 tende ad utilizzare Internet per scegliere le destinazioni di viaggio, individuare e comparare le offerte, leggere le recensioni prima di scegliere la struttura Il Marketing in hotel viene utilizzato principalmente per : Aumentare la propria visibilit ed invogliare verso il proprio prodotto Ampliare i canali di vendita diretta ed intermediata Curare la propria web reputation Migliorare i propri ricavi
  • 8. Il processo di scelta del Turista 4.0 Si sviluppa in 7 Fasi : Ricerca tramite motore di ricerca Conoscenza del Brand (struttura ricettiva) Visita del Sito web analisi, informazioni, foto, offerte Valutazione della struttura tramite c.d. Review site, community, Forum ecc Prenotazione si tende dal sito proprietario se dispone di buona usabilit, con transazione sicura, facile e rapida Soggiorno Condivisione della propria esperienza ed emozioni vissute durante e dopo attraverso i suoi canali di comunicazione (Social sharing)
  • 9. Gli strumenti del Web marketing in Hotel I principali strumenti di web marketing utilizzati sono : Il sito web che deve essere ottimizzato in ottica SEO, di facile usabilit, veloce, responsive, menu chiaro ed intuitivo, linguaggio semplice, provvisto di call-to-action Profili social orientati al proprio business Canali di vendita online Pubblicit online : creazione banner per keyword. Campagne PPC o PPI finalizzate alla conversione E-mail Marketing : ovvero l'invio di comunicazioni commerciali e newsletter a clienti potenziali o fidelizzati
  • 10. I concetti fondamentali del Marketing alberghiero Il Marketing parte dal voler soddisfare una serie di esigenze, quali : Bisogni fisici (dormire, mangiare ecc) Bisogni sociali (senso di appartenenza, affetto, divertimento) Bisogni personali (prestigio, fama ecc) Bisogni individuali (conoscenza, libert di espressione) In Hotel, i bisogni primari ricercati dal suo cliente-target sono assistenza ed attenzione nei dettagli, sentirsi ascoltato/ amato / apprezzato/ ricordato nel tempo. Al momento del check-in percepire di aver fatto la scelta giusta per le proprie esigenze, sentirsi a proprio agio durante il soggiorno ed in un ambiente confortevole. Dopo il check-out, sapere di restare in memoria e mantenere l'interazione con lo staff Quanto si sente coinvolto lo Staff nel capire i bisogni del turista? Sa trasformare le esigenze in opportunit? Quanto viene utilizzato nella comunicazione che sviluppiamo?
  • 11. Come soddisfare i bisogni in Hotel? I Desideri : rappresentano il modo in cui le persone esprimono i propri bisogni. La Domanda : per un prodotto/ servizio 竪 la trasformazione del desiderio/ bisogno in potere d'acquisto in base alla capacit economica del cliente. Il cliente sceglie quel dato prodotto per il maggior valore percepito rispetto alle proprie risorse economiche Il Prodotto : 竪 qualsiasi cosa, bene o servizio, che pu嘆 essere offerta ad un segmento di mercato per stimolarne l'interesse, propensione all' acquisto, consumo e che possa soddisfarne i bisogni primari Quanto i prodotti tangibili ed intangibili di un hotel soddisfano la sua clientela o cosa andrebbe migliorato o modificato? (soggiorno, camera, strutture interne, l'atmosfera, la disponibilit del personale, i pasti ecc)
  • 12. Valore percepito e Marketing relazionale in Hotel Il Valore : rappresenta per il cliente la capacit che un prodotto ha nel soddisfare le sue esigenze e bisogni Per un Hotel conta il capire quale valore un cliente attribuisce al prodotto nel suo insieme, ai singoli servizi ricevuti, al suo soggiorno in quella data destinazione Capire il valore riconosciuto al prodotto/ servizi che si offrono sono fondamentali per poter migliorare l' offerta, comunicazione e formazione dello staff Capire il valore riconosciuto fa anche s狸 che il cliente riconosca il costo giusto per ci嘆 che ha ricevuto La soddisfazione per un prodotto o servizio ricevuto : dipende da quanto questo soddisfa le esigenze ed aspettative del cliente. Quanto sappiamo se un cliente 竪 soddisfatto? Quali indicatori abbiamo per conoscere meglio il Target? L'analisi dei dati e recensioni ci aiuta a migliorare l' offerta ed aumentare la fidelizzazione. Il Marketing relazionale : si concentra sulla costruzione di relazioni durature con i clienti d'hotel, investe sul cliente fedele.