Оксана Басманова "Прийоми у спілкуванні із замовником при обговоренні обсягів робіт" Lviv Project Management Day 2017
Download as PPTX, PDF0 likes97 views
Lviv Project Management Day 2017 Басманова "Прийоми у спілкуванні із замовником при обговоренні обсягів робіт"
More Related Content
What's hot (19)
Similar to Оксана Басманова "Прийоми у спілкуванні із замовником при обговоренні обсягів робіт" Lviv Project Management Day 2017 (20)
More from Lviv Startup Club (20)
Оксана Басманова "Прийоми у спілкуванні із замовником при обговоренні обсягів робіт" Lviv Project Management Day 2017
- 1. ПРИЕМЫ ОБЩЕНИЯ С ЗАКАЗЧИКАМИ ПРИ ОБСУЖДЕНИИ ОБЪЕМА РАБОТ Львов 2017
- 2. 1.Кто определяет количественные и качественные характеристики результата? 2.Кто определяет способ выполнения работ? 3.Кто определяет сложность работ? 4.Кто определяет сроки выполнения работ? РОЛЬ МЕНЕДЖЕРА ПРОЕКТА В ОПРЕДЕЛЕНИИ ОБЪЕМА РАБОТ
- 3. 1. Неуверенность 2. Перебивание 3. Интерпретация 4. Отрицание «со старта»: «ДА…НО» 5. Усталость 6. Предубеждение 7. Беспорядок в мыслях БАРЬЕРЫ В ОБЩЕНИИ
- 4. ЦЕННОСТИ ЗАКАЗЧИКА 1.Что для Вас важно? 2.Почему для Вас это важно? 3.Как Вы будете это использовать? 4.Как Вы узнаете, что Вы получили то, что хотели? 5.Если нам удастся избежать этой проблемы, Вы будете чувствовать себя более уверенно?
- 6. МЕТОД СВ (свойство-выгода) Убеждение в выгодах через свойство продукта/услуги 1. Свойство, присущее предложению 2. Связующая фраза: «Это Вам позволит…», «И тогда Вы сможете…» 3. Выгода, вытекающая из свойства 4. Вопрос пробного закрытия: «Это Вам интересно?» Пример: Такой подход к реализации проекта подразумевает ….. Это позволит нам существенно сократить сроки реализации данного этапа. Что Вы на это скажете? АРГУМЕНТАЦИЯ
- 7. Сила аргумента Аргумент Сильный аргумент Сильный аргумент Средний аргумент Самый сильный аргумент МЕТОД АРГУМЕНТАЦИИ ГОМЕРА УБЕЖДАЮЩЕЕ НАКОПЛЕНИЕ АРГУМЕНТОВ АРГУМЕНТАЦИЯ
- 8. ХАРАКТЕРИСТИКИ - Это свойство, характеристика, качество продукта, какой-либо параметр. Секрет: аргументировать каждую из озвучиваемых характеристик (для чего или почему она такая) ПРЕИМУЩЕСТВА -Это удобство и возможности, вытекающие из характеристик продукта. Это сообщение клиенту о том, как это может ему помочь, как он может этим воспользоваться и какое преимущество даст ему Ваш продукт. Речевые заготовки: «Это позволит Вам …», «Следовательно, Вы …», «Значит, у Вас …», «Поэтому Вы …») ВЫГОДЫ - Это то, какую конечную выгоду получит Ваш клиент от Вашего продукта в виде результата. Секрет: понимать ценности собеседника Речевые заготовки: «Это дает Вам...», «Это позволяет Вам получать...», «Это увеличивает возможность…», «За счет этого Вы экономите…» МОДЕЛЬ «ХПВ» убеждение в выгодах через характеристики продукта/услуги АРГУМЕНТАЦИЯ
- 9. МОДЕЛЬ PREP Убеждение рисками АРГУМЕНТАЦИЯ Этап Пример POINT Что? - Суть сообщения Вам просто необходимо освоить навык презентации REASON Почему? - Почему нужно? Без презентаций на сегодняшний день не обходится ни один бизнес EXAMPLE Пример - Обратный эффект, риск Если Вы не будете владеть навыком презентации и ораторским мастерством, Вы не сможете убедить клиентов/ инвесторов/ общественность в ценности для них вашего предложения POINT Что? - Вывод (повторение сути сообщения) Поэтому овладейте навыком презентации и ораторским мастерством и повысьте таким образом Ваши доходы.
- 10. МЕТОД «ТАБУРЕТКИ» Четыре убеждающих фактора АРГУМЕНТАЦИЯ ЛИЧНЫЙ ОПЫТ МНЕНИЕ АВТОРИТЕТОВ МНЕНИЕ ЭКСПЕРТОВ ОБЩЕСТВЕННОЕ МНЕНИЕ
- 11. МЕТОД ФРАНКЛИНА Сильные и слабые стороны АРГУМЕНТАЦИЯ Расчертить надвое лист бумаги. «+» слева, «– » справа. Записываем сперва все аргументы «За», затем все «Против». Подводим черту, снизу ставим сумму плюсов и минусов. + - 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 ИТОГО 7 ИТОГО 6
- 12. МЕТОД «Я запишу» ИСПОЛЬЗОВАНИЕ АУДИТОРИИ ДЛЯ ПРИДАНИЯ ВЕСА АРГУМЕНТАМ АРГУМЕНТАЦИЯ Задаем наводящие вопросы и фиксируем ответы аудитории для придания веса последующей аргументации: «У меня все ходы записаны»
- 13. ТРУДНЫЕ ЗАКАЗЧИКИ Название, Особенности поведения Его ценности, ожидания, опасения и как с ним общаться