ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo

Infograafi: Oikukas ostaja

•
•
Mercuri International Oy / Mercuri Finland
Mercuri International Oy / Mercuri Finland

Mihin B2B-asiakkaan ostopäätös perustuu, mitä asiakas arvostaa? Tutkimus suomalaisten B2B-ostokäyttäytymisestä tehtiin alkukesästä 2015, yhteistyössä Mercuri International, Questback ja AdvanceB2B. Tämä infograafi nostaa esiin tärkeimmät havainnot tuloksista.

1 of 1
Download to read offline
Tutkimus toteutettiin verkkokyselynä kesäkuussa 2015. Mukana on tiedot kaikkiaan 127 ICT-hankinnan tai asiantuntijapalvelun yli 10 000 euron arvoisesta hankintaprosessista. Vastaajina toimivat yritysten ylin johto ja johto. Vastausten takana on ostoja yhteensä arviolta 7-12 miljoonan euron edestä. Tutkimuksen toteuttivat Mercuri International, Questback ja Advance B2B. 3-5 päätöksentekijää 1-6 kk tarpeen tiedostamisesta hankintaan < 50 000 euroa kertaostos / hankinnan arvo ensimmäisen vuoden osalta KESKIMÄÄRÄINEN B2B-OSTOPROSESSI TÄSSÄ TUTKIMUKSESSA ICT-laitteet ja järjestelmät Pilvipalvelut YLEISIMMÄT HANKINNAT: EI TARVETTA ”Kaikki on hyvin, emme tarvitse mitään.” Liiketoimintoja tukeva konsultointi Asiantuntijapalvelut TARPEEN TIEDOSTAMINEN Miten varmistat, että myyjä osaa herättää tarpeen? Myyvän yrityksen toimenpiteet ovat vaikuttaneet tarpeen syntymiseen ja hankkeen käynnistämiseen. EOS 7 % Kyllä 39 % Ei 54 % Kiinnostuitko? Esittelemme tuloksia mielellämme yksityiskohtaisemmin. Ota yhteyttä näkökulmasi mukaan: “Paraskaan myyntiorganisaatio ei ole tuloksellinen, mikäli se ei kohtaa asiakasta oikeaan aikaan ja oikealla tavalla ostamisen aikana.” Markkinointi ja sisällöt Asiakaskokemus ja sen mittaaminen Myynti ja myynnin johtaminen Kumppanivalinnan päätöskriteerit Tärkeintä: Heidän tarjoamansa ratkaisu oli juuri meidän tarpeeseemme sopiva He ymmärsivät tilanteemme ja tarpeemme paremmin kuin muut Olimme varmoja, että heidän kanssaan saisimme haluttuja tuloksia aikaiseksi He saivat meidät tuntemaan, että asiamme oli heille tärkeä. Vähiten tärkeää: Heidän hintansa oli edullinen Tunsimme toimittajan entuudestaan hyvin Oman kilpailukyvyn parantaminen on selkeästi tärkein syy käynnistää hanke. Miten haitte tietoa eri ratkaisu- ja palveluntarjoajavaihtoehdoista? Keskustelut palvelun- tarjoajien edustajien kanssa Keskustelut kollegoiden ja tuttujen kanssa Tiedonhaku tuttujen palveluntarjoajien sivuilta Asiantuntijasisältöjä luetaan, katsotaan ja kuunnellaan aktiivisesti. B2B-ostajista seuraa oman alansa palveluntarjoajien tuottamaa asiantuntijasisältöä hyvin tai erittäin aktiivisesti. (81 % vähintään jonkin verran aktiivisesti.) Luottamus ansaitaan kertomalla osaamisesta, avoimesti. on hyvin tai erittäin vahvasti samaa mieltä siitä, että asiantuntijasisältöä julkaiseva yritys on etulyöntiasemassa kilpailijoihinsa nähden. Asiantuntijasisällöt ovat kuitenkin lapsenkengissä. pitää palveluntarjoajien julkaisemaa asiantuntijasisältöä pääsääntöisesti totuudenmukaisena ja objektiivisena. Näkemyksellisyys loistaa poissaolollaan. saa palveluntarjoajien julkaisemasta asiantuntijasisällöstä hyvin tai erittäin paljon hyötyä ja uutta tietoa omaan työhönsä. Laadukkaasta suomenkielisestä asiantuntijasisällöstä on huutava pula. kokee sitä olevan saatavilla hyvin tai erittäin hyvin. (Vrt. englanninkielinen asiantuntijasisältö 64 %) 59% 52% 41% Asiantuntijasisällöt osana ostoprosessia 52% 71% 35% 19% 28% TIEDON HAKEMINEN Strateginen muutos Käytössä olleen ratkaisun vanheneminen Omien asiakkaiden odotusten muuttuminen Oman kilpailukyvyn parantaminen Myyvän yrityksen toimenpiteet Syyttarpeentaustalla TOP 3 ”Kumppanivalintaan vaikuttavat vahvasti tunteet”

More Related Content

Infograafi: Oikukas ostaja

  • 1. Tutkimus toteutettiin verkkokyselynä kesäkuussa 2015. Mukana on tiedot kaikkiaan 127 ICT-hankinnan tai asiantuntijapalvelun yli 10 000 euron arvoisesta hankintaprosessista. Vastaajina toimivat yritysten ylin johto ja johto. Vastausten takana on ostoja yhteensä arviolta 7-12 miljoonan euron edestä. Tutkimuksen toteuttivat Mercuri International, Questback ja Advance B2B. 3-5 päätöksentekijää 1-6 kk tarpeen tiedostamisesta hankintaan < 50 000 euroa kertaostos / hankinnan arvo ensimmäisen vuoden osalta KESKIMÄÄRÄINEN B2B-OSTOPROSESSI TÄSSÄ TUTKIMUKSESSA ICT-laitteet ja järjestelmät Pilvipalvelut YLEISIMMÄT HANKINNAT: EI TARVETTA ”Kaikki on hyvin, emme tarvitse mitään.” Liiketoimintoja tukeva konsultointi Asiantuntijapalvelut TARPEEN TIEDOSTAMINEN Miten varmistat, että myyjä osaa herättää tarpeen? Myyvän yrityksen toimenpiteet ovat vaikuttaneet tarpeen syntymiseen ja hankkeen käynnistämiseen. EOS 7 % Kyllä 39 % Ei 54 % Kiinnostuitko? Esittelemme tuloksia mielellämme yksityiskohtaisemmin. Ota yhteyttä näkökulmasi mukaan: “Paraskaan myyntiorganisaatio ei ole tuloksellinen, mikäli se ei kohtaa asiakasta oikeaan aikaan ja oikealla tavalla ostamisen aikana.” Markkinointi ja sisällöt Asiakaskokemus ja sen mittaaminen Myynti ja myynnin johtaminen Kumppanivalinnan päätöskriteerit Tärkeintä: Heidän tarjoamansa ratkaisu oli juuri meidän tarpeeseemme sopiva He ymmärsivät tilanteemme ja tarpeemme paremmin kuin muut Olimme varmoja, että heidän kanssaan saisimme haluttuja tuloksia aikaiseksi He saivat meidät tuntemaan, että asiamme oli heille tärkeä. Vähiten tärkeää: Heidän hintansa oli edullinen Tunsimme toimittajan entuudestaan hyvin Oman kilpailukyvyn parantaminen on selkeästi tärkein syy käynnistää hanke. Miten haitte tietoa eri ratkaisu- ja palveluntarjoajavaihtoehdoista? Keskustelut palvelun- tarjoajien edustajien kanssa Keskustelut kollegoiden ja tuttujen kanssa Tiedonhaku tuttujen palveluntarjoajien sivuilta Asiantuntijasisältöjä luetaan, katsotaan ja kuunnellaan aktiivisesti. B2B-ostajista seuraa oman alansa palveluntarjoajien tuottamaa asiantuntijasisältöä hyvin tai erittäin aktiivisesti. (81 % vähintään jonkin verran aktiivisesti.) Luottamus ansaitaan kertomalla osaamisesta, avoimesti. on hyvin tai erittäin vahvasti samaa mieltä siitä, että asiantuntijasisältöä julkaiseva yritys on etulyöntiasemassa kilpailijoihinsa nähden. Asiantuntijasisällöt ovat kuitenkin lapsenkengissä. pitää palveluntarjoajien julkaisemaa asiantuntijasisältöä pääsääntöisesti totuudenmukaisena ja objektiivisena. Näkemyksellisyys loistaa poissaolollaan. saa palveluntarjoajien julkaisemasta asiantuntijasisällöstä hyvin tai erittäin paljon hyötyä ja uutta tietoa omaan työhönsä. Laadukkaasta suomenkielisestä asiantuntijasisällöstä on huutava pula. kokee sitä olevan saatavilla hyvin tai erittäin hyvin. (Vrt. englanninkielinen asiantuntijasisältö 64 %) 59% 52% 41% Asiantuntijasisällöt osana ostoprosessia 52% 71% 35% 19% 28% TIEDON HAKEMINEN Strateginen muutos Käytössä olleen ratkaisun vanheneminen Omien asiakkaiden odotusten muuttuminen Oman kilpailukyvyn parantaminen Myyvän yrityksen toimenpiteet Syyttarpeentaustalla TOP 3 ”Kumppanivalintaan vaikuttavat vahvasti tunteet”