�ݺ�ߣ

Running Lean
Op zoek naar een ondernemingsmodel dat werkt

C-Mine Crib, Genk
21/02/2014
peter.rutten@innovatiecentrum.be

Running Lean: Op zoek naar een ondernemingsmodel dat werkt

Wanneer zijn starters succesvol?
Klanten zijn
geïnteresseerd
Levering aan klanten
lukt
Klanten betalen

Klanten zijn
bereikbaar
Klanten zijn tevreden
Inkomsten zijn
groter dan de kosten

Hoe kan je een
ondernemingsmodel
voorstellen?

Hoe vind je
een ondernemingsmodel dat
werkt?

Model bedenken

Leren
en aanpassen

Klopt dit wel?

Opzoeken, bevragen,
uittesten

http://runninglean.co/

Startpunt

Idee in canvas voorstellen

Wie zijn je klanten(segmenten)?

• Korte brainstorm
• Verzamelen en clusteren
• Rangschikken

Wie zijn je EERSTE klanten?
•
•
•
•

Early adopters
Die iets ‘speciaal’ willen
Die we het best begrijpen
Wat zijn hun kenmerken?

Welke problemen los je op?
• Maak een top 3
• Vanuit standpunt
klantensegment
• 1 canvas per segment als nodig
Welke alternatieve oplossing
bestaat er al?
• Hoe pakt men die problemen
nu aan?
• Dit zijn je ‘concurrenten’
• Kan je hier voldoende verschil
mee maken?

Voorbeeld

Ev e n t p l a n n
i n g

1.
St a n d a a
r d t o o l s
(E x c e l l ,
Wi K i ) t e
g e n e r i e
k

2.
Pl a n n i n
g t o o l s
(P r o j e c
t ) t e
r i g i d e

Al t e r n a
t i e f
E
c
a
v
r

x
o
t
e
i

c
o
i
r
n

e
r
e
g
g

l
d
a
e

l +
i n
d e
n

3.
Ei
I T
e n
v e
o v
d

g e n
: d u u r
t e
e l
e r h e a

Co n c u r r
e n t
A d -h o c
o p l o s s i
n g e n

E v e n e me
n t e n b o u we r s

E
a
s
z
V

a
d
:
o
o

r l y
o p t e r
a l s
o r u i t

Th
To
Co
Co
n t

E
i
p
e

e
n
n
n
i

a
e
c
f
e

t
e
e
e

e r
l
r t
r e

i g e n
n f r a e n
e r s o n e
l

Vl a a n d e
r e n ,
Ne d e r l a
n d

Dr u k e n
d i v e r s
p r o g r a m
ma

Klopt dit wel?
Wat als je veronderstellingen
verkeerd zijn?

Kern van Running Lean =
Opzoeken, bevragen, uittesten!

Voorbeeld - Interview

• Met potentiële KLANTEN
• Gericht op LEREN, niet VERKOPEN
• Laat KLANT spreken
• Gebruik een SCRIPT
• 20 – 30 min
• Stop wanneer je niets NIEUWS meer
leert
Uitdaging!

Test 1
Kennen we het
probleem/klantensegment
voldoende?

Intro
Verifieer info klantensegment
Vertel je verhaal (probleem en context)
Laat klant problemen rangschikken

Laat klant over problemen praten
Sluit af – vraag toestemming opvolging
Documenteer

Voorbereiding interview
Met wie ga je spreken?

Hoe stel je jezelf voor?

Wat vertel je als inleiding?

Beschrijf de drie problemen die je zal voorleggen
1.
2.
3.

Hoe kan je die mensen bereiken?

Voorbereiding interview
Met wie ga je spreken?

Hoe kan je die mensen bereiken?

Casino Kursaal Oostende, Beursschouwburg,
Theater Den Haag, Schouwburg Amsterdam,
The Egg Brussel, De Spil Roeselare

Telefoneren, gebruik netwerk als introductie

Hoe stel je jezelf voor?
Verantwoordelijke voor beheer van de Vooruit. Team van mensen dat ontwikkelingen kan doen
voor de culturele sector.
Wat vertel je als inleiding?
Beschrijving van de manier waarop men in de Vooruit evenementen plant.

Beschrijf de drie problemen die je zal voorleggen
1. Standaard software tools zoals Excell en Wiki’s zijn te generiek – ieder interpreteert het op
zijn manier, hierdoor is het moeilijk samenwerken
2. Specifieke planning tools zoals MS Project zijn te rigide en komen te kort – mensen moeten zich
aanpassen aan den software
3. Eigen IT installeren is duur en bezorgt veel overhead

• Segment gevonden?
• Probleem is acuut?
• Alternatieven gekend?

Wat ga je verkopen als oplossing?

Wat maakt je oplossing speciaal?

• Koppel een oplossing aan elk
probleem
• Is slechts een hypothese – reken er
op dat je dit moet aanpassen als je
het probleem beter doorgrondt

• Zoek naar een overtuigende
marketing slogan
• Wat is het voordeel vanuit het
standpunt van de klant
• Mik op differentiatie!

1.
Sp
e
e v
n t e
n e

e c i a l2.
We
e n e me v
g e
n p l a n i
l
r
e e
i P

r k
e n
ma
j k
n
h o

t
k k e
a l 3.
s
Sa
n e o v
e n
a l
u p
d a

a S:
e r a l
t i j d
-t o t e

P
g
e
e
n
b

l a n n i n
v o o r
n d o o r Ye s
v e n e me
L e t
t e n o u w e r s ma k
h a p

Pl a n
’s
e i t
p e n

Hoe bereik je je klanten?
•
•
•
•

Communicatie
Distributie
Verkoop
Support

• Focus op directe kanalen waar
mogelijk
• Focus op EERSTE klanten

Ne
v a
e v
n t
b o

t
n
e
e
u

we r k

Wo r k s h o
p i n d e
Vo o r u i t

n e me
n we r s
Di s t r i b
u t i e &
Su p p o r t

Sa a S

Tr i a l
p e r i o d

We b s i t e
Video,
getuigenissen,…

4. Welke kosten en inkomsten mag je verwachten?

Kosten?

Inkomsten?

• Vaste (huur, personeel, IT,…)
• Variabele (consultants, sales,…)

• Eenmalig (project, stukverkoop,…)
• Terugkerend (licentie, per gebruik,
onderhoud,…)

C o mmu n i
c a t i e
K
e
p
e

Be z o e k e
a n t o o n
r
n
We b s i t e
e r s o n Wo r k s h o
e
l
p s

O p s t a r Ma r k t o n
t
d e r z o e k
b i n n e n
Vo o r u i t

Ho s t i n g
Sa a S
(250-t a l
a c c o u n t
s )

L
e
i
i
p
a

i c e n t i
p e r
n s t e l l
n g e n
e r
c c o u n t

Test 2
Weten we wat we als oplossing
moeten aanbieden?

Intro
Verifieer info early adopters
Vertel je verhaal (probleem en context)
Demo – test oplossing

Stel prijs voor – test inkomstenmodel
Documenteer

• Early adopters gevonden?
• Probleem is acuut?
• Minimale features voor oplossing
gevonden?
• Aanvaardbare prijs gevonden?
• Rendabel?

5. Hoe volg je de kanalen naar de klant op?

Opvolging?

• Probeer meetbare criteria vast te leggen
voor elk kanaal om te bepalen of je goed
bezig bent
• Hiermee kan je focus houden en op tijd
bijsturen
• Zeker in de periode voor er inkomsten
zijn is dit belangrijk!

F
k
g
e
b
V
A
t
a
s
a
a

e e d b a c
e
r
i
o

b r u i k
s
n n e n
o r u i t

a n t a l
r i a l c c o u n t

a n g e v r
a g d

Re
t e
ma
u d

s u l t a
n
r k t s t
i e

O p k o ms t
e n
f e e d b a c
k
wo r k s h o
p s

6. Hoe bescherm je het ondernemingsmodel?

Bescherming?
• Wat kan een concurrent moeilijk
copiëren?
• Hoe zorg je er voor dat je
ondernemingsmodel lang genoeg kan
blijven werken?
• Hoe ga je een voorsprong houden op
concurrenten?

Cr e d i b i
l i t e i t

So f t wa r
e
a r c h i t e
c t u u r e n
t a a l
(S m a l l t
a l k )

Us e r c e n t r i c
d e s i g n

Me
j k
f i
e e
k a
l

n s e l i
e n
n a n c i
l
p i t a a

Test 3
Werkt ons ondernemingsmodel?

Intro
Toon marketing slogan
Toon prijs
Test acquisitie van klant
Documenteer

•
•
•
•

Early adopters overtuigd?
Acquisitie werkt?
Betalende klanten?
Lanceer MVP!

1.
St
a r
t o
t e
2.
g e
Pl
e k
n g
t o
t
3.e
r
Ei
I T
d u
t e
o v
a d

1.
S p e c i a l2.
e
We
e v e n e me v
e
n g e
t e n p l a n i
l
n e 3.
r
e e
S a a S :i P
o v e r a l
e n
a l t i j d
u p -t o d a t e

a n d a
d
o l s
n e r i
a n n i
o l s
i d
g e n e
:
u r e n
v e e l
e r h e

Al t e r n
a t i e f
Co
Ex c e l lr e
+
v e r g a dA d
e r e n
o p
i n

a n t o o r
n
e r s o n e
l

Op s t a r t
b i n n e n
Vo o r u i t

t
k k e
a l s
n e

P
n
e
e
e
b
s

l
g
n
v
n
o

a n n i
v o o r
d o o r
e n e m
t e n u we r

Ne t we
k v a n
e v e n e
e n t e n
b o u we
We b s i t
s
e

r

m
- Wo r k s
r h o p i n
d e
Vo o r u
Dits t r
i
Video, getuige
i b u t i
nissen,…
e &
Su p p o
r t
Sa a S

n c u r
n t
-h o c
l o s s
g e n

Cr e d i b
i l i t e i
Us e r t
S o f t w ac e n t r i
c
r e
a r c h i t d e s is g n
Me n e l
e c t u u ri j k e n
e n
f i n a n c
t a a l
i e e l
(S m a l l k a p i t a
t a l k ) a l

Ma r k t o n
d e r z o e k
K
e
p
e

r k
e n
ma
j k
n
h o

Ye s p l a
n

Ho s t i n g
Sa a S
(250-t a l
a c c o u n t
s )

Fe
c k
g e
k e
b i
Aa
Vo
t r
a c
t s
a a
r a

e d b a
b
r
n
n
o
i
c

r
s
n
t
r
a
o

u i
e
a
u
l
u

n
il
n

n g e v
a g d

Re s u l t
a t e n
ma r k t s
t u d i e
O p k o ms
t e n
f e e d b a
c k
wo r k s h
o p s

C o mmu n i
c a t i e
Be z o e k e
n
We b s i t e
Wo r k s h o
p s

L
e
i
i
p
a

i c e n t i
p e r
n s t e l l
n g e n
e r
c c o u n t

Ev e
me n
t e n
u we

n e
b o
r s

Vl
d e
Th e a t
,
e r
Ne
To n e e
l a
l
Co n c e
r t
Co n f e
r e n t i
Ee r l y
a
a d o p t
e r s :
z o a l s
Ei
Vo o r u
i n
i t
e n
Dr u k
p e
e n
n e
d i v e r
s
p r o g r
a mma

a a n
r e n
d e r
n d

g e n
f r a
r s o
e l

Innovatiecentrum Oost-Vlaanderen vzw
Seminariestraat 2
9000 GENT
 09 267 40 70 -  09 267 40 60

www.innovatiecentrum.be

�ݺ�ߣ

Running Lean: Op zoek naar een ondernemingsmodel dat werkt

More Related Content

Running Lean: Op zoek naar een ondernemingsmodel dat werkt