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Report commerciale e di marketing

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SdV Marketing
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Il report commerciale e di marketing rappresenta un utile strumento per monitorare non solo l'andamento complessivo del business, ma anche le singole componenti chiave. SdV vi fornisce qualche utile indicazione su come impostarlo.

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Consulenza commerciale Istruzioni per l’uso
CONTENUTI DELLA PRESENTAZIONE 01 L’analisi dei dati commerciali interni Indicazioni per lo svolgimento dell’attività di studio delle informazioni strategicamente utili per l’azienda 02 L’analisi dei dati nel concreto Presentazione delle analisi utili all’Azienda 03 Struttura del Report Tabelle di sintesi dell’attività dell’azienda
L’analisi dei dati commerciali interni CAPITOLO 1
L’analisi dei dati commerciali interni Ogni azienda possiede un patrimonio di dati che, se analizzati in modo efficace, forniscono informazioni indispensabili per la gestione strategica e per la pianificazione delle attività di sviluppo PREMESSA
L’analisi dei dati commerciali interni Si tratta semplicemente di istituire delle procedure standard,che consentano di «leggere» non solo l’andamento complessivo del business, ma anche quello delle singole componenti chiave PREMESSA Il tutto può essere fatto senza costi aggiuntivi per l’azienda
Cadenza mensile Analisi complessive Analisi per segmenti L’analisi dei dati commerciali interni L’ANALISI AZIENDALE: COME OPERARE
L’analisi dei dati commerciali interni L’ANALISI AZIENDALE: COME OPERARE Cadenza mensile: le analisi normalmente vengono effettuate ogni mese per verificare l’andamento dell’Azienda Analisi complessive: le analisi vengono condotte partendo dai dati totali dell’Azienda Analisi per segmenti: dopo l’analisi dei dati complessivi si passa ad analizzare i dati suddivisi nei segmenti d’interesse
L’analisi dei dati commerciali interni L’ANALISI PER SEGMENTI Vendite per prodotto Vendite per linea Vendite per canale di distribuzione Vendite per area geografica Vendite per zona/agente Vendite per periodo di tempo
L’analisi dei dati commerciali interni Occorre valutare anche tutti gli incroci tra le segmentazioni proposte. L’ANALISI DELLE VENDITE INCROCIATA Ad esempio, se si vuole passare ai raggi x la rete di vendita, si possono incrociare le vendite di ciascun agente con: Linea di prodotto Prodotto Canale di distribuzione Cliente Periodo di tempo
L’analisi dei dati nel concreto CAPITOLO 2
L’analisi dei dati nel concreto I dati vengono analizzati nel loro complesso IL REPORT PERIODICO 0 € 500.000 € 1.000.000 € 1.500.000 € 2.000.000 € 2.500.000 € 3.000.000 € 3.500.000 € 4.000.000 € Anno in corso Anno precedente Due anni fa
L’analisi dei dati nel concreto ..e nei singoli segmenti IL REPORT PERIODICO Anno in corso Anno precedente Due anni fa 0 € 500.000 € 1.000.000 € 1.500.000 € 2.000.000 € 2.500.000 € 3.000.000 € 3.500.000 € 4.000.000 € 4.500.000 € Linea 1 Linea 2 Linea 3 Linea 4 Linea 5 Linea 6 Vendite per linea di prodotto
L’analisi dei dati nel concreto L’analisi avviene sia a livello statico, e cioè analizzando i dati in modo puntuale, sia a livello dinamico, con un’analisi del trend dei dati periodo per periodo IL REPORT PERIODICO 200.000 € 300.000 € 400.000 € 500.000 € 600.000 € 700.000 € 800.000 € 900.000 € Vendite mensili Anno in corso Anno precedente Due anni fa
L’analisi dei dati nel concreto L’analisi dunque ha sempre inizio dal dato complessivo per poi scendere più in dettaglio nelle varie segmentazioni L’ANALISI DEI DATI AZIENDALI IN CONCRETO Ogni dato quindi va confrontato con quelli dei periodi precedenti e con quelli previsti dal budget
L’analisi dei dati nel concreto Tutte le analisi vengono condotte in: VARIABILI DA ANALIZZARE.. Ossia vengono conteggiati sia i fatturati che i pezzi (o kg., litri, ecc.) venduti Valore Quantità
L’analisi dei dati nel concreto Se le analisi sono mensili, è importante rilevare: ..E METODOLOGIA TEMPORALE Ossia le vendite del mese appena concluso e le vendite dall’inizio dell’anno fino al mese appena trascorso Consuntivo Progressivo
L’analisi dei dati nel concreto RIASSUMENDO.. L’insieme di tutte le analisi appena esposte, ordinate, costituisce il reporting di marketing
L’analisi dei dati nel concreto Ciò può essere fatto mediante un programma gestionale o ricorrendo a software di Business Intelligence predisposti opportunamente in base alle esigenze aziendali REPORTING DI MARKETING Si tratta di analisi standard, che la direzione marketing produce normalmente ogni mese
Struttura del Report CAPITOLO 3
Struttura del Report VENDITE TOTALI - MESE CORRENTE Quantità Valore Prezzo medio* Mese Mese anno precedente Budget Δ vs bdg Δ% vs bdg Δ vs anno precedente Δ% vs anno precedente *Fatt. in valore / Fatt. in quantità
Struttura del Report VENDITE TOTALI PROGRESSIVE Tre nuove tabelle con lo stesso schema delle precedenti dovranno essere compilate per il fatturato progressivo Fatturato progressivo: vendite dall’inizio dell’anno fino al mese appena concluso compreso
Struttura del Report VENDITE MENSILIZZATE TOTALI IN VALORE Gennaio Febbraio Marzo Ecc. Mese corrente Totale Anno in corso Anno precedente Budget Δ vs bdg Δ% vs bdg Δ vs anno precedente Δ% vs anno precedente
Struttura del Report VENDITE MENSILIZZATE TOTALI IN QUANTITA’ Gennaio Febbraio Marzo Ecc. Mese corrente Totale Anno in corso Anno precedente Budget Δ vs bdg Δ% vs bdg Δ vs anno precedente Δ% vs anno precedente
Struttura del Report PREZZO MEDIO MENSILIZZATO Gennaio Febbraio Marzo Ecc. Mese corrente Totale Anno in corso Anno precedente Budget Δ vs bdg Δ% vs bdg Δ vs anno precedente Δ% vs anno precedente
Struttura del Report SEGMENTAZIONE DEI RISULTATI Si analizza nelle prossime slide la segmentazione per tipo di prodotto. Nel report vero e proprio l’Azienda dovrà contemplare anche quelle per: • Canale di distribuzione • Area geografica/Regione • Agente • Ecc.
Struttura del Report VENDITE PER PRODOTTO – MESE ANNO IN CORSO Valore Mese anno in corso a.p.* bdg** Δ vs a.p. Δ% vs a.p. Δ vs bdg Δ% vs bdg Prodotto 1 Prodotto 2 …. Totale *anno precedente **budget dell’anno in corso
Struttura del Report VENDITE PER PRODOTTO – MESE ANNO IN CORSO Quantità Mese anno in corso a.p.* bdg** Δ vs a.p. Δ% vs a.p. Δ vs bdg Δ% vs bdg Prodotto 1 Prodotto 2 …. Totale *anno precedente **budget dell’anno in corso Poi si analizza la quantità (n. pezzi, litri, etc.) Secondo la stessa logica si analizza il prezzo medio
Struttura del Report VENDITE PROGRESSIVE PER PRODOTTO Valore Progressivo a.p.* bdg** Δ vs a.p. Δ% vs a.p. Δ vs bdg Δ% vs bdg Prodotto 1 Prodotto 2 …. Totale *anno precedente **budget dell’anno in corso Seguendo lo stesso schema visto in precedenza, si analizza il valore riferito al progressivo (Gennaio  mese corrente) Analogamente per quantità e prezzo medio
Struttura del Report VENDITE MENSILIZZATE PER PRODOTTO *anno precedente **budget dell’anno in corso Poi si opera sul progressivo (Gennaio  mese corrente) mensilizzato Per valore, quantità e prezzo medio Gennaio Febbraio Totale Valore Progressivo a.p. bdg Progressivo a.p. bdg Progressivo a.p. bdg Prodotto 1 Prodotto 2 …. Totale
Struttura del Report PARTE CONCLUSIVA DEL REPORTING ANALISI COMPLESSIVE ANALISI PER SEGMENTO COMMENTI AI DATI PROPOSTE STRATEGICHE E OPERATIVE
Struttura del Report IN CONCLUSIONE Dal reporting di marketing: Dati e analisi Commenti Strategie Azioni specifiche da attuare appena possibile
Se hai trovato questo report utile e interessante, consulta gli altri a disposizione sul nostro sito www.sdvmarketing.it • Il Piano di Marketing annuale • Studio del bacino di un punto vendita • Le ricerche di mercato – Consigli alle aziende • Le analisi statistiche multivariate a supporto delle ricerche di mercato
tel. +39 049 8760754 fax. +39 049 8761922 email: info@sdvmarketing.it web: www.sdvmarketing.it Corso Milano, 54 35139 Padova

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Report commerciale e di marketing

  • 2. CONTENUTI DELLA PRESENTAZIONE 01 L’analisi dei dati commerciali interni Indicazioni per lo svolgimento dell’attività di studio delle informazioni strategicamente utili per l’azienda 02 L’analisi dei dati nel concreto Presentazione delle analisi utili all’Azienda 03 Struttura del Report Tabelle di sintesi dell’attività dell’azienda
  • 3. L’analisi dei dati commerciali interni CAPITOLO 1
  • 4. L’analisi dei dati commerciali interni Ogni azienda possiede un patrimonio di dati che, se analizzati in modo efficace, forniscono informazioni indispensabili per la gestione strategica e per la pianificazione delle attività di sviluppo PREMESSA
  • 5. L’analisi dei dati commerciali interni Si tratta semplicemente di istituire delle procedure standard,che consentano di «leggere» non solo l’andamento complessivo del business, ma anche quello delle singole componenti chiave PREMESSA Il tutto può essere fatto senza costi aggiuntivi per l’azienda
  • 6. Cadenza mensile Analisi complessive Analisi per segmenti L’analisi dei dati commerciali interni L’ANALISI AZIENDALE: COME OPERARE
  • 7. L’analisi dei dati commerciali interni L’ANALISI AZIENDALE: COME OPERARE Cadenza mensile: le analisi normalmente vengono effettuate ogni mese per verificare l’andamento dell’Azienda Analisi complessive: le analisi vengono condotte partendo dai dati totali dell’Azienda Analisi per segmenti: dopo l’analisi dei dati complessivi si passa ad analizzare i dati suddivisi nei segmenti d’interesse
  • 8. L’analisi dei dati commerciali interni L’ANALISI PER SEGMENTI Vendite per prodotto Vendite per linea Vendite per canale di distribuzione Vendite per area geografica Vendite per zona/agente Vendite per periodo di tempo
  • 9. L’analisi dei dati commerciali interni Occorre valutare anche tutti gli incroci tra le segmentazioni proposte. L’ANALISI DELLE VENDITE INCROCIATA Ad esempio, se si vuole passare ai raggi x la rete di vendita, si possono incrociare le vendite di ciascun agente con: Linea di prodotto Prodotto Canale di distribuzione Cliente Periodo di tempo
  • 10. L’analisi dei dati nel concreto CAPITOLO 2
  • 11. L’analisi dei dati nel concreto I dati vengono analizzati nel loro complesso IL REPORT PERIODICO 0 € 500.000 € 1.000.000 € 1.500.000 € 2.000.000 € 2.500.000 € 3.000.000 € 3.500.000 € 4.000.000 € Anno in corso Anno precedente Due anni fa
  • 12. L’analisi dei dati nel concreto ..e nei singoli segmenti IL REPORT PERIODICO Anno in corso Anno precedente Due anni fa 0 € 500.000 € 1.000.000 € 1.500.000 € 2.000.000 € 2.500.000 € 3.000.000 € 3.500.000 € 4.000.000 € 4.500.000 € Linea 1 Linea 2 Linea 3 Linea 4 Linea 5 Linea 6 Vendite per linea di prodotto
  • 13. L’analisi dei dati nel concreto L’analisi avviene sia a livello statico, e cioè analizzando i dati in modo puntuale, sia a livello dinamico, con un’analisi del trend dei dati periodo per periodo IL REPORT PERIODICO 200.000 € 300.000 € 400.000 € 500.000 € 600.000 € 700.000 € 800.000 € 900.000 € Vendite mensili Anno in corso Anno precedente Due anni fa
  • 14. L’analisi dei dati nel concreto L’analisi dunque ha sempre inizio dal dato complessivo per poi scendere più in dettaglio nelle varie segmentazioni L’ANALISI DEI DATI AZIENDALI IN CONCRETO Ogni dato quindi va confrontato con quelli dei periodi precedenti e con quelli previsti dal budget
  • 15. L’analisi dei dati nel concreto Tutte le analisi vengono condotte in: VARIABILI DA ANALIZZARE.. Ossia vengono conteggiati sia i fatturati che i pezzi (o kg., litri, ecc.) venduti Valore Quantità
  • 16. L’analisi dei dati nel concreto Se le analisi sono mensili, è importante rilevare: ..E METODOLOGIA TEMPORALE Ossia le vendite del mese appena concluso e le vendite dall’inizio dell’anno fino al mese appena trascorso Consuntivo Progressivo
  • 17. L’analisi dei dati nel concreto RIASSUMENDO.. L’insieme di tutte le analisi appena esposte, ordinate, costituisce il reporting di marketing
  • 18. L’analisi dei dati nel concreto Ciò può essere fatto mediante un programma gestionale o ricorrendo a software di Business Intelligence predisposti opportunamente in base alle esigenze aziendali REPORTING DI MARKETING Si tratta di analisi standard, che la direzione marketing produce normalmente ogni mese
  • 20. Struttura del Report VENDITE TOTALI - MESE CORRENTE Quantità Valore Prezzo medio* Mese Mese anno precedente Budget Δ vs bdg Δ% vs bdg Δ vs anno precedente Δ% vs anno precedente *Fatt. in valore / Fatt. in quantità
  • 21. Struttura del Report VENDITE TOTALI PROGRESSIVE Tre nuove tabelle con lo stesso schema delle precedenti dovranno essere compilate per il fatturato progressivo Fatturato progressivo: vendite dall’inizio dell’anno fino al mese appena concluso compreso
  • 22. Struttura del Report VENDITE MENSILIZZATE TOTALI IN VALORE Gennaio Febbraio Marzo Ecc. Mese corrente Totale Anno in corso Anno precedente Budget Δ vs bdg Δ% vs bdg Δ vs anno precedente Δ% vs anno precedente
  • 23. Struttura del Report VENDITE MENSILIZZATE TOTALI IN QUANTITA’ Gennaio Febbraio Marzo Ecc. Mese corrente Totale Anno in corso Anno precedente Budget Δ vs bdg Δ% vs bdg Δ vs anno precedente Δ% vs anno precedente
  • 24. Struttura del Report PREZZO MEDIO MENSILIZZATO Gennaio Febbraio Marzo Ecc. Mese corrente Totale Anno in corso Anno precedente Budget Δ vs bdg Δ% vs bdg Δ vs anno precedente Δ% vs anno precedente
  • 25. Struttura del Report SEGMENTAZIONE DEI RISULTATI Si analizza nelle prossime slide la segmentazione per tipo di prodotto. Nel report vero e proprio l’Azienda dovrà contemplare anche quelle per: • Canale di distribuzione • Area geografica/Regione • Agente • Ecc.
  • 26. Struttura del Report VENDITE PER PRODOTTO – MESE ANNO IN CORSO Valore Mese anno in corso a.p.* bdg** Δ vs a.p. Δ% vs a.p. Δ vs bdg Δ% vs bdg Prodotto 1 Prodotto 2 …. Totale *anno precedente **budget dell’anno in corso
  • 27. Struttura del Report VENDITE PER PRODOTTO – MESE ANNO IN CORSO Quantità Mese anno in corso a.p.* bdg** Δ vs a.p. Δ% vs a.p. Δ vs bdg Δ% vs bdg Prodotto 1 Prodotto 2 …. Totale *anno precedente **budget dell’anno in corso Poi si analizza la quantità (n. pezzi, litri, etc.) Secondo la stessa logica si analizza il prezzo medio
  • 28. Struttura del Report VENDITE PROGRESSIVE PER PRODOTTO Valore Progressivo a.p.* bdg** Δ vs a.p. Δ% vs a.p. Δ vs bdg Δ% vs bdg Prodotto 1 Prodotto 2 …. Totale *anno precedente **budget dell’anno in corso Seguendo lo stesso schema visto in precedenza, si analizza il valore riferito al progressivo (Gennaio  mese corrente) Analogamente per quantità e prezzo medio
  • 29. Struttura del Report VENDITE MENSILIZZATE PER PRODOTTO *anno precedente **budget dell’anno in corso Poi si opera sul progressivo (Gennaio  mese corrente) mensilizzato Per valore, quantità e prezzo medio Gennaio Febbraio Totale Valore Progressivo a.p. bdg Progressivo a.p. bdg Progressivo a.p. bdg Prodotto 1 Prodotto 2 …. Totale
  • 30. Struttura del Report PARTE CONCLUSIVA DEL REPORTING ANALISI COMPLESSIVE ANALISI PER SEGMENTO COMMENTI AI DATI PROPOSTE STRATEGICHE E OPERATIVE
  • 31. Struttura del Report IN CONCLUSIONE Dal reporting di marketing: Dati e analisi Commenti Strategie Azioni specifiche da attuare appena possibile
  • 32. Se hai trovato questo report utile e interessante, consulta gli altri a disposizione sul nostro sito www.sdvmarketing.it • Il Piano di Marketing annuale • Studio del bacino di un punto vendita • Le ricerche di mercato – Consigli alle aziende • Le analisi statistiche multivariate a supporto delle ricerche di mercato
  • 33. tel. +39 049 8760754 fax. +39 049 8761922 email: info@sdvmarketing.it web: www.sdvmarketing.it Corso Milano, 54 35139 Padova