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Sistema azienda infrangibile strategia oceano blu

Silvio Marzo
Silvio Marzo

Presentazione del SIstema S.A.I. = Sistema Azienda Infrangibile

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VALUE INNOVATION INNOVAZIONE DI VALORE Vincere senza competere attraverso la STRATEGIA OCEANO BLU Dr. Silvio Marzo Partner Pro.Nova Consulting http://www.pronovaconsulting.com/
Utilizzare lINNOVAZIONE DI VALORE Per diventare unAzienda Infrangibile 2
Una Azienda diventa INFRANGIBILE quando 竪 capace di resistere a tutti gli urti ed i colpi che provengono dal Mercato e dalla Globalizzazione , continuando a crescere ed a svilupparsi .
INNOVAZIONE DI VALORE L.O.&V.E. Lean Organization STRATEGIA OCEANO BLU Metodo CANVAS Efficienza dei Processi Aziendali Nuova Strategia commerciale Nuovo Modello di Business
Attuale contesto competitivo Settori con confini ben limitati Tutto 竪 gi noto fatto e sperimentato Settore maturo = regole fissate , prezzi fissati , azioni 束fotocopia損 5 E ora di Innovare !
Bisogna cambiare ! 6 Cambiare ..ma cosa e come ? e per andare dove ?
La Innovazione di valore La Innovazione di Valore 竪 un approccio nuovo ed efficace per modificare il vostro attuale modo di fare Business La Innovazione di Valore permette di definire una strategia efficace, non per piccoli miglioramenti , bens狸 per una crescita notevole delle performance aziendali sia in termini di fatturato che di profitti. 7
La IV coniuga con un approccio diverso , due concetti gi noti : La creazione di valore Linnovazione tecnologica 8 Innovazione di Valore Far crescere il valore di un prodotto , senza innovazione tecnologica , si trascina dietro spesso in maniera proporzionale anche un aggravio di costi , senza che il cliente finale sia poi disposto a pagare un extra-prezzo adeguato. Linnovazione tecnologica di prodotto/processo spesso non riesce da sola a creare un vantaggio reale , perch辿 pu嘆 risultare troppo avanguardistica o futuristica o semplicemente non viene percepita dal mercato nella sua giusta importanza
Vantaggi della I.V. La I.V. invece sviluppa il business , tenendo sotto controllo e coniugando : Linnovazione legata alla reale utilit Il corretto posizionamento del prezzo La minimizzazione dei costi relativi e la cancellazione degli sprechi 9
Scenario attuale Lofferta 竪 diventata di gran lunga superiore alla domanda. Le capacit produttive superano le capacit di assorbimento dei beni e servizi. Si compete per una quota di mercato in crescita ridotta o addirittura in contrazione. I margini sono sempre pi湛 risicati. 10
MA COSE QUESTA CRISI. 11
Tutte le Palle del Mkt ! 12 Clienti Concorrenti Conquistare quote di mercato del Settore a scapito dei concorrenti Concorrenti
Rompere lo schema Concorrenti sono tutti coloro che assorbono e riducono la capacit di spesa dei miei Clienti attuali e futuri ! Domanda sbagliata : che cosa debbo fare per battere la concorrenza ? Domanda giusta : che cosa posso fare perch辿 i miei prodotti/servizi entrino nella lista della spesa dei miei clienti ? 13
STRATEGIA OCEANO BLU Lo strumento pi湛 potente a disposizione dellInnovazione di Valore 竪 la Strategia Oceano Blu (S.O.B.) , che permette di : Andare alla ricerca di nuovi mercati piuttosto che competere su mercati saturi e in compressione Cercare linnovazione non solo nei prodotti ma anche nei processi e nei modelli di business verso il mercato. Creare un valore sostenibile per lImpresa ed il mercato. 14
Processo Tecnologico accelerato Globalizzazione Riduzione della popolazione nei Paesi sviluppati Alta produttivit Eccesso di offerta Niente pi湛 monopoli e nicchie La concorrenza 竪 globale Riduzione della domanda Porta a . Aumentano i prodotti 束commodity損 Guerra dei prezzi Profitti che spariscono 15
16
PERCHE OCEANO ROSSO Mano a mano che il Mercato si restringe (per la crisi , la globalizzazione ecc ) , oppure i concorrenti aumentano di numero , la competizione si fa violenta e la lotta diviene allultimo sangue .. lOceano in cui navighiamo si tinge di colore rosso .da cui il nome ! Le imprese quindi operano in questo Oceano Rosso dove le regole della competizione stanno tutte allinterno di un mercato conosciuto e dove lobiettivo 竪 sopravvivere , oppure ottenere sempre maggiori quote , attraverso una competizione testa a testa 17
Sono mercati ed opportunit che ancora non esistono e perci嘆 non sono ancora toccati dalla concorrenza. La domanda 竪 creata e non si compete per essa. La concorrenza 竪 irrilevante, perch辿 le regole del gioco sono in attesa di essere definite. LOceano Blu 竪 un'analogia per descrivere il pi湛 ampio, pi湛 profondo spazio potenziale di mercato non ancora esplorato. OCEANO BLU 18
Smettete di fare quello che fanno tutti . .e createvi un OCEANO BLU !19
I 6 PRINCIPI DELLA S.O.B. 1. Ridefinire i confini del mercato 2. Mettere attenzione sul quadro complessivo, non sui numeri ( basta con i Bilanci !) 3. Estendere lofferta oltre la domanda esistente 4. Seguire la giusta sequenza delle azioni 5. Superare gli ostacoli organizzativi 6. Attuare la strategia con disciplina 20
GLI STRUMENTI DELLA S.O.B. Definire il Quadro Strategico I concorrenti I confini della competizione Scala di valutazione dei confini La Curva del Valore Le 3 Direttrici : Creare alternative Creare divergenza Comunicare il valore proposto Le 4 Azioni Eliminare Ridurre Aumentare Creare 21
UN ESEMPIO MEGLIO DI 100 PAROLE LA S.O.B. di CASELLA WINES ( Australia) 22
ANALISI DEL SETTORE VINI IN USA Grande offerta di vini di ogni fascia e qualit Presentazione ed immagine uniforme Terminolgia enologica complessa e difficile da capire Scelta del vino impegnativa , che spaventa il Cliente medio Alti investimenti di Marketing Mercato saturo 23
Alto Pregiati Economici Prezzi Terminologia enologica Mkt Invecchiamento Prestigio del vigneto Complessit del vino Gamma FATTORI RILEVANTI Basso Quadro strategico : Curva del Valore Anlizzate circa 1.600 Aziende 24
Il proprio Mercato Analisi dei Non-Clienti Non-Clienti 2属 livello Hanno scelto consciamente di tenersi fuori da quel mercato (es. bevitori di birra , soft-drinks ecc) Non-Clienti 3属 livello Si trovano in mercati distanti Clienti che bevono vino ma stanno per cambiare 25
RIDURRE Quali fattori potrebbero essere ridotti sotto lo std settore? CREARE Quali fattori mai offerti dal settore potrebbero essere creati? ELIMINARE Quale dei fattori che il settore include potrebbero essere eliminati? AUMENTARE Quali fattori potrebbero essere aumentati rispetto allo std di settore? Nuova Curva del Valore Le 4 Azioni 26
Ridurre Complessit del vino Gamma Prestigio dei vigneti Creare Facile da bere Facile da scegliere Divertente ed eccitante Eliminare Terminologia enologica Enfasi sullinvecchiamento Campagne di marketing Aumentare Prezzo Coinvolgimento dei negozi Applicazione delle 4 Azioni 27
Cambiare Focus Focus Casella Wines Distributori Negozio Consumatore Produttore Compratore Influenzatore Utilizzatore Focus Casella Wines Distributori Negozio Consumatore Produttore Compratore Influenzatore Utilizzatore 28
Pregiati Economici Prezzi Terminologia enologica Mkt Invecchiamento Prestigio del vigneto Complessit del vino Gamma FATTORI RILEVANTI Quadro strategico : nuova Curva del Valore [yellow tail] Facile da scegliere Facile da bere Divertente Aumentare Eliminare Ridurre Creare 29
APPLICARE LA S.O.B. Viene quindi proposto un prodotto nuovo nel settore vinicolo, focalizzandosi sulle 3 Direttrici della S.O.B.: Comunicazione semplice e chiara: 束Un vino semplice e divertente , che puoi bere ogni giorno損 Creare alternativa ( .ai non clienti ) Creare divergenza : Immagine fuori dagli schemi Nel giro di due anni Yellow Tail 竪 diventato il vino pi湛 venduto in Australia ed il primo esportatore negli USA ( battendo anche i vini Francesi ed Italiani in bottiglia !) 30
Essere onesti Coinvolgimento Spiegazione Chiarezza degli obiettivi Impegno e motivazione La mia opinione conta ! Rispetto e disciplina Lavoro in gruppo Vado oltre I miei ompiti Abbattere le barriere organizzative Superare le aspettative Non fermarsi ai primi obiettivi Domani si migliora ancora Formulare La Strategia Approccio Comportameno Messa in pratica della Strategia IN SINTESI 31
32 Come valutare se una SOB 竪 ok ! E utile per chi lo compra ? Il prezzo 竪 basso rispetto a prodotti alternativi? Il costo 竪 basso e hai un buon margine ? Sai comunicare la proposta in modo efficace ? SI SI SI SI NO NO NO NO Valore x il Cliente Valore x il Cliente Valore x Impresa Valore x Impresa
Steve Jobs (Fondatore di Apple)

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  • 10. Scenario attuale Lofferta 竪 diventata di gran lunga superiore alla domanda. Le capacit produttive superano le capacit di assorbimento dei beni e servizi. Si compete per una quota di mercato in crescita ridotta o addirittura in contrazione. I margini sono sempre pi湛 risicati. 10
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  • 13. Rompere lo schema Concorrenti sono tutti coloro che assorbono e riducono la capacit di spesa dei miei Clienti attuali e futuri ! Domanda sbagliata : che cosa debbo fare per battere la concorrenza ? Domanda giusta : che cosa posso fare perch辿 i miei prodotti/servizi entrino nella lista della spesa dei miei clienti ? 13
  • 14. STRATEGIA OCEANO BLU Lo strumento pi湛 potente a disposizione dellInnovazione di Valore 竪 la Strategia Oceano Blu (S.O.B.) , che permette di : Andare alla ricerca di nuovi mercati piuttosto che competere su mercati saturi e in compressione Cercare linnovazione non solo nei prodotti ma anche nei processi e nei modelli di business verso il mercato. Creare un valore sostenibile per lImpresa ed il mercato. 14
  • 15. Processo Tecnologico accelerato Globalizzazione Riduzione della popolazione nei Paesi sviluppati Alta produttivit Eccesso di offerta Niente pi湛 monopoli e nicchie La concorrenza 竪 globale Riduzione della domanda Porta a . Aumentano i prodotti 束commodity損 Guerra dei prezzi Profitti che spariscono 15
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  • 17. PERCHE OCEANO ROSSO Mano a mano che il Mercato si restringe (per la crisi , la globalizzazione ecc ) , oppure i concorrenti aumentano di numero , la competizione si fa violenta e la lotta diviene allultimo sangue .. lOceano in cui navighiamo si tinge di colore rosso .da cui il nome ! Le imprese quindi operano in questo Oceano Rosso dove le regole della competizione stanno tutte allinterno di un mercato conosciuto e dove lobiettivo 竪 sopravvivere , oppure ottenere sempre maggiori quote , attraverso una competizione testa a testa 17
  • 18. Sono mercati ed opportunit che ancora non esistono e perci嘆 non sono ancora toccati dalla concorrenza. La domanda 竪 creata e non si compete per essa. La concorrenza 竪 irrilevante, perch辿 le regole del gioco sono in attesa di essere definite. LOceano Blu 竪 un'analogia per descrivere il pi湛 ampio, pi湛 profondo spazio potenziale di mercato non ancora esplorato. OCEANO BLU 18
  • 19. Smettete di fare quello che fanno tutti . .e createvi un OCEANO BLU !19
  • 20. I 6 PRINCIPI DELLA S.O.B. 1. Ridefinire i confini del mercato 2. Mettere attenzione sul quadro complessivo, non sui numeri ( basta con i Bilanci !) 3. Estendere lofferta oltre la domanda esistente 4. Seguire la giusta sequenza delle azioni 5. Superare gli ostacoli organizzativi 6. Attuare la strategia con disciplina 20
  • 21. GLI STRUMENTI DELLA S.O.B. Definire il Quadro Strategico I concorrenti I confini della competizione Scala di valutazione dei confini La Curva del Valore Le 3 Direttrici : Creare alternative Creare divergenza Comunicare il valore proposto Le 4 Azioni Eliminare Ridurre Aumentare Creare 21
  • 22. UN ESEMPIO MEGLIO DI 100 PAROLE LA S.O.B. di CASELLA WINES ( Australia) 22
  • 23. ANALISI DEL SETTORE VINI IN USA Grande offerta di vini di ogni fascia e qualit Presentazione ed immagine uniforme Terminolgia enologica complessa e difficile da capire Scelta del vino impegnativa , che spaventa il Cliente medio Alti investimenti di Marketing Mercato saturo 23
  • 24. Alto Pregiati Economici Prezzi Terminologia enologica Mkt Invecchiamento Prestigio del vigneto Complessit del vino Gamma FATTORI RILEVANTI Basso Quadro strategico : Curva del Valore Anlizzate circa 1.600 Aziende 24
  • 25. Il proprio Mercato Analisi dei Non-Clienti Non-Clienti 2属 livello Hanno scelto consciamente di tenersi fuori da quel mercato (es. bevitori di birra , soft-drinks ecc) Non-Clienti 3属 livello Si trovano in mercati distanti Clienti che bevono vino ma stanno per cambiare 25
  • 26. RIDURRE Quali fattori potrebbero essere ridotti sotto lo std settore? CREARE Quali fattori mai offerti dal settore potrebbero essere creati? ELIMINARE Quale dei fattori che il settore include potrebbero essere eliminati? AUMENTARE Quali fattori potrebbero essere aumentati rispetto allo std di settore? Nuova Curva del Valore Le 4 Azioni 26
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  • 28. Cambiare Focus Focus Casella Wines Distributori Negozio Consumatore Produttore Compratore Influenzatore Utilizzatore Focus Casella Wines Distributori Negozio Consumatore Produttore Compratore Influenzatore Utilizzatore 28
  • 29. Pregiati Economici Prezzi Terminologia enologica Mkt Invecchiamento Prestigio del vigneto Complessit del vino Gamma FATTORI RILEVANTI Quadro strategico : nuova Curva del Valore [yellow tail] Facile da scegliere Facile da bere Divertente Aumentare Eliminare Ridurre Creare 29
  • 30. APPLICARE LA S.O.B. Viene quindi proposto un prodotto nuovo nel settore vinicolo, focalizzandosi sulle 3 Direttrici della S.O.B.: Comunicazione semplice e chiara: 束Un vino semplice e divertente , che puoi bere ogni giorno損 Creare alternativa ( .ai non clienti ) Creare divergenza : Immagine fuori dagli schemi Nel giro di due anni Yellow Tail 竪 diventato il vino pi湛 venduto in Australia ed il primo esportatore negli USA ( battendo anche i vini Francesi ed Italiani in bottiglia !) 30
  • 31. Essere onesti Coinvolgimento Spiegazione Chiarezza degli obiettivi Impegno e motivazione La mia opinione conta ! Rispetto e disciplina Lavoro in gruppo Vado oltre I miei ompiti Abbattere le barriere organizzative Superare le aspettative Non fermarsi ai primi obiettivi Domani si migliora ancora Formulare La Strategia Approccio Comportameno Messa in pratica della Strategia IN SINTESI 31
  • 32. 32 Come valutare se una SOB 竪 ok ! E utile per chi lo compra ? Il prezzo 竪 basso rispetto a prodotti alternativi? Il costo 竪 basso e hai un buon margine ? Sai comunicare la proposta in modo efficace ? SI SI SI SI NO NO NO NO Valore x il Cliente Valore x il Cliente Valore x Impresa Valore x Impresa