2. Содержание:
• Кто наш «идеальный» клиент?
• Какие виды защиты и кому нужны?
• Проект 100
• Методы поиска клиентов
• Что дальше?
Пятимодульный тренинг
2
3. Портрет «Идеального клиента»?
• Возраст: от 30 лет и старше
• Наличие обязательств: семья, дети,
родители
• Доход: от 3000 грн. /мес. на человека
• Образование: высшее, среднее
специальное
Желательно
Должность: руководящие работники,
предприниматели
СРЕДНИЙ КЛАСС
3АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)
Кто наш «идеальный» клиент?
4. - MAX - НС взр., НС дет., Life взр., Life дет., КЗ
- НС, Life (защита кормильца)
- MIN – в зависимости от обстоятельств
4АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)
Какие виды защиты и кому нужны?
Кому и что?
5. АО "Страховая Компания "ТАС" (частное) 5
Проект 100
№ Источни
к
контакта
ФИО т/ф Инфор
мация о
клиенте
Дата
звонк
а
1-я встреча 2-я встреча
дата результ
ат
дата резуль
тат
1 Иванов
А.П.
Петров
Николай
Иванович
067-
…..
Работа,
семья,
дети,
хобби
….
25.09.
11
25.09
.11
Актив,
встреча
с женой
27.09.11
27.09.
11
Прода
жа
Актив
2
3
4
5
6
7
6. Выводы:
Проект 100 – должен быть всегда 100!
Вы ведете проект 100 и имеете статистику
Статистика позволяет Вам прогнозировать свою активность!
ПРОГНОЗИРОВАТЬ СВОИ ДОХОДЫ!
6АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)
Проект 100
7. Источники пополнения проекта 100
А - теплые контакты
Б - холодные контакты
Каким способом пополняете свой проект 100?
Что же лучше? - выскажите свое мнение
7АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)
Методы поиска клиентов
8. «Теплые контакты»
близкий круг общения,
знакомые, рекомендации
друзей, клиентов.
Плюс – легко
контактировать
Минус – ответственность и
новая ролевая модель
«Холодные контакты»
Вас не знают и Вы
контактируете без
рекомендаций
Плюс – нет ответственности
Минус – сложно контактировать.
Вам не доверяют
Так что же лучше?
8АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)
Методы поиска клиентов
9. Источники холодных контактов:
• Телефонные книги, справочники
• Рекламные объявления
• Статьи в газетах (информация
про людей, их должности)
• Выставки
• Резюме в Интернете
• Список жильцов
многоквартирного дома (ЖЭК)
• Списки членов политических
партий
• Анкетирование
• Лотерея
9АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)
Методы поиска клиентов
Источники теплых контактов:
• Друзья
• Знакомые
• Рекомендации
• Центры влияния
10. Статистика по опытным Финансовым консультантам
Холодные Теплые
Звонки/встречи 10/1 3/1
Состоявшиеся/Назначенные 5/10 8/10
Встречи(1е+2е)/Полис 25/1 7-8/1
Сделайте расчет активности и «правильные» выводы.
10
АО "Страховая Компания "ТАС"
(частное)
Методы поиска клиентов
11. Правило нашего бизнеса!
Никто никого не ограничивает!!!
Наш опыт:
Холодные контакты = курсы повышения квалификации!
2 «тёплые» встречи + 1 «холодную»
Результат Гарантирован ???
(продажи) (статистика)
Развитие навыков ??? Гарантировано
11
АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)
Методы поиска клиентов
12. Рекомендации (видео №1)
Открытый способ – используется при доверительной атмосфере
беседы.
- Моя работа связана со встречами с людьми, которым я могу
быть полезен.
- Порекомендуйте мне, пожалуйста, 3-4 человека в возрасте
30-40 лет с детьми из круга Вашего общения.
Важно!!!
Иметь 100% уверенность.
Берите ручку и начинайте записывать!!!!
12АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)
Методы поиска клиентов
13. Рекомендации (видео №4)
Метод 4-х вопросов – используется при доверительной атмосфере беседы.
- Скажите, наша встреча была полезна для Вас?
- Насколько комфортно было общаться?
- Вы хорошо относитесь к человеку, который порекомендовал Вас?
- Моя работа – это встречи с людьми!
- Порекомендуйте мне, пожалуйста, 5 человек в возрасте 30-40 лет с
детьми, которые Вам небезразличны!
13АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)
Методы поиска клиентов
14. Рекомендации (видео №6)
Закрытый способ – используется в конце беседы при неопределённом
характере беседы, без презентации.
- Вы согласны, что тема, которую мы обсуждали в принципе актуальна?
- Вы согласны, что данная тема в большей мере актуальна для людей 30-40
лет с детьми?
- У Вас на работе есть 2-3 коллеги, которые попадают под такой портрет?
- Например, как их зовут? Кем они работают? На их примере я поясню
действие программы.
- Могу ли я в будущем встретиться с этими людьми?
14АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)
Методы поиска клиентов
15. Рекомендации по рекрутингу:
• Компания ТАС открыла новое агентство в нашем городе.
• Уверен(а) среди Ваших знакомых есть активные,
коммуникабельные люди в возрасте 30-45 лет, которые
хотят больше денег зарабатывать...
• Я запишу их имя и контактный телефон? С ними свяжется
Директор агентства и пригласит на собеседование.
Важно! Все подробности будут обсуждаться на
собеседовании!
Большое спасибо!
Этапы встречи
16. Дополнительные способы:
• VIP книга (видео №5)
• Метод противопоставлений(видео №7)
• Порекомендуйте меня (видео №8)
16АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)
Методы поиска клиентов
17. Важно!
Взятие рекомендаций = mini продажа!
Делайте Закрытие.
Закрытие = ДЕЙСТВИЕ
Шаг №1 Полная уверенность, что получу 270 рекомендаций с этой встречи!
Шаг №2 Открыть «место», куда буду записывать контакты!
Шаг №3 Поставить цифру 1. в списке и посмотреть клиенту в глаза!
Шаг №4 «Я записываю! Как зовут?...»
17АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)
Методы поиска клиентов
18. Какую информацию о потенциальном клиенте
нужно узнать?
Основная:
• Имя, возраст, телефон, семья, дети, профессия…
Дополнительная:
• Хобби
• Кем приходится рекомендуемый
• Что сказать этому человеку, чтобы он согласился
пойти на встречу?
• Кто в доме хозяин?
18АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)
Методы поиска клиентов
19. Что делать, если все же клиент не дает рекомендации?
Смоделируйте ситуацию: (видео №2)
- Давайте представим, что Вы скажете своему другу…
(агент моделирует разговор при котором гарантированно
слышит «Нет», а клиент видит себя со стороны)
Нагрузите ответственностью (видео №3)
- … когда в жизни человека, который мне не безразличен
происходит НС и нужна большая сумма на лечение он к кому
прейдет за финансовой помощью?...
В случае непредвиденной ситуации, сможете ли Вы взять на
себя ответственность за финансовое обеспечение его семьи в
полном объеме?
19АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)
Методы поиска клиентов
20. Центры влияния
ЦВ это:
• врачи
• юристы
• сотрудники рекламных агентств
• агентств недвижимости
• MLM со своей клиентурой (не страхование)
и т.д.
Постоянный и неиссякаемый источник новых клиентов!
20АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)
Методы поиска клиентов
21. Центры влияния
ЦВ должен обладать такими качествами:
• имеет постоянный поток новых контактов
• желает Вам успеха
• является вашим клиентом
• понимает необходимость страхования
• как правило старше вас
21
АО "Страховая Компания "ТАС"
(частное)
Методы поиска клиентов
22. Особенности работы с Центрами влияния (ЦВ):
• Давать отчет по всем данным рекомендациям
• Постоянно держать в курсе всех дел
• Встречаться регулярно
• Советоваться
• Поощрять (но не «покупать»)
• Сделайте его своим ДРУГОМ
2-3 ЦВ – эффективное подспорье в работе!
22АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)
Методы поиска клиентов
23. Что лучше, взять рекомендацию или
быть рекомендованным?
Как стать рекомендованным?
(примеры из жизни)
23АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)
Методы поиска клиентов
24. Домашнее задание:
Иметь в «Проекте 100» min. 100 контактов, которым не звонили!
Разработать 2-3 ЦВ!
Выучить речёвку «Рекомендации по рекрутингу»
24АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)
Что дальше?
25. Тема следующего семинара:
«НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ»
Домашнее задание:
К Вам звонит незнакомый человек из компании МКМ и приглашает
встретится завтра в 18:00 возле Макдональд!
У Вас вопрос: «Зачем? О чем пойдет речь?»
Что он должен сказать, чтобы Вы согласились пойти на встречу?
Обязательно иметь свой Проект 100 с
рекомендациями!
25АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)
Что дальше?
