�ݺ�ߣ

„Онлайн Продажби“
Интернет реклама и продажби, Част 1 от 3
Част 1-
Автор: Христо Митков

Тематичен план
1. ПОТРЕБИТЕЛСКО ПОВЕДЕНИЕ
2. ИНТЕРНЕТ РЕКЛАМА И ПРОДАЖБИ НА ПРАКТИКА
3. СТИМУЛИРАНЕ НА ИНТЕРНЕТ ПРОДАЖБИТЕ

1. ПОТРЕБИТЕЛСКО ПОВЕДЕНИЕ
•Какво е потребителско поведение?
•Кои са факторите, които формират потребителското
поведение?
•Видове решения за покупка
•Етапи на процеса за вземане на решение за покупка

Какво е потребителско поведение?
• Какво се купува или не се купува?
• Кога се купува?
•Защо се купува?
• Как се купува?
•Къде се купува?

В какво се проявява потребителското
поведение?
• Търсене
• Закупуване
• Употреба
• Оценка

Накратко:
• Факторите, които оказват влияние върху решението
за покупка и изборът на конкретната стока или услуга.
• Основа на планирането и изпълнението на всяка
маркетингова стратегия.

Кои са факторите, които формират
потребителското поведение?
•Културни
•Социални
•Лични
•Психологически

Културни фактори
•Културните ценности са вярвания сред обществото
•Нормите са правила на поведение, които
поощряват или забраняват определено поведение

Социални фактори
•групи на влияние - неформални и формални
(семейство и колеги)
•роли и статуси
•символи на социален статус

Лични фактори
• възраст, етап от жизнения цикъл, професия,
икономически обстоятелства, начин на живот,
индивидуалност, самомнение
• жизнения цикъл - ергенски етап; наскоро
задомени млади двойки; млади женени с деца до
6 години;

Психологически фактори
1) Мотивация
•Теорията на Фройд - потребителите реагират не
само на обявените качества
•Теорията на Маслоу - човешките нужди се
подреждат в йерархичен ред

Маслоу - Пирамида на потребностите
Увереност
слава, уважение,
самоуважение
Принадлежност
обич, семейство, общност
Сигурност
подслон, безопасност, обезпеченост
Физиологични нужди
храна, вода, сън, добро здраве
духовност, постижения, учение
Самоусъвършенстване

2) Възприятие
“Процес, чрез който индивидът избира,
организира и интерпретира входящата
информация, за да създаде смислена картина на
света”.
- Котлър Ф. „Управление на маркетинга“

3) Познание/учене
Взаимодействието между:
a. Потребности (мотиви за покупка)
b. Стимули (предлагани от пазара)
c. Подбуди (предизвикват решение за покупка)
d. Реакции (избор и решение за покупка)
e. Утвърждаване (ефект от успешна покупка)

4) Убеждения и нагласи
• Убеждение - трайно формирано отношение
спрямо продукт, услуга, човек или друго.
•Нагласа - трайни позитивни или негативни чувства
и поведение по отношение на продукт, услуга,
човек или друго.
Пример: нагласа към спорт, религиозни убеждения

Видове решения за покупка
•Класификация на Асаел (H. Assael)
•Момент на истината

Класификация на Хенри Асаел (H. Assael)
Сложно поведение
при покупка
(Сложен продукт с много
опции и висока
себестойност)
Търсещо разнообразие
поведение при покупка
(Тестване на ново
предложение)
Поведение намаляващо
несъответствията при
покупка
(Анализ на силните и
слабите страни)
Обичайно купуване
(По навик)
Висока степен на
лична ангажираност
Ниска степен на лична
ангажираност
Малки различия между
търговските марки
Значителни различия между
търговските марки

Момент на истината
• Стимул (Stimulus) - потребителят е видял реклама и
желае продукта – нулево ниво на истината
• Рафт (Shelf) – потребителят разпознава продукта в
търговски обект и се докосва до него – това е първият
момент на истината
• Опит (Experience) – потребителя използва продукта и
споделят мнението си – втори момент на истината

Етапи при процеса за вземане на решение за
покупка
Поведение
след
покупка
Решение за
покупка
Алтернативи
оценка
Търсене на
информация
Възникване
на проблема

Какво е фуния на продажбите?

Упражнение:
•Кой е Вашия идеален клиент?
•Каква неговата възраст и пол?
•Какви са неговите интереси?
•Какви са неговите убеждения?

Въпроси и Отговори (Q&A)

2. ИНТЕРНЕТ РЕКЛАМА И ПРОДАЖБИ НА ПРАКТИКА
•Важни въпроси свързани с рекламната стратегия
•Как е организирана Интернет рекламата
•Кои медии да изберем?
•Онлайн форми и формати

Важни въпроси свързани с рекламната
стратегия 1-2
•Каква е общата стратегия на фирмата? Какви са
основните цели?
•Какво ще се рекламира – продукт, услуга, друго?
•Какви са резултатите от предварителните
проучвания?

Важни въпроси свързани с рекламната
стратегия 2-2
•Аудитория
•Къде и Как ще се рекламираме?
•Как ще насърчим продажбите?
•Материали за уеб сайт/целева страница?

Каква е общата стратегия на фирмата? Какви
са основните цели?
•Въведение
•Упражнение

Какво ще се рекламира – продукт, услуга,
друго?
•Въведение
•Упражнение

Какви са резултатите от предварителните
проучвания?
•Резултати в Google - въведение
•KeyWord Planner - въведение

Аудитория
•Въведение в таргетирането

Къде и Как ще се рекламираме?
•Въведение в медиа планирането

Как ще насърчим продажбите?
•Въведение в стратегиите за насърчаване

Материали за уеб сайт/целева страница?
•Хостинг и домейн
•Структура
•Текст
•Снимки
•Функционалност

Как е организирана Интернет рекламата?
•Клиент
•Агенция
•Медии
•Потребители

Клиент – рекламодател с ясни цели
•Какво се очаква от рекламодателя?

Агенция
•Какво се очаква от агенцията?
•Консултира, организира и реализира

Медии
•Какви медии да изберем?

Потребители
•Данни от упражнението

Кои са водещите медийни групи в страната?
• "Нова броудкастинг груп" ("Нова") - "Дарик нет" + “Нет
Инфо.БГ”
• “Дир.БГ”
• „НЕГ.БГ“
• „Резон Медия“
• “Икономедиа” АД
• „One Click Media Group“

Онлайн медии по типове:
• Търсачки: Google, Bing, Yahoo, Яндекс
• Социални: FB, Instagram, YouTube, Tw, In, G+
• Портали: Start.bg, Dir.bg, Hit.bg, Gbg.bg.
• Новинарски: Netinfo, Darik, Dnes, Novinite, Nova
• Специализирани: Imoti.net, Mobile.bg, Econ.bg, Lex.bg, Olx.bg, Поща:
abv.bg, mail.bg, gmail.com
• Услуги: BgMaps.com, Programata.bg,
• Списания: Bg-mamma.com, Az-jenata, Тopgear.bg, Eva.bg

Интернет потребители в България
Данни от НСИ (www.nsi.bg) - 14.01.2019
33
39.7 41.6
46.4
50.3 51.2 53.7 54.6
58.1
61.9 63.6
0
10
20
30
40
50
60
70
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Интернет потребители в %

Важни въпроси при избора на медии 1-2
1. Колко е популярна тази медия?
2. Каква е нейната аудитория?
3. Какви рекламни позиции има и колко струват?
4. Колко рекламни позиции има на една страница?
5. Колко са ефективни отделните позиции?

Важни въпроси при избора на медии 2-2
1. Кои от тях са свободни за планирания период?
2. Какви са техническите изисквания за публикуването?
3. Какви ограничение има?
4. Какви са статистиките за последната година?
5. Кои са фирмите и марките, които са рекламирали тук до
момента?

ОНЛАЙН ФОРМИ И ФОРМАТИ
•Фирмени цели
•Стратегия
•Бюджет
Интернет
реклама
Търса
чки Линко
ве
Обяви
Банер
и
Ремар
кетинг
Стрий
минг
рекла
ма
Видео
Мобил
ни
прило
жения
Игри и
конкур
си
Промо
сайтов
е
Бранд
иране
Социа
лни
мрежи
Вирус
ен
маркет
инг
Имейл
маркет
инг
Контек
стна
рекла
ма

ФОРМИ И ФОРМАТИ 1-2
•Текстова реклама в търсещи машини
•Контекстна реклама
•Линкове
•Имейл маркетинг и спам
•Обяви
•Банери и мултимедийни формати
•Ремаркетинг
•Стрийминг реклама

ФОРМИ И ФОРМАТИ 2-2
• Видео
• Мобилни приложения
• Игри и конкурси с награди
• Промо сайтове
• Брандиране на страници и под-страници
• Социални мрежи
• Вирусен маркетинг

Линкове
Start.bg

Контекстна реклама
Start.bg

Имейл маркетинг и спам

Обяви

Банери
Interactive Advertising Bureau freevectors.me

Стрийминг реклама
You Tube

Rich Media
Google Support

Мобилни приложения
M tel Nike BMW
Автор:ХристоМитков

Игри и конкурси с награди
www.nestle.bg
Nescafé 3 in 1 Coffee Land

Промо сайтове
www.coca-cola.com

Брандиране на страници
Start.bg

Социални мрежи

Вирусен маркетинг
BMW films
The Hire - Hostage, 2002

Агенция “Fallon”, Лондон
Cadbury's Dairy – Chocolate eyebrow dance, 2007

Агенция „Don’t panic“, Лондон
Save the Children - Most Shocking Second a Day, 2014

Salt bae, 2018
Salt Bae 2018

Ремаркетинг

<script async src=/slideshow/1-3-2019/189288193/"https:/www.googletagmanager.com/gtag/js?id=AW-
000000000 "></script>
<script>
window.dataLayer = window.dataLayer || [];
function gtag(){dataLayer.push(arguments);}
gtag('js', new Date());
gtag('config', 'AW- 000000000');
</script>

Търсачки или “Защо Google е номер едно?”
81.48%
16.11%
0.93%
0.82%
ТЪРСАЧКИ - MOBILE
Google
Baidu
Yahoo!
Bing

Класиране SEO & PPC
Критерии SEM-PPC SEO
Брой ключови думи Без лимит Ограничен брой
Влизане в топ 10 1 ден Между 30 и 210 дни
Рекламни текстове Без лимит Ограничен брой
Трафик - посещения Според бюджета Без лимит
Импресии - показвания Според бюджета Без лимит
Филтриране на
посещенията
С високо качество С ниско качество
Ефективност Бързи Продажби Репутация

Обобщение:
• На първо място винаги стоят фирмените цели и
аудиторията
• Важна е аудиторията: масов потребител или ограничена
аудитория
• Основно правило: Винаги е по-изгодно бюджета за
реклама да се разпредели между повече носители.
• Включване на топ сайтове в кампанията

Упражнение:
• Кои са Вашите фирмени цели?
• Как ще достигнете до идеалния клиент?
• Как ще накарате клиента да купи от вас?

3. СТИМУЛИРАНЕ НА ИНТЕРНЕТ ПРОДАЖБИТЕ
• Важни въпроси свързани с продажбите
• Методи – промоционални условия и преференции
• Избор на метод според целите на фирмата

Важни въпроси свързани с продажбите
•Какво е стимулиране на продажбите (СП)?
•Какви са целите на СП?
•Кои са средствата за стимулиране на продажбите?
•Как се управлява стимулирането на продажбите?

Какво е стимулиране на продажбите?
•Въздействие върху купувача за да се предизвика
или ускори покупка
•Допълнителни стимули, с цел увеличаване на
продажбите.
•Стимулирането влияе върху мотивацията

Какви са целите на СП? 1-2
1) пробна покупка
2) повторна покупка
3) по-интензивно използване
4) покупка на по-големи количества
5) привличане на нови потребители - приемане на
нов продукт

Какви са целите на СП? 2-2
1) по-високо ниво на стоковите запаси
2) противодействие на конкурентни промоции
3) формиране на лоялност
4) увеличаване на заинтересоваността
5) стимулиране на извън сезонните продажби

Кои са средствата за стимулиране на
продажбите? 1-2
1) Ценови сделки – временно намаление на цената на
продукта
2) Ваучер или Код за отстъпка
3) Конкурси – изискват участниците да се конкурират за
определена награда на базата на свои умения.
4) Лотарии –регистрация с имейл, три имена, телефон и
адрес

Кои са средствата за стимулиране на
продажбите? 2-2
1) Премии – осезаеми награди, получени при покупки на
продукт или поръчка на услуги.
2) Сувенири – безплатни сувенири при първа поръчка.
Използва се при навлизане на пазар.
3) Програми за лоялност
4) Демонстрации

Как се управлява стимулирането на
продажбите?
1) Определяне на целите за стимулиране – целева
аудитория
2) Избор на средства
3) Разработване на програма
4) Тестване на програмата
5) Реализация на програмата
6) Оценка и контрол

Домашна работа
„Cana Therapy“
Предварителна информация:
• На българския пазар навлиза нова марка всекидневен крем „Cana Therapy“,
51 ml, който се предлага в луксозна опаковка. Производителят се намира в
Чехия е има две целеви аудитории: крайни потребители и посредници в
България (аптеки и търговци на козметика). Пазарната цена на крема е 28 лв,
а на едро е 18 лв.
Цели:
• Въвеждане на нов продукт в развит пазар
• Заемане на пазарен дял с директни продажби
Към задачите >>

Задачи
„Cana Therapy“
Задачи:
1) Проучете какво е търсенето и какво е предлагането на козметични
продукти в интернет
2) Изберете подходящи медии и формати за целите на „Cana
Therapy“
3) Създайте стратегия за насърчаване на продажбите на „Cana
Therapy“?

Утре
4. КОПИРАЙТИНГ
5. ФОРМАТИ НА РЕКЛАМНИТЕ ПОСЛАНИЯ
6. ДИЗАЙН НА РЕКЛАМНИ ПОСЛАНИЯ

Благодаря ви за отделеното време!

�ݺ�ߣ

Онлайн продажби 1 от 3 (Христо Митков) 2019

More Related Content

Онлайн продажби 1 от 3 (Христо Митков) 2019