ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo

Переговорная подготовка. Часть 1

•
•
Dmytro Voytko
Dmytro Voytko

Переговорная подготовка (полная версия) Курс занятий Автор: Дмитрий Войтко https://coaching-way.com/

1 of 21
Переговорная подготовка Курс занятий. Часть 1-я. Автор: Дмитрий Войтко
Определение Переговоры  — коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которых каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения
Стадии в переговорах Подготовка Переговорный процесс ( взаимодействие ) Завершение + Анализ
Ключевые убеждения профессиональных переговорщиков Переговоры = ИГРА Выиграл + Выиграл Карта ≠ Территория С людьми все ОК ≡ Уважение Ресурсы есть! Нет неудач, есть Обратная Связь 50 / 50 = Логика + Состояние Сопротивление = Сила
Аналитика при подготовке Об анализе сильных-слабых сторон и составлении пакета предложений – подробнее в следующей части… Цели + [ Границы ] Сильные – Слабые стороны Пакет предложений
Подготовка и Состояние Мне не приходилось встречать преуспевающего торгового работника, который отправлялся бы к клиенту с предложением, заранее к этому не подготовившись. ~ Бак Роджерс F.G. " Buck " Rodgers , известный американский менеджер, лектор, автор книг,длительное время был вице-президентом компании IBM по маркетингу Ничто не дает столько преимуществ перед другими, как способность оставаться спокойным и хладнокровным в любой ситуации. ~ Томас Джефферсон выдающийся американский политический деятель, дипломат, философ, один из основателей государства США, автор Декларации независимости, 3-й президент США.
Роли в переговорах О ролях, особенно Игрока, его тактиках – подробнее в следующей части… Стратег Игрок Аналитик
Взаимодействие Умение слушать приносит много пользы, которой никогда не принесет умение говорить. Нет лучшего метода, чтобы возбудить доверие людей, чем внимательно выслушать то, что хочет высказать собеседник. ~ Брайан Трейси , бизнес-тренер, автор известных книг и аудио-программ на темы бизнеса, управления продажами, самореализации, лидерству и т.д. Раньше я слушал слова людей и верил в их дела. Теперь же я слушаю слова людей и смотрю на их дела. ~ Конфуций
Завершение: бывает и так… Затягивай переговоры до бесконечности, если уверен, что есть хоть малейший шанс выторговать необходимое. Твой противник может устать от ЗАТЯНУТОСТИ и согласиться на уступки. Будь терпелив. ~ книга «Менеджер мафии» Довольно странно уже после завершения сделки говорить, что вас обокрали только потому, что противоположная сторона оказалась умнее вас. ~ Уоррен Баффетт , самый успешный инвестор в мире.
Аналитика сторон Упражнения для осознания… Обсуждение результатов Я Партнер МЫ
Предложения бывают и такими Как только вы встанете на нашу точку зрения, мы с вами полностью согласимся. ~ Моше Даян — Сайрусу Вэнсу (во время арабо-израильских переговоров 1977 г.)
Типичные ошибки неумелых, непрофессиональных участников переговоров: путают переговоры с выигрыванием очков; абсолютно не обращают внимание на психологическую, моральную атмосферу («давайте займемся делом»);
Типичные ошибки неумелых, непрофессиональных участников переговоров: игнорируют тот факт, что отношения с окружающими их людьми ничто иное, как переговорные отношения;
Типичные ошибки неумелых, непрофессиональных участников переговоров: абсолютно уверены в том, что переговоры провалены из-за того, что зашли в тупик; путают настойчивость в переговорах с упрямством;
Типичные ошибки неумелых, непрофессиональных участников переговоров: не способны распознать как свои уловки (ходы), так и уловки партнера;
Типичные ошибки неумелых, непрофессиональных участников переговоров: рассматривают перерывы в переговорах как проявление слабости; рассматривают совместный поиск решения проблемы как попытку сдаться и уступить .
Типичные ошибки неумелых, непрофессиональных участников переговоров: имеют слабое представление о том, как они смотрятся со стороны со всеми их жестами и мимикой (невербальным поведением);
7 шагов к тому, чтобы стать Мастером в переговорах: Начинай прямо сейчас: выбери любую область, в которой хочется сосредоточить свои силы (переговоры пронизывают всю нашу жизнь, сферы применения - повсюду) Повторяй себе мантру: Я отлично умею вести переговоры! (есть много тех, кто твердит себе обратное, и чего они добиваются?)
7 шагов к тому, чтобы стать Мастером в переговорах: Позаботься о себе: физическая форма, питание, сон, душевное и психологическое равновесие. Обеспечь себе интеллектуальный рост: читай книги, слушай аудио, смотри видео, тренируйся, наблюдай за окружающими!
7 шагов к тому, чтобы стать Мастером в переговорах: Найди себе героя! Жизненный путь человека, достигшего успеха, насыщен переговорами. Знай о своем продукте/деле/бизнесе больше, чем все остальные!
7 шагов к тому, чтобы стать Мастером в переговорах: И последнее, пожалуй самое важное: Анализируй переговоры (и свои и чужие) в паузах и обязательно после окончания: что получилось хорошо ( продолжай ) что улучшить ( добавляй ) что сделать по-другому ( меняй ) Это именно то, что обеспечит прогресс и сделает твои следующие переговоры еще лучше!

More Related Content

Переговорная подготовка. Часть 1

  • 1. Переговорная подготовка Курс занятий. Часть 1-я. Автор: Дмитрий Войтко
  • 2. Определение Переговоры  — коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которых каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения
  • 3. Стадии в переговорах Подготовка Переговорный процесс ( взаимодействие ) Завершение + Анализ
  • 4. Ключевые убеждения профессиональных переговорщиков Переговоры = ИГРА Выиграл + Выиграл Карта ≠ Территория С людьми все ОК ≡ Уважение Ресурсы есть! Нет неудач, есть Обратная Связь 50 / 50 = Логика + Состояние Сопротивление = Сила
  • 5. Аналитика при подготовке Об анализе сильных-слабых сторон и составлении пакета предложений – подробнее в следующей части… Цели + [ Границы ] Сильные – Слабые стороны Пакет предложений
  • 6. Подготовка и Состояние Мне не приходилось встречать преуспевающего торгового работника, который отправлялся бы к клиенту с предложением, заранее к этому не подготовившись. ~ Бак Роджерс F.G. " Buck " Rodgers , известный американский менеджер, лектор, автор книг,длительное время был вице-президентом компании IBM по маркетингу Ничто не дает столько преимуществ перед другими, как способность оставаться спокойным и хладнокровным в любой ситуации. ~ Томас Джефферсон выдающийся американский политический деятель, дипломат, философ, один из основателей государства США, автор Декларации независимости, 3-й президент США.
  • 7. Роли в переговорах О ролях, особенно Игрока, его тактиках – подробнее в следующей части… Стратег Игрок Аналитик
  • 8. Взаимодействие Умение слушать приносит много пользы, которой никогда не принесет умение говорить. Нет лучшего метода, чтобы возбудить доверие людей, чем внимательно выслушать то, что хочет высказать собеседник. ~ Брайан Трейси , бизнес-тренер, автор известных книг и аудио-программ на темы бизнеса, управления продажами, самореализации, лидерству и т.д. Раньше я слушал слова людей и верил в их дела. Теперь же я слушаю слова людей и смотрю на их дела. ~ Конфуций
  • 9. Завершение: бывает и так… Затягивай переговоры до бесконечности, если уверен, что есть хоть малейший шанс выторговать необходимое. Твой противник может устать от ЗАТЯНУТОСТИ и согласиться на уступки. Будь терпелив. ~ книга «Менеджер мафии» Довольно странно уже после завершения сделки говорить, что вас обокрали только потому, что противоположная сторона оказалась умнее вас. ~ Уоррен Баффетт , самый успешный инвестор в мире.
  • 10. Аналитика сторон Упражнения для осознания… Обсуждение результатов Я Партнер МЫ
  • 11. Предложения бывают и такими Как только вы встанете на нашу точку зрения, мы с вами полностью согласимся. ~ Моше Даян — Сайрусу Вэнсу (во время арабо-израильских переговоров 1977 г.)
  • 12. Типичные ошибки неумелых, непрофессиональных участников переговоров: путают переговоры с выигрыванием очков; абсолютно не обращают внимание на психологическую, моральную атмосферу («давайте займемся делом»);
  • 13. Типичные ошибки неумелых, непрофессиональных участников переговоров: игнорируют тот факт, что отношения с окружающими их людьми ничто иное, как переговорные отношения;
  • 14. Типичные ошибки неумелых, непрофессиональных участников переговоров: абсолютно уверены в том, что переговоры провалены из-за того, что зашли в тупик; путают настойчивость в переговорах с упрямством;
  • 15. Типичные ошибки неумелых, непрофессиональных участников переговоров: не способны распознать как свои уловки (ходы), так и уловки партнера;
  • 16. Типичные ошибки неумелых, непрофессиональных участников переговоров: рассматривают перерывы в переговорах как проявление слабости; рассматривают совместный поиск решения проблемы как попытку сдаться и уступить .
  • 17. Типичные ошибки неумелых, непрофессиональных участников переговоров: имеют слабое представление о том, как они смотрятся со стороны со всеми их жестами и мимикой (невербальным поведением);
  • 18. 7 шагов к тому, чтобы стать Мастером в переговорах: Начинай прямо сейчас: выбери любую область, в которой хочется сосредоточить свои силы (переговоры пронизывают всю нашу жизнь, сферы применения - повсюду) Повторяй себе мантру: Я отлично умею вести переговоры! (есть много тех, кто твердит себе обратное, и чего они добиваются?)
  • 19. 7 шагов к тому, чтобы стать Мастером в переговорах: Позаботься о себе: физическая форма, питание, сон, душевное и психологическое равновесие. Обеспечь себе интеллектуальный рост: читай книги, слушай аудио, смотри видео, тренируйся, наблюдай за окружающими!
  • 20. 7 шагов к тому, чтобы стать Мастером в переговорах: Найди себе героя! Жизненный путь человека, достигшего успеха, насыщен переговорами. Знай о своем продукте/деле/бизнесе больше, чем все остальные!
  • 21. 7 шагов к тому, чтобы стать Мастером в переговорах: И последнее, пожалуй самое важное: Анализируй переговоры (и свои и чужие) в паузах и обязательно после окончания: что получилось хорошо ( продолжай ) что улучшить ( добавляй ) что сделать по-другому ( меняй ) Это именно то, что обеспечит прогресс и сделает твои следующие переговоры еще лучше!