130216ｇｉｓ商谈における営业プロセスの解説
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2月16日に骋滨厂上级技术者ブラッシュアップセミナー（大阪）で、骋滨厂に関する営业プロセスと各プロセスでの注意点について発表しました。皆さんから公开するようリクエスト受けましたので、出せる范囲をここに登録します。内容の责任はすべて着者が有します。
130216ｇｉｓ商谈における営业プロセスの解説
- 1. 201３年２月 ＧＩＳ商談に おける 営業プロセスの解説 ２０１３年２月１６日 玉置三紀夫 経歴 ‘79 ‘89 ‘95 ‘05 ‘11 ‘13 三恵E １９５６年（昭和３１年） 阪 情報スペース 神 奈良県十津川村生まれ 奈良県十津川村生まれ 淡 ナカシャ 営業 GIS営業 クリエイテブ コンサル 奈良県立郡山高校卒業 路 大 東 奈良県ＩＴ 震 アドバイザー 日 災 本 （＊）青六会：ＩＴＳ＆ＧＩＳ交流会の通称 オートデスク 大 震 キャディックス 災 日本ＤＥＣ 青六会（＊）会長 ＦＥＥ 日本ケミコン ＧＩＳ担当（通信、ユーティリティ、他） 金沢大学 金沢大学 電子工学 現 在 1 1
- 2. 余談：ＧＩＳの公式分類ってあるの？ 応用系 検索?参照?印刷(Viewer) 検索?参照?印刷(Viewer) 解析?模擬(Analysis＆ 解析?模擬(Analysis＆Simulation) (Analysis 営業?企画(BusinessGIS) 営業?企画(BusinessGIS) 企画 GIS 位置情報(Location 位置情報(Location Service) 設備管理(Facility Management） 設備管理(Facility Management） 電子測量(Electric 電子測量(Electric Survey) 地図製作(Auto 地図製作(Auto Mapping) 土木（Civil Engineering） 土木（Civil Engineering） データ構築 ?維持管理 これは以前、オートデスク時代に関係者と考案した分類 これは以前、オートデスク時代に関係者と考案した分類 2 ここからが ここからが 本題です 3 2
- 3. 目次 １）アカウントプランの作成 ２）コンタクト ３）製品説明 ４）デモンストレーション ５）事例見学 ６）生データ借用 ７）プロトタイピング ８）初期データ構築 ９）サービスイン 4 アカウントプランの作成（目次） １）市場調査 ２）アカウントの調査 ３）競合他社の調査 ４）戦略の立案 ５）戦術の立案 5 3
- 4. アカウントプラン（アカウントの調査） １）ホームページの閲覧 ２）ＩＲ（ Investor Relations ）情報の読み込み ３）面談によるヒアリング ４）調査会社の報告 ５）同業者の評判 ６）ＯＢからのヒアリング 6 アカウントプラン（競合他社の調査） １）ホームページの閲覧 ２）セミナーや展示会の参加 ３）業界団体への加入 ４）営業同士の情報交換 ５）調査会社の報告 ６）代理店の評判 ７）ＯＢからのヒアリング 7 4
- 5. アカウントプラン（戦略と戦術） １）戦略 ?何処を狙うのか （本丸？業務？階層？） ?何を売り込むのか （ハード？ソフト？サービス？ ２）戦術 ?いつ（予算プロセス） ?誰に（トップダウン？ボトムアップ？） ?いくらで（価格設定） ?どれぐらい（売上ボリューム） ?何人で（販売リソース） 8 コンタクト（事前調査） １）社内に人脈を探す ２）相手の会社に同窓生を探す ３）親戚を当たる ４）展示会などの名刺を当たる ５）ホームページへのアクセスを当たる 9 5
- 6. コンタクト（ファーストコール） １）ファーストコールは用意周到に ２）可能な限り紹介から入る ３） 次からは、社内紹介を依頼 ４）業界団体の会合も利用 ５）アカデミックな会合にも参加 10 コンタクト（リピートコール） １）ファーストコールからリピートコールは開始される ２）好かれる情報通になる ３）新着情報を提供 11 6
- 7. コンタクト（キーマンの把握） １）アカウントの組織表の精査 ２）営業同士の情報交換 ３）業界の事情通へのヒアリング ４）人から人への紹介 ７）ＯＢからのヒアリング 12 コンタクト（展示会） １）展示会やセミナーへの出席 ２）現地までの帯同 13 7
- 8. 製品説明（心がけ） １）いきなり製品紹介はしない ２）まず打ち解けることに専念 ３）最初から本音を出す人はいない ４）相手の意見を妨げない ５）他社製品の悪口は言わない 14 製品説明（プレゼン） １）プレゼンテーションは周到な準備が必要 ２）リハーサルを必ず行う ３）“マイ指し棒”など見栄えも工夫する 15 8
- 9. 製品説明（パンフレット） １）印刷物はそのまま渡さない ２）手書きで情報を付加する ３）名刺を貼り付ける 16 デモンストレーション（心構え） １）デモ用のチューニングはやり過ぎない ２）想定した業務に即して説明 ３）顧客の嗜好に沿った説明を心がける 17 9
- 10. デモンストレーション（用意するもの） １）会場 ２）表示装置 ３）オペレーター ４）スクリプト ５）説明資料 ６）参考価格表 ７）出図サンプル 18 デモンストレーション（実行時の注意） １）オペレーターの選定に注意する ２）実作業環境に近いセットアップを行う ３）図面が絡む業務では印刷サンプルを用意する 19 10
- 11. 事例見学 １）近傍だけでなく、遠方も探す ２）往復は必ず帯同し密着する ３）必ずしも同業他社にこだわらない 20 生データの借用 １）生データ借用は大きなターニングポイント ２）これ以降、ワンステップ上のステージに上がる ３）目的に合ったデータの選択 ４）作業量を見越した分量 21 11
- 12. プロトタイピング １）極力エンドユーザの環境を見学体験すること ２）初期データ構築用アプリケーションの仕様化 を忘れないこと ３）出図関連の機能を予め想定してアプリケーシ ョン仕様を作成すること ４）一度合意に達した仕様は軽々しく変更しないこと ５）現場百回の精神を忘れないこと 22 初期データ構築 １）システムの成否は初期データ構築に依存 ２）段取り八分 ３）ＤＢ投入後で修正は基本ＮＧ 23 12
- 13. サービスイン １）サービスインの現場には必ず立ち会う ２）あらゆる説明責任は営業にある ３）サービスインは次のプリセールスでもある 24 サービスイン後の対応 １）安易な改修は避ける ２）顧客の言い分は、満遍なく聞いてから技術 にフィードバック ３）段々良く鳴る法華の太鼓はＯＫ ４）デグレードは最悪の対応 25 13
- 14. まとめ このように、一つのプロジェクトの中で、営業マンは 様々なことに気を配りながら 商談を進めます。 大事なことは、ありきたりな結論ですが 相手の身になって考える 癖をつけることです。 26 おまけ コンサルタント セールス プロダクト セールス メディア利用 セールス 27 14