Myyntimahdollisuuksien johtaminen Opportunity-to-Order
•
0 likes•910 views
Johda & voita myyntimahdollisuudet kaupoiksi! Tiivistelmä Harri Lapin presentaatiosta #AamuMercurissa 12.9.2014 & 7.11.2014.
Myyntimahdollisuuksien johtaminen Opportunity-to-Order
- 1. © Mercuri International Oy 2014 Myyntimahdollisuuksien johtaminen Opportunity-to-Order @Mercuri_Finland #AamuMercurissa Myyntimahdollisuuksien johtaminen Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014 Mercuri International Oy
- 2. www.mercuri.net - www.mercuri.fi - www.mercurikoulutus.fi Taking Sales to a Higher Level Mercuri International on maailman suurin myynnin konsultointiyritys. Autamme asiakkaitamme parantamaan myynnin suorituskykyä yli 50 vuoden kokemuksella. Myyntimahdollisuuksien johtaminen Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014 Mercuri International Oy
- 3. Ostamisen muutos Myyntimahdollisuuksien johtaminen Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014 Mercuri International Oy
- 4. Tiedon tarjonta Myyntimahdollisuuksien johtaminen Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014 Mercuri International Oy
- 5. Tiedon saatavuus Myyntimahdollisuuksien johtaminen Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014 Mercuri International Oy
- 6. 70% B2B ostoprosesseista on suoritettu ilman myyjän osallistamista 88% B2B päätöksentekijöistä aloittavat ostoprosessin internetistä Lähde: Customerthink Lähde: Google 50% Kaupoista menee ensimmäiselle ostosignaalin tunnistaneelle myyjälle. Lähde: SalesInsight Myyntimahdollisuuksien johtaminen Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014 Mercuri International Oy
- 7. Parhainkaan myyjä ei ole enää hyödyllinen… mikäli hän ei kohtaa asiakasta ostoprosessissa Myyntimahdollisuuksien johtaminen Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014 Mercuri International Oy
- 8. © Mercuri International Oy 2014 Entäs meidän myyntiprosessi? Myyntimahdollisuuksien johtaminen Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014 Mercuri International Oy
- 9. Aktiivinen ostaja Myyntimahdollisuuksien johtaminen Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014 Mercuri International Oy
- 10. Harkinta Päätös Tarve Tiedonhaku Vertailu Asiakas hoitaa itsenäisemmin Ostamisen muutos digitaalisuuden myötä Myyntimahdollisuuksien johtaminen Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014 Mercuri International Oy
- 11. Prospektit Asiakkaat Myyntimahdollisuuksien johtaminen Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014 Mercuri International Oy
- 12. Myyntimahdollisuus Opportunity – merkittävä myyntimahdollisuus Asiakkaalla on tarve tai ratkaistava ongelma Myyjän tulisi löytää ratkaisu / ei esittää vakiotarjousta Ratkaisu on monitahoinen ja asiakkaalle räätälöity: Täysin uusi asiakkaalle rakennettu / valmiista ratkaisusta merkittävästi muokattu / yhdistelmä erilaisista valmiista osista Ratkaisun rakentaminen vie aikaa ja rahaa. Myyntiprosessi kestää viikoista vuosiin: Tarpeen esilletulon ja ratkaisun esittämisen välillä on riittävästi aikaa Prosessiin sisältyy paljon erilaisia kontakteja eri henkilöiden kanssa Prosessissa on mukana paljon henkilöitä molemmilta puolin Myyntimahdollisuuksien johtaminen Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014 Mercuri International Oy
- 13. Asiakas Tarjous Oikea ratkaisu Oikea tapa Oikeat ihmiset Oikea asenne Todellinen Sopii profiiliisi jne. Tilaus Sinä Myyntimahdollisuuksien johtaminen Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014 Mercuri International Oy
- 14. 1. Arvioi myynti- mahdollisuus 2. Luo strategia 3. Luo Kontakti- strategia 4. Esitä ratkaisu Myyntimahdollisuuden arviointi Keskeiset tiedot myyntimahdollisuudesta Myyntimahdollisuuden todellisuus Houkuttelevuus Voittamisen todennäköisyys Myyntimahdollisuuden strategia Myyntitilanteen määrittely Tarvemyynti / Ratkaisumyynti Myyntitilanteen taktiikat Lähestymistavan valinta • Käsiteltävien asioiden priorisointi • Erottautuminen/kilpailuedut • Sitouta ja vakuuta • Ratkaisun soveltaminen asiakkaan tilanteeseen Tarjouksen tekeminen ja esittäminen Tarjouksen sisällön suunnittelu Tarjouksen taktinen rakenne • Tiedostamaton kilpailutilanne • Myönteinen kilpailuasema • Epäsuotuisa kilpailuasema • Neutraali kilpailuasema Layout ja visualisointi Tarjouksen esittäminen Työskentely päätösryhmän kanssa Paikanna keskeiset neuvottelijat Määrittele päätösvaltuudet • Arvioi roolit ja suhtautuminen Priorisoi tarvittavat toimenpiteet Toteuta toimenpiteet tehdyn analyysin perusteella Myyntimahdollisuudesta kaupaksi – Myyntimahdollisuuksien hallinnan prosessi ja työkalut Myyntimahdollisuuksien johtaminen Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014 Mercuri International Oy
- 15. Dynaamista oppimista Business lautapeli Valmennus perustuu caseen Myyntimahdollisuuksien johtaminen Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014 Mercuri International Oy
- 16. Ratkaisu- strategia Kontakti- strategia Ratkaisun esittäminen Myyntitilanteet Oikea ratkaisu Rakenne Näkökulma Kontaktit Kontaktointisuunnitelma Myynti- mahdollisuuden arviointi Go / No Go Tarvittavat tiedot Myyntimahdollisuuksien johtaminen Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014 Mercuri International Oy
- 17. © Mercuri International Oy 2014 Kiitos! Koe, tutustu, löydä & seuraa! www.mercuri.fi www.mercurikoulutus.fi Harri Lappi seniorikonsultti harri.lappi@mercuri.fi Puh. 0400 606 528 Harri Lappi Mercuri International Oy / Mercuri Finland @Mercuri_Finland