ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo

Точность прогноза в В2В продажах.

•Download as PPTX, PDF•
•
Yevgen Lopatin
Yevgen Lopatin

Что помогает сделать прогноз в В2В продаж более точным?

1 of 14
Download to read offline
При содействии Miller Heiman®, Huthwaite®, Impact Learning Systems®, Achieve Global® и Channel Enablers®. Руководители первой линии & ТОЧНОСТЬ ПРОГНОЗА
ВСЕ НАЧИНАЕТСЯ С ОТВЕТСТВЕННОСТИ © MHI Global, Inc. Все права защищены.
Руководители первой линии находятся в точке, где происходят встречи, а также совершается большая часть работы организации продаж, осуществляется обучение, наставничество и руководство продавцами относительно клиентов и новых возможностей. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ В организациях мирового класса руководитель первой линии – должность, наиболее ответственная за управление и предоставление точных прогнозов. © MHI Global, Inc. Все права защищены.
Наши руководители всегда с ответственностью подходят к точности наших прогнозов. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ 44% 93% © MHI Global, Inc. Все права защищены. МИРОВОЙ КЛАСС ВСЕ
$ позволяет продавцам расставлять приоритеты между затратой времени на создание новых возможностей и на работу с квалифицированными возможностями Высокий уровень уверенности в данных воронки $ чаще выполняют свой план Организации з более высоким уровнем точности прогнозов и уверенности в воронке Причина и следствие © MHI Global, Inc. Все права защищены. $ демонстрирует уровень владения руководителями первой линии правильными вопросами и их способность влиять на поведение своей команды. Точность прогнозов
РАСШИРЕНИЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ПРОДАЖ © MHI Global, Inc. Все права защищены.
РАСШИРЕНИЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ Ответственность: (в соответствии с определением руководителей первой линии мирового класса): Наилучшие руководители по продажам берут под личный контроль эффективность своей команды. Они регулярно оценивают эффективность и определяют прогнозы для каждого отдельного продавца. Такая тщательная оценка возможностей каждого продавца и их продвижения к цели заставляет менеджеров объективно оценивать возможности продавцов и их способность закрыть сделку. © MHI Global, Inc. Все права защищены.
Наши руководители с ответственностью подходят к эффективному использованию ресурсов продавцов, а также инструментов продаж. РАСШИРЕНИЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ 39% 90% © MHI Global, Inc. Все права защищены. МИРОВОЙ КЛАСС ВСЕ
Обеспечение доступа к инструментами, способствующим осуществлению продаж, таким как системы управления знаниями, аудио-инструменты, социальные платформы сотрудничества и согласование усилий с отделом маркетинга © MHI Global, Inc. Все права защищены. Обеспечение мобильности и маневренности ресурсов продаж Поощрение использования систем автоматизации управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) Обучения продавцов Предоставление средств бизнес- аналитики, таких как отчеты, данные автоматических аналитических систем, интеллектуальный и сопоставительный анализ данных Наставничество команд по продажам Инструменты и ресурсы
МЫ ВСЕ НУЖДАЕМСЯ В НАСТАВНИЧЕСТВЕ © MHI Global, Inc. Все права защищены.
НАСТАВНИЧЕСТВО Иногда учителю тоже нужен учитель. Руководители продаж практически всегда являются продавцами первой линии, однако им необходимо учиться наставлять продавцов, наряду с обучением новым навыкам, необходимым для достижения успехов в роли руководителя. Работа наставника © MHI Global, Inc. Все права защищены.
НАСТАВНИЧЕСТВО © MHI Global, Inc. Все права защищены. Обычно наши руководители тратят адекватное количество времени на наставничество своей команды по продажам. 25% 78% МИРОВОЙ КЛАСС ВСЕ
Оценка выигрышей/ проигрышей © MHI Global, Inc. Все права защищены. Возможности НАСТАВ- НИЧЕСТВА Наставничество в части тактики заключения сделок Оценка навыков продаж: ежемесячные обсуждения, пересмотр раз в полгода Управление каналом сбыта/обсуждения, посвященные управлению временем Карьерное наставничество, развитие талантов Совместные продажи Оценка стратегических клиентов, гарантия взаимоотношений/ равноценное участие менеджера Составление карты кросс- продаж/up-продаж клиентам Знания о продукции Поиск потенциальных клиентов: планирование территории и нацеливание Запуски новой продукции
При содействии Miller Heiman®, Huthwaite®, Impact Learning Systems®, Achieve Global® и Channel Enablers®. ПЕРЕДОВЫХ МЕНЕДЖЕРАХ ПО ПРОДАЖАМ & ТОЧНОСТИ ПРОГНОЗОВ © MHI Global, Inc. Все права защищены. info@g2salesperformance.com СКАЧАТЬ ИНФОГРАФИКУ УЗНАЙТЕ БОЛЬШЕ О

More Related Content

Точность прогноза в В2В продажах.

  • 1. При содействии Miller Heiman®, Huthwaite®, Impact Learning Systems®, Achieve Global® и Channel Enablers®. Руководители первой линии & ТОЧНОСТЬ ПРОГНОЗА
  • 2. ВСЕ НАЧИНАЕТСЯ С ОТВЕТСТВЕННОСТИ © MHI Global, Inc. Все права защищены.
  • 3. Руководители первой линии находятся в точке, где происходят встречи, а также совершается большая часть работы организации продаж, осуществляется обучение, наставничество и руководство продавцами относительно клиентов и новых возможностей. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ В организациях мирового класса руководитель первой линии – должность, наиболее ответственная за управление и предоставление точных прогнозов. © MHI Global, Inc. Все права защищены.
  • 4. Наши руководители всегда с ответственностью подходят к точности наших прогнозов. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ 44% 93% © MHI Global, Inc. Все права защищены. МИРОВОЙ КЛАСС ВСЕ
  • 5. $ позволяет продавцам расставлять приоритеты между затратой времени на создание новых возможностей и на работу с квалифицированными возможностями Высокий уровень уверенности в данных воронки $ чаще выполняют свой план Организации з более высоким уровнем точности прогнозов и уверенности в воронке Причина и следствие © MHI Global, Inc. Все права защищены. $ демонстрирует уровень владения руководителями первой линии правильными вопросами и их способность влиять на поведение своей команды. Точность прогнозов
  • 7. РАСШИРЕНИЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ Ответственность: (в соответствии с определением руководителей первой линии мирового класса): Наилучшие руководители по продажам берут под личный контроль эффективность своей команды. Они регулярно оценивают эффективность и определяют прогнозы для каждого отдельного продавца. Такая тщательная оценка возможностей каждого продавца и их продвижения к цели заставляет менеджеров объективно оценивать возможности продавцов и их способность закрыть сделку. © MHI Global, Inc. Все права защищены.
  • 8. Наши руководители с ответственностью подходят к эффективному использованию ресурсов продавцов, а также инструментов продаж. РАСШИРЕНИЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ 39% 90% © MHI Global, Inc. Все права защищены. МИРОВОЙ КЛАСС ВСЕ
  • 9. Обеспечение доступа к инструментами, способствующим осуществлению продаж, таким как системы управления знаниями, аудио-инструменты, социальные платформы сотрудничества и согласование усилий с отделом маркетинга © MHI Global, Inc. Все права защищены. Обеспечение мобильности и маневренности ресурсов продаж Поощрение использования систем автоматизации управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) Обучения продавцов Предоставление средств бизнес- аналитики, таких как отчеты, данные автоматических аналитических систем, интеллектуальный и сопоставительный анализ данных Наставничество команд по продажам Инструменты и ресурсы
  • 10. МЫ ВСЕ НУЖДАЕМСЯ В НАСТАВНИЧЕСТВЕ © MHI Global, Inc. Все права защищены.
  • 11. НАСТАВНИЧЕСТВО Иногда учителю тоже нужен учитель. Руководители продаж практически всегда являются продавцами первой линии, однако им необходимо учиться наставлять продавцов, наряду с обучением новым навыкам, необходимым для достижения успехов в роли руководителя. Работа наставника © MHI Global, Inc. Все права защищены.
  • 12. НАСТАВНИЧЕСТВО © MHI Global, Inc. Все права защищены. Обычно наши руководители тратят адекватное количество времени на наставничество своей команды по продажам. 25% 78% МИРОВОЙ КЛАСС ВСЕ
  • 13. Оценка выигрышей/ проигрышей © MHI Global, Inc. Все права защищены. Возможности НАСТАВ- НИЧЕСТВА Наставничество в части тактики заключения сделок Оценка навыков продаж: ежемесячные обсуждения, пересмотр раз в полгода Управление каналом сбыта/обсуждения, посвященные управлению временем Карьерное наставничество, развитие талантов Совместные продажи Оценка стратегических клиентов, гарантия взаимоотношений/ равноценное участие менеджера Составление карты кросс- продаж/up-продаж клиентам Знания о продукции Поиск потенциальных клиентов: планирование территории и нацеливание Запуски новой продукции
  • 14. При содействии Miller Heiman®, Huthwaite®, Impact Learning Systems®, Achieve Global® и Channel Enablers®. ПЕРЕДОВЫХ МЕНЕДЖЕРАХ ПО ПРОДАЖАМ & ТОЧНОСТИ ПРОГНОЗОВ © MHI Global, Inc. Все права защищены. info@g2salesperformance.com СКАЧАТЬ ИНФОГРАФИКУ УЗНАЙТЕ БОЛЬШЕ О

Editor's Notes

  • #8: After first sentence, change ellipses to a period. (BP - done)
  • #13: These stats need to be left aligned to match the other pages (BP – I changed the layout for all of these since “ALL” didn’t fit to the right of 25% on this one.)