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GP Dati - presentazione Scrigno-Hotel LAB, Alghero, luglio 2009

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Presentazione per Meeting Estivo dei Giovani Albergatori di Federalberghi (Confederazione Nazionale GIovani Albergatori di Federalberghi). Argomenti trattati: Scrigno, gestionale hotel, gestionali alberghi, soluzioni web per hotel

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Scrigno: la suite gestionale orientata al Revenue Management e al Marketing Hotel-LAB: le nuove frontiere del digital marketing meeting Estivo CNGA Alghero 10 Luglio 2009
Chi 竪 GP Dati Hotel Service s.p.a. Fondazione Numero collaboratori Sedi Fatturato Installazioni Partnership tecnologiche strategiche Certificazione Qualit ISO 9001:2000 GP Dati: 1981, Gruppo Pellegrini: 1924 GP Dati: 60, Gruppo Pellegrini: 130 Venezia (HQ), Milano, Roma, Palermo. Oltre 5.000.000 Euro oltre 900 hotel clienti. Paesi: Italia, Croazia, Malta, Rep. Ceca, Svizzera
Alcune referenze Compagnie alberghiere _ Alpitour World Hotels & Resorts _ Orient Express Italia _ AtaHotels _ HotelPhilosophy _ Tivigest - HotelTurist _ Orovacanze Consorzi e Centri Prenotazione _ The Charming Hotels _ Space Hotels _ Consorzio Albergatori Elbani Complessi turistici _ Nova Yardinia _ Jadranka (Croazia) _ Arena Turist (Croazia) e centinaia di hotel individuali!
Le componenti applicative di Scrigno Vendere con approccio Multi-canale Massimizzare i ricavi Conoscere la clientela per vendere al meglio Front-Office, Residence, Meeting & Congressi, Food&Beverage, Spa, Contabilit: g estire ogni reparto con efficacia, condividendo i dati Acquisire i dati di ogni transazione, fidelizzando il cliente Misurare per valutare e decidere Economato Gestire il ciclo dacquisto multi-hotel, multi-company e multi-valuta
I canali elettronici in 15 anni hanno sovvertito il peso delle prenotazioni telefoniche nei centri prenotazione. E il suo peso 竪 ormai pari a tutti gli altri canali tradizionali. Le premesse di Scrigno: La crescita del web nel turismo Il sito web proprietario sta diventando il pi湛 rilevante tra i canali di prenotazione online, raggiungendo ormai portali e AdV online. e il trend 竪 in forte crescita. Fonte: Travelclick Vendita dell hotel online: Electronic share of CRS distribution
Il cuore di Scrigno: lapproccio di Revenue management
Qual 竪 la situazione migliore? Pino: la settinana scorsa ho avuto un ricavo medio camera di 152 ! Rino: La settinana scorsa ho avuto un tasso di occupazione del 97%! 80 Corporate 20 20 Camere x 80 = 1.600 50 Groups 50 50 Camere x 50 = 2.500 Prezzo Prezzo Camere Camere DIPENDE! E tra queste?
Ma noi preferiremmo questa!! Groups 80 20 10x100 + 10x80 + 20x60 + 10x50 + 10x30= 3.800 Prezzo Family Camere Leisure Indiv Corporate 60 MICE 100 50 30 10 40 50 60
Lo storico di un albergo rappresenta uno degli strumenti pi湛 importanti per impostare una buona politica tariffaria e commerciale ed 竪 il cuore del Revenue Management: che altra possibilit si ha di predire il futuro se non basarsi sullo storico? Franco Grasso, Il Revenue Management alberghiero Il revenue management di Scrigno QUALE APPROCCIO ADOTTIAMO? 1) Studiare il passato : Sfruttare il patrimonio di dati storico-statistici forniti da Scrigno analizzando le serie storiche degli ultimi 3 anni 2) Misurare : Conoscere in tempo reale landamento dei key performance indicators , la contribuzione dei segmenti di clientela, i prezzi dei concorrenti online massimizzare il REVPAR attraverso lindividuazione del mix ottimale tra numero di camere vendute e tariffa di vendita Cosa intendiamo per Revenue Management? =
Il revenue management di Scrigno 3) Definire gli obiettivi: Applicare le tecniche di nesting assegnando obiettivi di vendita a ogni segmento tariffario (e quindi un contingente massimo di camere da vendere) e misurare via via lo scostamento tra budget e actual per formulare correttivi efficaci e tempestivi e il processo riprende 4) Applicare le politiche di vendita: Mettere in pratica la propria strategia vincolando il personale di booking applicando le politiche di vendita definite dal management
La filosofia di Scrigno 竪 costruire la strategia commerciale attorno alle 4 leve del Marketing Strategico , al fine di proporre a ciascun cliente il prodotto giusto, al momento giusto, al prezzo giusto Lapproccio di marketing strategico di Scrigno PRODUCT : gestione ottimale dellinventario camere PRICE : gestione tariffaria finalizzata ad massimizzare i ricavi PLACE : ottimizzare i canali di distribuzione PROMOTION : segmentazione, marketing, CRM business strategy
> OTTIMIZZARE IL PRODOTTO ALBERGHIERO PRODUCT Gestire linventory delle camere per evitare linvenduto, il maggior costo per un impresa alberghiera Gestire loverbooking sulla base delle serie storiche degli annullamenti Monitorare le serie storiche di realizzo degli allotment, rimettendo sul mercato le camere che andrebbero invendute Lapproccio di marketing strategico di Scrigno
> MASSIMIZZARE I RICAVI CON POLITICHE DI REVENUE MANAGEMENT PRICE Ultra-segmentare il mercato per tariffa e raggiungere il target mix tariffe/contingenti camere Impostare la politica tariffaria con la certezza di applicarla: il sistema propone al personale di booking le tariffe, i contratti, le camere da vendere per raggiungere i budget Adottare vincoli alle vendite assegnando a tariffa e tipologie: priorit di vendita, contingenti massimi, minimum stay ) Lapproccio di marketing strategico di Scrigno
> OTTIMIZZARE LE VENDITE SU TUTTI I CANALI DI VENDITA PLACE Gestire e non subire gli intermediari: agenzie, T.O., GDS, portali Monitorare la disponibilit a colpo docchio di IDS, GDS, sito, agenzie, e se necessario inibire le vendite alle agenzie effettuando STOP SALE su una singola agenzia, su tutto un hotel o su unintera piazza Gestire con efficienza parity rate e disponibilit su tutti i portali Lapproccio di marketing strategico di Scrigno
> PROMUOVERE IL PROPRIO PRODOTTO AI SEGMENTI TARGET PROMOTION Effettuare campagne mirate con strumenti efficaci e misurabili Segmentare i clienti tramite analisi di preferenze e capacit di spesa, lanciare campagne di mailing , misurare i risultati Fidelizzare la clientela con un approccio di CRM per favorire cross-selling e up-selling Lapproccio di marketing strategico di Scrigno
Altre funzionalit chiave di Scrigno
> Monitoraggio dei motivi dei refuse, i contatti che non si sono tradotti in prenotazione causa rifiuto del cliente. CRM e marketing Analisi refuse
Modulo interno a Scrigno per la prenotazione su sito web , che presenta le tariffe impostate in Scrigno, i pacchetti e offerte dellhotel, consente prenotazioni multi-camere grazie al carrello. La prenotazione viene inserita in automatico in Scrigno, variando la disponibilit residua. Con il modulo B2B le ditte convenzionate possono prenotare autonomamente scegliendo tra tariffa convenzionata e Best Available Rate. Booking engine integrato Sistema di prenotazione multi-canale
> Mentre si prende una prenotazione, si possono visualizzare a colpo docchio: produzione generata dal cliente nel passato (eventualmente nei vari hotel del gruppo), le preferenze e abitudini, la produzione e gli allotment dellagenzia prenotante, la corrispondenza e i documenti allegati alla pratica (archiviati in digitale) CRM e marketing Conoscere il cliente
La posta elettronica integrata permette di inviare in automatico: conferme di prenotazione, richieste ai fornitori di servizi esterni (transfer, escursioni, ecc), servizio elettronico di accoglienza OnlineConcierge Gestione email centralizzate Sistema di prenotazione centralizzato multi-hotel
WEB & SALES CONSULTING hotel-LAB.com di GP Dati Hotel Service Via Paganello 22/a, 30172 Mestre Venezia (tel 041 5330149) www.hotel-lab.com NON PROPONIAMO SOLO SITI MA MODELLI DI BUSINESS
LE AREE DI INTERVENTO Progetti di Consulenza : outsourcing commerciale online e offline, comunicazione, controllo di gestione, attivit di start-up di nuove strutture ricettive, piani di marketing Realizzazione di siti web, concept, design, branding, CMS e portali in ottica Web2.0 SEO per i motori di ricerca (Google, Yahoo, MSN) Social network : gestione della presenza aziendale su facebook Vendita online : booking-engine, distribuzione GDS, channel management, analisi della concorrenza online, redazione eventi in ottica accoglienza e CRM
Alcuni spunti di riflessione La reputazione online degli hotel l 83% degli utenti di Tripadvisor ritiene le recensioni affidabili il 50% 竪 pronto a interrompere una prenotazione a causa di un giudizio negativo Si calcola che per 1 complain si abbiano 1360 prenotazioni perdute Fonte: elaborazioni di Francesco Tapinassi presentati a Le nuove sfide per la qualit dei servizi turistici 08/05/09 a Firenze
I numeri di facebook FACEBOOK NEL MONDO Utenti nel mondo: circa 200 MILIONI Lingue disponibili: 57 Il network contiene 10 MILIARDI di foto Il 50% degli utenti attivi visita il proprio account ogni giorno . Utenti che si collegano dal telefono mobile: 20 milioni E IN ITALIA Facebook 竪 il secondo sito pi湛 visitato in Italia (il primo 竪 Google). 15 italiani su 100 sono utenti facebook. Gli italiani spendono 20 minuti al giorno su Facebook. Utenti registrati gennaio 2008: 216.000 Utenti registrati aprile 2009 circa 9.500.000 Crescita iscritti facebook in Italia gen 08 - feb 09
La pagina FB di SPACE HOTELS Com竪 strutturata una pagina: Le sezioni : bacheca, info, foto, riquadri, note, altro In questa pagina visualizziamo la bacheca : riporta il flusso di informazioni in ordine cronologico, cio竪 tutti gli elementi pubblicati da Space Hotels e dai fan. Lhome page : sulla colonna di sinistra si trovano i riquadri dedicati ai fan, alle pagine preferite, alle note.
Recenti realizzazioni Hotel-Lab.com HotelPhilosophy, Losinj Hotels, SpaceHotels, GPHotels
Grazie per lattenzione [email_address] michele.sanna@gpdati.com www.gpdati.com www.hotel-lab.com Facebook: hotel-lab.com

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  • 1. Scrigno: la suite gestionale orientata al Revenue Management e al Marketing Hotel-LAB: le nuove frontiere del digital marketing meeting Estivo CNGA Alghero 10 Luglio 2009
  • 2. Chi 竪 GP Dati Hotel Service s.p.a. Fondazione Numero collaboratori Sedi Fatturato Installazioni Partnership tecnologiche strategiche Certificazione Qualit ISO 9001:2000 GP Dati: 1981, Gruppo Pellegrini: 1924 GP Dati: 60, Gruppo Pellegrini: 130 Venezia (HQ), Milano, Roma, Palermo. Oltre 5.000.000 Euro oltre 900 hotel clienti. Paesi: Italia, Croazia, Malta, Rep. Ceca, Svizzera
  • 3. Alcune referenze Compagnie alberghiere _ Alpitour World Hotels & Resorts _ Orient Express Italia _ AtaHotels _ HotelPhilosophy _ Tivigest - HotelTurist _ Orovacanze Consorzi e Centri Prenotazione _ The Charming Hotels _ Space Hotels _ Consorzio Albergatori Elbani Complessi turistici _ Nova Yardinia _ Jadranka (Croazia) _ Arena Turist (Croazia) e centinaia di hotel individuali!
  • 4. Le componenti applicative di Scrigno Vendere con approccio Multi-canale Massimizzare i ricavi Conoscere la clientela per vendere al meglio Front-Office, Residence, Meeting & Congressi, Food&Beverage, Spa, Contabilit: g estire ogni reparto con efficacia, condividendo i dati Acquisire i dati di ogni transazione, fidelizzando il cliente Misurare per valutare e decidere Economato Gestire il ciclo dacquisto multi-hotel, multi-company e multi-valuta
  • 5. I canali elettronici in 15 anni hanno sovvertito il peso delle prenotazioni telefoniche nei centri prenotazione. E il suo peso 竪 ormai pari a tutti gli altri canali tradizionali. Le premesse di Scrigno: La crescita del web nel turismo Il sito web proprietario sta diventando il pi湛 rilevante tra i canali di prenotazione online, raggiungendo ormai portali e AdV online. e il trend 竪 in forte crescita. Fonte: Travelclick Vendita dell hotel online: Electronic share of CRS distribution
  • 6. Il cuore di Scrigno: lapproccio di Revenue management
  • 7. Qual 竪 la situazione migliore? Pino: la settinana scorsa ho avuto un ricavo medio camera di 152 ! Rino: La settinana scorsa ho avuto un tasso di occupazione del 97%! 80 Corporate 20 20 Camere x 80 = 1.600 50 Groups 50 50 Camere x 50 = 2.500 Prezzo Prezzo Camere Camere DIPENDE! E tra queste?
  • 8. Ma noi preferiremmo questa!! Groups 80 20 10x100 + 10x80 + 20x60 + 10x50 + 10x30= 3.800 Prezzo Family Camere Leisure Indiv Corporate 60 MICE 100 50 30 10 40 50 60
  • 9. Lo storico di un albergo rappresenta uno degli strumenti pi湛 importanti per impostare una buona politica tariffaria e commerciale ed 竪 il cuore del Revenue Management: che altra possibilit si ha di predire il futuro se non basarsi sullo storico? Franco Grasso, Il Revenue Management alberghiero Il revenue management di Scrigno QUALE APPROCCIO ADOTTIAMO? 1) Studiare il passato : Sfruttare il patrimonio di dati storico-statistici forniti da Scrigno analizzando le serie storiche degli ultimi 3 anni 2) Misurare : Conoscere in tempo reale landamento dei key performance indicators , la contribuzione dei segmenti di clientela, i prezzi dei concorrenti online massimizzare il REVPAR attraverso lindividuazione del mix ottimale tra numero di camere vendute e tariffa di vendita Cosa intendiamo per Revenue Management? =
  • 10. Il revenue management di Scrigno 3) Definire gli obiettivi: Applicare le tecniche di nesting assegnando obiettivi di vendita a ogni segmento tariffario (e quindi un contingente massimo di camere da vendere) e misurare via via lo scostamento tra budget e actual per formulare correttivi efficaci e tempestivi e il processo riprende 4) Applicare le politiche di vendita: Mettere in pratica la propria strategia vincolando il personale di booking applicando le politiche di vendita definite dal management
  • 11. La filosofia di Scrigno 竪 costruire la strategia commerciale attorno alle 4 leve del Marketing Strategico , al fine di proporre a ciascun cliente il prodotto giusto, al momento giusto, al prezzo giusto Lapproccio di marketing strategico di Scrigno PRODUCT : gestione ottimale dellinventario camere PRICE : gestione tariffaria finalizzata ad massimizzare i ricavi PLACE : ottimizzare i canali di distribuzione PROMOTION : segmentazione, marketing, CRM business strategy
  • 12. > OTTIMIZZARE IL PRODOTTO ALBERGHIERO PRODUCT Gestire linventory delle camere per evitare linvenduto, il maggior costo per un impresa alberghiera Gestire loverbooking sulla base delle serie storiche degli annullamenti Monitorare le serie storiche di realizzo degli allotment, rimettendo sul mercato le camere che andrebbero invendute Lapproccio di marketing strategico di Scrigno
  • 13. > MASSIMIZZARE I RICAVI CON POLITICHE DI REVENUE MANAGEMENT PRICE Ultra-segmentare il mercato per tariffa e raggiungere il target mix tariffe/contingenti camere Impostare la politica tariffaria con la certezza di applicarla: il sistema propone al personale di booking le tariffe, i contratti, le camere da vendere per raggiungere i budget Adottare vincoli alle vendite assegnando a tariffa e tipologie: priorit di vendita, contingenti massimi, minimum stay ) Lapproccio di marketing strategico di Scrigno
  • 14. > OTTIMIZZARE LE VENDITE SU TUTTI I CANALI DI VENDITA PLACE Gestire e non subire gli intermediari: agenzie, T.O., GDS, portali Monitorare la disponibilit a colpo docchio di IDS, GDS, sito, agenzie, e se necessario inibire le vendite alle agenzie effettuando STOP SALE su una singola agenzia, su tutto un hotel o su unintera piazza Gestire con efficienza parity rate e disponibilit su tutti i portali Lapproccio di marketing strategico di Scrigno
  • 15. > PROMUOVERE IL PROPRIO PRODOTTO AI SEGMENTI TARGET PROMOTION Effettuare campagne mirate con strumenti efficaci e misurabili Segmentare i clienti tramite analisi di preferenze e capacit di spesa, lanciare campagne di mailing , misurare i risultati Fidelizzare la clientela con un approccio di CRM per favorire cross-selling e up-selling Lapproccio di marketing strategico di Scrigno
  • 17. > Monitoraggio dei motivi dei refuse, i contatti che non si sono tradotti in prenotazione causa rifiuto del cliente. CRM e marketing Analisi refuse
  • 18. Modulo interno a Scrigno per la prenotazione su sito web , che presenta le tariffe impostate in Scrigno, i pacchetti e offerte dellhotel, consente prenotazioni multi-camere grazie al carrello. La prenotazione viene inserita in automatico in Scrigno, variando la disponibilit residua. Con il modulo B2B le ditte convenzionate possono prenotare autonomamente scegliendo tra tariffa convenzionata e Best Available Rate. Booking engine integrato Sistema di prenotazione multi-canale
  • 19. > Mentre si prende una prenotazione, si possono visualizzare a colpo docchio: produzione generata dal cliente nel passato (eventualmente nei vari hotel del gruppo), le preferenze e abitudini, la produzione e gli allotment dellagenzia prenotante, la corrispondenza e i documenti allegati alla pratica (archiviati in digitale) CRM e marketing Conoscere il cliente
  • 20. La posta elettronica integrata permette di inviare in automatico: conferme di prenotazione, richieste ai fornitori di servizi esterni (transfer, escursioni, ecc), servizio elettronico di accoglienza OnlineConcierge Gestione email centralizzate Sistema di prenotazione centralizzato multi-hotel
  • 21. WEB & SALES CONSULTING hotel-LAB.com di GP Dati Hotel Service Via Paganello 22/a, 30172 Mestre Venezia (tel 041 5330149) www.hotel-lab.com NON PROPONIAMO SOLO SITI MA MODELLI DI BUSINESS
  • 22. LE AREE DI INTERVENTO Progetti di Consulenza : outsourcing commerciale online e offline, comunicazione, controllo di gestione, attivit di start-up di nuove strutture ricettive, piani di marketing Realizzazione di siti web, concept, design, branding, CMS e portali in ottica Web2.0 SEO per i motori di ricerca (Google, Yahoo, MSN) Social network : gestione della presenza aziendale su facebook Vendita online : booking-engine, distribuzione GDS, channel management, analisi della concorrenza online, redazione eventi in ottica accoglienza e CRM
  • 23. Alcuni spunti di riflessione La reputazione online degli hotel l 83% degli utenti di Tripadvisor ritiene le recensioni affidabili il 50% 竪 pronto a interrompere una prenotazione a causa di un giudizio negativo Si calcola che per 1 complain si abbiano 1360 prenotazioni perdute Fonte: elaborazioni di Francesco Tapinassi presentati a Le nuove sfide per la qualit dei servizi turistici 08/05/09 a Firenze
  • 24. I numeri di facebook FACEBOOK NEL MONDO Utenti nel mondo: circa 200 MILIONI Lingue disponibili: 57 Il network contiene 10 MILIARDI di foto Il 50% degli utenti attivi visita il proprio account ogni giorno . Utenti che si collegano dal telefono mobile: 20 milioni E IN ITALIA Facebook 竪 il secondo sito pi湛 visitato in Italia (il primo 竪 Google). 15 italiani su 100 sono utenti facebook. Gli italiani spendono 20 minuti al giorno su Facebook. Utenti registrati gennaio 2008: 216.000 Utenti registrati aprile 2009 circa 9.500.000 Crescita iscritti facebook in Italia gen 08 - feb 09
  • 25. La pagina FB di SPACE HOTELS Com竪 strutturata una pagina: Le sezioni : bacheca, info, foto, riquadri, note, altro In questa pagina visualizziamo la bacheca : riporta il flusso di informazioni in ordine cronologico, cio竪 tutti gli elementi pubblicati da Space Hotels e dai fan. Lhome page : sulla colonna di sinistra si trovano i riquadri dedicati ai fan, alle pagine preferite, alle note.
  • 26. Recenti realizzazioni Hotel-Lab.com HotelPhilosophy, Losinj Hotels, SpaceHotels, GPHotels
  • 27. Grazie per lattenzione [email_address] michele.sanna@gpdati.com www.gpdati.com www.hotel-lab.com Facebook: hotel-lab.com