【???????勉強会】心理戦（説得のテクニック） 2013.03.24
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2013年3月24日に行った???????勉強会のプレゼン資料です。???????勉強会について詳しくはこちらまで → http://www.facebook.com/skillup.okinawa
【???????勉強会】心理戦（説得のテクニック） 2013.03.24
- 1. スキルアップ勉強会 心理戦～説得のテクニック～ 2013/3/24 プレゼンター：名城
- 3. 人生＝日々これ戦いの连続 ?政治、ビジネス、教育、人間関係などなど??? 私たちのあらゆる行動は感情（心）の動きにつながる。 行動 心の動き 見る、聞く、話す、触る、 喜ぶ、怒る、悲しむ、 食べる、嗅ぐ etc etc
- 4. 人間は理性よりも感情で動く 大衆を動かしたいのであれば?? ?できるだけ易しい言葉で訴えよ ?伝えたいものを何度も繰り返せ ?肝心の要点を絞り込んで伝えよ ?論理よりも感情に訴えて揺さぶり上げよ by ヒトラー
- 5. 人間は理性よりも感情で動く ?ブッシュとデュカキスによる死刑制度にかかるテレビ討論（1998） ブッシュ：「もし、あなたの愛する奥さん、キティーが野蛮にレイプされ、 もてあそばされて殺されても、それでもあなたはその犯人の 死刑に反対するのか」 デュカキス：「それでも死刑には反対だ。死刑が犯罪の抑止となる証拠 はない。それにもし犯人を死刑にしてもキティーは生き返ら ない。」 デュカキスの弁（理性的すぎる）に視聴者が反感。 ブッシュが圧勝し、第４１代大統領に
- 6. イメージが与える影响力 昔々、沖縄で「電気こたつ」が大普及 ご存知のとおり、沖縄で「電気こたつ」はあまり必要ではない なぜ普及したのか？？ 当時のテレビドラマに出てくる明るく楽しい家庭では、必ず電 気こたつがあった 「電気こたつ」自体が欲しかったのではなく、「電気こたつ」 に結びついた「温かい家庭」が欲しかった。
- 7. これまでのサマリー（になっているのか？） ?これまでも、そしてこれからも「心」の重要性は高い。 ?一方、「心」に訴えることは、良い方向にも悪い方向（詐欺、 悪徳商法など）につながるデリケートな部分でもある。 ?私たち（少なくとも、スキルアップ勉強会のメンバー）は、言う までもなく良い方向に活用することで、ビジネスでの成功や 円滑な人間関係に繋げていきましょう。 ?次スライドから「説得テクニック」のメカニズムに入ります。 （何げに私たちも自然と使っているケースもありますが、体 系的に把握することで、スキルノウハウの向上になると思料 します）
- 8. 説得テクニック 「説得」：相手の考え方や行動をある特定の方向に変化させる 以下、３つのテクニックをメインに説明していきます。 Ⅰ.「フット?イン?ザ?ドア」 小さな要請で相手の「YES」を引き出し、徐々に大きな要請へとつり上 げてる。 Ⅱ.「ドア?イン?ザ?フェイス」 いきなり大きな要請を行ってわざと相手に「NO」を言わせ、こちらが妥 協するかたちで本来の要請を行う。 Ⅲ.「ロー?ボール」 最初は好条件を提示して釣っておき、後から本来の条件を告げる。
- 9. Ⅰ.フット?イン?ザ?ドア フット?イン?ザ?ドア ?俗に言う、試乗?試着?試食から攻め込まれるやつ。 ＜心理法則＞ 人間は最初の依頼に対しては自由。その依頼を断ることも、 受け入れることも、あるいは保留にしておくことも、どのような 選択もできる。 しかし、いったん最初の依頼を受け入れた時点で、二番目の 依頼からは自由は奪われている。最初の依頼に拘束され始め るからである。最初の依頼を受け入れたために、二番目の依 頼に対してある種の「逆らいがたい強制力」を感じ、その強制 力に負けてしまう。
- 10. Ⅰ.フット?イン?ザ?ドア フット?イン?ザ?ドア ＜例＞ ①道端で署名のお願いをされる。（最初の依頼） ②署名をしたと同時に「いくらでもいいから、募金してくれないか」とお願い される（二番目の依頼） 最初の依頼で署名をした人は募金（二番目の依頼）だけを拒むことはでき なくなっている。（勇気を出して断れたとしても、心は罪悪感が残る） 署名をした（最初の依頼受けた）事実が、心を縛り付けている
- 11. Ⅰ.フット?イン?ザ?ドア フット?イン?ザ?ドア ＜手順＞ ①最終的な目標を設定（「一万円を借りる」と仮定） ②最終的な目標に至るまでの「小さな要請」を設定 （「千円?三千円?五千円?一万円」） ③小さな要請にOKが出た後、本当の目的である大きな要請 を行う（もしくは徐々に大きな要請へと段階を追って進んで いく）
- 12. Ⅰ.フット?イン?ザ?ドア フット?イン?ザ?ドア ＜会話＞ 私： 「ごめん、今月かなり生活費が苦しいんだ。申し訳ない けど三千円貸してもらえないかな？」 相手：「いいよ、それくらいだったら」 私： 「ありがとう。あっ、何かあるといけないから、念のため 五千円、いや一万円でもいいかな？」
- 13. Ⅰ.フット?イン?ザ?ドア フット?イン?ザ?ドア ＜注意点＞ ①「小さな要請」と「大きな要請（本当の目的）」の間に開きが ありすぎてはいけない ?相手の心に縛りをかけるには一定程度のつながりを感じ させる必要がある。 ②最初の行動に報酬（特にお金）を与えてはいけない。 ?相手は「買収された」との印象を受けるため逆効果。 また、二番目以降の依頼に対してはさらに高い報酬を用 意しなければならなくなる。
- 14. Ⅱ.ドア?イン?ザ?フェイス ドア?イン?ザ?フェイス ?俗に言う、米政府が日本政府を言いくるめるやつ（だと思料） ＜心理法則＞ 人間は、それがたとえどのような法外な要求であっても、「断 る」と必ずなにがしかの「罪悪感」を感じてしまう。（自然と感じ てしまう） だから、一度断った後にまた何かを頼まれると、「今度はOK しなければ」との大きなプレッシャーにさらされる。（一種の義 務感） たとえ数回ぐらいは断ることに成功しても、都度、罪悪感が 高められることになり不快。「こんなに嫌な気分になるのなら、 いっそ譲歩して相手に気に入られた方が???」と考える。
- 15. Ⅱ.ドア?イン?ザ?フェイス ドア?イン?ザ?フェイス ＜例＞ ①相手に告白する ?相手から「ごめんなさい」と断られる。 ②「わかりました。では、せめてお友だちになってくれませんか？」 ?（気乗りはしないが）相手は「まぁ、友だちとしてなら」と答えてしまう。 一度断ったことによる嫌な感情（モヤモヤ感）から逃れるため、これ以上相 手を傷つけまい（下手な怒りを買うまい）として、二回目のお願い（最初の 以来より低い条件）にとびつく。 「人からの頼みごとはできる限り聞いてあげなければならない」という意識 に触れている。
- 16. Ⅱ.ドア?イン?ザ?フェイス ドア?イン?ザ?フェイス ＜手順＞ ①最終的な目標を設定（「一万円を借りる」と仮定） ②大きな要請（明らかに断る要請）を設定 （「五万円」とか） ③大きな要請に「NO」が出た後、本当の目的である小さな要 請を行う（もしくは徐々に小さな要請へと段階を追って進んで いく）
- 17. Ⅱ.ドア?イン?ザ?フェイス ドア?イン?ザ?フェイス ＜会話＞ 私： 「ごめん、今月かなり生活費が苦しいんだ。申し訳ない けど五万円貸してもらえないかな？」 相手：「そりゃあ無理だよ。俺だってローンとかでかなりきつい んだから」 私： 「そうか。そうだよな。じゃあ、せめて一万円だけでもダメ かな？」
- 18. Ⅱ.ドア?イン?ザ?フェイス ドア?イン?ザ?フェイス ＜注意点＞ ①「最初の要請」と「二番目の要請（本当の目的）」の間に時間 がたちすぎてはいけない。 ?できるなら間髪いれずに。 ※ 一方、「フット?イン?ザ?ドア」は、効果の持続性がある ②最初の要請で怒りや敵意を起こさせてはいけない。 ?起こさせると、ずっと断られ続く。大きすぎる要請は逆効 果
- 19. Ⅲ.ロー?ボール ロー?ボール ?俗に言う、バーゲンセールでやってしまうやつ ＜心理法則＞ 人間は、例えば、一旦よじ登った木から下りるのにためらい を感じる生き物である。それは自分が既に行ってしまったこと が間違いであったと認めることへの恥ずかしさや悔しさ、また 一からやり直すことが面倒と感じることなどからきている。従っ て、このまま行けば、自分にとって不利な条件になることは分 かっていたとしても、なかなか後戻りができない。
- 20. Ⅲ.ロー?ボール ロー?ボール ＜例＞ ①とある研究者が、大学生に「心理学の実験に参加してくれないか」と頼ん だ（ロー?ボール） ?大学生はすんなりOKと回答 ②すぐさま、いついつの「朝七時」に実験室に来てくださいと頼んだ。 ?大学生にとって「朝七時」は明らかにつらい（予想外の情報）が、一旦 乗っかかったためOKしてしまう 「自分の決定に責任を取らなければ」と感じてしまう。予想外の事態が発生 したとしても、自分が最初にOKしたことは事実。よく考えてみれば、きちん と内容を尋ねなかった自分だって足りない部分があった。 「引っ込みがつかない」という無意識の強制力が生じている。
- 21. Ⅲ.ロー?ボール ロー?ボール ?相手が受け入れやすい頼みごとから入る意味で、一見すると、 「フット?イン?ザ?ドア」に似ている。 ? 「フット?イン?ザ?ドア」が頼みごとを徐々に釣り上げていくの に対し、「ロー?ボール」は頼みごと自体は変わらない。ただ、 予想外の事態により、結局は相手にとって特ではない要求を のませる。（こちらから見ると予想通り）
- 22. Ⅲ.ロー?ボール ロー?ボール ＜手順＞ ①最終的な目標を設定（「一万円を借りる」と仮定） ②「ロー?ボール」を投げる （相手にとって不利な条件に触れなかったり、相手が受け入 れやすそうな条件を提示したりしながら要請する） ③相手が「ロー?ボール」を受け取ったら本当のことを言う
- 23. Ⅲ.ロー?ボール ロー?ボール ＜会話＞ 私： 「ごめん、今週中に返すから、一万円貸してもらえないか な？」 相手：「それならいいよ」 私： 「あ、そうだ。電話料金の引き落としがあるから、返すの は来週の頭になっちゃうかもしれないけどいいかな？」
- 24. Ⅲ.ロー?ボール ロー?ボール ＜注意点＞ ①「だまされた」という感情を抱かせるな。 ?このテクニック自体、ある種の「汚さ」を伴っているため、 その時は成功しても、後々風評で潰されるおそれ ②「予想外」であることを印象づけよ。 ?例えば（表向きは）「あなただけではなく、私も結果を予測 できませんでした」という状況をつくること。（相手は騙さ れたという怒りを感じない）
- 25. 【余談ですが】テクニックは 余談ですが】テクニックはTPOに応じて に応じて ?で、一番効くのはどっちなんだい？??となりますが?? ?複数の研究者が行った比較実験結果では、共通して「ロー? ボール」の方が成功率が高い。 ?しかし重要なのは?? ?最終的な目標はどんなものか ?今どんな状況にあるのか ?相手はどのような人か etc 場面や状況に応じて柔軟に使い分けること（イチローのバッ ティングみたいなもんです???はい）
- 26. Ⅳ.「恐怖」で人を动かす 「恐怖」で人を動かす （基本的に使用は控えましょう） ?俗に言う、虫歯の写真を大々的に見せた結果、歯医者に行く 人が増えるやつ ＜心理法則＞ 人間は、何らかの法則を感じると、死に物狂いで避けようと する。
- 27. Ⅳ.「恐怖」で人を动かす 「恐怖」で人を動かす （基本的に使用は控えましょう） ＜実際の事例＞ ①レントゲンによるＸ線の発明 ②ある業者が「Ｘ線メガネ（女性の裸が丸見えになる）」なるものが発売され るという噂を流布 ③同じ業者が「Ｘ線防御下着」なるものを発売 ? 莫大な売上 ＜注意点＞ ①恐怖は弱めて使う ?脅かしすぎると相手は嫌な気分になり、むしろ言い分を受け入れなく なる（大げさすぎて逆に否定されるなど） ②恐怖を避けるための提案は程ほどに ?恐怖を避けるためのハードルが高すぎると、恐怖そのものから逃げ 出す
- 28. Ⅴ.「レトリック（言叶づかい）」で人を动かす 「レトリック（言葉づかい）」で人を動かす ?俗に言う、ギレン?ザビの得意技（詳細は「機動戦士ガンダ ム」参照） ＜実際の事例＞ ?書籍のタイトルを変えるだけで、売上が飛躍的に増加 ?「金色の髪」から「金髪の愛人を求めて」に変更 「楽しむ王」から「好色王様のお楽しみ」に変更 など ※夏目漱石の「吾輩は猫である」も、本人は当初「猫伝」というタイトルを 考えていた（編集者の意向でタイトル変更）。「猫伝」のままだったら現 在にも残るベストセラーになっていただろうか????
- 29. Ⅴ.「レトリック（言叶づかい）」で人を动かす 「レトリック（言葉づかい）」で人を動かす ?レトリックに関しては、無限大の可能性があると思いますが、 以下、参考として??? ①「訴える」よりも「尋ねかける」方法 ?相手に決定を委ねることで、良い気分にさせる （例）「名城は温和な青年なんです！」ではなく「名城は温和な青年だと思いませんか？」 ②同じことを意図していてもネーミングによって反応が変わる ?「政府は、外国への支援費をどれくらいかけたらよいと思うか」という質問を、それを言い 換えた「政府は、貧困国への援助をどれくらいにしたらよいと思うか」 後者のほうが前者よりもかなり高い金額の回答が得られた
- 30. Ⅴ.「レトリック（言叶づかい）」で人を动かす 「レトリック（言葉づかい）」で人を動かす ＜注意点＞ ①やさしい言葉を使う ?相手の事情を考えた言葉の選択。 （待ち合わせの約束に遅れた相手に対し、「約束を破った」と言うの ではなく、「不安になってしまったよ」と言う etc ②言葉の意味づけを変える （例）ある殺人犯の裁判において A.「確かに彼は犯罪を犯した。しかし故意ではないのだ」 B.「彼は殺人犯だ。しかし、殺された相手はどうしようもない人間 だったのだ。彼がやらなくてもいつかは殺されていただろう」 ?「彼は殺人犯」という事実は両方とも認めているが受ける印象 は異なりませんか？？
- 31. Ⅵ. 「希少価値」で人を動かす デッド?ライン （期間限定） 個数限定 少ししか手に入らない 欲しい！ （つーか、買うし！） ハード?トゥ?ゲット （手に入れにくい）
- 32. 印象操作 好かれたい、有能とみられたい、怒られたくない、恥をかきたく ない???という欲求。 私たちは生活を送る上で、時には意識的に、時には無意識的 に、場面や状況に応じた演技を行っている。 印象操作 獲得的印象操作 防御的印象操作 相手にポジティブな印象を与 不祥事や失敗をしてしまった える。（攻撃） 時にダメージを最小限に抑え る（防御）
- 33. 獲得的印象操作 ?取り入り?態度の類似性（人は自分と同じ意見を持っている人を好きにな る法則） 最初は意義を唱え、徐々に譲歩していく手法も効果的（相手は 「自分の力で説得できた」という満足感を覚える） ?自己宣伝?何かに成功した場合、外的要因（運や偶然）ではなく、内的要 因（自分の能力や努力）によるものとアピール ただし、「優れた業績を実際に挙げている」かつ「周りの人間 もそれを既に認めている」場合は、逆効果。（嫌みになる） ?威嚇 ?恐怖アピール ?哀願 ?自分の弱さをアピール。「困っている人は助けてあげなけれ ばならない」という規範的な心理を利用。獲得的印象操作の 最終手段か。
- 34. 防御的印象操作 言い訳＝「①自分の責任を認めるか否か」 ×「②行為の悪質性?行為による被害を認めるか否か」 手法 ① ② 例 否定 × × そのような事実は一切ございません 正当化 ○ × 誰に迷惑をかけたわけでもない。むしろ?? 弁解 × ○ 酔っ払っていて全然覚えておりません 謝罪 ○ ○ 全て私のせいでございます。 「否定 → 正当化 → 弁解 → 謝罪」の順で効果が高い。 （感情的に納得しやすい）
- 35. 例題（印象操作） 大学生の名城君は留年経験がある。大学一年生の時に怠けすぎて、単 位を一つも取れなかった。リクルート面接でそのことが指摘される。 面接官：君は留年しているみたいだけど、そんなに遊んでいたの？ ①：ええ。ですが、貴社に入社できましたら仕事第一で頑張ります。 ②：いいえ、違います。大学での勉強以上に夢中になっていたことがあっ たものですから。 ③：いいえ、遊んでいたわけではありません。海外を旅しておりました。休 学届が必要ということを知らなかったため、留年扱いになったのです。 ④：ええ。若いうちしかできない体験というものがあると思いましたので。
- 36. 例題（印象操作） ?相手「遊んでいたの？」という言葉がネガティブな意味合いを持っている ことは明白。これを認めてはいけない。?「ええ。」と答えている①と④は 真っ先に削除。 ?相手のネガティブな質問を受容したら、そのあとでいくら理由を付けても 言い訳となる。（受容した時点で、遊んでいた人間として相手に刷り込ま れる） ?②と③で比べると、②のほうが積極的なニュアンスを感じさせるので適 切。（③は言い訳をしているという消極的なニュアンスを与える）
- 37. 例題（印象操作） あなたは営業畑を歩いてきてはや八年。それまでの苦労も実り、取引先 との関係も順調。なにか問題は生じても、あなたが出ていけば丸く収まると いう評判までできた。ある日、自分の部下がミスを犯し、そのミスの償いを あなたがすることになった。部下と一緒に相手先に謝罪に行くと、社長が出 てきて話しかけてきた。 社長：やっぱり、君に来てもらうと安心するね。 ①：そう言っていただけると幸いです。今後とも宜しくお願いいたします。 ②：こちらの○○（部下）がミスをしたそうでご迷惑をおかけしました。今後 とも宜しくお願いします。 ③：今回のことは本当に申し訳ございませんでした?ですが、今回はミス をしましたが、○○は私の優秀な部下なんです。どうか今後ともご指 導お願いいたします。 ④：そうですか、ありがとうございます。それにしましても今回は部下がこ のようなミスを犯し、誠に申し訳ございませんでした。
- 39. 【简単に】プロファイリング 簡単に】 俗に言う犯罪捜査としてのプロファイリングとは異なりますが、 「相手の心を見抜く」技法として簡単に述べます。 ＜動作から本音を見抜け＞ ?頭を後方へそらす動作は、侮蔑?軽蔑?嫌悪をあらわす。 ?人指し指で指をさしたり、こぶしを握っているのは威嚇をあらわす。 ?手で頭を叩いていたり、身体を斜めに構えるのは「考え中」をあらわす。 ?並んで座る場合、間に遮蔽物を置くのは拒否や気詰まりをあらわす。 ＜嘘を見抜け＞ ?嘘をついている人は?? ?手を隠そうとする。 ?手で口や鼻の周辺を何気なく触る仕草が増える ?何度も姿勢を変え、足を組み替える ?目だけが笑っており、不自然さを与える ?女性が嘘をつくときは相手を凝視し、男性は視線をそらそうとする
- 40. 【简単に】プロファイリング 簡単に】 ＜色から見抜け＞ ?暖色系を好む人は外向型、寒色系を好む人は内向型 ?赤：感情が激しい、青；内向的、茶色：おっとりしていて几帳面、黒：二面性??? ?手で頭を叩いていたり、身体を斜めに構えるのは「考え中」をあらわす。 ?並んで座る場合、間に遮蔽物を置くのは拒否や気詰まりをあらわす。 ＜相手は自分をどう見ているのか＞ ?太った人は、怠け者?おしゃべり好きと思われやすい ?痩せた人は神経質と思われやすい ?筋肉質の人は、自己中心的?エネルギッシュ?社会性に富むと思われやすい ?ヒゲをはやした人は、頑固と思われやすい
- 41. 最後に ?いろいろ説明しましたが、「絶対的に効果がある」というものではなく、実践 で活用していくことで徐々に上達していくものと思料します。 ?その中で、自分が得意とする技法が見つかり、自分流のやり方も見つかっ てくると思料します。 ?（最初にも述べましたが）、良い意味でも、悪い意味でも、相手の心理を活 用することは、私個人としては、一つの処世術として重要なものと感じてお ります。 ?いわゆる「詐欺」と呼ばれているのは、複数の（高度な）技法を変則的にお り混ぜて使われておりますが、私たちは良い方向で活用していきましょう。