狠狠撸

1984 ??生
2007 ?公認会計?士試験合格
?　?　 ? ? ?優成監査法?人?入所
2010 ?公認会計?士登録
?　?　 ? ?クックパッド(株)?入社
?　?　 ? ?経営企画担当
2011 ?経営会議担当

加藤 ?恭輔

2012 ?会员事業部 ?事業部??長
?　?　?　?マーケティング
?　?　?　?ユーザサポート
?　?　?　?サービス開発
2013 ?プレミアム会员事業部 ?事業部??長
?　?　?　(株)Zaim ?経営企画担当
?　?　?　漢?方デスク(株) ?監査役
?　?　?　公認会計?士業務廃?止

「クックパッドと窜补颈尘のグロースハックについて」

9
15

レシピ
万品の

※2013/11/23 ?時点

2000

?月間

万?人を超えるユーザ

20
｜
30
代
?女女
性
の

90％
が
利利
?用

100

万?人超

の有料料会员

益率率率
業利利
営

0
5

％超

138

社員数

名

※2013/10 ?時点

国内
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0

男性

?女女性

市场

?食??生活

料料理理

?目標

３年年以内に

?　?　?　 ?

のサービスに。

?目標

３年年以内に世界で有料料会员数

TOP10 ?

のサービスに。

?目標

10 100

過去?　

?　

未来

年年で

万?人獲得してきた。

?目標

10 100

過去?　

年年で

万?人獲得してきた。

? ?3 400

未来?　

年年で

万?人獲得したい。

継続利利?用
有料料会员化
有料料機能の無料料お試し
直利利?用での頻度度増加
ブックマーク／アプリDL
サイト訪問頻度度増加
検索索エンジン経由でサイト訪問

利利?用頻度度が増加する

○?　料料理理は毎?日するので

直接流流?入する

○?　何回か使っているうちに

2000万?人が訪れる?　

○?　?月間

（ユニークブラウザベースだと3,500万超）

159万品のレシピが検索索上位に引っかかる

○?

～～～～～～～
～～～～～～～

継続利利?用
有料料会员化
有料料機能の無料料お試し
直利利?用での頻度度増加

focus!!
ブックマーク／アプリDL
サイト訪問頻度度増加

検索索エンジン経由でサイト訪問

有料料会员化
決
済
登
録
あ
り

?一部の決済?手段で
登録後７?日間は
課?金金せず解約可能

対象者限定で
登録後?一定期間
さらに無料料で利利?用可能

決
済
登
録
な
し

ユーザ属性別の
オススメ機能を
７?日間無料料で体験

外部サービスの
会员限定で
無料料クーポンを付与

サイト内からの流流?入

サイト外からの流流?入

オススメ機能を
７?日間無料料で体験

ユーザ属性別のオススメ機能を７?日間無料料で体験
→ ?さらに?一部の決済?手段で登録後７?日間は課?金金せず解約可能?

→ ?さらに?一部の決済?手段で登録後７?日間は課?金金せず解約可能?　

○?　属性別オススメ機能
?　?　→?　当初思ったほどには効果が薄い。
?　?　?　?　通常登録の流流れを阻害する要因にも。


○?　登録後?一定期間は課?金金せずに解約できる機能
?　?　→?　?一定の効果あり。


○?　登録後?一定期間は課?金金せずに解約できる機能
?　?　→?　?一定の効果あり。

登録ページをN秒以上閲覧したが登録に?至らなかった?人に
属性別のオススメ表?示をポップアップ等で表?示予定

外部サービスの会员限定で
無料料クーポンを付与

XXXXXX

外部サービスの会员限定で無料料クーポンを付与
→?　対象者限定で登録後?一定期間さらに無料料で利利?用可能

XXXXXX

外部サービスの会员限定で
決済?手段登録前提での無料料クーポンを付与するパターンも

XXXXXX

→?　対象者限定で登録後?一定期間さらに無料料で利利?用可能?　

○?　失敗の確率率率が?高い
?　?　→?　前期は全案件を個別対応で実施し機動性が低下
?　?　?　?　当期は?一連の流流れを全?自動化して即実験を可能に
?　?　→?　案件数前期?比約2.5倍、知?見見の?大量量蓄積を実現


○?　認知の拡?大に寄与
?　?　→?　すぐには会员登録に寄与しづらいが、
?　?　?　?　プレミアムサービスの存在そのものを知る?人は増加


○?　認知の拡?大に寄与
?　?　→?　すぐには会员登録に寄与しづらいが、
?　?　?　?　プレミアムサービスの存在そのものを知る?人は増加
○?　クレカ登録を促進
?　?　→?　LTVが最も?高く、決済?手数料料率率率が最も低い
?　?　?　?　クレカ決済での会员登録者の増加に寄与

その他の施策

○?　誕?生?日クーポン
?　?　→?　誕?生?月の?人に３ヶ?月無料料クーポンをプレゼント
?　?　→?　１?日の登録数が倍に

その他の施策

○?　「クックの?日」キャンペーン
?　?　→?　９?月９?日限定で、全員に２ヶ?月無料料クーポン提供

その他の施策

○?　「クックの?日」キャンペーン
?　?　→?　９?月９?日限定で、全員に２ヶ?月無料料クーポン提供
○?　友?人招待
?　?　→?　現有料料会员からの紹介なら２ヶ?月無料料で利利?用可能
?　?　→?　現時点ではほぼ登録に寄与せず
?　?　→?　インセンティブプランを再設計してテスト予定

登録導線のA/Bテスト?　

メルマガ
PR枠で
A/Bテスト

スマホウェブ
登録ページで
A/Bテスト

良良かった?文?言
デザインを
アプリに導?入


メルマガ
PR枠で
A/Bテスト

スマホウェブ
登録ページで
A/Bテスト

STEP ?1?　メルマガPR枠

?　?　→?　数分の作業で?大量量のテストが可能
?　?　→?　相性の良良い訴求?文?言をある程度度スクリーニング

デザインを
アプリに導?入


メルマガ
PR枠で
A/Bテスト

スマホウェブ
登録ページで
A/Bテスト



STEP ?2?　スマホウェブ登録ページ

?　?　→?　メルマガで良良い結果が出た?文?言を中?心にテスト
?　?　→?　?文?言やデザインのA/Bテストを?大量量に実施

デザインを
アプリに導?入


メルマガ
PR枠で
A/Bテスト

スマホウェブ
登録ページで
A/Bテスト



STEP ?2?　スマホウェブ登録ページ

?　?　→?　メルマガで良良い結果が出た?文?言を中?心にテスト
?　?　→?　?文?言やデザインのA/Bテストを?大量量に実施

STEP ?3?　アプリ登録ページ

?　?　→?　アプリではA/Bテストの実施が困難
?　?　→?　スマホウェブで実施したA/Bテストの結果を反映

デザインを
アプリに導?入

試したワーティング集（参考）
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96%が効果を実感!「おいしく作れた」「料料理理の幅が広がった」
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得られた知?見見は
社内ブログで共有

スマホの导线に関する特徴?

スマホの导线に関する特徴?　

Simple

Smooth

Speedy

スマホの导线に関する特徴?　

Simple

Stress-free

Smooth

Speedy


クソ地味だが、着実に成果は出続ける。


クソ地味だが、着実に成果は出続ける。

ただし、CVRの成??長は鈍化してくる。
ある程度度の所で?見見極めて、
優先順位付けの判断をすることが?大事。

検索索結果の最適化?　

検索索結果に関連する
有料料機能は
すべて紐紐づけて表?示した?方が
?入会する?人数を最?大化できる

すべての機能ではなく
訴求?力力や関連性が特に?高い
?一部の機能を厳選表?示した?方が


検索索結果に関連する
有料料機能は
すべて紐紐づけて表?示した?方が

すべての機能ではなく
訴求?力力や関連性が特に?高い
?一部の機能を厳選表?示した?方が

×

○


殿堂?入りレシピ
話題のレシピ
時短レシピ
ヘルシーレシピ
専?門家厳選レシピ

あるものレシピ



全体の登録数を押し上げる要素に。CVRも?高め。

話題のレシピ

CTR?高いがCVR低く、全体離離脱を増やす遠因に。

時短レシピ

CTR通常でCVR低く、全体離離脱を増やす遠因に。


CTR低くてCVR低く、全体離離脱を増やす遠因に。








話題のレシピ

CTR?高いがCVR低く、全体離離脱を増やす遠因に。

時短レシピ

CTR通常でCVR低く、全体離離脱を増やす遠因に。







お?金金を払ってでも解決したい課題に対して解決
策を提供しているサービスは、CVRが?高く、
全体の?入会の底上げに寄与しやすい。

有料料会员化→継続利利?用

?月額課?金金サービスの最?大のポイント


?月額課?金金サービスの最?大のポイント

ＬＴＶの最?大化


LTVを上げることさえできれば…


LTVを上げることさえできれば…

○?　CPAを上げても獲得できる
○?　打ち?手が?一気に増える
○?　経営を安定化できる


○?　アフィリエイト
?　CPAも退会率率率も?高いが、ボリュームを稼げる
→いかに退会率率率を下げられるか？がカギ
→代理理店複数契約、個店レベルでの管理理、競争関係


○?　無料料クーポンの付与
?　退会率率率を低く抑えられている
→だからこそ思い切切った取り組みが可能に


○?　無料料クーポンの付与
?　退会率率率を低く抑えられている
→だからこそ思い切切った取り組みが可能に
○?　登録直後にサービスの訴求
?　できることの理理解度度が低く、退会の遠因に
→属性別のオススメ機能説明を有料料会员向けにも横展開

まとめ

○?　登録に?至る段階的な設計と該当する施策図を作ろう。

○?　?大量量のテストができる基盤を作ろう。

○?　地味か派?手かは問題じゃない。効くかどうかが問題だ。

クックパッド
とも連携

App ?Store

１

ファイナンス部?門
※?　2013/11/23時点

位

過去に家計簿の挫折経験がある

84

%

が、Zaimなら続けられると回答

施策のポイント
①ダウンロード ??　 ? ?②ユーザー登録 ??　 ? ?③継続的な?入?力力

１．ダウンロード
○?　外部露露出の効果はテレビが圧倒的。
○?　クックパッドから誘導を追加してDL数増加。
○?　画?面キャプチャーはApp ?StoreとGoogle ?Playで変える。

○?　ストア内紹介?文?言、タイトルなどを最適化。

iOS ?は?一枚にひとつメッセージのみに限定

Android ?はタブレット?用の横??長画像をバナーとして活?用

２．ユーザー登録
○?　登録項?目を減らし、登録率率率が増加。（ID）
○?　最初の画?面でサービスの特徴を説明し、登録率率率が増加。
○?　説明ページはフリック形式にしたが、想定より読まれず。
○?　Facebookログインを導?入したが、登録率率率は伸びず。

３．継続的な?入?力力
○?　”お問い合わせ駆動開発”
○?　?一定期間?入?力力のない?人にプッシュ通知
○?　オフライン?入?力力を可能に
○?　レシート撮影で?入?力力を可能に

は、
ック
ハ
ース
ロ
グ
。
ある
で
ット
セ
ンド
イ
マ

求む、
グロースハッカー。

よろしく
お願いします。

ご清聴
ありがとうございました。

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