2015 0806 亜欧堂 団体管理セミナー フ?レセ?ンテーション
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亜欧堂が2015/8/6日に行った、レベニュー?マネジメントのノウハウに基づく団体管理のポイントを解説したセミナーのプレゼンテーションです。
2015 0806 亜欧堂 団体管理セミナー フ?レセ?ンテーション
- 2. Connecting hotel culture all over the world 亜欧堂の願いです URL/Blog: http://www.aoudo.jp Twitter: https://twitter.com/#!/AOUDO Facebook: https://www.facebook.com/AOUDO Mail: info@aoudo.jp 亜欧堂
- 9. 団体管理の問題度判定 団体の予約数（件数?室数）を把握できていますか？ ? 仮予約?確定予約別に把握できていますか？ ? 仮予約の受注の見通しは把握できていますか？ 仮予約期限のルールはありますか？ ? 期限の基準は？ ? 宿泊日基準（宿泊日の●日前） ? 予約日基準（予約から●日以内） 減少の傾向を把握できていますか？ ? 催行率は？ ? Wash率は？
- 17. よく聞く予約区分とリスク 仮予約 ? 確実に受注できるとは限らない ? 例： 2件50室の仮予約 → 1件受注できず1件25室に減少 確定 ? ネームリストが入るまで利用室数の減少がありえる ? 例： 50室の確定予約 → ネームリストが入り45室に減少
- 19. RMが推奨する予約区分 仮予約 ? 正式な予約ではないが 予約者からの要望により客室を押さえた状態 催行確定 ? 予約者から正式に利用意向を確認できた状態 最終決定 ? ネームリストを入手する等、利用する客室数が决定した状态
- 29. 期限は短いほうがいい ○ ×
- 38. 団体の受注確度 ＝ 受注の見通しを予測する ? 80%以上の確度で受注できる A ? 60%以上の確度で受注できる ※ あまり使わないことを推奨B ? 受注できる確度は40%以下 ※ あまり使わないことを推 奨C ? 受注できる確度は 20%以下D
- 39. 受注可能性が高い団体 定期的に利用してくれている団体 AGT競合が起きている団体 ? ただし、AGT競合かどうかを見極める必要がある。 ? この場合、AGTは団体名を教えてくれないことが多い。 ? 日程や規模から判断する必要がある。 複数日程抑えの団体
- 40. 受注可能性が低い団体 募集旅行?アジアインバウンド ? 催行率管理の必要あり 地域競合 ? 例：北海道と沖縄の両押え 地域内ホテル間での競合 AGT競合、複数日程抑えは片方は必ず解けることになる
- 41. 受注確度を 明確化 しましょう
- 44. ?0 ?2,000 ?4,000 ?6,000 ?8,000 ?10,000 ?12,000 ?14,000 ?16,000 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 6/1Mon 6/2Tue 6/3Wed 6/4Thu 6/5Fri 6/6Sat 6/7Sun 6/8Mon 6/9Tue 6/10Wed 6/11Thu 6/12Fri 6/13Sat 6/14Sun 6/15Mon 6/16Tue 6/17Wed 6/18Thu 6/19Fri 6/20Sat 6/21Sun 6/22Mon 6/23Tue 6/24Wed 6/25Thu 6/26Fri 6/27Sat 6/28Sun 6/29Mon 6/30Tue 予算 団体 予算 個人 団体 最終決定 団体 催行確定 団体 仮A 団体 仮B 団体 仮C 団体 仮D 個人 OH ADR 予算 ADR
- 46. 団体の傾向を把握するための数値 催行率 ? 受注できた割合 ? 件数ベースで計算する ? 実績件数 ÷ （実績＋キャンセル） Wash率 ? 室数が減少した割合 ? 室数ベースで計算する ? 減少室数 ÷ 仮予約時点室数
- 47. 傾向値は以下の観点でも把握する 催行率 Wash率 団体種別 ● ● AGT別 ● ● 受注確度別 ● 受注確度の妥当性を評価 営業担当別にも評価
- 61. 団体受注可否のポイント ① 予算（または予測）上で空いていたら取る ② 団体予算の範囲なら取る ③ 個人を断っても得なら取る ④ OHを基にした予測も加味する
- 64. 100室 の ホテル 個人予算 50室 60万 団体受注 可能 70室 50万以上 団体予算 25室 25万 置き換え対象となる予算＝ 70室49万 空室予定 25室 0万 ＋ 団体予算 25室25万 ＋ 個人予算 20室24万 70室までで49万を超えれば 受注するほうが得
- 67. SAMPLE Hotel販売指示書 土 日 月 火 水 木 金 土 日 月 火 水 木 金 土 日 10/1 10/2 10/3 10/4 10/5 10/6 10/7 10/8 10/9 10/10 10/11 10/12 10/13 10/14 10/15 10/16 前日からの変更 祝日 イベント メモ 個人OH 83 90 90 62 17 41 48 64 33 64 90 90 90 90 90 49 団体OH 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 残室 7 28 73 49 42 26 57 26 41 ADR ?93 ?100 ?100 ?72 ?27 ?51 ?58 ?74 ?43 ?74 ?100 ?100 ?100 ?100 ?100 ?59 ●=販売 STD ● ● ● ● ● ▲=要相談 DLX ● ● ● ● ● ● ● ● ×=販売停止 EXE ● ● ● ● ● ● ● ● CLB ● ● ● ● ● ● ● ● ● SUT ● ● ● ● ● ● ● ● ● レベル G K K C A A A E A C K K K K K A STD ?13,800 X X ?9,800 ?8,800 ?8,800 ?8,800 ?11,800 ?8,800 ?9,800 X X X X X ?8,800 DLX ?15,300 X X ?10,300 ?9,300 ?9,300 ?9,300 ?12,800 ?9,300 ?10,300 X X X X X ?9,300 EXE ?15,300 X X ?10,300 ?9,300 ?9,300 ?9,300 ?12,800 ?9,300 ?10,300 X X X X X ?9,300 レベル K K K E A A A E A E K K K K K A STD X X X ?9,800 ?7,800 ?7,800 ?7,800 ?9,800 ?7,800 ?9,800 X X X X X ?7,800 DLX X X X ?10,800 ?7,800 ?7,800 ?7,800 ?10,800 ?7,800 ?10,800 X X X X X ?7,800 残室 X X X ?10,800 ?7,800 ?7,800 ?7,800 ?10,800 ?7,800 ?10,800 X X X X X ?7,800 ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● レベル K K K C A A A A A A K K K K K A 室数上限 X X X 20 70 40 40 20 50 20 x x x x x 40 2P料金 X X X ?9,500 ?7,100 ?7,100 ?7,100 ?9,500 ?7,100 ?9,500 X X X X X ?7,100 1P料金 X X X ?7,800 ?5,800 ?5,800 ?5,800 ?7,800 ?5,800 ?7,800 X X X X X ?5,800 AGT / ブロック 団体料金 (RC/Gross) レートレベル 2P (RC/Gross) レートレベル 1P (RC/Gross) 直販 / TEL 自社WEB WEB / 楽天 じゃらん WEB / その他 AGT / 発生手配 2011年10月 イベント状況 予約状況
- 70. 団体販売指示のサンプル ○ 取ってもいい ▲ 要相談 × 断ってください シングル ベース 室数上限 40 最低価格 8,000円 ツイン ベース 室数上限 60 最低価格 10,000円
- 72. 団体 個人