狠狠撸

1
売れているショップ様の集計?分析方法を公開！
「困ったらこう測ろう！」
たまごコンシェルが推薦するKPI設定

2
①売上管理
?通常集計の説明
?定期停止者集計の説明
?定期商品別集計の説明
②広告媒体集計
?広告媒体集計の説明
?広告媒体集計の事前設定
?広告媒体集計の応用
③顧客分析
?顧客分析の説明
?顧客分析用分類(RFM分析)の説明
?顧客分析の他社事例
　　　　本?日の概要
④たまごコンシェル推薦KPI
?CPR、CPO
?引上率
?購入単価
?平均定期継続回数
?購入単価
?年間平均LTV
?限界CPO
?ROAS

3
?自?己紹介
金城　慧
きんじょう　さとる
1991年2月12日生まれ(24歳)
生まれは滋賀県栗東市、育ちは東京都世田谷区。
2013年大学卒業後、新卒でIT業界の会社に入社し、
　　　　　ネットショップの多店舗展開を支援するサービスの営業部署に配属。
2014年中途でテモナ株式会社に入社。
　　　　　たまごコンシェルとして、お客様サポートに従事。
　　　　　 10月より、たまごリピートご利用ショップ様の売上を上げるべく、
　　　　　機能サポート以外の部分も研究中。
趣味はテニス?HIPHOP?スイーツ

4
皆様はどんなKPIで店舗分析されていますか？
何を分析すれば
いいんだ….

5
通販ビジネスの最?大の特徴は「?見見える化」できること?　
通販ビジネスの醍醐味は、
顧客や商品、サービスに関わるあらゆる情報を「見える化」し
課題解決をしていくことです！
通販において良くある失敗例は
KKPPIIを正しく設定せず、
感覚で施策を実行し、感覚で満足してしまうこと…?..
どんな改善が必要なのか？
問題に対して
どんな施策を打てばいいのか？
施策の実行
施策に効果があったのか？

6
定期通販のステージは「4フェーズ」ある
単価
向上
定期
継続
リピート
引上
新規
獲得
ステージ
効率の良い
媒体に投資し、
最強の
LP
広告クリエイティブ
カート画面
を作り上げる
定期顧客に
するために、
フォローメール
レコメンド
同梱物など
工夫して
アプローチする
ロイヤル顧客を
特別扱いしたり、
解約防止の
トークスクリプトで
定期注文の
平均継続率を
アップさせる
クロスセルと
アップセルの
商品をレコメンドし
1人あたりの
LTVを
最大化する

7
売れるショップ様のKPIはこれ！
①月間売上
②月間新規顧客数
③CPR(CPA)、④CPO
⑤引上率
⑥平均定期継続回数
⑦購入単価
⑧新規顧客の年間LTV
⑨限界CPO
⑩ROAS
売上が上がっているかどうかがわかる！
定期継続フェーズの現状がわかる！
新規獲得フェーズの現状がわかる！
リピート引上フェーズの現状がわかる！
単価向上フェーズの現状がわかる！
投資すべき広告媒体と
広告にいくら投資すべきかがわかる！
商
品
媒
体
毎
月
把
握
れ
！

8
売上が落ちてる！
先月広告変えたから
それが悪かったかな…
よし！
クリエイティブを戻そう！
売上が落ちてる！
他は変わっていないのに
引上率だけが落ちてる！
よし！
定期引上フォローメール
を配信してみよう！
月間売上だけを
KPIとしているAショップ
各フェーズの確認指標を
KPIとしているBショップ
新規獲得
リピート引上
定期継続
単価向上
こんな時に差が出ます

9
たまごリピートでそのKPIが測れるのか？
はい！可能です！
本日はまず集計?分析機能の表の見方を説明いたします。
その後、定点観測していただきたいKPIの算出方法をご案内します。
※付録にて、算出の画面遷移をご案内いたしておりますので、
貴社の数値を算出し、現状を把握してみてください！
①売上集計
②広告媒体集計
③顧客分析

11
通常集計
通常集計では商品ごとに何個売り上げたかを確認する「商品別集計」と
通常注文、定期注文の注文件数を確認する「注文別集計」を確認していただけます。
週間や月間の注文数や商品個数を確認する際は
こちらをご利用下さい。
通常【新規】
→過去に購入したことがなく、
初めて購入されたお客様の集計
（通常商品）
通常【リピーター】
→過去に購入したことがあり、
2回目以上の購入となるお客様の注文の集計
（通常商品）
定期（初回）【新規】
→過去に購入したことがなく、
初めて購入されたお客様の集計
（定期商品の初回）
定期（初回）【リピーター】
→過去に購入したことがあり、
2回目以上の購入となるお客様の注文の集計
（定期商品）
定期（2回目）→定期2回目の注文の集計

12
定期停止者集計では定期注文が停止された注文（配送以外のステータス）の集計を閲覧できます。
週間や月間の定期停止者の確認を行えます。
定期停止者集計
広告媒体コード検索されると、その媒体経由で入っ
てきた定期注文の停止件数が確認できます。
【定期停止者集計の条件】
定期停止者集計に表示される
条件として、定期ステータスが
「配送」以外のステータスの場
合となります。
また、要対応注文の場合も定
期停止者集計に入ります。

13
【 Aショップ様の場合】
指定された期間での集計に対して、通常注文の割合、定期注文の割合を確認しています。
【 Bショップ様の場合】
①発送件数?②ポイント利用数?③合計金額?④通常合計?⑤定期合計?
を毎月集計し、去年との比較、前月との比較を確認されています。
通常集計?定期停止者集計の他社事例
【 Cショップ様の場合】
定期新規件数と定期停止者数を確認し、
その月の定期件数がプラスになったか、マイナスになったかを確認されています。

14
定期商品別集計は、定期対象の商品の回数別継続?離脱数を確認できます。
離脱件数「466件」
定期何回目で離脱が一番多いかを確認
していただけます。
残存→対象の定期回数での出荷件数
継続→現在の最新の定期回数の注文件数
離脱→対象の定期回数での定期解約件数
定期商品別集計
どの回数にあてて施策を打てば良いのか。
（節目特典）

15
初回
2回目
3回目
本日までに
初回出荷分を
確実に出荷した
件数
まだ出荷して
いないが
本日以降に
初回出荷を
する予定の件数
(例)
残存→対象の定期回数での出荷件数
継続→現在の最新の定期回数の注文件数
離脱→対象の定期回数での定期解約件数
定期商品別集計の「残存」「継続」「離脱」の意味
項目
種別
初回
2回目
3回目
件数
残存
10
5
4
継続
1
1
1
離脱
2
4
0
残存
継続
離脱
本日までに
初回出荷分が
既にキャンセル
された件数
10人
確実に出荷した
初回出荷分10件が
2回目にどうなった
かが分かる。

16
節目特典のタイミングは6:2:2の法則
定期は、
?３回目までに６０％離脱解約し、?
??※ダイエット系はさらに+10%
?６回目までにさらに２０％離脱解約し、
?９回目までに２０%離脱解約する。

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重要項目設定「その他設定」
→プレゼント商品の設定が「する」になっているか確認。
「商品管理」でプレゼント商品の登録
→プレゼント商品としての登録は「この商品を非表示?会員限定に設定する」
定期商品へプレゼント商品を設定
→商品情報修正に入り、「定期購入回数によるプレゼント商品の設定」

節目特典の設定方法

19
広告媒体集計とは、ネット広告、メルマガ、ステップメールや、新聞広告や雑誌広告、チラシから
のコンバージョン（商品購入）やインプレッション（訪問回数）（webのみ）の分析から、本品?定期
引き上げを計測することが可能です。
広告媒体集計（通常集計）
どの広告媒体の反応が良かったかを確認していただけます。
こちらの結果で今後続けられるか、違う広告媒体に変更されるかの
ご検討材料にしてください。
【サンプル引上げ対象商品経由】
(2ステップ)
サンプル/引き上げ対象商品→
本品購入前に、サンプル/引き上げ対象
商品（商品情報の「商品引き上げ」に
チェックを入れられている商品）がある場
合、ここにその受注件数が表示されます。
通常?定期→
サンプル/引上げ対象商品を購入後に本
品を購入された場合の件数となります。
【直接購入】
(1ステップ)
通常?定期→
サンプル引上げ対象商品を購入せず、
直接本品を購入された場合の件数となり
ます。

20
?時間帯集計では広告ごとの時間帯別受注分析を行います。
広告媒体集計（時間帯集計）
どの時間帯に受注したかを確認し
ていただけます。
こちらの結果を確認し、メルマガや
ステップメールの送信時間を設定し
ましょう。

21
1.「広告媒体管理」で受付番号を発行する。
広告媒体集計の事前設定
2. LPのソースに広告流入Htmlを埋め込み、
　 URLの後ろに受付番号を設置。
http://temona.com/lp（現URL）
受付番号付きURL
http://temona.com/lp?ad_code=trial001
WEB広告からの集計には下記の事前準備が必要です。
※広告流入html計測タグの内容は、ヘルプセンターの検索窓で「36」と入力し、検索してください。

22
ステップメール?DMの効果測定
レコメンドの効果測定
そのまま購入
かごの中身
アップセル成功
①レコメンド表示
レコメンド内に計測タグ
を挿入しておく
③定点観測
②
購
入

広告媒体集計で
レコメンド経由の注文数が
調べられる！
購入URLの末尾に
ad_code=[受付番号]
を入力
②購入
①ステップメール?DMを
配信
広告媒体集計で
ステップメール?DM経由の
注文数が調べられる！
DMの場合は発送コストを基に
CPOを算出することも可能！
③定点観測
広告媒体集計は「広告」の効果測定だけではない！
タイトルとして「広告媒体集計」とありますが、実はこんなことにも使えます。
②購入
※計測タグの内容は、ヘルプセンターの
検索窓で「548」と入力し、検索してください。

24
顧客分析は、顧客の分類や集計、条件に当てはまるお客様の抽出などが可能です。また分析
で抽出したお客様宛にメールを一斉に送信?ステップメール登録などにご利用できます。
顧客分析
【購入履歴の分析対象について】
購入履歴として質の高い分析を可能とするため、
キャンセル、保留、未払い（支払い待ち）などは
購入実績として含んでおりません。
注文ステータスが「発送待ち」「発送準備中」「出荷済」
「配達完了」の注文が入っているお客様のみ対象となります。
【顧客分析データの更新について】
顧客分析で抽出される情報はリアルタイムでの反映ではなく、
1日1回最新の情報に更新いたします。

25
顧客分析用分類１
「新規客」「ビギナー客」「流行客」「継続客」「優良客」に顧客をカテゴリ別に分類
し、各カテゴリごとにフォローを行うことができます。
顧客分析用分類は重要項目設定の「販促設定」の「顧客分析用分類」から設定することができます。

26
顧客分析用分類２
顧客分析用分類の各項目の内容は、
ランク
属性
施策
新規客
1回目購入客
商品についての詳しい
理解
ビギナー客
2回目購入客
会社についての詳しい
理解
流行客
キャンペーンに反応しやすい
キャンペーンのご案内
継続客
コツコツ買い続けてくれる
定期コースの継続促進
定期的なリピート促進
優良客
会社のファン
特別扱いが必要

27
顧客分析用分類３
顧客分析用分類の各項目の設定内容は、
【新規客】
購入回数：1回～1回 LTV：0～999999円以下在籍期間：1～999999日以下
休眠設定：240日
【ビキナー客】
購入回数：2回～2回 LTV：0～999999円以下在籍期間：1～999999日以下
【流行客】
購入回数：3回～99999回 LTV：70000～999999円以下
在籍期間：1～209日以下
【継続客】
購入回数：3回～99999回 LTV：0～69999円以下
在籍期間：1～ 999999日以下
【優良客】
購入回数：3回～99999回 LTV： 70000～999999円以下
在籍期間：210～ 999999日以下
※LTVの70000円の基準は1回あたりの客単価が1万円前後の場合となります。従いまして、客単価が5000円の場合は
LTVを40000円に置き換えてください。

28
顧客分析の他社事例①
【離脱して1年以上経っているお客様（休眠顧客）の掘り起こし】
注文が1年以上無いお客様に対して、
フォローのメールやDM、アウトバウンドを行い、
休眠客の掘り起こしをするための条件です。
【検索条件】
メルマガ：「購読する」
休眠期間：「365日」～
or
DM：「受け取る」
or
アウトバウンド：「許可」
ちなみに休眠顧客の購入確率は…
?DM→アウトバウンド 10%のお客様が購入
?DMのみ 5%のお客様が購入
?メールのみ 1～2%のお客様が購入

29
【検索条件】
顧客分類：「優良客(休眠)」
or
or
ちなみに休眠顧客(優良客)の購入確率は…
メール 10%のお客様が購入
☆先ほどの1年以上購入が無いお客様に対しての掘り起しは1～2%ほどでしたが、
「優良客（休眠）」のお客様にピンポイントで行うと10%ほどアップします。
【休眠顧客のうち、優良客のみ掘り起こし】
顧客分析の他社事例②
休眠客の中でも、掘り起こしやすい優良客にのみ
焦点を絞って堀り起こしをするための条件です。

30
【誕生月のお客様へのフォロー】
誕生月のお客様に対して、クーポンであったり、
誕生日特別割引などのメール?DMを送る際の
条件です。
【検索条件】
誕生月：「今月の月数」
or
or
誕生月のフォローメールはシナリオ管理では
登録できません！
毎月、顧客分析から対象者を抽出してください！
顧客分析の他社事例③

31
【停止理由に応じた定期解約顧客へのフォロー】
【検索条件】
定期停止?休止理由：「各理由を選択」
Or
Or
顧客分析の他社事例④
定期停止理由別にメールを送付して、それぞれの
理由で内容を分けてフォローするための条件です。
例えば、「商品が余った」などの理由に対しては、
少ない容量の商品を提案したり、
少し長い定期頻度を提案したりし、
再度定期を再開してもらう施策

32
④たまごコンシェル推薦KPI

33
そもそも何の数値を把握すべきなのかがわからない
①[月間]売上
ひと月の売上
②[月間]注文件数
ひと月の注文件数
③[月間]CPR(CPA)
1人のお試し購入客（見込顧客）獲得にかかったコスト
④[月間]CPO
1人の本商品購入獲得にかかったコスト
⑤[年間]引上率
見込顧客が本商品購入に引上がったかを表すパーセンテージ
⑥[年間]平均定期継続回数
定期購入顧客の平均継続回数
⑦[月間]購入単価(客単価)
1人あたりの1回の注文の平均購入単価
⑧[年間]新規顧客の年間平均LTV
新規顧客が1年間にかける平均合計購入金額
⑨限界CPO
1人の本商品購入獲得にかけて良いコストの限界
⑩ROAS
広告の費用対効果
たまごコンシェルが推薦するKKPPIIはこちらです！
これを商品?媒体ごとに毎月計測します

34
ROAS
100%
＞
何故この指標なのか？
CPO
LTV
＞
単価向上
定期継続
リピート引上
新規獲得
[2ステップの場合]
CPR
CPO
引上率
平均定期継続回数購入単価
（客単価）
ステージ
さらに、各指標からどのステージに問題があるのかを把握し、ステージ別に改善施策を打ちます。
その後、定点観測を行い、効果があったかどうかを確認します。
たまごリピートで成功のPDCAを回してください！
いかに効率よく新規を獲得し、いかにリピーター化させるかが成功のカギ。
通販ビジネスで儲けるためには、下記の構造を実現する必要があります。

35
数値の出し方「CPR」「CPO」
広告媒体集計にて、確認できます。
媒体コスト/受注数
(サンプル?トライアル商品の受注数)
媒体コスト/受注数
（本品商品の受注数）
2ステップマーケティングの場合は
こちら！
１ステップマーケティングの場合は
こちら！

36
?広告媒体の変更
?広告クリエイティブ?キーワードの改善
?カート内カゴ落ちの改善
?LPクリエイティブの改善
?ターゲット別にLPを用意
媒体ごとの特性を理解し、ローコストでCPOが
コントロールできる媒体を選びましょう！
クリエイティブのキャッチコピー?写真?デザインについて
ABテストを行い、様々なパターンで
一番の効果の高いものを採用しましょう！
「CPR」「CPO」でわかること
単価向上
定期継続
リピート引上
新規獲得
ステージ
新規獲得ステージの現状が把握できます！
CPR?CPOがきちんとLTVを下回る数値となっているかを確認しましょう！
商品別でLPを作成し、広告媒体集計を基にABテストを実施していくことをオススメします！
?新規獲得がうまくいかない時に実践していただきたい施策?
広告ごとに、ターゲットが興味を持ちそうな内容に
LPを変更していただくと効果大です！
一番もったいないのはカート画面まで遷移したのに
カゴ落ちになるケース。
EFOの導入や次へ進むリンク以外を削除する
小ネタが有効です！

37
数値の出し方「引上率」
広告媒体集計にて、確認できます。
( 受注数　　/　　受注数　)　×　　100
(本品商品の受注数)
(サンプル?トライアル商品の受注数)

38
?定期引き上げがうまくいかない時に実践していただきたい施策?
?定期引上げフォローメール、DMの配布
?アップレコメンド機能の活用
?「ヒキアゲール」の利用
?アウトバウンドコールの実施
定期引き上げステージの現状が把握できます！
本商品引上率の平均は15~17%、定期商品引上率の平均は13~15%と言われています。
どんなにCPOが低くても、定期の引上率が無いとLTVは低いままです！
「引上率」でわかること
単価向上
定期継続
リピート引上
新規獲得
ステージ
初回購入日から3ヶ月以内に3回以上のアプローチ、
2段階に分けた割引オファーが効果的！
一番引き上がりやすいのは購入しているタイミング！
カートの中身や確認画面のアップセルで30%向上の例も！
お試し購入者に対して、LPに訪問された際に、
定期引上用の別LPに転送することが可能です！
アウトバウンドコールをする前に、
何かしらの目立つアクションをしていれば
受電数UP！

39
数値の出し方「平均定期継続回数」
定期商品別集計の各回数の件数をコピーし、付録のエクセルに貼付けてください。
①件数をコピー
②付録のエクセルにペースト
③エクセル上に平均定期継続回数が表示されます

40
「平均定期継続回数」でわかること
単価向上
定期継続
リピート引上
新規獲得
ステージ
定期継続ステージの現状が把握できます！
平均定期継続回数の平均は3回?４回と言われています。
いくら定期注文件数が増えたとしても、初回で解約してしまったらLTVは上がりません。
なるべく解約を防ぎ、購入回数の多い優良客へ育てましょう！
?平均定期継続回数がうまくいかない時に実践していただきたい施策?
?節目特典、プレゼントの利用
?定期継続用フォローメール?DMの配布
?年間コースの導入
?担当制の導入
離脱しやすい定期回数にプレゼントを同梱し、
直前の発送で予告をするのが効果的です！
定期注文をなるべく継続してもらうように、
誕生日キャンペーンなどのクーポンつきの
ワクワクするメール?DMを継続顧客限定に与ると効果大！
回数縛りを設けたお得コースを設けると
当然ながら解約件数はグっと下がります！
お得意様をさらなるお得意様にするために
コールセンターやDMにて「○○様担当」と
信頼感を与えましょう！

41
代金合計　　/　　件数合計
数値の出し方「購入単価」
売上集計の通常集計にて、確認できます。
上画像の例だと、8,302,860(円) / 2475(件) = 3354.6(円)

42
「購入単価」でわかること
単価向上
定期継続
リピート引上
新規獲得
ステージ
クロスセルステージの現状が把握できます！
客単価があまりにも少ない場合は、かなり継続しないとLTVがCPOを越す事ができません。
商品単価を上げるのはなかなか難しいので、クロスセルやアップセルをオススメします。
商品数が1種のみのショップと4種以上あるショップで、平均LTVの差は実に3倍以上！
?購入?単価がうまくいかない時に実践していただきたい施策?
?クロスセルレコメンド機能の利用
?クロスセル用フォローメール?DMの配布
?セット商品の販売
?「●●円以上なら送料?手数料無料」の提案
カート内レコメンド機能は
定期引上のためではありません！
リード商品に近い関連商品を購入してもらいましょう！
定期継続中の方に対してフォローメール?DMを
利用するのも一般的です。
同梱物でカタログをお送りする手法もアリ！
そもそも単価の高い商品を定期継続して
もらえば一番嬉しい！それならセット商品販売です！
送料?手数料を気にしている購入者はなんと80%！
「●●円以上」というワードは目を引きます！

43
年商/年間顧客数
数値の出し方「年間平均LTV」
売上管理と顧客分析にて、同じ期間の注文日を指定して年商と年間顧客数を確認できます。
上画像の例だと8,302,860(円)/1440(人)=5765.8円
ゴッドハンドを利用すると、
指定期間内に購入した顧客の年間平均LTVを、
商品ごと、媒体ごとに算出することができます！
※別途オプションのお申込が必要です。

44
新規顧客の11年目のLLTTVV--１人当たり年間コスト＝限界CCPPOO（円）
(例)　2015年5月1日?5月31日までの期間に
　　　 5,000円の商品Aを初めて購入された顧客の
　　　 2015年5月1日?2016年5月31日までのLTVを計算すると15,000円だった。
「年間平均LTV」でわかること
新規顧客を獲得するにあたり、1受注にかけても良いコストの限界
「限界CPO」がわかります！
2015年5月1日?2016年5月31日にかかった変動費は、下記の通り。
人件費…6,000,000円
商品原価…1,500,000円
受注費…300,000円
資材発送費…600,000円
広告販促費?成果報酬型…1,300,000円
計…9,700,000円
2015年5月1日?2016年5月31日までの注文数は1000件中でした。
15,000円ー（9,700,000円/1000件）=5,300円
広告はCPOが5,300円までの
媒体を選ぶべき！
限界CPOの中から利益を創出！

45
新規顧客の11年目のLLTTVV　//　11年間CCPPOO　×　110000＝RROOAASS（%%）
「年間平均LTV」でわかること
広告の投資額から何倍効果があったのかを表す指標
「ROAS」がわかります！
(例)　2015年5月1日?5月31日までの期間に
　　　媒体Xで初めて購入された顧客の
　　　 2015年5月1日?2016年5月31日までのLTVを計算すると15,000円だった。
2015年5月1日?2016年5月31日までの
媒体XのCPOは5,000円だった。
15,000円/5,000円×100=300%
媒体Xは投資額から計算すると
300%の効果があった！
100%以上なので効果があったといえる！

46
CPR(CPA)　　　 ≦　商品価格×4.0
CPO(本商品)　　≦　商品価格×1.0
CPO(定期商品) ≦　商品価格×2.0
紙?電波媒体
CPR(CPA)　　　 ≦　商品価格×3.0
CPO(本商品)　　≦　商品価格×0.8
CPO(定期商品) ≦　商品価格×1.5
ウェブ媒体
勝利の方程式
引上率(トライアル→本品) ≧　35%　
年間平均LTV　≧　本品の購入単価×3.0　
平均定期継続回数 ≧　5回　
既存顧客の購入単価
≦　リード商品の商品単価×2.0　
単価向上
定期継続
リピート引上
新規獲得
総合

47
?売上管理ではどの回数で離脱しているかを確認し
その回数で節目特典を！
?顧客分析では休眠客や解約客を抽出し、
フォローメール?DMを送ろう！
?広告媒体集計ではどの広告媒体が反応が良いかを確認し
効率の良い媒体に入稿し、拡大していく！
?正しいKPIで商品別?媒体別に月に1度集計をし、
ステージ別で施策を実施！
まとめ

48
本日はご清聴いただき、
誠にありがとうございました！

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