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开业后に苦戦しないためのクリニック开业スターターガイド20171010

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Kensuke Igarashi

【シェア歓迎！】开业后に苦戦しないためのクリニック开业スターターガイドを作りました！

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クリニック開業 スターターガイド 2017年10月10日 お茶の水内科院長五十嵐健祐 開業後に苦戦しないためのシェア歓迎！
開業後に 苦戦しないために ?クリニック開業は簡単ではありません。100％成功するクリニック開業のマニュア ルなどありません。 ?しかし、開業後に苦戦しないために、いくつか確実に押さえておくべきポイント は存在します。 ?本スライドでは、その具体的なポイント、よくある失敗事例など、開業前にどう すればいいか、など幅広くまとめました。 ?作者は東京都千代田区にて現在4年目の一開業医です。クリニック経営についてお 互いに切磋琢磨、向上心を持ってディスカッションし合える仲間がほしくてこのス ライドを作りました。
自己紹介 五十嵐健祐（いがらしけんすけ） お茶の水内科院長 https://www.fb.com/igakeso igarashi@ochanomizunaika.com https://ochanomizunaika.com 1985年生まれ、循環器内科医、心血管疾患の一次予防、二次予防がライフワーク、 平日日中、通院困難な社会人の心血管危険因子の予防、管理、治療のため、初期臨 床研修を終えた年の秋、後期研修への道を進まずに、当時29歳、開業資金300万円 で、東京都千代田区にお茶の水内科開設、現在4年目、クリニック経営者としてまだ まだ修行の日々。 また、5つのヘルスケアアプリを開発、デジタルハリウッド大学校医兼特任准教授と して、デジタルヘルスラボを運営、デジタルヘルスをテーマに研究、勉強会、学会 を積極的に企画、情報発信、趣味はちょっとキニナル情報をたれながすこと。 →https://www.facebook.com/groups/chokitare
クリニック開業の4要素 （１） 物件 クリニック開業において重要なことを4つにまとめました。 （１）一番大事なのはなんと言っても立地です。クリニックと言えど普通の客商売 と同じです。 （２）次に大事なのが損益分岐点です。ここで戦略を誤ると後々地味に苦戦するこ とが多いです。 （３）設備や人材は医療資源でありつつ同時にコストです。キーワードは、スモー ルスタート＆グロースです。 （４）行政手続きは役所に聞きながらやれば特別難しいところはないのですが、一 応全体像を簡単に整理しました。 →では、順番に一つ一つ見ていきましょう！ （２） 損益分岐点 （３） 設備と人材 （４） 行政手続き
物件 クリニック開業で何が一番大事ですか？と聞かれたら、おそらく開業医100名中90 名以上が、何と言っても「立地が一番重要」と答えるのではないでしょうか。開業 準備とは良い物件を探すところから始まります。 良い物件とは？ ?人の導線である、日頃から人通りが多い、郊外であれば交通の便がよいこと。 ?都市部では道が一本違うだけで人通りが激減することもあります。 ?人任せは禁物です。自分の足で何度も何度も歩きましょう。 物件は後からやり直しが効きません。開業希望エリアで、その土地の住所番地を聞 いただけで、どこの通りのどのへんかくらい検討が付くくらいその地域を熟知しま しょう。物件探しにやり過ぎというのはありません。
物件 お茶の水内科の例です。御茶ノ水駅前から続く「明大通り」、神保町を東西に走る 「靖国通り」、水道橋駅前から続く「白山通り」がこの地域の導線であることは、 一度このあたりを歩いてみれば一目瞭然です。 地図とよく見比べて、この3本の導線が交差する、神田小川町三丁目西か、神田神保 町一丁目北が良さそうな立地であることがわかります。 後は条件に合う物件を根気よく探します。物件は生き物なので、良い物件はあっと 言う間に借り手が付いてしまいますし、いつ空くかわかりません。時にじっくりと 「待つ」のも重要な戦略、不動産屋が優先的に連絡をしたいと思うかも重要です。 靖国通り
物件 ?物件申込： 良い物件が見付かったらすかさず一番手で申し込みを入れて、物件を押さえましょ う。申し込み順に審査です。同時並行で保健所に相談に行きます。 ?保健所相談： 診療所として問題がないか、所轄に保健所に相談に行きましょう。ローカルルール も多くて困るのですが、自己判断せずに、保健所の担当者に何度も確認するのがよ いでしょう。ちゃんと誠実な態度で望めば、親身になって対応していただける方も 多いです。 ?物件審査： 医師であれば審査に落ちることはまずないかとは思いますが、私の場合は手持ちの 開業資金が研修医時代に貯めた300万円しかなかったので、良い物件だけど手が届か ないなど悔しい思いをしました。開業資金は大事です。 ?物件契約： おそらく保健所に言われるかと思いますが、物件契約書に「診療所として利用」と 利用目的を明記してもらうようにしましょう。診療所開設届の提出時に物件契約書 の控えを添付する必要があります。
損益分岐点 物件の次に重要なのが損益分岐点です。 ?当たり前ですが、クリニックが潰れるのは、売上＜支出となり、その状態が続き、 運転資金がショートした時です。 ?逆に、売上＞支出の状態であれば、クリニックは絶対に潰れません。 ?実際にはキャッシュフローで計算すると、診療報酬の計上=売上、診療報酬の入金 =キャッシュインです。 ?いずれにせよ、売上＞支出の状態を作るためには、 （１）売上を増やす、（２）支出を減らす、 この2つしかありません。医療に関わらず全ての産業の経営においても同様です。
損益分岐点 売上を増やすには、客商売においては、下記の3つしかありません。 （１）顧客数を増やす。 （２）顧客単価を増やす。 （３）顧客継続率を増やす。 ?（１）は簡単に言えば集客マーケティングです。これは空中戦、地上戦、海上戦 の3つがあります。次のページで詳しく説明します。 ?医療において気を付けなければならないのは、（２）の顧客単価の向上は、過剰 な検査や謎の自費メニュー等の押し売りにつながり、必ずしも顧客満足に結び付か ないということです。 ?それよりも、（３）かかりつけ医として患者さんを生涯診ようという姿勢のほう が大切ではないかと私は考えて日々診療しています。 →よって、クリニック経営においては、（１）と（２）に注力することが大事であ るを考えています。つまり、まず患者さんにクリニックを知ってもらい、まずは来 てもらう、次にその後もかかりつけ医として継続して来院する関係を築く、という ことです。
損益分岐点 集客マーケティングには3つがあります。 （１）空中戦：オンライン上の集客施策のことです。まずウェブサイトはマストで す。スマホ時代においてはモバイル対応も必須と言えるでしょう。リスティング広 告もアリだと思います。少なくとも謎のリアル広告よりは費用対効果を実感します お茶の水内科のサイトは院長の手作りです。積極的に情報を発信しています。→ https://ochanomizunaika.com （２）地上戦：看板、電柱広告、駅広告、地域情報誌への協賛など、です。短期的 な費用対効果は薄いので、余裕が出てきたらで十分でしょう。 （３）海上戦：人海戦術のことです。顧客満足度や口コミの評価指標にNPS（Net Promoter Score）、消費者の行動変容のフレームワークに、AISASやDual AISAS 等があります。日々の診療の中で意識し過ぎるのもアレですが、クリニック経営者 としては一応知っておく分には損はないでしょう。
損益分岐点 次に支出の減らし方です。まずクリニック開業において支出には2つあります。イニ シャルコスト、と、ランニングコスト、です。さらに、ランニングコストには2種類 あります。 （１）固定費、（２）変動費、です。 ここで強調したいのは、ランニングコスト、特に（２）固定費が下げられるだけ下 げたほうがいいということに尽きます。なぜなら、全てのクリニックが潰れる時は 必ず、売上＜支出、となっており、逆に、売上＞支出の状態であればクリニックは 潰れることはないからです。ここを多くの開業医は開業前に軽視し、開業後にめ ちゃくちゃ苦労しています。 余談：医師が集客マーケティングや損益分岐点を学ぶのは少々抵抗感があるかも知 れませんが、損益分岐点の計算を最初にしっかりとしておくことで、むしろ、損益 分岐点のことを忘れて、純粋に患者さんの臨床に専念出来るという面があります。 逆に、最初の損益分岐点の戦略を怠ってしまうことで、後々、無駄な検査、無駄な 頻回通院、謎の自費メニューなど、健全な医療が実現出来なくなってしまうことの ほうがよくないのではと個人的に考えています。そのようにして、切羽詰まっては 色々なものに手を染め、潰れていった開業医を多く見て来ました。くれぐれも同じ 過ちはしないでほしいと願っています。これがこのスライドを作った理由です。
後半です。 （１） 物件 クリニック開業において重要なことを4つにまとめました。 （１）一番大事なのはなんと言っても立地です。クリニックと言えど普通の客商売 と同じです。 （２）次に大事なのが損益分岐点です。ここで戦略を誤ると後々地味に苦戦するこ とが多いです。 （３）設備や人材は医療資源でありつつ同時にコストです。キーワードは、スモー ルスタート＆グロースです。 （４）行政手続きは役所に聞きながらやれば特別難しいところはないのですが、一 応全体像を簡単に整理しました。 →では、順番に一つ一つ見ていきましょう！ （２） 損益分岐点 （３） 設備と人材 （４） 行政手続き
設備と人材 物件が決まって、損益分岐点の戦略が決まったら、後は開業に必要なものを実際に 用意するだけです。開業に必要な設備等には色々なものがありますが、ここではベ タにリソースベイスドに整理してみましょう。 （１）ヒト （２）モノ （３）カネ （４）情報 まずは、わかりやすいところから、（２）のモノから整理しましょう。 診療科や何をやるクリニックなのかにもよっても大きく違いますが、最低限共通す るものとしては、院内内装業者、電子カルテ、レセコン、電話とインターネット回 線、さらに内科系クリニックであれば、聴診器、心電図、採血設備と臨床検査会社、 尿検査設備、レントゲン設備、エコー設備、法定健診もやるのであれば、聴力検査 器、視力検査設備なども必要です。消化器系であれば内視鏡設備、外科系であれば 処置やオペ設備も必要になるかも知れません。 ここで重要なのは、開業時に絶対にないといけないもの=マスト、必要なもの= シュッド、合ったほうがいいけどなくてもなんとかなるもの=ハドベター、なくても いいもの=ノットニード、と優先順位を付けることです。本当に開業時に必要なのか、 自問自答、取捨選択、後からでもよいものは後から買いましょう。イニシャルコス トも低いほうが初期費用の回収までが楽になります。
設備と人材 お茶の水内科の場合は、開業時は、本当に必要なもの=マストなもののみに厳選しま した。理由は単純にお金がなかったからです。あくまで一例ですが、ご参考までに 具体的に公開します。大手で有名な企業でなくても、親身でスピーディに対応して くれるところをオススメします。 ?レセコン一体型電子カルテ：ダイナミクス→http://www.superdyn.jp ?内装業者：自分で出来るところは極力自分でDYI、パーテーション工事のみ依頼、 イノヴァンス→http://www.inovance.co.jp ?臨床検査会社：福山臨床→https://www.fmlabo.com ?心電図：三栄メディシス→http://www.pc-ecg.com ?医薬品、ワクチンなど→アルフレッサ、スズケン、メディセオ ?レントゲン設備→なし ?エコー設備、聴力検査器、視力検査設備、スパイロメーター→開業時はなし ?内視鏡設備、CT、MRI等→連携医療機関に依頼 備考：医薬品卸業者とは何かとお世話になるので3大卸全社とも取引しておいたほう がよし、レントゲンはなくてもなんとかなるかと当初は思ったけど循環器診療には 胸部単純写真はほぼ必須であることを実感しその後移転時にレントゲンを入れた、 内視鏡、CT、MRIなどは都内であれば専門の検査施設があるのでうまく提携すれば OK、ハドベターなものは後でお金が溜まって来たら買えばよし
設備と人材 ?人材は業務量、必要に応じて、少な過ぎてもいけないし、多過ぎでもいけない。 ?人件費をケチってはいけない、医療サービスにおいて人材こそ最大の資産、人件 費をケチることは、離職リスク、人材広告費、人材紹介業者への紹介料、離職相談 対応の時間的コスト、スタッフのモチベーション低下等々、失うもののほうが多い ?一方で、人件費は最大の固定費、無闇矢鱈に採用すべきではない、特に常勤は一 度採用後に解雇が難しい、非常勤で採用→お互いの意志を確認して、常勤採用など ?忙しいからとすぐに人材を増やす前に、業務フローの見直しや効率化等で解決可 能かを模索、例）膨大なレセプト業務→検査や処方病名の自動化に成功、など ?福利厚生、人が増えて来たらチームワーク向上のために色々、親睦会や周年記念 パーリーなど、組織の風通し向上、スタッフロイヤリティ ※とは言いつつ、私自身まだまだ模索中、人材マネジメントに答えはありません。
設備と人材 最後、お金です。 （情報に関しては集客施策のところで前述したため割愛） ?医療機関の開業資金は、（１）自己資金、（２）借入、の2つしかありません。 （医療機関ファンド、MS法人を作って資金調達などのスキームもありますが、まだ 一般的なものではないので割愛します。） ?そもそも、開業資金の用途は黒字化、厳密にはキャッシュインまでの、イニシャ ルコストとランニングコストを支払うためです。ですので、イニシャルコスト＋想 定される黒字化までの期間に発生するランニングコストの合計額＋αが、必要な開業 資金になります。ある程度余裕を持って運転資金を積んでおきます。 ?ですので、たまに無目的に開業資金を貯めている人がいますが、それは不安感を 解消したいだけ、実際には不安感の解消にもなりません。具体的にどのような医療 を実現するために、いつまでにいくら必要なのか、具体化することが大事 ?医者であれば臨床をやっていて余程の浪費家でない限り、ある程度の貯金はある でしょう。それでも足りない分があれば銀行に相談に行きましょう。 ?事業計画書は、月次毎に、売上予測、支出予測とわかりやすく書くことが大事、 楽観的過ぎず、やや悲観的に。
設備と人材 お茶の水内科の開業前の事業計画書を公開します。 ?今見ると酷い出来ですが、事業計画通り行く事業のほうが少ないので、まあざっ くりとイメージが掴めればよいでしょう。 ?銀行に出すには、さらに詳細な損益シミュレーション、事業計画書が必要です。 私の場合は、学生時代にクレカを何枚か飛ばしており、どこの銀行からも借り入れ が出来なかったため、手持ちの300万円でなんとか開業するしかありませんでした。 ?300万円でも工夫次第で開業出来たのだから、レントゲン設備等を入れたとしても 1500万円くらいあればクリニック開業は必要十分だと思います。キーワードは、 DYI、自分で出来ることは極力自分でやってしまう、スモールスタート＆グロース、 後から余裕が出来たら色々な医療機器を買い足す、リースを上手く活用するなど、 ?自分で作れない場合は専門家に依頼しましょう。
最後です。 （１） 物件 クリニック開業において重要なことを4つにまとめました。 （１）一番大事なのはなんと言っても立地です。クリニックと言えど普通の客商売 と同じです。 （２）次に大事なのが損益分岐点です。ここで戦略を誤ると後々地味に苦戦するこ とが多いです。 （３）設備や人材は医療資源でありつつ同時にコストです。キーワードは、スモー ルスタート＆グロースです。 （４）行政手続きは役所に聞きながらやれば特別難しいところはないのですが、一 応全体像を簡単に整理しました。 →では、順番に一つ一つ見ていきましょう！ （２） 損益分岐点 （３） 設備と人材 （４） 行政手続き
行政手続き 最後、行政手続きです。簡単に言うと、3ステップです。 （１）保健所へ診療所開設届の提出 各所轄の保健所に、「診療所開設届」を提出します。無床診療所の開設にあたっては、 許認可制ではなく届出制です。期限は診療所開設後10日以内です。物件選びの際に事前 に相談に行っているはずですので、今後の手続きの流れをよく聞いておきましょう。 （２）保健所立入検査 「診療所開設届」を保健所に提出した後、1、2週間以内に、保健所に立入検査が実施さ れます。提出された開設届の図面通りになっているか、衛生設備は問題がないかなど チェックされます。で、その後、 「診療所開設届の副本」をもらいます。 （３）厚生局へ保険指定医療機関の新規指定の申請 「診療所開設届の副本」を持って、各都道府県にある厚生局に向かいます。診療所開設 しただけでは保険診療はまだ出来ません。厚生局による保険指定を持って、保険診療が 可能になります。毎月下旬頃締切、翌々月1日に保険指定というスケジュール感です。 保険指定時に医療機関コードが発行され、これによってレセプト請求が可能になります。 各都道府県にある厚生局です。 いらすとやに厚生局のイラスト がなかったため、作りました。厚生局
行政手続き ?という訳で、物件探しから始まり、保健所へ事前相談、物件契約、内装工事、診療所 開設、診療所開設届の提出、保健所立入検査、保険指定医療機関の新規指定申請、保険 指定、と開業には最短でも3ヶ月は掛かります。 ?物件探し前の事業計画の立案、銀行借入の相談、また、最初の診療報酬の請求と入金 確認、経営が軌道に乗るまでを含めると、半年以上、一年以上掛かります。 ?簡単ではありませんが、クリニック経営者は全員が通る道です。一つ一つ順を追って やっていけば決して難しくことはありませんが、自分ではちょっと厳しいなあと思う方 は専門家に依頼しましょう。
クリニックを開業出来た！ （１） 物件 本スライドでは、クリニック開業において重要なことを4つにまとめました。 ?クリニック開業は簡単ではありませんが、一つ一つ手順を追ってやっていけば決 して難しくないことがわかりました。 ?特に伝えたかったのは損益分岐点のところです。健全な経営こそ、健全な医療を 実現するのに必要不可欠であると考えています。健全な医療を提供したいからこそ、 経営の部分でつまずかないことが重要であると思います。 ?クリニック開業をご検討する方にとって少しでもご参考になれば幸いです。 （２） 損益分岐点 （３） 設備と人材 （４） 行政手続き
コンタクト 五十嵐健祐（いがらしけんすけ） お茶の水内科院長 https://www.fb.com/igakeso igarashi@ochanomizunaika.com https://ochanomizunaika.com 1985年生まれ、循環器内科医、心血管疾患の一次予防、二次予防がライフワーク、 平日日中、通院困難な社会人の心血管危険因子の予防、管理、治療のため、初期臨 床研修を終えた年の秋、後期研修への道を進まずに、当時29歳、開業資金300万円 で、東京都千代田区にお茶の水内科開設、現在4年目、クリニック経営者としてまだ まだ修行の日々。 また、5つのヘルスケアアプリを開発、デジタルハリウッド大学校医兼特任准教授と して、デジタルヘルスラボを運営、デジタルヘルスをテーマに研究、勉強会、学会 を積極的に企画、情報発信、趣味はちょっとキニナル情報をたれながすこと。 →https://www.facebook.com/groups/chokitare

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