5 инструментов немедленного увеличения доходов от вашего ресторана за счёт роста среднего счёта
•Download as DOCX, PDF•
2 likes•2,692 views
5 инструментов немедленного увеличения доходов от вашего ресторана за счёт роста среднего счёта
- 1. Вячеслав Макович makovich.v@consultvm.com 6 инструментов немедленного увеличения доходов от Вашего ресторана за счёт роста среднего счёта Вячеслав Макович, www.restomarketing.org Большинство ресторанов генерируют существенно меньший объѐм прибыли, чем они могут. Один из основных сдерживающих факторов заключается в том, что, в силу целого ряда объективных причин, направление маркетинга и продаж в сфере ресторанного бизнеса развито в нашей стране крайне слабо. В этой статье Вы получите несколько рафинированно практических маркетинговых советов по увеличению размера среднего счѐта. Советов, дающих НЕМЕДЛЕННЫЙ эффект. Если Вы являетесь владельцем или руководителем ресторана, то данные техники принесут Вам ни одну тысячу долларов ежемесячного дохода. Приём № 1. Ценовой магнит Как показывает мой опыт, большинство ресторанов сталкиваются с наличием ценовых порогов. Например, много посетителей оставляют счѐт размером около 900 рублей, однако упорно не превышают эту сумму, потом следует провал, и следующий размеры счѐта начинают кучковаться около суммы 1 700 и так далее. Это очень наглядно может быть представлено в графическом виде, если Ваше программное обеспечение имеет соответствующий функционал. Такая ситуация свойственна очень многим ресторанам, и она имеет очень простое решение. Я называю этот приѐм «Ценовой Магнит сверху». Суть его заключается в том, что Вы устанавливаете некоторый бонус, за преодоления этого порога. Простейший пример – «скидка 10 % при заказе более, чем на 999 рублей». Однако существуют и более продвинутые методы. Скажу сразу, что я не большой поклонник прямых скидок, так как они сжирают часть Вашей прибыли. Я советую пользоваться подарками, потому что, при грамотном выборе подарка, ценность подарка в глазах Вашего посетителя будет выше скидки. Ещѐ лучше работает наличие каталога подарков. Поделюсь одной из своих идей, когда я ввѐл ещѐ и элемент азарта: В ресторане при превышении порогового значения счѐта посетитель бросал кости и получал один из 6 подарков, соответствующий выпавшей цифре. При этом, один из подарков был реально ценным, и на него ставился акцент в рекламе. Приём № 2. Продажа более дорогого блюда / напитка Перейдѐм к инструментам «допродажи» (upsale). Есть несколько возможностей: выделение нужного блюда в меню, помещение информации о блюде в зале и, наиболее эффективный вариант, предложение со стороны официанта. С точки зрения выделения блюда, есть несколько методов, которые, по моему опыту, дают наилучший эффект: 1
- 2. Вячеслав Макович makovich.v@consultvm.com - наилучшее местоположение в меню – верхняя часть правой страницы; - зачѐркнутая цена (что любопытно, работает даже зачѐркнутая цена с повышением, типа «Акция: салат цезарь 400 рублей, 550 рублей»; - фотография; - визуальное выделение. С точки зрения работы официанта, самый простой пример - при заказе обычного сока сказать: «Кстати, у нас замечательные соки из свежих фруктов. Хотите попробовать?». Отдельно рассмотрю случай, когда посетитель просит дать ему совет. В данном случае есть очень простой скрипт (сценарий разговора) для Ваших официантов: первый этап – закрытые вопросы для выяснения предпочтений, например: «Вы очень голодны?», «Вы предпочитаете тѐмное пиво или светлое?»; второй этап – выяснение бюджетных ограничений, в данном случае хорошо работает вопрос: «Сориентируйте меня, пожалуйста, ценовым ограничениям» третий этап – закрытие сделки1: официант предлагает блюдо по формуле НХРЭ: Наименование – Характеристика – Результат – Эмоция. На своих тренингах я более подробно рассказываю о том, как общаться с посетителями максимально ненавязчиво и эффективно. Приём № 3. Продажа большего количества блюд / напитков Продажа большего количества блюд очень хорошо реализуется с помощью рекламных акций, например «при заказе двух блюд скидка». Некоторые пользуются тем, что люди всѐ хуже и хуже начинают считать в уме и пишут, примерно следующее «при заказе 2-х блюд скидка на первое блюдо 10 %, при заказе 3-х блюд скидка на первое блюдо 15 %, при заказе 5 блюд скидка на первое блюдо 20 %». Очень мало кто обращает внимание на слово «первое». Совсем экстремальный и смешной случай: «Закажите 3 пиццы по цене 4-х и получите одну пиццу в подарок». В применении данного инструмента также очень хорошо будут работать различные подарки за достижение нужного количества заказов конкретного блюда. Причѐм работать это будет не только в краткосрочных рамках одного посещения, но на более длительных промежутках: «Купи 10 чашек кофе за месяц и получи 11-ю чашку абсолютно бесплатно». Как реализовать это технически если у Ваших клиентов нет дисконтных карт? Очень просто: напечатайте визитки с адресом Вашего ресторана и описанием акции, раздайте их. Далее, при каждом заказе кофе, наклеивайте на эту визитку наклейку или ставьте штампик. 1 Я здесь не говорю о качестве блюд, поскольку уверен, что все блюда в Вашем меню отличны. 2
- 3. Вячеслав Макович makovich.v@consultvm.com Приём № 4. Продажа сопутствующих блюд / напитков / товаров / услуг Вы точно встречали этот приѐм в МакДональдсе, когда после заказа Вам предлагали купить что-то дополнительно: соус, пирожок и прочее2. Этот простой и действенный приѐм уже часто, но ещѐ достаточно примитивно используется и в некоторых отечественных ресторанах. Учтите, что с этим приѐмом нужно быть достаточно осторожным, чтобы не вызвать раздражения со стороны посетителей. Во-первых, проанализируйте наиболее частые сочетания блюд. Во-вторых, подумайте о возможных дополнениях: соусы, добавки и пр. В-третьих, сделайте комплекты товаров (во многих кафе и ресторанах можно увидеть предложения типа «кофе и пирожок за 250 рублей», и это работает даже если по отдельности кофе стоит 60 рублей, а пирожок 150). В-четвѐртых, составьте рекомендации, например, в меню может быть написано, что данное блюдо идеально будет сочетаться с каким-то другим. В-пятых, напишите скрипт для официантов, согласно которому они должны предлагать что-то дополнительно исходя из предыдущих пунктов. Однако не ограничивайте себя рамками своего меню: При заказе столика можно предлагать дополнительные услуги, к примеру, преподнести букет девушке, если это романтическое свидание. Вынос блюд может осуществляться с песней и под звуки марша (реальный случай). Вы можете получить дополнительную прибыль предлагая по партнѐрской программе (за комиссионные) в своѐм ресторане товары и услуги других компаний: от картин, которые могут быть выставлены в Вашем зале, до офисной мебели (в зависимости от аудитории). И многое-многое другое. Моим клиентам, как правило, удаѐтся находить очень прибыльные и оригинальные решения. Приём № 5. Улыбка Просто и понятно. Есть в мире одна закономерность: при улыбчивом официанте размер среднего счѐта магически возрастает на несколько процентов. 2 В «ресторанах» МакДональдс – это автоматизированная процедура. При оформлении заказа у продавцов на экране появляется наименование того продукта, который они, под страхом штрафа, должны дополнительно предложить клиенту. Процесс вычисления дополнительного продукта строиться на основе математического анализа наиболее вероятных сочетаний продуктов. 3
- 4. Вячеслав Макович makovich.v@consultvm.com Приём № 6. Повышение цен Самый простой способ увеличить прибыль – повысить цены. Протестируйте различные ценовые уровни и поймите, сколько посетители действительно готовы платить за Ваши блюда. В 99 % случаев стратегия низких цен – это тупиковый путь, потому что всегда найдутся те, кто готов установить меньшую цену и вылететь с рынка раньше. Ваша задача поднять цену на ту категорию позиций, на которую цены не повышались уже более 3-х месяцев (за исключением, тех позиций, которые служат для привлечения посетителей) и проследить результаты. В данной статье мы рассмотрели только 6 работающих техник. На сегодняшний день, в моей коллекции уже более 70 работающих инструментов увеличения прибыли ресторанного бизнеса. Если Вам интересен мой подход, и Вы хотите быстрого развития Вашего ресторана, то я предлагаю Вам несколько вариантов дальнейшего взаимодействия 1. Базовый аудит системы продаж и маркетинга со 100 % гарантией Формат: индивидуальное часовое интервью с руководителем ресторана. Цели: выявить основные проблемы системы маркетинга и найти зоны роста продаж. Стоимость: 2 000 рублей 1 000 рублей (при заказе до 6-го июня 2012). 2. Разовая индивидуальная консультация Формат: глубинное интервью, анализ данных, «тайный покупатель». Цели: проанализировать текущую ситуацию и составить план увеличения доходов. Стоимость: 5 000 рублей. 3. Консалтинг Формат: еженедельные индивидуальные консультации. Цели: эффективно реализовать наиболее целесообразные методы увеличения продаж. Стоимость: 30 000 рублей за месяц или 150 000 рублей при подписании на полгода. (экономия: один месяц консультаций в подарок) Подайте заявку, отправив электронное письмо с темой «консультация» на адрес makovich.v@consultvm.com. В письме необходимо указать: Ваше имя, наименование ресторана и контактные данные. 4