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6 tecniche di persuasione – Come utilizzarle al
meglio nel settore immobiliare!
Ogni agente immobiliare si considera un mago della vendita. Tuttavia nel mercato competitivo di
oggi è utile avere un vantaggio sulla concorrenza.
Ho letto un ottimo articolo di Andrew Gale che spiega sei principi psicologici della persuasione che
ti aiuteranno ad aumentare il fatturato della tua agenzia.
6 Principi di persuasione
Reciprocità:
La reciprocitàè quandodiamoqualcosaa qualcunoe questi si sente indovere di restituirci il favore.Questo
atto è moltoradicatonellanostracultura,al puntoche ci sentiamoquasi inobbligodi ricambiareinqualche
modociò che riceviamo.
Ecco alcune modalità con cui puoi esercitare questa tecnica nel settore immobiliare:
 Invio di un ringraziamento scritto a mano/auguri di compleanno;
 Menzionare le imprese locali sul tuo blog;
 Parlare delle imprese locali sul tuo sito web;
 Fare dei regali ai clienti migliori;
 Portare a cena fuori i clienti migliori.
Usando queste tecniche non solo renderai i tuoi clienti più felici, ma la teoria della reciprocità
afferma che questo può stimolare la restituzione di un favore a più alto valore aggiunto. Le persone
possono pensare di fare un favore sostanzialmente più grande (ad esempio, dando una referenza), in
cambio del vostro piccolo favore iniziale (portarli fuori a cena).
Impegno e coerenza
Chi non rimane coerente nel tempo rispettoad undeterminatofocus,rischiadi passare perinaffidabileo
superficiale.Mantenere un’immaginecoerentehaunafunzione “tranquillizzante”nei confronti di chi ci
osserva,perché noncostringe le persone adeffettuare unanuovavalutazionesudi noi:cambiare mododi
agire obbligainfatti chi ci segue aduna rivalutazione,introducendocomplessitàe stress.
Un ottimo modo per seguire questo principio è quello di sviluppare il tuo sito web/blog con
contenuti coerenti,mantenendosempre unacertaarmoniae congruenza,peresempio parlandodi:
 News Immobiliari;
 Guide agli eventi locali;
 Guida per chi acquista un immobile la prima volta;
 Guida per il venditore;

 Guida per il locatore;
 Guida per l’inquilino;
 Premi o gadget sui tuoi volantini immobiliari.
Dopo aver sviluppato questi contenuti il secondo passo è far iscrivere i tuoi potenziali clienti ad una
newsletter, per poi continuare inviandogli e-mail e informative. Questo diventerà per loro
un’abitudine. Nella loro mente, se il contenuto è valido, avrete già un enorme vantaggio fin dalla
prima della telefonata. Questa attività se svolta con continuità genererà inoltre un numero di lead
che nemmeno vi immaginate!
Riprova sociale
Hai mai notato quei lunghi elenchi di testimonianze inseriti all’interno delle landing page? O le
sezioni “dicono di noi” di certi siti web? Questi sono due esempi applicati di riprova sociale:
inserire all’interno di una pagina delle citazioni positive, soprattutto se queste provengono da
persone conosciute o autorevoli, abbatte la resistenza da parte del lettore, aumentando enormemente
la fiducia nei tuoi confronti. Anche i box di Facebook, Twitter o Google+, se mostrano un altro
numero di like e follower, hanno effetti indubbiamente positivi sulla percezione del sito o del brand.
È possibile utilizzare questa tecnica a tuo vantaggio sul sito web immobiliare con:
 Dati sul volume di vendita;
 Testimonianze di clienti soddisfatti;
 Premi ricevuti;
 Visibilità alla tua pagina di Facebook, se si dispone di una buona quantità di fan (minimo
oltre 1000). Mostrare il box Facebook con 50 o 100 fan è come dire “caro potenziale cliente
non mi conosce nessuno…”;
 Twitter, se si dispone di una buona quantità di follower (minimo 300).
Simpatia
In poche parole, le persone saranno più propense a fare affari con te se, in qualche modo, ti
percepiscono vicino. Un altro fattore che induce simpatia è quello di somiglianza, questo vale sia
per le opinioni, i tratti di personalità, l’ambiente di provenienza o lo stile di vita (se operi un
quartiere alla moda di una grande città il tuo stile dovrà essere diverso rispetto ad un agente
immobiliare che lavora in un piccolo paese. Non che uno sia meglio dell’altro ma semplicemente
interlocutori diversi richiedono approcci diversi).
Ecco alcuni esempi che ti aiuteranno ad utilizzare al meglio questa pratica:
 Familiarità – Costruire un rapporto via e-mail con i tuoi potenziali clienti è un modo semplice
per utilizzare questa tecnica. Basta fare in modo che le email suscitino un’emozione positiva
quando vengono lette.

 Somiglianza – Ci piacciono persone che sono simili a noi, e perché non dovrebbe essere
così?
 Rispecchiamento – Rispecchiare il linguaggio del corpo del tuo cliente può aiutare la
relazione (non deve essere eccessivo altrimenti diventi ridicolo).
Autorità
Siamo educati sin dalla nascita a pensare che obbedire all’autorità è giusto, disobbedire sbagliato. Le
persone sonopiùfacilmente persuase daindividuiche vengonopercepiti come autorità,perché hannoun
rispetto“naturale”nei loroconfronti.Il solofattoche unapersonasiao appaiaautorevole e ci chiedadi
effettuare undatocompito,è sufficienteperottenererispettoe condiscendenza.
 Sede agenzia – hai mai fatto una trattativa a casa di qualcuno? Considera che ciò comporta
delle difficoltà maggiori perché sei in una posizione debole. Stai svolgendo la tua attività ma
in un ambiente in cui sei in qualche modo ospite. Conducendo la trattativa nel tuo ufficio,
assumi una posizione di autorità e nel tuo ambiente sarai sicuramente più in grado di generare
rispetto e condiscendenza.
Anche simboli,loghi oqualifiche rilasciate dasoggetti autorevoli e posti all’internodellepagine delsito
web,possonoaumentarne di moltolacredibilità:adesempio,potrestiinserire il logodi aziende conle quali
collabori conincarichi esclusivi.
Scarsità
Hai mai visto un conto alla rovescia su un sito di e-commerce? Stanno usando il principio di
scarsità. In materia di e-commerce, non è reale. Fortunatamente per te, nel settore immobiliare è al
100% reale. La gente dà automaticamente più valore alle cose che hanno minor disponibilità.
Ecco alcuni esempi su come mettere in pratica questo principio:
 Utilizzare il "tempo medio sul mercato" – Se le case di solito si vendono in 100 giorni e il
potenziale acquirente vede che è sul mercato da 80, deve agire in fretta se non vuole rischiare
di perdere l’affare. È il tuo lavoro assicurarsi che i clienti si rendono conto della reale scarsità.
 Quante case in vendita nel quartiere? – Se ce n’è una sola con quelle caratteristiche, potrebbe
passare anche un anno prima che ce ne sia un’altra con le medesime caratteristiche.
 Mercato in crescita – I prezzi delle case hanno toccato i minimi possono solo aumentare.
 I tassi di mutuo ai minimi storici – Possono solo aumentare!
Nel settore immobiliare, è possibile utilizzare la scarsità a tuo vantaggio, non come una tattica di
spavento, ma come principio reale. Ognuno ha avuto clienti che hanno letteralmente perso la loro
casa dei sogni, perché non hanno agito in tempo o hanno fatto un'offerta troppo bassa. Fai mente
locale, se avessi conosciuto questa tecnica quanti affari in più avresti concluso?
Alla prossima, Giorgio

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6 principi di persuasione - Come utilizzarli in ambito immobiliare!

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