モハ?イルオンラインケ?ームのアフ?リ外课金の导入と运用方法について
- 2. 2 講演者の紹介
- 3. 3 ● 2013年にKLab株式会社に入社 ● 入社後は、データ基盤、課金ライブラリなどの共通基盤のグループマネジャー ● その後、機械学習グループを立ち上げる ● 現在は、エンジニア組織のマネジメント、データの利活用?生成AIの推進に従事 西岡 修一郎 副本部長 エンジニアリング本部 KLab株式会社 画像
- 4. 4 会社紹介
- 5. 5 KLab（クラブ）株式会社について 「エンターテインメントで、世界中のユーザーをひとつにつなげる」 をビジョンに掲げ 世界中の人々にワクワクしてもらえるサービスや技術を創造しています。 主力事業：ゲーム事業 世界中で人気の高いアニメ、コミックな どのIPを原作としたモバイルオンライン ゲームを国内外に展開。 現在155の国と地域で配信 その他： スマートフォン関連のアプリケーショ ン、サービス及びサーバーインフラの 企画、開発、提供、新規事業開拓など 設立 2000年8月1日 資本金 60億5,207万円（2024年7月末現在） 株式公開市場 東京証券取引所?プライム市場（3656） 代表者 代表取締役社長CEO 森田 英克 代表取締役副会長 五十嵐洋介 所在地 本社（東京都港区、六本木ヒルズ森タワー） 大阪事業所、福岡事業所 主要関連会社 可来软件开发（上海）有限公司 （KLab China Inc.） 株式会社グローバルギア グループ従業員数 502名（2024年6月末現在）
- 6. 6 本日の講演内容
- 7. 7 ● アプリ外課金について ● アプリ外課金の構築 ● 商品設計とプロモーション ● アプリ外課金導入後の結果と見えてきた課題 ● 改善の実例 ● まとめ ● 質疑応答 本日の講演内容
- 8. 8 アプリ外課金について
- 10. 10 プラットフォームの手数料率
- 12. 12 一部では規制緩和されているが手数料率は高い状態 EUでは、デジタル市場法（DMA）が施行され、Appleにおいて、手数料率の変更 (30% → 20%?) 、アプリ内での代替支払い手段などが許容 手数料率は安くなっている？！ 手数料 決済手数料 コアテクノロジー手数料 現在の手数料 30% - - 変更後の手数料 17% 3% 初回インストール件数が年間100万件の基準 値を超えた場合、インストールごとに毎年0.50 ユーロ ■ App Storeでの手数料の変更点 ※ 2年目以降のサブスクリプションの場合手数料は異なります
- 14. 14 アプリ外課金のメリット?デメリット メリット ① アプリ内課金に比べて手数料が安くなる ② より長期的なエンゲージメントの構築が可能に デメリット ① ユーザーにとって利便性が低い ② アプリ外課金の認知が難しい ③ アプリ外課金はコストかかる
- 16. 16 より長期的なエンゲージメントの構築が可能に ● よりお得な商品の提供 ● 多様な決済手段の提供 ● クーポン、ポイントの提供 などを組み合わせ、これまでにない顧客体験を提供し、 長期的なエンゲージメントの構築につながる アプリ外課金のメリット②
- 17. 17 ユーザーにとって利便性が低い ● サイトに移動する必要がある ● アプリ内だとログインは不要だが課金のためにログイン という行為が必要 になる アプリ外課金のデメリット①
- 19. 19 アプリ外課金はコストかかる ● システムの構築費用 ● インフラ費用 ● デメリット①②の対応コスト など アプリ外課金のデメリット③
- 20. 20 ● デメリットの①②の解決が重要になる ● これらを解決出来れば、③はアプリ外課金の収益改善で解決する デメリット ① ユーザーにとって利便性が低い ② アプリ外課金の認知が難しい ③ アプリ外課金はコストかかる メリット?デメリットのまとめ
- 21. 21 アプリ外課金の構築
- 23. 23 どのサービスを選択するか ● 決済プロバイダー ● Merchant of Record サービス会社の選定基準 利便性の低さを考慮した機能開発 アプリ外課金の構築で注意すべき点
- 25. 25 海外販売での大きなハードルは、税務 ○ 国ごとの法律に基づいて、税金の計算?申告?納付などの 業務は通常不可能 この問題を解決するのが、Merchant of Record 海外の税務どうするか
- 26. 26 ● MoRは、我々の再販売業者となりユーザーに販売する形式 ● ユーザーとの取引はMoRが行い取引全般に責任を負うため、 ○ 決済手段の提供だけでなく、 ○ ユーザーサポート ○ コンプライアンス遵守 ○ 税務 などの役割を担うことになる Merchant of Record(MoR)とは
- 28. 28 決済プロバイダー /MoRのまとめ ※ システム利用料込でもプラットフォーム手数料よりは安くなる ※ MoRは、決済プロバイダーと利用方法は変わらない ● 国内のみの販売であれば、決済プロバイダー ● 海外でも販売するのであれば、MoR。ただし、システム利用料がか かる 項目 決済プロバイダー MoR 税務処理 税務処理は行わない 税金の計算、徴収、納付を行う 費用 決済手段の手数料のみ 決済手段の手数料＋システム利用料
- 30. 30 ① 手数料率 ② 決済手段 ③ 機能面 ④ サポート ⑤ 販売したい商品が扱えるかどうか ⑥ 信頼性 ⑦ 入金サイクル サービス会社（決済プロバイダー/MoR)の選定基準
- 33. 33 機能面 ● 管理ツールが使いやすいか ● 決済画面の多言語対応可能か ● 国/通貨ごとに価格設定が行えるか ● 不正対策オプション ○ AIによるリスク度のチェックなどの充実度 など サービス会社 の選定基準③
- 35. 35 サポート ● オンボーディングのサポート ● 運用面サポート ○ 日本語対応可能かどうか ○ 緊急時の対応はどうか など サービス会社 の選定基準⑤
- 37. 37 入金サイクル ● 入金サイクルとは、クレジットカードなどで決済を行った後、 口座に入金されるまでの期間や頻度 ● このサイクルは、月次だけでなく日次、週次で対応可能な 会社もある サービス会社 の选定基準⑦
- 40. 40 KLabのアプリ外課金について ?YT/S ?YT/S/T/E サイト名 夢球チャージセンター 対応言語 日本語、英語、繁体字 決済手段 日本：クレジットカード , Apple Pay, Google Pay 海外：100種類以上の決済手段をサポート ログイン方法 ユーザーIDでログイン / 自社ID ログイン 機能 クーポン機能 対応端末 PC / スマートフォン 『キャプテン翼 ～たたかえドリームチーム～』の アプリ外課金サイトは、2023/3/31リリース
- 41. 41 アプリ外課金の購入までの流れ ②ログイン ③商品選択 ④確認画面 ⑤決済処理 ①サイトに訪問 ?YT/S ?YT/S/T/E
- 42. 42 決済プロバイダーとMoRを併用 ● 『キャプテン翼 ～たたかえドリームチーム～』では、日本だ けでなく海外の売り上げがあるため、 ○ 日本：決済プロバイダー ○ 海外：MoR(Xsollaを利用) ○ 併用理由は、MoRのシステム利用料を減らすため 採用したサービス
- 43. 43 Xsollaについて グローバル決済/パブリッシングソリューション 企業のエクソーラ より多くのユーザーに 直接販売が可能 ユーザー動向など データ管理が?軽に 決済?段の拡?と コンバージョン率の増加 収益の増加、売上拡? エクソーラは、ゲーム開発会社向けにゲーム マネタイズ、ゲーム販売といったソリューション サービスを提供するグローバルビデオゲーム コマース企業です。 オンライン決済ソリューション、不正決済防? システム、コンプライアンス、ストアフロント管理 など多岐に渡るサービスを提供しています。 ● 18年を超える営業実績 ● 全世界に13のオフィスを展開 ● 社員数1000?以上 アメリカ （本社） ドイツ イギリス アイルランド キプロス UAE インド ?港 中国 韓国 マレーシア シンガポール ?本
- 44. 44 ユーザーの利便性の低さを考慮した機能開発 ゲーム内のユーザーIDのみでログインできる機能 ● 自社ID ログインのみでは、自社IDのアカウト発行及び データ連携が必要で利用しづらいため クーポン機能 ● アプリ外课金に访问?购入のインセンティブとして
- 45. 45 決済プロバイダーとMoRの併用は、デメリットもある 構築の振り返り① メリット デメリット MoR + 決済プ ロバイダー 日本のMoRのシステム利 用料が不要に 2つのサービス導入により、初期導入 コストがあがる ※初期導入コスト???API技術検証、売上ログ取り込み、2つのサービスを考慮した機能開 発(クーポン) 等
- 47. 47 商品設計とプロモーション
- 48. 48 デメリットを考慮した 商品設計とプロモーションが重要 アプリ外課金のデメリット ● ユーザーにとって利便性が低い ○ ログインしないといけな ○ サイトに移動しないと購入できない ● アプリ外課金のユーザーへの認知が難しい 商品設計とプロモーションで注意すべき点
- 51. 51 チャネルの活用が重要 「アプリ内からアプリ外課金に直接誘導してはいけない 」ので、 公式サイト?SNS?メール等を利用したアプリ外課金への導線の設 置や効果的な誘導施策 が必要 プロモーション
- 53. 53 アプリ内の商品よりもすべてお得に ● ゲーム内仮想通貨のみ販売 ● 1度しか購入できないお得な初回購入限定商品 ● 一部の安い価格の商品は置かず KLabで扱った商品
- 58. 58 結果：? 購入者の55%が利用しており一定効果があったと想定 リリース後の振り返り： クーポン機能 利用ケース 割合 クーポンを初回購入で利用 3% クーポンを２回目以降で利用 52%
- 61. 61 何が原因なのか？ 現状利用したチャネルだとユーザーに届いてない可能性が高い ● メールでリーチできるユーザーの割合は7%と判明 ○ この状態ではメール配信も効果に限界がある ● X、公式サイトでも告知したが大きく流入は増えない ● 公式Discordからも流入も変わらない状況 アプリ内からの直接誘導が出来ない点の影響は大きい アプリ外課金をユーザーに認知して頂く施策を行う必要がある
- 64. 64 改善の実例
- 65. 65 売上向上に効果があった施策 ● ユーザー認知とメールのリーチできるユーザーの増加を 狙った「メールアドレス登録キャンペーン 」 一部効果のあった施策 売上向上効果は限定的だったが一部のKPIが大きく改善した施策 ● メール配信のタイトルの見直し ● 公式サイトからの誘導と改善 改善施策
- 66. 66 メールのタイトルを変えることで大きく開封率が改善 メールの開封率の改善 メールのタイトル 開封率 配信日 「夢球チャージセンター」サービス開始のお知らせ 23.11% 3/31 【夢球チャージセンター】夢球セール開催のお知らせ 18.92% 4/14 【夢球チャージセンター】夢球セール開催のお知らせ 27.73% 6/2 【 10%OFF！！】夢球チャージセンターでのみ購入できるお得な商品販売中！ 79.06% 8/30 【 おまけ増量クーポン】夢球チャージセンター限定で使えるクーポンが登場！ 69.42% 9/22
- 67. 67 ● アプリ外課金への誘導として、まずは公式サイト内にバ ナーを設置(図1) ● あまり流入が増えなかったため、公式サイトのトップにアプ リ内課金に誘導するリンクを設置(図2)することで改善 公式サイトからの誘導と改善 ?YT/S ?YT/S/T/E 前月比 アクセス数 183% 購入UU 150% 図1 図2 ?YT/S ?YT/S/T/E
- 68. 68 メールアドレス登録キャンペーン メールアドレス登録サイト クーポンをリアルタイムで メールにて通知 ?YT/S ?YT/S/T/E ?YT/S ?YT/S/T/E ● アプリ内のお知らせでメールアドレス登録を促し、メールアドレスを 登録するとクーポンが付与される施策 ● ゲームの周年イベントのタイミングで実施 ※イメージは実際のものと異なります
- 69. 69 初課金ユーザーを増やし、アプリ外課金の売上も上昇 メールアドレス登録キャンペーンの結果 前月比 初課金ユーザー 473% 売上 143% 結果 ● 売上目標達成率 ： 約50％前後 → 103% ○ メールでリーチできるユーザー 7% → 30% と改善し、メール 配信効果も高まり目標を達成
- 70. 70 まとめ
- 71. 71 振り返り：アプリ外課金のメリット?デメリット メリットを出すためにはデメリット①②の解決が重要 メリット ① アプリ内課金に比べて手数料が安くなる ② より長期的なエンゲージメントの構築が可能に デメリット ①ユーザーにとって利便性が低い ② アプリ外課金のユーザーへの認知が難しい ③ アプリ外課金はコストかかる
- 72. 72 各フェーズでデメリットへの対策が重要 機能開発 ● ログイン負担軽減の機能 ● サイトに訪れて頂くため機能 商品設計 ● アプリ内課金よりもお得感のある商品など プロモーション ● 既存の公式サイト?SNS?メール等を利用したアプリ外課金へ の導線の設置、効果的な誘導施策 振り返り：アプリ外課金のデメリットへの対策
- 73. 73 振り返り：アプリ外課金の構築 決済プロバイダー/MoRを利用すれば 開発難易度は高くない ● 国内のみであれば決済プロバイダー ● 海外で販売するならMoR ○ MoRは決済手数料とは別にシステム利用料がかかる ○ しかし、システム利用料込でもプラットフォーム手数料よりは安く なる ● 決済プロバイダー/MoRの会社は会社毎に違いがありよく吟味して選 定する必要がある
- 76. 76 未導入タイトルへのアプリ外課金の展開 ● 7月に他タイトルでも導入済み 導入済タイトルのアプリ外課金の改善 ● シームレスな課金体験の実現 ○ 別のログイン方法の検討 ● エンゲージメントをより高める施策 ○ ポイント機能などの導入 など 今後
- 77. 77 スマホソフトウェア競争促進法 ● 日本版デジタル市場法 ● 2024年6月12日の参議院本会議で可決?成立 ● 2025年末までに施行予定 日本での法整備の状況
- 78. 78 規制（禁止事項及び遵守事項）の概要の一部 ⑴ アプリストア間の競争制限 ● 他社の課金システムを利用しないことを条件とするなど、他社の課金シス テムを利用することを妨げてはならない。 ● アプリにおいて、ウェブサイトで販売するアイテム等の価格や、ウェブサイ トに誘導するリンクを表示することを制限してはならない 。 ウェブサイトに おけるアイテム等の販売を妨げてはならない。 など スマホソフトウェア競争促進法の概要の一部
- 79. 79 ビジネスの新たな可能性 ● スマホソフトウェア競争促進法は、アプリ外課金の追い風にな るかもしれない ● アプリ外課金は手数料削減の有効な手段 ● アプリ外課金は、新たな顧客体験を提供が可能で、長期的な エンゲージメントの構築につながる点も魅力 最後に
- 81. 81 質疑応答