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©2003-2015 Artax Srl – www.artaxconsulting.com
“Sales Transformation Company”
Artax Consulting Group

©2003-2015 Artax Srl – www.artaxconsulting.com 2©2003-2015 Artax Srl – www.artaxconsulting.com
ACG – La “Sales Transformation Company”
Artax Consulting Group, parte del Network Miller Heiman, fornisce le proprie
Competenze di “Sales, Marketing & Collaboration” che consentono alle aziende di
raggiungere le performance delle World Class.
Ogni Competenza racchiude olisticamente i quattro ingredienti essenziali per una
ricetta di successo:
– Processi allineati alle best practice internazionali
– Persone con le corrette competenze e capacità
– Strumenti di Planning che considerano il cliente come risorsa aziendale
– Partnership con canali, partner e “influencer”
Ogni Competenza è modellata per raggiungere obiettivi Finanziari, di Management
e dell’Utente. E’ misurata attraverso KPI prestabiliti ed è accompagnata da una
lista di possibili trappole da evitare.

Problemi comuni ad approcci mono tematici
Solo CRM Senza Collaboration
Solo Consulenza Solo Formazione ed addestramento
• Il Cliente è lasciato solo quando si
tratta di passare alla realizzazione
• La conoscenza approfondita delle
dinamiche di Sales & Marketing,
spesso manca o è debole
• Nessuna leva su “best practice” con
Ritorno dell’Investimento (ROI)
comprovato
• I progetti di “Sales Transformation”
senza la necessaria partecipazione
di tutta l’organizzazione (HR, IT,
…), sono destinati ad avere un
impatto minimo, se non nullo
• In un ambiente tipicamente
multicanale, i progetti di “Sales
Transformation” devono essere
sistemici
• La formazione non è sincronizzata
con i processi ed il “change
management” in corso è destinato a
fallire
• Le persone, formate anche in modo
approfondito, se non supportate da
strumenti di produttività di facile
utilizzo, rischiano di abbandonare
l’organizzazione
• Il 70% delle iniziative CRM fallisce
• Fonte: Cap Gemini – Ernst & Young
• Il 90% delle organizzazione non è in
grado di mostrare un ritorno
positivo dal CRM
• Fonte: META Group
• Il 75% dei progetti CRM fallisce il
suo obiettivo di migliorare la
“customer Experience
• Fonte: Gartner

Come attivare la Sales Transformations?
ROI
+
-
World Class Performers
Capabilities
ALL Customers
are numbers
Sales Transformation
Capability a
Capability b
Capability n
Optimal
interaction

Focus sulle Capabilities adottate dalle World Class
ROI
+
-
World Class Performance
Capabilities
Optimal
interaction
Sales Transformation
Capability a
Capability b
Capability n
ALL Customer
are number

IntelliWorkshop® - ACG “Discovery Workshop”
Efficacia nelle
Vendite1
Obiettivi
economici
Metodologia delle
4 P
3
Q 01
Q 02
Q 03
Q 04
Q 05
Q 06
Q 07
Q 08
Q 09
Q 10
Q 11
Q 12
Q 13
Q 14
Q 15
Q 16
Q 17
Q 18
Q 19
Q 20
Q 21
Q 22
Q 23
Q 24
Q 25
Q 26
Q 27
Q 28
Q 29
Q 30
Q 31
Q 32
Q 33
Q 34
Q 35
Q 36
Q 37
Q 38
Q 39
Q 40
Q 41
Q 42
Q 43
Q 44
Q 45
Q 46
Q 47
Q 48
Q 49
Q 50
Q 51
Q 52
Q 53
Q 54
Q 55
Q 56
Q 57
Q 58
Q 59
Q 60
Q 41
Q 62
Q 63
Q 64
Q 65
Q 66
Q 67
Q 68
Q 69
Q 70
Q 71
Q 72
Q 73
Q 74
Q 75
Q 76
Q 77
Q 78
Q 99
Q 80
Scelta della
Competenza
4
KPI e identificazione
delle “trappole”5
2
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3 3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
33
3
3
3
Consulting Group

Il tipico processo di Sales Transformation
KPI
CloudS
S®
!
SalesExtended® Enterprise
IntelliWorkshop®
Discovery & Modelling Workshop

Il processo di “Sales Transformation”
IntelliWorkshop
®
SalesExtended® Enterprise
CloudSS®
- Impegno operativo di una giornata
- Esposizione sistematica, competenza
per competenza, di quello che il cliente
può ottenere
- Raccolta strutturata dei bisogni e dei
desiderata, “as is” e “to be”
- Impostazione guidata di
obiettivi finanziari, i KPI per misurarli
e le più comuni trappole da evitare
- Infrastruttura dell’IntelliWorkshop
- Referenza di i Use case, con tutte le
informazioni associate
- Raccolta di tutte le Competenze,
contenenti le best practice di ACG
- ACG Knowledge Management System
con tutti i link alla libreria dei contenuti
- Studi di settore, benchmark, sistemi di
misurazione di KPI linkati e
modellati in un singolo Sales System
Programmi di Sales Transformation
attivati da un approccio olistico a:
- Processi ispirati da best practice
internazionali
- Persone competenti e motivate con
un SalesFactor® comprovato
- Strumenti di Planning con Clienti
considerati come risorse aziendali
- Programmi di Partnership capaci di
ampliare le vendite aziendali

CloudSS® - Cloud Sales System
Fatturato Costi Valore Strategico
Processi Persone Pianificazione Partner
KPI !
Indicatori Rischi

CloudRP ® - Salesforce / Force.com
1 Salesforce.com è in assoluto il primo CRM (Sales Cloud) e Platform (Force.com) As A Service
2 ACG ha sviluppato le sue “Intellectual Properties” (IP) sulla piattaforma Force.com e ha selezionato ed
integrato altre soluzioni cloud “best of breed” cloud platforms come Google / Moodle / Amazon / Crowd
1 Se le “Sales Operation” del Cliente sono in un’altra piattaforma, ACG fornisce il supporto per l’integrazione
delle proprie IP e lo sviluppo di versioni “Custom” adatte alla soluzione in uso presso il Cliente

Platform
VtigerO.S.
CloudRP ® - Analisi dei Costi e del valore
+3.3k€
1.7k€
1.0k€
Force.comEnterpriseCloudRP
1.0k€Platform
0.8k€
Differenza
di prezzo
a parità di
piattaforma
+1.0k€
Differenza
di prezzo
a parità di
funzionalità
0.1k€
2.7k€
1.2k€
0.1k€
VtigerO.D.
Svilupposoftware
Consulenzasuprocessidivendita
Capabilityriutilizzabili&Template
SalesCloudEnterprise
Application
Sviluppi
Ad hoc
Consulenza
di processo
Platform
.6k€
Differenza
di funzion.

CloudRP ® - Portfolio di applicazioni bsate su Force.com

Manufacturing Italiana con sedi
all’estero
Problema
• Processo di forecasting non coerente
tra le sedi, le BU e gli stessi
commerciali… e la produzione “non
sa che pesci prendere”
Progetto
• Workshop di condivisione della
metodologia, identificazione KPI,
attivazione filiali europee con pilota,
realizzazione del sistema CRM
Output
• Sistema condiviso di forecast,
gestione trasversale clienti e
trattative chiave
Referenza

Azienda di Telecomunicazioni
Problema
• Forza di vendita eterogenea e senza
un modello di riferimento con cui
identificarsi e a cui ispirare i propri
comportamenti
Progetto
• Sales Academy e Sales Professional
Certification Program, insieme per
offrire all’individuo un percorso di
carriera coerente con la strategia
aziendale
Output
• Maggiore fidelizzazione della forza
vendita, incremento di efficacia di
vendita e migliore “customer
experience”
Referenza
Certification Process

Azienda medicale, area diabete,
ambito Retail, Farmacie
Problema
• Agenti di vendita con una
organizzazione del lavoro dettata dai
cicli di pagamento anziché da logiche
commerciali
Progetto
• Segmentazione e targeting,
geolocalizzazione e integrazione dati
interni con esterni, messa a
disposizione del tutto su sistema
“cloud”
Output
• Forza vendita usa tutti i giorni il sistema
e, prima di incontrare un farmacista, si
prepara, grazie al sistema attraverso il
loro device, ad effettuare una visita
consulenziale anziché di solo prodotto
Referenza
CRM Planning

Creazione network di agenzie ed
agenti di vendita per TLC Vendor
Problema
• Difficoltà nel reperire agenzie e agenti
di vendita indiretta con le giuste
competenze e la visione prospettica di
medio-lungo periodo. Scarsa
fidelizzazione del network esistente
Progetto
• Programma di attrazione, reclutamento
e selezione del network di agenzie ed
agenti attraverso modalità innovative e
multicanale
Output
• Flusso costante di risorse qualificate da
far entrare nel processo e rendere
pronte nei tempi attesi dal
committente per coprire le necessità
del territorio
Referenza
Sales Networking Develop

Alessandro Sparacio
• Project Manager
Chiara Guglielmi
• Vertical Be1 Office
Manager
Mimma Marongiu
• Marketing
Monica Cusato
• Office manager
Sebastiano Piccolo
• Senior Consultant
ACG - The Sales Transformation Team
Alberto Consani
• - President
Davide Medri
• Senior Associate Partner
Fabrizio Gasparello
Giulio De Ambrosis
Luca Image
Ennio Favarato
- Managing director
Alessandro Bruni
- Nagìma
Laura Giunti
- Evolvere
Oliviero Castellani
- PR3 International
Senior Associate Partner Il nostro staffSales Trans & Enab Network
Nunzio Puccio
- President Be1

Settore Information & Communication Technology
• Accenture
• Apple
• Anritsu
• Avnet
• Canon
• Cloud Italia Communication
• Colt Telecom
• Compuware
• Crystal System
• Docflow
• Dylog
• Emerson Network Power
• Epson
• GP Dati
• Hewlett Packard
• IKS
• Invensys Power Systems
• Motorola Mobile Solutions
• Oracle
• Retelit
• Sinesy
• Sinfo One
• Vodafone
• Xenesys
• Wincor Nixdorf

Settore Life Science
• Abbvie
• Abbott Molecular
• Applied Biosystems
• Beckman Coulter
• Becton Dickinson
• Biosite
• Caridian BCT
• Cr Bard
• Gedeon Richter
• GE Healthcare
• Guerbet
• Hill-Rom
• Johnson & Johnson Codman
• Keystone Dental
• Novartis Vaccines & Diagnostics
• Pfizer
• Qiagen
• Revello
• Roche Diagnostics
• Straumann
• Systagenix
• Tyco Healthcare

Settore Industria e Servizi
• Adecco
• Akzo Nobel
• American Express
• AON
• Assicom
• Automobili Lamborghini
• Card Protection Plan
• Delcam
• Faro
• Gefran
• GiGroup
• Gruppo Editoriale L’Espresso
• Haworth
• Istituto Europeo di Design
• Manpower
• Pernod Ricard
• Pioneer Investments
• Selex Galileo
• TNT Global Express
• United Parcel Service
• Wilhelmsen

Miller Heiman Global Coverage

Business & Professional Services
Aramark
Epsilon International
Ceridian
Corporate Express
FedEx Kinko’s
SHL Group
Iron Mountain
PriceWaterhouseCoopers
Voith Industrial Services
Communications
Cingular Wireless
Nuance
Acterna
Consumer Products
Royal Greenland Seafood
Hallmark
Lego
Levis
Pepsi
Energy
Alliant Energy
Chevron
Fina
Shell
Financial Services
GE Capital Services
Visa
Healthcare
Allegiance
Beckman Coulter
Drägerwerk
Roche Diagnostics
Theranostic
Industrial & Chemical
Griffith Laboratories
KLA Tencor
Clariant International
Moog Industrial Group
Siemens
Insurance
Aon
Hilb Rogal & Hobbs
Wausau
Technology
Applied Materials
Ingram Micro
Wincor Nixdorf
Pixelworks
Sun Microsystems
OSRAM
Rockwell Automation
Some representative clients - Europe

Business & Professional Services
Aramark
Bax Global
Ceridian
Corporate Express
FedEx Kinko’s
Iron Mountain
PriceWaterhouseCoopers
Communications
Cingular Wireless
Nuance
Acterna
Consumer Products
Coors Brewing
Hallmark
Lego
Levis
Pepsi
Energy
Alliant Energy
Chevron
Fina
Shell
Financial Services
Fidelity
GE Capital Services
Visa
Healthcare
Allegiance
Beckman Coulter
Hill-Rom
Roche Diagnostics
Ventana
Industrial & Chemical
Griffith Laboratories
KLA Tencor
Lockheed Martin
PolyOne
Siemens
Insurance
Aon
Hilb Rogal & Hobbs
Wausau
Technology
Applied Materials
Ingram Micro
Microchip
Pixelworks
Sun Microsystems
Veridian
Some representative clients

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