Acquisitie voor onderwijs adviseurs
0 likes588 views
Iedere onderwijs adviseur kan een concrete bijdrage leveren aan de acquisitie doelstellingen. Maar wel op een manier die bij hem/haar past.
Acquisitie voor onderwijs adviseurs
- 1. Acquisitie voor onderwijs adviseurs Ron van der Maarel rvdmaarel@salescompanion.com M 06 282 43 120
- 2. Visie Iedere onderwijs adviseur kan een concrete bijdrage leveren aan de acquisitie doelstellingen van zijn/haar organisatie Acquisitie voor onderwijs adviseurs 2
- 3. Prof. dr. Frank Kwakman Hoogleraar Management van professionele dienstverlening aan de Nyenrode Business Universiteit Lid RvA Sales Companion BV Acquisitie voor onderwijs adviseurs 3
- 4. Verandering acquisitiegedrag Acquisitie voor onderwijs adviseurs 4
- 5. Uw beeld over Acquisitie bepaalt uw acquisitie-gedrag Voorstelling/Perceptie Gedrag Instelling/Attitude Resultaat/Effect Waarom verheugt u zich op het komende acquisitiegesprek? Acquisitie voor onderwijs adviseurs 5
- 6. Vier acquisitiestrategie谷n Verwachtingen overtreffen in Relatiemanagement resultaten / omzet bij klanten Vertrouwenspersoon Klantenbinder Acquireren: Het werven van nieuwe opdrachten Ontwikkeling van dienstverlening en Werven van nieuwe innovatieve klanten projecten Marktontwikkelaar Innovator Acquisitie voor onderwijs adviseurs 6
- 7. Commerci谷le profielen van adviseurs De klantenbinder De vertrouwenspersoon Nuchter,l Heeft overzicht en brede kijk op het vak ogisch, Sterke focus op relatie, en wel en wee concreet van de klant Sterke Brede contacten binnen de klant, ook focus op buiten het eigen expertisegebied uitvoering Sterk in proces en timing Vooral inhoudelij ke relatie met opdrachtg ever De Innovator Marktontwikkelaar Welk pofiel past bij jou Durft professioneel kwetsbaar te zijn in Neemt 2e instantie? afwijzing 1 en risicos, kan tegen Learning by earning Is competitief, initierend, flexibel Ziet eigen expertise als begin van iets Is netwerker, socializer nieuws. Heeft vele idee谷n Maakt gemakkelijk contact, past zich Denkt buiten kaders en legt ook snel aan voor onderwijs adviseurs Acquisitie 7 daarbuiten contacten Maakt gebruik van alle bureau
- 8. Kerncompetenties van de acquirerende adviseur Weet zichzelf, zijn dienstverlening en organisatie met meerwaarde te positioneren. Is in staat om een vertrouwensrelatie op te bouwen Kan klantbehoefte inventariseren en aanbod erop aanpassen (Context- en situatieverheldering) Stelt duidelijke commerci谷le doelen en realiseert deze Acquisitie voor onderwijs adviseurs 8
- 9. Commerci谷le doelen bij scholen/besturen 7. Vaste onderwijsadvies partner Investeren 6. Preferred supplier In relatie 5. Hogere adviesrol: bv regisseur ipv meewerkend voorman 4. Meer adviseurs naar binnen loodsen 3. Meer uren (deep selling) 2. Andere diensten verkopen (Cross selling) 1. Contract/opdrachtverlenging zegt ja Klant Klant: Zegt JA tegen uw organisatie 7. Een eerste analyse/vooronderzoek/pilot 6. Presentatie voor de Decision Making Unit 5. Schriftelijk voorstel Prospect 4. Vervolg afspraak met de beslisser (Bovenschools?) 3. Introductie bij andere school zelfde bestuur krijgen 2. Introductie bij andere school van ander bestuur krijgen 1. 1e afspraak Acquisitie voor onderwijs adviseurs 9
- 10. Het hoogst haalbare commerci谷le doel De Actief Tevreden Relatie Een relatie die zo enthousiast is over jouw dienstverlening of die van je organisatie, dat deze reclame voor jullie gaat maken zonder dat je erbij aanwezig bent. Voordelen ATR : Hogere klanttevredenheid (cijfer 9) Positieve uitstraling naar klanten : gratis reclame Bondgenoot bij klachten Acquisitie voor onderwijs adviseurs 10
- 11. Pro-actief vragen naar klanttevredenheid 1. Hoe tevreden bent u over onze samenwerking? 2. Wat vindt u van de wijze waarop wij u geholpen hebben? 3. Welk rapportcijfer geeft u als u kijkt naar deze klachtafhandeling? 4. Hoe heeft u het eerste contact met ons ervaren? 5. Wat is uw gevoel over onze dienstverlening? 6. Hoe goed vindt u onze informatievoorziening? 7. Wanneer kunnen we eens spreken over begeleiding op het gebied van.? 8. Komt u de volgende keer weer bij ons met vragen over .? 9. Mogen wij u als referentie noemen in onze nieuwsbrief/ op onze website? 10. En Acquisitie voor onderwijs adviseurs 11
- 12. de ultieme klanttevredenheidsvraag: de ATR vraag! Bij wie zou u mij kunnen aanbevelen? Motiveer je vraag en verdubbel de trefkans ! Motivatie ervoor Ik wil graag zaken doen met scholen die Vandaar mijn vraag: <ATR-vraag> Motivatie erachter <ATR-vraag> want ik wil graag ook een project starten met . Acquisitie voor onderwijs adviseurs 12
- 13. Effectieve marktbewerking voor zakelijke dienstverleners Personal Branding Hoog Ambassadeurs Netwerken Effectiviteit Seminars Pullmarketing E-nieuwsbrieven Publiciteit Laag SEO - Adwords Telemarketing Massa mailing Adverteren Acquisitie voor onderwijs adviseurs Acquisitie voor professionals13 13
- 14. Kerncompetenties van de acquirerende adviseur Weet zichzelf, zijn dienstverlening en organisatie met meerwaarde te positioneren. Is in staat om een vertrouwensrelatie op te bouwen Kan klantbehoefte inventariseren en aanbod erop aanpassen (Context- en situatieverheldering) Stelt duidelijke commerci谷le doelen en realiseert deze Acquisitie voor onderwijs adviseurs 14
- 15. Hoeveel vierkanten zie je? Acquisitie voor onderwijs adviseurs 15
- 16. Context en situatie verheldering Tool Acquisitie voor onderwijs adviseurs 16
- 17. Aanbod FAB: Features, Advantages, Benefits Deze dienstverlening van onze organisatie kenmerkt zich door, Het voordeel daarvan is, Dat betekent voor u .! Spreek in meerwaarde voor de klant Acquisitie voor onderwijs adviseurs 17
- 18. Oefening FAB UITSCHRIJVEN Features, Advantages, Benefits = Kenmerken, Voordeel, Betekent Naam van de dienst/product Kenmerken 1. ......................................................................................................................................... .. 2. ......................................................................................................................................... .. 3. ......................................................................................................................................... .. 4. ......................................................................................................................................... .. 5. ......................................................................................................................................... .. Voordelen 1. ......................................................................................................................................... .. 2. ......................................................................................................................................... .. 3. ......................................................................................................................................... .. Dat betekent 1. ......................................................................................................................................... voor u als klant .. 2. ......................................................................................................................................... Acquisitie voor onderwijs adviseurs 18 ..
- 19. Integraal luisteren De onderwijs adviseur heeft meerdere petten op Vakexpert Adviseur in de breedte Relatie/ Accountbeheerder Acquisitie voor onderwijs adviseurs 19
- 20. Integraal luisteren: Waarom doorvragen (op signalen) moeilijk? Wat te doen! ? Adviseur weet niet welke vragen te stellen ! Vakexperts stellen de 5 key questions op ? Adviseur kent andere diensten onvoldoende ! Opstellen Feature/Advantage/Benefit (FAB) sheets per dienst. Iedere adviseur kent dit ! ? Adviseur wil niet nog een aapje op zn schouder ! Opvolging van zogenaamde leads wordt structureel georganiseerd Acquisitie voor onderwijs adviseurs 20
- 21. Kerncompetenties van de acquirerende adviseur Weet zichzelf, zijn dienstverlening en organisatie met meerwaarde te positioneren. Is in staat om een vertrouwensrelatie op te bouwen Kan klantbehoefte inventariseren en aanbod erop aanpassen (Context- en situatieverheldering) Stelt duidelijke commerci谷le doelen en realiseert deze Acquisitie voor onderwijs adviseurs 21
- 22. Vertrouwen cre谷ren en houden 1e contact Lichaamshouding en beweging Oogcontact Stem: Volume, Intonatie, Snelheid, Toonhoogte, Articulatie (VISTA) Zintuiglijk voorkeurssysteem: visueel (plaatjes), auditief, kinestetisch Emotionele verplaatsing: emotionele lading gelaat Denkstijl: risico/zekerheid? grote lijnen/details? volgordelijk/associatief? Bedrijfscultuur kleding, woorden, gewoontes etc volgens het beeld van de klant (Keuze)criteria motieven/argumenten/waarden Communicatiestijl: vier basisvormen Acquisitie voor onderwijs adviseurs 22
- 23. Kerncompetenties van de acquirerende adviseur Weet zichzelf, zijn dienstverlening en organisatie met meerwaarde te positioneren. Is in staat om een vertrouwensrelatie op te bouwen Kan klantbehoefte inventariseren en aanbod erop aanpassen (Context- en situatieverheldering) Stelt duidelijke commerci谷le doelen en realiseert deze Acquisitie voor onderwijs adviseurs 23
- 24. De 1-minuut presentatie Wie en wat is je organisatie voor wie? Wat is jouw concrete rol binnen de organisatie? Welke meerwaarde biedt jij: wat breng jij teweeg? Tips Voeg beeldspraak toe Stel de toehoorder kan maar 1 ding onthouden? (waar ben je trots op?) Acquisitie voor onderwijs adviseurs 24
- 25. www.salescompanion.nl Kennis acquisitie in onderwijs Acquisitie voor onderwijs adviseurs 25
- 26. FACTS acquisitie-ontwikkel-methode Focus Op welke PMCs gaan we ons richten? Wat is onze acquisitiestrategie? Wie zijn onze strategische klanten? Approach Concrete acquisitieplannen per professional Concreet accountplan voor de strategische klanten Commercial Wat is de acquisitiewaarde van elke professional? Profile Zorg dat elke professional die acquisitietaken vervult waar hij/zij goed in is en leuk vindt. Training Afgestemd op leerbehoefte en commercieel profiel Hoe meet je rendement? Secure Integreer plannen en competentie ontwikkeling door intervisie en coaching-on-the-job Acquisitie voor onderwijs adviseurs 26