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Alessandro Ceci - Negoziazione - 3maggio2013

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Valerio Nacci
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17/05/13 LA NEGOZIAZIONE ale@alessandroceci.eu www.alessandroceci.eu Pesaro-Urbino, maggio 2013 ogni guerra ¨¨ una distruzione di miti LA NEGOZIAZIONE
17/05/13 PRESUPPOSTI INTERDIPENDENZA ale@alessandroceci.eu www.alessandroceci.eu Pesaro-Urbino, maggio 2013 DIVERGENZA ciascuno ha bisogno dell¡¯altro per la soddisfazione dei propri bisogni, per il perseguimento dei propri interessi, per la realizzazione dei propri valori; necessariamente le azioni condotte per il perseguimento di obiettivi, interessi e valori in tutto o in parte orientati in modo diverso. DISTRIBUTIVE negoziazione impegnata nella distruzione di una risorsa limitata con interessi contrapposti (gioco a somma zero) INTEGRATIVE negoziazione impegnata nella ricerca del valore aggiunto per entrambi i giocatori (gioco a somma variabile)attori azioni programma di intervento su piccola scala per situazioni specifiche e localizzate caso limite peso delle parole Contrad dizione azione occulta Precisare l¡¯oggetto Definire i metalivelli Individuare i soggetti Stratificare i ruoli Valutare i possibili conflitti Localizzare lecause
17/05/13 APPROCCIO spazio tempo FASI DI NEGOZIAZIONE fasi di depotenziamento del conflitto MINACCIA LATERALE MINACCIA FRONTALE CONTATTO GAP CRITICO CONFLITTO ZONA NEGOZIALE ARMISTIZIOCONTATTOMEDAZIONE FORMALE PRESSIONE INFORMALE ACCORDO ZONA CONFLITTUAL E Ogni ZONA NEGOZIALE ¨¨ definita dai PUNTI DI RESISTENZA dei negoziatori I punti di resistenza coincidono con il MINIMO DI UTILITA¡¯ che le parti ricaverebbero, comunque, anche in assenza di un accordo. ale@alessandroceci.eu www.alessandroceci.eu Pesaro-Urbino, maggio 2013
17/05/13 Stimare dove si colloca il punto di resistenza delle controparti, per ottenere il massimo senza rischiare rotture. spazio tempo FASI DI NEGOZIAZIONE fasi di depotenziamento del conflitto Ogni ZONA NEGOZIALE ¨¨ definita dai PUNTI DI RESISTENZA dei negoziatori I punti di resistenza coincidono con il MINIMO DI UTILITA¡¯ che le parti ricaverebbero, comunque, anche in assenza di un accordo. zona negoziale Punto di resistenza della parte 1 Utilit¨¤ 1 Utilit¨¤ 2 Punto di resistenza della parte 2 P2 P1 curva della conflittualit¨¤ zona conflittuale 0 50 40 30 20 10 1 3 Utilit¨¤ dei negoziatori ale@alessandroceci.eu www.alessandroceci.eu Pesaro-Urbino, maggio 2013 0 50 40 30 20 10 1 3 Utilit¨¤ dei negoziatori
17/05/13 spazio tempo CICLO DI VITA DELLA NEGOZIAZIONE La negoziazione ¨¨ un processo non un atto. dalla informazione alla comunicazione produzione del silenzio conoscenza degli attori dalla supremazia di una leadership direzionale alla egemonia della leadership situazionale considerare le partite occulte del conflitto dal warfare al welfare il senso del limite nel ciclo di vita del conflitto Obiettivo ¨¨ ridare regole ai conflitti, che sono situazioni strutturalmente irregolari. ale@alessandroceci.eu www.alessandroceci.eu Pesaro-Urbino, maggio 2013
17/05/13 spazio 1 tempo 1 evoluzioneevoluzione insorgenza Si determina una situazione di insorgenza di un conflitto al tempo 1 il cambiamento o la transizione del sistema da uno stato di pace ad uno stato di guerra dovuto alla fuoriuscita della entropia S dall¡¯intervallo di sostenibilit¨¤. L¡¯insieme dei valori (t) costituisce la variabile INSORGENZA CONFLITTUALE che denominiamo T Si definisce intensit¨¤ conflittuale il livello di violenza, o di ostilit¨¤, o di distruzione manifestato da un conflitto. L¡¯insieme dei valori h costituisce la variabile INTENSITA¡¯ CONFLITTUALE che denominiamo H. Si definisce durata conflittuale la differenza fra la data della fine del conflitto e la data dell¡¯insorgenza. L¡¯insieme dei valori (d) costituisce la variabile DURATA CONFLITTUALE che denominiamo con D. [P(t1,s1)]= densit¨¤ [C(t2,s2)]= conflitto spazio 2 tempo 2 [I/P]= distribuzione di probabilit¨¤ ANALISI PREVISIONALE DEI CONFLITTI
17/05/13 spazio 1 tempo 1 evoluzioneevoluzione insorgenza Si determina una situazione di insorgenza di un conflitto al tempo 1 il cambiamento o la transizione del sistema da uno stato di pace ad uno stato di guerra dovuto alla fuoriuscita della entropia S dall¡¯intervallo di sostenibilit¨¤. L¡¯insieme dei valori (t) costituisce la variabile INSORGENZA CONFLITTUALE che denominiamo T Si definisce intensit¨¤ conflittuale il livello di violenza, o di ostilit¨¤, o di distruzione manifestato da un conflitto. L¡¯insieme dei valori h costituisce la variabile INTENSITA¡¯ CONFLITTUALE che denominiamo H. Si definisce durata conflittuale la differenza fra la data della fine del conflitto e la data dell¡¯insorgenza. L¡¯insieme dei valori (d) costituisce la variabile DURATA CONFLITTUALE che denominiamo con D. [P(t1,s1)]= densit¨¤ [C(t2,s2)]= conflitto spazio 2 tempo 2 [I/P]= distribuzione di probabilit¨¤ ANALISI PREVISIONALE DEI CONFLITTI

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  • 2. 17/05/13 PRESUPPOSTI INTERDIPENDENZA ale@alessandroceci.eu www.alessandroceci.eu Pesaro-Urbino, maggio 2013 DIVERGENZA ciascuno ha bisogno dell¡¯altro per la soddisfazione dei propri bisogni, per il perseguimento dei propri interessi, per la realizzazione dei propri valori; necessariamente le azioni condotte per il perseguimento di obiettivi, interessi e valori in tutto o in parte orientati in modo diverso. DISTRIBUTIVE negoziazione impegnata nella distruzione di una risorsa limitata con interessi contrapposti (gioco a somma zero) INTEGRATIVE negoziazione impegnata nella ricerca del valore aggiunto per entrambi i giocatori (gioco a somma variabile)attori azioni programma di intervento su piccola scala per situazioni specifiche e localizzate caso limite peso delle parole Contrad dizione azione occulta Precisare l¡¯oggetto Definire i metalivelli Individuare i soggetti Stratificare i ruoli Valutare i possibili conflitti Localizzare lecause
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  • 4. 17/05/13 Stimare dove si colloca il punto di resistenza delle controparti, per ottenere il massimo senza rischiare rotture. spazio tempo FASI DI NEGOZIAZIONE fasi di depotenziamento del conflitto Ogni ZONA NEGOZIALE ¨¨ definita dai PUNTI DI RESISTENZA dei negoziatori I punti di resistenza coincidono con il MINIMO DI UTILITA¡¯ che le parti ricaverebbero, comunque, anche in assenza di un accordo. zona negoziale Punto di resistenza della parte 1 Utilit¨¤ 1 Utilit¨¤ 2 Punto di resistenza della parte 2 P2 P1 curva della conflittualit¨¤ zona conflittuale 0 50 40 30 20 10 1 3 Utilit¨¤ dei negoziatori ale@alessandroceci.eu www.alessandroceci.eu Pesaro-Urbino, maggio 2013 0 50 40 30 20 10 1 3 Utilit¨¤ dei negoziatori
  • 5. 17/05/13 spazio tempo CICLO DI VITA DELLA NEGOZIAZIONE La negoziazione ¨¨ un processo non un atto. dalla informazione alla comunicazione produzione del silenzio conoscenza degli attori dalla supremazia di una leadership direzionale alla egemonia della leadership situazionale considerare le partite occulte del conflitto dal warfare al welfare il senso del limite nel ciclo di vita del conflitto Obiettivo ¨¨ ridare regole ai conflitti, che sono situazioni strutturalmente irregolari. ale@alessandroceci.eu www.alessandroceci.eu Pesaro-Urbino, maggio 2013
  • 6. 17/05/13 spazio 1 tempo 1 evoluzioneevoluzione insorgenza Si determina una situazione di insorgenza di un conflitto al tempo 1 il cambiamento o la transizione del sistema da uno stato di pace ad uno stato di guerra dovuto alla fuoriuscita della entropia S dall¡¯intervallo di sostenibilit¨¤. L¡¯insieme dei valori (t) costituisce la variabile INSORGENZA CONFLITTUALE che denominiamo T Si definisce intensit¨¤ conflittuale il livello di violenza, o di ostilit¨¤, o di distruzione manifestato da un conflitto. L¡¯insieme dei valori h costituisce la variabile INTENSITA¡¯ CONFLITTUALE che denominiamo H. Si definisce durata conflittuale la differenza fra la data della fine del conflitto e la data dell¡¯insorgenza. L¡¯insieme dei valori (d) costituisce la variabile DURATA CONFLITTUALE che denominiamo con D. [P(t1,s1)]= densit¨¤ [C(t2,s2)]= conflitto spazio 2 tempo 2 [I/P]= distribuzione di probabilit¨¤ ANALISI PREVISIONALE DEI CONFLITTI
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