Antonio Montemurro
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Gestire il cliente dalle leve di Marketing alle chiavi di Revenue.
Antonio Montemurro
- 4. Lhotellerie 竪 un business cliente-centrico
- 6. La strategia si occupa di determinare come limpresa dovr impiegare le risorse allinterno del proprio ambiente di riferimento per ottenere un profitto. Primo Livello La direzione strategica deve selezionare 束dove損 competere, cio竪 i settori in cui operare e definire lallocazione di adeguate risorse. Secondo Livello Limpresa deve valutare la propria dotazione di risorse e decidere 束come損 competere, cio竪 su quali competenze puntare per la conquista del vantaggio competitivo. Il posizionamento non 竪 dovuto alle caratteristiche intrinseche del prodotto/servizio, ma allimpatto che esso ha sulla 束mente損 del consumatore. Risponde alle domande: Per chi sono io ? (Segmenti obiettivo) Chi sono io ? (Valore aziendale USP) Perch辿 comprare me ? (Competenze distintive) E non la concorrenza ? (Vantaggio competitivo) VALORE PERCEPITO PRODUCT PLACE PROMOTION PROCESS PEOPLE PRODUCTIVITY PHYSICAL ENVIRONMENT PRICE
- 7. La strategia si occupa di determinare come limpresa dovr impiegare le risorse allinterno del proprio ambiente di riferimento per ottenere un profitto. Primo Livello La direzione strategica deve selezionare 束dove損 competere, cio竪 i settori in cui operare e definire lallocazione di adeguate risorse. Secondo Livello Limpresa deve valutare la propria dotazione di risorse e decidere 束come損 competere, cio竪 su quali competenze puntare per la conquista del vantaggio competitivo. Il posizionamento non 竪 dovuto alle caratteristiche intrinseche del prodotto/servizio, ma allimpatto che esso ha sulla 束mente損 del consumatore. Risponde alle domande: Per chi sono io ? (Segmenti obiettivo) Chi sono io ? (Valore aziendale USP) Perch辿 comprare me ? (Competenze distintive) E non la concorrenza ? (Vantaggio competitivo) Segmentazione Marketing Tariffario Revenue Management Distribuzione studio delle necessit creo la domanda potenziale plasmo la mia offerta distribuisco la mia offerta C l i e n t e H o t e l Sales Management creo la domanda fisica
- 8. La strategia si occupa di determinare come limpresa dovr impiegare le risorse allinterno del proprio ambiente di riferimento per ottenere un profitto. Primo Livello La direzione strategica deve selezionare 束dove損 competere, cio竪 i settori in cui operare e definire lallocazione di adeguate risorse. Secondo Livello Limpresa deve valutare la propria dotazione di risorse e decidere 束come損 competere, cio竪 su quali competenze puntare per la conquista del vantaggio competitivo. Il posizionamento non 竪 dovuto alle caratteristiche intrinseche del prodotto/servizio, ma allimpatto che esso ha sulla 束mente損 del consumatore. Risponde alle domande: Per chi sono io ? (Segmenti obiettivo) Chi sono io ? (Valore aziendale USP) Perch辿 comprare me ? (Competenze distintive) E non la concorrenza ? (Vantaggio competitivo) Cliente A Cliente B Et: 65 Residente UK Sposato 2 figli Vive in un castello Ricco e famoso
- 9. La strategia si occupa di determinare come limpresa dovr impiegare le risorse allinterno del proprio ambiente di riferimento per ottenere un profitto. Primo Livello La direzione strategica deve selezionare 束dove損 competere, cio竪 i settori in cui operare e definire lallocazione di adeguate risorse. Secondo Livello Limpresa deve valutare la propria dotazione di risorse e decidere 束come損 competere, cio竪 su quali competenze puntare per la conquista del vantaggio competitivo. Il posizionamento non 竪 dovuto alle caratteristiche intrinseche del prodotto/servizio, ma allimpatto che esso ha sulla 束mente損 del consumatore. Risponde alle domande: Per chi sono io ? (Segmenti obiettivo) Chi sono io ? (Valore aziendale USP) Perch辿 comprare me ? (Competenze distintive) E non la concorrenza ? (Vantaggio competitivo) Livello minimo Costi di prodotto: Costi Variabili Livello massimo Al di sotto di questo livello il reddito 竪 nullo Percezione del valore da parte del cliente Al di sopra di questo livello la domanda 竪 nulla Livello intermedio Costi di prodotto: Costi Fissi Area di Discrezionalit o Posizionamento marketing
- 11. prezzo domanda 150 125 100 75 almeno 20 camere non pi湛 di 25 camere non pi湛 di 40 camere non pi湛 di 15 camere
- 12. Possiamo considerare il fatturato di un albergo come il risultato delle decisioni prese quotidianamente e allora la qualit della decisione diventa strategica !!
- 13. Una decisione anticipata di accettazione o di rifiuto che produca profitto -decisioni strutturali -decisioni sui prezzi -decisioni sulla capacit
- 14. Luxury Boutique Hotel 4 stelle Citt Storica sud Italia Clientela Leisure (individuali + piccoli gruppi) Struttura in Dimora Storica del XVI sec. Apertura 2009 -Adr 2013 104,50 -IMO 2013 31% -RevPAR 2013 32,50 Piano camere: classic j. suite - suite
- 15. Sottoutilizzo dellinventario Pricing statico, scollegato dalle dinamiche della domanda e non rispondente alle necessit/potenzialit della clientela Segmentazione assente Elevata dipendenza mercato online (70%)
- 16. Livello Marketing -Segmenti: Coppie con figli grandi Coppie di mezza et Disponibilit medio/alta USP soggiornare in una dimora di grande charme come si faceva ad inizio secolo scorso
- 17. Livello Prodotto -Inventario camere Classic Superior J. Suite J. Suite con terrazzo Suite Suite Superior
- 18. Livello Tariffario COERENZA TARIFFARIA Apertura Tariffaria prodotto x 2,3 segmento x 1,3 stagione x 2,7 Distribuzione Tariffaria cuore di gamma Incentivazione Tariffaria upselling Classic 160,00 Superior 216,00 J. Suite 260,00 J. Suite Terrazzo 330,00 Suite 350,00 Suite Superior 370,00
- 19. Gestione Tattica del prezzo di vendita: Rate Period
- 20. Classe di Camera Servizi Aggiuntivi Condizioni di Acquisto Condizioni di Cancellazione Condizioni di Durata
- 21. Larghezza Tariffaria Bar Full Release0 Canc.P.24h MLoS3 -8% Release0 Canc.P.72h Pr.Mod. -10% Release7 Not Canc. Mod.5d Pr.N.R. -18% Release12 Not Canc. Not Mod.
- 22. Margine di contribuzione netto + 61% Fatturato incrementale + 75% RevPAR + 59% ADR +11% IMO 48% (31%) Diretto/Intermediato 43/57
- 23. Grazie ! Antonio Montemurro CEO & Founder Logichotels
Editor's Notes
- #7: VEDIAMO QUALE PROCEDIMENTO LOGICO DEVE PORTARE AD IMPLEMENTARE UN APPROCCIO AL REVENUE MANAGEMENT CLICK E LEGGI TUTTE LE FASI QUINDI COME VEDIAMO IL PROCESSO LOGICO CHE PORTA AL REVENUE MANAGEMENT PASSA ATRAVERSO DELLE FASI. E LALBERGATORE DEVE TRAGHETTARE LA SUA STRUTTURA ATTRAVERSO QUESTE FASI CERCANDO DI NON SALTARNE NESSUNA PER NON RISCHIARE DI ARRIVARE ALLULTIMA TAPPA SENZA SAPERE BENE COME FARE DISCRIMINAZIONE: DISCRIMINARE TRA CLIENTI: VALUTARE LORO PECURIALITA, NECESSITA, COMPORTAMENTI DI ACQUISTO E PROPENSIONE ALLA SPESA AL FINE DI ADOTTARE STRUMENTI EFFICACI DI VENDITA. PASSAGGIO FONDAMENTALE SENZA IL QUALE NON SAREBBE POSSIBILE INDIVIDUARE MODALITA DI PRENOTAZIONE E ACQUISTO DIVERSIFICATE. TUTTO QUESTE FASI SONO INTERCONNESSE TRA DI LORO E UNA PREPARA IL TERRENO ALLALTRA IN UNA SUCCESSIONE ESTREMAMENTE LOGICA, DIREI SENZA UN FILO DI GRASSO. CHECCHE SE NE DICA LA STRATEGIA, IL POSIZIONAMENTO , IL MARKETING SONO ATTIVIT DI ESTREMA LOGICA DI ATTUAZIONE DOVE LA FANTASIA SECONDO ME BANDITA. IN QUESTO PROCESSO LOGICO QUINDI NON PUOI FARE DEL REVENUE MANAGEMENT SE PRIMA NON HAI STRUTTURATO UNA TUA OFFERTA TARIFFARIA CHE VADA INCONTRO ALLE ESIGENZE DELLA TUA CLIENTELA. CLIENTELA CHE HAI IDENTIFICATO ATTRAVERSO LA SEGMENTAZIONE E COS VIA. QUINDI RESTANDO NEI PARAGGI DEL REVENUE MANAGEMENT LA PRIMA COSA DA FARE QUELLA DI UNA BUONA SEGMENTAZIONE DEL NOSTRO MERCATO