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APRENDA A FORMAR PRE?O DE VENDA
08 a 11 de outubro de 2014
09 a 12 de novembro de 2016
APRENDA A FORMAR PRE?O DE VENDA

Miss?o do Sebrae
? Competitividade
? Perenidade
? Sobrevivência
? Evolu??o
? Evolu??o
Orientar na implanta??o e no desenvolvimento
de seu negócio de forma estratégica e
inovadora.

Objetivo
Orientar a compreens?o do comportamento
de custos, despesas, pre?o de venda,
desenvolver habilidades gerenciais que
proporcionem aos empresários competências
proporcionem aos empresários competências
para as a??es de melhoria na performance
financeira de suas empresas.

Cenário Atual
? O mercado cada vez mais competitivo.
? Preocupa??o dos empresários com seus
custos.
? Política de pre?os de venda competitivos.
? Necessidade de informa??es atualizadas.
? Tomada de decis?o com rapidez.

Custos, despesas e Investimentos
Custos: valores gastos diretamente na
aquisi??o/elabora??o do produto e/ou na execu??o de
servi?os.
Despesas: valores gastos na comercializa??o de
produtos/servi?os e administra??o das atividades
produtos/servi?os e administra??o das atividades
empresariais.
Investimentos: valores aplicados na aquisi??o de bens
utilizados nas atividades operacionais por vários
períodos.

Custos de:
Mercadorias, Produtos e Servi?os
? Considerar todos os valores:
- Indústria: materiais, insumos, m?o-de-obra direta;
- Comércio: valor de aquisi??o das mercadorias;
- Servi?os: m?o-de-obra direta, material aplicado.
- Servi?os: m?o-de-obra direta, material aplicado.
? Controle e apura??o por unidade.
? Ganhar na compra e na produtividade.
? Acompanhamento e análise dos valores.

Despesas Fixas
? Despesas de Administra??o.
? Independem das vendas.
? Determinantes nos resultados.
? Controle rígido e constante - inclusive provis?es.
? Recuperáveis com as vendas.
? Devem ser adequadas às necessidades da empresa:
Exemplos: aluguel, água, luz, telefone, salários, encargos,
contador, pró-labore, manuten??o etc.
? Cuidado com as despesas pessoais.

Despesas Variáveis
? Despesas relativas à comercializa??o.
? Proporcionais às vendas.
? Influenciam diretamente nas margens de ganho.
? Considerar os seguintes valores:
- Comiss?es - incentivo de vendas.
- Impostos sobre vendas.
? Federais/Estaduais/Municipais.
? Enquadramento tributário – planejamento.

Lucratividade e Rentabilidade
Lucratividade
? Ganho em rela??o às vendas;
? Mercado competitivo;
? Financiar giro e expans?o;
? Decorrente do volume vendido.
Rentabilidade
? Ganho em rela??o ao capital investido;
? Viabilidade econ?mica do empreendimento;
? Recupera??o do investimento.

Pre?o de Venda
? Pre?o de venda ideal é aquele que cobre todos os custos e
despesas e ainda sobra o Lucro Líquido.
? Pre?o de venda ideal tem de ser competitivo, ser melhor do que o
pre?o da concorrência.
pre?o da concorrência.
? Será determinante para os resultados da empresa:
- Estratégias x Volume

Estrutura do Pre?o de Venda
Pre?o de venda = 100 %
Custo do Produto/Mercadoria/Servi?o = %
Despesas Variáveis = %
Despesas Fixas = %
Margem de Lucro = %
Políticas do Pre?o de Venda
Políticas do Pre?o de Venda
Considerar :
?Pre?o de venda mínimo custos + despesas
?Estratégias competitivas enfrentar a concorrência
?Diferenciais oferecidos mix de produtos
?Nichos de mercado público-alvo
?Recupera??o do capital investido

Cálculo do Pre?o de Venda
Pre?o de Venda =
Custo Unitário
--------------------------------------------------
100% - (%DV + %DF + %ML) *
DV – Despesas Variáveis
DF – Despesas Fixas
ML – Margem de Lucro
* Fator de Forma??o do Pre?o de Venda (Mark-up) 100% - (%DV + %DF +
%ML)

Cálculo do Pre?o de Venda - Exemplo
Informa??es:
Custos do Produto = R$ 10,00
Despesas Variáveis = 15%
Despesas Fixas = 25%
Valor das Despesas Fixas/Valor das Vendas Totais
R$2.500,00/R$ 10.000,00
Margem de Lucro = 10%
10,00
Pre?o de Venda = ---------------------------------------- = R$ 20,00
100% - (15% + 25% + 10 %)

Margem de Contribui??o
? ? a diferen?a entre o pre?o de venda e os gastos variáveis (custos e
despesas).
? Fórmula: MC = Pre?o de venda - (Cv + Dv)
Cv = Custo variável unitário
Dv = Despesa variável unitária
Dv = Despesa variável unitária
? Representa quanto cada produto/servi?o, contribui para cobrir as
despesas fixas e formar o lucro da empresa.
? Ponderada no caso de vários itens com margens diferentes:
? Margem x Participa??o nas vendas (peso).

Margem de Contribui??o - Exemplo
Produtos A B
+ Pre?o de Venda 20,00 100% 50,00 100%
( - ) Despesa Variável (7%) 3,00 15% 7,50 15%
( - ) Custo Variável 10,00 50% 12,50 25%
= Margem Contribui??o 7,00 35% 30,00 60%
Participa??o nas Vendas 80% 20%
Participa??o nas Vendas 80% 20%
Margem % x Participa??o (35% x 80%) = 28,00% (60% x 20%) = 12,00%
Margem Média % Ponderada = 26,25% + 13,25% = 39,50%
* Em fun??o da participa??o nas vendas, o produto A contribui mais para cobrir despesas fixas,
apesar de apresentar menor margem unitária.

Ponto de Equilíbrio
A empresa atinge o Ponto de Equilíbrio quando as vendas igualam-se ao total dos custos e
despesas.
Quando deve-se apurar o Ponto de Equilíbrio?
? Antes - previs?o
? Durante - acompanhamento
? Durante - acompanhamento
? Após - avalia??o
No Ponto de Equilíbrio, a empresa n?o tem lucro e nem prejuízo.

Cálculo do Ponto de Equilíbrio (PE) - Exemplo
P.E.(R$) = Despesas Fixas / % Margem de Contribui??o
P.E.(R$) = 2.500,00 / 40% = R$ 6.250,00
sendo 80% de A e 20% de B
P.E.(QDE.) = (P.E. R$ x %Participa??o) / Pre?o de Venda
Prod.A - P.E.(qt) = (6.250,00 x 80 %) / 20,00 = 250 u
Prod.B - P.E.(qt) = (6.250,00 x 20 %) / 50,00 = 25 u

Cálculo do Ponto de Equilíbrio (PE) com
Lucro de 15% sobre vendas - Exemplo
P.E.(R$) = Despesas Fixas / (%Margem Contribui??o - %Lucratividade)
P.E.(R$) = 2.500,00 / (40% - 15%) = R$ 10.000,00
sendo 80% de A e 20% de B
Prod.A - P.E.(qt) = (10.000,00 x 80%) / 20,00 = 400 u
Prod.B - P.E.(qt) = (10.000,00 x 20%) / 50,00 = 40 u

DRE – Demonstrativo de Resultados
A B Total %
+ Vendas R$ 8.000 R$ 2.000 R$ 10.000 100,0 %
( - ) Custos* R$ 4.000 R$ 500 R$ 4.500 45 %
( - ) D.Variáveis R$ 1.200 R$ 300 R$ 1.500 15 %
________ ________ _________ _______
=M.Contribui??o R$ 2.800 R$ 1.200 R$ 4.000 40 %
( - ) D.Fixas R$ 2.500 25 %
__________ ______
__________ ______
= Lucro R$ 1.500 15%
* Valor de Custo
A 400 u. x 10,00 = 4.000
B 40 u. x 12,50 = 500

DESPESAS
variáveis e fixas
PRE?O
DE
CUSTOS
Produtos/servi?os
VOLUME
mix de produtos
X
margens
DE
VENDA
LUCRATIVIDADE

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