ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo
B2B marketing – tömören
Vásárolni akaró ügyfelek
Keszei Balázs – 2018 május 17.
4 elem – mai nap
Elvárások lefektetése
Kiszolgáló szervezet
Ezzel kezd holnap
Ügyféllé válás
folyamata
Aktivitások és ROI
3
https://www.linkedin.com/in/balazskeszei/
B2B marketing, stratégia
• Marketing = növekedés
• Irány külföld
• Sales&marketing együtt
Nincs két ugyanolyan B2B cég, nem lehet másolni egy
az egyben a marketinget sem.
Viszont vannak olyan alapelvek, amiket követni kell.
iAge
Mit használtok jelenleg?
• Hírlevél
• E-mail marketing
• Online hirdetés
• Események
• Céges blog
• LinkedIn post
• Facebook post
• ???
• E-mail küldő szoftver
• Marketing automatizációs platform
• PR ügynökség
• Külső marketing ügynökség
• CRM
• ???
6
Hírlevél
E-mail marketing
Online hirdetés
Esemény
Céges blog
LinkedIn post
Facebook post
B2B marketing - tömören
B2B marketing - tömören
4 legfontosabb B2B marketing kérdés
1. Milyen üzleti problémát oldunk meg?
2. Pontosan kinek van ilyen üzleti problémája?
3. Hogyan akarják ezek az emberek megoldani ezt az üzleti problémát?
4. Pontosan milyen „business”-ben dolgozunk igazából?
ISMERD MEG AZ ÜGYFELED
A VERSENYELŐNYÖD
KUTATÁS
Google? Barátok?
Tanácsadó? Angolul?
IDŐFAKTOR
Mennyi ideig
gondolkodik, dönt,
beszerez?
PÉNZ
Van-e, honnan veszi
el?
HELYETTESÍTŐ
eszköz/termék
jelenleg?
ELŐNYÖD?
Amit mindig
kommunikálsz és az
ügyfélnek bejön?
ÉRTÉKELÉS
Mit szeret az ügyfél egy
gyártóban? Mi alapján
hív beszélgetésre?
KIVÁLASZTÁS
Kik vannak benne?
PROBLÉMATUD
AT
Hogyan érzékeli a
problémát? Hogyan
jelentkezik nála?
DÖNTÉS
Mi a folyamat? Mi a
legfontosabb az
ügyfélnek?
11
Hogyan? Hol?
B2B marketing - tömören
B2B marketing - tömören
B2B marketing - tömören
B2B buyer’s journey
1.Untroubled and Unaware
2.Interest Established
3.Acknowledge Problem
4.Looking for a Solution
5.Evaluate Solutions
6.Customer
B2B marketing - tömören
B2B marketing - tömören
Inbound marketing gyengeségei
1.Idő
2.„Lead” pazarlás
3.Hosszú folyamat
Account based marketing
B2B marketing - tömören
21
22
Ki mit csinál?
Sales vs marketing?
Kiszolgáló szervezet
Szervezetei növekedés
Példa
Kinél milyen modell van?
B2B marketing - tömören
26
Milyen marketingest vegyél fel?
0. Már most is van valami  asszisztens
1. Marketing vezető, stratéga, projektvezető
2. E-mail marketing „szaki”
3. Product marketing
4. Online marketing/kreatív/event
/pr/branding/marktech operator
Marketing Maturity Model
http://www.b2b3.org/images/pdf/B2BMMMv12016.pdf
28
Sales és marketing együttműködés?
1. Közös vízió
2. Közös probléma --> közös megoldás
3. Jobb kommunikáció és közös tanulás
https://www.linkedin.com/pulse/mi%C3%A9rt-fontos-sales-%C3%A9s-marketing-egy%C3%BCttm%C5%B1k%C3%B6d%C3%A9s-balazs-keszei/cikk
B2B marketing - tömören
Aktivitások és ROI
Tipikus aktivitások
• Hírlevél
• E-mail marketing
• Online hirdetés
• Események
• Céges blog
• LinkedIn post
• Facebook post
• ???
• E-mail küldő szoftver
• Marketing automatizáció platform
• PR ügynökség
• Külső marketing ügynökség
• Szabadúszó
• CRM
• ???
4 legfontosabb eszköz
Ami igazán számít
4 legfontosabb eszköz
Ami igazán számít
Social marketing
Nem biztos, hogy azt gondoljuk, hogy
ez jó eszköz --> a cégeknek gyenge a
social media stratégiájuk.
Content marketing
Rengeteg megvalósítási formája van,
cégfüggő, hogy melyik lesz a legjobb.
Hosszú távon nagyon jó ügyfélszerző
eszköz, hitelességet ad a cégnek.
Search marketing
Az organic search a legjobb és
legolcsóbb B2B lead generáló forma.
Ennek alapja a SEO + content / design /
konverzió optimalizálás / social media.
Email marketing
Még mindig él és élni is fog.
Hatékonyságának a motorja az
automatizáció --> nagyon jól lehet
személyes e-maileket küldeni,
amit értékelnek az olvasók.
34
Content marketing
35
E-mail marketing
• Úgy tűnik örök életű…
• Meglévő ügyfelek „ápolása”
• Új ügyfelek elköteleződésének növelése
• Nagyfokú személyre szabás
• Szoftveres segítség
• Feliratkozás után e-mail hírfolyam
• Letöltött anyag utáni lekövető levelek
• Akciók/rendezvények kampányai
• Ajánlat kiadás utáni lekövető levelek
• Upsell ajánlatok automatizálása
• Fizetési emlékeztetők
36
Search marketing
• Online marketing alapja
• SEO&SEM, kulcsszavak, minőségi tartalom
• Kiváló weboldal, jól konvertáló oldalak
• Megtanulható (link), de …
• Kis ügynökségek is jó eredményekre képesek
37
Social media marketing
• Az ügyfelek online vannak és beszélgetnek
• Ha nem Te, akkor a versenytársad beszélget velük
• A social media a kiterjesztése minden meglévő
tevékenységednek
• Néhány példa:
• Tartalom gyártáshoz ötlet
• Ügyfélszolgálat
• Termékfejlesztés
• HR
• Hol van a célcsoportod?
• Milyen rendszeres aktivitást tudsz
még kezelni? Napi/heti/havi?
• Támogató eszközök használata
38
Elhanyagolt LinkedIn
• Legnagyobb szakmai hálózat és tartalom
megosztó platform
• ~1M magyar regisztrált
• Lead szerzésre kiváló
• Céges hírek
• A cégkultúrával kapcsolatos információkat
• Közzétenni a munkavállalói tapasztalatokat, az
alkalmazottak eredményeit
• Milyen területen keresel szakembereket
39
ROI(?)
Marketing költségvetés aránya az árbevételhez: 8-20%
• Marketing költés mindig korábban van, mint a
realizált árbevétel
(Sales növekedés - Marketing költés) / Marketing költés = ROI
Árbevétel növekedés aránya a marketing költéshez? 5:1!
• Minden újonnan elköltött marketing $ által elért árbevétel növekedés
Mindig kell másodlagos mérőszámokat választani
• # új lead
• # megjelenés szám a sajtóban
• # közösségi elérés
Ezzel kezd holnap
41
Mivel kezded?
B2B marketing - tömören
B2B marketing - tömören
44
Ügyfélismeret
45
Buyer’s journey
• Mi van már meg? Lista
• Frissítés
46
Buyer’s journey
• Minden szakaszhoz egy
kulcs anyag elkészítése
• E-mail automaták
• Website optimalizálás
• Tartalom ötletek gyűjtése
• In-house vs outsource
• Havi publikálási lista
• Meglévő ügyfelek ápolása
• Kérj segítséget
47
Menj ki a LinkedIn-re!
• Legyen egy alap céges oldalad
• Célcsoportnak szóló üzenet
• Ingyenesen elérhető szakmai anyag
• Heti post
• Szűrd le a célcsoportodat, hazai/külföldi/iparág
• InMail kampány, ajánlj fel ingyen jó minőségű tartalmakat
• Utána e-mail kampányban rendszeres follow-up…
• Építsd a hálózatodat, jó sales = 2000+ kapcsolat, jó CEO = 3000+ kapcsolat
• Képezd magad és a sales csapatot!
LinkedIn + CEBIT + IVSZ
• Május 22-től aktív
• Napi hírek a standon lévőkről
• Kommunikálható anyagok:
• Esettanulmányok
• Solution page-k
• Díjak az elmúlt 6 hónapból
• Referencia ügyfelek
• Letölthető anyagok
• 300-400 karakter szöveggel angolul, linkkel
a tartalomra
• Like & comment & share
• ~4 tartalom mindenkitől
LinkedIn + CEBIT + BÁRMELYIK CÉG
• Frissítsd a céges és privát LinkedIn oldalad
• Válogasd le a potenciális német célcsoportod
• Nézd át a kiállítókat (célcsoport?)
• Küldj levelet (InMail):
• Hasznos tartalom
• Releváns esettanulmány
• Találkozási lehetőség a rendezvényen
• #cebit2018
50
Sales/marketing változások
• Sales+marketing = ügyfélcsapat
• Heti sales/marketing meeting
• Új leadek
• Új anyagok
• Ügyfél feedback
• Félévente persona típusok frissítése
• Meglévő ügyfelek elégedettség vizsgálata (6-12 havonta)
• 3-6 havi marketingtervek (rolling planing)
51
Nincs két ugyanolyan B2B cég, nem lehet másolni egy
az egyben a marketinget sem.
Viszont vannak olyan alapelvek, amiket követni kell.

More Related Content

B2B marketing - tömören

  • 1. B2B marketing – tömören Vásárolni akaró ügyfelek Keszei Balázs – 2018 május 17.
  • 2. 4 elem – mai nap Elvárások lefektetése Kiszolgáló szervezet Ezzel kezd holnap Ügyféllé válás folyamata Aktivitások és ROI
  • 3. 3 https://www.linkedin.com/in/balazskeszei/ B2B marketing, stratégia • Marketing = növekedés • Irány külföld • Sales&marketing együtt
  • 4. Nincs két ugyanolyan B2B cég, nem lehet másolni egy az egyben a marketinget sem. Viszont vannak olyan alapelvek, amiket követni kell. iAge
  • 5. Mit használtok jelenleg? • Hírlevél • E-mail marketing • Online hirdetés • Események • Céges blog • LinkedIn post • Facebook post • ??? • E-mail küldő szoftver • Marketing automatizációs platform • PR ügynökség • Külső marketing ügynökség • CRM • ???
  • 9. 4 legfontosabb B2B marketing kérdés 1. Milyen üzleti problémát oldunk meg? 2. Pontosan kinek van ilyen üzleti problémája? 3. Hogyan akarják ezek az emberek megoldani ezt az üzleti problémát? 4. Pontosan milyen „business”-ben dolgozunk igazából?
  • 10. ISMERD MEG AZ ÜGYFELED A VERSENYELŐNYÖD KUTATÁS Google? Barátok? Tanácsadó? Angolul? IDŐFAKTOR Mennyi ideig gondolkodik, dönt, beszerez? PÉNZ Van-e, honnan veszi el? HELYETTESÍTŐ eszköz/termék jelenleg? ELŐNYÖD? Amit mindig kommunikálsz és az ügyfélnek bejön? ÉRTÉKELÉS Mit szeret az ügyfél egy gyártóban? Mi alapján hív beszélgetésre? KIVÁLASZTÁS Kik vannak benne? PROBLÉMATUD AT Hogyan érzékeli a problémát? Hogyan jelentkezik nála? DÖNTÉS Mi a folyamat? Mi a legfontosabb az ügyfélnek?
  • 15. B2B buyer’s journey 1.Untroubled and Unaware 2.Interest Established 3.Acknowledge Problem 4.Looking for a Solution 5.Evaluate Solutions 6.Customer
  • 21. 21
  • 22. 22 Ki mit csinál? Sales vs marketing? Kiszolgáló szervezet
  • 26. 26 Milyen marketingest vegyél fel? 0. Már most is van valami  asszisztens 1. Marketing vezető, stratéga, projektvezető 2. E-mail marketing „szaki” 3. Product marketing 4. Online marketing/kreatív/event /pr/branding/marktech operator
  • 28. 28 Sales és marketing együttműködés? 1. Közös vízió 2. Közös probléma --> közös megoldás 3. Jobb kommunikáció és közös tanulás https://www.linkedin.com/pulse/mi%C3%A9rt-fontos-sales-%C3%A9s-marketing-egy%C3%BCttm%C5%B1k%C3%B6d%C3%A9s-balazs-keszei/cikk
  • 31. Tipikus aktivitások • Hírlevél • E-mail marketing • Online hirdetés • Események • Céges blog • LinkedIn post • Facebook post • ??? • E-mail küldő szoftver • Marketing automatizáció platform • PR ügynökség • Külső marketing ügynökség • Szabadúszó • CRM • ???
  • 32. 4 legfontosabb eszköz Ami igazán számít
  • 33. 4 legfontosabb eszköz Ami igazán számít Social marketing Nem biztos, hogy azt gondoljuk, hogy ez jó eszköz --> a cégeknek gyenge a social media stratégiájuk. Content marketing Rengeteg megvalósítási formája van, cégfüggő, hogy melyik lesz a legjobb. Hosszú távon nagyon jó ügyfélszerző eszköz, hitelességet ad a cégnek. Search marketing Az organic search a legjobb és legolcsóbb B2B lead generáló forma. Ennek alapja a SEO + content / design / konverzió optimalizálás / social media. Email marketing Még mindig él és élni is fog. Hatékonyságának a motorja az automatizáció --> nagyon jól lehet személyes e-maileket küldeni, amit értékelnek az olvasók.
  • 35. 35 E-mail marketing • Úgy tűnik örök életű… • Meglévő ügyfelek „ápolása” • Új ügyfelek elköteleződésének növelése • Nagyfokú személyre szabás • Szoftveres segítség • Feliratkozás után e-mail hírfolyam • Letöltött anyag utáni lekövető levelek • Akciók/rendezvények kampányai • Ajánlat kiadás utáni lekövető levelek • Upsell ajánlatok automatizálása • Fizetési emlékeztetők
  • 36. 36 Search marketing • Online marketing alapja • SEO&SEM, kulcsszavak, minőségi tartalom • Kiváló weboldal, jól konvertáló oldalak • Megtanulható (link), de … • Kis ügynökségek is jó eredményekre képesek
  • 37. 37 Social media marketing • Az ügyfelek online vannak és beszélgetnek • Ha nem Te, akkor a versenytársad beszélget velük • A social media a kiterjesztése minden meglévő tevékenységednek • Néhány példa: • Tartalom gyártáshoz ötlet • Ügyfélszolgálat • Termékfejlesztés • HR • Hol van a célcsoportod? • Milyen rendszeres aktivitást tudsz még kezelni? Napi/heti/havi? • Támogató eszközök használata
  • 38. 38 Elhanyagolt LinkedIn • Legnagyobb szakmai hálózat és tartalom megosztó platform • ~1M magyar regisztrált • Lead szerzésre kiváló • Céges hírek • A cégkultúrával kapcsolatos információkat • Közzétenni a munkavállalói tapasztalatokat, az alkalmazottak eredményeit • Milyen területen keresel szakembereket
  • 39. 39 ROI(?) Marketing költségvetés aránya az árbevételhez: 8-20% • Marketing költés mindig korábban van, mint a realizált árbevétel (Sales növekedés - Marketing költés) / Marketing költés = ROI Árbevétel növekedés aránya a marketing költéshez? 5:1! • Minden újonnan elköltött marketing $ által elért árbevétel növekedés Mindig kell másodlagos mérőszámokat választani • # új lead • # megjelenés szám a sajtóban • # közösségi elérés
  • 45. 45 Buyer’s journey • Mi van már meg? Lista • Frissítés
  • 46. 46 Buyer’s journey • Minden szakaszhoz egy kulcs anyag elkészítése • E-mail automaták • Website optimalizálás • Tartalom ötletek gyűjtése • In-house vs outsource • Havi publikálási lista • Meglévő ügyfelek ápolása • Kérj segítséget
  • 47. 47 Menj ki a LinkedIn-re! • Legyen egy alap céges oldalad • Célcsoportnak szóló üzenet • Ingyenesen elérhető szakmai anyag • Heti post • Szűrd le a célcsoportodat, hazai/külföldi/iparág • InMail kampány, ajánlj fel ingyen jó minőségű tartalmakat • Utána e-mail kampányban rendszeres follow-up… • Építsd a hálózatodat, jó sales = 2000+ kapcsolat, jó CEO = 3000+ kapcsolat • Képezd magad és a sales csapatot!
  • 48. LinkedIn + CEBIT + IVSZ • Május 22-től aktív • Napi hírek a standon lévőkről • Kommunikálható anyagok: • Esettanulmányok • Solution page-k • Díjak az elmúlt 6 hónapból • Referencia ügyfelek • Letölthető anyagok • 300-400 karakter szöveggel angolul, linkkel a tartalomra • Like & comment & share • ~4 tartalom mindenkitől
  • 49. LinkedIn + CEBIT + BÁRMELYIK CÉG • Frissítsd a céges és privát LinkedIn oldalad • Válogasd le a potenciális német célcsoportod • Nézd át a kiállítókat (célcsoport?) • Küldj levelet (InMail): • Hasznos tartalom • Releváns esettanulmány • Találkozási lehetőség a rendezvényen • #cebit2018
  • 50. 50 Sales/marketing változások • Sales+marketing = ügyfélcsapat • Heti sales/marketing meeting • Új leadek • Új anyagok • Ügyfél feedback • Félévente persona típusok frissítése • Meglévő ügyfelek elégedettség vizsgálata (6-12 havonta) • 3-6 havi marketingtervek (rolling planing)
  • 51. 51
  • 52. Nincs két ugyanolyan B2B cég, nem lehet másolni egy az egyben a marketinget sem. Viszont vannak olyan alapelvek, amiket követni kell.