9. 4 legfontosabb B2B marketing kérdés
1. Milyen üzleti problémát oldunk meg?
2. Pontosan kinek van ilyen üzleti problémája?
3. Hogyan akarják ezek az emberek megoldani ezt az üzleti problémát?
4. Pontosan milyen „business”-ben dolgozunk igazából?
10. ISMERD MEG AZ ÜGYFELED
A VERSENYELŐNYÖD
KUTATÁS
Google? Barátok?
Tanácsadó? Angolul?
IDŐFAKTOR
Mennyi ideig
gondolkodik, dönt,
beszerez?
PÉNZ
Van-e, honnan veszi
el?
HELYETTESÍTŐ
eszköz/termék
jelenleg?
ELŐNYÖD?
Amit mindig
kommunikálsz és az
ügyfélnek bejön?
ÉRTÉKELÉS
Mit szeret az ügyfél egy
gyártóban? Mi alapján
hív beszélgetésre?
KIVÁLASZTÁS
Kik vannak benne?
PROBLÉMATUD
AT
Hogyan érzékeli a
problémát? Hogyan
jelentkezik nála?
DÖNTÉS
Mi a folyamat? Mi a
legfontosabb az
ügyfélnek?
28. 28
Sales és marketing együttműködés?
1. Közös vízió
2. Közös probléma --> közös megoldás
3. Jobb kommunikáció és közös tanulás
https://www.linkedin.com/pulse/mi%C3%A9rt-fontos-sales-%C3%A9s-marketing-egy%C3%BCttm%C5%B1k%C3%B6d%C3%A9s-balazs-keszei/cikk
33. 4 legfontosabb eszköz
Ami igazán számít
Social marketing
Nem biztos, hogy azt gondoljuk, hogy
ez jó eszköz --> a cégeknek gyenge a
social media stratégiájuk.
Content marketing
Rengeteg megvalósítási formája van,
cégfüggő, hogy melyik lesz a legjobb.
Hosszú távon nagyon jó ügyfélszerző
eszköz, hitelességet ad a cégnek.
Search marketing
Az organic search a legjobb és
legolcsóbb B2B lead generáló forma.
Ennek alapja a SEO + content / design /
konverzió optimalizálás / social media.
Email marketing
Még mindig él és élni is fog.
Hatékonyságának a motorja az
automatizáció --> nagyon jól lehet
személyes e-maileket küldeni,
amit értékelnek az olvasók.
35. 35
E-mail marketing
• Úgy tűnik örök életű…
• Meglévő ügyfelek „ápolása”
• Új ügyfelek elköteleződésének növelése
• Nagyfokú személyre szabás
• Szoftveres segítség
• Feliratkozás után e-mail hírfolyam
• Letöltött anyag utáni lekövető levelek
• Akciók/rendezvények kampányai
• Ajánlat kiadás utáni lekövető levelek
• Upsell ajánlatok automatizálása
• Fizetési emlékeztetők
36. 36
Search marketing
• Online marketing alapja
• SEO&SEM, kulcsszavak, minőségi tartalom
• Kiváló weboldal, jól konvertáló oldalak
• Megtanulható (link), de …
• Kis ügynökségek is jó eredményekre képesek
37. 37
Social media marketing
• Az ügyfelek online vannak és beszélgetnek
• Ha nem Te, akkor a versenytársad beszélget velük
• A social media a kiterjesztése minden meglévő
tevékenységednek
• Néhány példa:
• Tartalom gyártáshoz ötlet
• Ügyfélszolgálat
• Termékfejlesztés
• HR
• Hol van a célcsoportod?
• Milyen rendszeres aktivitást tudsz
még kezelni? Napi/heti/havi?
• Támogató eszközök használata
38. 38
Elhanyagolt LinkedIn
• Legnagyobb szakmai hálózat és tartalom
megosztó platform
• ~1M magyar regisztrált
• Lead szerzésre kiváló
• Céges hírek
• A cégkultúrával kapcsolatos információkat
• Közzétenni a munkavállalói tapasztalatokat, az
alkalmazottak eredményeit
• Milyen területen keresel szakembereket
39. 39
ROI(?)
Marketing költségvetés aránya az árbevételhez: 8-20%
• Marketing költés mindig korábban van, mint a
realizált árbevétel
(Sales növekedés - Marketing költés) / Marketing költés = ROI
Árbevétel növekedés aránya a marketing költéshez? 5:1!
• Minden újonnan elköltött marketing $ által elért árbevétel növekedés
Mindig kell másodlagos mérőszámokat választani
• # új lead
• # megjelenés szám a sajtóban
• # közösségi elérés
46. 46
Buyer’s journey
• Minden szakaszhoz egy
kulcs anyag elkészítése
• E-mail automaták
• Website optimalizálás
• Tartalom ötletek gyűjtése
• In-house vs outsource
• Havi publikálási lista
• Meglévő ügyfelek ápolása
• Kérj segítséget
47. 47
Menj ki a LinkedIn-re!
• Legyen egy alap céges oldalad
• Célcsoportnak szóló üzenet
• Ingyenesen elérhető szakmai anyag
• Heti post
• Szűrd le a célcsoportodat, hazai/külföldi/iparág
• InMail kampány, ajánlj fel ingyen jó minőségű tartalmakat
• Utána e-mail kampányban rendszeres follow-up…
• Építsd a hálózatodat, jó sales = 2000+ kapcsolat, jó CEO = 3000+ kapcsolat
• Képezd magad és a sales csapatot!
48. LinkedIn + CEBIT + IVSZ
• Május 22-től aktív
• Napi hírek a standon lévőkről
• Kommunikálható anyagok:
• Esettanulmányok
• Solution page-k
• Díjak az elmúlt 6 hónapból
• Referencia ügyfelek
• Letölthető anyagok
• 300-400 karakter szöveggel angolul, linkkel
a tartalomra
• Like & comment & share
• ~4 tartalom mindenkitől
49. LinkedIn + CEBIT + BÁRMELYIK CÉG
• Frissítsd a céges és privát LinkedIn oldalad
• Válogasd le a potenciális német célcsoportod
• Nézd át a kiállítókat (célcsoport?)
• Küldj levelet (InMail):
• Hasznos tartalom
• Releváns esettanulmány
• Találkozási lehetőség a rendezvényen
• #cebit2018
50. 50
Sales/marketing változások
• Sales+marketing = ügyfélcsapat
• Heti sales/marketing meeting
• Új leadek
• Új anyagok
• Ügyfél feedback
• Félévente persona típusok frissítése
• Meglévő ügyfelek elégedettség vizsgálata (6-12 havonta)
• 3-6 havi marketingtervek (rolling planing)