B2b myynti ja-markkinointi2016 - Accountor Enterprise Solutions
•
0 likes•349 views
Mepco Oy:n liiketoiminta jaettiin kahteen ydinalueeseen vuoden 2017 alussa, jolloin se jakaantui kahdeksi uudeksi yritykseksi. Accountor Enterprise Solutions Oy:n toiminnan ytimessä on asiakkaiden prosessien ymmärtäminen ja niiden kehittäminen globaalien liiketoiminta-alustojen avulla. Accountor HR Solutions Oy taas keskittyy sille ominaisiin toimintoihin, kuten työsuhteen elinkaaren kehittäminen, palkka- ja henkilöstöhallinnon tehostaminen sekä johtoa ja esimiehiä palvelevan tiedon tuottaminen.
B2b myynti ja-markkinointi2016 - Accountor Enterprise Solutions
- 1. B2B-myynti ja -markkinointi 2016
- 5. Markkinoinnin ROI – myytti vai faktaa • Miten markkinointi vaikuttaa meihin? • Markkinoinnin tehokkuuden mittaaminen ja sen haasteet • Trendit ja tulevaisuuden mahdollisuudet Markkinointijohtaja Sampo Suomalainen, Mepco Oy
- 6. Mepcosta ihan vähän taustaa… Mitä kanavia kannattaa käyttää? Miten me sen teemme ja mittaamme? Kysymyksiä & vastauksia
- 7. Mepco on osa Accountor-konsernia Accountor-konserni tarjoaa talous- ja palkkahallinnon palveluita ja ohjelmistoja Konsernin liikevaihto on noin 150 M€, sillä on noin 40 000 asiakasta ja yli 2300 työntekijää seitsemässä maassa. Mepco on osa konsernin ohjelmistoliiketoimintaa, johon kuuluvat myös PCP Partner, Procountor, Tikon, Ecom, MaraPlan, Velho ja eTasku. Ohjelmistoliiketoimintaryhmässä, Accountor Softwaressa, työskentelee yli 400 henkilöä ja jonka liikevaihto on noin 70 M€.
- 8. Mepco LiikevaihtoMepco Henkilöstö 135 2012 184 2014 Vuosittainen liikevaihdon kasvu 27% 2010-2014 Ebita 11% 11% 14% Uusien asiakkuuksien määrä vuonna 2014 HRM Uudet tilaukset 8,0 15,9 20,2 23,8 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 2010 2012 2014 2015 (Tavoite) M€ 42 28 27 CRM ERP 5,05 5,75 7,5 10 4 5 6 7 8 9 10 11 2011 2012 2013 2014 M€
- 9. Asiakkuudet Myynnin ohjaus Pankkiliikenne Markkinointi Asiakaspalvelu Toimitusketju ja projektit Työnseuranta ja matkalaskut Palkanlaskenta Rekrytointi Henkilöstöhallinto Arkistointi Sähköinen laskutus Talouden ohjaus Raportointi, mittaristot ja työpöydät CRM HRM Alustapalvelut ERP
- 10. Mepcon markkinointi&myynti Hannu Kaukonen Markkinointi (4hlöä): Sampo Suomalainen (Yleis) • Kaisa Suomalainen (Leadmgr) • Jenni Ylipahkala (Yleis) • Erkki Virolainen (Tele) • Telemarkkinointi (Generis kumppanina) • Mainostoimisto ID BBN (Ilme) • Advance B2B (Digi, tekstintuotanto) Myynti (12 hlöä) Hannu Kaukonen • CRM • Juha Järvinen (Hki) • Jarmo Siivari (Hki) • Harri Talvitie (Tre) • Kari Pulkkinen • Hannu Kaukonen (Tku) • HRM • Veli-Matti Puranen (Tre) • Martti Rinne (Hki) • ERP • Hannu Lyytikkä (Hki) • Arto Ignatius • Juha Kuivainen • Ari Honkaniemi
- 11. Mepcon markkinoinnin ja myynnin periaatteet • Aktiivisuus • Valmius toteuttaa asioita, joita ei ole ennen tehty • Mitattavuus • Liidien hankinta on markkinoinnin tehtävä, ei myynnin • Myyntiputkessa olevia hoidetaan myös markkinoinnin toimenpitein • Myynnin pipeline raportoituu, sitä ei raportoida se syntyy myyjien oman työn tuloksena • Jos hanketta ei ole CRM:ssä – sitä ei ole olemassa • Luottamus yksilön toimintaan
- 12. Mepco’s Sales Process & Pipeline • Seminars • Fairs • WWW-visitors • Events • Campaigns • Personell • Partners • SoMe • Bogies • Google • Banners • etc. No est. revenue (in progress) Leads Qualified leads Opportunities On hold Disqualify Mepco Sales Funnel Opportunities In Progress (cold, warm, hot, agreement pending) Marketing Sales Est. revenue (in progress WON Lost Lead qualification Contacting Un-checked/ Waiting Checked Open no Rev. Open with Rev. Won / Lost / No Project No Project Survey, mapping POC Business case Deal
- 13. Liidien käsittely Liidien käsittely 20150914 Markkinointi Markkinointi Markkinointi Myynti Liidin lähde: Mitä ensin? Mihin mennessä? Mitä sitten? Myyjä reagoi Tapahtumat: Oma Aamiais-/lounas-/iltatilaisuus Kaikki soitetaan (myös NoShow), tehdään Liidi 1-3 htp tilaisuudesta Liidi tehdään vain kiinnostuneista myyjälle 1 htp Muiden järjestämä tilaisuus Kaikki soitetaan (myös NoShow), tehdään Liidi 1-3 htp tilaisuudesta Liidi tehdään vain kiinnostuneista myyjälle 1 htp Kokeilutilaisuus Kaikki uudet soitetaan (myös NoShow), tehdään Lii 1-3 htp tilaisuudesta Uudet Liidit tehdään myyjälle, muut myyjä 1 htp Webinaari Kaikki soitetaan (myös NoShow), tehdään Liidi 1-3 htp tilaisuudesta Liidi tehdään vain kiinnostuneista myyjälle 1 htp Muut: Ladattavat (esim.oppaat) Kaikki soitetaan 2-3 htp lataamisesta max viikko Liidi tehdään vain kiinnostuneista myyjälle 1 htp Partnerit, nykyasiakkaat (esim. PB, MS, Biztech) Kaikki soitetaan 2-3 htp tiedon saamisesta Liidi tehdään vain kiinnostuneista myyjälle 1 htp Kohdennetut kampanjat (esim. e-mail) Valitaan soitettavat/Kaikki soitetaan 2-3 htp meilin saamisesta Liidi tehdään vain kiinnostuneista myyjälle 1 htp Telemarkkinointi Kaikki sovitut kampanjat soitetaan jatkuvaa Liidi tehdään vain kiinnostuneista myyjälle 1 htp Inbound: Asiakkaan/potentiaalin yhteydenotot Kaikille kiitos yhteydenotosta meili 1 htp Liidi tehdään jokaisesta myyjälle 24 h Muut liidit (esim. henkilökunnalta, Outbound) Kaikki soitetaan 1 htp Liidi tehdään kiinostuneista myyjälle 24 h Nykyasiakkaat (ristiinmyynti) Kaikki soitetaan 1 htp Liidi tehdään kiinnostuneista myyjälle 24 h LeadManager ei jaa uutta Liidiä myyjälle jos happamia > 50 kpl
- 15. Lähde: Microsoft, Kristian Raij
- 16. yritys asiakas Tarve Informaation etsintä Vertailu Oston jälkeinen käyttäytyminen Osto Vallan siirtyminen asiakkaille Prof. Heikki Karjalainen, Jyväskylän yliopiston kauppakorkeakoulu
- 17. Keinot ja kanavat: The Big Four Yrityksen oma verkkopalvelu • Yrityksen ja tuotteiden esittely (+myynti) • Referenssit • Oma sisällöntuotanto (blogi, webinar yms.) • Vuorovaikutteisuus ja some-linkitys • Sijoittaviestintä • Analytiikka Sähköpostimainonta ja uutiskirjeet • Yrityksen ja tuotteiden esittely (+myynti) • Digitaalinen asiakkuusmarkkinointi yleisesti Verkkomainonta & Hakukonemarkkinointi • Bannerimainonta • Optimointi • Hakusanamainonta Sosiaalinen media • Yrityksen ulkopuoliset yhteisöt • Keskustelupalstat • Facebook, Twitter, YouTube, LinkedIn etc.
- 18. … Godin, S.. (2013),Three questions to ask your marketing team, blog post, 21/9/2013
- 22. TEHTÄVÄ KEINOTTEHTÄVÄKEINOT TIETÄMÄTTÖMYYS TARPEEN TIEDOSTAMINEN RATKAISUN ETSINTÄ VAIHTOEHTOJEN VERTAILU PÄÄTÖS PARAS VAIHTOEHTO Helpottaa ostamista. Poistaa myynnin esteitä refeillä ja relevanteilla case-studyillä. Varmistaa että asiakas ostaa Mepcon toivomalla tavalla PARAS VAIHTOEHTO Tarjota asiakkaalle mahdollisimman tarkasti ja hyvin osuvaa ratkaisua. Varmistaa että asiakas ymmärtää ratkaisun edut vs mahdollinen kilpailu sekä uskoo ratkaisun toimivuuteen. OSTOPÄÄTÖS JA OSTAMINEN Varmistaa että asiakkaalla on kaikki tarvittava tieto jotta asia pystytään myymään sisäisesti, sisäisten puolestapuhujien hankkiminen. OSTOPÄÄTÖS JA OSTAMINEN Poistaa loput myynnin esteet, luoda asiakkaalle varmuus ratkaisun ylivertaisuudesta, auttaa asiakasta perustelemaan päätöksen sisäisesti ja hakemaan mahdollisesti hyväksynnät. ROI laskelmat, referenssit, arviointioppaat, how-to-start oppaat, real life refet, asiakastilaisuudet, executive lunch,TCO Vaikuttajien + päättäjien tapaamiset ja niille perusteleminen, ”huomisen myyminen asiakkaalle NÄHDÄ VAIHTOEHTONA Tuottaa mahdollisimman tarkasti asiakkaan ongelmia puhuttelevaa sisältöä ja maksimoida myynnin ja asiakkaan facetimemahdollisuudet (+virtual facetime) NÄHDÄ VAIHTOEHTONA Saada asiakas ostamaan ajatus oman yrityksen toimintamallista ja ratkaisun ylivoimaisuudesta. TAHTO MUUTTUA Kohderyhmään kuuluvan suspektin tavoittaminen TAHTO MUUTTUA Jakaa tunnistetuille prospekteille heidän toimialaa ja ongelmatiikkaa koskevaa sisältöä. ”RIKO STATUS QUO” Kohderyhmään kuuluvan suspektin tavoittaminen ja kiinnostuksen herättäminen ”RIKO STATUS QUO” Jakaa suspektia ajattelemaan herättävää materiaalia. Palaute ja informaatio markkinoinnille siitä mikä kolahtaa asiakkaisiin. ASIAKKAATASIAKKAAT Henkillökohtaiset tapaamiset, demot/testit, POC:it, referenssien ja casestudyjen jako + tukimateriaalit Henkilökohtaiset tapaamiset, webinaareista ja tapahtumista vinkkaaminen, case-studyjen jako ja relevanteista oppaista vinkkaaminen Emailit, LinkedIn, Twitter. Asiakasspesifit tutkimukset tai toimialatieto Alan tapahtumissa käyminen, verkostoituminen, keskusteluun osallistuminen, some-jaot Ominaisuusvertailut, product spec sheet, case studyt, analyst reports, ostajan oppaat, tuotedemot & free trial, kilpailutuspohjat, FAQ-listaukset Webinaarit, case study, toimialaymmärrys / toimialaspesifit ratkaisut ja refet, saitti ja sen sisältö, ostajan oppaat Saitti ja sen sisällöt. oppaat, kampanjat, slidesharet + slidedocsit, keskustelun avaukset Blogit, sosiaalinen media, alan tapahtumat, lehdistö, referenssit, ajatusjohtajuussisältö, videot MYYNTI MARKKINOINTIOSTOPROSESSI
- 23. ASIAKKUUDEN V VAHVISTAMINEN LOJALITEETTI LISÄ- & RISTIINMYYNTI SUOSITTELIJAT / EVANGELIST TEKEE ASIAKKAASTA SUOSITTELIJAT Pyrkii saamaan asiakkaasta suosittelijan ja keräämään siltä yritystä hyödyntäviä materiaaleja liittyen asiakkaan caseen. TEKEE ASIAKKAASTA SUOSITTELIJAT Pyrkii saamaan asiakkaasta suosittelijan ja keräämään siltä yritystä hyödyntäviä materiaaleja liittyen asiakkaan caseen. HERÄTTÄÄ UUSIA OSTOTARPEITA Herättää asiakkaassa uusia tarpeita (nostaa ongelmia/ haasteita) ja luoda ja esittää niihin ratkaisumalleja. HERÄTTÄÄ UUSIA OSTOTARPEITA Aloittaa lisämyynnin asiakkaalle soveltuvien ratkaisujen suhteen (maalaa asiakkaalle kuvaa vielä parammasta). VARMISTAA MAKSIMAALINEN RATKAISUN HYÖDYNTÄMINEN Varmistaa että asiakas hyödyntää ratkaisua maksimaalisesti sekä tarjota uusia ideoita ja keinoja saada lisää hyötyä. Myös esitellä lisäratkaisuja, jotka täydentävät asiakkaan ratkaisua. VARMISTAA MAKSIMAALINEN RATKAISUN HYÖDYNTÄMINEN Varmistaa asiakastyytyväisyyden, kerää palautteen (risut & ruusut), kerää asiakkailta ideoita ja ajatuksia. Pyrkii tunnistamaan asiakkaalle parhaiten soveltuvat lisä ja ristiinmyyntimahdollisuudet. VAHVISTAA KÄSITYSTÄ PÄÄTÖKSEN OIKEELLISUUDESTA Saada asiakas ymmärtämään päätöksen oikeellisuus, varmistaa että kaikki stakeholderit ovat tyytyväisiä ja ymmärtävät päätöksen hyödyt. VAHVISTAA KÄSITYSTÄ PÄÄTÖKSEN OIKEELLISUUDESTA Varmistaa että asiakkas aloittaa hyödyntämään hankittua ratkaisua ja toteuttaa asioita oikein ja sovitusti. Varmistaa että talossa kaikki stakeholderit ovat tyytyväisiä ja nostaa esille mahdolliset ongelmat. Henkilökohtaiset tapaamiset, executive lounaat, tapahtumat, tilaisuudet, konsertit yms. Henkilökohtaiset tapaamiset asiakkaan vanhojen ja uusien potentiaalisten ostajien kanssa. Asiakkaan koulutus ja uusien ideoiden myynti. Henkilökohtaiset tapaamiset asiakkaan vanhojen ja uusien potentiaalisten ostajien kanssa. Asiakkaan koulutus. Vaikuttajien, päättäjien ja loppukäyttäjien tapaamiset. Toimii palautekanavana ja varmistaa asiakastyytyväisyyden. Kerää asiakkaalta referenssit, case- studyt, videoita, haastatteluita, seminaaripuheenvuoroja ja maksimoi suosittelun ja puolestapuhumisen Case-studyt, referenssit, webinaarit, toimialaspesifit ratkaisut, toisiaan täydentävät ratkaisut ja niiden esittelyt, asiakastilaisuudet ”How-to” + Kehittyneitä tapajoa hyödyntää teknologiaa, asiakaskoulutuksia, case-studyjä, Näin hyödynnät Mepcon palvelua, webinaarit, koulutukset, opastukset, ohjesivustot, tuki TEHTÄVÄ KEINOTTEHTÄVÄKEINOT MYYNTI MARKKINOINTIASIAKKUUS
- 26. Liidimäärät 2013-2014 Tavoite 70 liidiä kuukaudessa
- 27. Liidienlähteet vuoden 2015 alusta
- 28. Mistä Uusmyynnin eurot tulee? 62% uusmyynnin euroista tulee Inboundista
- 31. 25 suosituinta Blogia vuoden alusta
- 33. Facebook
- 35. Twitter
- 36. ݺߣshare
- 38. Uutiskirjeet Joulukuu Yleinen: 4799 vastaanottajaa, (ilmoittautuminen ei seur), 5,21 klikkaus-% Myynti ja markkinointi: 1902 vastaanottajaa, (ilmoittautuminen ei seur), 6,83 klikkaus-% Palkka- ja henkilöstöhallinto: 1617 vastaanottajaa, (ilm. ei seur), 14,97 klikkaus-% Taloushallinto ja toiminnanohjaus: 1446 vastaanottajaa, (ilm. ei seur) 6,22 klikkaus-% Helmikuu Yleinen/taloushallinto: 6125 vastaanottajaa, 2 ilmoittautui, 4,28 klikkaus-% Myynti ja markkinointi: 1884 vastaanottajaa, 0 ilmoittautui 4,51 klikkaus-% Palkka-ja henkilöstöhallinto: 1665 vastaanottajaa, 1 ilmoittautui, 9,91 klikkaus-% Toukokuu Yleinen/taloushallinto: 6261 vast.ottajaa, 2,80 klikkaus-% Myynti ja markkinointi: 1878 vast.ottajaa, 3,41 klikkaus-% Palkka-ja henkilöstöhallinto: 1673 vas.ottajaa, 6,69 klikkaus-% Elokuu (myös uutiskirjeen auki klikanneet) Yleinen/taloushallinto: 6257 vast.ott., 1,82 klikkaus-%, uutiskirjeen auki klikannut 14,0% Myynti ja markkinointi: 1864 vast.ott., 3,54 klikkaus-%, uutiskirjeen auki klikannut 14,2% Palkka-ja henkilöstöhallinto: 3084 vas.ott., 6,06 klikkaus-%, uutiskirjeen auki klikannut 15,63% Lokakuu Yleinen/tal.hall: 6257 vast.ott., uutiskirjeen auki klikannut 15,97% Myynti ja markk: 3084 vast.ott., uutiskirjeen auki klikannut 15,99% Palkka ja henk.hall: 1864 vast.ott., uutiskirjeen auki klikannut 18,19% Tavoite klikkaus-% > 5 (eli miten suuri %-määrä on klikannut jotain uutista uutiskirjeestä, ts. avannut auki jutun kirjeestä) Myös uutiskirjeen uniikit avausprosentit elokuusta lähtien
- 40. Kaikki postitukset Kutsun saaneista ilmoittautuu > 2 % CRM 2015.10.07 Petri Parvisen webinaari 1478 vast.ottajaa, 38 ilmoittautui ERP 2015.10.08 Onko budjetointi pakkopullaa? 448 vast.ottajaa, 7 ilmoittautui FIN 2015.10.09 webinaari (Mepco HRM ja M2) 580 vast.ottajaa, 4 ilmoittautui FIN 2015.10.09 webinaari Aut. Palkkadok. Arkistointi 580 vast.ottajaa, 5 ilmoittautui ERP 2015.10.15 Hankintojen kokonaiskuva–onko sitä? 329 vast.ottajaa, 3 ilmoittautui CRM 2015.10.16 Hands On 246 vast.ottajaa, 6 ilmoittautui ERP 2015.10.20 Ostolaskut pois pöydiltä 237 vast.ottajaa, 4 ilmoittautui HRM 2015.10.21 Hands On (Palkat) 368 vast.ottajaa, 5 ilmoittautui HRM 2015.10.21 Hands On (HR/Rekry) 368 vast.ottajaa, 8 ilmoittautui CRM 2015.10.22 Tehokas digimarkkinointi 226 vast.ottajaa, 19 ilmoittautui ALL 10 James Bond ennakkonäytös 29.10 731+445 vast.ott.,154 ilm.(kutsu kahdelle) Peruttu: HRM 2015.10.02 Mepco HRM –verkkoesittely
- 41. Sales Dashboard
- 43. HRM-oppasta ladattu 245 kertaa, 605 kävijää sivulla (konversio 40%)
- 44. Microsoft Dynamics Marketing ydintoiminnot 44 Marketing Automation Marketing Segmentation Sales Enablement Marketing Analytics Marketing Resource Management Vendor ManagementStrategy & Planning Digital Asset Management Budget & Spend Management Marketing Calendar Email Marketing Social Media & Advertising Multi-Channel Campaign Automation Marketing segmentation Reports & Dashboards Marketing Analytics (BI) Project Management CRM Integration Seller Collaboration Portal Behavior Analysis DemographicsCRM Database Event & Webinar Management Lead Scoring & Management
- 45. Muista Digimarkkinoinnissa ainakin 4 asiaa Tämä ei ole välineurheilua Pysy hereillä – kokeile uusia juttuja Mittaa ja muuta toimintatapojasi Älä tee yksin markkinoinnissa – ota myynti, toteutus jne. mukaan
- 46. Tutkittua: