狠狠撸

B? GI?O D?C V? ??O T?O
TR??NG ??I H?C HOA SEN
KHOA KINH T? - TH??NG M?I
B?O C?O
?? ?N CU?I K?
M?n: Qu?n tr? Marketing B2B
Tháng 2 / 2013

Qu?n tr? Marketing B2B Page 2
Gi?ng viên h??ng d?n: Th?y Nguy?n T?n D?ng
Nhóm th?c hi?n: Nhóm 3
Tên thành viên /MSSV: Nguy?n Ng?c T??ng Vy – 080583
Phùng Th? Thanh Nh? – 080198
V? Quang Huy – 092841
V? Nh?t Ph??ng – 091072
V?n T?t Bình Yên – 101233
Tr?n Th? Thanh Thúy – 101117
B? GI?O D?C V? ??O T?O
TR??NG ??I H?C HOA SEN
KHOA KINH T? - TH??NG M?I
B?O C?O
?? ?N CU?I K?
M?n: Qu?n tr? Marketing B2B

TR?CH Y?U
Qu?n tr? Marketing B2B là xu h??ng Marketing m?i trong nh?ng n?m g?n ??y.
V?i l?i nhu?n cao, mang tính ?n ??nh mà chi phí b? ra ?? th?c hi?n nh?ng ch??ng
trình Marketing kh?ng quá nhi?u, Marketing B2B ???c d? ?oán là s? phát tri?n khá
m?nh trong nh?ng n?m ti?p theo. Hi?u ???c nh?ng ?i?u trên, nhóm chúng t?i ?? nh?n
th?y vi?c th?c hi?n ?? án này là m?t nhu c?u t?t y?u ?? áp d?ng l? thuy?t ?? h?c vào
th?c t?. Trong quá trình khai thác, th?c hi?n ?? án, chúng t?i ?? h?c h?i thêm nhi?u
các k? n?ng và ki?n th?c m?i. ??ng th?i qua ?ó còn giúp các thành viên trong nhóm
trao ??i và ?n t?p thêm ki?n th?c c?, kích thích kh? n?ng sáng t?o ? m?i ng??i c?ng
nh? kh? n?ng t? ch?c, ph?n chia, khai thác ???c các ?u ?i?m t?ng thành viên ?? ch?t
l??ng c?ng vi?c ??t hi?u qu? cao nh?t. Vì nh?ng l? do và l?i ích trên, nhóm chúng t?i
?? th?c hi?n ?? án này.

M?C L?C
TR?CH Y?U........................................................................................................................... 3
2. L?I C?M ?N.................................................................................................................. 5
3. NH?P ?? ....................................................................................................................... 6
I. Gi?i thi?u doanh nghi?p. ............................................................................................. 7
1. T?ng quan v? doanh nghi?p. .................................................................................... 7
2. Ph?n tích SWOT.................................................................................................... 11
3. Ph?n khúc th? tr??ng c?a Hoàng V?. ..................................................................... 12
4. L?a ch?n th? tr??ng m?c tiêu................................................................................. 12
5. C?m nh?n th? tr??ng m?c tiêu. .............................................................................. 12
6. Chi?n l??c ??nh v?.................................................................................................. 13
II. Ph?n tích 4P. ......................................................................................................... 14
1. Chính sách s?n ph?m............................................................................................. 14
2. Chính sách giá. ...................................................................................................... 14
3. Chính sách ph?n ph?i. ........................................................................................... 15
4. Chính sách truy?n th?ng - khuy?n m?i. .................................................................. 16
III. Nh?n xét, ?ánh giá và ?? xu?t................................................................................. 17
IV. K?t lu?n. ............................................................................................................... 19

L?I C?M ?N
?? án này ???c th?c hi?n b?i nhóm g?m 6 thành viên thu?c ngành Marketing c?a
tr??ng ??i h?c Hoa Sen các khóa 08, 09, 010, n?m h?c 2012.
Tr??c h?t, xin g?i l?i c?m ?n ch?n thành ??n th?y Nguy?n T?n D?ng ?? t?n tình ch?
d?n, góp ? ?? báo cáo c?a nhóm tránh nhi?u sai sót và hoàn thi?n h?n.
Nh?n ??y, c?ng xin ch?n thành c?m ?n các b?n thành viên trong nhóm ?? cùng góp
s?c, x?y d?ng, th?o lu?n và ph?n c?ng c?ng vi?c ?? s?m hoàn thành ?? án m?t cách
hi?u qu? nh?t.
Xin g?i l?i c?m ?n ??n các tác gi? bài vi?t, các trang web ?? góp ph?n cung c?p cho
chúng t?i các ti?n ích và th?ng tin c?n thi?t cho ?? án.
Cu?i cùng, m?c dù nhóm ?? r?t c? g?ng nh?ng ch?c ch?n s? còn nhi?u sai sót mà
ch?a th? kh?c ph?c h?t ???c vì v?y r?t mong th?y và các b?n tham gia ?óng góp ?
ki?n, phê bình ?? chúng t?i rút thêm nhi?u kinh nghi?m cho nh?ng l?n sau.
Xin ch?n thành c?m ?n!

NH?P ??
N?n c?ng nghi?p c?a Vi?t Nam ngày càng phát tri?n, kéo theo ?ó là s? phát tri?n các
ngành c?ng nghi?p ch? bi?n, s?n xu?t, gia c?ng… ?? ??t ???c s? phát tri?n ?ó, các
c?ng ty, xí nghi?p, nhà máy ph?i chu?n b? s?n sàng nh?ng ngu?n cung kh?ng l? v? v?t
t?.
Nh?n th?y nhu c?u và xu h??ng nói trên, c?ng ty TNHH TM DV KT Hoàng V? ?? ra
??i v?i m?c ?ích là cung c?p máy móc, thi?t b? v?t t? cho các c?ng ty, nhà máy s?n
xu?t. V?i s? ra ??i t? s?m, c?ng ty Hoàng V? ?? x?y d?ng ???c m?t hình ?nh là nhà
chuyên cung c?p các thi?t b? máy móc uy tín, ch?t l??ng, ??m b?o.
?? minh ch?ng cho s? phát tri?n c?a mình, danh sách khách hàng c?a Hoàng V? ngày
càng dài, bên c?nh nh?ng c?ng ty Vi?t Nam, các c?ng ty có v?n n??c ngoài ??t nhà
máy t?i Vi?t Nam c?ng ?? tin dùng nh?ng s?n ph?m ???c ph?n ph?i b?i Hoàng V?.
?? tìm hi?u v? c?ng ty ?i ??u trong l?nh v?c Marketing B2B này, nhóm chúng t?i ??
th?c hi?n tìm hi?u v? c?ng ty Hoàng V?, bài ph?n tích d?a trên nh?ng n?i dung chính
sau:
1. Tìm hi?u v? c?ng ty TNHH TM DV KT Hoàng V?.
2. Ph?n tích, nêu lên nh?ng thành t?u, nh?ng giá tr? c?t l?i mà c?ng ty Hoàng
V? mang l?i cho khách hàng.
3. Ph?n tích nh?ng ?u, nh??c ?i?m trong quá trình kinh doanh c?a c?ng ty
Hoàng V?.
4. ??a ra nh?ng ? ki?n, gi?i pháp giúp c?ng ty Hoàng Long ??nh h??ng phát
tri?n trong t??ng lai.

I. Gi?i thi?u doanh nghi?p.
1. T?ng quan v? doanh nghi?p.
C?ng Ty TNHH TM DV KT Hoàng V? (HOVU CO,.LTD) ???c thành l?p
vào n?m 2002, ho?t ??ng trong l?nh v?c cung c?p máy móc, thi?t b? c?ng
nghi?p. Sau 10 n?m phát tri?n ho?t ??ng ngày càng b?n v?ng, b?ng chi?n
l??c ?úng ??n, cách làm chuyên nghi?p cùng v?i ni?m nhi?t huy?t, sáng
t?o, Hoàng V? mong mu?n tr? thành th??ng hi?u hàng ??u trong l?nh v?c
cung c?p các thi?t b? máy c?ng nghi?p t?i Vi?t Nam.
T?m nhìn: Hoàng V? kh?ng ng?ng c?i ti?n ch?t l??ng s?n ph?m, nghiên
c?u phát tri?n c?ng ngh? m?i nh?m ?em ??n nh?ng s?n ph?m t?t nh?t, hi?u
qu? cao nh?t ??n qu? khách hàng, ph?n ??u tr? thành c?ng ty ph?n ph?i
máy móc thi?t b? c?ng nghi?p uy tín, ch?t l??ng hàng ??u t?i Vi?t Nam.
S? m?nh:
- Kh?ng ng?ng nghiên c?u, c?i ti?n c?ng ngh?, n?ng cao n?ng su?t, ch?t
l??ng s?n ph?m:
Hoàng V? tiên phong trong l?nh v?c cung c?p thi?t b? máy c?ng nghi?p
?ng d?ng c?ng ngh? hi?n ??i, ch?t l??ng cao, ??a ra gi?i pháp ?áp ?ng
nhu c?u v? s?n ph?m c?a khách hàng m?t cách t?i ?u.
- H?p tác:
Hoàng V? s?n sàng h?p tác liên k?t cùng phát tri?n v?i các ??i tác kinh
doanh.
- Lu?n h??ng ??n khách hàng:
Lu?n lu?n quan t?m, l?ng nghe ? ki?n khách hàng, cùng khách hàng t?o
ra nh?ng s?n ph?m, d?ch v? trên c? s? mong ??i là ph??ng ch?m trong
vi?c h??ng ??n khách hàng c?a Hoàng V?.
Ngoài ra, Hoàng V? còn mong mu?n thi?t l?p nh?ng m?i quan h? th?n
thi?t, b?n v?ng v?i khách hàn th?ng qua nh?ng s?n ph?m, d?ch v? và
nh?ng ch??ng trình h?u m?i.
- ?oàn k?t, g?n bó, chia s?:

Nh?n th?y r?ng s?c m?nh t?p th? là nh?n t? t?o nên s? thành c?ng,
Hoàng V? x?y d?ng c?ng ??ng nh?n viên g?n bó, chung tay vì m?c ?ích
chung.
Ngoài ra, m?i tr??ng làm vi?c tr?ng t?m là s? tin t??ng, t?n tr?ng l?n
nhau, c?ng v?i khuy?n khích s? n?ng ??ng, sáng t?o, h? tr? các thành
viên trong c?ng ty th? hi?n n?ng l?c và cá tính riêng.
Giá tr? c?t l?i:
- D?n ??u b?ng c?ng ngh? tiên ti?n k?t h?p v?i chi?n l??c ?úng ??n.
- ??nh h??ng khách hàng là n?n t?ng c?a m?i ho?t ??ng.
- X?y d?ng v?n hóa Hoàng V? theo ph??ng ch?m t?o d?ng m?t t?p th?
?oàn k?t, h? tr?, kh?ng ng?ng h?c h?i, trao ??i th?ng tin cùng ti?n b?.
- ??i ng? nh?n viên có tinh th?n trách nhi?m, lu?n th? hi?n tính chuyên
nghi?p, sáng t?o là c? s? cho s? thành c?ng c?a c?ng ty.
Cam k?t hành ??ng:
- ??i v?i nh?n viên c?ng ty: lu?n quan t?m ??n ??i s?ng v?t ch?t, tinh
th?n, ??m b?o thu nh?p ?n ??nh. Nh?n viên th??ng xuyên n?ng cao trình
?? nghi?p v?, có c? s? th?ng ti?n và th? hi?n kh? n?ng trong m?i tr??ng
làm vi?c n?ng ??ng và chuyên nghi?p.
- ??i v?i khách hàng: l?y ph??ng ch?m: “C?ng ngh? m?i c?a chúng t?i -
Hi?u qu? h?n cho b?n”, Hoàng V? cam k?t sáng t?o kh?ng ng?ng, ??a
ra nh?ng ? t??ng, gi?i pháp linh ho?t th?a m?n t?i ?a l?i ích c?a khách
hàng trên c? s? cung c?p cho khách hàng nh?ng s?n ph?m, d?ch v? t?i
?u, nhi?u ti?n ích, giá tr? c?ng thêm.
- ??i v?i c?ng ??ng: Hoàng V? cam k?t th?c hi?n t?t ngh?a v? tài chính
v?i ng?n sách nhà n??c. Lu?n quan t?m ch?m lo c?ng tác x? h?i, t?
thi?n ?? chia s? khó kh?n cùng c?ng ??ng.
S? ?? t? ch?c:
Tuy là m?t c?ng ty v?i quy m? nh?, nh?ng s? ?? t? ch?c c?a c?ng ty
Hoàng V? khá ch?t ch?, ph?n r? vai trò và nhi?m v?.

Hình 1: S? ?? t? ch?c c?a c?ng ty.
S?n ph?m kinh doanh:
C?ng ty Hoàng V? chuyên kinh doanh các lo?i máy móc ph?c v? trong
l?nh v?c c?ng nghi?p s?n xu?t và ?óng gói nh?: máy in phun c?ng
nghi?p, in kh?c laser, chi?t rót, ?óng gói bao bì s?n ph?m… và m?t s?
l?nh v?c liên quan.
Cùng v?i ?ó là các d?ch v? bán hàng lu?n ?i kèm v?i s?n ph?m:
- Cam k?t b?o trì, s?a ch?a.
- H? tr? k? thu?t.
- Cung c?p ph? tùng.

Hình 2: Máy in h?n s? d?ng (date) Citronix Ci1000
M?t s? khách hàng tiêu bi?u s? d?ng s?n ph?m c?a c?ng ty Hoàng V?:
- C?ng ty c? ph?n s?a Vi?t Nam (Vinamilk).
- C?ng ty TNHH n??c gi?i khát Coca Cola Vi?t Nam.
- C?ng ty n??c gi?i khát qu?c t? IBC (s? h?u th??ng hi?u Pepsi).
- C?ng ty TNHH nhà máy bia Vi?t Nam (s? h?u th??ng hi?u Tiger Beer,
Heineken).
- T?p ?oàn Kinh ??.
- C?ng ty TNHH xi m?ng Holcim Vi?t Nam.
- Và m?t s? c?ng ty khác.
Tr? s? chính và chi nhánh:
- Tr? s? chính:
C?ng ty TNHH TM DV KT Hoàng V?
36/6A, ???ng D2, Ph??ng 25, Qu?n Bình Th?nh, TP.HCM.
Tel: 08 3512 5670.
Email: info@hoangvumachinery.com
Website: www.hoangvumachinery.com
- Chi nhánh t?i Hà N?i (??i l? chính th?c c?a Hoàng V?)
C?ng ty CPSX TM DV KT H?ng Phát
2/15, ???ng Trung Kính, P. Trung Hòa, Qu?n C?u Gi?y, Hà N?i.
Tel: 04 3782 0821.

2. Ph?n tích SWOT.
?i?m m?nh:
- Có b? dày kinh nghi?m tích l?y, c?ng v?i uy tín và có m?t l??ng khách
hàng trung thành l?n qua 10 n?m ho?t ??ng.
- D?n ??u ngành v? s? tiên ti?n c?a c?ng ngh?.
- V?n hóa doanh nghi?p ?? ???c hình thành và phát tri?n d?a trên các tiêu
chí tích c?c và b?n v?ng.
- X?y d?ng ???c h? th?ng ch?m sóc khách hàng t?t, t?i ?a hóa l?i ích
mang l?i cho khách hàng.
?i?m y?u:
- Ch?a có chi?n l??c Marketing toàn di?n trong dài h?n.
- Nh?n s? nòng c?t ch?a ?n ??nh và hoàn ch?nh.
C? h?i:
- Nhi?u t?p ?oàn trong và ngoài n??c ngày càng phát tri?n, m? r?ng c? s?
s?n xu?t; v?i nh?ng c? s? có uy tín nh? Hoàng V?, ??y là m?t c? h?i
khá l?n.
- Xu h??ng Marketing trong n?m 2013 là chuy?n d?ch sang Marketing
B2B.
- Kinh t? gi?a các vùng mi?n t?i Vi?t Nam ?ang có s? phát tri?n c?n
b?ng.
Thách th?c:
- Do ?nh h??ng n?ng n? b?i suy thoái kinh t?, th? ph?n có kh? n?ng b?
m?t do các ??i th? cung c?p các dòng s?n ph?m giá th?p h?n. Ngoài ra,
nhi?u doanh nghi?p gi?i th?, phá s?n ?nh h??ng khá n?ng n? ??n ngu?n
c?u c?a m?t hàng này.
V?i nhi?u ?i?m m?nh hi?n có và ti?m n?ng to l?n ?? phát tri?n th? ph?n,
c?ng ty c?n ??u t? ??i ng? Marketer chuyên nghi?p ?? hoàn thi?n các k?
ho?ch phát tri?n dài h?n. Ngoài ra, c?n chu?n b? s?n các ngu?n l?c ?? m?
r?ng th? ph?n, khai thác tri?t ?? nhu c?u c?a các khách hàng m?i, c?ng nh?
duy trì m?i quan h? v?i các khách hàng hi?n t?i.

3. Ph?n khúc th? tr??ng c?a Hoàng V?.
V?i tính ch?t s?n ph?m ??c thù, Hoàng V? ?? ph?n khúc th? tr??ng theo các
tiêu chí:
- Ph?n khúc theo nh?n kh?u h?c (các ngành c?ng nghi?p, quy m? c?ng ty,
lo?i hình doanh nghi?p): ? ??y Hoàng V? ti?p c?n các ngành c?ng nghi?p
nh? và n?ng nh?: ?ng thép, xi m?ng, các ngành s?n xu?t và ?óng gói… v?i
quy m? c?ng ty t? v?a ??n l?n.
- Ph?n khúc theo ??c tính mua hàng (nhu c?u, chính sách mua hàng, kh?i
l??ng ??t hàng, kh? n?ng tài chính…): m?c tiêu c?a Hoàng V? nh?m ??n là
các c?ng ty, nhà máy, xí nghi?p có nhu c?u in date trên s?n ph?m trong
kh?u s?n xu?t và ?óng gói trong nhi?u l?nh v?c.
- Ph?n khúc theo m?t s? ??c tính ??c bi?t (yêu c?u hàng hóa, v? trí ??a l?…):
v?i s? ??c quy?n ph?n ph?i m?t s? máy móc in chuyên d?ng, Hoàng V? có
kh? n?ng cung c?p m?t s? máy móc theo yêu c?u c?a khách hàng, ngoài ra
v? trí ??a l? mà Hoàng V? nh?m ??n ch? y?u là các xí nghi?p, nhà máy t?i
các khu c?ng nghi?p t?i TP. HCM, Hà N?i và các t?nh l?n c?n.
4. L?a ch?n th? tr??ng m?c tiêu.
D?a trên nh?ng tính toán v? doanh s?, l?i nhu?n, kh? n?ng c?nh tranh l?n
và phù h?p v?i các chi?n l??c Marketing h?n h?p, c?ng ty Hoàng V? l?a
ch?n khách hàng m?c tiêu chính là: nh?ng doanh nghi?p, c?ng ty ho?t ??ng
trong ngành s?n xu?t và ?óng gói nh?: ch? bi?n th?c ph?m, th?y s?n, n??c
gi?i khát, ?ng thép, nh?a, d?u nh?t… t?i nh?ng khu c?ng nghi?p t?i TP.
HCM, Hà N?i và các t?nh l?n c?n. Nh?ng doanh nghi?p này có ??c ?i?m
chung là lu?n có nhu c?u in h?n s? d?ng (date) lên s?n ph?m c?a mình
trong kh?u ?óng gói. V?i vi?c l?a ch?n th? tr??ng m?c tiêu này, Hoàng V?
s? có l?i th? c?nh tranh khá l?n khi ??c quy?n ph?n ph?i máy in h?n s?
d?ng (date) Citronix c?a M?. S?n ph?m ???c các c?ng ty s?n xu?t n??c
ngoài tin dùng.
5. C?m nh?n th? tr??ng m?c tiêu.
V?i vi?c l?a ch?n th? tr??ng m?c tiêu là các c?ng ty trong ngành s?n xu?t,
?óng gói, ?? c?nh tranh v?i nh?ng c?ng ty có s?n ph?m t??ng t?, bên c?nh

cung c?p nh?ng d?ch v? c? b?n nh? ??t máy, giao nh?n, l?p ráp… Hoàng
V? còn t?o ra l?i th? c?nh tranh riêng c?a mình:
- C?ng ty Hoàng V? lu?n là c?ng ty tiên phong trong vi?c cung c?p các
c?ng ngh? ?ng d?ng hi?n ??i, m?i nh?t thu?c l?nh v?c máy móc c?ng
nghi?p.
- V?i uy tín c?a mình, Hoàng V? là nhà ph?n ph?i ??c quy?n t?i Vi?t
Nam m?t s? s?n ph?m c?ng ngh? ch?t l??ng cao t? M?, Anh, ??c,
Canada.
- V?i ph??ng ch?m lu?n lu?n l?ng nghe, quan t?m ??n khách hàng, chính
sách ch?m sóc khách hàng, d?ch v? sau bán hàng v??t tr?i so v?i ??i
th?.
V?i nh?ng l?i th? c?nh tranh này, tuy khó có th? g?i là l?i th? b?n v?ng,
nh?ng trong nh?ng chi?n l??c ng?n h?n và trung h?n, nh?ng l?i th? này có
th? giúp Hoàng V? gi? v?ng ???c doanh s?, c?ng nh? b??c ??u x?y d?ng
th??ng hi?u.
6. Chi?n l??c ??nh v?.
??i v?i nh?ng doanh nghi?p, c?ng ty ho?t ??ng trong ngành s?n xu?t và
?óng gói nh?: ch? bi?n th?c ph?m, th?y s?n, n??c gi?i khát, hóa m?
ph?m… t?i các khu c?ng nghi?p t?i TP. HCM, Hà N?i và các t?nh l?n c?n;
nh?ng doanh nghi?p, c?ng ty c?n in h?n s? d?ng (date) lên các s?n ph?m
c?a mình.
C?ng ty TNHH TM DV KT Hoàng V? là c?ng ty ?i ??u trong l?nh v?c
ph?n ph?i các máy in h?n s? d?ng hi?n ??i nh?t, m?i nh?t trong l?nh v?c
máy in c?ng nghi?p. V?i uy tín 10 n?m có m?t t?i th? tr??ng Vi?t Nam,
Hoàng V? hi?n nay ?ang là nhà ph?n ph?i ??c quy?n m?t s? s?n ph?m c?ng
ngh? ch?t l??ng cao t? M?, ??c, Nga, Canada. Trong ?ó có dòng máy in
Citronix t? M?, ???c r?t nhi?u c?ng ty s?n xu?t trên th? gi?i tin dùng.
V?i ph??ng ch?m lu?n lu?n l?ng nghe, quan t?m ??n khách hàng c?ng v?i
s? sáng t?o, ?oàn k?t g?n bó c?a c?ng ty, Hoàng V? tin r?ng khách hàng s?
nh?n ???c nh?ng l?i ích t?i ?a khi s? d?ng các s?n ph?m c?a Hoàng V?.

II. Ph?n tích 4P.
1. Chính sách s?n ph?m.
??c tr?ng c?a s?n ph?m:
- S?n ph?m chính c?a c?ng ty là Máy in phun h?n s? d?ng (date) Citronix
v?i nhi?u tính n?ng n?i tr?i ph?c v? t?t yêu c?u in h?n s? d?ng (date)
trong t?t c? các ngành s?n xu?t và ?óng gói nh?: ch? bi?n th?c ph?m,
th?y s?n, n??c gi?i khát, d?y và cáp ?i?n, xi m?ng, th?c ?n gia súc, ?ng
nh?a…
- Máy in phun Citronix là lo?i máy in h?n s? d?ng (date) m?i nh?t hi?n
nay và ??ng th?i ???c c?ng ty Hoàng V? ph?n ph?i ??c quy?n t?i Vi?t
Nam.
Các d?ch v? ?i kèm s?n ph?m:
- B?o trì, s?a ch?a: c?ng ty cam k?t s? b?o trì, s?a ch?a nhanh chóng các
thi?t b? máy móc do c?ng ty cung c?p. Nh?n viên s? có m?t t?i nhà máy
c?a khách hàng ch?m nh?t t? 24 ??n 48 gi? k? t? khi nh?n ???c th?ng
báo chính th?c (k? c? ngày ngh?, ngày l? và ngoài gi?).
- H? tr? k? thu?t: Khi khách hàng c?n ph?n ánh th?ng tin v? ch?t l??ng
s?n ph?m, d?ch v?, ho?c h? tr? k? thu?t do Hoàng V? cung c?p, khách
hàng có th? liên h? v?i c?ng ty qua ?i?n tho?i ?? ???c t? v?n.
- Cung c?p ph? tùng: Hoàng V? cam k?t cung c?p ??y ?? ph? tùng cho
các thi?t b? do c?ng ty cung c?p trong su?t quá trình s? d?ng máy.
Các chính sách v? s?n ph?m c?a Hoàng V? khá t?t, nh?ng ch?a th? hi?n
???c t?m nhìn dài h?n. Vi?c ph?n ph?i ??c quy?n dòng máy Citronix có th?
tác ??ng x?u ??n chính b?n th?n doanh nghi?p. Vi?c kh?ng xác ??nh ???c
r? dòng ??i c?a s?n ph?m, khi quá t?p trung vào dòng máy Citronix, các ??i
th? c?nh tranh s? nhanh chóng ??c quy?n ph?n ph?i các s?n ph?m m?i h?n
và n?ng su?t cao h?n. Ngoài ra, chính sách d?ch v? h?u m?i c?a Hoàng V?
khá t?t, nh?ng c?n c?n tr?ng khi cung c?p ph? tùng cho bên s? d?ng trong
su?t quá trình s? d?ng máy. Vi?c này có th? d?n t?i th?t thoát, l?ng phí,
th?m chí là gánh n?ng cho c?ng ty.
2. Chính sách giá.

C?ng ty Hoàng V? l?a ch?n ??nh giá s?n ph?m c?a mình d?a theo chi phí:
Giá s?n ph?m = Giá v?n c?a s?n ph?m + Chi phí + % L?i nhu?n.
Chính sách giá c?a Hoàng V? khá linh ??ng, tùy theo t?ng ??i t??ng khách
hàng mong mu?n.
V?i chính sách giá nh? v?y, Hoàng V? s? có nh?ng l?i th? c?nh tranh khi
tham gia ??u th?u v?i các c?ng ty ??i th?. Nh?ng khách hàng ngày càng
th?ng minh và hi?u r? s?n ph?m c?a mình h?n, nên ??nh giá theo chi phí có
th? b? ép giá, d?n ??n l?i nhu?n kh?ng cao.
3. Chính sách ph?n ph?i.
M? hình cung c?p s?n ph?m c?a Hoàng V?:
Nhà s?n xu?t ? Hoàng V? ? Các doanh nghi?p.
Hoàng V? s? d?ng m? hình th? tr??ng B2B t? nh?n (Private Market):
- Th? tr??ng mua ??n phía (Hoàng V? mua t? nhi?u nhà cung c?p).
- Th? tr??ng bán ??n phía (Hoàng V? bán, nhi?u doanh nghi?p mua).
Quy trình bán hàng:
Demo Máy
K? h?p ??ng
??t hàng t? nhà cung c?p
Th?a thu?n hình th?c thanh toán
Nh?p hàng v?: Các th? t?c, ch?ng t? thuê trung gian làm
Ti?n hành giao máy, l?p ??t, ch?y th?
D?ch v? sau bán hàng

- Sau khi hoàn t?t quá trình demo máy, khách hàng kí h?p ??ng ??t mua
hàng, c?ng ty m?i ??t hàng t? h?ng ch? kh?ng tr? hàng t?i kho.
- Hình th?c giao hàng: ???ng b? hay máy bay tùy thu?c vào th?i gian
giao hàng ?? th?a thu?n v?i khách hàng
- V?n chuy?n máy và thi?t b? ph? ??n x??ng s?n xu?t c?a khách hàng,
ph? trách l?p ??t thi?t b?, cho v?n hành máy móc và ki?m tra, n?u ??t
?úng tiêu chu?n thì ti?n hành nghi?m thu s?n ph?m cung c?p.
Kênh ph?n ph?i c?a Hoàng V? khá ng?n, ch? có tr? s? t?i TP. HCM và chi
nhánh t?i Hà N?i, nh?ng Hoàng V? làm khá t?t vi?c gi?i t?a hàng t?n kho.
Các s?n ph?m sau khi ???c ??t hàng, Hoàng V? s? tr?c ti?p l?y hàng c?a
nhà s?n xu?t và chuy?n giao cho khách hàng, nên quan h? gi?a nhà s?n xu?t
– Hoàng V? – khách hàng r?t kh?ng khít. Hoàng V? còn s? d?ng kênh ph?n
ph?i tr?c ti?p, ?i?u này giúp làm gi?m chi phí ho?t ??ng, ki?m soát t?t và
t?ng c??ng n? l?c bán hàng. Ngoài ra, nó còn giúp Hoàng V? ch? ??ng h?
tr? v? d?ch v? và k? thu?t, nh?n th?ng tin ph?n h?i t? khách hàng và x?y
d?ng hình ?nh th??ng hi?u.
4. Chính sách truy?n th?ng - khuy?n m?i.
C?ng ty có h? th?ng l?u tr? d? li?u khách hàng ?? th?c hi?n các ch??ng
trình khuy?n m?i và truy?n th?ng nh?m duy trì m?i quan h? v?i khách hàng.
Khách hàng tùy vào m?c doanh thu ??t ???c chia làm 03 ??i t??ng: Khách
hàng l?n, khách hàng trung bình và khách hàng nh?. Tùy thu?c vào ??i
t??ng khách hàng, c?ng ty s? có nh?ng ch??ng trình h? tr? phù h?p.
Khuy?n m?i ? ??y s? kh?ng làm hàng lo?t mà tùy th?i ?i?m tùy khách
hàng, ví d? nh?:
- Sinh nh?t c?a Hoàng V? t?ng nguyên li?u: M?c, dung m?i, n??c r?a ??
s? d?ng ??i v?i khách hàng s? d?ng máy in phun Citronix.
- T?ng mi?n phí ho?c gi?m giá 5% - 10% các ph? tùng c?n thay th? cho
máy trong quá trình s?a ch?a.
- Thu máy c? ??i máy m?i v?i giá ?u ??i.

- Tham gia các tri?n l?m máy móc trong ngành Th?y S?n (nh? Vietfish),
ngành d??c.
- …
??c tr?ng chính sách truy?n th?ng và khuy?n m?i c?a Hoàng V? là t?p
trung ch? y?u vào khách hàng l?u dài, ch?a chú ? t?p trung ??n khách hàng
m?i. Chính sách truy?n th?ng t?p trung vào nh?ng giai ?o?n then ch?t c?a
khách hàng: nh?n th?c, thái ?? và hành vi mua hàng, t? ?ó nói lên th?ng
?i?p c?a mình. Hoàng V? ch? t?p trung vào bán hàng cá nh?n, marketing
tr?c ti?p ?? gi?i thi?u s?n ph?m c?a mình cho khách hàng m?i mà b? qua
khá nhi?u c?ng c? ?? gi?i thi?u v? s?n ph?m c?a mình.
III. Nh?n xét, ?ánh giá và ?? xu?t.
V? ??nh v? s?n ph?m:
Hoàng V? ?? khá kh?n khéo khi phát huy ???c l?i th? c?nh tranh c?a mình
?? l?a ch?n s?n ph?m và th? tr??ng m?c tiêu chính. Vi?c này giúp Hoàng
V? t?o ?u th? t??ng ??i v? s?n ph?m và hình ?nh th??ng hi?u. Nh?ng
Hoàng V? kh?ng ch? kinh doanh máy in h?n s? d?ng (date) mà còn kinh
doanh nhi?u máy móc c?ng nghi?p khác. Vi?c l?a ch?n m?t dòng s?n ph?m
làm ch? l?c c?a c?ng ty mà kh?ng có ?? phòng (back up) s? g?y nh?ng h?u
qu? nguy hi?m khi ??i th? c?nh tranh chi?m l?nh ???c nh?ng ?u th? c?nh
tranh c?a c?ng ty.
? Vì v?y, Hoàng V? nên tính toán ch?n t? 2 ??n 3 dòng s?n ph?m mang
l?i ngu?n l?i l?n nh?t cho c?ng ty, t??ng ???ng nhau, ?? cùng phát
tri?n.
V? Marketing h?n h?p:
- S?n ph?m c?a Hoàng V? khá t?t trên th? tr??ng, nh?ng kh?ng ??ng
ngh?a s? ti?p t?c t?t trong t??ng lai.
? ?? phát tri?n l?u dài h?n, Hoàng V? c?n liên t?c nhìn nh?n v? s?n ph?m
c?a mình và c?p nh?p th?ng tin v? nh?ng s?n ph?m m?i. C?n kiên quy?t
h?n trong quy?t ??nh lo?i b? nh?ng dòng s?n ph?m ?? h?t vòng ??i ho?c
kh?ng mang l?i l?i ích cho c?ng ty. N?i dung các y?u t? d?ch v? c?n làm
r? v?i khách hàng, nh?ng ph?n khách hàng ?òi h?i và kh? n?ng cung

c?p c?a c?ng ty ??n ??u. Chi phí ???c tính th? nào, ph?n nào khách
hàng ph?i ch?u, ph?n nào c?ng ty ch?u. ??i v?i m?i dòng s?n ph?m, yêu
c?u m?c ?? các d?ch v? c?n khác nhau ?? t?o t?m l? t?t cho khách hàng,
nh?ng kh?ng vì v?y mà gi?m ch?t l??ng d?ch v? c? b?n. Nh?ng d?ch v?
c? b?n c?a c?ng ty giúp c?ng ty v?ng vàng h?n so v?i các ??i th? c?nh
tranh. Ngoài ra c?ng ty c?n nh?c trong l?a ch?n hình th?c cung c?p d?ch
v?, c?ng ty t? cung c?p, m? các chi nhánh g?n khách hàng ho?c thuê ??i
tác ngoài.
- Vi?c quy?t ??nh giá bán và ?i?u ch?nh giá bán quy?t ??nh r?t l?n ??n l?i
nhu?n c?a c?ng ty.
? Hoàng V? nên ??nh giá theo giá tr?, gi?i thi?u s?n ph?m c?a mình khi
khách hàng c?n s? d?ng, gi?i thi?u các l?i ích khi s? d?ng máy c?a
h?ng, ph?n tích r? các chi phí c?n thi?t và l?i ích khi khách hàng s?
d?ng. V?i cách làm nh? v?y, Hoàng V? có th? gi? giá c?a mình, ??ng
th?i khi ?i?u ch?nh giá c?ng d? dàng h?n khi t?ng gi?m chi phí nh? chi?t
kh?u ti?n m?t, chi?t kh?u th??ng m?i, gi?m giá cu?i k?, giá FOB…
- Kênh ph?n ph?i quy?t ??nh khách hàng s? mua s?n ph?m c?a mình nh?
th? nào.
? ?? làm t?t h?n trong kênh ph?n ph?i, Hoàng V? c?n x?y d?ng thêm
th?a thu?n v?i khách hàng v?: t? l? hoa h?ng, các kho?n chi?t kh?u khi
mua tr?c ti?p, h? tr?, h?p tác trong các ch??ng trình Marketing (Word
of mouth), h? tr? ??t hàng, v?n chuy?n… Ngoài ra, c?n x?y d?ng và
?ánh giá hi?u qu? n?u m? thêm kênh ph?n ph?i, ??m b?o tính hi?u qu?
và n?ng su?t c?a các kênh ph?n ph?i có s?n.
- M?t chi?n l??c truy?n th?ng - khuy?n m?i hi?u qu? s? ?em l?i nh?ng
k?t qu? mà c?ng ty kh?ng ng? ??n.
? Hoàng V? nên xúc ti?n có nh?ng ho?t ??ng qu?ng cáo ?? gi?i thi?u v?
s?n ph?m c?a mình nh?: qu?ng cáo trong t?p chí chuyên ngành, th? tr?c
ti?p. T?ng c??ng quà t?ng cho khách hàng tìm hi?u s?n ph?m c?a mình,
tham gia các h?i ch? th??ng m?i. Ngoài ra ??y m?nh phát hành Catolog

?i?n th?, website, các ho?t ??ng e – marketing (ch?y SEO, Marketing
qua ?i?n tho?i, email, fax).
IV. K?t lu?n.
Sau khi th?c hi?n ?? án này, nhóm chúng t?i ??t ???c m?t s? m?c tiêu
nh?t ??nh:
- Trong quá trình tìm hi?u v? c?ng ty Hoàng V?, chúng t?i nh?n th?y
c?ng ty Hoàng V? tuy m?i ch? là m?t doanh nghi?p B2B nh? nh?ng ??
x?y d?ng ???c uy tín và th?c hi?n r?t t?t nh?ng c?ng vi?c c?a m?t c?ng
ty B2B. Tuy nhiên bên c?nh ?ó, ?? phát tri?n dài h?n và ??t ???c doanh
s? c?ng nh? l?i nhu?n cao h?n, Hoàng V? c?n ??t ra nh?ng chi?n l??c
kinh doanh, chi?n l??c Marketing B2B dài h?n, hi?u qu? v?i s? ??u t?
?úng h?n.
- Qua ?? án này, nhóm chúng t?i th?y ???c s? phát tri?n c?ng nh? cách
cách th?c v?n hành m?t doanh nghi?p B2B. T? ?ó có th? ?úc k?t kinh
nghi?m, gi?i pháp ?? có th? ?ng d?ng t?t h?n cho nh?ng c?ng vi?c sau
này.

狠狠撸

[Qu?n tr? Marketing B2B] Ph?n tích Marketing B2B

Recommended

More Related Content

What's hot (20)

Similar to [Qu?n tr? Marketing B2B] Ph?n tích Marketing B2B (20)

More from Vu Huy (14)

[Qu?n tr? Marketing B2B] Ph?n tích Marketing B2B