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Basta chiacchere sulle metriche, un po’ di esempi

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Basta chiacchere sulle metriche, un po’ di esempi InnovAction Lab Talk - Luiss, 10 maggio 2012

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Basta chiacchere sulle metriche, un po’ di esempi 10 Maggio 2012 @matteopanfilo InnLab – 10 maggio 2012
Chi sono Cosa ho fatto fino al 2011 Ho studiato economia alla LUISS Ho scritto la tesi sul VC Ho pubblicato una ricerca sul VC che è finita sul Sole24ore Ho vinto InnovAction Lab 2011 Sono andato in Silicon Valley Cosa faccio dal 2012 Lavoro in Principia SGR Faccio parte di alcune associazioni di promozione dell’imprenditoria Sto per ricominciare a scrivere sul mio blog (startupnumbers.com) Continuo a fare ricerche Continuo a studiare InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Scalabilità (formule base) CPA < LTV* = N. acquisti x CPC Ordine medio %CR Dipende fondamentalmente dal CRM * è l’LTV lordo, e non comprende i margini LTV di Starbucks: http://blog.kissmetrics.com/wp-content/uploads/2011/08/calculating-ltv.pdf LTV secondo Avinash Kaushik: http://www.kaushik.net/avinash/analytics-tip-calculate-ltv-customer-lifetime-value/ InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Scalabilità (formule base) CPA < LTV* Piccolo esempio su piccoli numeri: CPC CPC = 0,4€ CPC = 0,4€ %CR %CR = 2,5% %CR = 4% CPA = 16€ CPA = 10€ LTV di Starbucks: http://blog.kissmetrics.com/wp-content/uploads/2011/08/calculating-ltv.pdf LTV secondo Avinash Kaushik: http://www.kaushik.net/avinash/analytics-tip-calculate-ltv-customer-lifetime-value/ InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Il Funnel ..per un ecommerce Utenti unici ..Non solo CPA Utenti che Il CPA si riferisce al solo traffico rispondono alle derivante da campagne a domande pagamento, è il principiale KPI da monitorare in un Utenti registrati ecommerce/SaaS, ma nel Utenti che medio periodo deve essere arrivano al monitorato insieme alle pagamento metriche relative al traffico Utenti che 0,5% proveniente da altri canali pagano (email, facebook page, ecc) InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Le metriche del subscription (fashion and apparel) Unique visitors 20-28% Registered users Subscribers 2-3% 0.4%-0.85% CPC (€) 0,3 0,4 0,5 0,6 0,40% 75 100 125 150 0,55% 55 73 91 109 CR* % 0,70% 43 57 71 86 0,85% 35 47 59 71 * Conversion Rate form unique visitors to subscribers InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo Principia SGR Open Office - e-Commerce B2C, the new trend
Ottimizzare $56.8 billion will be spent this year on generating website traffic, but only 2%-3% of visitors will actually convert. Source: 2010 Zenith Optimedia 61% of US companies do less than 5 tests per month Source: 2010 Conversion Report from eConsultancy InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Perchè farlo.. • You have 0-8 seconds to make a compelling headline and landing page. After 8 seconds, the majority of visitors leave. • Approximately 96% of visitors that come to your website are not ready to buy. • The more landing pages you have, the more leads you are likely to get. • Product videos can increase purchases of the product by 144%. • A 1 second delay in your site speed can result in a 7% reduction in conversions. • A/B testing is becoming the preferred method that has brought a lot of the companies the most success. Fonte: http://blog.kissmetrics.com/what-converting-websites-do/ InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
A/B test… • Stabilire un campione target • Proporre al campione diverse varianti (testi, colori, font, layout, ecc) • Misurare i tassi di conversione • Profilare gli utenti in base alle conversioni • (Visualizzare dove gli utenti cliccano all’interno della pagina) InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
First case study: wikli +70% Spesa tot: 200€ Strumenti utilizzati: opimizely Utenti attuali >6.000 InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Second case study.. HP: finanziamo un’azienda che vende piattaforme enterprise e investiamo sulla coda lunga facendo SaaS 1° creare un biz model scalabile 2° iniziare a fare campagne 3° ottimizzare abbassando CPC 4° conquistare il mondo Acquisire clienti costa troppo €€€, non completano l’acquisto InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Second case study…iterazione 1° bis: capire perché non comprano 2° bis: chiamare i clienti 3° bis: ottimizzare il sito e fare A/B test 4° bis: ottimizzare le campagne abbassando CPA 5° bis: All-in sulla customer acquisition Acquisire clienti costa meno €€ vs €€€, ma i clienti che vengono richiamati completano più facilmente l’acquisto InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Second case study…iterazione 1° ter: capire perché non comprano 2° ter: chiamare i clienti a a 3° ter: ottimizzare il sito e fare A/B test 4° ter: ottimizzare le campagne abbassando CPA 5° ter: All-in sulla customer acquisition Acquisire clienti costa ancora meno € vs €€€, e i clienti ora completano l’acquisto online InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Third example…non solo web Idea: facciamo Netflix in Italia Spediamo direttamente a casa 2 volte al mese Peso cd = 10g Spedizione <20g = 0,6€ Peso bustina = 8g Peso cd con serigrafia e logo siae= 14g Peso bustina = 8g Spedizione >20g = 1,4€ Business insostenibile e un +230% garage pieno di cd InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Fourth example….fashion subscription commerce Conversion rates: From inception October 30th until December 31th • Unique visitors to registered free members: 27% Benchmark successful players: circa 22% • Free members to paying subscribers: 2,6% in 2 mesi Benchmark successful players: circa 3% in un anno Absolute metrics: Form inception November 5th until December 30th • 26k unique visitors • 7k registered members • 200 subscription sales • 7k $ revenues Traffic sources: • Direct: 59% • Facebook 23% • Daily Deal Sites 10% • Others 9% InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Always in test.. MAU Monthly Active User 235.000.000 DAU 4.60 $ Bln di capitalizzazione Daily Active User 1.22 $ Bln di ricavi 56.000.000 12% dei ricavi di Facebook Top games: CityVille Texas Hold’em Poker CastleVille InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Viral factor: Dropbox docet Fonte: http://www.slideshare.net/gueste94e4c/dropbox-startup-lessons-learned-3836587 InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Il layout.. InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Il layout.. InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Layout.. Non sempre è utile scrivere molto.. InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Headline.. Originale +30% +15% Fonte: http://37signals.com/svn/posts/1525-writing-decisions-headline-tests-on-the-highrise-signup-page InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Amazon.. Fonte: http://www.slideshare.net/faberNovel/amazoncom-the-hidden-empire InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Non distrarre l’acquirente.. Long term vs short term InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Other tips.. • Badging fino al +50% • Message consistency dal 5% fino al +100% • International website fino al +100% • Email sign-up fino al +1.000% Fonte: http://www.slideshare.net/Emerce/emerce-performance-bryan-eisenberg InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
The power of great video… Video (DA VEDERE): http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=ZUG9qYTJMsI InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
My 2 cents Non pensate che fare una startup sia un gioco. Non pensate a raccogliere soldi ma pensate a creare un prodotto e ad avere una visione per i successivi 10 anni. Non ascoltate consigli da consulenti. Studiate e documentatevi tanto prima di prendere ogni decisione, c’è un’enorme quantità di informazioni online, basta saperle cercare. InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Fonti varie: • Quora • ºÝºÝߣshare • Techcrunch • ecorner.stanford.edu • Steve blank tools • Angel.co • Italian Startup Scene • Indigeni Digitali • Startupnumbers.com (a breve ;)) InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Grazie! @matteopanfilo matteo@startupnumbers.com http://www.startupnumbers.com

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  • 8. Perchè farlo.. • You have 0-8 seconds to make a compelling headline and landing page. After 8 seconds, the majority of visitors leave. • Approximately 96% of visitors that come to your website are not ready to buy. • The more landing pages you have, the more leads you are likely to get. • Product videos can increase purchases of the product by 144%. • A 1 second delay in your site speed can result in a 7% reduction in conversions. • A/B testing is becoming the preferred method that has brought a lot of the companies the most success. Fonte: http://blog.kissmetrics.com/what-converting-websites-do/ InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
  • 9. A/B test… • Stabilire un campione target • Proporre al campione diverse varianti (testi, colori, font, layout, ecc) • Misurare i tassi di conversione • Profilare gli utenti in base alle conversioni • (Visualizzare dove gli utenti cliccano all’interno della pagina) InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
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  • 16. Always in test.. MAU Monthly Active User 235.000.000 DAU 4.60 $ Bln di capitalizzazione Daily Active User 1.22 $ Bln di ricavi 56.000.000 12% dei ricavi di Facebook Top games: CityVille Texas Hold’em Poker CastleVille InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
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  • 24. Other tips.. • Badging fino al +50% • Message consistency dal 5% fino al +100% • International website fino al +100% • Email sign-up fino al +1.000% Fonte: http://www.slideshare.net/Emerce/emerce-performance-bryan-eisenberg InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
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  • 26. My 2 cents Non pensate che fare una startup sia un gioco. Non pensate a raccogliere soldi ma pensate a creare un prodotto e ad avere una visione per i successivi 10 anni. Non ascoltate consigli da consulenti. Studiate e documentatevi tanto prima di prendere ogni decisione, c’è un’enorme quantità di informazioni online, basta saperle cercare. InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
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