�ݺ�ߣ

Editor's Notes

1. Vraag mensen (bij een uitgebreide interactieve sessie met beperkt aantal deelnemers) wat mensen verwachten op te steken van deze workshop. Maak aantekeningen en kom hier bij de laatste sheet op terug.
2. Introductie van jezelf Wat kan men verwachten op deze workshop
3. Dit filmpje laat zien welke kansen er zijn om prooi te vangen. Hierbij is het een groot verschil of er samen of individueel gejaagd wordt. Daarnaast kan je niet zomaar beginnen met rennen, laat er een plan aan vooraf gaan. Je ziet de volgende dingen: - Er wordt alleen gejaagd - De jacht is niet altijd succesvol - Jagen is een uitputtende bezigheid - Verwonding zorgt voor uitschakeling
4. Vraag aan mensen: Zoek de verschillen tussen deze grijze muizen...... Antwoord: Zijn er niet. Deze muizen zijn identiek. Net zoals de markten waarin ze opereren. Er zijn er maar weinig met onderscheidend vermogen. Als je op wilt vallen in een grijze wereld, is kleur belangrijk. Onderscheidend vermogen levert klanten op.
5. Het zoeken van de verschillen hier is een eitje.....toch? Maar.....Als je zo’n gekleurd ei in de supermarkt schappen tegenkomt, Eet je ‘m dan? Ik dacht ‘t niet! Differentiatie is goed, maar zorg wel dat er markt voor is! voorbeeld: de komst van zorghotels (ook wel Zotel genoemd) waar men na dag- of ziekenhuisopname een bepaalde tijd kan verblijven om thuisfront te ontlasten omdat ziekenhuizen zo snel mogelijk de bedden weer beschikbaar wil hebben. De Zotels kunnen dan onderdeel van het ziekenhuis zelf zijn of losgekoppeld ervan.
6. Vraag eerst de mensen zelf naar een voorbeeld van differentiatie.... De fiets. Oerhollands product. Verzadigde markt, uitsluitend vervangingen en ongehoord veel handel in 2 e hands fietsen op internet/marktplaats. Sparta: Differentieert zich door met de electrische fiets te komen. Heeft als kenmerken alles in het kader van differentiatie: Doelgroep: Ouderen Prijsstelling: Gericht op de ruimere beurs (normale fiets: 700 / Elec fiets: 1200) Hoofdkenmerk: Gemak, comfort (boodschappen- en kinderentransport, heuvels) Volwaardig (oud) product met vernieuwing/verandering Cijfers marktpenetratie: Halfords onderzoek 2009: 1/3 overweegt een electr.fiets. Aankoop onder jongeren neemt toe 1 op de 8 verkochte fietsen is electrisch (verkoop in 2009 volgens bovag: 120.000 fietsen) Stijgende trend door verkoop hippere modellen
7. Beschrijving marktbeweging. Wat doet de huidige markt? Waar lopen ISV’s risico de boot te missen? Start met geld....Iedereen wil meer omzet en voorspelbare kosten focus op Web Based, Connectivity, partnerships men wil via een diversiteit aan apparaten (smart phone, netbook, PDA) een veelheid aan applicaties kunnen bereiken (any thing) In het kader van connectivity: Voorheen waren er grote programma’s, tegenwoordig doet men veel meer met kleinere stukjes applicaties die aanvullend zijn op weer andere applicaties, de zgn. applets
8. De huidige SaaS propositie maakt het de klant niet makkelijker. Alles wordt als “As A Service” aangeboden en momenteel wordt outsourcing en specifiek SaaS als duur en zeker niet het ei van Columbus neergezet. Maar wat IS SaaS nu eigenlijk en waar liggen de mogelijkheden met SaaS?
9. SaaS as an understanding is already migrating to S+S (Software and services) because everyone has a different concept on what to deliver As A Service. For instance: There is BaaS (billing as a service) IaaS (Infra as a service) and so on, and so on. IT has done it again: Make things more complex and pretend you have the new idea. SaaS, or S+S, is to compare in the following (in short to keep this part readable and understandable to non IT-people: Traditional software delivery model: - Installation on premise on a central server - Large upfront cost (you have to buy licenced software) - Multiple instances of applications per customer - Every installed instance has to be configured seperatly - Slow through virtualisation of servers (does not always apply) SaaS (or: S+S): - Decentralized installation - Central distribution anywhere in the world through the internet - Pay per use (if you dont use it, you dont pay for it) - No virtualisation needed - One installed instance, multiple users in their own environment What makes SaaS complex is that the software (to be fully SaaS compliant) has to consist of one installation instance, where multiple consumers or customers, can connect to and have their own environment. That's what generally is called; The SaaS maturity model. For example: You share a database with 50 other users but you have your own interface and data within your own, secure, environment. If you are interested, I am happy to send you some slides where this concept is worked out.
10. Level 1: (Ad-hoc / Custom) At its level, nothing is done for allowing multiple tenants running on the same instance. The only way to support multiple customers is to serve them with different copies of the software. Furthermore, because little is done to allow customization through configuration, each copy includes specific customer customizations, in the forms of custom extension code, custom processes, custom data extensions. Needless to say that although “technically” the software is delivered as a service (i.e. the software does not run on premise) economy of scale cannot be achieved as each customer runs a different instance of the software. Although this could be a starting point to validate the business model, one has to move quickly up. Managing 1000s of customers at this level is very difficult. Level 2: (Configurable) At level 2, the software can be tailored for each tenant via configuration-parameters (no custom code), all the tenants use the same application code. However at this level, the architecture is still not multi-tenant, each customer runs its own copy (albeit the same). The separation can be either virtual (virtual machines on a same server) or physical (running on separate machines). Although much better than previous level, the architecture allows customization through configuration (code base is the same), the computing power is not shared among the instances and therefore the provider cannot achieve economy of scale, putting it at a competitive disadvantage vs. a multi-tenant solution. Level 3: (Configurable, Multi tenant)  Multi tennant = ECHT SaaS At this level. the application architecture includes the multi tenancy concepts. Akin to level 1, the UI can be customizable per tenant, so can the business rules and the data model. The customization per tenant is fully performed through configuration and is performed through a self-service tool, getting around the need of provider intervention. It is almost the SaaS "perfect case"; the only big piece missing at Level 2 is the capacity to scale out; the data partitioning is such at this level that growth can only be achieved by scaling up. Level 4: (Scalable, Configurable, Multi tenant) The highest level in this model. At this level, the architecture allows all the capabilities of level 2 (multi-tenancy, configuration) plus the scale out of the application. New instances of the software can transparently be added onto the instance pool to dynamically support the increasing load. Appropriate data partitioning, stateless component design, shared metadata access are part of the design. In this model a Tenant Load Balancer (round robin, rule based…) is introduced, maximizing the utilization of hosting resources (CPU, storage etc.); the total load is adequately distributed over the entire infrastructure. The data is also periodically moved to average the data load per instance. At level 3, the architecture is scalable, multi-tenant and customizable via configuration.
11. Benadruk dat SaaS gaat om de wet van de grote getallen. Hoe meer gebruikers je op een systeem hebt/krijgt, hoe meer het loont om naar een hogere loot in het maturity model te gaan
12. Introduceer S+S en laat de aanvullingen zien tov het SaaS model. Onderstreep dat het hoofdzakelijk om het leveren van de connectivity services gaat. Het blijven ontwikkelen op lokaal server of client platform heeft niet de toekomst. Men moet dus veranderen.
13. Volgens de Gartner onderzoekers stijgt de wereldwijde omzet uit SaaS van 6,4 miljard dollar 2008 naar 7,5 miljard dollar in 2009. Dat is een stijging van bijna 18 procent. De analisten verwachten dat��de omzet uit SaaS tussen nu en 2012 verdubbelt. De onderzoekers concluderen dat de verspreiding van software als webdienst in een stroomversnelling raakt door uitbreiding van de webdiensten van leveranciers, samenwerkingen tussen aanbieders van SaaS en het aanbieden van applicatieontwikkeling door gebruikers via platform as a service (PaaS). Web-based freeware zoals Google Apps, Adobe Buzzword, ThinkFree, Zoho en andere SaaS-toepassingen, nemen naar verwachting in 2012 ongeveer 9 procent van de totale winst uit de wereldwijde softwaremarkt voor hun rekening. Gartner benadrukt hierbij dat traditionele softwareleveranciers niet hoeven te vrezen voor hun voortbestaan. Hoewel SaaS-toepassingen steeds populairder worden, waarschuwt Gartner voor overhaaste en ondoordachte implementatie. Bedrijven doen er volgens de experts goed aan eerst een doordacht implementatieplan op te stellen alvorens enthousiast aan de slag te gaan. Voor sommige bedrijven kan het na overweging volgens Gartner zelfs beter zijn, bijvoorbeeld vanwege hoge kosten, om helemaal nog niet aan SaaS-toepassingen te denken.
14. Naast de investeringen die je zelf moet doen om SaaS voor je eigen organisatie in te voeren en daarmee de markt op te gaan, is het zeker aanbevelingswaardig om ook naar het afrekenmodel te gaan kijken. Waarschuwing: Ga niet “zomaar” beginnen. Laat je helpen met het opstellen van een business model Hoe regel je de billing? Geef voorbeelden: Pay per click voor informatieschermen Pay per dossier voor Openen dossiers Pay per user per month voor applicatie-toegang met bv een ondergrens Geef aan dat er meerdere methoden zijn om een afrekenmodel te ontwikkelen. Afhankelijk van de te leveren applicatie of dienst en afhankelijk van de klant.
15. Vraag aan publiek welke beren men op het pad ziet, of ze er uberhaupt zijn
16. Na discussie over beren op het pad, kwartier pauze.
17. Voor de pauze: Beren op het pad besproken. Nader ingaan op wegnemen van hordes die belemmerend werken Benadrukken dat de ISV partners de hordes kunnen wegnemen
18. Door drie kern elementen te volgen wordt de weg naar SaaS eenvoudiger: KSF’s op business level vaststellen KSF’s op de te volgen technologie KSF’s in je eigen operatie NetSourcing focussed op de KSF’s op business level en op operations
19. Om je organisatie te helpen de veranderingen gestalte te geven, verzorgt NetSourcing Business Development Sessies. Het doel van die sessie is om jouw organisatie in 2 dagen vooruit te helpen op 8 succes factoren waarmee je een organisatie kan bouwen die klaar is voor de toekomst. Daarnaast biedt NS een Mini-Audit (2 uur) waarin op basis van deze plaat gekeken wordt waar je als organisatie momenteel staat en waar je zaken zou kunnen verbeteren Laat mensen zelf twee dingen noemen waarop zij zich graag zouden willen verbeteren... Het kan zijn dat je als organisatie eerst zou willen weten waar je staat, hiervoor hebben we de mini-audit. In deze mini-audit wordt samen met uw organisatie vastgesteld waar uw organisatie zich bevindt en op welke vlakken een verdere ontwikkeling gewenst zou zijn. Refereer nog even naar het stuk dat over differentiatie gaat en wijs ze op het boek van “Blue Ocean Strategy”. Om de Red en Blue Ocean strategie toe te lichten gebruik de electrische fiets als voorbeeld (sparta; Eerste op de markt)
20. Hebben mensen van morphing gehoord? Leg morphing uit. Morphing kan synoniem staan voor verandering. Geef de punten aan die je wilt veranderen en laat de veranderingen tot stand komen. De punten die men afzonderlijk zou willen veranderen kan per persoon verschillend zijn. Pas je applicatie aan aan de veranderende omstandigheden. Veranderingen zijn er op velerlei vlakken noodzakelijk: De eigen organisatie De huidige klanten Nieuwe klanten vinden Klanten JOU laten vinden Door leemtes te onderkennen en die aan te passen laat je de eigen organisatie effectiviteit groeien!
21. Met deze man liep het morph proces minder goed af. Leer van fouten, doe het beter. Belangrijker nog: Wil niet teveel ineens. Doe het stap voor stap en evalueer de tussentijdse resultaten.
22. Nog een voorbeeld van effectiviteit van de organisatie: De interne organisatie zal klaar moeten zijn voor de belangrijke veranderingen. Alle bedrijfsprocessen moeten in elkaar grijpen. Zonder interne wijzigingen zal het SaaS model eerder geld gaan kosten dan opleveren. Kijk dus goed in de eigen organisatie of de bedrijfsprocessen (als die er al zijn) goed ingericht zijn op dit nieuwe model of laat u hierover adviseren. Voorbeeld: bestelling Bedbank bij postorderbedrijf Laat merken dat je niet op alle onderdelen hoeft uit te blinken. Voor die onderdelen waar je niet sterk in bent, schakel je partners in of ga je op zoek naar partners die die leemte kunnen vullen.
23. Alleen ga je het niet redden Om aanvullende diensten te kunnen leveren en te bundelen tot mogelijke totaaloplossingen is het handig om met partners te werken. Als ISV kan je kennis delen en een gezamenlijke propositie naar de eigen eindklanten maken. De partner kan daardoor meeliften naar de klanten van de ander. Beide partners openen hiermee kanalen en mogelijk markten die voor de ander voorheen niet toegankelijk was Partnership is a 2-way street. Geven en nemen. De gehele markt zoekt samenwerking met elkaar. Let op het volgende: Zorg dat je aanvullend aan elkaar bent, niet concurrerend Jouw klant BLIJFT jouw klant, maak daar heldere afspraken over Samen de lach, samen de traan. Als het fout gaat, ben je met z’n 2-en verantwoordelijk !!
24. Dankzij het Electronisch Kind Dossier (tegenwoordig: Digitaal Dossier JGZ) kunnen hulpverleners beter risico’s signaleren en eerder actie ondernemen door snellere contacten tussen hulpverleners en ouders/verzorgers. Alleen de medische professionals van de jeugdgezondheidszorg die met een kind een directe behandelrelatie hebben, hebben toegang tot het dossier. Met het Digitaal Dossier is het ook mogelijk om onderling gegevens uit te wisselen waardoor kinderen sneller en beter worden geholpen. Het Utrechtse systeem zal aangesloten worden op het landelijke systeem. Hierdoor kunnen JGZ-instellingen kinddossiers desgewenst ook buiten de provincie onderling uitwisselen. Allegro Sultum: Een organisatie, sterk in ontwikkeling zocht een partner voor aanbestedingsactiviteiten, hosting en contractmanagement. Daarnaast zocht men een partner voor het vermarkten van de applicatie. Allegro Sultum wilde zich meer op de inhoud van de applicatie focussen terwijl NetSourcing de zaken eromheen voor haar rekening nam. De applicatie MLCAS wordt uitsluitend SaaS aangeboden. Voor NetSourcing was dit dé kans om in een markt te komen die tot dan voor NetSourcing niet toegankelijk was. win-win-win situatie dus.
25. Combineer zaken met elkaar. Probeer een complete propositie naar de klant te maken die aanvullende diensten omvat en waar de klant behoefte aan heeft. Denk aan je eigen applicatie, aangevuld met kantoorapplicaties. Maak het aanbod specifiek, en lever generieke diensten erbij. Noem hier het voorbeeld waar NS samen met Mitel verdere schreden op de telecom markt zette en dat dit momenteel redelijk succesvol ingevuld wordt.
26. Kijk of je de propositie vanuit een gesloten Eco-Systeem kan leveren. Hiermee heb je een volledig aanbod naar je eindklanten Zorg op afstand (huidig project); Duitsland kent een positieve differentiatie in het vereveningssysteem voor zorgverzekeraars. Dit wordt gecombineerd met prikkels voor zorgaanbieders en patiënten om ketenzorgprogramma's voor chronisch zieken te stimuleren. Een zeer succesvolle aanpak. een gebrek aan continuïteit van financiering is in Nederland een belangrijke barrière. Tot deze conclusies komt de Algemene Rekenkamer in 'Zorg op afstand; een innovatie in de langdurige zorg', dat zij op 11 juni 2009 heeft gepubliceerd. In het kader van bovenstaande ontwikkelingen zoeken naar partners die jou in dat EcoSysteem Value Add kunnen bieden.
27. Interface Diensten Het onderdeel Interface Diensten zorgt onder andere voor: Infrastructuur-interfacing Applicatie-interfacing Interface monitoring Netwerk/ Infrastructuur Diensten Het onderdeel Netwerk/ Infrastructuur Diensten bevat onderstaande onderdelen; IP-VPN VOIP telefonie expliciet noemen Mobile access Netwerkmonitoring IMAC's Ontsluiting naar publiek netwerk Local security Organisatorische Diensten Organisatorische Diensten bestaat uit verschillende onderdelen, te weten; Eindgebruikers-ondersteuning Service Level management Billing services NetSourcing Control Portal Rapportage Applicatie Diensten Met Applicatie Diensten worden specifieke services voor het server park bedoeld. Denk hierbij bijvoorbeeld aan: Installatie en Change-management Database management (SQL/ progress/ Oracle) Performance management Werkplek Diensten Werkplek diensten bestaat onder andere uit; Werkplek Hardware Logistiek On-site IMAC's On-site support Local backup Datacenter Diensten De geleverde diensten bij Datacenter Diensten bestaan globaal gesproken uit: Datacentre infrastructuur Hosting infrastructuur Hosting diensten
28. NetSourcing onderscheid zich van traditionele hosters door aanvullende diensten te leveren. Niet alleen op het technisch vlak maar vooral op business ontwikkeling. Hiermee onderscheidt NetSourcing zich nadrukkelijk van andere aanbieders. Kortom: NetSourcing heeft nadrukkelijk gekozen voor differentiatie
29. Je kan je eigen bedrijf nog zo mooi maken: Als niemand je weet te vinden, zal je weinig omzet hebben. Zorg dat je zichtbaar wordt voor je klanten. Oriënterende en kopende organisaties maken steeds meer gebruik van het internet om informatie te zoeken. Een zichtbare, eenvoudig gevonden en heldere website maken dat de klant meer informatie bij jou haalt. Zichtbaarheid op het web is DE doelstelling van de verkopende partij. Duidelijkheid op de website is het volgende element. Zorg dat je duidelijk bent naar de bezoeker. Onderzoek heeft uitgewezen dat men doorgaans 3x klikt voordat men weer weg is als de informatie niet verschijnt die ze zoeken.
30. Voorbeelden van SaaS verkoop via websites. Duidelijke websites nodigen uit om te klikken (zoals SalesForce met CRM) Overal in de schermen komt terug dat je een 30 dagen trial direct kan aflsuiten. De prijsinformatie en wat je ervoor krijgt is bijzonder transparant
31. Nog een voorbeeld: Uren registratie. Ook hier een zeer transparante en heldere site. Weinig poespas. Wat opvalt: Ze geven een stelling met een probleem en presenteren gelijk de oplossing.
32. Een minder voorbeeld. Bij deze site wordt ik gelijk aangespoord om iets te kopen. Wil ik niet, ik wil het eerst uitproberen..... Ik zie geen gebruikerservaringen op deze pagina en ik moet eerst identificeren wat ik ben (thuisgebruiker/kleine orderneming/Grote onderneming). Vervolgens valt mijn oog op het woord DOWNLOADS......aanklikken maar..... Ik wordt doorgesluisd naar een Engelstalige site......en dan ben ik er nog niet.....dan moet ik nog op de button MORE klikken om eindelijk in een downloadscherm te komen..
33. Als alle zaken, inclusief de verkoop over het internet gaat heb ik mijn sales afdeling niet meer nodig....toch? Geen Sales meer nodig? Geld overhouden? Niet echt. Sales zal een andere vorm aan moeten meten. Men zal meer inhoudelijke kennis moeten meebrengen en meer gericht moeten zijn op samenwerken dan op de individuele sales. Meer contactmanagement dus. Account management voert waarschijnlijk te ver. In het bedrijf zullen solution experts aanwezig moeten zijn. De sales functie verandert dus maar wordt zeker niet overbodig!
34. Licentieontwikkelaar voor de benodigde platforms om op te kunnen bouwen Applicatieombouwers die kunnen helpen de applicatie SaaS te maken NetSourcing die kan helpen uw organisatie naar het voor u geschikte business model te brengen en kan helpen met vermarkten en hosten van de oplossing Dus: Interesse in de ontwikkeling van je eigen ecosysteem: Contact NS Interesse in hosted services: Contact NS Interesse in de business development sessie om je business SaaS klaar te maken: Contact NS
35. Hebben mensen triggers gevonden in het verhaal waar ze verder mee kunnen? Vraag het publiek actief om hun mening.
36. NetSourcing heeft naast de aanvullende dienstverlening op business level ook aanvullende dienstverlening op operationeel level met name voor resellers en partners: De webshop. Resellers: Helpen om producten aan hun eindklanten te kunnen vermarkten (Partnerovereenkomst) ISV’s: Helpen software vermarkten dmv productopname in het aanbod van de webshop Deze webshop is bedoeld om aan de zakelijke markt on-line SaaS applicaties aan te bieden. Voor resellers extra interessant omdat deze webshop ook whitelabeled aangeboden kan worden. De reseller houdt hierbij altijd de billing relatie met de eigen klanten, tenzij hier uitdrukkelijk andere afspraken over gemaakt worden. Hiermee ben je in de gelegenheid om samen met je eigen applicatie aanvullende applicaties te leveren aan je eindklanten waarmee je een totaal aanbod kunt maken voor je eindklanten.
37. Appian : John Cowles, Director of Operational Efficiency at Clayton Holdings. They are primarily involved in Credit Risk and Due Diligence work for the Mortgage industry (they don’t own assets, just provide services to others). Their customers are the Banks and Mortgage issuers. They could see the financial industry going in a downward spiral, and felt that things would get tighter. They realized that they needed to get better control of their own processes, and start monitoring/managing process performance. They also felt it was taking too long to get people up and running effectively. Being a smaller company, they were a little nervous about getting into the BPM space, so thought they would try out the SaaS option. For them, it was a low risk; a low cost way to get started (John’s estimate was that it was only about 10-20% of the cost associated with buying a BPMS and installing in-house). And with limited IT availability, they felt the SaaS option represented the best way forward. They started zeroing in on Appian because they had the SaaS capability (at the time they were the only one out there with an On Demand offering). He liked their tenacity and the flexibility of the tool. Once their instance was set up, it took just 6 weeks to get their first process up and running. He started developing a baseline of their current operation (always a sensible move). SalesForce : British Gas Services, part of the Centrica group, is the leading domestic central heating and gas appliance installation company in the UK With no centralised CRM system, its Central Heating Installations (CHI) business wanted to overcome the inefficiencies of each rep maintaining his or her own lead lists – some handwritten on paper. The business also wanted to improve on the manual, paper-based customer support processes that made tracking, accountability, and the ability to capture institutional knowledge difficult. BGS CHI implemented Salesforce.com and has seen considerable benefits. "Automated workflows route leads to appropriate individuals and provide preset responses to web-captured leads," says Sexton. "Salesforce.com can be managed to a large degree by the business team using it with support by Salesforce.com, therefore minimising the IS team support normally required for traditional CRM solutions. "In addition, 'speed to market' is critical for us and therefore, as there is no infrastructure to "stand up", the solution can be ready to switch on in four months rather than six to 12 months for traditional solutions. Finally, cost profiling looks different as there is no large capital outlay as with a normal licence purchase over time. However, where SaaS cost is consistent an on-premise solution will become cheaper.