Byse bedrijfspresentatie
- 1. BYSE.eu Boost Your Sales Effect Boost Your Sales Effect Bedrijfspresentatie November 2012 Victor Woesthuis
- 2. 2 BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012 Menu BYSE menu Research Business Plan Strategie & Klant segmenten Klant types Universeel koop proces Universeel verkoop proces BYSE Match BYSE Sale Adoptie gedrag klant Sales proces segmenten Adoptie proces vs Sales proces BYSE Coach Research Business Plan Strategie & Klant segmenten Klant types Universeel koop proces Universeel verkoop proces BYSE Match BYSE Sale Adoptie gedrag klant Sales proces segmenten Adoptie proces vs Sales proces BYSE Coach
- 3. BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012 Menu Uitgangs positie Situatie analyse S Klant Matrix Segmentatie Positionering Doelen Marketing Prijs Product Promotie Personeel Plaats Road map Feedback & Evaluatie Research Business Planning Strategische keuzes W O T
- 4. BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012 Menu Segment I Market research Age Gender Potential ~ ~ Target group Physician 1 41 m 10 ~ ~ P2 Physician 2 35 m 100 ~ ~ P1 Physician 3 64 m 10 ~ ~ P3 Physician 4 34 f 150 ~ ~ P1 Physician 5 36 f 25 ~ ~ P2 Physician 6 46 m 0 ~ ~ P4 Physician 7 52 f 15 ~ ~ P3 Klant Matrix Strategische keuzes Segmentatie Research Business Planning Strategie I Segment II Segment III Segment IV Strategie II Strategie III Strategie IV
- 5. BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012 Menu Innovatie SalesForce Prijs Product Promotie Personeel Plaats Road map Research Business Planning Strategie I Strategie II Strategie III Strategie IV Groei MS Behoud MS Advocate AM I AM II AM III AM IV Salesplan I Salesplan II Salesplan III Salesplan IV
- 6. BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012 Menu AM I AM II AM III AM IV Salesplan I Salesplan II Salesplan III Salesplan IV Research Business Planning Conclusie: Ondanks: Dezelfde strategie, dezelfde training, dezelfde coaching, = verschillende resultaten geeft: Ruimte voor optimalisatie
- 7. Menu BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012 Klant adoptie & Strategie segmenten Afhankelijk van waar de klant zich bevindt... kiest u de juiste strategie...
- 8. Menu BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012 Klant types Behoefte aan erkenning Behoefte aan veiligheid Behoefte aan erkenning ResultaatgerichtTaakgericht Doener ControleurTreuzelaar Prater Welke behoefte heeft uw klant?
- 9. 9 BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012 Menu Onderzoek Harvard Business School 1967 & 1998 Wetenschap van kopen: Koopproces Consumenten gedrag is universeel proces Proces segmenten te onderscheiden Kennis van Koopproces = kennis vanVerkoopproces Research Universeel Koopproces
- 10. Menu BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012 Actie Bewust- wording InteresseVerlangen Onbewust Latent Probleem Probleem wordt erkend Probleem wordt onderzocht Evaluatie mogelijkheden Visie op oplossing Leverancier zoeken Men koopt Research Universeel Koopproces
- 11. Menu BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012 Sales collages Opgericht door Ron Willingham 1987: vertrouwd.... en modern Verkopen op basis van behoeften 6 stappen in een verkoopgesprek Research Universeel Verkoopproces
- 12. Menu BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012 A I D I N C A I D N C pproach nterview emonstrate ValIdate egotiate lose Research Integrity Selling
- 13. 13 BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012 Menu BYSE Match Sales profiel De Adviseur De Ervaringsdeskundige De Relatiebouwer De Afsluiter Omgeving profiel Commerci谷le medewerker Marketing / product manager Sales manager Klanten Match Sterkte / zwakte Strategie Coaching Klant segmenten + =
- 14. Menu BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012 Adoptie gedrag klant Onbewust Interesse Imple- mentatie Positieve beoordeling Trial Evaluatie Bewust Product voorkeur Adoptie Proces Onbewust: Klant is niet op de hoogte Trial: Klant probeert product / dienst Evaluatie: Klant vergelijkt oplossing met huidige situatie Implementatie: Klant gebruikt product / dienst Product voorkeur: Klant gebruikt primair product / dienst Bewust: Klant kent product / dienst Interesse: Klant erkent product / dienstPositieve beoordeling: Klant herkent product / dienst als oplossing
- 15. Menu BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012 Adoptie fase Koop- signaal Con- sensus BehoefteOplossing Feedback Feedback Sales Proces Segmenten Volgende fase Sales Proces Adoptie fase: Waar in de adoptie ladder bevindt de klant zich? Feedback: Ervaring klant tav product / dienst?Koopsignaal: Welk signaal geeft klant? Behoefte: Welke afgestemde behoefte heeft de klant? Oplossing: Welke afgestemde oplossing heeft uw product / dienst? Feedback: Bezwaren tov oplossing? Consensus: Afgestemde oplossing Volgende fase: Doelstelling next visit
- 16. Menu BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012 Adoptie fase BehoefteOplossing Feedback FeedbackSales Proces Onbewust Imple- mentatie Positieve beoordeling Trial Product voorkeur Adoptie Proces Adoptie Proces vs Sales Proces Voortgang in het adoptie proces; Elke volgende fase is een voltooid Sales proces Interesse Bewust Evaluatie Con- sensus Volgende fase Koop- signaal
- 17. Menu BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012 BYSE Coach BYSE Match BYSE Sale Sales profiel Strategie profiel Sterkte / zwakte analyse Individuele profiel coaching Adoptie fase Sales Proces Onbewust Interesse Positieve beoordeling Trial Bewust Product voorkeur Adoptie Proces Volgende fase Con- sensus Feedback Feedback Koop- signaal BehoefteOplossing Imple- mentatie Evaluatie Adoptie proces Sales proces Sterkte / zwakte analyse Adoptie & Sales coaching
- 18. BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012 Menu Uitgangs positie Situatie analyse S Klant Matrix Segmentatie Positionering Doelen Marketing Prijs Product Promotie Personeel Plaats Road map Feedback & Evaluatie Research Business Planning Strategische keuzes W O T
- 19. BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012 Menu Segment I Market research Age Gender Potential ~ ~ Target group Physician 1 41 m 10 ~ ~ P2 Physician 2 35 m 100 ~ ~ P1 Physician 3 64 m 10 ~ ~ P3 Physician 4 34 f 150 ~ ~ P1 Physician 5 36 f 25 ~ ~ P2 Physician 6 46 m 0 ~ ~ P4 Physician 7 52 f 15 ~ ~ P3 Klant Matrix Strategische keuzes Segmentatie Research Business Planning Strategie I Segment II Segment III Segment IV Strategie II Strategie III Strategie IV
- 20. BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012 Menu Innovatie SalesForce Prijs Product Promotie Personeel Plaats Road map Research Business Planning Strategie I Strategie II Strategie III Strategie IV Groei MS Behoud MS Advocate AM I AM II AM III AM IV Salesplan I Salesplan II Salesplan III Salesplan IV
- 21. BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012 Menu AM I AM II AM III AM IV Salesplan I Salesplan II Salesplan III Salesplan IV Research Business Planning Conclusie: Ondanks: Dezelfde strategie, dezelfde training, dezelfde coaching, = verschillende resultaten geeft: Ruimte voor optimalisatie
- 22. Menu BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012 Klant adoptie & Strategie segmenten Afhankelijk van waar de klant zich bevindt... kiest u de juiste strategie...
- 23. Menu BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012 Klant types Behoefte aan erkenning Behoefte aan veiligheid Behoefte aan erkenning ResultaatgerichtTaakgericht Doener ControleurTreuzelaar Prater Welke behoefte heeft uw klant?
- 24. 24 BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012 Menu Onderzoek Harvard Business School 1967 & 1998 Wetenschap van kopen: Koopproces Consumenten gedrag is universeel proces Proces segmenten te onderscheiden Kennis van Koopproces = kennis vanVerkoopproces Research Universeel Koopproces
- 25. Menu BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012 Actie Bewust- wording InteresseVerlangen Onbewust Latent Probleem Probleem wordt erkend Probleem wordt onderzocht Evaluatie mogelijkheden Visie op oplossing Leverancier zoeken Men koopt Research Universeel Koopproces
- 26. Menu BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012 Sales collages Opgericht door Ron Willingham 1987: vertrouwd.... en modern Verkopen op basis van behoeften 6 stappen in een verkoopgesprek Research Universeel Verkoopproces
- 27. Menu BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012 A I D I N C A I D N C pproach nterview emonstrate ValIdate egotiate lose Research Integrity Selling
- 28. 28 BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012 Menu BYSE Match Sales profiel De Adviseur De Ervaringsdeskundige De Relatiebouwer De Afsluiter Omgeving profiel Commerci谷le medewerker Marketing / product manager Sales manager Klanten Match Sterkte / zwakte Strategie Coaching Klant segmenten + =
- 29. Menu BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012 Adoptie gedrag klant Onbewust Imple- mentatie Positieve beoordeling Trial Evaluatie Product voorkeur Adoptie Proces Onbewust: Klant is niet op de hoogte Trial: Klant probeert product / dienst Evaluatie: Klant vergelijkt oplossing met huidige situatie Implementatie: Klant gebruikt product / dienst Product voorkeur: Klant gebruikt primair product / dienst Bewust: Klant kent product / dienst Interesse: Klant erkent product / dienst Positieve beoordeling: Klant herkent product / dienst als oplossing Interesse Bewust
- 30. Menu BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012 Sales Proces Segmenten Adoptie fase Koop- signaal Con- sensus BehoefteOplossing Feedback Feedback Volgende fase Sales Proces Adoptie fase: Waar in de adoptie ladder bevindt de klant zich? Feedback: Ervaring klant tav product / dienst? Koopsignaal: Welk signaal geeft klant? Behoefte: Welke afgestemde behoefte heeft de klant? Oplossing: Welke afgestemde oplossing heeft uw product / dienst? Feedback: Bezwaren tov oplossing? Consensus: Afgestemde oplossing Volgende fase: Doelstelling next visit
- 31. Menu BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012 BYSE Coach BYSE Match BYSE Sale Sales profiel Strategie profiel Sterkte / zwakte analyse Individuele profiel coaching Adoptie fase Sales Proces Onbewust Interesse Positieve beoordeling Trial Bewust Product voorkeur Adoptie Proces Volgende fase Con- sensus Feedback Feedback Koop- signaal BehoefteOplossing Imple- mentatie Evaluatie Adoptie proces Sales proces Sterkte / zwakte analyse Adoptie & Sales coaching