Cпособы увеличения продаж телекоммуникационных услуг БЕЗ БЮДЖЕТА Pikman.info
- 1. Способы увеличения продаж телекоммуникационных услуг БЕЗ БЮДЖЕТА Докладчик : Виталий Пикман
- 2. Виталий Пикман - главный менеджер по продажам и маркетингу ООО "Интертелеком" в АР Крым и г Севастополе, бизнес-тренер, автор книги "Эффективные системы продаж телекоммуникационных услуг для дома". Академик Международной академии связи С 2009 г. по 2012 г. участвовал в разработке и запуске проекта "Домашний интернет" от Киевстар, который за считанные месяцы собрал 500 000 абонентов в Украине
- 3. НОВЫЕ ПРОБЛЕМЫ И ВЫЗОВЫ ПРОВАЙДЕРОВ ШИРОКОПОЛОСНОГО ДОСТУПА PIKMAN.INFO 1) ГОРЯЧИЙ РЫНОК 2) КОММОДИТИЗАЦИЯ 3) НИЗКАЯ ДОХОДНОСТЬ 4) НЕОБХОДИМОСТЬ СОДЕРЖАТЬ БОЛЬШОЕ КОЛИЧЕСТВО ПЕРСОНАЛА 5) НАЛИЧИЕ МАССЫ ПРОБЛЕМ ОТ ТРЕТЬИХ ЛИЦ 6) ТРЕНД К УКРУПНЕНИЮ БИЗНЕСА
- 4. РАСПОСТРАНЕННЫЕ РЕАКЦИИ НА ИЗМЕНЕНИЕ PIKMAN.INFO 1) ДЕМПИНГ 2) «ALL IN ONE» 3) ИНВЕСТИЦИИ В ПАССИВНЫЙ КАНАЛ ПРОДАЖ 4) СОКРАЩЕНИЕ ИЗДЕРЖЕК 5) ПОКРЫТИЕ УДАЛЕННЫХ РАЙОНОВ И СЕЛЬСКОЙ МЕСТНОСТИ 6) СИСТЕМАТИЗАЦИЯ ПРОЦЕССОВ 7) СМЕНА БИЗНЕС НАПРАВЛЕНИЯ
- 5. Как увеличить продажи – БЕЗ БЮДЖЕТА? PIKMAN.INFO
- 6. ЗАСТАВЬТЕ ЛЮДЕЙ РАБОТАТЬ НА РЕЗУЛЬТАТ!!! PIKMAN.INFO 1) ФОРМИРОВАНИЕ ЛИБО УСИЛЕНИЕ АКТИВНОГО КАНАЛА ПРОДАЖ 2) ПОВЫШЕНИЕ КАЧЕСТВА ОБСЛУЖИВАНИЯ 3) ПРЕДОТВРАЩЕНИЕ ОТТОКА - ОТДЕЛ ТЕЛЕМАРКЕТИНГА ЛИБО OUTSOURSING - ПРОМО ОТДЕЛ ЛИБО OUTSOURSING - ДИЛЕРЫ И АГЕНТЫ - ПАССИВНЫЙ КАНАЛ ПРОДАЖ - АКЦИИ КАЖДЫЕ 3 – 6 МЕСЯЦЕВ
- 7. АКЦИИ И СПЕЦИАЛЬНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ PIKMAN.INFO Метод 1 • Главный секрет успешных продаж – постоянно пробовать новое, постоянно экспериментировать. • Эксперименты- не более 10% от рекламного бюджета • Лучше запускать 2 эксперимента по 5%
- 8. АКЦИИ И СПЕЦИАЛЬНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ PIKMAN.INFO Метод 2 • Одна фраза поднимает продажи ВТРОЕ: С первых слов упоминаем главную выгоду+дополнительную выгоду • Фокус ТОЛЬКО на выгоде абонента! • Хвастаемся • Рисуем картины заманчивых результатов • Собираем отзывы довольных клиентов • 1) Имя, Отчество, Фамилия • 2) Номер телефона • 3) Адрес, Емаил
- 9. РАБОТА С ОТЗЫВАМИ PIKMAN.INFO • -отзыв должен рассказывать о результатах, которые получил Ваш клиент • -отзыв должен быть подписан реальным человеком, и у потенциального клиента должна быть возможность его найти • -отзыв должен быть подписан человеком, чьё имя не примелькалось • -отзыв должен быть написан человеком, авторитетным для потенциального клиента
- 10. ОБУЧЕНИЕ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА PIKMAN.INFO • Пусть клиент убедит себя сам • Использование только конкретных фактов и цифр • Избегать круглых чисел • Побудить к действию: подключитесь к нам!
- 11. ОБУЧЕНИЕ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА PIKMAN.INFO • Продавать от большего ТП к меньшему если спрашивает сам и от меньшего к большему если активно предлагать! • После интереса к продукту общаться так, как будто покупатель уже принял решение о покупке! • Пусть Клиент продаёт себе сам! • «Это ещё не всё!»
- 12. ОБУЧЕНИЕ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА PIKMAN.INFO • Предметное указание на высокое качество (не общими словами, а конкретно!) • Перечисление параметров, по которым услуга превосходит более дешёвые аналоги конкурентов • Уникальность продукта (бонусы, сервис) • Хорошая репутация, престижность бренда • Вы заплатили… Вы сэкономили • Цена против стоимости • Жонглирование цифрами
- 13. Этапы активных продаж I. Установление контакта II. Обслуживание, выявление/формирование потребностей III. Представление продукта IV. Работа с возражениями V. Закрытие сделки/Завершение беседы PIKMAN.INFO
- 14. PIKMAN.INFO -Зайдя в подъезд, разложить по почтовым ящикам листовки и развесить на дверные ручки хендлеры -Хвалить абонентов -Оставить плакат на двери ОБУЧЕНИЕ МОНТАЖНИКОВ
- 15. PIKMAN.INFO -Работать плохо- невыгодно! -Переделать-за Ваш счёт! -Абонент не заплатил – заплати за него сам -Информация о недобросовестной работе компании распространяется гораздо быстрее чем кажется Достаточно делать работу: - Качественно - В срок - Вежливо - Не создавая проблем ОБУЧЕНИЕ МОНТАЖНИКОВ
- 16. PIKMAN.INFO 1) Какая скидка для постоянных клиентов? 2) Если подписать Договор сразу на 3 года, какая будет цена? 3) Проверка цен каждые 3 месяца на ВСЕ закупки 4) Торговаться всегда 5) Не расплачивайтесь деньгами если можно расплатиться «конфетами» 6) Нанимать «немодных» работников 7) Практика для студентов 8) Сократить «подарки» сотрудникам! ЗАКУПКИ
- 17. Как удержать абонента в сети? PIKMAN.INFO
- 18. PIKMAN.INFO Распределение пропавших клиентов: -1% умерли -3% переехали в другой город -5% стали покупать у друзей и знакомых -9% перешли к конкуренту -14% не были удовлетворены качеством услуг -68% были недовольны сервисом или отношением персонала
- 19. PIKMAN.INFO Борьба с оттоком 1) Трехступенчастая система удержания 2) Контроль работы с оттоком (систематизация, запись разговоров и прочее) 3) «Шаг вперед»
- 21. PIKMAN.INFO ПЕРСОНАЛ Создание Новой Возможности •Главная идея: •Все дело в мотивации. Надо найти мотивирующие и демотивирующие факторы и их «перекодировать» Страдание и Удовольствие главные движущие силы. Что будет, если не сделаю? Что хорошего будет, если сделаю?
- 22. PIKMAN.INFO Инструменты Влияния Искренняя Похвала 1.Что мне искренне нравится? 2.Доказательство (Факты, подтверждающие это) Работа со страхами Страх неудачи Страх осуждения Проведение соревнований: «Лучший продавец месяца» - фото Проведение предупреждения, худший
- 23. УВЕЛИЧЕНИЕ ARPU PIKMAN.INFO 1) ПРОДАЖА ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ УСЛУГ 2) ДИЛЕРСКИЕ ДОГОВОРА С ОПЕРАТОРАМИ СВЯЗИ 3) ПРОДАЖИ VOD, OTT 4) АКЦИИ И СКИДКИ ДЛЯ ВАШИХ АБОНЕНТОВ В ДРУГИХ УСЛУГАХ
- 24. Школа продаж Консалтинг в области продаж и управлении Контакты: Vitaliy@pikman.info +38 067 2208966 Facebook.com/pikman.info Приобрести книгу: www.kniga.biz.ua