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Case history TownHouse Collection - 4*-5*L Business

SICANIASC hospitality
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SICANIASC|Consulenza e Formazione per il turismo via Pietra dell'Ova, 416 - scala D | Localit Canalicchio 95030 Tremestieri Etneo (CT) P.Iva 03779030877 T +39.095.494395 | +39.095.2931864 Mob. +39.334.9289647| F +39.095.2246280 info@sicaniasc.it | www.sicaniasc.it Case History TOWN HOUSE COLLECTION | Townhouse.it Gruppo 6 Hotel Milano - Torino Segmento Lusso per il 7 e 5 stelle Segmento Business & Leisure per i 4 stelle Lo Scenario di partenza: Il gruppo TOWN HOUSE Collection 竪 un importante realt italiana con 5 hotels a Milano ed uno a Torino. La politica tariffaria utilizzata era estremamente rigida in tuti gli hotel, con variazioni legate esclusivamente alle date evento (fiere, congressi, etc). Bassa occupazione nei Week End, festivi e agosto Abbiamo iniziato a confrontarci sui numeri, per identificare le aree di miglioramento ed analizzato una grande quantit di dati identificando le azioni correttive. Che possiamo raggruppare come segue: - Scarsa presenza del cliente Leiusre - Canali web con scarsa produzione e bassa visibilit - Soggiorno medio (IMS) molto basso Attivit di supporto svolta: Le attivit che abbiamo implementato sono state: 1. Ritariffazione dei canali di vendita on line 2. Segmentazioni tariffaria della settimana in base al target Corporate/Leisure 3. Dinamicizzazione delle tariffe 4. Ottimizzazione contenuti e delle booking rules dei Canali di vendita on line 5. Sviluppo dei feed back on line, grazie a delle attivit di mailing e di ringraziamento del soggiorno Per location piene di eventi spesso a carattere Business come Milano e Torino, una corretta tariffazione permette di ottenere degli ottimi risultati non solo in termini occupazionali, spesso gi buona, ma anche di fatturato. Tariffa alta gi il giorno prima dellevento, bassa lultimo, questo per invogliare il cliente a rimanere un ulteriore notte e colpire anche il target non evento. Le date centrali dellevento fanno registrare il fully booked, ma con diversi giorni di anticipo (un comune errore definito Spoilage), quindi stiamo perdendo fatturato. Implementiamo quindi una politica tariffaria che parta da un livello inferiore a quello dello scorso anno per poi rialzare, fino ad arrivare sotto data vendendo le ultime camere ad una tariffa decisamente molto alta, anno massimizzando cos狸 il fatturato. Abbiamo reso i Week End produttivi, incluso la domenica, perch辿 se nel middle week il cliente business 竪 disponibile a prenotare a tariffe pi湛 sostenute, nel week end questo cliente non c竪. Il segmento cambia e anche la nostra politica tariffaria, che grazie al web colpisce il segmento Leisure. Riadeguando la tariffa per il WE e per la domenica in particolar modo, che avr la tariffa pi湛 bassa. La tendenza del mercato va verso una diminuzione del Booking Window. Ma una politica tariffaria corretta ci ha permesso di andare controtendenza. Questo ci ha portato ad ottimizzare loccupazione media di tutto lanno e un prezzo medio alto.
SICANIASC|Consulenza e Formazione per il turismo via Pietra dell'Ova, 416 - scala D | Localit Canalicchio 95030 Tremestieri Etneo (CT) P.Iva 03779030877 T +39.095.494395 | +39.095.2931864 Mob. +39.334.9289647| F +39.095.2246280 info@sicaniasc.it | www.sicaniasc.it Conclusione Il frutto dellattivit svolta ha portato tutto il gruppo a risultati eccellenti dal web. Per quanto 竪 fondamentale ricordare che esistono 4 macro canali (Web, Business, Diretto, TO/Adv) ed un eccessivo squilibrio di fatturato verso uno di questi, soprattutto se intermediato, 竪 esternamente rischioso. Ecco i numeri che lascio giudicare al lettore. Si tratta di due dei 6 hotel del gruppo. Nota Bene I dati sottostanti si riferiscono ad un unico operatore on line. Hotel TH8 5 stelle lusso - Milano 2010 2011 2012* Room night 698 795 1147 Produzione 284.576,00 341.056,00 475.620,00 Avg ADR (tariffa media)** 408,00 429,00 415,00 Avg Los (Lenght of Stay) np 2,19 2,55 Avg Booking Window np 24,83 41,69 * dati al 30 settembre ** nel 2012 竪 stata tolta la colazione inclusa nel prezzo della camera Hotel TH70 4 stelle - Torino 2010 2011 2012* Room night 633 1451 3678 Produzione 103.237,00 200.701,00 461.819,00 Avg ADR (tariffa media) 163,00 138,00 126,00 Avg Los (Lenght of Stay) np 1,84 2 Avg Booking Window np 23,99 51,67 * dati al 30 settembre Sono a Vs disposizione per un confronto ed un approfondimento di questo caso o magari della Vostra situazione. Vito DAmico SICANIASC

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  • 1. SICANIASC|Consulenza e Formazione per il turismo via Pietra dell'Ova, 416 - scala D | Localit Canalicchio 95030 Tremestieri Etneo (CT) P.Iva 03779030877 T +39.095.494395 | +39.095.2931864 Mob. +39.334.9289647| F +39.095.2246280 info@sicaniasc.it | www.sicaniasc.it Case History TOWN HOUSE COLLECTION | Townhouse.it Gruppo 6 Hotel Milano - Torino Segmento Lusso per il 7 e 5 stelle Segmento Business & Leisure per i 4 stelle Lo Scenario di partenza: Il gruppo TOWN HOUSE Collection 竪 un importante realt italiana con 5 hotels a Milano ed uno a Torino. La politica tariffaria utilizzata era estremamente rigida in tuti gli hotel, con variazioni legate esclusivamente alle date evento (fiere, congressi, etc). Bassa occupazione nei Week End, festivi e agosto Abbiamo iniziato a confrontarci sui numeri, per identificare le aree di miglioramento ed analizzato una grande quantit di dati identificando le azioni correttive. Che possiamo raggruppare come segue: - Scarsa presenza del cliente Leiusre - Canali web con scarsa produzione e bassa visibilit - Soggiorno medio (IMS) molto basso Attivit di supporto svolta: Le attivit che abbiamo implementato sono state: 1. Ritariffazione dei canali di vendita on line 2. Segmentazioni tariffaria della settimana in base al target Corporate/Leisure 3. Dinamicizzazione delle tariffe 4. Ottimizzazione contenuti e delle booking rules dei Canali di vendita on line 5. Sviluppo dei feed back on line, grazie a delle attivit di mailing e di ringraziamento del soggiorno Per location piene di eventi spesso a carattere Business come Milano e Torino, una corretta tariffazione permette di ottenere degli ottimi risultati non solo in termini occupazionali, spesso gi buona, ma anche di fatturato. Tariffa alta gi il giorno prima dellevento, bassa lultimo, questo per invogliare il cliente a rimanere un ulteriore notte e colpire anche il target non evento. Le date centrali dellevento fanno registrare il fully booked, ma con diversi giorni di anticipo (un comune errore definito Spoilage), quindi stiamo perdendo fatturato. Implementiamo quindi una politica tariffaria che parta da un livello inferiore a quello dello scorso anno per poi rialzare, fino ad arrivare sotto data vendendo le ultime camere ad una tariffa decisamente molto alta, anno massimizzando cos狸 il fatturato. Abbiamo reso i Week End produttivi, incluso la domenica, perch辿 se nel middle week il cliente business 竪 disponibile a prenotare a tariffe pi湛 sostenute, nel week end questo cliente non c竪. Il segmento cambia e anche la nostra politica tariffaria, che grazie al web colpisce il segmento Leisure. Riadeguando la tariffa per il WE e per la domenica in particolar modo, che avr la tariffa pi湛 bassa. La tendenza del mercato va verso una diminuzione del Booking Window. Ma una politica tariffaria corretta ci ha permesso di andare controtendenza. Questo ci ha portato ad ottimizzare loccupazione media di tutto lanno e un prezzo medio alto.
  • 2. SICANIASC|Consulenza e Formazione per il turismo via Pietra dell'Ova, 416 - scala D | Localit Canalicchio 95030 Tremestieri Etneo (CT) P.Iva 03779030877 T +39.095.494395 | +39.095.2931864 Mob. +39.334.9289647| F +39.095.2246280 info@sicaniasc.it | www.sicaniasc.it Conclusione Il frutto dellattivit svolta ha portato tutto il gruppo a risultati eccellenti dal web. Per quanto 竪 fondamentale ricordare che esistono 4 macro canali (Web, Business, Diretto, TO/Adv) ed un eccessivo squilibrio di fatturato verso uno di questi, soprattutto se intermediato, 竪 esternamente rischioso. Ecco i numeri che lascio giudicare al lettore. Si tratta di due dei 6 hotel del gruppo. Nota Bene I dati sottostanti si riferiscono ad un unico operatore on line. Hotel TH8 5 stelle lusso - Milano 2010 2011 2012* Room night 698 795 1147 Produzione 284.576,00 341.056,00 475.620,00 Avg ADR (tariffa media)** 408,00 429,00 415,00 Avg Los (Lenght of Stay) np 2,19 2,55 Avg Booking Window np 24,83 41,69 * dati al 30 settembre ** nel 2012 竪 stata tolta la colazione inclusa nel prezzo della camera Hotel TH70 4 stelle - Torino 2010 2011 2012* Room night 633 1451 3678 Produzione 103.237,00 200.701,00 461.819,00 Avg ADR (tariffa media) 163,00 138,00 126,00 Avg Los (Lenght of Stay) np 1,84 2 Avg Booking Window np 23,99 51,67 * dati al 30 settembre Sono a Vs disposizione per un confronto ed un approfondimento di questo caso o magari della Vostra situazione. Vito DAmico SICANIASC