ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo

Category Management | Omega Consulting Team | Vladimir Ćuk

•
•
Vladimir Ćuk
Vladimir Ćuk

Uspešno upravljanje kategorijom podrazumeva čitav spektar poslovnih koraka, od razvoja proizvoda sve do odgovora na pitanje, da li proizvod zaslužuje poverenje, nakon što ga je potrošač kupio, odneo kući i koristio. Pored toga što je ovakvo definisanje previše široko, ipak daje uvid u sve različite aspekte sa kojih CM mora da posmatra jedan proizvod, kako bi zadovoljio potrebe potrošača. U takvom definisanju i posmatranju situacije, CM osigurava, dugoročnu i održivu prodaju, kao i komunikaciju svih učesnika u procesu, kako bi se proces konstantno unapređivao.

1 of 21
www.omegact.biz Vladimir Ćuk 1 CATEGORY MANAGEMENT
2 CATEGORY MANAGEMENT Šta je Category Management (CM)? Formalna definicija CategoryManagemant-a je : …proces upravljanja kategorijom „trgovac-dobavljač“ kao strateškim poslovnim jedinicama , stvarajući unapređene poslovne rezultate, fokusirajući se na isporuku vrednosti potrošaču ! Šire shvatanje definicije CategoryManagemant-a: Trgovinski partneri sarađuju sa ciljem određivanja tačke optimizacije cena, promocija, polica, komunikacije sa potrošačima, kako bi se povećala profitabilnost prisutnog asortimana i zadovoljstva kupaca. Uspešno upravljanje kategorijom počiva na poslednjim industrijskim trendovima, usklađenim dostupnim podacima i koristi od najboljih tehnoloških rešenja u klasi proizvoda. www.omegact.biz Vladimir Ćuk
3 CATEGORY MANAGEMENT Šta je Category Management (CM)? Uspešno upravljanje kategorijom podrazumeva čitav spektar poslovnih koraka, od razvoja proizvoda sve do odgovora na pitanje, da li proizvod zaslužuje poverenje, nakon što ga je potrošač kupio, odneo kući i koristio. Pored toga što je ovakvo definisanje previše široko, ipak daje uvid u sve različite aspekte sa kojih CM mora da posmatra jedan proizvod, kako bi zadovoljio potrebe potrošača. U takvom definisanju i posmatranju situacije, CM osigurava, dugoročnu i održivu prodaju, kao i komunikaciju svih učesnika u procesu, kako bi se proces konstantno unapređivao. www.omegact.biz Vladimir Ćuk
4 DEFINISANJE ZADATAKA RADNOG MESTA CategoryManager-a U cemu je tajna uspešnog Category manager-a ? Ključ uspehaje u jedinstvenoj filozofiji u upravljanju i tržišnom pozicioniranju, koja je bazirana na sledećim ključnim elementima: GOODWILL VREDNOST ZA NOVAC KVALITET MEĐULJUDSKI ODNOSI www.omegact.biz Vladimir Ćuk
5 CATEGORY MANAGEMENT Šta sve prethodi procesu da bi implementacija bila moguća? Usklađivanje procesa poslovanja saradnika Definisanje ciljeva Određivanje zajedničkih interesa Konstatacija važnosti segmenata poslovanja Uzajamno razumevanje saradnika Vaš cilj je da postanete stručnjak u razumevanju partnerovih potreba, ciljeva i zadataka zajedničke kategorije, kako bi se usklađenost vašeg delovanja prenela u najboljem svetlu na klijenta -krajnjeg potrošača. www.omegact.biz Vladimir Ćuk
6 CATEGORY MANAGEMENT 8 KORAKA USPOSTAVLJANJA F-je CM-aDEFINICIJA KATEGORIJEULOGA KATEGORIJEUPOREDNA PROCENA KATEGORIJE„KARTA REZULTATA“ STRATEGIJEKATEGORIJETAKTIKE KATEGORIJEIMPLEME - NTACIJA PLANAPREGLED I OCENA UČINKA8 www.omegact.biz Vladimir Ćuk
7 STRUKTURA KATEGORIJE STRUKTURA KATEGORIJE RAZVOJ MALOPRODAJNE MREŽE CENOVNA POLITIKA KOMUNIKACIJA SA POTROŠAČIMA OGLAŠAVANJE I PROMOCIJE SPACE MANAGEMENT I PLANIRANJE IZGLED PRODAJNIH OBJEKATA ASORTIMAN CM & IMPLEMENTI- RANJE PLANA PREGLED I OCENA UČINKA REVIZIJA KATEGORIJE MASTER PLAN KATEGORIJE STRATEGIJA www.omegact.biz Vladimir Ćuk
8 DEFINISANJE ZADATAKA CategoryManager-a MP objekatC M www.omegact.biz Vladimir Ćuk
9 DEFINISANJE ZADATAKA CategoryManager-a Navedenih sedam polja delovanja mogla bi biti grupisana po sledećim fazama delovanja: PLANIRANJE REALIZACIJA ANALIZA www.omegact.biz Vladimir Ćuk
10 Konkurencija kao polje delovanjaCategoryManagement-a Ključne aktivnosti u okviru ovog polja delovanja su: Napraviti mapu konteksta konkurencije; Utvrditi koje su jače, a koje slabije strane konkurenata; Usvojiti ideologiju prisvajanja mogućnosti izbora; Utvrditi načine na koje će se izvršiti prisvajanje mogućnosti izbora; Obezbediti odlučivanje za sopstvene proizvode; Otkriti probleme konkurencije i njihove slabe tačke; Započeti izgradnju realne ideje i koncepte zasnovane na neuspesima konkurenta Odrediti dugoročne ciljeve i program za stalnu inovaciju u kontekstu konkurencije; Istražiti mogućnost stvaranja realnog izbora u onim kategorijama gde je izbor zaboravljen ili zanemaren. www.omegact.biz Vladimir Ćuk
11 Proizvod kao polje delovanjaCategoryManagement-a Proizvod kao polje delovanja Značajne odluke maloprodavaca odnose se na to kako da se obezbedi optimalna tražnja i kako da se postigne konkurentnost kreativnošću i inovacijama. Principi, kojima se treba rukovoditi u odlučivanju o proizvodu koji se nudi, su : Motivisati potrošače da tragaju za njim. Učiniti da proizvod ispunjava želje; Učiniti da proizvod ispunjava želje; Učiniti proizvod željenim; Učiniti da ponuda ima smisla; Eliminisati mogućnost zastarevanja proizvoda; Učiniti da se proizvod izdvoji iz gomile; Napraviti jedinstvenu prodajnu ponudu Učiniti proizvod jasnim; www.omegact.biz Vladimir Ćuk
12 SPACE MANAGEMENT KAO ALAT CILJEVI : Da potrošač provede više vremena u objektu Da se potrošaču predstave akcijski artikli Da potrošač lako pronađe željene artikle Da se potrošaču predstave novi artikli Da se potrošaču obezbedi prijatan boravak Da se obezbedi povratak potrošača u objekat Da uspešno merimo rezultate Da se poveća profitabilnost objekta www.omegact.biz Vladimir Ćuk
13 PRAVILA KRETANJA ROBEPOLITIKA PRODAJE I ODREĐIVANJE CENAODNOS NABAVKA -PRODAJA Ulaz robe Evidencija Skladištenje Otprema Upotreba –Prodaja Otpis –Lom www.omegact.biz Vladimir Ćuk
14 Na cenu koštanja utiču: CENA KOŠTANJAPOLITIKA PRODAJE I ODREĐIVANJE CENAODNOS NABAVKA -PRODAJA Cena koštanja Obim proizvodnje Trošak živog i minulog rada Produktivnost rada Kruženje kapitala u reprodukciji Nabavne cene faktora proizvodnje www.omegact.biz Vladimir Ćuk
15 Fakturnacena robe može biti: Bruto fakturnacena Neto fakturnacena Bruto fakturnacena – Odobrenidiskonti kupaca = Neto fakturnacena FAKTURNA CENAPOLITIKA PRODAJE I ODREĐIVANJE CENAODNOS NABAVKA -PRODAJA Fakturnacena Neto fakturnacena Bruto fakturnacena www.omegact.biz Vladimir Ćuk
16 •Za ekonomista, profit je višak koji ostane preduzeću nakon što su plaćeni svi računi. Profit je preduzetnikova nagrada za rizike u koje je ušao. •Za praktičnije računovođe, profit je razlika između prihoda od prodaje i ukupnih troškova ostvarenja te prodaje, NETO profit pre oporezivanja je ono što je preostalo kad su svi novčani troškovi odbijeni od prihoda od prodaje, to jest plate i dnevnice, najamnina, gorivo, sirovine, KAMATE i AMORTIZACIJA. Bruto profit je neto profit pre oporezivanja i pre odbitka kamata i amortizacije. PROFITPOLITIKA PRODAJE I ODREĐIVANJE CENAODNOS NABAVKA -PRODAJA www.omegact.biz Vladimir Ćuk
17 Ovladavanje tehnikama i veštinama za upravljanje kategorijom proizvoda i prodajnih timova, sa ciljem kontrolisanog povećanja prodaje u savremenim uslovima poslovanja za sve koji distribuiraju proizvode kroz maloprodaju. Trening je koncipiran tako da kroz praktične primere i vežbe polaznici dobiju potrebna znanja i praktične alate koje mogu koristiti u budućem radu sa ciljem unapređenja prodaje i ostalih poslovnih rezultata. Polaznici će imati priliku da čuju i kako to rade uspešne kompanije i maloprodajni lanci. CATEGORY MANAGEMENTCILJ EDUKACIJE: www.omegact.biz Vladimir Ćuk
www.omegact.biz 18 Top menadžmentu. Rukovodiocima prodaje. CategoryManager-ima. Menadžerima nabavke. Regionalnim menadžerima prodaje. „Brand“ menadžerima. „KeyAccount“ menadžerima. Zaposlenima u maloprodajnim objektima na poslovima izlaganja i održavanja asortimana. CATEGORY MANAGEMENTKOME JE EDUKACIJA NAMENJENA:
www.omegact.biz 19 Za pojedince : Razumevanje i primena poslovnih strategija u svakodnevnim aktivnostima. Razumevanje poslovnih aktivnosti drugih sektora u kompaniji. Bolje razumevanje i kvalitetnije sprovođenje odluka top menadžmenta. Kako na podređene i svoje timove lakše preneti zadatke, a da svi razumeju zbog čega se nešto traži od njih. Razumevanje važnosti uloge svakog pojedinca u funkcionisanju prodaje u maloprodajnim objektima. Razumevanje aktivnosti i strategija eksternih saradnika. Upoznavanje osnovnih veština prodaje u maloprodaji. Upoznavanje tehnika i alata za komunikaciju sa potrošačima kroz prodajne aktivnosti. Upoznavanje sa alatima koji omogućavaju poboljšanje sopstvenih i rezultata cele organizacije. Priprema za odgovornije funkcije i stvaranje preduslova za napredovanje u hijerarhiji. CATEGORY MANAGEMENTKOJE SU KORISTI OD EDUKACIJE :
www.omegact.biz 20 Za kompaniju : Poboljšanje komunikacije i koordinacije između rukovodstva i neposrednih izvršioca. Mogućnost bolje organizacije i efikasnijeg načina upravljanja prodajom. Bolje poznavanje organizacionih modela obezbeđuje ubrzavanje procesa donošenja odluka. Podizanje nivoa kompetencija rukovodioca i saradnika. Stvaranje preduslova za uvođenje sistema odgovornosti za ostvarene rezultate. Veća produktivnost zaposlenih. Unapređenje prodajnih rezultata. Unapređenje razmene iskustava rukovodilaca i saradnika. CATEGORY MANAGEMENTKOJE SU KORISTI OD EDUKACIJE :
www.omegact.biz 21 OMEGA CONSULTING TEAM

More Related Content

Category Management | Omega Consulting Team | Vladimir Ćuk

  • 1. www.omegact.biz Vladimir Ćuk 1 CATEGORY MANAGEMENT
  • 2. 2 CATEGORY MANAGEMENT Šta je Category Management (CM)? Formalna definicija CategoryManagemant-a je : …proces upravljanja kategorijom „trgovac-dobavljač“ kao strateškim poslovnim jedinicama , stvarajući unapređene poslovne rezultate, fokusirajući se na isporuku vrednosti potrošaču ! Šire shvatanje definicije CategoryManagemant-a: Trgovinski partneri sarađuju sa ciljem određivanja tačke optimizacije cena, promocija, polica, komunikacije sa potrošačima, kako bi se povećala profitabilnost prisutnog asortimana i zadovoljstva kupaca. Uspešno upravljanje kategorijom počiva na poslednjim industrijskim trendovima, usklađenim dostupnim podacima i koristi od najboljih tehnoloških rešenja u klasi proizvoda. www.omegact.biz Vladimir Ćuk
  • 3. 3 CATEGORY MANAGEMENT Šta je Category Management (CM)? Uspešno upravljanje kategorijom podrazumeva čitav spektar poslovnih koraka, od razvoja proizvoda sve do odgovora na pitanje, da li proizvod zaslužuje poverenje, nakon što ga je potrošač kupio, odneo kući i koristio. Pored toga što je ovakvo definisanje previše široko, ipak daje uvid u sve različite aspekte sa kojih CM mora da posmatra jedan proizvod, kako bi zadovoljio potrebe potrošača. U takvom definisanju i posmatranju situacije, CM osigurava, dugoročnu i održivu prodaju, kao i komunikaciju svih učesnika u procesu, kako bi se proces konstantno unapređivao. www.omegact.biz Vladimir Ćuk
  • 4. 4 DEFINISANJE ZADATAKA RADNOG MESTA CategoryManager-a U cemu je tajna uspešnog Category manager-a ? Ključ uspehaje u jedinstvenoj filozofiji u upravljanju i tržišnom pozicioniranju, koja je bazirana na sledećim ključnim elementima: GOODWILL VREDNOST ZA NOVAC KVALITET MEĐULJUDSKI ODNOSI www.omegact.biz Vladimir Ćuk
  • 5. 5 CATEGORY MANAGEMENT Šta sve prethodi procesu da bi implementacija bila moguća? Usklađivanje procesa poslovanja saradnika Definisanje ciljeva Određivanje zajedničkih interesa Konstatacija važnosti segmenata poslovanja Uzajamno razumevanje saradnika Vaš cilj je da postanete stručnjak u razumevanju partnerovih potreba, ciljeva i zadataka zajedničke kategorije, kako bi se usklađenost vašeg delovanja prenela u najboljem svetlu na klijenta -krajnjeg potrošača. www.omegact.biz Vladimir Ćuk
  • 6. 6 CATEGORY MANAGEMENT 8 KORAKA USPOSTAVLJANJA F-je CM-aDEFINICIJA KATEGORIJEULOGA KATEGORIJEUPOREDNA PROCENA KATEGORIJE„KARTA REZULTATA“ STRATEGIJEKATEGORIJETAKTIKE KATEGORIJEIMPLEME - NTACIJA PLANAPREGLED I OCENA UČINKA8 www.omegact.biz Vladimir Ćuk
  • 7. 7 STRUKTURA KATEGORIJE STRUKTURA KATEGORIJE RAZVOJ MALOPRODAJNE MREŽE CENOVNA POLITIKA KOMUNIKACIJA SA POTROŠAČIMA OGLAŠAVANJE I PROMOCIJE SPACE MANAGEMENT I PLANIRANJE IZGLED PRODAJNIH OBJEKATA ASORTIMAN CM & IMPLEMENTI- RANJE PLANA PREGLED I OCENA UČINKA REVIZIJA KATEGORIJE MASTER PLAN KATEGORIJE STRATEGIJA www.omegact.biz Vladimir Ćuk
  • 8. 8 DEFINISANJE ZADATAKA CategoryManager-a MP objekatC M www.omegact.biz Vladimir Ćuk
  • 9. 9 DEFINISANJE ZADATAKA CategoryManager-a Navedenih sedam polja delovanja mogla bi biti grupisana po sledećim fazama delovanja: PLANIRANJE REALIZACIJA ANALIZA www.omegact.biz Vladimir Ćuk
  • 10. 10 Konkurencija kao polje delovanjaCategoryManagement-a Ključne aktivnosti u okviru ovog polja delovanja su: Napraviti mapu konteksta konkurencije; Utvrditi koje su jače, a koje slabije strane konkurenata; Usvojiti ideologiju prisvajanja mogućnosti izbora; Utvrditi načine na koje će se izvršiti prisvajanje mogućnosti izbora; Obezbediti odlučivanje za sopstvene proizvode; Otkriti probleme konkurencije i njihove slabe tačke; Započeti izgradnju realne ideje i koncepte zasnovane na neuspesima konkurenta Odrediti dugoročne ciljeve i program za stalnu inovaciju u kontekstu konkurencije; Istražiti mogućnost stvaranja realnog izbora u onim kategorijama gde je izbor zaboravljen ili zanemaren. www.omegact.biz Vladimir Ćuk
  • 11. 11 Proizvod kao polje delovanjaCategoryManagement-a Proizvod kao polje delovanja Značajne odluke maloprodavaca odnose se na to kako da se obezbedi optimalna tražnja i kako da se postigne konkurentnost kreativnošću i inovacijama. Principi, kojima se treba rukovoditi u odlučivanju o proizvodu koji se nudi, su : Motivisati potrošače da tragaju za njim. Učiniti da proizvod ispunjava želje; Učiniti da proizvod ispunjava želje; Učiniti proizvod željenim; Učiniti da ponuda ima smisla; Eliminisati mogućnost zastarevanja proizvoda; Učiniti da se proizvod izdvoji iz gomile; Napraviti jedinstvenu prodajnu ponudu Učiniti proizvod jasnim; www.omegact.biz Vladimir Ćuk
  • 12. 12 SPACE MANAGEMENT KAO ALAT CILJEVI : Da potrošač provede više vremena u objektu Da se potrošaču predstave akcijski artikli Da potrošač lako pronađe željene artikle Da se potrošaču predstave novi artikli Da se potrošaču obezbedi prijatan boravak Da se obezbedi povratak potrošača u objekat Da uspešno merimo rezultate Da se poveća profitabilnost objekta www.omegact.biz Vladimir Ćuk
  • 13. 13 PRAVILA KRETANJA ROBEPOLITIKA PRODAJE I ODREĐIVANJE CENAODNOS NABAVKA -PRODAJA Ulaz robe Evidencija Skladištenje Otprema Upotreba –Prodaja Otpis –Lom www.omegact.biz Vladimir Ćuk
  • 14. 14 Na cenu koštanja utiču: CENA KOŠTANJAPOLITIKA PRODAJE I ODREĐIVANJE CENAODNOS NABAVKA -PRODAJA Cena koštanja Obim proizvodnje Trošak živog i minulog rada Produktivnost rada Kruženje kapitala u reprodukciji Nabavne cene faktora proizvodnje www.omegact.biz Vladimir Ćuk
  • 15. 15 Fakturnacena robe može biti: Bruto fakturnacena Neto fakturnacena Bruto fakturnacena – Odobrenidiskonti kupaca = Neto fakturnacena FAKTURNA CENAPOLITIKA PRODAJE I ODREĐIVANJE CENAODNOS NABAVKA -PRODAJA Fakturnacena Neto fakturnacena Bruto fakturnacena www.omegact.biz Vladimir Ćuk
  • 16. 16 •Za ekonomista, profit je višak koji ostane preduzeću nakon što su plaćeni svi računi. Profit je preduzetnikova nagrada za rizike u koje je ušao. •Za praktičnije računovođe, profit je razlika između prihoda od prodaje i ukupnih troškova ostvarenja te prodaje, NETO profit pre oporezivanja je ono što je preostalo kad su svi novčani troškovi odbijeni od prihoda od prodaje, to jest plate i dnevnice, najamnina, gorivo, sirovine, KAMATE i AMORTIZACIJA. Bruto profit je neto profit pre oporezivanja i pre odbitka kamata i amortizacije. PROFITPOLITIKA PRODAJE I ODREĐIVANJE CENAODNOS NABAVKA -PRODAJA www.omegact.biz Vladimir Ćuk
  • 17. 17 Ovladavanje tehnikama i veštinama za upravljanje kategorijom proizvoda i prodajnih timova, sa ciljem kontrolisanog povećanja prodaje u savremenim uslovima poslovanja za sve koji distribuiraju proizvode kroz maloprodaju. Trening je koncipiran tako da kroz praktične primere i vežbe polaznici dobiju potrebna znanja i praktične alate koje mogu koristiti u budućem radu sa ciljem unapređenja prodaje i ostalih poslovnih rezultata. Polaznici će imati priliku da čuju i kako to rade uspešne kompanije i maloprodajni lanci. CATEGORY MANAGEMENTCILJ EDUKACIJE: www.omegact.biz Vladimir Ćuk
  • 18. www.omegact.biz 18 Top menadžmentu. Rukovodiocima prodaje. CategoryManager-ima. Menadžerima nabavke. Regionalnim menadžerima prodaje. „Brand“ menadžerima. „KeyAccount“ menadžerima. Zaposlenima u maloprodajnim objektima na poslovima izlaganja i održavanja asortimana. CATEGORY MANAGEMENTKOME JE EDUKACIJA NAMENJENA:
  • 19. www.omegact.biz 19 Za pojedince : Razumevanje i primena poslovnih strategija u svakodnevnim aktivnostima. Razumevanje poslovnih aktivnosti drugih sektora u kompaniji. Bolje razumevanje i kvalitetnije sprovođenje odluka top menadžmenta. Kako na podređene i svoje timove lakše preneti zadatke, a da svi razumeju zbog čega se nešto traži od njih. Razumevanje važnosti uloge svakog pojedinca u funkcionisanju prodaje u maloprodajnim objektima. Razumevanje aktivnosti i strategija eksternih saradnika. Upoznavanje osnovnih veština prodaje u maloprodaji. Upoznavanje tehnika i alata za komunikaciju sa potrošačima kroz prodajne aktivnosti. Upoznavanje sa alatima koji omogućavaju poboljšanje sopstvenih i rezultata cele organizacije. Priprema za odgovornije funkcije i stvaranje preduslova za napredovanje u hijerarhiji. CATEGORY MANAGEMENTKOJE SU KORISTI OD EDUKACIJE :
  • 20. www.omegact.biz 20 Za kompaniju : Poboljšanje komunikacije i koordinacije između rukovodstva i neposrednih izvršioca. Mogućnost bolje organizacije i efikasnijeg načina upravljanja prodajom. Bolje poznavanje organizacionih modela obezbeđuje ubrzavanje procesa donošenja odluka. Podizanje nivoa kompetencija rukovodioca i saradnika. Stvaranje preduslova za uvođenje sistema odgovornosti za ostvarene rezultate. Veća produktivnost zaposlenih. Unapređenje prodajnih rezultata. Unapređenje razmene iskustava rukovodilaca i saradnika. CATEGORY MANAGEMENTKOJE SU KORISTI OD EDUKACIJE :
  • 21. www.omegact.biz 21 OMEGA CONSULTING TEAM