ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo

Consumidor i crisis

•
•
Albert Vinyals Ros
Albert Vinyals Ros

Curso impartido a comerciantes, desde distintas cámaras de comercio de cataluña, durante los años 2008 y 2009, por Albert Vinyals, profesor de psicología del consumidor de ESCODI.

1 of 51
Canvis en el comportament del consumidor… Canvis en l’estratègia comercial TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
1. Anàlisi de l’entorn. -Què està passant? Reflexions sobre la situació. -  Afrontament 2. El consumidor actual L’”Hommo consumens” : -  Qui som? Perfil del consumidor. - Com ens afecta la crisi: frustració i adaptació. 3- Estratègies d’afrontament. - 17 consells i una lectura. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
1. Anàlisi de l’entorn i percepcions del consumidor. ¡¡¡ AL LORO, QUE NO ESTAMOS TAN MAL!!!! ?? TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ http://www.youtube.com/watch?v=i8XKqF4rF_0
Dz𾱲Դڴǰó Expec tatives : estat us. crisis: ents D ifer Percepció “…i si?” Com petè Confiança? sat ge: ncia mis Tò del TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
Afrontament TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
NEGATIVAMENT Reflexions sobre la crisi: Automatitzem http://www.crisiseconomica.net/ TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
NEUTRE: Crisi que té “capes”. Reflexions sobre la crisi: TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
OPTIMISTA Problema = Solució Crisi = oportunitat. Solució comença per nosaltres Reflexions sobre la crisi: TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
2. L’”Homo consumens” El consumidor actual TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
QUI SOM? “Hommo consumens” o subjecte posmodern TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
Homo consumens. PER QUÈ? §  Consum massiu com el camí a la felicitat. §  Capacitats personals al servei del consum. §  Ens manifestem públicament a través del consum. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
Homo consumens. COM ÉS? §  Uniformitat de l’estatus: alt nivell de consum Què fer?: oferir el més barat, o pujar l’estatus. Homo consumens. COM ÉS? §  Impacients: Cultura del snack: usar i oblidar. Què fer?: vendre temps. Adaptar-nos. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
“EL CONSUMIDOR DE PLAER” global, hedonista, anònim, Homo consumens. COM ÉS? informat i deslleial. §  Global i homogeni: §  Hedonista: plaer immediat. Què fer?: que es diverteixi §  Anònim: consum aporta identitat Què fer?: aportar diferenciació i valor simbòlic. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
“EL CONSUMIDOR DE PLAER” §  Informat i crític. Homo consumens. COM ÉS? Professionalització del consumidor: + racional . Què fer?: “el client té la raó” i sap el què vol. §  Deslleial: Què fer?: CONFIANÇA: què estàs disposat a oferir? TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
• Informat i crític: • Escèptic: • Impacient: • Hedonista: • Suspicaç: • Global i homogeni: •  Deslleial: TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
ENTORN DEL CONSUMIDOR. Canvis ü  Mòbil ü  Globalització ü  Internet TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
LA SOCIETAT XARXA (societat Google): 1. Internet = + informats. + Immediatesa, - profunditat 2. Món de pantalles 3. Mobilitat. Capital i persones 4. Globalització: Capitalisme domina la majoria de parcel·les de la nostra societat. 5. Lligats al present: present continuo. Fi de la era de la tradició. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
La Societat xarxa (societat Google): 6. Nou esquema de valors: • Individualitat: tot a la mida d’un mateix. • Instrumentalitat: Què hi guanyo? • Immediatesa: Tot ho vols ja. •  Sensualitat: fàcil i plaent. Gaudir al màxim: devoció passa per davant de l’obligació. Nínxols de mercat estan a la ment del consumidor TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
Com ens afecta la crisi? Tendències en el comportament del consumidor front a la crisi: TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
"Quiero esto y lo quiero ya” de Luz Sánchez-Mellado (EL PAIS - 11-06-2006) « “El español del siglo XXI empieza a ser un consumidor saciado; que va teniendo de todo, pero que sigue aspirando a más, y que analizará cada vez con mayor detalle qué está comprando, pero no siempre se actúa con tanta cautela ”. (Javier Garcés) (…)Un estudio de Javier Garcés concluye que entre 3% y un 5% de europeos (en Estados Unidos un 8%) se muestran absolutamente incapaces de controlar su tendencia a comprar sin tasa ni medida. Y aporta datos: el 70% de las decisiones de compra se toma dentro del establecimiento en cuestión, y el 80% de los que entran en un centro comercial acaba comprando algo. Los comerciantes lo saben, y están al quite. El reto es saber lo que quiere el cliente y ofrecérselo el primero. “ Es el endeudamiento creciente de las familias lo que preocupa a las autoridades monetarias. Jaime Caruana, gobernador del Banco de España, ha salido a la palestra recordando que “este ritmo de crecimiento no es sostenible de forma prolongada”. Profecías que quedan muy lejos de las preocupaciones de los grandes consumidores del futuro. Los adolescentes españoles adoran (63,7%; TNS) ir de compras y lo consideran un entretenimiento más en su tiempo de ocio. El 35% se declara “caprichoso” y, sobre todo ellas, auténticas víctimas de la moda. Compran una media de 30 prendas y cuatro pares de zapatos al año. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
•  Com ens afecta la crisi? Tendències en el comportament del consumidor front a la crisi: Frustració: Símptomes Com ens afecta la crisi? -  Afrontament del canvi Adaptació -  Seguim sent consumistes. -  Disminució del consum -  Crisi psicològica Símptomes TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
鱫ո鴡 *** Símptomes Crisi psicològica Com ens afecta la crisi? Incertesa Vulnerabilitat Depressió Desconfiança TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
鱫ո鴡 Afrontament del canvi. Crisi = Canvi = estrès Com ens afecta la crisi? Economia cognitiva: fem automatismes. Hem de reestructurar mecanismes. Què fer?: Sentir-nos partícips dels canvis. Saber-los anticipar. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
鱫ո鴡 ADAPTACIÓ Com ens afecta la crisi? TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
鱫ո鴡 ADAPTACIÓ La dinàmica de les motivacions -  Necessitats mai es satisfan del tot Com ens afecta la crisi? -  Al satisfer-les, en surten de noves Meta substituta Mecanismes de defensa: Projecció: Racionalització: TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
ٴʰմ: estratègies per sortir-ne. Seguim sent consumistes: Estil de vida, uns valors… Com ens afecta la crisi? Què fer?: Valor afegit TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
ٴʰմ: **** Símptomes •  Descobreix el plaer d’estalviar: “Despilfarro” “Ganga” Com ens afecta la crisi? Marques blanques, outlet, low cost, cerca per Internet… Valor de les coses: emocional, simbòlic… Sensibilitat al preu: Preu com a raó de compra creix un 25 %. Què fer?: Que el consumidor percebi que està estalviant. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
ٴʰմ: §  Compra per necessitat: productes “prescindibles” Com ens afecta la crisi? §  Més consum a la llar: -3% Hosteleria. +6% menjar a la llar. * *TNS WorldPanel §  Control de la despessa: Alimentació: + cops a comprar, - volum. = Canvis en el consum. Disminució i racionalització: “Cuando las barbas de tu vecino veas cortar…” Recuperem hàbits: més racionals, exigents i estalviadors. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
3- Estratègies d’afrontament. …però, hi ha una solució? TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
3- Estratègies d’afrontament. “Agafar el toro per les banyes”. §  Generar confiança. §  Ser proper. §  Comunicar il·lusió, però amb prudència §  Redefinir la oferta §  Saber com gestionar cada producte §  Estudia la competència §  Treballa amb petites fites (“El mètode Guardiola”) TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
17 consells i un text per afrontar la crisi TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
1.  Canvi de valors. •  Valorant econòmicament, el resultat serà negatiu. Estratègies per sobreviure a la crisi o 2. Beneficis a llarg termini, fites a curt termini: No oblidar l’estratègia. DAFO TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
3. Aprendre dels errors Oportunitat de preguntar-nos com solucionar certs problemes. Estratègies per sobreviure a la crisi 4. Posicionament diferencial i rellevant: Necessitem personalitat pròpia. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
5. Valor afegit: Generalment emocional: experiències. Estratègies per sobreviure a la crisi Paguem un preu més alt per productes i serveis amb "valor". = 3,20 € ? TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
Per què? Cóm consumim? ü  CONSUM SIMBÒLIC: Consum configura la identitat: V.S. Què fer? Productes que ens identifiquin, que expressin uns valors. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
Com consumeix? Què se li pot oferir? 6. Compres més emocionals: ü  Tenir en compte els 5 sentits al vendre. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
7. Més necessitats: percebudes. Més dependents. Què fer? ascendir en l’escala d’ordre de les necessitats. Com consumeix? Què se li pot oferir? TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
8. Personalitzar TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
Personalitzar. Homo consumens. COM ÉS? ”CONSUMERING”©(Javier Rovira) Marketing fet des de el consumidor. El consumidor: Ha de ser lliure d’escollir: No oferir coses que no vol. Que ell ho configuri. Com fer-ho? Internet i les xarxes socials Proximitat TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
Estratègies per sobreviure a la crisi 9. Creativitat: Fugir del pensament lineal. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
Estratègies per sobreviure a la crisi 10. Aportar solucions: 11. Formació Poca percepció de necessitat TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
12. Optimisme: Independitzar-nos de la crisi Estratègies per sobreviure a la crisi + positivisme, + confiança. ü  Sensació d’activitat ü  “Efecte NADAL” TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
13. A quina gamma de preus estem? 100 Estratègies per sobreviure a la crisi 100 90 90 80 80 70 70 60 60 50 50 40 40 30 30 20 20 10 10 0 0 Preus Gamma Gamma alta Preus Gamma Gamma alta Baixos intermitja Baixos intermitja Gama baixa: Ben acceptada. Gama alta: diferenciació, exclusivitat, identitat, fidelitat… Preu configurat pel client TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
14. Estar al dia: Cerca de tendències Tecnosexuals: joves fetitxistes tecnològics. Estratègies per sobreviure a la crisi Transumers: experiència abans que la possessió. Low Cost: democratització del luxe. Mass-exclussivity Naturalitat i sostenibilitat: TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
14. Estar al dia: ü  Ego: mostrar-se. Estratègies per sobreviure a la crisi ü  Slow Movement: davant estrès fer-ho tot més lent. PROXIMITAT ü  Simplicitat i puresa: bàsics, autèntics, qualitat, senzills. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
15. Reconstruint confiança: 7 claus: Estratègies per sobreviure a la crisi Complir promeses Ser coherents: Adaptar-se Servir al client: Reparar errors Accessibilitat Ser entenedors TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
16. Internet i xarxes socials: Consumidor: comunicar-se, conèixer, comprar, facilitar-se la vida… Estratègies per sobreviure a la crisi Empreses: només per informar. 17. Sortir al carrer... i observar Molts cops la solució està fora. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
La cara oculta de la crisi (la cara positiva): 'No pretendamos que las cosas cambien, si siempre hacemos lo mismo. La crisis es la mejor bendición que puede sucederle a personas y países, porque la crisis trae progresos. La creatividad nace de la angustia como el día nace de la noche oscura. Es en la crisis que nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes estrategias. Quien supera la crisis se supera a sí mismo sin quedar 'superado'. Quien atribuye a la crisis sus fracasos y penurias, violenta su propio talento y respeta más a los problemas que a las soluciones. La verdadera crisis, es la crisis de la incompetencia. El inconveniente de las personas y los países es la pereza para encontrar las soluciones. Sin crisis no hay desafíos, sin desafíos la vida es una rutina, una lenta agonía. Sin crisis no hay méritos. Es en la crisis donde aflora lo mejor de cada uno, porque sin crisis todo viento es caricia. Hablar de crisis es promoverla, y callar en la crisis es exaltar el conformismo. En vez de esto, trabajemos duro. Acabemos de una vez con la única crisis amenazadora, que es la tragedia de no querer luchar por superarla'. La Crisi segons Albert Einstein TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
Gràcies per la seva atenció Albert Vinyals i Ros Psicologiauab@yahoo.es TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ

More Related Content

Consumidor i crisis

  • 1. Canvis en el comportament del consumidor… Canvis en l’estratègia comercial TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 2. 1. Anàlisi de l’entorn. -Què està passant? Reflexions sobre la situació. -  Afrontament 2. El consumidor actual L’”Hommo consumens” : -  Qui som? Perfil del consumidor. - Com ens afecta la crisi: frustració i adaptació. 3- Estratègies d’afrontament. - 17 consells i una lectura. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 3. 1. Anàlisi de l’entorn i percepcions del consumidor. ¡¡¡ AL LORO, QUE NO ESTAMOS TAN MAL!!!! ?? TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ http://www.youtube.com/watch?v=i8XKqF4rF_0
  • 4. Dz𾱲Դڴǰó Expec tatives : estat us. crisis: ents D ifer Percepció “…i si?” Com petè Confiança? sat ge: ncia mis Tò del TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 5. Afrontament TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 6. NEGATIVAMENT Reflexions sobre la crisi: Automatitzem http://www.crisiseconomica.net/ TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 7. NEUTRE: Crisi que té “capes”. Reflexions sobre la crisi: TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 8. OPTIMISTA Problema = Solució Crisi = oportunitat. Solució comença per nosaltres Reflexions sobre la crisi: TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 9. 2. L’”Homo consumens” El consumidor actual TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 10. QUI SOM? “Hommo consumens” o subjecte posmodern TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 11. Homo consumens. PER QUÈ? §  Consum massiu com el camí a la felicitat. §  Capacitats personals al servei del consum. §  Ens manifestem públicament a través del consum. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 12. Homo consumens. COM ÉS? §  Uniformitat de l’estatus: alt nivell de consum Què fer?: oferir el més barat, o pujar l’estatus. Homo consumens. COM ÉS? §  Impacients: Cultura del snack: usar i oblidar. Què fer?: vendre temps. Adaptar-nos. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 13. “EL CONSUMIDOR DE PLAER” global, hedonista, anònim, Homo consumens. COM ÉS? informat i deslleial. §  Global i homogeni: §  Hedonista: plaer immediat. Què fer?: que es diverteixi §  Anònim: consum aporta identitat Què fer?: aportar diferenciació i valor simbòlic. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 14. “EL CONSUMIDOR DE PLAER” §  Informat i crític. Homo consumens. COM ÉS? Professionalització del consumidor: + racional . Què fer?: “el client té la raó” i sap el què vol. §  Deslleial: Què fer?: CONFIANÇA: què estàs disposat a oferir? TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 15. • Informat i crític: • Escèptic: • Impacient: • Hedonista: • Suspicaç: • Global i homogeni: •  Deslleial: TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 16. ENTORN DEL CONSUMIDOR. Canvis ü  Mòbil ü  Globalització ü  Internet TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 17. LA SOCIETAT XARXA (societat Google): 1. Internet = + informats. + Immediatesa, - profunditat 2. Món de pantalles 3. Mobilitat. Capital i persones 4. Globalització: Capitalisme domina la majoria de parcel·les de la nostra societat. 5. Lligats al present: present continuo. Fi de la era de la tradició. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 18. La Societat xarxa (societat Google): 6. Nou esquema de valors: • Individualitat: tot a la mida d’un mateix. • Instrumentalitat: Què hi guanyo? • Immediatesa: Tot ho vols ja. •  Sensualitat: fàcil i plaent. Gaudir al màxim: devoció passa per davant de l’obligació. Nínxols de mercat estan a la ment del consumidor TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 19. Com ens afecta la crisi? Tendències en el comportament del consumidor front a la crisi: TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 20. "Quiero esto y lo quiero ya” de Luz Sánchez-Mellado (EL PAIS - 11-06-2006) « “El español del siglo XXI empieza a ser un consumidor saciado; que va teniendo de todo, pero que sigue aspirando a más, y que analizará cada vez con mayor detalle qué está comprando, pero no siempre se actúa con tanta cautela ”. (Javier Garcés) (…)Un estudio de Javier Garcés concluye que entre 3% y un 5% de europeos (en Estados Unidos un 8%) se muestran absolutamente incapaces de controlar su tendencia a comprar sin tasa ni medida. Y aporta datos: el 70% de las decisiones de compra se toma dentro del establecimiento en cuestión, y el 80% de los que entran en un centro comercial acaba comprando algo. Los comerciantes lo saben, y están al quite. El reto es saber lo que quiere el cliente y ofrecérselo el primero. “ Es el endeudamiento creciente de las familias lo que preocupa a las autoridades monetarias. Jaime Caruana, gobernador del Banco de España, ha salido a la palestra recordando que “este ritmo de crecimiento no es sostenible de forma prolongada”. Profecías que quedan muy lejos de las preocupaciones de los grandes consumidores del futuro. Los adolescentes españoles adoran (63,7%; TNS) ir de compras y lo consideran un entretenimiento más en su tiempo de ocio. El 35% se declara “caprichoso” y, sobre todo ellas, auténticas víctimas de la moda. Compran una media de 30 prendas y cuatro pares de zapatos al año. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 21. •  Com ens afecta la crisi? Tendències en el comportament del consumidor front a la crisi: Frustració: Símptomes Com ens afecta la crisi? -  Afrontament del canvi Adaptació -  Seguim sent consumistes. -  Disminució del consum -  Crisi psicològica Símptomes TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 22. 鱫ո鴡 *** Símptomes Crisi psicològica Com ens afecta la crisi? Incertesa Vulnerabilitat Depressió Desconfiança TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 23. 鱫ո鴡 Afrontament del canvi. Crisi = Canvi = estrès Com ens afecta la crisi? Economia cognitiva: fem automatismes. Hem de reestructurar mecanismes. Què fer?: Sentir-nos partícips dels canvis. Saber-los anticipar. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 24. 鱫ո鴡 ADAPTACIÓ Com ens afecta la crisi? TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 25. 鱫ո鴡 ADAPTACIÓ La dinàmica de les motivacions -  Necessitats mai es satisfan del tot Com ens afecta la crisi? -  Al satisfer-les, en surten de noves Meta substituta Mecanismes de defensa: Projecció: Racionalització: TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 26. ٴʰմ: estratègies per sortir-ne. Seguim sent consumistes: Estil de vida, uns valors… Com ens afecta la crisi? Què fer?: Valor afegit TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 27. ٴʰմ: **** Símptomes •  Descobreix el plaer d’estalviar: “Despilfarro” “Ganga” Com ens afecta la crisi? Marques blanques, outlet, low cost, cerca per Internet… Valor de les coses: emocional, simbòlic… Sensibilitat al preu: Preu com a raó de compra creix un 25 %. Què fer?: Que el consumidor percebi que està estalviant. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 28. ٴʰմ: §  Compra per necessitat: productes “prescindibles” Com ens afecta la crisi? §  Més consum a la llar: -3% Hosteleria. +6% menjar a la llar. * *TNS WorldPanel §  Control de la despessa: Alimentació: + cops a comprar, - volum. = Canvis en el consum. Disminució i racionalització: “Cuando las barbas de tu vecino veas cortar…” Recuperem hàbits: més racionals, exigents i estalviadors. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 29. 3- Estratègies d’afrontament. …però, hi ha una solució? TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 30. 3- Estratègies d’afrontament. “Agafar el toro per les banyes”. §  Generar confiança. §  Ser proper. §  Comunicar il·lusió, però amb prudència §  Redefinir la oferta §  Saber com gestionar cada producte §  Estudia la competència §  Treballa amb petites fites (“El mètode Guardiola”) TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 31. 17 consells i un text per afrontar la crisi TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 32. 1.  Canvi de valors. •  Valorant econòmicament, el resultat serà negatiu. Estratègies per sobreviure a la crisi o 2. Beneficis a llarg termini, fites a curt termini: No oblidar l’estratègia. DAFO TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 33. 3. Aprendre dels errors Oportunitat de preguntar-nos com solucionar certs problemes. Estratègies per sobreviure a la crisi 4. Posicionament diferencial i rellevant: Necessitem personalitat pròpia. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 34. 5. Valor afegit: Generalment emocional: experiències. Estratègies per sobreviure a la crisi Paguem un preu més alt per productes i serveis amb "valor". = 3,20 € ? TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 35. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 36. Per què? Cóm consumim? ü  CONSUM SIMBÒLIC: Consum configura la identitat: V.S. Què fer? Productes que ens identifiquin, que expressin uns valors. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 37. Com consumeix? Què se li pot oferir? 6. Compres més emocionals: ü  Tenir en compte els 5 sentits al vendre. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 38. 7. Més necessitats: percebudes. Més dependents. Què fer? ascendir en l’escala d’ordre de les necessitats. Com consumeix? Què se li pot oferir? TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 39. 8. Personalitzar TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 40. Personalitzar. Homo consumens. COM ÉS? ”CONSUMERING”©(Javier Rovira) Marketing fet des de el consumidor. El consumidor: Ha de ser lliure d’escollir: No oferir coses que no vol. Que ell ho configuri. Com fer-ho? Internet i les xarxes socials Proximitat TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 41. Estratègies per sobreviure a la crisi 9. Creativitat: Fugir del pensament lineal. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 42. Estratègies per sobreviure a la crisi 10. Aportar solucions: 11. Formació Poca percepció de necessitat TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 43. 12. Optimisme: Independitzar-nos de la crisi Estratègies per sobreviure a la crisi + positivisme, + confiança. ü  Sensació d’activitat ü  “Efecte NADAL” TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 44. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 45. 13. A quina gamma de preus estem? 100 Estratègies per sobreviure a la crisi 100 90 90 80 80 70 70 60 60 50 50 40 40 30 30 20 20 10 10 0 0 Preus Gamma Gamma alta Preus Gamma Gamma alta Baixos intermitja Baixos intermitja Gama baixa: Ben acceptada. Gama alta: diferenciació, exclusivitat, identitat, fidelitat… Preu configurat pel client TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 46. 14. Estar al dia: Cerca de tendències Tecnosexuals: joves fetitxistes tecnològics. Estratègies per sobreviure a la crisi Transumers: experiència abans que la possessió. Low Cost: democratització del luxe. Mass-exclussivity Naturalitat i sostenibilitat: TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 47. 14. Estar al dia: ü  Ego: mostrar-se. Estratègies per sobreviure a la crisi ü  Slow Movement: davant estrès fer-ho tot més lent. PROXIMITAT ü  Simplicitat i puresa: bàsics, autèntics, qualitat, senzills. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 48. 15. Reconstruint confiança: 7 claus: Estratègies per sobreviure a la crisi Complir promeses Ser coherents: Adaptar-se Servir al client: Reparar errors Accessibilitat Ser entenedors TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 49. 16. Internet i xarxes socials: Consumidor: comunicar-se, conèixer, comprar, facilitar-se la vida… Estratègies per sobreviure a la crisi Empreses: només per informar. 17. Sortir al carrer... i observar Molts cops la solució està fora. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 50. La cara oculta de la crisi (la cara positiva): 'No pretendamos que las cosas cambien, si siempre hacemos lo mismo. La crisis es la mejor bendición que puede sucederle a personas y países, porque la crisis trae progresos. La creatividad nace de la angustia como el día nace de la noche oscura. Es en la crisis que nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes estrategias. Quien supera la crisis se supera a sí mismo sin quedar 'superado'. Quien atribuye a la crisis sus fracasos y penurias, violenta su propio talento y respeta más a los problemas que a las soluciones. La verdadera crisis, es la crisis de la incompetencia. El inconveniente de las personas y los países es la pereza para encontrar las soluciones. Sin crisis no hay desafíos, sin desafíos la vida es una rutina, una lenta agonía. Sin crisis no hay méritos. Es en la crisis donde aflora lo mejor de cada uno, porque sin crisis todo viento es caricia. Hablar de crisis es promoverla, y callar en la crisis es exaltar el conformismo. En vez de esto, trabajemos duro. Acabemos de una vez con la única crisis amenazadora, que es la tragedia de no querer luchar por superarla'. La Crisi segons Albert Einstein TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  • 51. Gràcies per la seva atenció Albert Vinyals i Ros Psicologiauab@yahoo.es TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ