際際滷

際際滷Share a Scribd company logo

CRMWaypoint, success story Axon

Gijs van Kampen
Gijs van Kampen

Lees hoe Axon grip heeft gekregen op een complex sales proces met Salesforce & CRMWaypoint

1 of 2
Axon krijgt grip op sales met Salesforce en crmwaypoint Veel organisaties die internationaal actief zijn of opereren in een nichemarkt hebben een bijzonder complex salesproces. crmway- point hielp Axon Digital Design hier grip op te krijgen door Salesforce in te voeren. Axon Digital Design zal wellicht niet bij iedereen een bekende merknaam zijn, maar in hun eigen branche zijn ze een begrip.Axon is in haar niche- markt 辿辿n van s werelds grootste leveranciers van apparatuur voor de broadcast-markt. Het bedrijf ontwerpt hoogwaardige netwerkinfra- structuur en oplossingen voor deze televisie- industrie. De producten worden aan alle grote partijen (kpn, Dutchview, upc, Infostrada groep, etc) geleverd. Het leeuwendeel (90 procent) van de omzet wordt echter in het buitenland verdiend.Axon is actief op ieder continent en heeft regiokantoren in Brazili谷, China (Beijing en Shanghai), Duitsland, Rusland, Frankrijk, de Verenigde Arabische Emiraten (Dubai), Singa- pore, het Verenigd Koninkrijk en de Verenigde Staten. Een organisatie met bereik. Een complex landschap Hoewel het bedrijf in heel veel landen opereert, heeft Axon slechts negentig werknemers in dienst. Daarvan zijn er zeventig gestationeerd op het hoofdkantoor in Gilze. De overige twintig man zijn verkopers die vooral de contacten en relaties met broadcastbedrijven onderhouden. In de landen waar niet gewerkt wordt met eigen salesmensen heeft men distributeurs. Daar komt nog bij dat men meestal niet direct levert aan eindgebruikers.Apparatuur verkoopt Axon aan systeem integratoren die het gebruiken in een totaaloplossing en turnkey aan de eindgebrui- ker opleveren. Een ingewikkeld, internationaal netwerk van organisaties dus, waar ook de nodige gevoeligheden bij komen kijken. Wan- neer bijvoorbeeld twee systeem integratoren aanbesteden voor hetzelfde project, moet Axon daar bij het bepalen van de prijs wel rekening mee houden. Ze hebben een goede trackrecord met veel ervaring in onze branche en zijn bovendien een bijzonder grote organisatie. Zodoende kozen we voor crmwaypoint. Dit complexe landschap aan salesmensen, distri- buteurs en systeem integratoren werd van ouds- her niet goed ondersteund met de it-middelen die Axon voor het eigen relatiemanagement gebruikte. Sjoukje Schat, cfo van Axon, legt het uit.Ons oude crm-systeem, Exact Synergy, kon alleen 辿辿n op 辿辿n relaties leggen, vertelt ze.Bij ons is het echter belangrijk dat salesmensen ook opportunitys van collegas kunnen zien, zodat ze het kortingsbeleid op elkaar af kunnen stem- men. Bovendien hadden we geen goed pipeline- management. We wisten niet waar voor onze partners kansen lagen en welke omzet eraan zat te komen. Salesforce en crmwaypoint Bij Axon besloten ze daarom Salesforce in te voeren.We waren op zoek naar een crm-tool die wel de complexe relaties tussen onze verschillen- de agenten en verkopers kan weerspiegelen. Sa- lesforce kan dit.Veel medewerkers hadden er in het verleden al mee gewerkt en de keuze voor de sales cloud van Salesforce lag zodoende voor de hand. We wilden bovendien een cloud-oplossing. Ons vorige crm werd door onszelf onderhouden en kon alleen met behulp van een vpn bereikt worden. Dat is ons niet erg goed bevallen. crmwaypoint werd de belangrijkste partner bij het implementeren van Salesforce.We gingen in eerste instantie van start met een andere part- ner, bekent Schat.Maar die bleek uiteindelijk niet in staat om een koppeling te leggen tussen Exact Synergy enerzijds en Salesforce anderzijds. Salesforce heeft ons toen op crmwaypoint geat- tendeerd. Ze hebben een goede trackrecord met wayp intcrm successstory
veel ervaring in onze branche en zijn bovendien een bijzonder grote organisatie. Dat gaf ons wel garanties, want als 辿辿n consultant het dan niet weet, kan hij altijd bij collegas terecht. Zodoen- de kozen we voor crmwaypoint. Excel crmwaypoint slaagde erin om het implemen- tatieproject vlot te trekken en voor elkaar te krijgen.De moeilijkheid was vooral dat door de jaren heen leads en opportunitys vooral waren vastgelegd in excel-documenten, vertelt Dennis van de Berg, Salesforce-consultant bij crmway- point.Die documenten waren cruciaal geworden voor het bedrijf. Het grote nadeel van excel is dat die documenten erg bewerkelijk zijn, soms ook niet kloppen en er veel maatwerk nodig is om zon belangrijk document in Salesforce door te voeren. Ook de adoptie van Salesforce was met zon ver- spreid team een punt van aandacht. Hierbij was vooral de rol van Jan Eveleens, de ceo van Axon, cruciaal.Het scheelde natuurlijk wel dat al veel medewerkers met Salesforce gewerkt hadden, maar de commitment van het management heeft absoluut meegespeeld, vertelt Schat.Onze ceo corrigeerde collegas als ze data niet goed inge- voerd hadden in Salesforce en zorgde er zo voor dat de vertrouwde excel-bestanden niet langer gebruikt werden. Dat heeft er sterk aan bijgedra- gen dat we nu zonder die bestanden kunnen. 50 procent Het gehele salesproces is nu inzichtelijk gemaakt in Salesforce en Axon kan nu eindelijk aan pipe- line-management doen. Dat brengt meer rust in de organisatie en levert een beter forecast op. Toch is het innovatieproces bij Axon volgens Sjoukje Schat nog niet afgerond.50 procent van wat er in zon veelzijdige applicatie zit, ge- bruik je misschien niet. Bovendien wil je alleen informatie en functionaliteit ontsluiten als je daar direct voordeel mee denkt te behalen. De volgende stap is om Salesforce te verrijken met data vanuit de backoffice. We zijn niet zon grote organisatie en de verdere uitbouw van Salesforce is een project dat we naast het gewone werk doen. crmwaypoint is daarom nog altijd in beeld.Van de Berg komt regelmatig langs om te kijken of er nieuwe wensen zijn en of er aanpassingen nodig zijn.Besluiten we daartoe dan kan Dennis dat bij wijze van spreken diezelfde dag nog bouwen en doorvoeren, vertelt Schat.Die samenwer- king is heel plat en werkt daardoor erg prettig. Uiteindelijk willen we dat Salesforce een echt actieve tool wordt die mensen even zo intensief gebruiken als hun Outlook. Dan is de uitrol wat ons betreft geslaagd. Over crmwaypoint crmwaypoint is h辿t salesforce.com kenniscen- trum in de Benelux. Ruim 500 salesforce.com projecten bij 180 bedrijven en instellingen in binnen- en buitenland werden de afgelopen zes jaar al succesvol uitgevoerd. De experts van crmwaypoint helpen organisaties bij het trans- formeren naar het cloud tijdperk. crmwaypoint levert business advies, helpt bij de integratie in het bestaande it-landschap, ontwikkelt apps en maatwerk software, implementeert Salesforce technologie en geeft hierin trainingen. Met deze Waypoint-propositie worden de beloften van Software-as-a-Service (SaaS), zoals lage in- vesteringskosten, snelle time-to-market, goede roi en een hoge flexibiliteit, waargemaakt. crm- waypoint is een cloud born salesforce.com Gold Alliance Partner en won in 2012 het ict-project van het jaar. Contact: Media Park, Mediacentrum Sumatralaan 45 1217 GP Hilversum Telefoon: 035 538 50 70 info@crmwaypoint.com successstory wayp intcrm cfo van Axon, Sjoukje Schat

More Related Content

CRMWaypoint, success story Axon

  • 1. Axon krijgt grip op sales met Salesforce en crmwaypoint Veel organisaties die internationaal actief zijn of opereren in een nichemarkt hebben een bijzonder complex salesproces. crmway- point hielp Axon Digital Design hier grip op te krijgen door Salesforce in te voeren. Axon Digital Design zal wellicht niet bij iedereen een bekende merknaam zijn, maar in hun eigen branche zijn ze een begrip.Axon is in haar niche- markt 辿辿n van s werelds grootste leveranciers van apparatuur voor de broadcast-markt. Het bedrijf ontwerpt hoogwaardige netwerkinfra- structuur en oplossingen voor deze televisie- industrie. De producten worden aan alle grote partijen (kpn, Dutchview, upc, Infostrada groep, etc) geleverd. Het leeuwendeel (90 procent) van de omzet wordt echter in het buitenland verdiend.Axon is actief op ieder continent en heeft regiokantoren in Brazili谷, China (Beijing en Shanghai), Duitsland, Rusland, Frankrijk, de Verenigde Arabische Emiraten (Dubai), Singa- pore, het Verenigd Koninkrijk en de Verenigde Staten. Een organisatie met bereik. Een complex landschap Hoewel het bedrijf in heel veel landen opereert, heeft Axon slechts negentig werknemers in dienst. Daarvan zijn er zeventig gestationeerd op het hoofdkantoor in Gilze. De overige twintig man zijn verkopers die vooral de contacten en relaties met broadcastbedrijven onderhouden. In de landen waar niet gewerkt wordt met eigen salesmensen heeft men distributeurs. Daar komt nog bij dat men meestal niet direct levert aan eindgebruikers.Apparatuur verkoopt Axon aan systeem integratoren die het gebruiken in een totaaloplossing en turnkey aan de eindgebrui- ker opleveren. Een ingewikkeld, internationaal netwerk van organisaties dus, waar ook de nodige gevoeligheden bij komen kijken. Wan- neer bijvoorbeeld twee systeem integratoren aanbesteden voor hetzelfde project, moet Axon daar bij het bepalen van de prijs wel rekening mee houden. Ze hebben een goede trackrecord met veel ervaring in onze branche en zijn bovendien een bijzonder grote organisatie. Zodoende kozen we voor crmwaypoint. Dit complexe landschap aan salesmensen, distri- buteurs en systeem integratoren werd van ouds- her niet goed ondersteund met de it-middelen die Axon voor het eigen relatiemanagement gebruikte. Sjoukje Schat, cfo van Axon, legt het uit.Ons oude crm-systeem, Exact Synergy, kon alleen 辿辿n op 辿辿n relaties leggen, vertelt ze.Bij ons is het echter belangrijk dat salesmensen ook opportunitys van collegas kunnen zien, zodat ze het kortingsbeleid op elkaar af kunnen stem- men. Bovendien hadden we geen goed pipeline- management. We wisten niet waar voor onze partners kansen lagen en welke omzet eraan zat te komen. Salesforce en crmwaypoint Bij Axon besloten ze daarom Salesforce in te voeren.We waren op zoek naar een crm-tool die wel de complexe relaties tussen onze verschillen- de agenten en verkopers kan weerspiegelen. Sa- lesforce kan dit.Veel medewerkers hadden er in het verleden al mee gewerkt en de keuze voor de sales cloud van Salesforce lag zodoende voor de hand. We wilden bovendien een cloud-oplossing. Ons vorige crm werd door onszelf onderhouden en kon alleen met behulp van een vpn bereikt worden. Dat is ons niet erg goed bevallen. crmwaypoint werd de belangrijkste partner bij het implementeren van Salesforce.We gingen in eerste instantie van start met een andere part- ner, bekent Schat.Maar die bleek uiteindelijk niet in staat om een koppeling te leggen tussen Exact Synergy enerzijds en Salesforce anderzijds. Salesforce heeft ons toen op crmwaypoint geat- tendeerd. Ze hebben een goede trackrecord met wayp intcrm successstory
  • 2. veel ervaring in onze branche en zijn bovendien een bijzonder grote organisatie. Dat gaf ons wel garanties, want als 辿辿n consultant het dan niet weet, kan hij altijd bij collegas terecht. Zodoen- de kozen we voor crmwaypoint. Excel crmwaypoint slaagde erin om het implemen- tatieproject vlot te trekken en voor elkaar te krijgen.De moeilijkheid was vooral dat door de jaren heen leads en opportunitys vooral waren vastgelegd in excel-documenten, vertelt Dennis van de Berg, Salesforce-consultant bij crmway- point.Die documenten waren cruciaal geworden voor het bedrijf. Het grote nadeel van excel is dat die documenten erg bewerkelijk zijn, soms ook niet kloppen en er veel maatwerk nodig is om zon belangrijk document in Salesforce door te voeren. Ook de adoptie van Salesforce was met zon ver- spreid team een punt van aandacht. Hierbij was vooral de rol van Jan Eveleens, de ceo van Axon, cruciaal.Het scheelde natuurlijk wel dat al veel medewerkers met Salesforce gewerkt hadden, maar de commitment van het management heeft absoluut meegespeeld, vertelt Schat.Onze ceo corrigeerde collegas als ze data niet goed inge- voerd hadden in Salesforce en zorgde er zo voor dat de vertrouwde excel-bestanden niet langer gebruikt werden. Dat heeft er sterk aan bijgedra- gen dat we nu zonder die bestanden kunnen. 50 procent Het gehele salesproces is nu inzichtelijk gemaakt in Salesforce en Axon kan nu eindelijk aan pipe- line-management doen. Dat brengt meer rust in de organisatie en levert een beter forecast op. Toch is het innovatieproces bij Axon volgens Sjoukje Schat nog niet afgerond.50 procent van wat er in zon veelzijdige applicatie zit, ge- bruik je misschien niet. Bovendien wil je alleen informatie en functionaliteit ontsluiten als je daar direct voordeel mee denkt te behalen. De volgende stap is om Salesforce te verrijken met data vanuit de backoffice. We zijn niet zon grote organisatie en de verdere uitbouw van Salesforce is een project dat we naast het gewone werk doen. crmwaypoint is daarom nog altijd in beeld.Van de Berg komt regelmatig langs om te kijken of er nieuwe wensen zijn en of er aanpassingen nodig zijn.Besluiten we daartoe dan kan Dennis dat bij wijze van spreken diezelfde dag nog bouwen en doorvoeren, vertelt Schat.Die samenwer- king is heel plat en werkt daardoor erg prettig. Uiteindelijk willen we dat Salesforce een echt actieve tool wordt die mensen even zo intensief gebruiken als hun Outlook. Dan is de uitrol wat ons betreft geslaagd. Over crmwaypoint crmwaypoint is h辿t salesforce.com kenniscen- trum in de Benelux. Ruim 500 salesforce.com projecten bij 180 bedrijven en instellingen in binnen- en buitenland werden de afgelopen zes jaar al succesvol uitgevoerd. De experts van crmwaypoint helpen organisaties bij het trans- formeren naar het cloud tijdperk. crmwaypoint levert business advies, helpt bij de integratie in het bestaande it-landschap, ontwikkelt apps en maatwerk software, implementeert Salesforce technologie en geeft hierin trainingen. Met deze Waypoint-propositie worden de beloften van Software-as-a-Service (SaaS), zoals lage in- vesteringskosten, snelle time-to-market, goede roi en een hoge flexibiliteit, waargemaakt. crm- waypoint is een cloud born salesforce.com Gold Alliance Partner en won in 2012 het ict-project van het jaar. Contact: Media Park, Mediacentrum Sumatralaan 45 1217 GP Hilversum Telefoon: 035 538 50 70 info@crmwaypoint.com successstory wayp intcrm cfo van Axon, Sjoukje Schat