Csikós Dániel, Generali: Az értékesítés átalakulása
•
0 likes•87 views
Corvinus-Generali InsurTech Akadémia - 2018.04.17.
Csikós Dániel, Generali: Az értékesítés átalakulása
- 1. © Legal Name City Internal Department: Country: Az értékesítés átalakulása Csikós Dániel Corvinus-Generali InsuretechAkadémia
- 2. © Legal Name City Internal • „Push” termék → Személyes értékesítés • Fontos társadalmi érdek → Erős állami szabályozás, adópolitika • Fókuszban a nyugdíj • Alacsony penetráció: HU-1.3% vs. EU-15: 4,1 % (GDP%- a) 2Néhány szó a piacról – Non-life • „Pull” termék → Online tér, Összehasonlító oldalak • Fontos társadalmi érdek → Erős állami szabályozás. • KGFB driver-e a kötelezés:4.85m szerződés, Casco driver-e a hitelezés:0.86m Casco szerződés, • A vásárlásnál erős szempontaz ár. Ennek trendje Casco: csökkenő,KGFB: emelkedő 74 mrd 130 mrd Casco KGFB 286 mrd 92 mrd 56 mrd Élet: Befektetési Élet: Vegyes Élet: Kockázati Élet: egyéb Baleset Betegség Utazási 109,5 47,5 29,5 Lakossági vagyon Vállalkozói vagyon Álatlános felelősség Mezőgazdasági Egyéb Szállítmányozás Hitel • Lakás: magas penetráció, driver a hitelezés • A vásárlásnál erős szempont az ár • Alkusz és Tanácsadó erős szerepe, növekvő online penetráció Vagyonbiztosítások Gépjármű biztosítások Személybiztosítások
- 3. © Legal Name City Internal 3 Néhány jellemző trend, ami átalakítja az értékesítést/biztosítók működését A szegmensek átalakulása Omnichannel – a vásárlási út átalakulása A mobil térnyerése Igény az egyszerűségre Social media hatása Digitális ügynökség Back up: Automatizálás, robotika
- 4. © Legal Name City Internal 4 Szegmensek átalakulása SZEGMENTÁCIÓ A kutatások azt bizonyítják, hogy a pénzügyi szolgáltatók/biztosítók irányába a legfontosabb attitűdök a bizalom és a döntés önállósága Ez a szegmentáció jól használható a direkt és tradicionális piac megkülön- böztetésére is A MODELL SELF- DIRECTED VALIDATORS AVOIDERS DELEGATORS ALACSONY BIZALOM MAGAS BIZALOM DELEGÁLOM MÁSNAK MAGAM CSINÁLOM Szegmentálási módszertan
- 5. © Legal Name City Internal 5 ‘Légy óvatos és csináld magad’: A saját döntésemben bízom! Nem bízik a pénzügyi szolgáltatókban Aktívan dönt és választ, első sorban a tapasztalat, az értékelés és a saját ismeretek alapján Díjérzékeny, kikeresi a legalacsonyabb árat Optimalizálja a fedezetet (kockázat összetételt) ‘Remélem, hogy minden magától megoldódik’: Nem akarom, hogy ilyen dolgokkal terheljenek…. Nem bízik a pénzügyi szolgáltatókban Nem akar időt fordítani arra, hogy felmérje a legjobb ajánlatot Azt választja, ami éppen adódik ‚A rendszer nagyon komplex’: Segítségre van szükségem … Bízik a pénzügyi szolgáltatókban A döntés és választás nagyban függ a tapasztalattól és a márkától trusted relationship / advice seekers: pro’s & peers Szüksége van arra, hogy valaki validálja a döntését ‘Mindent átadok a tanácsadóm hatáskörébe’: Ő tudja, hogy mi a legjobb nekem…. Bízik a pénzügyi szolgáltatókban Passzív, másoktól függ a döntése (tanácsadó, bróker) Kapcsolat és reputáció alapon dönt SELF-DIRECTED VALIDATORS AVOIDERS DELEGATORS 16% 38% 24% 22% Szegmensek átalakulása Szegmensek jellemzői és mérete
- 6. © Legal Name City Internal 6 ‘Légy óvatos és csináld magad’: A saját döntésemben bízom! Nem bízik a pénzügyi szolgáltatókban Aktívan dönt és választ, első sorban a tapasztalat, az értékelés és a saját ismeretek alapján Díjérzékeny, kikeresi a legalacsonyabb árat Optimalizálja a fedezetet (kockázat összetételt) ‘Remélem, hogy minden magától megoldódik’: Nem akarom, hogy ilyen dolgokkal terheljenek…. Nem bízik a pénzügyi szolgáltatókban Nem akar időt fordítani arra, hogy felmérje a legjobb ajánlatot Azt választja, ami éppen adódik ‚A rendszer nagyon komplex’: Segítségre van szükségem … Bízik a pénzügyi szolgáltatókban A döntés és választás nagyban függ a tapasztalattól és a márkától trusted relationship / advice seekers: pro’s & peers Szüksége van arra, hogy valaki validálja a döntését ‘Mindent átadok a tanácsadóm hatáskörébe’: Ő tudja, hogy mi a legjobb nekem…. Bízik a pénzügyi szolgáltatókban Passzív, másoktól függ a döntése (tanácsadó, bróker) Kapcsolat és reputáció alapon dönt SELF-DIRECTED VALIDATORS AVOIDERS DELEGATORS 16% 38% 24% 22% Szegmensek átalakulása Direkt biztosítók, aggregátorok
- 7. © Legal Name City Internal 7 ‘Légy óvatos és csináld magad’: A saját döntésemben bízom! Nem bízik a pénzügyi szolgáltatókban Aktívan dönt és választ, első sorban a tapasztalat, az értékelés és a saját ismeretek alapján Díjérzékeny, kikeresi a legalacsonyabb árat Optimalizálja a fedezetet (kockázat összetételt) ‘Remélem, hogy minden magától megoldódik’: Nem akarom, hogy ilyen dolgokkal terheljenek…. Nem bízik a pénzügyi szolgáltatókban Nem akar időt fordítani arra, hogy felmérje a legjobb ajánlatot Azt választja, ami éppen adódik ‚A rendszer nagyon komplex’: Segítségre van szükségem … Bízik a pénzügyi szolgáltatókban A döntés és választás nagyban függ a tapasztalattól és a márkától trusted relationship / advice seekers: pro’s & peers Szüksége van arra, hogy valaki validálja a döntését ‘Mindent átadok a tanácsadóm hatáskörébe’: Ő tudja, hogy mi a legjobb nekem…. Bízik a pénzügyi szolgáltatókban Passzív, másoktól függ a döntése (tanácsadó, bróker) Kapcsolat és reputáció alapon dönt SELF-DIRECTED VALIDATORS AVOIDERS DELEGATORS 16% 38% 24% 22% Szegmensek átalakulása Direkt biztosítók, aggregátorok Tradicionális biztosítók
- 8. © Legal Name City Internal 8 Értékesítési csatorna szemlélet vs ügyfélút menedzsment Hagyományos szemlélet Végpont alapú („last click”) menedzsment (végpont konverzió) Hagyományos termékkommunikáció A komplex valóság Ügyfélút menedzsment (többszintű konverzió) Érintkezési pontokat lefedő termékkommunikáció Omnichannel – a vásárlási út átalakulása
- 9. © Legal Name City Internal 9 Az életbiztosításra nagy hatással van a személyes tapasztalat és a tanácsadó ajánlása.A vásárlás jellemzően tanácsadó bevonásával végződik A lakásbiztosítás vásárlási útja az online eszközöknél kezdődik, ezután jöhet szóba a tanácsadó Omnichannel – a vásárlási út átalakulása
- 10. © Legal Name City Internal 10 ONE TWO THREE FOUR FIVE+ Átl. # TP’S A több érintkezési pontot használók mindinkább az online felé orientálódnak. A vásárlók 54 százaléka legalább 5 érintkezési pontot használ! Lakásbiztosítás – Érintkezési pontok száma Omnichannel – a vásárlási út átalakulása 54%
- 11. © Legal Name City Internal 11 Genertel.hu oldal EDM forrásból érkező felhasználói forrás: Google Analytics 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 2015 2016 2017 2018 desktop mobil tablet A mobil térnyerése Chat alapú értékesítés >45% <20%
- 12. © Legal Name City Internal 12 Igény az egyszerűségre Genertel.hu website redesign Nyitóoldal
- 13. © Legal Name City Internal 13 Igény az egyszerűségre Jó példák
- 14. © Legal Name City Internal Video demo: https://www.youtube.com/watch?v=UUyA4CID2N0&feature=youtu.be 14 Social media hatása A lehetőség: az ügyfelek olyan életeseményeketposztolnak a social media felületeken (FB,Twitter, LinkedIn),amelyekhez biztosítás kapcsolható A megoldás: egy olyan eszköz,amely segítségével tudatosan menedzselhető a social media felületés aktivitás és amely lead- et generál az ügyfél által megosztott információkból Ügyfél megoszt Értékesítőpublikál Értékesítőmenedzseli a kapcsolatot Üzletszerzés és ügyfélkapcsolat a digitális térben
- 15. © Legal Name City Internal 15 Digitális ügynökség Ugyanazt csináljuk a digitális térben, csak másképp Online ügyfélszerzés Interaktív online jelenlét megvalósítása • Saját honlap • Biztosítói honlap • Social media • Chatbot Erős online személyes márka felépítése • Content marketing • Influencer marketing Online hirdetési eszköztár használata • PPC (FB, Adwords) • eDM • SMS Nem-személyes értékesítési módszerek • Adatgyűjtő űrlap • Távértékesítés • Önkiszolgáló értékesítés Önkiszolgáló ügyfélápolás • Client Zone Online kommunikációs eszköztár használata • E-mail • Chat /chatbot • Videocall Digitalizált értékesítés Digitalizált ügyfélápolás AFTER-SALES Hogyan tartom meg az ügyfelem? Online toborzás RECRUITMENT Hogyan szerzek új üzletkötőt? elérhető,elektronikus,papírmentes,készpénzmentes,önkiszolgáló,eszköz-és platformfüggetlen Eszköztár PRESALES Hogyan szerzek ügyfelet? SALES Hogyan kötöm meg a szerződést? Tevékenység
- 16. © Legal Name City Internal 16 Ötletek pályázatokhoz Forrás: Deloitte - Social media használata lead szerzéshez, értékesítéshez - Chat alapú kommunikáció használata az értékesítésben - A jelenlegi aggregátorok alternatívái (hogyan lehet formabontó modellekkel átalakítani a tevékenységüket) - Mobil/applikációk használata ügyfélkapcsolatok kezeléséhez