�ݺ�ߣ

Roger D. Blackwell
Paul W. Miniard
James F. Engel
Chapter 7

Menganalisis dan Memprediksi Perilaku
Konsumen
 Demografis
 Kepribadian
 Nilai Pribadi
 Gaya Hidup

Demografis
 Demografis berhubungan dengan ukuran, struktur,
dan pendistribusian populasi
 Analisis Demografis berperan penting bagi Pemasar
untuk mendeskriptor segmen pasar dan analisis
trend.
 Tren demografi sendiri digunakan untuk
menganalisis konsumen guna memprediksi
perubahan permintaan dan konsumsi produk dan
jasa

Demografis
 Analisis Demografis digunakan untuk
menganalisis Kebijakan Sosial
 Analisis Demografis digunakan untuk
menganalisis Permintaan Industri

Analisis Demografis untuk
memprediksi Perilaku konsumen
 Demografis
 Mengubah Struktur Pasar Konsumen
 Mengubah Geografis Permintaan
 Sumber Daya Ekonomi
 Analisis Pasar Global

Mengubah Struktur Pasar
Konsumen
 Permintaan Analisis Pasar adalah
informasi tentang :
 Kebutuhan orang
 kemampuan untuk membeli
 kemauan untuk membeli
 wewenang untuk membeli.

Konsumen
Berapa jumlah populasi yang ada?
 angka kelahiran
 peningkatan alami dari pertumbuhan
penduduk
 tingkat kesuburan,
 tingkat kesuburan total
 momentum populasi.

Konsumen
 Faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat
kelahiran seperti distribusi usia populasi,
struktur keluarga, Sikap sosial terhadap
keluarga / anak-anak dan teknologi
 Tingkat harapan hidup seseorang
 Tingkat Perpindahan Penduduk (Imigrasi)

Mengubah Distribusi Usia
di Amerika Serikat
 Perubahan distribusi usia sangat mempengaruhi
jenis produk dan jasa yang akan dibeli dan
dikonsumsi di masa depan
 Analisis cohort merupakan hal mendasar untuk
mengubah pemahaman pasar konsumen dengan
memeriksa pengaruh yang dimiliki oleh kebanyakan
orang dalam kelompok tertentu
 Namun pada akhirnya , pengaruh ini mempengaruhi
proses keputusan konsumen, jenis produk , merek ,
dan konsumen pengecer ketika menanggapi strategi
pemasaran suatu perusahaan.

Mengubah Distribusi Usia
di Amerika Serikat
Atas dasar Distribusi Usia, membagi
konsumen ke dlm beberapa segmen :
Anak-anak
Remaja
Dewasa Muda (25 – 34 th)
Baby Boomers (45 -64 th)
Young again market (50 – 65 th)

Pengaruh Populasi yang
menua
 Fakta menyebutkan bahwa penuaan populasi di
Amerika Serikat, Jepang, Kanada, dan Eropa akan
memiliki efek besar pada macromarketing dan
kebijakan sosial
 Salah satu solusi untuk mengatasi masalah ini
adalah dengan meningkatkan kemanfaatan usia
sehingga mengubah harapan orang untuk pensiun.
 Pensiun kuasi adalah alternatif yang diambil oleh
kebanyakan pekerja

Mengubah Geografi
Permintaan Geodemography pada pasar mengacu pada di mana orang hidup ,
bagaimana mereka mendapatkan dan menghabiskan uang mereka
, dan faktor sosial ekonomi lainnya
 Studi tentang permintaan terkait wilayah geografis mengasumsikan
bahwa orang-orang yang tinggal di dekat satu sama lain juga
berbagi pola konsumsi dan preferensi yang sama
 Kota adalah unit yang paling penting dari analisis sebuah rencana
pemasaran.
 Sebuah Perusahaan akan beroperasi pada satu atau beberapa
area geografi yang dipandang potensial dan menguntungkan.
 Variabel geografis mempengaruhi banyak komponen dari strategi
pemasaran sebuah perusahaan.
 Contoh : MSA, PMSA

Sumber Daya Ekonomi
 Kemampuan untuk membeli , biasanya diukur dengan
pendapatan dan kekayaan
 Pendapatan didefinisikan sebagai uang dari upah dan
gaji serta bunga dan pembayaran kesejahteraan
 Yang mempengaruhi sumber daya ekonomi
 Kepercayaan Konsumen
 Kekayaan
 Target Pasar Atas
 Target Pasar Bawah

Analisis Pasar Global
 Pasar yang paling menarik di dunia adalah negara-
negara yang tumbuh, baik dalam populasi maupun
sumber daya ekonomi
 Negara berpenghasilan rendah menawarkan
keuntungan kepada perusahaan-perusahaan yang
ingin membeli produk dari sumber biaya terendah
 Program pemasaran harus fokus pada menciptakan
kesadaran merek ( karena pesaing akan mengikuti )
dan merangsang penciptaan trial produk
 Pemasar mungkin harus mengajarkan konsumen
tentang produk diambil untuk diberikan
 Produk yang dibuat harus disesuaikan dengan nilai-
nilai lokal

Perilaku Konsumen di Pasifik
Rim
 India
 Korea Selatan
 Australia
 China
 Jepang
 Amerika Latin
 Eropa Timur
 Pasar Tunggal Eropa
 Kanada

Menganalisis dan Memprediksi
Perilaku Konsumen
 Demografis
 Kepribadian
 Nilai Pribadi
 Gaya Hidup

Kepribadian
 Kepribadian adalah anggapan yang
konsisten terhadap rangsangan
lingkungan atau merupakan psikologis
yang unik dari individu yang secara
konsisten mempengaruhi bagaimana
seseorang merespon lingkungannya

Kepribadian
 Bagaimana Kepribadian mempengaruhi
perilaku konsumen ?
 Teori psikoanalitik
 Teori sosial-psikologis
 Teori Faktor Sifat

Kepribadian
 Teori psikoanalitik
 Sistem kepribadian manusia terdiri dari id , ego , dan superego
 Interaksi dinamis hasil motivasi bawah sadar yang diwujudkan
& diamati dalam perilaku manusia
 Kepribadian berasal dari konflik antara keinginan untuk
memenuhi kebutuhan fisik dan kebutuhan untuk berkontribusi
dalam masyarakat
 Beberapa iklan dipengaruhi oleh pendekatan psikoanalitik

Kepribadian
 Teori sosial-psikologis
 Mengakui adanya saling ketergantungan individu
dan masyarakat - individu mengupayakan untuk
memenuhi kebutuhan masyarakat dan masyarakat
membantu individu mencapai tujuan pribadi
 Variabel sosial ( bukan naluri biologis ) yang paling
penting dalam membentuk kepribadian
 Motivasi perilaku diarahkan untuk memenuhi
kebutuhan

Kepribadian
 Teori Faktor Sifat
 Mengasumsikan bahwa ciri-ciri umum kebanyakan individu
berbeda dalam nilai absolut antara individu-individu
 Ciri-ciri relatif stabil dan memberi efek cukup universal pada
perilaku terlepas dari situasi lingkungan
 Sifat dapat disimpulkan dari pengukuran indikator perilaku
 Teori sifat berguna dalam strategi pemasaran untuk
mengembangkan merek dimana kepribadian konsumen
dapat menafsirkan merek tertentu
 Merek dapat dicirikan sebagai sesuatu yang kuno , modern ,
fun , provokatif , maskulin , atau glamor

Memprediksi Perilaku Pembeli
 Penelitian biasanya mencoba untuk
menemukan hubungan antara variabel
kepribadian dan perilaku konsumen
 Penelitian mencoba untuk memprediksi
merek /preferensi toko dgn aktivitas
membeli
 Kepribadian adalah salah satu variabel
dalam proses pengambilan keputusan
konsumen

Nilai Pribadi
 Nilai :
 Mewakili tiga persyaratan yang universal : kebutuhan biologis , syarat
interaksi sosial yang terkoordinasi , dan tuntutan untuk bertahan hidup
dan fungsi kelompok
 Nilai mengungkapkan tujuan yang memotivasi orang dan cara yang
tepat untuk mencapai tujuan tersebut
 Nilai-nilai sosial mendefinisikan perilaku " normal" untuk masyarakat
atau kelompok
 Nilai-nilai pribadi mendefinisikan perilaku" normal" bagi seorang
individu
 Nilai-nilai pribadi mencerminkan pilihan individu dari berbagai nilai-nilai
sosial atau sistem sosial yang mereka hadapi.
 Individu memilih nilai-nilai sosial sebagai penekanan dalam hidupnya.

Skala Nilai Rokeach (RVS)
 RVS meminta orang untuk menentukan
peringkat pentingnya serangkaian tujuan dan
cara berperilaku yang dapat dianalisis oleh
variabel apa saja yang mungkin menarik
dalam analisis konsumen dengan
menggunakan nilai-nilai sebagai kriteria
untuk membagi populasi ke dalam kelompok
homogen.

Demographics, psychographics, and personality

Skala Nilai Schwartz (SVS)
 Dirancang untuk mengukur seperangkat nilai-nilai
yang dianggap dimiliki oleh hampir semua individu.
Schwartz berpendapat bahwa makna dari nilai
individu terefleksikan dalam pola hubungan dengan
nilai-nilai lain, biasanya ditentukan dengan
menggunakan teknik analisis yang disebut analisis
ruang terkecil (SSA)
 mengekspresikan sepuluh motivasi atau jenis nilai
yang universal dalam empat domain membentuk
struktur melingkar

Hubungan struktur Jenis Nilai Motivasi
Skala Nilai Schwartz

Value Type
 Power Authority, wealth
 Achievement Successful, capable
 Hedonism Pleasure, enjoying life
 Stimulation Daring, exciting
life
 Self-direction Creativity, curious
 Universalism Social justice,
equality
 Benevolence Helpful, honest
 Tradition Humble, devout
 Conformity Politeness, obedient
 Security Social order, clean
Exemplary Values

Nilai-nilai dan Proses Keputusan
Konsumen
 Nilai-nilai pribadi membantu menjelaskan
bagaimana kita menjawab pertanyaan, " Apakah
produk ini untuk saya ? " Nilai juga sangat
penting dalam tahap pengenalan kebutuhan
dimana nilai-nilai mempengaruhi konsumen
dalam menentukan kriteria evaluative dari suatu
produk. Selain itu dalam proses pengambilan
keputusan konsumen, nilai mempengaruhi
efektivitas program komunikasi dan motivasi
abadi konsumen.


Laddering
 Memahami bagaimana nilai-nilai
menentukan permintaan pasar
 Laddering berusaha untuk mengungkap
hubungan antara atribut produk, hasil pribadi
(konsekuensi), dan nilai-nilai yang berfungsi
pada Struktur komponen jaringan kognitif
dalam pikiran konsumen.

Gaya Hidup
 Gaya Hidup :
 pola di mana orang hidup untuk menghabiskan waktu
dan uang. Gaya hidup mencerminkan aktivitas
seseorang , minat , dan opini (AIO) serta variabel
demografis. Karena gaya hidup mudah berubah ,
pemasar harus menjaga metode penelitian dan
strategi pemasaran saat ini.
 Psikografis adalah teknik operasional untuk mengukur
gaya hidup; menyediakan ukuran kuantitatif dan dapat
digunakan dengan sampel besar yang dibutuhkan
untuk definisi segmen pasar.
 Komponen AIO : kegiatan , minat , dan opini
konsumen

Segmentasi Pasar
 Mengembangkan pemahaman yang lebih
dalam segmen atau menentukan segmen
 Menggunakan skala Likert untuk menjawab
berbagai pernyataan AIO
 memperoleh pemahaman tentang gaya
hidup pelanggan inti yang lebih baik dan
mengembangkan strategi kemasan dan
komunikasi tentang posisi produk untuk
berbagai atribut gaya hidup konsumen.

Sistem Nilai dan Gaya Hidup
 VALS ™ menunjukkan bahwa konsumen
membeli produk dan jasa dan mencari
pengalaman yang memenuhi preferensi
karakteristik mereka dan memberi bentuk ,
substansi , dan kepuasan hidup mereka.
 Motivasi utama individu menentukan
tentang diri atau dunia yang mengatur
kegiatan nya. Motivasi utamanya meliputi
cita-cita , prestasi dan ekspresi diri.

Respon yang menandakan tujuan
dan perilaku konsumen VALS ™
› Berorientasi prinsip : mereka membuat
keputusan pembelian berdasarkan keyakinan
dan prinsip-prinsip mereka ketimbang apa
yang dipikirkan orang lain
› Berorientasi Status: konsumen ini sangat
dipengaruhi oleh keyakinan, pendapat, dan
pandangan orang lain.
› Berorientasi Tindakan: individu ini membeli
produk untuk mempengaruhi lingkungan
mereka dan mencari variasi kegiatan, dan
pengambilan risiko.

VALS ™ dan LOV
 Adalah Sebuah alternatif untuk VALS
 Dalam sebuah riset, Peneliti membandingkan VALS
dengan LOV dan menemukan bahwa ketika
digunakan bersama data demografi , pendekatan
LOV memprediksi lebih baik tentang oleh perilaku
konsumen ketimbang VALS . Apalagi jika LOV
ditambah dengan ukuran nilai-nilai yang lebih umum
seperti materialisme kekuatan prediksi lebih
meningkat .

Global Lifestyles
 Peningkatan globalisasi mengharuskan strategi
pemasaran semakin harus direncanakan pada basis
global.
 VALS ™ dan pendekatan lain dapat digunakan
untuk mengidentifikasi segmen gaya hidup lintas
batas negara dan segmen pasar internasional.

�ݺ�ߣ

Demographics, psychographics, and personality

More Related Content

Demographics, psychographics, and personality