B2Bデジタルマーケティング最前線 ?顧客は会社でなく、そこに存在する人である?
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叠2叠マーケティングでも盛り上がってきたデジタルマーケティングの概要や、既存のマーケティング活动との関わりをまとめました。
B2Bデジタルマーケティング最前線 ?顧客は会社でなく、そこに存在する人である?
- 1. ? MKT International, Inc.1 B2Bデジタルマーケティング最前線 ～顧客は会社でなく、そこに存在する人である～ 2015年7月 MKTインターナショナル株式会社 代表取締役社長 赤井 誠
- 2. N代表取締役?赤井誠 2011年4月28日設立 B ?? 事業企画 ?? マーケティング ?? コンサルティン ?? 人材育成 ?? 翻訳業務等 京都大学工学部卒。 神戸大学経営学修了。 テキサス大学MBA 交換留学。 学 p 日本ヒューレット?パッ カード株式会社 ソフトウェアR&D マーケティング (Oracle,VMware,MS,Linux,HPC, クラウド) 国内Linuxベンダー1位 全HPでLinux OSの世界一の販売 MKTインターナショナル株式会社 WowShop B
- 6. B2Bマーケティングの実施施策 2014年度「国内BtoBマーケティングの現状と課題」レポート （シャノン） 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 展?示会出展 メールマガジン配信 ?自社セミナー開催 展?示会やイベントで集めいた名刺のデータ化 パートナー企業などとの共催セミナー開催 オンラインまたは紙媒体広告への出稿 テレマーケティング（外部業者利?用含む） ソーシャルメディア(Twitter, Faceboo, SNS) オウンドメディア(ブログ、?自社メディアサイトなど） DM ユーザ向け、パートナー向けなどの?自社カンファレンス アドテクノロジーの活?用 FAX
- 8. デジタルマーケティング ?? インターネットを使ったマーケティング手法 ?? デジタルマーケティングが従来のマーケティ ングと異なる点は、さまざまなチャネルや手 法を用いてマーケティング?キャンペーンを 分析し、ほぼリアルタイムでそのうまくいっ ているかどうかを把握できること 検索エンジン 検索連動型広告 ?? SEM ?? 単語のみ ?? ディスプレイ広告 ?? 動画広告 G/Y!
- 9. B2Bのサイト効果 Webサイトの売上貢献度を示す「サイト効果」はB2Bサイト がB2Cサイトを大きく上回る 3+倍 24.0% ? 7.6% ? 0.0% ? 5.0% ? 10.0% ? 15.0% ? 20.0% ? 25.0% ? 30.0% ? BtoBサイト平均 BtoCサイト平均 サイトの効果％ B2Bサイト調査 出典: ?日本ブランド戦略研究所「BtoBサイト調査2014」 http://japanbrand.jp/product/bb/bb2014/ importance.html まずはウェブ! B2BビジネスではWEB サイトが最重要項目の1 つ 54.4 ? 39.1 ? 38.6 ? 38.5 ? 26.2 ? 23.4 ? 19.4 ? 18.8 ? 16.2 ? 11 ? 9.4 ? 7.1 ? 0 ? 10 ? 20 ? 30 ? 40 ? 50 ? 60 ? 企業のWebサイト 営業員?技術員の説明 業界サイトや専門サイト カタログ/パンフレット(紙媒体) ? 専門雑誌 テレビ?ラジオ ニュースサイト 展示会 研修?セミナー カタログ?パンフレット(Webからのダウ 専門新聞 その他
- 10. 时代は、デジタルマーケティング
- 11. 市场概要
- 16. ソーシャルメディア
- 19. Youtube 日本のユーザーの動画視聴時間は米国の2倍 ユニーク視聴者数が 5066万人 日本国内トップ10を見ると、Google Sites（YouTube）のユニーク視聴者 数が5066万人。2位がFC2 inc.で2100万人、3位がKadokawa Dwango Corporation（ニコニコ動画）で1973万人となった。 http://jp.techcrunch.com/2015/01/21/20150121commscore/
- 22. Search Engine Optimization Organic SEO ただし、昔はやはったSEO戦略はだめ ページのコンテンツをしっかり作ること サイト自身の信頼性を上げること #1 g+ f
- 24. コンテンツマーケティング
- 29. デジタルマーケティングの課題 そのため、どのポイントをKPIとするにつて、 事前合意がとれていないと、評価できなく なる。 営業は、案件化を自分の成果だと、たいて いは思う。 時間がかかる Time 広告/検索 ホワイトペーパー イベント デモ メールニュース パートナー ベンダーからパートナーに問い合わせが 入ったらトラッキングできない 自社営業 課題 ?? 案件化まで時間がかかる(案件になるまで数年かか ることもある） ?? ウェブへのアクセスは、一度ではおわらない(コン バージョンまで時間がかかる） ?? ナーチャリング実施していく課程で、B2Bビジネス ではオフラインに案件情報が移動することも多い CRM登録問い合わせ
- 31. B2Bマーケティングで忘れていけないこと あるIT大企業営業の言葉 +? 商談について議論をする際に、「人」の名前の出 てこない場合、その商談は営業活動がされている とは言えない +? 「誰が」まで落とさないと営業活動はできない。 +? 世代が替わると意思決定は変わる +? 結局、「人間としての顧客」という人格を持った 相手に対峙するために、営業マン(ウーマン）が 存在する。 +? 人間は感情の動物だから、理屈だけの説得は十分 条件ではない。 +? 売る側に理想の状態とは？ +? 良品は言葉なくして客を呼ぶ。 +? お客の欲しいものを売る。 +? 実態は？ +? そんな状態を実現できる会社は存在せず、ギャ ップを埋めるために営業は必要悪として存在 する。またプロアクティブに、売り手が売りた いものを売る、潜在需要を喚起する、そのため には売り手が惚れる、必要がある。
- 33. メッセージの作成フレームワーワーク FABE (Feature, Advantage, Bene?t, Evidence) Feature / 特徴 製品やサービスの仕様 ?? スピード ?? 性能 ?? 連携 ?? 価格等 BENEFIT /利益 顧客固有に問題解決にどう 役立つか ?? 「Webの体感を改善」 ?? 「Web処理のボトルネッ クを発見可能」 ADVANTAGE / 利点 製品やサービスの役立つ方法 ?? 速い処理が可能 ?? プログラミングレス ?? 投資効果高い 等 Evidence / 証明 顧客の利益を証明する 客観的事実 ?? 導入事例 ?? 市場シェア ?? 第3者によるレポート ?? ベンチマーク 等
- 34. マーケティングサービスについて マーケティングオートメ ーション選定?導入支援 サービス ?? 製品選定 ?? プランニング ?? コンテンツ作成 ?? CRM連携等 コンテンツマーケティ ング導入?運用支援 MKTインターナショナル株式会社が実績を元にご提供 ?? プランニング ?? コンテンツ作成 ?? 運用等 ウェブサイト構築 ?? プランニング ?? サイト構築 ?? 運用等
- 35. まとめ ：ウェブからみた トップドメイン 製品情報を新規ドメインの配下に配置する。 製品情報サイト（オープンサイト） グローバルナビはサイトワイドに統一的に表 示。 ?? お知らせ ?? イベント?セミナー ?? 評価版利用方法 ?? 運営会社情報 ?? パートナーサイトへのリンク パートナーサイト(Securedサイト） パートナーサイトについては、契約されたパ ートナーの個人ごとにID/PWDを発行し、ロ グインする ?? トップ ?? セールスツール ?? 価格表 ?? 提案事例 ?? サポート ?? パートナー向けイベント等 サイトA ?（?日経BP) サイトB(ITMedia) 検索索エンジン キーワード XXXXXX リスティング広告やSEOへの最適 化を可能に マーケティングオートメー ションからのアクセスも容 易易に 電?子メール等 からのランデ ィングの整理理 ABC.jp ?? 導線?ナビゲーションの整理理 ?? ターゲット合わせたメッセージ ?? 検索索エンジンから?見見た価値の増?大 ?? レスポンシブ、セキュア、ＳEO対 策、運?用の容易易さを実現 ?? コンテンツのアップデートは、 CMSを利利?用することで、?自社にて 可能。 Webブランド強化